CHƯƠNG 3 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DU LỊCH SINH THÁI
3.3. Hoạch định chiến lược phát triển loại hình Du lịch sinh thái sông Thu Bồn
3.3.1.1. Phân tích môi trường ngành Du lịch sinh thái a. Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
Trước khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức kinh tế thế giới WTO, nền kinh tế được sự bảo hộ của chính phủ nên các doanh nghiệp nước ngoài không có điều kiện để thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, với những thỏa thuận được ký kết trong việc gia nhập WTO, rào cản này đã dần biến mất. Việt Nam đang được xem là vùng đất màu mỡ cho các doanh nghiệp hàng đầu thế giới.
Những biến chuyển tích cực trong kinh tế lẫn xã hội đã nâng cao đời sống của người dân lên rất nhiều. Với xu hướng hội nhập hóa, nhu cầu đi Du lịch cũng tăng khá cao, không chỉ du khách quốc tế mà cả khách nội địa. Bên cạnh đó, năng lực, tiềm lực, kinh nghiệm, công nghệ và khả năng về vốn của công ty là có giới hạn do đó việc cạnh tranh với các doanh nghiệp Du lịch lớn trong nước cũng như quốc tế sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Trong giai đoạn hoạt đông kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn thì các doanh nghiệp Du lịch sẽ bằng mọi cách giử khách của mình và khai thác tối đa nhu cầu của khách, việc các doanh nghiệp khác chuyển lại khách cho công ty đang ngày cảng giảm đi mà thay vào đó là xu hướng họ bắt đầu quan tâm, khai thác những chương trình Du lịch mà đang có nhu cầu cao bằng các hình thức như mở rộng hệ thống văn phòng đại diện, hợp tác, liên kết với các doanh
nghiệp Du lịch tại địa phương… Tình hình này sẽ đưa công ty rơi vào khó khăn trong việc có thể đánh mất thị trường vào các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
b. Các sản phẩm thay thế
Với định nghĩa “sản phẩm Du lịch là sự kết hợp những dịch vụ và phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng Du lịch nhằm cung cấp cho du khách một khoản thời gian thú vị, một sự trải nghiệm Du lịch trọn vẹn và sự hài lòng nhất”.
Định nghĩa trên chỉ ra rằng mục đích của Du lịch là tìm kiếm sự hài lòng và có một khoản thời gian thú vị. Xét trên khía cạnh này việc tham gia các tổ chức từ thiện cũng như các chuyến khảo sát, nghiên cứu cũng có thể thỏa mãn được các mục đích này. Điều này cho thấy rằng các chương trình của các tổ chức từ thiện có thể thay thế cho các sản phẩm Du lịch sinh thái khi ý thức về tình cảm con người được nâng lên một tầm cao khác. Sản phẩm của các tổ chức từ thiện xét trên khía cạnh mục đích chuyến đi vẫn được xem là sản phẩm thay thế cho sản phẩm Du lịch nhưng nó cũng chưa thật sự rõ ràng. Có thể nói Du lịch sinh thái là loại hình Du lịch mới nên chưa có nhiều sản phẩm thay thế.
c. Năng lực thương lượng của khách hàng
Với đặc thù là một công ty chuyên khai thác các chương trình Du lịch sinh thái, sử dụng các dịch vụ thông thường nên chi phí giá thành cho một chương trình Du lịch của công ty là tương đối thấp. Tuy nhiên, đối với khách lựa chọn sản phẩm Du lịch sinh thái của công ty thì yếu tố quan tâm hàng đầu của họ là chất lượng của chương trình, những điều mới lạ chứ giá cả không phải là vấn đề quá quan trọng với họ. Khách Du lịch lựa chọn các chương trình Du lịch nhằm mục đích tận hưởng những ngày nghĩ thỏa mái, tìm lại môi trường trong lành và quên đi những gánh nặng của công việc. Chất lượng, cách thức phục vụ luôn luôn được khách hàng quan tâm hàng đầu khi tìm hiểu thông tin về các chương trình Du lịch. Điều này đòi hỏi công ty phải luôn luôn cố gắng hoàn thiện mình, tìm tòi những cái mới, cải tiến chất lượng phục vụ để có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Và với những lý do này, khi khách hàng tìm hiểu về các sản
phẩm Du lịch của công ty, sự hài lòng về công ty chính là yếu tố làm giảm đi khả năng thương lượng của khách hàng.
d. Năng lực thương lượng của nhà cung cấp
Việc xây dựng được mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sẽ tạo điều kiện thuận lợi và chủ động cho công ty trong việc phục vụ các nhu cầu của khách hàng.
Đối với công ty Khoa Trần – Hội An, với kinh nghiệp gần mười năm khai thác các sản phẩm về Du lịch sinh thái, công ty đã xây dựng được cho mình một hệ thống các nhà phân phối đủ mạnh. Chính điều này sẽ giúp công ty rất nhiều trong hoạt động kinh doanh cũng như hạn chế được những tác động đáng kể từ nhà cung cấp.
e. Sự cạnh tranh trong ngành
Công nghiệp Du lịch thời gian qua được mệnh danh là “con gà đẻ trứng vàng” trong nền kinh tế. Chính điều này đã làm cho mức độ cạnh tranh trong ngành Du lịch vốn đã diễn biết rất gay gắt nay càng gay gắt hơn.
3.3.1.2. Dự báo nhu cầu khách hàng a. Nhu cầu của khách nội địa
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng khách Du lịch nội địa đã có sự tăng mạnh qua các năm. Theo dự báo của tổng cục Du lịch, lượng khách nội địa vào năm 2015 là khoảng 32-35 triệu lượt khách và sẽ tăng lên 45-48 triệu lượt khách vào năm 2012.
Trừ một tỷ lệ chưa cao khách Du lịch có nhu cầu sử dụng các dịch vụ cao cấp thì lượng khách Du lịch tìm đến thiên nhiên cũng như sử dụng phương tiện kỹ thuật Du lịch gần gũi với thiên nhiên ngày càng gia tăng. Đây chính là cơ sở quan trọng để công ty đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn.
b. Nhu cầu khách quốc tế
Bên cạnh mức tăng trưởng trung bình 12% hàng năm từ 2000-2008, thì ngành Du lịch bắt đầu chịu ảnh hưởng sâu sắc của cuộc khủng hoảng kinh tế. Tuy
vậy, đến năm 2010 thì lượng khách Du lịch quốc tế đến Việt Nam đã có sự cải thiện và tăng đột biến. Việt Nam được đánh giá là điểm đến an toàn nhất thế giới.
Theo dự báo của tổng cục Du lịch, năm 2015 ngành Du lịch Việt Nam sẽ thu hút 7-8 triệu lượt khách quốc tế, con số tương ứng vào năm 2020 là 11-12 triệu lượt khách. Hiệu quả kinh tế trong hoạt động Du lịch không chỉ do lượng khách đến quyết định mà còn chịu ảnh hưởng rất lớn vào thời gian lưu lại của khách. Vì vậy, phát triển sản phẩm Du lịch sinh thái, khai thác lợi thế về văn hóa bản địa và thiên nhiên, đa dạng hóa sự lựa chọn là hướng đi đúng cho Du lịch Quảng Nam và nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
3.3.2. Nguồn lực và khả năng khác biệt hóa
3.3.2.1. Nguồn lực của công ty đầu tư cho chiến lược phát triển DLST sông Thu Bồn Du lịch sinh thái sông Thu Bồn được công ty xác định là sản phẩm Du lịch chủ đạo của công ty trong thời gian đến. Với việc xem đây là sản phẩm Du lịch chiến lược của công ty, là sản phẩm hứa hẹn sẽ mang đến thành công lớn cho công ty nên công tác hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm Du lịch sinh thái sông thu bồn được lãnh đạo công ty quan tâm và đầu tư lớn.
Với sự tham gia của tất cả các bộ phận trong công ty từ bộ phận Marketing R&D, bộ phần kinh doanh, bộ phận hành chính và bộ phận kế toán dưới sự chỉ đạo trực tiếp của lãnh đạo công ty. Đây được coi là sự đầu tư nguồn lực một cách lớn nhất nhằm xây dựng được một chiến lược tốt nhất với tính khả thi lớn nhất.
3.3.2.2. Khả năng gây khác biệt hóa của công ty
Khả năng gây khác biệt của công ty được thiết kế dựa trên cơ sở là:
a. sự hoàn hảo trong việc thiết kế sản phẩm
Hiện nay, công tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu khách hàng luôn được lãnh đạo công ty đầu tư, quan tâm. Việc nhạy bén trước những sự thay đổi xu hướng tiêu dùng sẽ giúp công ty nhanh chóng có những phản ứng tích cực để mang lại hiệu quả tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Với những thông tin đầy đủ về quy mô thị trường, sự thay đổi về xu hướng tiêu dùng trên cơ sở đó công ty sẽ thiết kế ra các sản phẩm Du lịch một cách nhanh nhất và
phù hớp với nhu cầu thị trường nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Đây được xem như là một khác biệt lớn của công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác.
b. Khả năng Marketing
Hoạt động marketing là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty cũng như tạo ra được sự khác biệt với những công ty khác. Một chiến lược Marketing được thiết kế một cách đầy đủ nhất, tiếp cận hiệu quả đối với khách hàng mục tiêu và đem lại sự thu hút đối với khách hàng với một chi phí thấp nhất được xem là một chiến lược marketing thành công và nó thể hiện được sự khác biệt của mình so với các đối thủ khác.
c. Thương hiệu công ty
Sự khác biệt đến từ yếu tố thương hiệu công ty là một sự khác biệt lớn. Để có được sự khác biệt này đòi hỏi công ty phải nỗ lực rất nhiều, phải hành động rất nhiều. Sự khác biệt có được từ thương hiệu công ty có thể là có được từ uy tín của công ty, từ phong cách phục vụ của công ty, từ đội ngũ nhân viên của công ty và có thể từ nhiều yếu tố khác nữa. Sự khác biệt từ thương hiệu công ty sẽ có một sức hút rất lớn đối với khách hàng và đem lại những hiệu quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
3.3.3. Xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu 3.3.3.1. Phân đoạn thị trường
Từ đặc điểm của sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn của công ty.
Quá trình phân tích và dự báo nhu cầu khách Du lịch đến Quảng Nam trong những năm tiếp theo, thị hiếu, tập tính tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng, sự đầu tư phát triển của cơ sở hạ tầng, giao thông…mà công ty quyết định lựa chọn tiêu thức chính cho việc tiến hành phân đoạn thị trường cho sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn tại công ty là phân theo khu vực địa lý. Bên cạnh đó, công ty sẽ có các tiêu thức bổ sung như độ lớn và triển vọng của thị trường, các tiêu thức về dân số như quốc tịch, độ tuổi, thu nhập…
Phân đoạn thị trường khách Du lịch sinh thái sông Thu Bồn tại công ty TNHH lữ hành Khoa Trần – Hội An theo tiêu thức địa lý. Tiến hành phân chia thị trường gồm hai phân đoạn sau:
- Phân đoạn thị trường khách Du lịch nội địa.
- Phân đoạn thị trường khách Du lịch quốc tế.
3.3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu
Từ số liệu thống kê về số lượng khách Du lịch của khách quốc tế và nội địa đến Quảng Nam, phân tích các thói quen, nhận thức cũng như nhu cầu về hoạt động Du lịch của họ. Công ty xác định thị trường mục tiêu của chương trình Du lịch sinh thái sông Thu Bồn là:
Đối với khách quốc tế: Là khách Du lịch sinh thái từ Mỹ và các nước Châu Âu (Pháp, Ý,…).
Đối với khách nội địa: Khách hàng mục tiêu của công ty là học sinh – sinh viên, giáo viên với nhu cầu về giã ngoại, tham quan, nghiên cứu. Cán bộ công chức với chương trình Du lịch ngắn ngày và điểm chung của thị trường khách nội địa này là chi phí thấp.
3.3.3.3. Định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu
Vị trí của sản phẩm thể hiện mức độ đánh giá của khách hàng về sản phẩm đó, tức là tập hợp những ấn tượng, khái niệm, cảm giác của khách hàng về sản phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh. Đối với sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn, đây là sản phẩm mới hoàn toàn và chưa có doanh nghiệp nào đầu tư khai thác. Điều này sẽ mang đến sự thuận lợi cho công ty khi định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
Công Ty Khoa Trần – Hội An với thương hiệu Hội An eco – tour đã khẳng định được tên tuổi của mình, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng sử dụng và đánh giá tương đối cao. Với việc xác định thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến cho sản phẩm Du lịch sinh thái sông thu Bồn thì công ty phải tạo ra những điểm khác biệt để phục vụ tốt nhất thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn cụ thể cho từng loại khách hàng.
a. Đối với khách Du lịch quốc tế
Đặc điểm chung của khách Du lịch quốc tế là họ có khả năng thanh toán cao, thời gian đi Du lịch khá dài, có nhiều trải nghiệm trong Du lịch, có nhận thức về môi trường và có ý thức về bảo vệ môi trường. Có nhu cầu tìm đến những điều mới lạ về thiên nhiên và văn hóa các dân tộc. Đây chính là những thuận lợi cơ bản cho hoạt động Du lịch sinh thái phát triển.
Du lịch sinh thái là hoạt động gắn với môi trường thiên nhiên hoang sơ và những sinh hoạt văn hóa dân gian. Do đó nó đòi hỏi người tham gia phải có ý thức về bảo vệ môi trường, yêu các giá trị văn hóa và những sinh hoạt dân gian truyền thống. Du lịch sinh thái sông Thu Bồn với những cảnh quan thiên nhiên còn hoang sơ và thơ mộng, những di tích lịch sử - văn hóa, các lễ hội, sinh hoạt văn hóa dân gian truyền thống, các làng nghề thủ công mỹ nghệ… Đây chính là những yếu tố làm nên thành công và thu hút khách Du lịch quốc tế tìm đến với sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn.
Để thu hút được khách quốc tế lựa chọn sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn thì công ty cần phải quan tâm và triển khai thực hiện các chính sách như:
Một là: Trên cơ sở lợi thế Việt Nam được đánh giá là điểm đến hấp dẫn và an toàn nhất thế giới để tiếp tục khai thác những thị trường khách lớn và truyền thống như Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Châu Âu và một số nước trong khu vực Asean… Đầu tư, đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo về chương trình Du lịch sinh thái sông Thu Bồn của công ty qua phương tiện truyền thông chính là Internet (sử dụng website và các trang mạng xã hội toàn cầu như facebook, twitter,…)
Hai là: Thu hút khách Du lịch quốc tế đã đến Việt Nam lựa chọn sản phẩm Du lịch sinh thái sông Thu Bồn của công ty bằng cách tạo ra những sản phẩm Du lịch đa dạng và đặc sắc, mang đậm yếu tố vùng miền, làm toát lên được vẻ đẹp của sông Thu Bồn, của đất và người xứ Quảng để cạnh tranh với các sản phẩm Du lịch khác.
Ba là: Cải thiện, đơn giản hóa và linh động trong các thủ tục mua tour và thanh toán của khách. Đầu tư và hiện đại hóa hình thức bán tour trực tuyến cho khách và hình thành các kênh giới thiệu, tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách để
tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách tìm hiểu về công ty và các sản phẩm du lịch của công ty.
b. Đối với khách hàng nội địa
Với quy mô hơn 86 triệu dân, nền kinh tế ngày càng được cải thiện, đời sống người dân ngày càng được nâng lên thì nhu cầu về Du lịch, về hưởng thụ các dịch vụ tiện ích ngày càng được nâng lên. Với số liệu thống kê lượng khách nội địa chiếm gần 40% lượng khách của công ty cho ta thấy được vai trò rất quan trọng của khách nội địa với hiệu quả hoạt động của công ty.
Theo số liệu thống kê, mùa chín vụ của khách Du lịch nội địa là từ tháng 5 đến cuối tháng 8 hằng năm. Lượng khách Du lịch rất lớn nhưng thời gian lưu trú ngắn, ý thức và trách nhiệm bảo vệ môi trường chưa cao, nhu cầu của đối tượng khách này thường lặp đi lặp lại theo năm. Với những đặc điểm này thì ta có thể thấy được khách nội địa dường như không phù hợp với chương trình Du lịch sinh thái sông Thu Bồn vì khoảng thời gian từ tháng 7 đến tháng 11 thì thời tiết ở Quảng Nam rơi vào tình trạng mưa bão và lũ lụt, hoạt động Du lịch sông Thu Bồn nói riêng và Du lịch sông nước nói chung gặp rất nhiều khó khăn và dường như không thể khai thác.
Tuy nhiên, đối với đối tượng khách nội địa thì công ty có thể tổ chức các chương trình Du lịch sinh thái sông Thu Bồn phục vụ cho các đối tượng khách như khách Du lịch công vụ, các đoàn nghiên cứu về môi trường, môi sinh, học sinh – sinh viên đi thực tế. Lượng khách này thường rải đều trong năm và đây là những đối tượng góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty.
Với điều kiện về kinh tế Việt Nam hiện nay thì chỉ một bộ phận nhỏ khách Du lịch nội địa có nhu cầu sử dụng các dịch vụ Du lịch cao cấp. Còn lại, đa số khách Du lịch nội địa thì lựa chọn một chương trình Du lịch với những dịch vụ có mức chi phí vừa phải. Lượng khách này thường lựa chọn cho mình những chương trình Du lịch gần gũi với thiên nhiên, với những sinh hoạt dân giã mang đậm bản sắc văn hóa vùng miền. Du lịch sinh thái sông Thu Bồn với tính đa dạng của mình cũng đang là sự lựa chọn hàng đầu đối với các cơ sở giáo dục để tạo điều kiện cho