CHƯƠNG 4. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ VÀ KÊNH
4.2 TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA ZEO
4.2.4 Về năng suất bán hàng
Năng suất bán hàng là tỉ lệ giữa số cửa hiệu mua hàng và số cửa hiệu ghé thăm. Tỷ lệ này cho biết hiệu quả của việc trình bày bán hàng của nhân viên bán hàng. Tỷ lệ này cao chứng tỏ nhõn viờn ủược huấn luyện tốt, trỡnh bày bỏn hàng hấp dẫn, dễ dàng thuyết phục ủược khỏch hàng. Sau ủõy là bảng tổng kết năng suất bỏn hàng mà Cụng ty ủạt ủược trong 3 thỏng ủầu kể từ lỳc ra sản phẩm.
Hiện nay, tỡnh hỡnh kinh tế ngày càng phỏt triển ủặc biệt là cỏc cửa hàng, hệ thống bán lẻ liên tục gia tăng không ngừng, cộng thêm các nhãn hiệu bột giặt lớn
41
cạnh tranh gay gắt trờn thị trường nờn Cụng ty ủó sử dụng cỏc chương trỡnh khuyến mói, quảng cỏo ủể thu hỳt cỏc khỏch hàng tiềm năng ủú.
Bờn cạnh ủú, do cú rất nhiều sản phẩm bột giặt cú thể kể ủến một vài nhón hiệu như là Omo, Aba, Lix, Tide….vv ủó cú mặt trờn thị trường một thời gian dài, nên khi tiếp cận thị trường, ZEO là một sản phẩm mới nên gặp rất nhiều khó khăn, ủú cũng là một phần khiến cho năng suất bỏn hàng của Cụng ty vào thỏng ủầu tiờn chỉ ủạt 32% so với chỉ tiờu ủề ra. Trong ủú, nhỡn chung năng suất bỏn hàng của cỏc khu vực cũn thấp và dao ủộng ở khoảng 20% – 30%, trong khi Long Xuyờn và Bến Tre là 2 khu vực ủạt năng suất cao nhất lần lượt là 34% và 35% thỡ Thốt Nốt là khu vực cú năng suất bỏn hàng thấp nhất chỉ ủạt 15% chỉ tiờu ủề ra.
Trong 2 tháng tiếp theo, năng suất bán hàng của Công ty có cải thiện khi tuy giảm 1% vào thỏng 5 nhưng năng suất ủó tăng lờn và ủạt 42% chỉ tiờu ủề ra vào thỏng 6, trong ủú phải kể ủến là Thốt Nốt và Bạc Liờu với năng suất chỉ ủạt từ 15% và 21% vào thỏng 4 ủó tăng lờn ủến 25% và 38%, ủiều này cho thấy rằng vào thời gian ủầu, nhõn viờn bỏn hàng ở ủõy cũn nhiều bỡ ngỡ, thiếu kinh nghiệm và chưa thực sự làm tốt cụng việc tiếp thị, chào hàng nờn dẫn ủến tỡnh trạng doanh số bỏn chưa cao và sau một thời gian ngắn ủược sự huấn luyện của Cụng ty ủó cải thiện ủược tỡnh hỡnh phần nào và làm tốt hơn về nhiệm vụ của mỡnh. Cỏc chi nhỏnh cũn lại cú xu hướng giảm nhưng khụng ủỏng kể chỉ từ khoảng 1 - 2 %.
Riờng về Trà Vinh, do khụng ủược cung cấp ủầy ủủ số liệu nờn khụng thể thống kờ ủược số lượng cửa hàng ủó ghộ thăm, chỉ thống kờ ủược số cửa hàng ủó bỏn ủược. Một cỏch chi tiết hơn, vào thỏng 4, số cửa hàng bỏn ủược ở Trà Vinh là 213 cửa hàng ủến thỏng 5 thỡ số cửa hàng bỏn ủược ủó tăng lờn 262 và ủến thỏng 6 lờn ủến 382 cửa hàng, ủiều này cho thấy, tuy khụng thống kờ ủược số cửa hàng mà nhõn viờn bỏn hàng ủó ghộ thăm nhưng cũng ủó cho thấy ủược kết quả cải thiện theo thời gian của cỏc nhõn viờn và giỏm sỏt tại khu vực này. Dưới ủõy là bảng báo cáo về năng suất bán hàng của ZEO qua 3 tháng.
42
Bảng 4.7 Năng suất bán hàng của ZEO qua 3 tháng
Chi nhánh Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6
SCH GT
SCH Bð
Năng suất bán hàng (%)
SCH GT
SCH Bð
Năng suất bán hàng (%)
SCH GT
SCH Bð
Năng suất bán hàng (%)
Long Xuyên 1040 354 34 752 238 32 804 266 33
Bạc Liêu 864 179 21 867 163 19 732 278 38
Thốt Nốt 1017 149 15 1024 151 15 1046 264 25
Trà Vinh 213 262 382
Bến Tre 683 237 35 714 204 29 722 207 29
Công ty Phân bón
3604 1132 32 3330 1018 31 3304 1397 42
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ
Chỳng ta cú thể thấy trong bảng, số lượng cửa hàng bỏn ủược so với số cửa hiệu ủó ghộ thăm chờnh lệch rất nhiều, dẫn ủến năng suất bỏn hàng của Cụng ty ủạt thấp, nguyờn do chớnh là cỏc nhõn viờn bỏn hàng chỉ lo tập trung vào số lượng cửa hàng ủể ủạt ủược chỉ số KPI mà khụng tập trung vào chất lượng dẫn ủến số cửa hàng bỏn ủược khụng cao. Tuy nhiờn mặc dự số cửa hàng bỏn ủược so với tổng số cửa hiệu ủó ghộ thăm chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ nhưng doanh số bỏn hàng vẫn tương ủối cao. Sự mõu thuẫn này khi ủi ủiều tra thực tế cựng với giỏm sỏt viờn tại khu vực thỡ tỏc giả ủược giải thớch rằng, một phần là do cỏc giỏm sỏt viờn cú mối quan hệ tốt với cỏc chủ shop và khỏch hàng ở tại khu vực ủú nờn việc bỏn hàng dễ dàng hơn, một shop cú khi lấy hàng nhiều và trong 1 thỏng lấy ủến 3, 4 lần dẫn ủờn là cải thiện về tỡnh hỡnh doanh số phần nào, lấy chất lượng bự qua số lượng.
Thứ 2 là do phẩm khuyến mói của Cụng ty ủa dạng và ủẹp mắt khiến cho người tiờu dựng ở trong khu vực rất hài lũng và thớch thỳ dẫn ủến việc bỏn hàng của cỏc chủ shop bỏn tốt hơn. Cú thể kể ủến như Bạc Liờu vào thỏng ủầu tiờn chỉ bỏn ủược 179 cửa hiệu trờn 864 cửa hiệu chào hàng, nhưng doanh số vẫn ủảm bảo và ủạt 412.332.000 ủồng. Nhưng ủến thỏng 6 doanh số giảm cũn 255.191.250 ủồng mặc dự năng suất bỏn hàng ủạt 38% với 278 cửa hiệu bỏn ủược, cao hơn so với
43
thỏng 4. Nguyờn nhõn của việc này là do tuy nhõn viờn bỏn hàng ủó bỏn ủược thờm cỏc cửa hiệu mới, nhưng những cửa hiệu ở ủõy lấy hàng ớt và một phần họ chưa tin tưởng lắm vào sản phẩm ZEO của Cụng ty nờn hàng bỏn chưa ủược nhiều, thờm vào nữa ủõy là thời gian bắt ủầu bước vào mựa mưa nờn dẫn ủến thời tiết bất lợi, người tiờu dựng cú tõm lý khụng muốn ủi chợ dẫn ủến hàng bị tồn lại và bỏn khụng ủược, cỏc chủ shop mặc dự quen biết nhưng khụng thể nhập thờm hàng mới. Chớnh vỡ vậy, tuy là số cửa hiệu bỏn ủược tăng nhưng doanh số lại giảm.