Bất kỳ ai làm kinh doanh cũng đều mong muốn có được thành công. Sai lầm mà phần lớn chúng ta mắc phải là suy nghĩ rằng con đường dẫn đến thành công ấy thật bằng phẳng. Chúng tôi tin rằng mỗi thành công lớn đều là kết quả của rất nhiều thành công nhỏ. Thế nào rồi bạn cũng sẽ có được thứ mình muốn nếu cứ tiến dần từng bước một, đi từ thành công nhỏ này tới thành công khác cho đến khi đạt được mục tiêu cuối cùng.
Thứ chúng ta bỏ qua chính là những sai lầm, những thứ đóng vai trò quan trọng trong mỗi câu chuyện thành công. Phần nhiều những sai lầm đó thường là do lỗi cá nhân. Tôi đang nói về những con người không ước vọng, không dám đương đầu với khó khăn, bỏ qua những cơ hội quý giá, dễ dàng bỏ cuộc và hay có cái nhìn phiến diện. Tôi đang nói về những tính toán sai lầm, những phán đoán lệch lạc, những sai lầm ngớ ngẩn, những sự thất vọng, thậm chí là cả
183 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
phản bội. Tất cả những thứ đó chúng tôi đều đã trải qua từ những ngày đầu tiên.
Đương nhiên, là một người làm kinh doanh, chúng ta sẽ trở nên mạnh mẽ hơn qua những sai lầm. Tất cả mọi cố gắng đều đem lại lợi ích cho công ty, thậm chí nếu một vài cá nhân nào đó không tận dụng được cơ hội mà chúng tôi đã tạo cho họ. Có thể họ chưa thành công, nhưng công ty thì luôn luôn ở thể thắng.
Thành công là một chuỗi những sai lầm được kiểm soát tốt. Tôi đã không nhận ra điều đó ngay từ đầu.
Trong một thời gian dài, tôi đã để những sai lầm xảy ra một cách vô nghĩa. Chúng làm chúng tôi nghi ngờ những gì mình đang làm. Nhưng dần dần, tôi nhận ra rằng có những bài học quý được rút ra từ những thất bại.
Trong khi xây dựng văn hóa sở hữu, bạn sẽ mắc phải nhiều sai lầm, phần lớn trong số đó là do con người gây nên. Nhưng mỗi thất bại lại đưa chúng ta tới gần mơ ước của mình hơn, chúng thực sự rất tốt cho những ai biết kiên nhẫn.
184 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
QUY TẮC SỞ HỮU SỐ 6
Thất bại cũng tốt miễn là chúng làm ta mạnh mẽ hơn
Thành công sẽ quyết định mọi vấn đề khác. Bạn muốn tất cả những người tham gia đều có được phần thưởng. Nhưng phần thưởng chỉ có được sau thành công mà thôi. Chỉ khi nào mọi người hiểu được quy luật đó thì bạn mới có thể đối mặt được với những thất bại, mới có thể học hỏi từ chúng. Công ty chỉ thực sự gặp rắc rối khi nhân viên của nó đánh mất tầm nhìn về một mục tiêu chung.
THƯƠNG VỤ ĐỂ ĐỜI
Một trong những sai lầm lớn của chúng tôi xảy ra ngay từ giai đoạn đầu. Việc mất đi các hợp đồng với Dresser khiến chúng tôi nghĩ tới một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có chất lượng cao. Chúng tôi sẽ không thể trụ vững trừ phi kiếm được thật nhiều
185 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
đơn hàng, và chúng tôi không thể làm thế với lực lượng bán hàng hiện có. Chúng tôi cần những tay bán hàng chuyên nghiệp với bề dày thành tích, những chuyên gia tiếp thị không những có khả năng cạnh tranh trực tiếp với Dresser mà còn không ngừng tìm ra được những khách hàng mới.
Nhưng làm thế nào chúng tôi thu nạp được những nhân tài như vậy? Và chúng tôi sẽ trả lương cho họ như thế nào? Chắc chắn là chúng tôi không thể trả mức lương mà những người bán hàng chuyên nghiệp này yêu cầu. Chúng tôi không có tiền. Chúng tôi có thể đưa ra đề nghị như thế nào để những người giàu kinh nghiệm có thể từ bỏ công việc ổn định và được trả lương tốt mà họ đang có để đến với một công ty tái sản xuất động cơ đang phải vật lộn để sống sót ở Springfield, Missouri này?
Ngay khi câu hỏi ấy được đặt ra, tôi đã nảy ra câu trả lời: quyền sở hữu.
Ngày nay, có rất nhiều công ty cũng thu hút nhân tài bằng cách cho họ sở hữu cổ phần trong công ty.
186 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Chính việc được hưởng quyền chọn mua cổ phiếu đã là động lực thúc đẩy sự bùng nổ của công nghệ Internet những năm cuối 1990. Nó là công cụ vô cùng quan trọng nhằm khuyến khích người lao động.
Nhưng trở lại với năm 1983, chỉ có một vài công ty thực hiện chia cổ phần cho nhân viên. Việc một công ty trong ngành sản xuất vừa mới đi vào hoạt động dùng cổ phần của nó để thu hút nhân tài thì lại càng hiếm có hơn. Vậy là chúng tôi không có được lợi thế là học hỏi được gì đó từ những sai lầm của người đi trước. Nhưng nó không làm tôi nản chí. Mặc dù mới chỉ đi vào hoạt động được khoảng sáu tháng, nhưng chúng tôi quyết định làm người đi tiên phong và chấp nhận mắc sai lầm và tự học hỏi tất cả những gì có thể trong quá trình thực hiện.
Không mất nhiều thời gian lắm để chúng tôi đưa ra một kế hoạch. Chúng tôi sẽ thành lập một công ty con với chức năng chuyên trách là bán hàng – không chỉ cho SRC mà còn cho cả các khách hàng khác nữa.
Chúng tôi đặt tên cho nó là Công ty Buôn bán các sản phẩm Tái chế, viết tắt là RSC. SRC sẽ sở hữu 60%
187 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
công ty con này và chúng tôi sẽ kéo về bốn người điều hành là những người kỳ cựu trong lĩnh vực bán hàng, mỗi người trong số họ sở hữu 10% công ty. Đó là về lâu dài. Trước mắt chúng tôi trả cho RSC 5%
hoa hồng cho mỗi hợp đồng bán hàng – trong đó 3%
cho cá nhân những người kiếm được chúng và 2%
làm lợi nhuận giữ lại tại công ty. Chúng tôi cũng trả một khoản lương cơ bản cho họ. Còn về phần tài chính cho công ty mới thì họ không cần phải đóng góp gì cả. Những gì mà chúng tôi muốn là năng lực, quyết tâm và kinh nghiệm dày dặn của họ. Những phần còn lại SRC sẽ đảm nhận hết.
Đó dường như là một lời mời gọi khó lòng chối từ.
Nhiều người sẽ chạy đua để đến với chúng tôi. Nhờ họ chúng tôi sẽ có rất nhiều hợp đồng bán hàng. Họ cũng có được phạm vi khách hàng rộng lớn để chinh phục – tất cả các nhà phân phối của Dresser chẳng hạn. Còn nữa, nếu RSC thành công và nó giúp cho SRC thành công thì bản thân nó sẽ đáng giá cả đống tiền. Không, nó sẽ đáng giá cả đống tiền ngay cả khi SRC không thành công. Đối với những chuyên gia
188 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
bán hàng sẽ đến làm việc với chúng tôi, chúng tôi sẽ cố đặt ra càng ít giới hạn với họ càng tốt. Họ có thể bán bất cứ thứ gì họ muốn cho bất cứ ai và cứ việc tha hồ nhận thành quả lao động của mình. Chỉ có một điều kiện duy nhất là họ sẽ phải tự chịu trách nhiệm về chính mình. Tôi không muốn họ đổ tội cho tôi nếu công việc làm ăn của họ không thành. Họ sẽ tự nuôi sống bản thân chứ không cần phải dựa dẫm vào ai.
Đó là thỏa thuận.
Tôi đã định hình trong đầu về đội ngũ bán hàng mà chúng tôi muốn, và chính vì vậy tôi cũng nghĩ tới một vài nhân vật cụ thể. Ba trong số họ tôi đã gặp khi còn ở Harvester và người còn lại là hàng xóm của chúng tôi tại Springfield. Tất cả họ đều rất thành công, không kể mức lương được trả cao ngất. Tôi gọi cho từng người trong số họ và nói về kế hoạch của mình.
Tôi nói : ”Nghe này, chúng tôi sẽ thực hiện rất nhiều hợp đồng thông qua công ty mới này, và nếu muốn, các anh có thể bán sản phẩm của cả các công ty khác cho các khách hàng mà chúng tôi không hề có mối liên hệ nào. Chúng tôi sẽ không kìm chân các anh. Ý
189 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
tưởng của chúng tôi là tạo ra một công ty thực thụ, một đại diện bán hàng cho công ty sản xuất của chúng tôi và chính chúng tôi là người lo nguồn vốn cho nó. Các anh sẽ kiếm được hoa hồng trên mỗi hợp đồng, chúng tôi sẽ chia sẻ quyền sở hữu công ty với các anh. Tin tôi đi, nếu các anh làm hết năng lực của mình thì chắc chắn các anh có thể kiếm được khá đấy.”
Mọi chuyện không phải là vấn đề lớn. Tất cả họ đều muốn tham gia. Vậy là tôi sắp xếp một cuộc gặp tại một khách sạn khá sang trọng ở Wisconsin. Tôi nói với họ rằng chúng tôi có ba ngày để làm quen với nhau và thỏa thuận các chi tiết cụ thể.
Tôi đã vô cùng hồi hộp. Tôi nghĩ mình đã tìm ra con đường sáng suốt cho công ty. Với một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp như thế này, chúng tôi có thể bao vây Dresser đồng thời mở ra vô số thị trường mới. Chúng tôi cũng tạo ra cơ hội ngàn vàng cho các nhân tài mà mình vừa thu phục. Ngược lại, họ rất dạn dày kinh nghiệm, tài năng và không thiếu các
190 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
mối quan hệ. Tôi tin rằng thế nào họ cũng tìm ra cách để vừa làm cho RSC thành công vừa khiến chính họ trở nên giàu có.
Thực tế tôi nghĩ là RSC đang có nhiều lợi thế hơn là SRC. SRC vẫn đang ở trong giai đoạn khó khăn và chắc là phải lâu nữa chúng tôi mới có thể thoát ra khỏi nó. Hơn nữa, quyền chủ sở hữu trước mắt sẽ không phát huy được vai trò gì. Một là do phần lớn nhân viên trong công ty đều chưa được chia cổ phần;
hai là chúng tôi chưa có thời gian để thực hiện bất kỳ một ESOP nào. Trong số các cổ đông hiện tại của công ty, chỉ ba hay bốn người là nhận ra được cơ hội mà họ đang có trong tay. Nhưng phần lớn những người khác đều không hiểu được điều đó. Việc làm giàu dường như còn hơi xa vời khi mà chúng tôi vẫn đang phải vật lộn để giữ lấy việc làm của mình.
RSC thì lại khác. Nhân viên đồng thời là chủ của công ty đó không phải gánh những gánh nặng như chúng tôi. Chúng tôi đã dọn sẵn đường cho họ hoạt động.
Đương nhiên là SRC có quyền từ chối đầu tiên các
191 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
hợp đồng mua hàng mà họ mang về, nhưng họ đâu cần phải phụ thuộc vào chúng tôi. Họ có thể phát triển các dòng sản phẩm khác, tìm kiếm các khách hàng khác, phân đoạn thị trường khác, thậm chí là tham gia vào lĩnh vực khác. Họ có thể làm bất cứ thứ gì họ muốn bởi tất cả những điều đó sẽ đều tạo ra lợi nhuận cho chúng tôi. Đơn giản là vì chúng tôi sở hữu 60% vốn và bởi vậy sẽ không ngăn cản RSC theo đuổi các cơ hội làm ăn.
Thành thật mà nói tôi chẳng thấy có gì có thể gây khó khăn cho họ. Họ sẽ không gặp phải những cản trở như của chúng tôi. Thành công đối với họ là điều trong tầm tay.
Hơn nữa họ cũng sẽ biến giấc mơ của tôi thành hiện thực. Tôi cho rằng RSC là cơ hội thực sự đầu tiên mà chúng tôi có để thực hiện nó. Đó là thử nghiệm đơn giản và hoàn hảo nhất chúng tôi có thể tạo ra với bốn con người thông minh, có trình độ, mẫn cán, rất cầu tiến và dạn dày kinh nghiệm. Họ không cần bất cứ một sự đào tạo nào về các khái niệm cơ bản trong
192 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
kinh doanh. Thậm chí họ còn biết nhiều hơn cả chúng tôi.
Lại nữa, họ sẽ được chia đều những thành quả đạt được, hay ít nhất là quyền sở hữu công bằng, bởi vậy sẽ không có sự ghen tỵ. Tôi đã tính toán kỹ lưỡng khi chia cổ phần trong RSC. Nếu có bất kỳ sự bất công nào đó thì nó sẽ được lấp đầy bằng các tỷ lệ hoa hồng khác nhau trên các hợp đồng mà họ kiếm được.
Quan trọng nhất là họ có thể hoàn toàn bắt đầu từ đầu. Không có bất cứ một trục trặc nào cả. Và thực tế diễn ra đúng như dự đoán.
AI CHỊU TRÁCH NHIỆM?
Cuộc họp đầu tiên giữa chúng tôi mới chỉ bắt đầu được khoảng một tiếng thì vấn đề đã nảy sinh. Chúng tôi đang ngồi quanh một chiếc bàn nhỏ trong phòng họp tại khách sạn Marriott ở Racine, Wisconsin, không khí rất căng thẳng.
Dennis Sheppard và tôi bay tới từ Springfield cùng với một nhân vật mới của RSC đồng thời là người
193 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
quen cũ của tôi, Bill, người có rất nhiều kinh nghiệm bán hàng cho khách hàng là các công ty nhỏ. Joe, một ngôi sao trong bộ phận bán hàng của Tập đoàn International Harvester, bay tới từ Chicago. Hai thành viên khác là Ralph và Doug đều sống ở Racine và đang làm việc cho Công ty Modine, một nhà sản xuất bộ phận tản nhiệt và phụ tùng khác của động cơ. Họ sẽ gặp chúng tôi tại khách sạn.
Đầu tiên tôi để họ nói chuyện làm quen với nhau một chút. Tôi muốn họ thật tập trung vào cơ hội mà họ đang có. Mỗi người trong số họ đều rất tài năng còn năng lực và kinh nghiệm thì lại vô cùng đa dạng và có thể bổ sung hiệu quả cho nhau. Tôi nói với họ rằng một khi biết hợp tác làm việc thì sẽ không có gì cản trở nổi thành công của họ.
Họ muốn biết ai sẽ là trưởng nhóm.
Tôi cho họ biết Ralph sẽ là chủ tịch hội đồng quản trị nhưng tất cả họ sẽ là chủ của công ty. Họ sẽ làm việc cho chính mình chứ không phải làm thuê cho ai cả.
Điều cần thiết là họ phải hợp thành một đội và biến
194 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
công ty mà họ làm chủ thành một tổ chức vô cùng năng động.
Họ muốn biết quyền lợi cụ thể của họ trong công ty.
Tôi nói họ không phải lo lắng về điều đó! “Các bạn có thể thảo luận những điều đó sau. Những việc cần làm hiện giờ là cố gắng tìm hiểu điểm mạnh của từng người để có thể đem lại những điều tốt nhất cho công ty.”
Họ muốn biết giới hạn thị trường mà họ có thể tiếp cận.
Không để ý đến những lời tôi nói, họ vẫn cứ đi sâu vào các chi tiết cụ thể. Joe cương quyết nhất và đòi được phụ trách thị trường miền Trung Tây nơi anh ta có rất nhiều mối quan hệ. Những người khác phản ứng lại ngay. “Như thế có nghĩa là chúng tôi không được khai thác các thị trường đó ư? Chúng tôi cũng có những đối tác rất lâu năm ở đó.” “Này này, đất nước này rộng lớn vô cùng. Chúng ta đừng có tự làm vướng chân nhau như vậy nữa.” “Ồ, vậy thì ai là
195 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
người làm chủ cuộc chơi đây? Chẳng phải Jack đã chỉ định Ralph làm chủ tịch hay sao?”
Cuộc họp cứ tiếp tục như vậy. Tôi có thể nhận thấy là sức ép đang dồn lên Ralph, người sẽ phải đứng ra phân giải. Cuối cùng chúng tôi quyết định nghỉ ngơi và đi ăn trưa.
Có một nhà hàng nằm bên dưới sảnh của khách sạn có tên là Peppertree Lounge. Chúng tôi tìm thấy một bàn tương đối tách biệt nằm sau một hàng cây giả.
Khi chúng tôi bắt đầu vào bàn, Ralph đột nhiên khụy xuống sàn. Tôi lập tức đỡ lấy ông ta. Người anh ta lạnh toát. Tôi cứ nghĩ ông ta đã chết rồi.
Nhưng không phải vậy, ông ta bị một cơn đau tim đột ngột và bất tỉnh. Chúng tôi gọi người tới giúp và mọi người bắt đầu náo loạn lên. Có ai biết sơ cứu không? Không ai biết cả. Một ai đó đã gọi xe cấp cứu.
Tất cả chúng tôi đều vô cùng sợ hãi và tuyệt vọng.
Tôi gọi cho vợ của Ralph và nói cô ấy tới bệnh viện ngay. Tôi không biết điều gì sẽ xảy ra nhưng tôi đã tính đến trường hợp xấu nhất.
196 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Ơn Trời là sau đó Ralph đã hồi phục và vẫn khỏe mạnh cho tới ngày hôm nay. Nhưng RSC thì quả là hơi kém may mắn.
THÓI CŨ KHÓ BỎ
Tôi cho rằng nó chưa bao giờ là một thực thể kinh doanh hoàn chỉnh. Ngày cả sau khi Ralph quay lại, bốn người bọn họ vẫn chỉ là bốn cá nhân rời rạc, mỗi người chỉ lo làm việc của riêng mình và cạnh tranh lẫn nhau. Họ đã quên đi mất cơ hội đang bày ra trước mắt. Cho dù chúng tôi có trao đổi nhiều như thế nào về Bức Tranh Tổng Thể hay sự cần thiết phải hợp tác với nhau, họ vẫn không thể vứt bỏ thói quen của một người làm thuê trong một công ty truyền thống. Họ được dạy để làm đúng theo bản mô tả công việc trong đó họ bán càng nhiều hàng càng tốt và không lo lắng về bất kỳ thứ gì khác. Hãy cố làm người số một và coi đồng nghiệp như những đối thủ.
Hãy chỉ tập trung vào doanh số và chức danh trên danh thiếp mà thôi.