THÀNH VIÊN VINABUY
5.1 NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƢỢC VÀ TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VINABUY
Trong giai đoạn phân tích, công ty TNHH một thành viên Vinabuy đã gặt hái đƣợc nhiều thành công khi liên tục kinh doanh có lãi trên cả 3 kênh phân phối là kênh bán lẻ, kênh bán sỉ và kênh cộng tác viên. Trong đó, kênh bán lẻ với thương hiệu Dealtichtac.com đã tạo được uy tín trong nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu là sinh viên khi đáp ứng đƣợc nhu cầu mua hàng giá rẻ và bảo hành dài hạn, kênh bán sỉ với 280 đại lý hoạt động trên 13 tỉnh đồng bằng sông Cửu Long và xây dựng đƣợc mối quan hệ ngày càng thân thiết với các đại lý, công ty Vinabuy trở thành nhà cung cấp quan trọng với nhiều khách hàng. Tuy nhiên, việc phát triển kênh cộng tác viên là không bền vững. Công ty vẫn phải thường xuyên tuyển dụng thêm những cộng tác viên mới và đối tƣợng cộng tác viên là sinh viên chƣa có tránh nhiệm cao với công việc, bị hạn chế về kỹ năng và ít chịu học hỏi nên không thể duy trì doanh số bán hàng.
Công ty cũng sở hữu đƣợc nhiều nguồn hàng giá rẻ, đa dạng về chủng loại và bảo hành uy tín là phụ kiện điện thoại và phụ kiện laptop, đây là cơ sở cho việc thực hiện chiến lƣợc cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, 3 nhóm sản phẩm là điện thoại giá rẻ, điện thoại thông minh và linh kiện laptop ngày càng tỏ ra kém hiệu quả khi chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Nguyên nhân của việc này là công ty chƣa thể tiếp cận nguồn hàng điện thoại thông minh chính hãng của các thương hiệu lớn như Samsung, Nokia, nhóm sản phẩm linh kiện laptop chƣa tiếp cận đƣợc nhóm đối tƣợng khách hàng chính yếu là khối doanh nghiệp, mặt khác mãng kinh doanh điện thoại thông minh là ngành hàng chiến lƣợc của các chuỗi siêu thị điện thoại, laptop, máy tính bảng vốn có nhiều lợi thế cạnh tranh nên công ty Vinabuy rơi vào thế yếu, tương tự như nhóm sản phẩm linh kiện điện tử công ty Vinabuy lại gặp khó khi việc tiếp cận về giá khi cạnh tranh với Tân Hƣng Phát và viễn thông TP.
Việc đào tạo đội ngũ tiếp thị và nhân viên bán hàng cũng mang lại hiệu quả cao khi các chương trình tiếp thị luôn thu hút được một lượng lớn đối tƣợng khách hàng mục tiêu trong những lúc bị cạnh tranh quyết liệt với đối thủ. Đội ngũ nhân viên bán hàng ngày càng am hiểu về sản phẩm và dần hoàn thiện về năng lực tƣ vấn. Tuy nhiên với sự phát triển của các chuỗi siêu thị
Trang 69
điện thoại laptop, máy tính bảng có nhiều lợi thế cạnh tranh về qui mô, về tài chính và đường cong kinh nghiệm tốt thì việc tiếp thị ngày càng trở nên quan trọng hơn, công ty Vinabuy phải nâng cao hơn nữa khả năng đáp ứng khách hàng và tiếp thị có hiệu quả hơn, liên tục và tiếp thị trên nhiều kênh thông tin.
5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
5.2.1 Gia tăng hoạt động tiếp thị và xây dựng uy tín thương hiệu Với lợi thế về đội ngũ nhân viên tiếp thị đƣợc đào tạo chuyên sâu và hoạt động có hiệu quả (trang 31-34), các chương trình tiếp thị của công ty đã thu hút đƣợc nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu, bên cạnh đó việc đầu tƣ vào chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp ở 3 kênh bán hàng đã mang lại hiệu quả trong thời gian qua, kết quả là tỷ suất “lợi nhuận thuần/chi phí đầu tƣ” của 3 kênh này liên tục tăng qua các năm (phân tích ở trang 56-58) nên công ty cần gia tăng hoạt động tiếp thị trên diện rộng và liên tục, điều này là thực sự cần thiết khi các chuỗi siêu thị điện thoại, laptop, máy tính bảng ngày càng phát triển về qui mô và cạnh tranh về sản phẩm thay thế. Tuy nhiên, tất cả hoạt động tiếp thị phải tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu là sinh viên và ƣu tiên cho những nhóm sản phẩm chủ lực là phụ kiện laptop và phụ kiện điện thoại. Bên cạnh đó, các chương trình khuyến mãi của công ty phải luôn gắn với việc định vị thương hiệu Dealtichtac.com là đơn vị phân phối những sản phẩm phục vụ cho sinh viên với giá rẻ và đa dạng về chủng loại, đây là một phân khúc hẹp ít bị cạnh tranh bởi các chuỗi siêu thị điện thoại, laptop, máy tính bảng.
5.2.2 Tập trung vào nhóm sản phẩm chủ lực
Chỉ có 2 trong 5 nhóm sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận cao cho công ty Vinabuy là nhóm sản phẩm phụ kiện laptop và phụ kiện điện thoại, giai đoạn 2011-6/2014 lợi nhuận gộp của nhóm phụ kiện điện thoại đạt 5.789.572 ngàn đồng chiếm 54,3% tổng lợi nhuận gộp, và nhóm phụ kiện laptop là 3.249.288 ngàn đồng, chiếm 30,5% tổng lợi nhuận gộp (phân tích ở trang 51- 52). 3 nhóm sản phẩm còn lại là linh kiện laptop, điện thoại thông minh và điện thoại giá rẻ chƣa chiếm tỷ trọng cao về lợi nhuận và có dấu hiệu phát triển chậm lại. Đầu tƣ vào tiếp thị, và phân phối nhóm sản phẩm chủ lực này sẽ giúp công ty Vinabuy tăng lợi nhuận. Công ty Vinabuy có thể thực hiện chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hóa các sản phẩm thuộc 2 nhóm sản phẩm này để đáp ứng những nhu cầu riêng biệt cho nhóm đối tƣợng khách hàng mục tiêu là sinh viên, điều này là khả thi khi áp lực cạnh tranh với các
Trang 70
đối thủ trên 2 nhóm sản phẩm này là ít hơn và công ty cũng có đƣợc nhà cung cấp sản phẩm giá rẻ.
5.2.3 Tập trung vào kênh bán hàng mang lại hiệu quả cao
Theo kết quả phân tích ở trang 57 và 58 về hiệu quả sinh lợi của kênh bán hàng, trong giai đoạn 2011- 6/2014 kênh bán lẻ mang lại hiệu quả cao nhất khi mang về 3.246.310 ngàn đồng lợi nhuận với tỷ suất sinh lợi trên vốn đầu tƣ đạt 27,8%, kênh sỉ tạo ra 2.270.219 ngàn đồng lợi nhuận với tỷ suất sinh lợi là 9,2% và kênh cộng tác viên chỉ đạt 216.381 ngàn đồng, xấp xỉ 1/10 khoản lợi nhuận của kênh sỉ và 1/15 lợi nhuận kênh bán lẻ, tỷ suất sinh lợi của kênh cộng tác viên đạt 13,3% trong giai đoạn phân tích. Xét về kết quả hoạt động kinh doanh thì kênh cộng tác viên không mang lại nhiều lợi nhuận dù tỷ suất sinh lợi có cao hơn kênh bán sỉ. Tuy nhiên, trước những số liệu thống kê bảng 4.12 trang 38 và những phân tích về chi phí bán hàng kênh cộng tác viên ở trang 44 cho thấy rằng kênh cộng tác viên là kênh bán hàng không bền vững và khó có thể nhân rộng khi tỷ lệ mất cộng tác viên từ 60%-75%, từ năm 2011 đến tháng 6/2014 công ty Vinabuy đã tuyển dụng 596 cộng tác viên và có đến 531 cộng tác viên ngừng hoạt động, đây là một con số không hề nhỏ. Việc kinh doanh kênh cộng tác viên chỉ nên dừng lại ở mức độ duy trì, không nên cố gắng mở rộng khi đối tƣợng cộng tác viên là những sinh viên làm việc bán thời gian, không có áp lực làm việc, không nâng cao khả năng tiếp thị nên chỉ bán được cho những mối quan hệ bạn bè, người thân.
Mặt khác, kênh bán sỉ và kênh bán lẻ đã mang lại nhiều lợi nhuận hơn trong giai đoạn 2011-6/2014. Kênh bán sỉ với 280 đại lý hoạt động trên 13 tỉnh miền nam có doanh thu tăng đều đặn và tỷ lệ mất đại lý luôn ở mức dưới 4%
(bảng 4.6 trang 28) chứng tỏ đây là kênh bán hàng bền vững, bên cạnh đó kênh bán lẻ là kênh mang lại lợi nhuận cao nhất và hiệu quả sinh lợi cao nhất.
Với kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vinabuy và những lợi thế về hiệu quả các tiếp thị ở kênh bán lẻ (xem phân tích ở trang 33-34) và nguồn hàng ít bị cạnh tranh công ty Vinabuy nên tập trung phát triển kinh doanh ở 2 kênh bán hàng này trong giai đoạn tiếp theo.
5.2.4 Cung cấp thêm dịch vụ đi kèm
Công ty Vinabuy có thể cung cấp thêm dịch vụ đi kèm để tăng doanh số bán hàng các sản phẩm hiện tại nhƣ dịch vụ đổi mới sản phẩm tính phí khi hết hạn bảo hành sản phẩm. Việc cung cấp dịch vụ đổi mới sản phẩm tính phí khi hết hạn bảo hành khiến khách hàng an tâm hơn trước nguy cơ sản phẩm hỏng sau khi hết hạn bảo hành, và điều này giúp tăng doanh số của những sản phẩm hiện tại. Công ty Vinabuy hoàn toàn có thể nâng cấp dịch vụ này lên 1
Trang 71
bậc nữa bằng việc nhận đổi mới những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đã quá hạn bảo hành với một khoản phí dịch vụ khi các sản phẩm này cùng loại với sản phẩm công ty Vinabuy đang phân phối.
Trang 72