Trưởng phịng Trưởng nhóm Thành viên
0.05% 0.1% 100% chỉ tiêu
0.08% 100% chỉ tiêu
Nguồn: Đề xuất của tác giả
Đối với các quy định về chế độ tăng lương, thưởng: UNI Tiền Giang cần
quy định bằng văn bản các kỳ tăng lương hàng năm, quy định tăng lương trước đối với các cá nhân có thành tích xuất sắc. Áp dụng ngun tắc 70/20/10 cho việc lương thưởng và sa thải cho nhân viên. Thưởng 20% nhân viên đạt hoặc vượt chỉ tiêu, 10% sa thải đối với nhân viên không đạt chỉ tiêu, chất lượng. Các nhân viên còn lại dựa theo quy chuẩn của công ty để xét duyệt.
Hoạt động này cần thực hiện thông qua các KPI về hoạt động của nhân viên được đánh giá khác quan, minh bạch và cụ thể. Đảm bảo các hình thức thưởng phạt công bằng, tạo ra động lực tốt cho nhân viên. Đề ra mức thưởng doanh số theo quý, giám sát bán hàng hay nhân viên nào đạt 100% chỉ tiêu trong 3 tháng sẽ được thưởng 0,5% tổng doanh số quý. Mỗi năm cần có một đợt xét duyệt thăng chức cho nhân viên có thành tích tốt. Các phúc lợi cho nhân viên cũng cần được chú trọng.
Tất cả các chính sách khuyến khích cũng như các quy định phải được quy định bằng văn bản, công bố rộng rãi với đội ngũ nhân viên bán hàng, đồng thời công ty cũng cam kết thực hiện đúng những gì đã ban hành, tạo lịng tin và lòng trung thành cho nhân viên bán hàng.
Các bộ bộ phận liên quan cũng cần được cải cách để đảm bảo được sự ăn khớp và hỗ trợ kinh doanh hồn thành mục tiêu của cơng ty.
3.2.5.3 Hồn thiện chính sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng
Người tiêu dùng cuối là người quyết định thành công của một hệ thống phân phối. Phân tích khảo sát cho thấy người tiêu dùng chưa được công ty chú trọng trong hoạt động phân phối của mình.
Cơng ty cần tăng cường thực hiện các khảo sát nhu cầu người tiêu dùng (CS1) để đưa ra những chính sách hỗ trợ phù hợp. Việc kiểm tra phải liên tục trong
quá trình triển khai và thực hiện nhằm đảm bảo các hoạt động được diễn ra đúng như kế hoạch, đúng với mục tiêu ban đầu.
Tổ chức hỗ trợ tập trung vào đối tượng người tiêu dùng cuối. Tổ chức hỗ
trợ từng khu vực cụ thể để giúp đỡ khó khăn cho người tiêu dùng. Hỗ trợ đại lý trong việc tạo gắn kết với bà con và niềm yêu thích với nhãn hàng UNI Tiền Giâng. Đồng thời xây dựng các chính sách phù hợp với từng khu vực và đối tượng khách hàng để tối đa hóa.
Thường xuyên tổ chức hội thảo kỹ thuật để hướng dẫn người tiêu dùng kỹ
thuật trong nuôi trồng đảm bảo năng suất và chất lượng
Cuối cùng, công ty cần phải xác định rõ trách nhiệm của mỗi thành viên đối với các rủi ro gặp phải. Với những rủi ro do yếu tố khách quan thì cơng ty và đại lý cùng nhau giải quyết để đảm bảo quyền lợi cho hai bên. UNI Tiền Giang cần liên kết với các đầu ra bao tiêu sản phẩm cho người chăn nuôi. Hoạt động này tăng gắn kết với người chăn nuôi, giúp họ tin tưởng và sử dụng sản phẩm của công ty tốt hơn. Bộ phận kinh doanh cần được đào tạo và triển khai việc thực hiện, giúp người tiêu dùng tiếp cận được chính sách hỗ trợ từ phía cơng ty. Đồng thời thu thập khảo sát nhận định từ phía người tiêu dùng để cơng ty ngày càng có chổ đứng vững chắc trong tâm trí người tiêu dùng.
3.2.6 Giải pháp 6: Phát triển hệ thống phân phối của công ty
Số lượng khách hàng và đại lý hiện tại là hơn 700 đại lý nằm rải rác trên khắp cả nước. So với các công ty lớn khác, UNI-President được xem là một trong ba công ty dẫn đầu trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi. Để đảm bảo được tốc độ tăng trưởng và phát triển, UNI Tiền Giang cần mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm giải quyết những khó khăn hiện tại (DC4, CT2, KK4, KK5).
Chính vì vậy, cơng ty sử dụng thế mạnh có sẵn của mình về khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty, mạng lưới kênh phân phối, cấu trúc và tổ chức kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến bán hàng,… đồng thời khai thác những cơ hội, đặc biệt là nguồn lực, năng lực quản lý của Cơng ty và thói quen tiêu dùng của người nơng dân.
Để thực hiện được, UNI-President cần thực hiện được giải pháp như sau: - Sử dụng đội ngũ nhân viên hiện tại, tìm kiếm thêm các khách hàng tìm
năng, là các đại lý chưa phân phối sản phẩm của công ty nhưng nằm trong khu vực thị trường mà công ty đang hoạt động.
- Mở rộng thị trường ra các khu vực, các tỉnh còn mới, đặc biệt là khu vực Miền Bắc (Hải Dương, Hưng Yên, Nam Định, Bắc Ninh, Quảng Ninh). Xây dựng chi nhánh, tuyển dụng các nhân viên am hiểu về thị trường và tuyển chọn các thành viên kênh phân phối.
- Đảm bảo hệ thống vận chuyển của công ty, làm việc với các đơn vị vận chuyển để đảm bảo thời gian, chất lượng sản phẩm. Đồng thời hồn thiện các quy trình vận chuyển, đảm bảo tối ưu trong hoạt động vận chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng.
3.2.6.1 Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại)
Để thu được nhiều lợi nhuận, UNI Tiền Giang nên lựa chọn kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thơng cũng như lợi nhuận của mình. Đặc điểm sản phẩm UNI Tiền Giang chủ yếu phân phối ở một số kênh, công ty cần sử dụng tốt các kênh cịn lại để có thể tăng lượng tiêu thụ. Do đó, cơng ty cần thiết lập mạng lưới phân phối cho mình.
Đối tượng người tiêu dùng quy mô trang trại đang phổ biến, phù hợp với chính sách chuyên canh và hiện đại hóa nơng nghiệp của nhà nước. Năm 2010, phát biểu tại Hội thảo, Thứ trưởng Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NN&PTNT) Vũ Văn Tám cho rằng, trong một vài thập niên tới, nuôi trồng thủy sản quy mơ nơng hộ có vai trị quan trọng trong đời sống của cộng đồng nông dân Việt Nam. Trong 2,6 triệu tấn sản lượng ni trồng thủy sản thì có tới 65-70% sản lượng là do hộ nuôi trồng nhỏ sản xuất ra. Tại hội thảo, bộ cũng xác định là tập trung hổ trợ các hộ nuôi quy mô lớn nhằm đảm bảo chất lượng, đảm bảo năng lực cạnh tranh thủy sản Việt Nam trên thị trường thế giới. Đồng thời có những chính sách tập trung vào nơng hộ quy mơ.
Bên cạnh đó, nhà nước cũng sửa đổi luật đất đai năm 2013 (điều 129, 130) để nơng hộ có thêm đất để ni trồng với quy mơ lớn hơn. Cơ cấu nơng hộ có xu hướng giảm từ năm 2011 đến 2016.
Hình 3.4 Cơ cấu trang trại theo lĩnh vực
Nguồn: Tổng cục điều tra 2016
Đồng bằng sông Hồng, Đồng bằng Sông Cữu Long, Đông Nam Bộ và Tây Nguyên là những vùng có điều kiện về đất đai, mặt nước, khí hậu thuận lợi để phát triển chăn ni và nuôi trồng thủy sản quy mơ lớn và là những vùng có số lượng ttrang trại nhiều nhất. Bốn vùng này có 27055 trang trại, chiếm 88,8% tổng trang trại của cả nước.
Đây là những thị trường rất lớn với các công ty đầu ngành. Xét trên cả nước có 713 nghìn hộ ni trồng thủy sản, giảm 6 nghìn hộ (giảm 0,9%) so với năm 2011. Tuy nhiên, riêng với Đồng bằng Sông Cữu Long là vùng trọng điểm về nuôi trồng thủy sản chiến hơn một nửa số hộ thuy sản của cả nước vẫn tăng 7,4 nghìn hộ (tăng 2%) so với năm 2011. Tính đến ngày 1/7/2016 thì cả nước có 2.350 trang trại ni trồng thủy sản. Bình qn diện tích 1 trang trại từ 5,6 đến 8,8 ha; Đạt mức doanh thu từ 2400 triệu đến 2800 triệu một năm trên một trang trại (Tổng cục thống kê 2016).
Từ những nhận định trên, Tác giả đề xuất UNI Tiền Giang nên phân nhánh kênh phân phối trang trại để có thể tận dụng và đón đầu xu hướng trong q trình chuyển đổi nơng thơn.
Cách thức thực hiện:
- Hiện nay UNI Tiền Giang đã có trung tâm nghiên cứu con giống được đánh giá là một trong những trung tâm về giống tôm hiện đại và quy
mô nhất cả nước. UNI Tiền Giang tiếp tục phát huy và đưa ra những biện pháp hỗ trợ để người ni trồng có điều kiện tiếp cận với kỹ thuật và con giống tốt hơn. Hỗ trợ kỹ thuật là một trong những yếu tố quyết định đến thành công và chất lượng của sản phẩm nuôi trồng thủy sản. Đây cũng là một trong những điểm mạnh mà UNI Tiền Giang dùng để thu hút người chăn nuôi sử dụng sản phẩm của công ty.
- Quy chế, quy định để phát triển kênh chăn nuôi quy mơ trang trại: các chính sách hỗ trợ vận chuyển đến trang trại hoặc điều phối hàng hóa từ các đại lý. Giúp người tiêu dùng ln đảm bảo hàng hóa trong hoạt động sản xuất của minh.
- Bao tiêu đầu ra cho người sản xuất, tạo nên chuỗi cung cầu khép kín. Tăng thêm giá trị cho người nuôi trồng. Tạo sự an tâm khi làm việc với UNI Tiền Giang.
- Thời gian từ 01/2018 đến 01/2019, UNI Tiền Giang cần có chính sách hỗ trợ để kích thích chuyển đổi kênh phân phối từ người tiêu dùng trang trại. Tạo sự cân bằng và bớt phụ thuộc vào kênh đại lý, đồng thời tạo thêm giá trị cho công ty và người tiêu dùng.
- Liên tục lắng nghe và có bộ phận chuyên trách để xử lý linh hoạt các vấn đề gặp phải từ phía người tiêu dùng.
Chuyển UNI Tiền Giang phụ thuộc vào một kênh phân phối sang nhiều kênh phân phối. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng, cách thức phân phối đảm bảo cơ cấu bền vững, hổ trợ lẫn nhau trong kênh phân phối. Đồng thời, đáp ứng được mứ độ tăng trưởng của UNI Tiền Giang về thị phần cũng như doanh số của công ty.
3.2.6.2 Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ
Ngày nay, internet là một kênh phân phối phổ biến và là nhân tố chính trong phát triển đa kênh (Vanheems, 2009). Nhiều nghiên cứu cho thấy hiệu quả của doanh nghiệp khi áp dụng kênh phân phối online (Moriarty & Moran, 1990; Webb & Hogan, 2002). Đồng thời kênh phân phối online cũng hỗ trợ khách hàng nhiều thơng tin hơn trong q trình sử dụng sản phẩm (Coelho & Easingwood, 2003, p23).
Theo dự báo của viện nghiên cứu thương mại, bộ cơng thương thì giai đoạn 2016 -2020, tốc độ tăng trưởng của thị trường bán lẻ VN sẽ tăng 11,9%. Bên cạnh đó cơng ty UNI Tiền Giang cịn xuất sang các thị trường Đông Nam Á và Châu Á – Thái Bình Dương. Theo Forrest Rearch - eMarketer, doanh thu bán lẻ thị trường Châu Á thái Bình Dương năm 2020 là 21 nghìn tỷ USD. Đây là tiềm năng lớn cho UNI Tiền Giang phát triển thị trường bán lẻ trong nước và các nước trong khu vực.
Ngồi việc đẩy mạnh cơng tác phân phối ở các kênh hiện tại, công ty cũng cần thêm các kênh tiềm năng bán hàng trực tiếp cho đối tượng người dùng nhỏ hoặc cho người tiêu dùng chăn nuôi trang trại.
Đối tượng chăn ni cơng nghiệp đang dần được hình thành (Viện kinh tế và quy hoạch thủy sản, 2017) nên việc chú trọng đối tượng này cần được doanh nghiệp quan tâm trong thời gian sắp tới.
Thiết kế một quy trình bán lẻ cho người tiêu dùng nhỏ lẻ. Khách hàng yêu cầu Nhân viên KD xử lý đơn hàng Kế tốn hồn thất thủ tục xuất kho Kho hàng nhận phiếu và thực hiện giao hàng cho KH Hình 3.5: Quy trình xử lý đơn hàng lẻ
Nguồn: Tác giả đề xuất Các chính sách hỗ trợ cho khách hàng nhỏ được tác giả đề xuất như sau:
- Hỗ trợ kỹ thuật và tư vấn sản xuất, kinh doanh - Hỗ trợ đảm bảo đầu ra cho người chăn nuôi.
- Chính sách nợ được kéo dài thời gian, quy trình xét duyệt đơn giản và hiệu quả hơn.
Tóm tắt Chương 3
Chương 3, luận văn đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối từ nay đến năm 2020 đối với những số liệu phân tích ở Chương 2.
Giải pháp đối với cơ cấu tổ chức kênh phân phối để đảm bảo các đại lý ln được phân phối hàng hóa của cơng ty một cách có hiệu quả. Cơng ty đưa ra những quy định chọn đại lý và tái cơ cấu lại đại lý hiện có và các lộ trình thực hiện việc tái
cơ cấu lại các đại lý hiện nhằm đảm bảo việc phân phối hàng hóa của công ty được thông suốt.
Tác giả đã đưa ra các chính sách về phân chia khu vực, khung giá bán, các hình thức theo dõi xử lý kết hợp giữa các thành viên trong kênh và công ty với nhau để giải quyết xung đột tiềm tàng trong kênh phân phối.
Đối với dịng chảy trong kênh thì tác giả đưa ra các giải pháp thay đổi cách thức nhận được quyền sở hữu thông qua phương pháp “đổ điểm bán”, các chính sách để tiếp cận thơng tin và đặt hàng một cách thuận lợi hơn, đỡ tốn thời gian hơn.
Đối với việc đánh giá, hỗ trợ hoạt động kênh, điều chỉnh kênh thì tác giả đã đưa thêm vào một số tiêu chí đánh giá có thể định lượng được và quy trình đánh giá cũng như là cách thức đánh giá việc đánh giá đại lý trở nên dễ dàng và minh bạch hơn.
KẾTLUẬN
Hoạt động phân phối sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết được vấn đề hàng hóa, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp với các đối thủ. Chính vì điều đó, hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số Marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Là một cơng ty có hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi cơng nghiệp thì vấn đề xây dựng giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối đối với cơng ty UNI Tiền Giang có ý nghĩa hết sức quan trọng. Với đề tài “Giải pháp hoàn
thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty TNHH UNI-President tại Tiền Giang giai đoạn 2018 – 2020”. Tác giả đã giải quyết được một số vấn đề cơ
bản như sau:
- Hệ thống hóa các lý luận và trình bày đặc điểm cơ bản của UNI tại Việt Nam.
- Phân tích đánh giá những khó khăn mà doanh nghiệp cịn gặp phải trong hoạt động phân phối của mình.
- Xây dựng các giải pháp phù hợp, dựa trên cơ sở mục tiêu đặt ra đến năm 2020 nhằm hồn thiện hoạt động phân phối của cơng ty.
Đây là một đề tài nghiên cứu khá rộng, chính vì vậy tác giả khơng thể tránh khỏi những thiếu sót những hạn chế, các nội dung nhận định đơi khi cịn mang tính chủ quan. Để hồn thiện hơn về hệ thống phân phối cho công ty UNI Tiền Giang, tác giả rất mong những chuyên gia nghiên cứu sau này có thể tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về kênh phân phối của Công ty, áp dụng những công cụ, phần mềm vào quản lý hoạt động phân phối và các chiến lược của công ty để mở rộng thị trường phân phối.
Cuối cùng, Tác giả mong có được sự quan tâm chú ý từ các đọc giả, tiếp thu chân thành những ý kiến đóng góp q báo của Thầy, Cơ để luận văn hồn chỉnh hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt:
1. Bộ công thương, Cục thương mại điện tử và CNTT, 2014. Báo cáo Thương mại điện tử.
2. Đoàn Thị Hồng Vân & Kim Ngọc Đạt, 2010. Quản trị chiến lược. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Thống Kê.
3. Nguyễn Đình Thọ, 2013. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh. Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.