2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1 K inh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các nước trên thế giới.
2.2.1.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của các công ty Nhật Bản
Nhật Bản là một quốc gia có điều kiện địa lý tự nhiên không thuận lợi. Núi đồi chiếm đến hơn 70% diện tích và hầu như không có khoáng sản. Biển với diện tích nhiều song cũng không có các mỏ dầu để khai thác dầu mỏ. Ngoài ra mỗi năm ở Nhật Bản có khoảng 1500 cơn địa chấn, hơn nữa chỉ có 16 % lãnh thổ đất nước là thích hợp với cuộc sống của con người. Tuy nhiên, nền kinh tế Nhật Bản vẫn vươn lên đứng vị trí thứ hai sau Mỹ trong một thời gian rất dài cho tới khi có sự vươn lên mạnh mẽ của Trung Quốc. Sự thành công đó có sự đóng góp không nhỏ của các công ty Nhật Bản, đặc biệt là các công ty đa quốc gia như Toyota, Sony, Mitsubishi…
Trước tiên, Lựa chọn thị trường nước ngoài
Giai đoạn 1: Xây dựng nền tảng vững chắc cho thị trường nội địa Giai đoạn 2: Sử dụng thị trường đang phát triển làm bàn đạp Giai đoạn 3: Hướng tới các thị trường phát triển ở Mỹ và Châu Âu Thứ hai, Lựa chọn phương thức thâm nhập
Các phương thức thâm nhập
- Xuất khẩu : Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu trực tiếp : Chế tạo sản xuất tại nước ngoài - Liên doanh
Thứ ba, Sử dụng các công cụ Marketing Mix Sản phẩm : -Sản phẩm với giá bán thấp
- Tính mới lạ của sản phẩm
- Sản phẩm với chất lượng cao và dịch vụ tốt
- Phát triển dòng sản phẩm : + Phát triển dòng sản phẩm một chiều
+ Phát triển dòng sản phẩm đa chiều
- Cải tiến sản phẩm :
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 18
Giá cả : - Định giá thấp
- Sản phẩm chất lượng cao và giá rẻ - Sự phối hợp kiểm soát trong định giá Tổ chức phân phối tiêu thụ
- Tập trung vào từng phần thị trường trong giai đoạn đầu thâm nhập - Tuyển chọn các trung gian tốt phân phối sản phẩm
- Tăng cường ảnh hưởng đối với các trung gian phân phối - Đạt hiệu quả bằng cách lợi dụng thế mạnh của đối phương - Phân phối đa dạng
- Tổ chức chi nhánh tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài Xúc tiến : - Khuyếch trương quảng cáo
- Xây dựng và phát triển hình ảnh tốt và khác biệt gắn liền với tên tuổi, nhãn mác công ty
2.2.1.2. Một số gợi ý đề xuất cho DNVN từ kinh nghiệm của các công ty Nhật Bản Từ những kinh nghiệm phát triển thị trường của các Công ty Nhật Bản, ta rút ra những đề xuất để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp Việt Nam :
Thực hiện tốt Nghiên cứu thị trường với Tầm nhìn dài hạn
Phát triển thị trường : Phân đoạn và lựa chọn bước đi và chiến thuật phù hợp đối với từng thị trường, từng giai đoạn.
Các công cụ Marketing Mix : Nhân tố sản phẩm, định giá trên thị trường quốc tế, phân phối tiêu thụ sản phẩm, xây dựng và phát triển Thương hiệu Tính linh hoạt và phối hợp các chiến lược tiếp thị
Sự hợp tác giữa các doanh nghiệp
2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Việt Nam 2.2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường sữa bột của Vinamilk
Hiện sản phẩm Vinamilk ngoài thị trường nội địa còn được xuất khẩu ra thế giới tại 23 quốc gia trong đó có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Sri Lanka, Philippin, Hàn Quốc, các nước khu vực Trung Đông…
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 19
Chiến lược sản phẩm
Chính sách chất lượng sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk là luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. Về chủng loại sữa ngoại nhập có loại nào, thành phần gì thì sữa bột của Vinamilk cũng có loại đó. Công ty sữa Vinamilk cũng chú trọng đến các thành phần dinh dưỡng trong sữa giúp trẻ tăng cân, phát triển chiều cao ở từng độ tuổi và các dưỡng chất giúp trẻ thông minh.
Chiến lược giá cả
Thị trường sữa bột hiện nay vẫn phân khúc rõ rệt, sữa ngoại dành cho người có thu nhập cao, sữa Việt Nam chỉ chiếm thị phần nhỏ ở đối tượng có thu nhập trung bình. Theo tình hình đó, Công ty sữa Vinamilk đã khai thác triệt để ưu thế nguồn nguyên liệu trong nước, không mất thuế nhập khẩu, tốn ít công vận chuyển hơn… tập trung mạnh vào khúc thị trường bình dân với giá cả phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam. Trung bình một hộp sữa bột Vinamilk cho trẻ em có giá khoảng từ 135.000 – 140.000đ/hộp 900g, một hộp sữa dành cho các bà mẹ đang mang thai và đang cho con bú có giá trung bình từ 50.000- 55.000đ/hộp 400g, các loại sữa đa chức năng lại có giá cao hơn một chút trung bình khoảng 100.000đ/hộp 400g.
Chiến lược phân phối sản phẩm
Công ty sữa Vinamilk đã xây dựng được một hệ thống phân phối sữa bột rộng khắp nước, khắp các tỉnh thành. Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm hơn 220 nhà phân phối độc lập có mặt tại 64 tỉnh thành trên toàn quốc. Công ty còn bán hàng trực tiếp đến các siêu thị, các văn phòng, nhà máy và tại các điểm tư vấn dinh dưỡng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Chiến lược xúc tiến
Về bao bì, nếu như những năm trước bao bì sữa nội chưa đẹp, sắc nét, nhìn là biết hàng nội ngay thì nay mẫu mã, hình ảnh, màu sắc của các loại sữa nội cũng đẹp và bắt mắt không thua gì hàng ngoại.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 20
Công ty Vinamilk quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông và thông qua các hoạt động như tài trợ các chương trình giải trí trên truyền hình, tặng học bổng cho các học sinh giởi và tài trợ các chương trình truyền hình vì lợi ích của công đồng và người nghèo. Bên cạnh đó Vinamilk còn cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty. Các công ty này vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đưa sản phẩm của công ty ra thị trường.
Bài học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinamailk
Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ mọi đối tượng tiêu dùng.
Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của người dân Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Áp dụng các chiến lược marketting bài bản
Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 21