CHƯƠNG 4. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ VÀ KÊNH
4.1 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BỘT GIẶT ZEO
4.1.1 Mụ hỡnh hoạt ủộng kờnh phõn phối
Hiện nay Công ty Cổ phần Phân Bón và Hóa Chất Cần Thơ là nhà sản xuất chính và cung cấp các sản phẩm Bột giặt, phân bón cho hầu hết các tỉnh ở ðồng bằng Sụng Cửu Long. Cụng ty trực tiếp sản xuất và cung ứng sản phẩm ủồng thời sản phẩm sẽ ủược cung ra thị trường thụng qua việc phõn phối cho cỏc nhà cung ứng (ủại lý, bỏn buụn, bỏn lẻ..)
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ
Hình 4.1 Mô hình kênh phân phối của bột giặt PANO.
Mụ hỡnh trờn cho thấy ủõy là mụ hỡnh kờnh phõn phối cho nhón hiệu bột giặt PANO, với mô hình trên, Công ty sẽ tự làm chủ quá trình sản xuất, quá trình quản lý cũng như cỏc chi phớ cho quỏ trỡnh phõn phối sẽ ủược tiết giảm do mụ hỡnh phân phối thông qua kênh phân phối là các nhà phân phối trung gian, mô hình cũn giỳp rỳt ngắn ủược thời gian bỏn hàng, vũng quay hàng tồn kho giảm. Thờm vào ủú, Cụng ty sẽ giảm bớt cụng tỏc quản lý cũng như ủơn giản húa bộ mỏy tổ chức ở khâu phân phối. Tuy nhiên, mô hình vẫn còn tồn tại những bất cập sau, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý lượng doanh số vì khâu phân phối chủ yếu do cỏc bờn phõn phối quản lý, cựng với ủú là ỏp lực do cỏc nhà phõn phối tỏc ủộng ủến Cụng ty về giỏ cũng như cỏc chương trỡnh hậu mói, chiết khấu, khuyến mại nhằm mục tiờu ủẩy lượng hàng ra thị trường…Ngoài ra, khi Cụng ty tiến hành phân phối sản phẩm mới ra thị trường thì phải xây dựng lại một kênh khỏc với một nhà phõn phối khỏc dẫn ủến tốn rất nhiều chi phớ, sẽ làm mất ủi cơ hội hợp tác lâu dài và làm cho việc mở rộng thị trường của sản phẩm sẽ gặp rất nhiều khú khăn vỡ cú rất ớt khỏch hàng biết ủến sản phẩm của Cụng ty.
Nhà sản xuất Nhà phân phối Người tiêu
dùng
27
Từ những ưu và nhược ủiểm trờn, Cụng ty ủó xõy dựng và ỏp dụng mụ hỡnh kênh phân phối mới dựa trên nền tảng phát triển những mặt tích cực và cải thiện những mặt cũn hạn chế của kờnh phõn phối ban ủầu.Dưới ủõy là mụ hỡnh kờnh phân phối mới – kênh phân phối của ZEO.
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ
Hỡnh 4.2 Mụ hỡnh hoạt ủộng kờnh phõn phối của ZEO
Mụ hỡnh kờnh phõn phối mới ủó giỳp khắc phục ủược cỏc ủiểm hạn chế ở mụ hỡnh cũ và ủó giỳp Cụng ty tiết kiệm ủược cỏc khoản chi phớ về kho bói, quảng cỏo, mở rộng ủược thị trường thụng qua việc chuyển hàng húa ủến khỏch hàng thụng qua cỏc kờnh trung gian. Mụ hỡnh hoạt ủộng mới này cũng giỳp cho việc phõn phối cỏc sản phẩm mới của Cụng ty ủược dễ dàng hơn nhờ vào hệ thống có sẵn của ZEO và cũng giúp cho lượng doanh số sản phẩm trên thị trường ủạt kết quả cao hơn do cú hệ thống rộng của cỏc chi nhỏnh và cửa hiệu tạp húa bỏn lẻ ở khắp cỏc tỉnh thành. Việc tạo dựng ủược mối quan hệ tốt ủẹp với cỏc nhà phân phối ở các khu vực cũng là một thành công mà mô hình kênh phân phối mới mang lại. Tuy nhiên, bên cạnh những mặt lợi thì cũng còn nhiều hạn chế về các khoản chi phớ cho huấn luyện ủào tạo nhõn viờn bỏn hàng, chi phớ chiờu thị, nhõn cụng và cỏc chương trỡnh khuyến mói. Thờm vào ủú, mụ hỡnh hoạt ủộng kờnh phõn phối này dường như tương ủồng với hệ thống của cỏc ủối thủ cạnh tranh nờn sẽ khú tạo ra ủược sự khỏc biệt và ủiểm ủặc trưng riờng ủể tạo ủược ưu thế cho Công ty.
Từ những ưu và nhược ủiểm trờn, mụ hỡnh hoạt ủộng phõn phối của ZEO cú cỏc ủiểm vượt trội hơn rất nhiều so với PANO, và cũng cú thể cho thấy mụ hỡnh hệ thống kờnh phõn phối của PANO chớnh là tiền ủề cơ sở cho việc xõy dựng nờn hệ thống phân phối của ZEO.
Mụ hỡnh hệ thống phõn phối hiện tại của Cụng ty ủối với bột giặt ZEO là theo mụ hỡnh 2 cấp bao gồm: Cụng ty là nhà sản xuất và cung cấp chớnh, sau ủú là ủến cỏc nhà bỏn buụn, bỏn sĩ, tiếp theo là ủến cỏc nhà bỏn lẻ và cuối cựng ủú chớnh là người tiờu dựng. Theo mụ hỡnh ở hỡnh 4.2 cho thấy ủược hàng húa sẽ từ nhà sản xuất cung cấp ra và theo ủú ủến cỏc nhà bỏn buụn ở tại cỏc chi nhỏnh và nhà bỏn buụn sẽ chịu toàn bộ chi phớ vận chuyển. Trong ủú, thỡ trụ sở Cụng ty tại Cần Thơ sẽ chịu trỏch nhiệm chi phối cỏc hoạt ủộng phõn phối của từng chi
Nhà sản xuất Nhà phân phối Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
28
nhánh trong khu vực. Phạm vi phân phối bột giặt ZEO của Công ty bao gồm 5 tỉnh và 2 thành phố ( Châu ðốc – Long Xuyên ) thuộc An Giang. Ở mỗi tỉnh và thành phố sẽ cú một nhà phõn phối chớnh và nhiều nhà bỏn lẻ nhỏ khỏc ủúng vai trũ lưu trữ và trung chuyển hàng húa ủến tay khỏch hàng. Cỏc hoạt ủộng của cỏc kênh trung gian sẽ do một giám sát viên quản lý. Giám sát viên có nhiệm vụ quản lý ủội ngũ nhõn viờn bỏn hàng tại khu vực ủú và lập bỏo cỏo gửi về cho trưởng phòng phụ trách trong Công ty vào cuối mỗi tuần. Nhân viên bán hàng do giám sỏt viờn tuyển chọn sẽ bỏn hàng trực tiếp ủến cỏc cửa hàng, cửa hiệu tạp húa nhỏ lẻ trong khu vực hoạt ủộng mà nhõn viờn ủố phụ trỏch. Mỗi cấp trờn cứ thế ủốc thúc cấp dưới hoàn thành và báo cáo kết quả hằng ngày, hằng tuần, hằng tháng tạo nờn một hệ thống phõn phối hoàn chỉnh ủưa hàng húa bao phủ toàn bộ thị trường.
Nhìn chung, trong các chi nhánh của Công ty thì Bạc Liêu, Long Xuyên và Bến Tre là 3 khu vực có tỷ trọng trung bình cao nhất trong 3 tháng lần lượt là 29%, 25,4% và 20,7%. Nguyên nhân chủ yếu là do ở những thị trường này, tâm lý, suy nghĩ của khỏch hàng thoỏng và dễ dàng chấp nhận cỏi mới, ủồng thời nhu cầu của họ về bột giặt cao và thờm vào ủú là cỏc nhõn viờn bỏn hàng ở khu vực này cú biện phỏp và cỏc chiến lược bỏn hàng riờng biệt và hiệu quả nờn dẫn ủến việc tiờu thụ sản phẩm tốt hơn. Tuy nhiờn với 10,2% ở Thốt Nốt và 14,7% ủối với Trà Vinh, tỷ trọng trung bỡnh tương ủối thấp ở 2 khu vực này, nguyờn nhõn một phần là thị trường ở ủõy cũn khỏ mới và tõm lý người dõn cũn khỏ cổ hủ nờn cú xu hướng chỉ tiờu dựng những mặt hàng quen thuộc nờn việc tiếp cận ủối với người tiờu dựng của ZEO gặp rất nhiều khú khăn, bờn cạnh ủú, việc thiếu hụt sản phẩm khuyến mói cho khỏch hàng cũng làm doanh số bỏn giảm. Dưới ủõy là biểu ủồ mụ tả tỷ trọng trung bỡnh của 5 chớ nhỏnh qua 3 thỏng.
29
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ