Chương 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.5. Công ty Sika Hữu Hạn Việt Nam
2.5.2. Khách hàng của công ty Sika
Dựa trên đặc thù của từng công ty, cụ thể là: nhóm sản phẩm họ tiêu dùng, vai trò, vị trí của họ trong mỗi dự án mà Sika chia khách hàng thành bốn nhóm chính nhằm thuận lợi cho công tác chăm sóc và định hướng phát triển sản xuất, kinh doanh của công ty.
2.5.2.1. Nhóm những nhà sản xuất bê tông tươi, bê tông đúc sẵn
Nhóm những công ty này chuyên sản xuất bê tông tươi hoặc bê tông đúc sẵn để cung cấp cho các công trình xây dựng, khách hàng trực tiếp của họ là những nhà thầu chính. Có hai dạng của những nhà xản xuất bê tông tươi: 1- họ là những doanh nghiệp độc lập, sản xuất bê tông tươi hay bê tông đúc sẵn để cung ứng cho tất cả các khách hàng họ kiếm được trên thị trường, 2- nhóm còn lại là những doanh nghiệp con hoặc một bộ phận của những nhà thầu chính, các nhà
thầu này khi nhận đƣợc những dự án lớn sẽ đứng ra lập trạm trộn bê tông để tự cung cấp bê tông phục vụ cho các hạn mục xây dựng của công trình nhằm tiết kiệm chi phí mua bê tông từ các nhà cung cấp đồng thời chủ động trong việc kiểm soát chất lƣợng và khối lƣợng cung cấp, tránh những sự cố ngoài ý muốn từ những nhà cung cấp ngoài hệ thống.
Nhóm những nhà sản xuất bê tông tươi gồm một số doanh nghiệp: Lê Phan, Holcim, Lafarge, Bê tông Ngoại thương (FTC), Sài Gòn RDC, Fico PanU, SCR.
Nhóm những doanh nghiệp này chiếm >75% thị phần bê tông tươi trên thị trường.
Số lƣợng những doanh nghiệp thuộc nhóm này biến động rất nhỏ, có chăng chỉ là sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nhóm, bởi lẽ, việc đầu tư xây dựng một trạm trộn bê tông tươi là rất tốn kém – đây gần như là rào cản gia nhập ngành đầu tiên, bên cạnh đó, việc những doanh nghiệp mới ra đời không thể nào có lợi thế cạnh tranh nhờ quy mô do đó, họ không tạo đƣợc áp lực cho các nhà cung cấp (nhƣ xi măng, cát, đá, cốt liệu, phụ gia,…) trong quá trình thương lượng nhằm đạt được một mức giá tốt nhất, ngoài ra, họ cũng hó có được cơ hội tham gia các dự án lớn bởi các nhà thầu và ngay cả chủ đầu tƣ cũng hông lấy làm yên tâm khi chọn các doanh nghiệp còn non trẻ trong việc cấp bê tông, bởi bên cạnh thép, công tác bê tông là quan trọng nhất và chiếm chi phí lớn nhất trong tất cả các yếu tố đầu vào của mỗi công trình xây dựng.
Nhóm những nhà sản xuất bê tông đúc sẵn, gồm: Phan Vũ, Vinaconex, Beton 6, Hưng Long Phước, số lượng những doanh nghiệp thuộc phân khúc này rất ít bởi quy mô thị trường không bằng được thị trường bê tông tươi và vì chi phí đầu tƣ ban đầu là rất cao, ngoài ra, rủi ro tồn kho là rất lớn, bởi sản phẩm của những doanh nghiệp này thường được sản xuất theo thiết kế cụ thể của từng dự án, mỗi dự án lại có yêu cầu kỹ thuật khác nhau; bên cạnh đó, yêu cầu hàng đầu của công trình là tiến độ thi công nên để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng, những đơn vị này thường đánh liều sản xuất sẵn để đợi hi có đơn hàng từ khách hàng là cung cấp ngay, việc này mang lại rủi ro tồn kho mỗi khi thiết kế của dự án bị thay
đổi hay dự án gặp sự cố kỹ thuật phải ngừng lại một thời gian, mà những rủi ro này lại thường xuyên xảy ra, chỉ khác nhau ở chỗ, có dự án thời gian ngừng là vài tuần nhƣng cũng có dự án thời gian ngừng tính bằng năm, chi phí vốn của các doanh nghiệp này là rất cao, dẫn đến rủi ro cũng cao theo.
Đặc thù của nhóm hách hàng này, đó là: lƣợng tiêu thụ hóa chất xây dựng – cụ thể là phụ gia rất lớn, liên tục, có tính ổn định tương đối, bởi để các doanh nghiệp này hoạt động được họ phải thường xuyên tìm dự án để cung ứng bê tông trên thị trường, không chỉ vậy dự án phải liên tục để dây chuyền sản xuất được ổn định nên các công ty cung cấp phụ gia nào chen chân được vào thị trường này sẽ có đƣợc nguồn doanh thu dồi dào, ổn định và tốn chi phí thấp để duy trì. Cũng chính bởi sự hấp dẫn của phân khúc thị trường này mà ngày nay hầu như doanh nghiệp cung cấp phụ gia nào cũng cố gắng xâm nhập và duy trì thị phần của mình ở những công ty sản xuất bê tông và họ xem việc duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này là yếu tố sống còn, bởi lẽ với những doanh nghiệp sản xuất (các doanh nghiệp thương mại thường chỉ hoạt động một vài mảng sản phẩm) phụ gia luôn chiếm vị trí vô cùng lớn trong tổng doanh thu hàng năm.
Đội ngũ nhân viên của các doanh nghiệp này thường xuyên tiếp xúc với sản phẩm phụ gia do đó họ rất am hiểu về sản phẩm cũng nhƣ điểm mạnh điểm yếu của các nhà cung cấp, chính vì lẽ đó họ thường tỏ ra khó phục vụ hơn so với các nhóm hách hàng hác. Đối với nhóm khách hàng này các nhà cung cấp cần thiết phải duy trì mối quan hệ không những chỉ với người mua hàng, người quyết định dùng sản phẩm, mà còn với cả những nhân sự phụ trách kiểm tra chất lƣợng sản phẩm, nhân sự vận hành trạm, nhân sự phụ trách kỹ thuật sản phẩm, mối quan hệ này cần thật sâu sắc để mọi sự thay đổi trong chất lƣợng sản phẩm đầu ra cuối cùng (bê tông thương phẩm) luôn được cập nhật đến nhà cung cấp nhằm tìm giải pháp hợp lý nhất trong mỗi sự thay đổi ấy.
2.5.2.2. Nhóm những nhà thầu phụ
Nhóm này có số lƣợng rất lớn, họ là những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, đa phần những công ty này đƣợc lập ra từ những cá nhân đã hoặc vẫn đang làm việc ở các nhà thầu chính hay chủ đầu tư, họ thường tham gia đấu thầu để nhận lại những phần việc nhỏ từ các nhà thầu chính. Thường chi phí đầu tư ban đầu của nhóm những doanh nghiệp này không lớn, chỉ cần thành lập văn phòng giao dịch, mua sắm một số máy móc gọn nhẹ, huy động vài nhân sự kỹ thuật cốt cán, thế nên những doanh nghiệp thuộc nhóm này tính ổn thấp, chỉ với 1-2 dự án lớn là hoặc họ sẽ phát triển lớn mạnh hoặc sẽ phá sản và phải đóng cửa doanh nghiệp nếu không nhận đƣợc đầy đủ thanh toán từ nhà thầu chính.
Tuy nhiên nhóm này lại rất năng động trong việc tìm đầu việc và ứng dụng sản phẩm, họ thường là những người sử dụng sản phẩm Sika nhiều và thuần thục nhất, có khi họ tự mua trực tiếp sản phẩm để thi công nhƣng cũng đôi lúc các đơn vị khác mua vật tƣ và tiến hành cấp lại cho các đơn vị này nhằm tránh việc đội các chi phí lên một cách quá đáng, cũng có hi các doanh nghiệp này không cáng đáng được nổi chi phí phải ứng trước cho các nhà cung cấp.
Doanh thu trực tiếp từ nhóm hách hàng này tương đối, dù thấp hơn nhóm nhà sản xuất bê tông tuy nhiên cao hơn nhiều so với nhóm những nhà thầu chính, nhóm các chủ đầu tư. Tuy nhiên, doanh thu từ nhóm này thường không ổn định, do họ hông có đƣợc tiếng nói quan trọng trong việc đệ trình và lựa chọn sản phẩm thi công nên bất cứ sản phẩm nào đƣợc chọn họ sẽ tiến hành thi công sản phẩm đó, và do quá trình thi công thường nhanh chóng nên doanh thu tăng vọt, nhƣng cũng có lúc họ hông có đƣợc dự án nào và do đó doanh thu cũng về không, hay cũng có hi doanh thu chạy từ công ty này sang công ty thầu phụ khác bởi các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt với nhau, họ cạnh tranh từng hạn mục nhỏ, nhanh chóng chớp thời cơ ngay hi đối thủ sẩy chân.
Nhóm những công ty thầu phụ này thường có hai nhóm nhỏ bên trong:
nhóm những nhà thầu phụ chỉ chuyên thi công sản phẩm của một nhà sản xuất, và nhóm những nhà thầu phụ thi công mọi sản phẩm đƣợc chỉ định. Trong nhóm nhỏ thứ hai lại có một đặc điểm, đơn vị nào đã làm thầu phụ cho thầu chính A,B nào đó thì sẽ hông đƣợc làm thầu phụ cho nhà thầu chính C,D và ngƣợc lại. Do đó, sức khỏe của các nhà thầu phụ luôn bị ảnh hưởng lớn bởi nhà thầu chính, cũng chính vì lẽ đó họ luôn ở tƣ thế yếu trong đàm phán. Thế nên, suy cho cùng dù thầu phụ là những người trực tiếp thi công sản phẩm hóa chất xây dựng nhưng quyền quyết định sản phẩm có đƣợc chọn hay không lại không nằm ở họ, cũng có hi, các nhà thầu phụ này thay đổi sản phẩm chỉ định bằng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao hơn cho họ, tuy nhiên tình huống này không nhiều bởi họ sẽ phải vất vả hơn trong việc đệ trình sản phẩm và chịu trách nhiệm nhiều hơn sau hi thi công.
2.5.2.3. Nhóm những công ty làm chủ đầu tư
Nhóm này có số lượng không lớn nhưng cũng biến động thường xuyên, thường họ là những công ty bỏ tiền ra để triển khai dự án hoặc phát triển dự án dựa trên vốn tự có hoặc vốn của các đơn vị khác. Hầu hết các nhà đầu tƣ dạng này chỉ phát triển một vài dự án rồi dừng hẳn để khai thác hoặc sẽ phải rất lâu sau họ mới xoay vòng vốn và đầu tƣ dự án khác nữa.
Nhóm này thường không hay mua sắm sản phẩm hóa chất xây dựng, tuy nhiên cũng có hi họ tham gia mua sắm các sản phẩm này, rồi sau đó cấp lại cho các đơn vị thi công nhằm kiểm soát chi phí, hoặc nếu các chủ đầu tƣ này có những mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp nên họ tách gói hóa chất xây dựng ra và kiểm soát riêng không cần thông qua thầu chính. Việc này cũng mang lại nhiều rủi ro nhất là công tác bảo hành sản phẩm sau khi thi công.
Tuy nhiên, vì không có nhiều doanh nghiệp thuộc nhóm này và trong số đó cũng chỉ vài doanh nghiệp tự tổ chức việc mua sắm vật tƣ nên doanh thu từ nhóm
này mang lại giữ vị trí ít quan trọng nhất trong 4 nhóm doanh nghiệp có mua sắm sản phẩm hóa chất xây dựng.
Thường những hạn mục mà các đơn vị này tách ra tự mua sắm có khối lƣợng lớn so với các hạn mục còn lại hoặc có đặc tính kỹ thuật phức tạp và chủ đầu tư là những người am hiểu hơn so với nhà thầu thì họ sẽ tự triển khai các phần việc có liên quan.
Nhƣng cũng vì thỉnh thoảng họ mới va chạm đến các hạn mục phải mua sắm vật tƣ hóa chất xây dựng nên kiến thức sản phẩm không cập nhật bằng các nhóm khác, hiểu biết phương pháp thi công cũng rất hạn chế, do đó, ngày nay không còn nhiều những doanh nghiệp dạng này nữa, họ chấp nhận mất chi phí quản lý cho các nhà thầu để đổi lại là sự yên tâm và không phải tốn thời gian cho hoạt động giám sát.
2.5.2.4. Nhóm những nhà thầu chính:
Nhóm nay mang lại doanh thu đáng ể cho Sika, họ gồm cả những công ty nước ngoài: Obayashi, Samsung E&C, Posco E&C, Taisei, Shimizu,…; những công ty liên doanh Mitsubishi, Vinata,..; hay những công ty trong nước:
Vinaconex, Tổng công ty xây dựng Sông Đà, Tổng công ty xây dựng Thăng Long, Coteccons Group, Hòa Bình,…
Doanh thu trực tiếp của Sika từ những công ty này không chiếm vị trí số 1 bởi lẽ lƣợng sản phẩm Sika họ tiêu thụ trực tiếp chỉ đến từ các sản phẩm: hóa chất phủ sàn, sản phẩm sửa chữa và bảo vệ bê tông, sản phẩm phụ trợ khác, nên doanh thu hông đáng ể. Tuy nhiên, họ lại gián tiếp tiêu thụ sản phẩm Sika thông qua việc mua bê tông tươi từ các trạm trộn bê tông (trong cấp phối bê tông đã có phụ gia của Sika), và khối lượng tiêu thụ này thường rất lớn, bên cạnh đó, những sản phẩm lợp mái, những sản phẩm đặc biệt cần đội ngũ thi công chuyên nghiệp thường những nhà thầu chính sẽ cắt gói thầu ra và gọi những đơn vị có kinh nghiệm từng phần tham gia thi công và bảo hành cho họ - những đơn vị thầu phụ
này lại tiêu dùng sản phẩm của Si a, do đó, có thể kết luận rằng, các công ty giữ vai trò là nhà thầu chính là khách hàng quan trọng nhất trong nhóm tất cả những công ty còn lại.
Các nhà thầu sẽ quyết định chọn mua bê tông tươi từ các nhà cung cấp bê tông tươi, cũng như sẽ quyết định đơn vị thầu phụ nào sẽ được tham gia vào dự án, do đó, nhà thầu chính luôn giữ vai trò quan trọng nhất trong bất kì dự án xây dựng nào.
Với những nhà thầu xây dựng có uy tín và thương hiệu mạnh, họ có khả năng lấy kinh nghiệm của mình ra để tƣ vấn hoặc thậm chí gây sức ép lên chủ đầu tƣ và tƣ vấn giám sát trong việc phê duyệt sản phẩm phù hợp, trong đó, gồm cả các sản phẩm phụ gia, hóa chất xây dựng.
Chất lƣợng sản phẩm hàng hóa chất xây dựng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thi công, một sản phẩm dẫu rất tốt trong phòng thí nghiệm của nhà sản xuất tuy nhiên hi đƣợc đem ra thực tế, nếu đƣợc thi công bởi đội ngũ dày dạn kinh nghiệm và có tinh thần trách nhiệm cao, sản phẩm sẽ càng khẳng định đƣợc giá trị. Ngƣợc lại, nếu đƣợc thi công bởi đội ngũ nhân lực thiếu kinh nghiệm thì sản phẩm dẫu tốt đến đâu cũng sẽ thành vô dụng, thế nên việc kiểm soát chất lƣợng của những nhà thầu chính này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của các nhà cung cấp có đƣợc tiếp tục tiêu thụ hay hông. Cũng có hi vì mối quan hệ với các nhà cung cấp tốt đẹp các nhà thầu chính này sẵn sàng bỏ qua những sự cố nhỏ, còn nếu mối quan hệ này là không ổn thì họ cũng sẵn sàng trao đổi mọi điểm yếu của sản phẩm đến chủ đầu tƣ và tƣ vấn nhằm loại sản phẩm ấy ra khỏi dự án.
Nhóm các công ty này thường có rất đông nhân sự và sẽ luân chuyển qua những công trình hác nhau do đó họ có hiểu biết nhất định về sản phẩm tuy nhiên lại không thật sự nắm vững cách thi công và sử dụng sản phẩm (nhưng thường tỏ ra hiểu biết) tường tận nên việc chăm sóc những hách hàng này cũng có đôi chút đặc biệt.