4.3.1. Đánh giá chung
Cùng với những chiến lược, chính sách marketing thì công ty ngày càng phát triển thị trường tiêu thụ tại các tỉnh thành miền Bắc. Chiến lược phát triển thị trường của công ty vẫn tập trung vào thị trường cũ và phát triển thêm thị trường mới. Căn cứ vào tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty, đề tài rút ra được một số kết quả đạt được và nguyên nhân tồn tại, hạn chế.
• Kết quả đạt được
Công ty đã xây dựng một hệ thống tiêu thụ khá lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng tại các tỉnh khu vực phía Bắc. Thông qua mạng các kênh phân phối sản phẩm, công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường, giới thiệu sản phẩm mới và đẩy mạng tiêu thụ. Các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả làm cho sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây luôn giữ được sự ổn định cần thiết. Các sản phẩm của công ty đều có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường. Công ty đã có những chiến lược phù hợp để phục vụ cho nhu cầu thị trường, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu. Công ty cũng đang tăng cường phát triển thị
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 68
trường tiêu thụ sản phẩm mới nhằm khai thác có hiệu quả hơn thế mạnh của mình và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Song song với việc đầu tư máy móc thiết bị sản xuất thức ăn chuyên nuôi ngày càng hiện đại, công ty rất chú trọng đến công tác sử dụng lao động, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Công ty thường xuyên đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ cho người lao động, đồng thời tích cực tham gia các cuộc hội thảo, hợp tác đào tạo với các trường đại học trong và ngoài nước… nhằm không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động trong thời kỳ đổi mới.
Giá bán sản phẩm tương đối phù hợp với khả năng chi tiêu của người chăn nuôi. Giá bán của công ty trong thời gian qua đã thu hút thêm nhiều đại lý cấp I, cấp II và cả người chăn nuôi ngày càng sử dụng nhiều các dòng sản phẩm của công ty nhất là trong năm 2012 và đầu năm 2013.
Công ty đã không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên toàn thị trường, tăng trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây còn tồn tại như: đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm phù hợp thị trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho cơ sở sản xuất.
Hoạt động trong môi trường kinh doanh với những quy luật kinh doanh còn mới mẻ và môi trường cạnh tranh khốc liệt với những hãng nổi tiếng trên thị trường Việt Nam và thế giới như CP, Cargill, VIC, RTD,...Công ty tồn tại và đứng vững trên thị trường hiện nay có thể nói là một thành công. Hiện nay dưới con mắt người tiêu dùng trong nước sản phẩm của công ty VIMARK đã và đang trở thành một hình ảnh quen thuộc, một địa chỉ đáng tin cậy của họ. Các sản phẩm của công ty không chỉ đáp ứng cho khách hàng về chất lượng cao mà còn đa dạng về chủng loại, chất lượng đảm bảo.
Kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm đều không ngừng tăng lên, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách không ngừng nâng cao. Lượng hàng hoá bán ra của công ty không ngừng tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của công ty ngày càng cao.
• Tồn tại, hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 69
công ty vẫn còn một số tồn tại như sau:
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa tạo ra một chiến lược cụ thể, lực lượng đảm nhận công tác này còn thiếu và yếu. Hoạt động này còn chưa bài bản do công ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường mà mọi hoạt động nghiên cứu thị trường đều giao cho phòng marketing đảm nhiệm, không rõ ràng dẫn đến phòng marketing chưa thực sự làm tốt công tác dự đoán, dự báo, tham mưu cho lãnh đạo, chưa có phương án điều chỉnh chiến lược cho hoạt động tiêu thụ của công ty. Việc nắm bắt thông tin về thị trường chưa được chính xác, lượng thông tin thu thập được chủ yếu là thông tin thứ cấp. Do đó công ty thường chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu.
- Hoạt động liên doanh liên kết còn kém. Do đó chưa tiếp cận được những dây chuyền công nghệ sản xuất tiên tiến nhất hiện nay. Các sản phẩm của Công ty chưa đạt chất lượng tốt như các sản phẩm của các doanh nghiệp nước ngoài hay các doanh nghiệp TĂCN lớn trong nước.
- Khu vực tiêu thụ sản phẩm của công ty một số thị trường trọng điểm như Thái Nguyên, Bắc Ninh, Hải Phòng khả năng tiêu thụ sản phẩm có phần chững lại, thậm chí là giảm xuống nhưng lại tăng lên ở một số thị trường khác. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty phân bố không đều, tập trung quá lớn ở các vùng trọng điểm, chưa phân bố ra các vùng có tiềm năng.
- Công tác quảng cáo chưa được thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp. Tiềm lực tài chính còn hạn chế, chưa tập trung quảng bá được vào các kênh truyền thông lớn, còn bỏ lỡ nhiều cơ hội để quảng cáo tuyên truyền cho sản phẩm và còn thụ động bỏ lỡ nhiều cơ hội trong công tác tiêu thụ.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty tuy có kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm nhưng không được thường xuyên bồi dưỡng đào tạo, chưa theo kịp nhu cầu bùng nổ thông tin thị trường để tiếp thu những kiến thức mới về công tác quản lý và tiêu thụ sản phẩm nên còn bộc lộ nhiều hạn chế trong thực hiện nhiệm vụ của mình.
Đội ngũ bán hàng kinh doanh thức ăn chăn nuôi không nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm, cũng như tác dụng của từng loại thành phần của sản phẩm đối với vật nuôi và người chăn nuôi.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 70
- Chi phí cho công tác đầu tư phát triển thị trường, mở đại lý và xúc tiến bán hàng còn thấp. Thủ tục hành chính của công ty còn cứng nhắc, chưa tạo thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch ký kết hợp đồng. Hệ thống đại lý khá nhiều, nhưng tiềm lực tài chính của các đại lý còn yếu.
- Các dịch vụ sau bán hàng của TNHH VIMARK còn yếu, các chương trình khuyến mại, quảng cáo cho đại lý cấp II và NCN còn ít. Các dịch vụ bổ trợ bán hàng, dịch vụ về thú y còn ít.
• Nguyên nhân của tồn tại và hạn chế
- Cán bộ kỹ thuật sản xuất của công ty chưa có sự kiểm soát chặt chẽ. Đôi khi đội ngũ bán hàng chưa thực hiện đúng các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng mà công ty đưa ra. Phần lớn nhân viên sau khi được tuyển dụng sẽ được công ty tiếp nhận làm việc ngay mà không cần qua đào tạo, chính vì vậy việc thiếu ý thức trách nhiệm và một số kỹ năng cần thiết là điều khó tránh khỏi.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường còn thiếu cán bộ chuyên sâu, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và toàn diện. Do vậy việc tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng diễn ra chậm và không đầy đủ dẫn đến sản phẩm không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Các chương trình xúc tiến thông qua hoạt động quảng cáo, khuyến mại,… có thể thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, thậm chí lôi kéo cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc tổ chức các hoạt động này của công ty còn hạn chế.
- Cơ cấu tổ chức cồng kềnh, hoạt động kém hiệu quả và chi phí quản lý cao nên ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và phát triển thị trường tiêu thụ. Đội ngũ công nhân kỹ thuật có tay nghề cao, hầu hết cán bộ quản lý có năng lực và trình độ chuyên môn đáp ứng với yêu cầu đổi mới của doanh nghiệp. Công ty đang duy trì cơ chế khoán trong các hoạt động sản xuất kinh doanh và ngày càng thực hiện được định mức theo hướng tiên tiến.
- Những năm qua công ty liên tục mở rộng sản xuất nhưng tiến độ đầu tư không đáp ứng với nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH VIMARK còn nhiều tiềm năng, nhu cầu tiêu thụ trên thị trường còn tăng và mỗi một năm tăng bình quân 12% về sản lượng sản phẩm, thức ăn chăn
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 71
nuôi của Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường tiêu thụ khu vực phía Bắc.
- Từ năm 2010 trở lại đây, công ty bị các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng nhiều. Trong khi đó đối tác sản xuất kinh doanh thì không tăng thêm, do đó không phát huy hết được năng lực sản xuất của công ty trong sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm.
4.3.2. Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mà Công ty TNHH VMARK đã áp dụng được trong thời gian qua.
a. Đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá sản phẩm là giải pháp rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng khai thác tất cả các nhu cầu của thị trường, bên cạnh đó, còn hạn chế được sự cạnh tranh giữa các đại lý của công ty trong cùng một thị trường với nhau. Bất kỳ một công ty nào muốn mở rộng, phát triển thị trường và tăng thị phần hàng hoá của mình trên thị trường thì đều phải tăng thêm thương hiệu và chủng loại sản phẩm hàng hoá, đây là mục tiêu thế lực của chiến lược sản phẩm, đồng thời, đây cũng là yếu tố để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Đối với công ty công ty TNHH VIMARK trong thời gian qua đã tăng thêm một số thương hiệu hàng hoá và đa dạng hoá chủng loại. Việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm được thực hiện theo các bước sau:
+ Bên cạnh những sản phẩm chủ chốt để khai thác những khách hàng mục tiêu (các nhà chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn), thì công ty đã đa dạng hoá sản phẩm (như sản xuất những loại sản phẩm giá rẻ, bao bì đẹp, màu sắc, mùi vị hấp dẫn,…) nhằm tập trung khai thác các đối tượng khách hàng không thường xuyên trên thị trường, đó là những NCN nhỏ lẻ, tận dụng. Những khách hàng này hay thay đổi nhu cầu tiêu dùng, nhiều khi họ thay đổi không phải do chất lượng hay giá cả hàng hoá mà do một số tiêu chí của sản phẩm như bao bì, mùi vị, màu sắc thức ăn,
…, hay nhiều khi họ thay đổi do nghe đại lý hoặc NCN khác giới thiệu.
+ Việc đa dạng hoá sản phẩm còn được thực hiện theo hướng tạo ra các hình thức, kích cỡ, mã số bao bì…, như đối với các TT chăn nuôi lớn công ty nên sử dụng bao to, thiết kế đơn giản, hoặc cùng loại thức ăn nhưng bao bì, mã số khác nhau,...
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 72
b. Duy trì, nâng cao thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường.
Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường đều phải xây dựng, duy trì và nâng cao thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty bằng chất lượng sản phẩm. Do đó để duy trì và nâng cao thương hiệu sản phẩm công ty đã đảm bảo các vấn đề sau:
- Giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hoá phải đi đôi với nhau.
- Chất lượng hàng hoá của công ty sản xuất ra phải bảo đảm đúng các tiêu chuẩn chất lượng như đã đăng ký trên bao bì (như độ đạm, hàm lượng chất xơ...).
c. Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Để xâm nhập, phát triển và dành ưu thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty TNHH VIMARK áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng giai đoạn, từng thị trường. Đặc điểm của ngành chăn nuôi hiện nay là chăn nuôi nhỏ lẻ, trình độ người chăn nuôi còn thấp, tiềm lực tài chính người chăn nuôi yếu. Do đó người chăn nuôi thường nhìn đến cái lợi trước mắt, họ thích lựa chọn các sản phẩm có giá rẻ một chút hoặc là các sản phẩm có mẫu mã, bao bì đẹp, chất lượng sản phẩm thì họ đánh giá theo cảm quan như mùi vị, màu sắc. Hình thức hỗ trợ giá có thể áp dụng bằng nhiều cách như tăng chiết khấu hàng bán, hỗ trợ thị trường cho đại lý mới, …
Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh còn được thực hiện thông qua các biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho của công ty. Chỉ có giảm giá thành sản phẩm mới là yếu tố chủ yếu và bền lâu trong cạnh tranh trên thị trường. Có nhiều cách giảm giá thành sản phẩm hàng hoá, mà vẫn đảm bảo chất lượng hàng hoá mà Công ty đã áp dụng như:
- Tiết kiệm chi phí ngay trong sản xuất, bằng cách nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc và nâng cao trình độ vận hành máy móc, …
- Tăng cường công tác quản lý, thu mua và dự trữ nguyên vật liệu,
…, để ổn định sản xuất và giá cả hàng hoá của công ty bán ra thị trường vì sự biến đổi về giá nguyên vật liệu đầu vào sẽ làm ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm đầu ra, từ đó, sẽ làm ảnh hưởng tới lợi nhuận và tâm lý người chăn nuôi.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về chính sách, giá cả sản phẩm hàng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 73
hoá của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời, thường xuyên theo dõi giá cả nguyên vật liệu và giá cả sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi trên thị trường, để thực hiện chiến lược giá một cách hợp lý và linh hoạt.
d. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có uy tín với khách hàng Chất lượng sản phẩm hàng hoá của công ty TNHH VIMARK luôn được khách hàng đánh giá là tốt có tính ổn định cao nhưng chính sách chiết khấu thấp, chế độ đãi ngộ chưa thoả đáng. Do đó muốn mở rộng thị trường Công ty mở rộng hình thức bán hàng bằng cách mở hệ thống đại lý và có chính sách hỗ trợ cho các thị trường mới, có chiết khấu và chế độ đãi ngộ thoả đáng.
Mật độ các đại lý cũng phân bố tuỳ thuộc vào mức độ chăn nuôi ở từng vùng. Ở những vùng chăn nuôi tập trung thì hệ thống đại lý cần nhiều hơn, cần tránh trường hợp các đại lý bán hàng trùng thương hiệu hay chủng loại sản phẩm để tránh sự cạnh tranh giữa các đại lý.
Tổ chức mạng lưới phân phối cấp I, cấp II trên thị trường một cách khoa học để sao cho hệ thống đại lý này khai thác thị trường hiệu quả nhất mà không tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý cùng công ty với nhau.
e. Tăng cường các hoạt động tiếp thị quảng cáo, xúc tiến thương mại.
Các hoạt động làm thúc đẩy được khả năng bán hàng của công ty và đại lý là vô cùng cần thiết và quan trọng. Để biết được các hoạt động đó cần phải thăm dò, tìm hiểu nhu cầu thị trường và của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một công ty nào tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm nhập và phát triển thị trường của các công ty, từ đó phát triển và tăng sức cạnh tranh trên thị trường, do đó công ty TNHH VIMARK nắm bắt những đặc điểm, nhu cầu của thị trường, thường xuyên phân tích, khảo sát giá thị trường để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối và xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm của công ty.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, Công ty đã phân tích khách hàng là các đại lý thì nghiên cứu khách hàng là các hộ chăn nuôi (đặc biệt là TT) là vô cùng cần thiết cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty.