Chương 4 PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN VINABUY
4.2 Phân tích chi phí công ty TNHH một thành viên Vinabuy giai đoạn 2011- 6/2014
4.2.2 Phân tích chi phí bán hàng
Do công ty Vinabuy tổ chức hoạt động bán hàng theo từng kênh bán hàng riêng biệt, nên chi phí bán hàng đƣợc phân tích theo từng kênh bán hàng.
Chi phí bán hàng kênh bán lẻ bao gồm: Chi phí xây dựng và sửa chữa cửa hàng, chi phí tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, sản phẩm dùng thử, chi phí tiếp thị bằng tờ rơi, chi phí tiếp thị trực tuyến, chi phí khấu hao tài sản cố định, lương nhân viên bán hàng, chi phí dụng cụ dồ dùng, dịch vụ thuê ngoài nhƣ thuê host cho website, phí duy trì tên miền, chi phí bảo dƣỡng, nâng cấp website. Chi phí bán hàng kênh sỉ bao gồm chi phí catalog cho đại lý mới, chi phí vận chuyển hàng hóa và chi phí hoa hồng cho đại lý đạt doanh số. Chi phí bán hàng kênh công tác viên gồm chi phí tuyển dụng và đào tạo cho cộng tác viên, chi phí tài liệu hướng dẫn, chi phí bộ hàng hóa mẫu dùng trong công tác đào tạo.
Hình 4.12 Tăng trưởng chi phí bán hàng qua các kênh bán hàng công ty Vinabuy giai đoạn 2011-6/2014
Tổng chi phí bán hàng liên tục qua các năm, năm 2012 tăng 43.090 ngàn đồng (tăng 45%), năm 2013 tăng 77.517 ngàn đồng (tăng 56%), 6 tháng đầu năm 2014 chi phí bán hàng tiếp tục tăng 25.126 ngàn đồng (tăng 29%), chi phí bán hàng tăng liên tục là do công ty hoạt động có lãi nên gia tăng tiếp thị và mở rộng hệ thống kinh doanh. Xét về thành phần chi phí bán hàng theo từng kênh bán hàng thì kênh sỉ và kênh cộng tác viên tăng liên tục qua các năm còn kênh bán lẻ trong năm 2012 giảm hơn so với năm 2011. Cụ thể, chi phí bán hàng của kênh bán lẻ năm 2012 giảm 12.660 ngàn đồng (giảm 17%) do trong năm đầu công ty Vinabuy có thêm những khoản chi phí ban đầu cho cửa hàng nhƣ tủ trƣng bày, đồ đạc, chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Năm 2013 chi phí bán hàng kênh bán lẻ tăng 32.880 ngàn đồng (tăng 53%) trong năm này công ty Vinabuy bắt đầu chương trình tiếp thị trực tuyến
Trang 45
nên tốn các khoản chi phí tiếp thị trực tuyến nhƣ tối ƣu công cụ tìm kiếm từ khóa google, quảng cáo trực tuyến liên kết giữa các website. 6 tháng đầu năm 2014 chi phí bán hàng kênh bán lẻ tiếp tục tăng (tăng 36% so với cùng kỳ) do công ty Vinabuy triển khai kênh tiếp thị qua các thiết bị điện thoại di động bao gồm hoạt động nhắn tin chương trình tiếp thị mới và chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng thân thiết.
Chi phí bán hàng kênh cộng tác viên liên tục tăng qua các năm do công ty không ngừng tuyển dụng và gia tăng đội ngũ cộng tác viên bán hàng, tuy lực lƣợng cộng tác viên không tăng lên đáng kể nhƣng những khoản chi phí tuyển dụng vẫn tăng vọt. Bảng 4.12 trang 37 cho thấy tỷ lệ mất cộng tác viên rất cao từ 60%-75%, trong giai đoạn 2011-6/2014 công ty Vinabuy đã tuyển dụng 596 cộng tác viên nhƣng số cộng tác viên ngừng hoạt động lên đến 531 người. Do cộng tác viên thường không quan tâm đúng mực việc cộng tác kinh doanh, chỉ xem đây là việc làm kiếm thêm thu nhập, chƣa có động lực làm việc thực sự và không học hỏi, trao dồi kỹ năng bán hàng, kết quả là sau khi khai thác hết các mối quan hệ bạn bè, cộng tác viên không thể tiếp thị cho những khách hàng chƣa quen biết dẫn đến doanh số ít và tự nghĩ việc. Do vậy nên công ty Vinabuy phải thường xuyên tuyển dụng thêm cộng tác viên mới để bù đắp và gia tăng lực lƣợng cộng tác viên, điều này dẫn tới việc chi phí bán hàng kênh cộng tác viên liên tục tăng qua các năm.
Trang 46
Bảng 4.14 Chi phí bán hàng theo kênh bán hàng công ty Vinabuy giai đoạn 2011-6/2014
Đơn vị tính: Ngàn đồng
Năm So sánh 2012/2011 So sánh
2013/2012
So sánh 6/2014-6/2014 Kênh bán hàng 2011 2012 2013 6/2013 6/2014 Số tiền Tỷ lệ
(%)
Số tiền Tỷ lệ (%)
Số tiền Tỷ lệ (%) Kênh bán lẻ 75.200 62.540 95.420 42.561 57.865 - 12.660 -17 32.880 53 15.304 36 Kênh sỉ 19.440 71.940 115.827 41.653 50.400 52.500 270 43.887 61 8.747 21 Kênh CTV 1.250 4.500 5.250 1.425 2.500 3.250 260 750 17 1.075 75 Tổng CPBH 95.890 138.980 216.497 85.639 110.765 43.090 45 77.517 56 25.126 29
Nguồn Phòng kinh doanh công ty TNHH một thành viên Vinabuy, 8/2004
Bảng 4.15 Chi phí bán hàng kênh bán sỉ công ty Vinabuy giai đoạn 2011-6/2014 Đơn vị tính: Ngàn đồng
So sánh
Chi phí
Năm 2012/2011 2013/2012 6/2014 - 6/2013
2011 2012 2013 6/2013 6/2004 Mức Tỉ lệ Mức Tỉ lệ Mức Tỉ lệ Chi phí catalog 930 660 1.100 400 330 -270 -29,0 440 66,7 -70 -17,5 Chi phí vận chuyển 18.510 58.048 100.690 41.253 50.070 39.538 213,6 42.642 73,5 8.817 21,4
Hoa hồng - 13.232 14.037 - - 13.232 805 6,1 - -
Tổng CPBH 19.440 71.940 115.827 41.653 50.400 52.500 270,1 43.887 61,0 8.747 21,0 Nguồn Phòng kinh doanh công ty TNHH một thành viên Vinabuy, 8/2004
Trang 47
Chi phí bán hàng kênh bán sỉ liên tục tăng qua các năm là do công ty Vinabuy không ngừng mở rộng hệ thống đại lý tại các tỉnh, đẩy chi phí vận chuyển và chi phí hoa hồng cho đại lý đạt doanh số tăng lên. Cụ thể, năm 2011 với 90 đại lý hoạt động vào 6 tháng cuối năm chi phí bán hàng kênh sỉ là 19.440 ngàn đồng. Năm 2012, chi phí vận chuyển tăng 39.538 ngàn đồng (tăng 214%) và tổng chi phí bán hàng kênh sỉ tăng 52.500 ngàn đồng (tăng 270%) do công ty mở rộng hệ thống đại lý lên 151 đại lý, hoạt động xuyên suốt 12 tháng và chi trả hoa hồng cho đại lý, khoản hoa hồng này không có trong năm 2011. Năm 2013 chi phí vận chuyển tiếp tục tăng 42.642 (tăng 73%), góp phần làm chi phí bán hàng kênh sỉ tăng 61%. Với 280 đại lý 6 tháng đầu năm 2014 chi phí bán hàng kênh sỉ tăng 21% (tăng 8.747 ngàn đồng) so với cùng kỳ.