Chương 8: PHÂN TÍCH GIÁ CẢ TRONG THƯƠNG LƯỢNG
I. CÁC YẾU TỐ ẢNH HUỞNG ĐẾN GIÁ CẢ
Thương lượng giá cả là một bộ phận nhạy bén nhất, then chốt nhất trong toàn bộ cuộc đàm phán thương mại. Thương lượng thành công hay thất bại thường được quyết định ở chỗ giá cả có thể được đôi bên cùng tiếp thu hay không. Giá cả của một mặt hàng nào đó lại phụ thuộc rất nhiều yếu tố khác nhau, các yếu tố này tác động một cách hết sức phức tạp. Có một số chuyên gia thương lượng chỉ chú ý tới số ngạch cao, thấp của giá, mà coi nhẹ việc phân tích toàn diện nhân tố ảnh hưởng đến giá cả, kết quả là bị sa vào từng vòng đặt giá trả giá, thương lượng rất vất vả mà hiệu quả thu được không lớn. Dưới đây chúng ta phân tích những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả.
1. Yêu cầu kỹ thuật
Bạn cần lưu ý rằng, có khi sản phẩm giống như nhau, nhưng do chỉ tiêu nào đó đề ra yêu cầu quá cao mà giá cả tăng lên rất nhiều. Nếu bạn cố theo đuổi một chỉ tiêu kỹ thuật quá cao, xem ra không cần thiết cho hiện tại mà là để tạo cơ sở cho phát triển kỹ thuật sau này, kết quả là giá chỉ tăng vọt lên.
Chẳng hạn, cũng là chiếc máy vi tính, nhưng nếu là loại 486 thì giá khác, mà loại 586 thì giá lại khác. Hoặc nếu bạn yêu cầu gắn thêm bộ phận dùng đĩa CD thì giá sẽ vọt lên cao, khi đó bạn tỏ ra không hài lòng mà cho rằng người bán cố ý nâng giá lên. Nhưng kỳ thực là tình huống đó hoàn toàn do bạn tạo nên. Do bạn đề ra yêu cầu kỹ thuật đặc thù, người bán phải nâng cao giá cả tương ứng, điều đó là hoàn toàn hợp lý.
Trong thương lượng bạn cũng cần nhớ rằng, không nên thay đổi phương án kỹ thuật mà đôi bên đã thỏa thuận, bởi vì mỗi khi có xảy ra sự thay đổi, đối tác sẽ tốn không ít thời gian và sức lực để tính toán, thiết kế, phải triệu tập các cuộc họp bàn bạc… những cái đó đều làm tăng chi phí, cuối cùng sẽ ảnh hưởng tới giá cả. Tất nhiên trong những trường hợp cần thiết thì cũng phải đòi hỏi có những thay đổi cho phù hợp với yêu cầu. Tuy nhiên, bạn cũng cần phải có một ý thức rằng, khi có những thay đổi đó nhất định là phải
tốn tiền, mỗi một yêu cầu, mỗi một cải biến của chúng ta đều có thể làm tăng giá cả.
2. Thời hạn giao hàng
Khi thương lượng giá cả, thời hạn giao hàng nhanh hay chậm cũng cần phải chú ý. Chẳng hạn, bạn đi rửa hình ở một tiệm photo nào đó, thông thường người chủ tiệm sẽ hỏi bạn có cần gấp hay không rồi mới nói giá cả.
Nếu bạn rửa hình với thời hạn bình thường thì giá thấp, còn bạn yêu cầu phải có hình gấp thì giá sẽ cao gấp bội, bởi vì họ phải dẹp đi tất cả mọi thứ để tập trung hoàn thành yêu cầu cho bạn hà tất chi phí phải tăng lên. Trong thương lượng kinh doanh cũng vậy, nếu bạn đòi hàng gấp, thì giá sẽ cao hơn, bởi vì người sản xuất căn cứ vào đơn đặt hàng đã định để sắp xếp kế hoạch sản xuất, muốn chen một đơn đặt hàng mới vào thì phải điều chỉnh lại kế hoạch, thay đổi quy trình sản xuất, điều đó tất nhiên phải tốn phí và dẫn đến giá tăng lên.
Cũng có khi do bạn không có kinh nghiệm, mà trong thương lượng chỉ chú ý tới mức giá cao thấp và không suy xét về thời hạn giao hàng dài hay ngắn có thể dẫn đến sự thua thiệt. Ví dụ, Công ty cơ khí nọ thương lượng với một công ty nước ngoài mua một chiếc máy tiện cũ để về sản xuất công ty nước ngoài báo giá 5000 USD, công ty cơ khí này yêu cầu họ hạ giá xuống 3000 USD, và công ty nước ngoài cuối cùng cũng đồng ý với giá đó, nhưng đề ra yêu cầu là được giao máy trong thời hạn 2 tháng. Các nhà thương lượng của công ty cơ khí cho là họ đã mua được giá rẻ, rất vui mừng và đồng ý ngay. Tuy nhiên, trong thời gian 2 tháng đó công ty nước ngoài tập trung sử dụng máy đó để sản xuất và doanh thu kiếm được có khi lại nhiều hơn 2000 USD. Rõ ràng trong trường hợp này công ty cơ khí do không chú ý tới thời hạn giao hàng mà chịu thua thiệt.
3. Kênh phân phối
Khi bạn quyết định mua một mặt hàng nào đó, bạn cần phải lựa chọn kênh mua vào, nên mua trực tiếp nơi người sản xuất hay là mua qua kênh
trung gian. Câu trả lời cho vấn đề nên mua qua kênh nào là tùy, vì mỗi kênh có những ưu điểm của chúng.
Nếu bạn mua trực tiếp ở người sản xuất sẽ có những điểm lợi sau: thứ nhất là do họ trực tiếp sản xuất nên họ có sự hiểu biết hơn về tính năng kỹ thuật và công năng của sản phẩm; thứ hai là do nhu cầu kinh doanh lâu dài của nhà chế tạo và do không phải chi phí qua trung gian nên có thể họ sẽ chủ động nhượng giá; thứ ba là họ trực tiếp sản xuất nên vấn đề phục vụ kỹ thuật sẽ tiện lợi và bảo đảm hơn.
Tuy nhiên, nếu bạn mua qua trung gian thì cũng sẽ có những điểm lợi:
thứ nhất là nguồn thông tin của nhà cung cấp trung gian thường thông suốt hơn giúp cho sự lựa chọn hàng hóa tốt hơn; thứ hai là thương lượng với bên trung gian thương nhanh chóng đi đến giao dịch hơn, trong một số tình huống nhất định thì thời gian lại là quyết định; thứ ba là thông thường giữa bên trung gian, bên bán và bên mua có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp nên có thể tìm ra những phương án tối ưu trong thương lượng; và thứ tư là nếu bạn kẹt vốn bạn có thể mua bằng phương thức trả chậm với bên trung gian, điều mà khó thực hiện với nhà sản xuất.
Qua sự phân tích ở trên ta thấy rằng chọn mỗi hình thức cung cấp có những ưu điểm khác nhau, vì vậy bạn cần phải linh hoạt tùy vào điều kiện, hoàn cảnh mà sử dụng kênh cung cấp cho mình lợi nhất.
4. Phương thức vận chuyển và bảo hiểm
Tùy vào việc bạn chọn hình thức vận chuyển nào mà giá cả khác nhau.
Nếu chọn vận chuyển đường thủy với số lượng lớn thì sẽ rẻ hơn, nhưng nếu chọn phương thức vận chuyển hàng không số lượng ít thì giá sẽ cao hơn.
Trong thương lượng về giá cả, bạn cũng cần để ý cả hình thức bảo hiểm, nhất là làm ăn với các công ty nước ngoài. Bạn phải xem xét kỹ là bảo hiểm ở hình thức nào, do công ty nào bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm là những gì. Tất cả những thứ đó đều phải tính đến khi xem xét giá cả.
5. Mức độ mới cũ của sản phẩm
Khi bạn quyết định mua máy móc, thiết bị, bạn cũng cần phải cân nhắc là nên mua mới hay mua đồ cũ. Tất nhiên là máy móc, thiết bị mới thì sẽ dễ sử dụng, trang bị tiện lợi hơn, có ít trục trặc hơn trong sản xuất và dĩ nhiên giá cũng phải cao hơn so với mua máy cũ. Tuy nhiên, bạn cũng cần để ý rằng có những loại máy móc dạng secondhand của các nước tiên tiến vẫn đang rất
“hiện đại” so với các thiết bị cùng loại ở nước ta, nhưng giá lại rất hấp dẫn.
Nhưng bạn cần lưu ý là trước khi quyết định mua máy móc loại secondhand, bạn cần kiểm tra kỹ lưỡng về chất lượng, mức độ hiện đại của chúng kẻo lại biến công ty bạn thành “bãi rác công nghệ” của các nước phát triển.
6. Quan hệ giữa sản phẩm chủ yếu và các sản phẩm phụ trợ
Khi bạn mua máy móc thiết bị, bạn không thể chỉ quan tâm đến giá cả của sản phẩm chính, mà còn phải chú ý tới giá cả của những sản phẩm phụ trợ là cao hay thấp. Có khi người bán dùng phương thức định giá tổng hợp, tức là đối với sản phẩm chính thì đặt giá thấp cho hấp dẫn người mua, nhưng với những linh kiện, sản phẩm phụ trợ thì lại đặt giá cao, mong muốn thu được lợi nhiều do bán số lượng lớn các sản phẩm phụ trợ đó. Chẳng hạn, người ta có thể bán máy ảnh chụp ra hình ngay với giá rẻ, nhưng với loại phim và giấy dùng cho loại máy ảnh này thì lại rất đắt. Vì vậy khi thương lượng, bạn không chỉ cố thỏa thuận được giá hợp lý với máy ảnh, mà còn phải chú ý tới giá cả của phim và giấy nữa.
7. Phương thức chi trả
Trong thanh toán có nhiều phương thức khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, bằng chuyển khoản, bằng chi phiếu, hối phiếu, thư tín tín dụng, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu… Mỗi hình thức thanh toán lại liên quan tới thời hạn thanh toán. Đối với những hình thức thanh toán ngay (như băng séc, ủy nhiệm chi tiền mặt, thư tín dụng, ủy nhiệm thu…), thì sự thanh toán có hiệu lực chi trả tức thời và dứt khoát. Còn với các công cụ thanh toán hoãn hiệu (như hối phiếu, lịnh phiếu, ký hóa phiếu…), thì sự thanh toán chi trả không có hiệu lực chấp hành tức thời và dứt khoát, thà chỉ có hiệu lực sau một thời gian thỏa thuận giữa người chủ nợ và người mắc nợ. Nói chung với những
khoản phải thu, thì thu được tiền càng sớm thì càng có lợi, vì “một đồng bạc hôm nay có giá hơn một đồng ngày mai". Trái lại, nếu bạn là người trả nợ thì càng phải trả càng chậm càng tốt, trong thực hiện hợp đồng bạn càng chủ động. Vì vậy trong khi thương lượng về giá cả, hai bên đều phải tính đến cả phương thức thanh toán.