Đơn vị tính : tấn
Tên công ty
2011 2012 2013
Sản lượng Thị phần
(%) Sản lượng Thị phần
(%) Sản lượng Thị phần (%)
CP 9.415 18,65 10.199 18,15 11.525 19,15
Nam Việt 3.498 6,93 3.951 7,03 4.351 7,23
Proconco 5.836 11,56 5.917 10,53 6.151 10,22
AF 3.706 7,34 4.187 7,45 4.616 7,67
Cargill 3.135 6,21 4.754 8,46 4.309 7,16
New Hope 2.858 5,66 2.967 5,28 4.056 6,74
EH 2.721 5,39 3.265 5,81 3.581 5,95
Dabaco 3.337 6,61 3.518 6,26 4.291 7,13
Vic 3.175 6,29 3.445 6,13 2.413 4,01
VIMARK 2.075 4,11 2.394 4,26 2,937 4,88
Các công ty khác 13.905 27,5 11.600 20,64 11.954 19,86
Tổng 50.486 100 56.197 100 60.184 100
(Nguồn: Phòng Marketing công ty TNHH VIMARK)
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 46
4.1.2.3. Tình hình phát triển sản phẩm
Để biết được yếu tố sản phẩm ảnh hưởng thế nào tới khả năng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi công nghiệp, chúng tôi tiến hành nghiên cứu sản phẩm hàng hoá của 7 công ty là các đối thủ cạnh tranh nhau (trong đó có công ty TNHH VIMARK ) đang có khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn nhất trên địa bàn tỉnh Bắc Giang. Những yếu tố về sản phẩm ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của các công ty được trình bày ở bảng 4.6.
Bảng 4.6 Yếu tố có ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của các công ty Tên công ty
Chất lượng TĂCN
Màu sắc,
mùi TĂCN Dạng TĂCN Chất lượng bao, mẫu mã bao bì Proconco Tốt Chưa hấp dẫn Viên, bột, mảnh Trung bình
Dabaco Tốt Hấp dẫn Viên, bột, mảnh Tốt
CP Rất tốt Hấp dẫn Viên, bột, mảnh Tốt
Cargill Rất tốt Hấp dẫn Viên, bột, mảnh Tốt
VIMARK Tốt Hấp dẫn Viên, bột, mảnh Tốt
New Hope Tốt Hấp dẫn Viên, bột, mảnh Trung Bình
AF Tốt Chưa hấp dẫn Viên, bột, mảnh Tốt
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
* Trước hết về chất lượng sản phẩm
Qua phỏng vấn, điều tra các đại lý và các hộ nông dân tại các huyện trong tỉnh Bắc Giang cho thấy các công ty có thị phần hàng hoá tiêu thụ lớn trên địa bàn tỉnh Bắc Giang đều là các công ty có chất lượng hàng hoá tốt và có tính ổn định rất cao, những công ty đó phần lớn là các công ty nước ngoài, công ty liên doanh. Còn các công ty trong nước thì tính ổn định thường kém hơn nhiều so với các công ty nước ngoài và công ty liên doanh. Nguyên nhân chính là do các công ty nước ngoài và công ty liên doanh có khả năng tài chính mạnh hơn các công ty trong nước.
* Màu sắc và mùi vị thức ăn chăn nuôi
Qua phỏng vấn, điều tra các đại lý và người chăn nuôi trên địa bàn tỉnh Bắc Giang, cho thấy 70% thức ăn chăn nuôi của các công ty đều có màu sắc, mùi vị thức ăn khá hấp dẫn, đặc biệt màu sắc, mùi vị thức ăn của các công ty nước ngoài, công
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 47
ty liên doanh và công ty lớn trong nước còn có tính ổn định rất cao.
Vậy, màu sắc và mùi vị thức ăn cũng là yếu tố vô cùng quan trọng cho hoạt động phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản sản phẩm và tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty. Vì ngành chăn nuôi của nước ta mới bắt đầu phát triển theo chăn nuôi thị trường, phần lớn người chăn nuôi hiện nay vẫn dựa vào mùi vị, màu sắc của thức ăn làm căn cứ cho chất lượng của thức ăn chăn nuôi nên màu sắc, mùi vị thức ăn hấp dẫn, ổn định trước tiên sẽ tạo nên những tác động tích cực đối với người chăn nuôi làm cho họ yên tâm về chất lượng sản phẩm. Mặt khác mùi vị thức ăn hấp dẫn sẽ kích thích tính thèm ăn của vật nuôi.
* Dạng thức ăn
Hiện nay trên thị trường TĂCN của nước ta có hai loại thức ăn, đó là thức ăn hỗn hợp và thức ăn đậm đặc.
Qua phỏng vấn, điều tra thị trường TĂCN trên địa bàn tỉnh Bắc Giang, thấy tất cả các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài và các công ty lớn trong nước đều lắp đặt hệ thống dây chuyền máy móc hiện đại. Do vậy, sản phẩm thức ăn của các công ty này đều có đầy đủ các chủng loại, kích cỡ thức ăn và dạng thức ăn. Vì mỗi loại vật nuôi, mỗi giai đoạn sinh trưởng và phát triển của vật nuôi cần có loại, kích cỡ và dạng thức ăn phù hợp.Chính vì ngành chăn nuôi ngày càng phát triển theo quy mô lớn, chăn nuôi những giống vật nuôi cho năng suất cao, chất lượng thịt tốt… nên để đáp ứng tốt nhu cầu phát triển ngày càng cao của ngành chăn nuôi, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài và các công ty lớn trong nước đều đưa ra thị trường 3 dạng thức ăn là thức ăn dạng viên, thức ăn dạng mảnh và dạng bột. Đây chính là thể hiện sự đa dạng hóa sản phẩm.
* Mẫu mã và chất lượng bao bì
Qua tiến hành phỏng vấn, điều tra thị trường TĂCN tại các đại lý và các hộ nông dân tại các huyện trên địa bàn tỉnh Bắc Giang cho thấy 80% ý kiến cho rằng các công ty đều có hình thức và chất lượng bao bì tốt, còn lại 20% là chưa được tốt
Ở những nơi mà trình độ chăn nuôi phát triển thì họ ít quan tâm đến hình thức và chất lượng bao bì, họ coi trọng và quan tâm tới chất lượng của sản phẩm, như thức ăn đó có làm cho vật nuôi lớn nhanh, tỷ lệ nạc cao, nạc đỏ … hay không.
Nhưng ở những vùng trình độ của người chăn nuôi còn hạn chế thì hình thức và chất lượng bao bì hiện nay vẫn còn khá quan trọng cho khả năng phát triển thị
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 48
trường của các công ty.
Ngoài ra, việc đa dạng hóa sản phẩm là một trong những mục tiêu rất được công ty chú trọng. Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm theo những chức năng sau:
+ Phát triển dòng sản phẩm mới theo nhãn hiệu: Hiện nay có các dòng sản phẩm chính là: thức ăn dành cho lợn thịt , thức ăn cho lợn tập ăn, thức ăn cho gà thịt, thức ăn cho gà đẻ, thức ăn cho vịt thịt, thức ăn cho vịt đẻ và thức ăn dành cho chim cút.
+ Phát triển sản phẩm theo quy cách: Đó là việc nghiên cứu tìm kiếm các sản phẩm có sự khác nhau về bao bì gồm các loại 20 kilogram, 25kilogram, và 30 kilogram.
+ Phát triển sản phẩm theo hàm lượng dinh dưỡng: Đối cùng dòng sản phẩm nhưng công ty tìm kiếm phát triển những sản phẩm có hàm lượng dinh dưỡng khác nhau cụ thể là hàm hượng Protein (độ đạm) khác nhau, hàm lượng chất xơ khác nhau,…thích hợp cho từng giai đoạn phát triển của vật nuôi.
Như vậy vài năm gần đây công ty đã chú trọng đến việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đế đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên còn một số sản phẩm mới mà thị trường có nhu cầu mà công ty đang bỏ ngỏ như thức ăn công nghiệp cho trâu, bò, thức ăn dạng viên cho cá.
4.1.2.4. Tình hình phát triển sản phẩm mới qua các năm
Nhằm mục đích phát triển thị trường theo chiều sâu, nên từ khi thành lập đến nay Công ty TNHH VIMARK luôn chú trọng đầu tư cho nghiên cứu khoa học để đưa ra thị trường những sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. Hiện nay Công ty đã có 5 nhãn hiệu hàng hóa, đó là: Nam Kinh, Mart.C, C+, Thai’s Feed, và Su Su. Với 57 sản phẩm thuộc 5 chủng loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi là thức ăn cho lợn; gà; ngan, vịt; chim cút.
Số lượng sản phẩm mới của công ty qua các năm thể hiện rõ trong bảng 4.7.
Bảng 4.7: Số lượng sản phẩm mới của Công ty qua các năm
Đơn vị tính : sản phẩm
Loại thức ăn 2011 2012 2013
Thức ăn cho lợn 3 5 4
Thức ăn cho gà 2 3 1
Thức ăn cho ngan, vịt 1 2 1
Thức ăn cho cút 1 2 1
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 49
Tổng 7 12 7
(Nguồn: Tập hợp từ số liệu điều tra của học viên năm 2014) Qua bảng 4.7, ta thấy trong 3 năm 2011, 2012 và 2013 Công ty đã liên tục đưa ra thị trường những mã sản phẩm mới. Nhằm tăng khả năng khai thác nhu cầu của thị trường. Chỉ qua 3 năm, Công ty đã đưa ra thị trường 26 mã sản phẩm mới.
Năm 2012, Công ty đưa ra 12 mã sản phẩm mới gồm 5 mã sản phẩm thức ăn cho lợn; 3 mã sản phẩm thức ăn cho gà; 2 mã sản phẩm thức ăn cho ngan, vịt và 2 mã sản phẩm thức ăn cho cút. Trong năm này, Công ty tích đã cực cho ra nhiều mã sản phẩm mới ở nhiều chủng loại sản phẩm. Sang năm 2013, số lượng mã sản phẩm mới mà Công ty đưa ra thị trường ít hơn năm 2012 với 7 sản phẩm mới. Như vậy là qua các năm, với 5 chủng loại vật nuôi thì mỗi năm công ty đều đưa ra từ 1 đến 5 sản phẩm mới cho mỗi chủng loại vật nuôi. Tiêu biểu nhất là thức ăn cho lợn qua 3 năm Công ty đã cung cấp được 12 mẫu sản phẩm mới, góp phần đa dạng hóa sản phẩm cũng như gia tăng sản lượng thức ăn chăn nuôi tiêu thụ của Công ty.
4.1.2.5. Doanh thu bán hàng qua các năm
Mặc dù được thành lập không lâu song kết quả phát triển thị trường của công ty TNHH VIMARK đã đạt được kết quả đáng khích lệ. Doanh thu bán hàng của công ty tại các thị trường được thể hiện ở bảng 4.8.
Bảng 4.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ 2011- 2013
(Đơn vị tính : triệu đồng)
Thị trường 2011 2012 2013 So sánh (%)
12/11 13/12 BQ Thủ đô Hà Nội và các
tỉnh lân Cận 64.345 72.539 83.327 112, 7 114,9 113,8 Trung du miền núi
phía Bắc 1.836 3.697 5.870 201,4 158,8 178,8
Duyên Hải Bắc Bộ 24.601 26.975 33.207 109,7 123,1 116,2 Bắc Trung Bộ 18.645 18.684 31.226 100,2 167,1 129,4 Tổng 109.427 121.895 153.630 111,39 126,03 118,5
(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Tài chính - Kế toán) Qua bảng 4.8 ta thấy tốc độ tăng doanh số bình quân 3 năm đạt 118,5% qua 3 năm từ 2011-2013. Xét theo khu vực địa lý thị trường của công ty tạm chia thành
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 50
các phân khúc như sau:
+ Khu vực Thủ đô Hà Nội và các vùng lân cận: đây là thị trường có sản lượng tiêu thụ lớn nhất của công ty với mức doanh thu hàng năm luôn chiếm vị trí dẫn đầu và có mức tăng doanh thu bình quân đạt 113,8 %, với mức tăng cao nhất là năm 2013 đạt 83,327 tỷ đồng.
+ Khu vực trung du miền núi phía Bắc bao gồm các tỉnh như Yên Bái, Phú họ, Sơn La với mức doanh thu thấp tuy nhiên lại có mức tăng trưởng doanh thu cao bình quân đạt 178,8 %. Đây được coi là thị trường tiềm năng của công ty. Khu vực này được xác định là thị trường tiềm năng của công ty, bởi sản lượng của công ty tại khu vực này chiếm thị phần còn hạn chế so với thị phần của các đối thủ cạnh tranh và hiện công ty cũng mới bắt đầu phát triển thị trường ở khu vực này được vài năm.
Mặc dù được coi là thị trường tiềm năng song việc đầu tư khai thác các thị trường này lâu nay vẫn chưa được triệt để. Thị trường rộng và đa dạng về chủng loại sản phẩm song số lượng nhân viên khác thác các thị trường này còn rất mỏng Các hoạt động maketing còn rất hạn chế.
+ Khu vực duyên hải Bắc Bộ bao gồm các tỉnh phía bắc như Hải Phòng, Ninh Bình, Quảng Ninh… Đây là khu vực thị trường không mới tuy nhiên lại là thị trường có tốc độ phát triển tốt, mức doanh thu tăng đều qua các năm đóng góp vào tổng doanh thu chung của Công ty. Với mức tăng trưởng doanh thu bình quân đạt 116,2 % đây vẫn hứa hẹn là thị trường tiềm năng với Công ty.
+ Khu vực Bắc Trung Bộ với các tỉnh tiêu biểu là Nghệ An, Thanh Hóa…
Doanh thu của khu vực có sự biến động mạnh mẽ. Năm 2012 chỉ tăng rất ít 100,2%
so với năm 2011. Nhưng năm 2013 lại có tốc độ tăng cao đạt 167,1%. Do năm 2012 tại khu vực này có sự cạnh tranh quyết liệt của các Công ty đối thủ cạnh tranh, trong khi đó hoạt động bán và hỗ trợ bán hàng của Công ty lại không triệt để do đó để mất thị phần khu vực này vào tay một số thương hiệu khác. Tuy nhiên với sự đầu tư phát triển thị trường mạnh mẽ cho khu vực Bắc Trung Bộ, đặc biệt là các chương trình hội thảo, khuyến mại tới các đại lý cũng như người chăn nuôi. Năm 2013 công ty đã giành lại được thị phần ở một số sản phẩm quan trọng, qua đó đạt mức tăng trưởng doanh thu cao.
4.1.2.6. Các hoạt động khuyến khích phát triển thị trường - Xây dựng thương hiệu
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 51
Một trong những mục tiêu quan trọng của hoạt động marketing là xây dựng được thương hiệu mạnh cho sản phẩm công ty đang cung ứng. Trên thị trường hiện nay có thể người tiêu dùng có thể đánh giá ngay được các thương hiệu mạnh chủ yếu thuộc về các tập đoàn, công ty lớn. Những thương hiệu hàng đầu trên thị trường TĂCN như CP, Cagrill, VIC, NewHope…. đã gây dựng được các thương hiệu cho hầu hết các chủng loại mặt hàng, trong khi các công ty khác xây dựng thương hiệu cho một vài chủng loại thế mạnh.
Có thể thấy, các công ty lớn thị trường sử dụng chiến lược thương hiệu sản phẩm một cách hữu hiệu trong việc tăng doanh số bán của doanh nghiệp. Việc phát triển thêm các thương hiệu mới có thể nhắm đến 2 lợi ích: tăng tổng sản lượng và xây dựng thương hiệu riêng cho một dòng sản phẩm mũi nhọn cần đẩy mạnh vào thị trường. Nếu một thương hiệu cũ đã đạt đến mức sản lượng bão hòa tại một thị trường hoặc hoạt động không hiệu quả thị doanh nghiệp sẽ tính đến phương án tìm kiếm sản phẩm mới để thay thể và bổ sung thương hiệu cũ. Nhằm thúc đẩy sản phẩm mũi nhọn nhiều công ty đã xây dựng các thương hiệu khác nhau cho từng loại sản phẩm. Tuy nhiên việc phát triển thương hiệu nếu không tính đến các yếu tố thành công có thể gây lãng phí tổn hại đến hình ảnh và sự phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì, việc đưa sản phẩm vào thị trường hao tổn nhiều nhân lực: nhân sự, sản phẩm, chi phí quảng cáo marketing…
- Hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội thảo
* Chương trình quảng cáo
Hầu hết các công ty đang tiêu thụ thức ăn chăn nuôi trên thị trường ít lựa chọn hình thức quảng cáo trên đài, báo, truyền hình… chỉ có công ty số ít công ty duy nhất thường xuyên quảng cáo trên đài, báo, ti vi và những nơi công cộng. Hình thức này hiện nay cũng không đem lại nhiều hiệu quả, nhưng chi phí lại rất tốn kém.
Hiện nay, ở những vùng chăn nuôi quy mô lớn, tập trung thì NCN mua TĂCN căn cứ vào chất lượng, uy tín thương hiệu của các công ty trên thị trường. Đối với những vùng chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng, NCN có trình độ chăn nuôi thấp, phụ thuộc phần lớn vào các đại lý, nên đại lý giới thiệu loại thức ăn nào thì họ mua loại đó. Và tổ chức hoạt động tư vấn tại gia đình, quảng bá sản phẩm trực tiếp được sử dụng nhiều hơn. Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty TNHH VIMARK hiện đang áp dụng hình thức quảng cáo này và bước đầu đã thu được những hiệu quả trong
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 52
việc tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm tới người chăn nuôi.
* Khuyến mãi
Qua phỏng vấn, điều tra về các hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý cấp II và NCN năm 2013 được tổng hợp và thể hiện ở bảng 4.7
Hầu hết các công ty, đặc biệt là các công ty nước ngoài, công ty liên doanh đều không thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho các đại lý cấp II và NCN. Thường trong 1 năm, các công ty này chỉ tổ chức 1-2 lần và mỗi lần chỉ kéo dài từ 15 - 30 ngày. Đối với một số công ty như VIC, Dabaco, và Công ty TNHH VIMARK thì thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các đại lý cấp II và NCN. Mỗi năm, thường tổ chức 5 - 6 lần và mỗi lần thường kéo dài khoảng 1 tháng. Các chương trình khuyến mãi mà các công ty này thường tổ chức cho các đại lý cấp II đó là khuyến mãi bằng tiền, quạt, đồng hồ, ti vi, nồi cơm điện…Các hình thức khuyến mãi có giá trị lớn như trên thường phải đi kèm với mức sản lượng của công ty quy định cho đại lý cấp II. Đây là hình thức làm tăng lợi nhuận cho các đại lý cấp II, để từ đó khuyến khích đại lý cấp II tập trung bán hàng cho công ty mình.
Đối với NCN thì hầu hết các công ty cũng ít làm các chương trình khuyến mãi, thường 1 năm Công ty chỉ làm 2 đến 3 lần và mỗi lần thường kéo dài 1 tháng.
Hình thức khuyến mãi cho NCN thường là tiền, áo phông, mũ in tên và lôgô của công ty. Việc công ty VIMARK thường xuyên có các chương trình khuyến mãi cho NCN, nhằm thu hút NCN dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn và mang hình ảnh của Công ty gần gũi hơn tới các hộ gia đình ở vùng nông thôn.
Căn cứ vào thông tin phỏng vấn điều tra chúng tôi thấy hình thức này không mang lại nhiều hiệu quả cao ở những vùng chăn nuôi tập trung, quy mô lớn, vì trước đây rất nhiều công ty áp dụng hình thức khuyến mãi này lại lấy nguồn kinh phí từ trong chất lượng thức ăn nên làm cho chất lượng thức ăn kém hơn nhiều so với lúc trước khuyến mãi. Hình thức này phù hợp đối với những vùng chăn nuôi nhỏ lẻ, phân tán, trình độ NCN còn thấp.
* Chương trình hội thảo
Đây là hình thức mà hầu hết các công ty lớn, đặc biệt là các công ty nước ngoài đều thường xuyên tổ chức cho những NCN (đặc biệt là những nhà chăn nuôi