CHƯƠNG 4. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ VÀ KÊNH
4.1 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BỘT GIẶT ZEO
4.1.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối
4.1.2.4 Tình hình quản lý và thiết lập mối quan hệ khách hàng
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng có rất nhiều lựa chọn cho khách hàng và sự chênh lệch về chất lượng khú cú thể phõn biệt ủược, do ủú doanh nghiệp nào tạo ủược mối quan hệ tốt ủẹp với khỏch hàng thỡ doanh nghiệp ủú sẽ chiến thắng. Quan hệ với khỏch hàng là mối quan hệ cơ bản ủể ủảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phỏt triển.
Cụng ty Cổ Phần Phõn Bún và Húa Chất Cần Thơ ủó rất chỳ trọng vào việc xõy dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc tạo lập uy tín với khách hàng, ủảm bảo chất lượng sản phẩm ổn ủịnh, tập trung giải quyết tốt cỏc vấn ủề khú khăn của khỏch hàng và ủặc biệt giải quyết tốt cỏc xung ủột trong quỏ trỡnh mua
Nhân viên bán hàng
Phó phòng Giám sát
bán hàng
Trưởng phòng
34
bán giữa Công ty và khách hàng. Các công tác tiếp thị bán hàng của Công ty với trọng tõm là làm hài lũng khỏch hàng với mục ủớch cú sự tớn nhiệm và ủng hộ của khách hàng.
Về phương diện quản lý, bộ phận chăm sóc khách hàng của Công ty luôn làm tốt trỏch nhiệm ủược giao. Sau khi tiếp nhận cỏc thụng tin từ cỏc giỏm sỏt viờn, cỏc nhõn viờn bắt ủầu tiến hành lập danh sỏch khỏch hàng theo từng khu vực một cỏch chi tiết, ủồng thời danh sỏch mới sẽ luụn ủược cập nhật hằng tuần ủể cú thể ủảm bảo cụng tỏc quản lý một cỏch hiệu quả nhất. Mỗi ngày, cỏc nhõn viờn sẽ liên lạc với khách hàng và hỏi thăm về sản phẩm cũng như tình hình bán hàng và những vấn ủề mà khỏch hàng gặp phải, qua ủú, Cụng ty sẽ tiến hành ủưa ra cỏc cỏch giải quyết ủể giỳp thỏa món và ủỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và giỳp tạo dựng mối quan hệ tốt ủẹp hơn giữa Cụng ty và khỏch hàng. Bờn cạnh ủú, Cụng ty cũng thường xuyờn tổ chức cỏc hội nghị chăm súc khỏch hàng ủể cú thể truyền ủạt cho khỏch hàng về cỏc thụng tin cũng như cỏc chiến dịch mới về sản phẩm của Cụng ty, ủồng thời tiến hành khảo sỏt cỏc mong muốn và nguyện vọng của khỏch hàng một cỏch rừ ràng hơn. Từ ủú, Cụng ty cú thể làm cho cụng tỏc quản lý và tạo quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng là một nhân tố rất quan trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Do vậy, mỗi thỏng Cụng ty ủều tổ chức một khúa huận luyện và mời chuyờn gia trong lĩnh vực bỏn hàng ủể ủào tạo và giỳp cho nhõn viờn bỏn hàng rèn luyện tốt hơn các kĩ năng trong bán hàng và làm tốt hơn công tác, trách nhiệm của mình.
ðể chăm súc và phục vụ thỏa món tối ủa nhu cầu của khỏch hàng, Cụng ty cú phõn chia khỏch hàng thành 2 nhúm chớnh, cụ thể ủú là nhà phõn phối chớnh tại khu vực và thứ 2 ủú chớnh là cỏc shop bỏn lẻ, tạp húa. Ngoài ra người tiờu dựng là thành phần không thể thiếu và cũng là quan trọng nhất.
Hai nhúm ủối tượng này sẽ cú những ưu ủói và những lợi ớch riờng khi giao dịch với Công ty. Cụ thể là:
ðối với Nhà Phân Phối:
• Khi mua hàng thỡ nhà phõn phối sẽ ủược chiết khấu trực tiếp 6% trờn giỏ mua hàng.
• Khi nhà phõn phối nhập ủạt chỉ tiờu 100% trong thỏng thỡ sẽ ủược thưởng 1% trên tổng doanh số nhập thực tế.
• Chi phớ vận chuyển hàng ủến nhà phõn phối sẽ do Cụng ty chi trả.
35
• Cụng ty sẽ thụng bỏo ủến nhà phõn phối những thay ủổi về giỏ nhanh nhất nếu có.
Cụ thể hơn như sau:
Bảng 4.1 Bảng giá dành cho nhà phân phối
Kích thước Qui cách (gói/ thùng) Giá NPP (ủồng)
Giá tem (ủồng)
400gr 36 14.500 17.000
800gr 18 29.500 33.500
3kg 4 106.000 116.000
4,5kg 3 147.500 162.000
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ
Bảng 4.2 Bảng giá và chương trình khuyến mãi dành cho shop bán lẻ và người tiêu dùng
STT Tên sản phẩm Giá tem (ủồng)
Giá bán (ủồng)
Khuyến mãi Người tiêu dùng
Khuyến mãi chủ shop
1 Bột giặt Pano 400g(36 gói/ thùng)
17.000 14.500 Tặng cuốn tập 60trang/gói
2 Bột giặt Pano 800g( 28 gói/ thùng)
33.500 29.500 Tặng dép xốp, rổ nhựa 30cm hoặc thau inox 16cm, Lồng ủốn, tập 140 trang/gói
Mua 1 thùng tặng 15.000 ủồng
3 Bột giặt Pano 3kg( 4 gói/ thùng)
116.000 106.000 Tặng thau inox 36cm hoặc rổ inox 34cm, bộ thau rổ nhựa 3T2, cần xe trung/gói 4 Bột giặt Pano 4kg 162.000 147.500 Tặng xô gạo
35l, xô gạo 45l, thau inox 40cm hoặc rổ inox 38cm/gói
Nguồn: Phòng thị trường bột giặt Công ty CPPB&HC Cần Thơ
36
Các thông tin trong bảng 4.2 mô tả nội dung chi tiết về chương trình khuyến mãi:
ðối với các khách hàng bán lẻ (các tiệm tạp hóa ): Khi các nhà bán lẻ lấy hàng từ nhà phõn phối thụng qua nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty sẽ ủược hưởng ưu ủói dựa trờn giỏ của Cụng ty ủưa ra.
Ngoài ra thì nhà bán lẻ sẽ hưởng lợi trực tiếp dựa trên phần chênh lệch giữa giá mà họ bán ra và giá họ mua vào của Công ty.
Cỏc chủ shop cũn ủược hưởng ưu ủói từ cỏc chương trỡnh khuyến mói Người tiờu dựng: Khi mua hàng sẽ ủược hưởng cỏc sản phẩm khuyến mói của Công ty.