Chương 4 PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VINABUY
4.1 Phân tích tình hình doanh thu của công ty qua 3 năm 2011-2013 và 6 tháng đầu năm 2014
4.1.2 Phân tích doanh thu của công ty Vinabuy theo kênh bán hàng
4.1.2.2 Doanh thu kênh bán lẻ
Nguồn: tác giả tổng hợp từ số liệu doanh thu kênh bán lẻ giai đoạn 2011-6/2014 từ phòng kinh doanh công ty TNHH một thành viên Vinabuy
Hình 4.8: Doanh thu kênh bán lẻ công ty TNHH một thành viên Vinabuy giai đoạn 2011-6-2014
Kênh bán lẻ có doanh thu tăng liên tục qua các năm. Trong đó năm 2012 tăng 1.458.432 ngàn đồng (tăng 69,1%), đến năm 2013 tăng 685.723 ngàn đồng (tăng 19,2%), giai đoạn 6 tháng đầu năm 2014 doanh số tăng 899.765 ngàn đồng (tăng 44,2%) so với cùng kỳ năm trước. Doanh thu tăng là do đội ngũ tiếp thị am hiểu sâu sắc hơn về thị trường nên các chương trình tiếp thị mang lại hiệu quả cao hơn, đồng thời, hoạt động tiếp thị tại điểm bán và hiệu quả tƣ vấn của bộ phận bán hàng ngày một tốt hơn.
Bảng 4.9 Hiệu quả tiếp thị của công cụ tờ rơi giai đoạn 2011-6/2014
Đơn vị tính: ngàn đồng
Thời điểm Đvt 2011 2012 2013 6/2014
Doanh thu ngàn
đồng
2.110.124 3.568.556 4.254.279 2.935.651
Số tờ rơi tờ 240.000 240.000 200.000 120.000 Lƣợt khách hàng lƣợt 23.529 25.531 27.739 17.391 Số tờ rơi cần có để
kéo 1 khách hàng ghé thăm cửa hàng
tờ 10.2 9.4 7.2 6.9
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH một thành viên Vinabuy, 8/2014 0
1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000
2011 2012 2013 6/2013 6/2014
Trang 32
Năng lực đội ngũ tiếp thị ngày đƣợc nâng cao, trong 2012 đội ngũ tiếp thị đƣợc tham gia hơn 8 khóa học đào tạo chuyên sâu về tiếp thị bởi các chuyên gia marketing. Chỉ số đo lường hiệu suất của kênh tiếp thị bằng tờ rơi đƣợc đánh giá bằng số tờ rơi cần có để kéo một khách hàng ghé thăm cửa hàng, chỉ số này càng thấp thì hiệu quả của chương trình tiếp thị bằng tờ rơi càng cao. Kết quả thống kê cho thấy chỉ số này giảm liên tục qua từng giai đoạn chứng tỏ các đội ngũ tiếp thị ngày càng am hiểu hơn về thị trường, có những chương trình thu hút khách hàng phù hợp.
Năng lực tƣ vấn của đội ngũ nhân viên bán hàng ngày càng cao cùng với hoạt động tiếp thị tại điểm bán hiệu quả hơn. Thông thường khách hàng ghé thăm cửa hàng vì một sản phẩm “dẫn” (sản phẩm khuyến mãi đƣợc giảm giá rất mạnh để thu hút lƣợt ghé thăm cửa hàng), nhiệm vụ của bộ phận tƣ vấn bán hàng là phải tối ƣu hóa lƣợt ghé thăm cửa hàng bằng cách tƣ vấn để bán thêm đƣợc nhiều sản phẩm khác, khai thác triệt để nhu cầu của khách hàng.
Các hoạt động tiếp thị tại điểm bán là tất cả các hoạt động tiếp thị tại điểm bán hàng (cửa hàng trƣng bày) nhằm tiếp thị cho lƣợng khách hàng có mặt tại điểm bán hàng bao gồm: trƣng bày sản phẩm có khoa học, tờ dán thông tin chương trình khuyến mãi, hình ảnh quảng cáo, tivi phát video giới thiệu sản phẩm hay quảng bá thương hiệu, hoạt động tư vấn bán hàng, loa truyền thanh, sản phẩm dùng thử, dịch vụ tặng kèm miễn phí nhƣ: bánh kẹo, thức uống hay cài đặt, nâng cấp phần mềm…
Chỉ số đo lường cho hoạt động tiếp thị tại điểm bán và hiệu quả tư vấn của bộ phận bán hàng là số sản phẩm đƣợc bán trong 1 lƣợt ghé thăm cửa hàng.
Trang 33
Bảng 4.10: Phân tích hiệu quả tiếp thị tại điểm bán và năng lực tƣ vấn của bộ phận bán hàng công ty TNHH một thành viên Vinabuy giai đoạn 2011-6/2014
Đơn vị tính: ngàn đồng
So sánh
2012/2011 2013/2012 6.2013/6.2014
Thời điểm Đơn vị
tính 2011 2012 2013 6/2013 6/2014 Giá trị Tỷ lệ
(%) Giá trị Tỷ lệ
(%) Giá trị Tỷ lệ (%) Số tờ rơi tiếp thị Tờ 240.000 240.000 240.000 120.000 120.000 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Lƣợt ghé thăm cửa
hàng Lƣợt 23.529 25.531 27.739 15.339 17.391 2.002 8,5 2.208 8,6 2.052 13,4
Số tờ rơi cần có để kéo 1 lƣợt ghé thăm cửa hàng
Tờ/lƣợt 10,2 9,4 8,7 7,8 6,9 -0,8 -7,8 -0,7 -7,4 -0,9 -11,5
Số sản phẩm bán ra Sản phẩm 27.117 39.879 48.543 25.616 32.347 12.762 47,1 8.664 21,7 6.731 26,3 Số sản phẩm bán bình
quân/lƣợt ghé cửa hàng
Sản
phẩm/lƣợt 1,15 1,56 1,75 1,67 1,86 0 35,7 0 12,2 0 11,4
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Vinabuy, 8/2014
Trang 34
Bảng 4.10 cho thấy, số lƣợt ghé thăm cửa hàng từ tờ rơi liên tục qua các năm với cùng một số lƣợng tờ rơi phát ra nhƣ nhau, chứng tỏ hiệu quả tiếp thị bằng tờ rơi của công ty Vinabuy ngày càng cao. Bên cạnh đó số sản phẩm bán ra trên mỗi lƣợt ghé thăm cửa hàng cũng tăng, đây là kết quả của việc đào tạo chuyên sâu đội ngũ tiếp thị và đào tạo bài bản đội ngũ nhân viên tƣ vấn bán hàng.
Năm 2013, công ty Vinabuy triển khai kênh tiếp thị trực tuyến và bán hàng qua mạng. Hiệu quả của chương trình tiếp thị trực tuyến được đo bằng số sản phẩm đƣợc bán qua website và đơn đặt hàng bằng điện thoại qua số hotline (số hotline trên website khác với hotline của tờ rơi để việc đo lường kênh tiếp thị đƣợc chính xác hơn). Trong năm 2013 có 6.525 sản phẩm đƣợc bán qua website của công ty Vinabuy là Dealtichtac.com, với tổng doanh thu là 492.474 ngàn đồng, chiếm 13,5% doanh thu của kênh bán lẻ.
Bảng 4.11: Bảng thống kê thành phẩn doanh thu kênh bán lẻ của công ty TNHH một thành viên Vinabuy giai đoạn 6 tháng đầu năm 2013 và 2014.
Chênh lệch
Thời điểm Đvt 6/2013 6/2014 Mức %
Tổng doanh thu kênh bán lẻ
Ngàn
đồng 2.035.886 2.935.651 899.765 44,2 Doanh số bán hàng tại cửa
hàng
Ngàn
đồng 1.818.669 2.490.719 672.050 37 Tỷ trọng doanh số bán
hàng tại cửa hàng % 89,3 84,8 - 4,5 -
Doanh số bán qua website Ngàn
đồng 211.598 299.331 87.733 41,5 Tỷ trọng doanh số bán
hàng qua website % 10,4 10,2 - 0,2 -
Doanh số bán hàng qua thiết bị di động
Ngàn
đồng 5.619 145.601 139.982 2.491 Tỷ trọng doanh số bán qua
thiết bị di động % 0,3 5 4,7 -
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Vinabuy, 9/2014
Trang 35
Đầu năm 2014, công ty triển khai hoạt động tiếp thị qua các thiết bị di động như gửi tin nhắn chương trình khuyến mãi, gọi điện hỏi thăm, chăm sóc khách hàng, các chương trình ứng dụng trên điện thoại thông minh…giúp công ty đẩy mạnh doanh số bán hàng và chiếm tỷ trọng 5% trong tổng doanh số bán lẻ. Trong 6 tháng đầu năm 2013 khi chƣa triển khai hoạt động này thì doanh thu từ kênh này đã có sẵn tuy nhiên chỉ chiếm 0,3%.
Nguồn: tác giả tự tổng hợp từ bảng thống kê tình hình bán lẻ công ty TNHH một thành viên Vinabuy 6 tháng đầu năm 2013 và 6 tháng đầu năm 2014.
Hình 4.9: Tỷ trọng doanh thu kênh bán lẻ của công ty Vinabuy 6 tháng đầu năm 2013 và 6 tháng đầu năm 2014
Tổng doanh thu bán hàng 6 tháng đầu năm 2014 của kênh bán lẻ tăng 899.765 ngàn đồng (tăng 44,2%) trong đó doanh thu tại cửa hàng tăng 672.050 ngàn đồng ( tăng 37%) là do hoạt động tiếp thị bằng tờ rơi, hoạt động tƣ vấn bán hàng đạt hiệu quả cao hơn và công ty Vinabuy cũng có đƣợc những khách hàng thân thiết, doanh số bán hàng qua website tăng 87.733 ngàn đồng (tăng
Cửa hàng 89.3 % Website
10.4% Thiết bị di động 0.3 %
Cửa hàng 84.8 % Website
10.2 % Thiết bị di động 5%
6/2013
6/2014
Trang 36
41,5%) do nhiều hoạt động tiếp thị trực tuyến thực hiện từ năm 2013 đã phát huy hiệu quả nhƣ dịch vụ tối ƣu từ khóa tìm kiếm, nổ lực tiếp thị và quảng cáo mạng xã hội liên tục. Doanh số bán hàng qua điện thoại tăng 139.982 ngàn đồng (tăng 2.491%), phần tăng doanh thu này là kết quả của hoạt động tiếp thị qua các thiết bị di động triển khai từ tháng 2 năm 2014.