Chương 9: KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG TRONG THƯƠNG LƯỢNG
I. NGUYÊN NHÂN HÌNH THÀNH THẾ GĂNG
Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình mà không thấy được lợi ích thực chất của mỗi bên, vì thế không thể đạt thành hiệp nghị. Như trong ví dụ về “chiếc cửa sổ", đó là một trường hợp điển hình về tranh chấp lập trường.
Hai độc giả chỉ vì mở cửa sổ va đóng cửa sổ, kiên trì chủ trương của mình, không ai chịu nhượng bộ. Trong cuộc tranh chấp đó, khi đối phương càng ngoan cố, bạn lại càng giữ chặt lập trường của mình không thay đổi. Lợi ích đích thực của hai bên bị lập trường che lấp, và vì sĩ diện không những không khoan nhượng mà còn cố dùng ý chí để bắt ép đối phưng thay đổi lập trường.
Do đó, thương lượng biến thành cuộc đọ sức về ý chí không khoan nhượng.
Trong thương lượng, tranh chấp về lập trường là sai lầm thường gặp nhất, và thế găng do đó mà cũng thường thấy nhất.
2. Một bên dùng thế mạnh cưỡng bức bên kia
Một bên cậy vào thế mạnh để bắt ép bên kia chấp nhận những điều khoản vô lý. Trong làm ăn cũng có khi vì độc quyền một mặt hàng nào đó mà một bên bắt ép bên kia phải chấp nhận những điều không công bằng. Cái đó đi ngược với nguyên tắc “bình đẳng trong thương lượng", ngược với tư tưởng
“thành công của thương lượng là cuối cùng tạo nên hai kẻ thắng". Đặc biệt là khi làm ăn với một số công ty nước ngoài, do cậy thế mình có kỹ thuật hiện đại, vốn luyến dồi dào mà bắt ép công ty chúng ta phải chấp nhận những khoản thua thiệt. Tuy nhiên trong thương lượng kinh doanh, bất kỳ một bên nào cậy mạnh uy hiếp, bức bách đối phương sẽ mang lại nguy hiểm. Khi một bên nhận thức ra rằng quyền lợi và trách nhiệm giữa hai bên được phân chia không công bằng, rằng là mình bị người kia bức bách, mà càng cảm thấy bị bức bách thì lại càng không chịu nhượng bộ, và thế găng sẽ hình thành.
3. Do không hiểu nhau
Thương lượng cũng là một quá trình giao tiếp, mà trong đó quá trình truyền thông đóng vai trò hết sức quan trọng. Hai bên có nắm rõ thông tin về nhau, nắm rõ những gì mà bên kia muốn nói thì mới hiểu hết lập trường, lợi ích của nhau, và từ đó thông qua thảo luận đi đến ý kiến thống nhất. Nhưng bất hạnh thay là trong quá trình thương lượng lại có nhiều yếu tố cản trở làm cho hai bên không hiểu nhau, và từ đó mà hình thành thế găng.
Cản trở thứ nhất là do một bên diễn đạt tin tức không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp thông tin quá nén chặt, không có những lời giải thích bổ sung.
Cản trở thứ hai là do một bên giải mã sai nội dung tin tức của bên kia cung cấp. Có khi do tính nghề nghiệp, do trình độ hiểu biết, do thành kiến.., mà tiếp thụ tin tức một cách chủ quan, phiến diện, thậm chí hoàn toàn trái ngược với nội dung của thông tin.
Cản trở thứ ba là do người ta không biết lắng nghe, hoặc không chú ý lắng nghe nhau.
Khi làm ăn với nước ngoài còn có thể gặp con trở nữa là do bối cảnh văn hóa đôi bên khác nhau, một số lời tường thuật đặc biệt nào đó trong ngôn ngữ của một bên, khó có thể dùng một thứ ngôn ngữ khác để trình bày mà tạo ra hiểu nhằm. Ngoài ra còn có thể gặp vấn đề liên quan đến phiên dịch.
Trong quá trình truyền thông của hai bên đều bị chuyển đổi thêm một lần nữa, sự chuyển đổi ấy tất nhiên phải chịu sự chi phối của các nhân tố như trình độ ngoại ngữ, tri thức chuyên môn, năng lực diễn đạt của nhân viên phiên dịch.
Thông tin mất tính chân thật trong truyền thông sẽ làm cho đôi bên hiểu lầm mà xảy ra tranh chấp và làm nảy sinh thế găng.
4. Tố chất nhân viên đàm phán
Bất cứ một cuộc thương lượng nào cũng do con người thực hiện, vì vậy nó ắt phải phụ thuộc vào bản thân những người ngồi bên bàn thương lượng. Và tất cả những nguyên nhân đã phân tích ở trên như: tranh chấp lập trường, bức bách đối thủ, hiểu nhầm nhau, suy cho cùng thì cũng xuất phát từ tố chất kém cỏi của nhân viên thương lượng. Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái vặt, thích biểu hiện mình, nóng nảy,… thường ảnh hường xấu tới sự thông suốt của thương lượng. Những nhân viên thương lượng mà không có khả năng diễn đạt, thiếu kiến thức về lĩnh vực thương lượng, thiếu kinh nghiệm trong đàm phán, cũng là nguyên nhân dẫn đến thế găng.
5. Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn
Trong nhiều cuộc thương lượng, dù hai bên đã biểu hiện thái độ hết sức tốt đẹp, có thành ý hợp tác với nhau, nhưng vì lợi ích của họ mong muốn đạt được thì lại có sự chênh lệch nhau quá lớn, mỗi bên không thể tiến thêm bước nữa để đi đến thỏa thuận, và cuộc thương lượng đành phải gác lại. Thế găng do nguyên nhân này tạo ra là khó giải quyết nhất. Ví dụ, khi bạn đi mua chiếc xe máy, bạn thấy chiếc Spacy màu nho rất đẹp, bạn rất muốn mua, nhưng trong tay bạn chỉ có 3000 đôla thôi, trong khi đó chủ tiệm ra giá là 4000
đôla. Bạn dùng hết khả năng ăn nói để thuyết phục với chủ tiệm là bạn rất muốn mua, và cái giá bạn trả là hết sức hợp lý. Và khả năng ăn nói của bạn cũng chỉ đạt đến một kết quả giới hạn khi chủ tiệm đồng ý giảm giá xuống 3800 đôla và đó là mức giá cuối cùng không thể bớt thêm được nữa. Và lúc này thế găng được hình thành vì lợi ích mong muốn hợp lý của bạn và của chủ tiệm cách nhau quá xa, không thể nào mà ăn khớp với nhau được.