“Những người sáng tạo bắt đầu từ điểm kết thúc. Đầu tiên họ có một ý tưởng, ý tưởng này đôi khi khái quát, đôi khi cụ thể. Trước khi có thể tạo ra điều mình muốn, bạn
phải biết sau này bạn muốn trở thành ai cũng như muốn biến điều gì thành hiện thực.”
ắ Robert Fritz
Tiếp thị đến trước khi sản phẩm được tạo ra (không phải sau) Marketing đến trước, trong và sau khi bạn tạo ra sản phẩm
Một sai lầm phổ biến thường gặp là mọi người thường tạo ra sản phẩm trước rồi mới nghĩ làm cách nào để bán nó. Nếu bạn cũng như vậy, bạn đang tự giới hạn mình một cách không cần thiết.
Khi nghĩ về cách tiếp thị trong lúc xây dựng sản phẩm, bạn sẽ làm ra một sản phẩm tuyệt vời mà chính nó có thể tự tiếp thị cho mình.
Thật bất lợi khi bạn hoàn thiện sản phẩm và rồi sau đó nhận ra rằng nếu bạn thêm một số đặc điểm khác vào thì nó sẽ bán chạy hơn rất nhiều.
Chiến lược marketing tốt sẽ giúp bạn không cần thiết phải bán hàng.
Đó là lý do tại sao marketing cần phải tham gia ngay từ ngày đầu tiên.
Sau đó bạn sẽ biết được liệu có cần thiết kế lại ý tưởng sản phẩm để có thể dễ dàng tiêu thụ ngoài thị trường hay không.
Thị trường ngách muốn gì từ bạn?
Nếu không tìm được câu trả lời chi tiết cho câu hỏi này, bạn sẽ không kiếm được nhiều tiền.
Khách hàng có muốn sản phẩm của bạn không? Hay họ thực sự đang tìm kiếm vẻ bề ngoài mà sản phẩm của bạn mang lại? Họ có muốn thuộc về một nhóm đặc biệt
không? Họ có muốn được yêu thích và ngưỡng mộ không? Việc sở hữu sản phẩm của bạn có phải đơn giản chỉ là một tấm vé để thuộc về “giới thượng lưu” không?
Khách hàng thực sự muốn loại kem dưỡng da kỳ diệu của bạn hay họ đang tìm kiếm sự ngưỡng mộ và ao ước từ những người khác phái? Liệu họ có thể âm thầm cạnh tranh với những bạn gái khác để trở nên xinh đẹp hơn khi sử dụng kem dưỡng da của bạn không?
Họ có ghen tỵ với những cô gái mới lớn và muốn lấy lại tuổi trẻ của mình? Họ đang soi gương và nhìn thấy một làn da bị lão hóa? Liệu kem dưỡng da của bạn có giúp họ cảm thấy tự tin giấu đi mặc cảm về tuổi tác của mình không?
Sản phẩm của bạn thực sự mang đến điều gì cho khách hàng? Làm thế nào bạn mang lại giá trị cho cuộc sống của họ? Hãy nhìn vào điều này từ các góc độ khác nhau.
Đừng quên những lợi ích về mặt cảm xúc và tinh thần, bởi vì chúng rất có giá trị.
Bạn đang tiết kiệm điều gì cho khách hàng? Thời gian? Tiền bạc? Công sức?
4 cách nhanh chóng để phân khúc khách hàng
Khi thật sự hiểu và quen thuộc với khách hàng, bạn có thể khám phá ra những khu vực giá trị nhất trong thị trường ngách của mình và tập trung vào đó.
1. Nhân khẩu học
Hãy chia nhỏ danh sách khách hàng của bạn thành những số liệu thống kê cơ bản. Họ thuộc giới tính nào? Bao nhiêu tuổi? Đang sống ở đất nước và thành phố nào? Mức thu nhập của họ là bao nhiêu?
2. Lối sống
Sau khi biết những thông tin cơ bản, hãy tìm hiểu lối sống của khách hàng. Họ thuộc tầng lớp xã hội nào? Trình độ giáo dục ra sao? Họ thích làm điều gì trong cuộc sống của mình?
Ví dụ như, họ vừa tốt nghiệp đại học, có đứa con thứ hai hay sắp nghỉ hưu? Họ nghĩ, cần và mong muốn điều gì bên ngoài cuộc sống thường ngày?
Bây giờ họ đang ở vị trí nào trong xã hội, và trong tương lai họ muốn được ở vị trí nào?
3. Tính cách
Bản thân khách hàng của bạn thích điều gì? Họ là người hướng ngoại hay hướng nội?
Họ sẽ phản ứng ra sao với những viễn cảnh nào đó trong cuộc sống của mình? Họ thích gì về mặt xã hội? Họ hòa nhập với người khác như thế nào? Họ là những khách hàng tiềm năng hay kém chất lượng? Hãy tìm hiểu mọi thứ bạn có thể.
4. Hành vi
Khách hàng của bạn ứng xử như thế nào? Họ thật sự quan tâm và đam mê điều gì? Họ khao khát được trở thành ai, làm gì và đạt được những gì? Họ sẽ sử dụng sản phẩm của bạn ra sao?
Nhân vật đại diện của công ty bạn
Nhân vật đại diện là một gương mặt xuất hiện tại tất cả các sự kiện và tiếp thị cho sản phẩm hoặc công ty của bạn. Điều này giúp bạn tiếp cận thị trường như một cá nhân và làm cho mỗi khách hàng cảm thấy như thể bạn đang nói chuyện trực tiếp với họ.
Sở hữu gương mặt đại diện buộc bạn phải nghĩ đến việc một người sẽ tiếp cận với người khác như thế nào. Làm cách nào gương mặt đại diện của sản phẩm hay công ty bạn có thể giao tiếp “mặt đối mặt” với khách hàng tiềm năng?
Bạn cần phải quyết định công ty (hay sản phẩm) của bạn có những giá trị gì. Tầm nhìn toàn cầu, mục tiêu, tham vọng là gì? Để tạo ra một sản phẩm hoàn hảo, đầu tiên hãy xác định khách hàng hoàn hảo của bạn trước.
Xây dựng một nhân vật và nghĩ về anh ấy/cô ấy như một người thật. Tên của anh ấy/cô ấy là gì? Họ thuộc độ tuổi nào? Đang sống ở quốc gia nào? Vùng nào trong quốc gia đó? Họ đang làm công việc gì? Trình độ giáo dục của họ ở mức nào? Họ theo tôn giáo nào và/hoặc quan điểm chính trị của họ là gì? Nỗi sợ hãi, hy vọng hay ước mơ của họ ra sao?
Càng cụ thể và chi tiết càng tốt. Chúng ta sẽ cần đến hồ sơ của nhân vật này khi đi đến nội dung viết thư quảng cáo.
Giả sử tôi đặt tên nhân vật này là “Bob”. Bạn phải liên tục tự hỏi rằng liệu “Bob” có quan tâm đến vẻ bên ngoài của sản phẩm hay không? Điều mà bạn hay người tạo ra sản phẩm nghĩ gì không quan trọng.
“Bob” có hiểu làm thế nào để sử dụng phần mềm mà bạn tạo ra? “Bob” có cần một video hướng dẫn chuyên sâu? “Bob” có đánh giá cao tính năng này không? Liệu nó có góp phần nâng cao kinh nghiệm, làm tăng niềm vui trong cuộc sống hay sẽ khiến
“Bob” cảm thấy chán nản?
Hãy luôn nghĩ về những vấn đề ảnh hưởng đến “Bob” nhiều nhất.
Nghĩ và trò chuyện với “Bob” như thể anh ta tồn tại. Hãy tìm hiểu những khách hàng của bạn muốn gì và điều họ hoàn toàn không muốn là gì.
Nếu công ty là chính bạn – tức là, bạn đang xây dựng một thương hiệu cá nhân – thì tất nhiên việc này dễ dàng hơn rất nhiều. Bạn chỉ cần cẩn thận trong việc phác họa chân dung của mình để đảm bảo nó sẽ phù hợp với những mong đợi của khách hàng.
Thông điệp của sản phẩm
Nếu một người lạ đến gặp và hỏi về công ty của bạn, bạn phải có khả năng trả lời chỉ trong một câu duy nhất.
Bạn có thể giới thiệu sản phẩm của mình là gì và tại sao nó đặc biệt. Khía cạnh đặc biệt ở đây chính là điểm làm cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn trở nên khác biệt so với các sản phẩm hay dịch vụ khác.
Chất lượng tốt nhất vẫn chưa đủ - mọi người sẽ nói với bạn điều này.
Bạn cần phải có khả năng tóm tắt sản phẩm hay dịch vụ của mình ảnh hưởng đến người khác như thế nào về mặt cảm xúc. Nó tác động, thay đổi hay cải thiện đời sống của khách hàng ra sao?
Nó có giảm thiểu stress bằng cách giúp họ tiết kiệm tiền không? Mang đến nhiều sự lựa chọn hơn bằng cách giúp họ tăng thêm thu nhập? Họ có nhiều thời gian để tận hưởng niềm vui với bạn bè và gia đình hơn? Giảm thiểu lo lắng về sức khỏe? Tăng sự tự tin bằng cách cải thiện vẻ bề ngoài?
Có rất nhiều thương hiệu nổi tiếng không khác biệt so với các đối thủ khác về tính năng mà họ làm mình khác biệt về những cảm xúc mang đến cho khách hàng.
Ví dụ: Nike, Reebok và adidas đều là những hãng sản xuất giày thể thao. Không có bất kỳ tính năng nào đặc biệt giữa chúng về đế hay dây giày. Nike, Reebok và adidas khác biệt với nhau về cảm xúc.
Khẩu hiệu của Nike là “Just do it” (Cứ làm đi!). Những người mang giày thể thao Nike sẽ được nhìn nhận như một người hoàn thành công việc một cách nhanh chóng, ưa phiêu lưu và trẻ trung.
Các tính năng của sản phẩm rất quan trọng để một bộ óc logic phán đoán nên mua hàng hay không, nhưng việc quyết định mua sản phẩm lại do cảm xúc quyết định.
Bí quyết hàng đầu: cân nhắc thư chào hàng của bạn trước
Khi bạn phác thảo thư chào hàng trước khi tạo ra sản phẩm, bạn sẽ phát hiện ra điều cần bổ sung trong mẫu thiết kế sản phẩm của mình.
Khi nghĩ ra được gạch đầu dòng nào đó trong thư chào hàng có tác động mạnh mẽ khiến sản phẩm bán chạy hơn, bạn sẽ biết được sản phẩm của mình nên có những gì.
Đó có thể là những tính năng đặc biệt, lợi ích hoặc thông tin. Nó cũng có thể là những phần quà hữu ích hay phụ kiện mà bạn sẽ cần phải có trước khi sản phẩm sẵn sàng tung ra thị trường.
Mỗi khi viết một lá thư chào hàng, tôi luôn nghĩ ra một vài ý tưởng nào đó không có trong sản phẩm gốc và cố gắng biến nó thành một lá thư chào hàng hoàn hảo. Sau đó tôi sẽ xây dựng sản phẩm phù hợp với nó.
Sử dụng cách tiếp cận từ sau ra trước này thật sự giúp bạn có được một lá thư chào hàng thuyết phục hơn (bạn không bị bắt buộc phải cố gắng làm một thứ gì đó nghe có vẻ tốt), và làm ra một sản phẩm tốt hơn (bởi vì sản phẩm của bạn phải được xây dựng để phù hợp với những mong đợi cao mà bạn đã tạo ra trong thư chào hàng).
Tôi biết rằng điều này khác biệt, nhưng nó mang lại hiệu quả.
Ngoài ra, kỹ thuật này còn mang lại cho bạn một lợi ích khác. Bạn có thể kiểm tra thực tế xem liệu ý tưởng của mình có bán được hay không, trước khi đầu tư thời gian và công sức vào việc phát triển nó.
Đăng tải thư chào hàng lên website và thu hút một vài lượng truy cập (cách thức chi tiết sẽ được đề cập sau) để xem liệu có ai bấm vào nút “Mua ngay” hay không. Hãy nhớ theo dõi kết quả của cuộc thử nghiệm này!
Trong khi bạn không được phép bán cho bất kỳ ai một cách hợp pháp trước khi xây dựng sản phẩm, bạn có thể đặt nút “Mua ngay” hướng đến một danh sách chờ qua một mẫu đăng ký thông tin. Bằng cách này bạn có thể thu thập tên và địa chỉ email của khách hàng tiềm năng. Sau khi sản phẩm được hoàn thiện, bạn sẽ có ngay một danh sách để quảng cáo.
Tiện lợi, đơn giản và hữu dụng Tính tiện lợi thường bị bỏ qua.
Những lập trình viên thường có xu hướng thêm thắt nhiều đặc điểm và chức năng trong khi chúng chỉ được sử dụng bởi một phần nhỏ từ những khách hàng của bạn.
Sẽ tốt hơn nếu bạn tung ra thị trường sản phẩm chỉ với một nửa những tính năng đó nhưng với giao diện đơn giản và dễ sử dụng. Bằng cách này bạn có thể ra mắt sản phẩm của mình nhanh hơn, thu được những phản hồi giá trị và bắt đầu thu lợi nhuận sớm hơn.
Hãy có cái nhìn thực tế, đơn giản hóa mọi thứ nhất có thể và loại bỏ bất cứ thứ gì không liên quan – cho dù đây là một vài trang trong cuốn ebook hay những chức năng xa xỉ trong một sản phẩm phần mềm.
Thử nghĩ về Apple. Họ có một chính sách loại bỏ bất cứ thứ gì không cần thiết có khả năng gây ảnh hưởng đến sự chú ý về thị giác của khách hàng ngay tại thời điểm tiếp cận sản phẩm.
Ngoài ra, hãy dán nhãn mọi thứ cần thiết một cách rõ ràng để làm cho sản phẩm của bạn càng dễ sử dụng đối với khách hàng càng tốt.
Việc cải tiến sản phẩm là một phần quan trọng trong quá trình marketing. Sản phẩm nhìn có vẻ dễ sử dụng sẽ càng dễ bán.
Thậm chí một cuốn sách cũng nên được trình bày đơn giản để dễ đọc: chương ngắn, đoạn văn ngắn, thậm chí cả câu và chữ cũng ngắn. Nếu bạn đang viết một cuốn sách điện tử (ebook), hãy sử dụng font chữ không chân (sans serif font) như Arial hay Verdana.
Đối với một cuốn sách giấy thì dùng Times Roman là tốt nhất. Một cuốn sách dễ đọc sẽ làm cho nhiều người muốn đọc hơn.
Hãy để bộ phận marketing của bạn tham gia vào từng bước trong quá trình thiết kế sản phẩm, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền bạc sau này.
Thiết kế, thiết kế, thiết kế!
Nguyên tắc thứ nhất: không để cho lập trình viên làm bất kỳ công việc gì liên quan đến thiết kế, hãy sử dụng một nhà thiết kế (designer) độc lập.
Nguyên tắc thứ hai: không để cho nhà thiết kế làm những công việc thiết kế liên quan đến các tài liệu marketing mà không có sự hướng dẫn từ bạn (hoặc bất kỳ ai chịu trách nhiệm về marketing).
Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy phần lớn các dự án không tuân theo hai nguyên tắc vàng này.
Thiết kế là một yếu tố vô cùng quan trọng trong marketing và sẽ xuyên suốt qua từng yếu tố của dự án như bìa sách, sơ đồ, giao diện phần mềm, website, tài liệu
marketing…
Sản phẩm của bạn khi có được mẫu thiết kế phù hợp sẽ dễ dàng bán hơn. Đồng thời nó cũng có thể làm tăng giá trị nhận thức và bạn có thể định giá cao hơn.
Bạn phải nhớ rằng những nhà thiết kế hiếm khi được đào tạo về marketing. Kỹ năng của họ thường là làm cho mọi thứ trông tốt hoặc đẹp hơn. Tuy nhiên điều này chưa đủ, các mẫu thiết kế cần phải tuân theo những nguyên lý và mục tiêu của marketing nữa.
Tương tự với các lập trình viên nếu bạn đang xây dựng phần mềm. Tất cả họ đều có thể tạo nên một giao diện nhưng hầu như không ai có thể làm cho nó dễ sử dụng hoặc ưa nhìn.
Có nhiều nguyên tắc thiết kế được trình bày xuyên suốt cuốn sách này liên quan đến marketing và bạn cần đảm bảo rằng những nguyên tắc này được truyền đạt đúng đối tượng. Đừng bao giờ cho rằng mọi người đều đã biết hết rồi (thực sự không phải vậy).
Điều này thậm chí đúng đối với những nhà quảng cáo “chuyên nghiệp”.
Ví dụ, nếu bạn quyết định tiếp thị sản phẩm của mình trên Yellow Pages (Những Trang Vàng) hoặc báo chí thì họ sẽ cung cấp một nhà thiết kế để tạo ra quảng cáo của bạn. Đừng bao giờ sử dụng những người này. Hầu hết họ đều sử dụng các mẫu quảng cáo “cổ điển” và trông chúng có vẻ “chuyên nghiệp”, nhưng chỉ một ít thôi.
Nếu bạn muốn phát huy hiệu quả tối đa cho bất kỳ quảng cáo nào mình làm, hãy chắc chắn rằng đội ngũ marketing (hoặc chính là bạn) phải chủ động tham gia trong từng bước một.
Trở lại với vấn đề chính...
Hãy chi tiền nếu bạn thấy cần thiết. Và đừng bằng lòng với những mẫu đồ họa hay thiết kế hạng hai, về lâu dài nó sẽ chỉ làm bạn tốn nhiều chi phí hơn mà thôi.
Các bước hành động
• ♣Hãy nhìn vào danh sách các ý tưởng dự án của bạn, suy nghĩ thấu đáo và quyết định xem bạn có thể làm cách nào để tiếp thị mỗi ý tưởng đó. Một khi đã có thêm kinh nghiệm và đọc hết cuốn sách này, bạn sẽ nảy ra nhiều ý tưởng hơn. Mặc dù vậy, từ bây giờ bạn đã có thể bắt đầu với các ý tưởng ban đầu của mình. (Bạn sẽ luôn tiến bộ hơn, nhưng phải bắt đầu tại một vị trí nào đó đã).
Đồng thời hãy suy nghĩ làm cách nào để giúp những sản phẩm này (hoặc những sản phẩm khác trong danh mục hiện tại hoặc tương lai của bạn) có thể tự tiếp thị.
• ♣Bây giờ là thời điểm để đưa ra quyết định và cam kết với một trong những ý tưởng của bạn (nếu bạn vẫn chưa quyết định).
Hãy sử dụng hết tất cả những thông tin mà bạn đã thu thập được để ra quyết định - Tiềm năng của sản phẩm, nguồn tài nguyên sẵn có, bạn có thể làm gì khác nữa dựa trên nền tảng thông tin của khách hàng tương lai, niềm đam mê, mối quan tâm và những kỹ năng của bạn…
Sự tập trung chính là chìa khóa để thành công. Bạn có thể xây dựng những ý tưởng khác trong tương lai, nhưng từ bây giờ hãy gắn với một thứ mà thôi.
Nếu bạn tập trung thời gian, tiền bạc và các tài nguyên khác vào một dự án, nó sẽ có nhiều cơ hội thành công hơn.
Ngay từ bây giờ, những bước hành động này sẽ chỉ áp dụng cho một ý tưởng dự án. Cứ tự nhiên cải thiện và thay đổi nếu bạn thấy cần, nhưng đừng mất tập trung vào mục tiêu cuối cùng.
• Hãy bắt đầu tìm hiểu về khách hàng tiềm năng. Chúng ta sẽ đi chi tiết sau, nhưng bây giờ hãy xác định khách hàng mục tiêu của bạn. Những vấn đề chính của họ là gì? Họ đang tìm kiếm điều gì? Và họ ở đâu?
• Hãy mô tả chi tiết về gương mặt đại diện của công ty bạn. Nếu bạn chính là thương hiệu thì hãy dành thời gian đi vào chi tiết bạn muốn mình được nhìn nhận như thế nào. Đạo đức, mục tiêu và niềm tin của công ty bạn là gì? Hình ảnh nào bạn mong muốn có được? Những cảm xúc mà bạn muốn khách hàng có khi tiếp xúc với mình là gì?
• Hãy tạo ra một thông điệp cho sản phẩm.
Nếu có ai đó hỏi về công ty, sản phẩm hay dịch vụ của công ty, bạn sẽ trả lời như thế nào trong vòng 30 giây?
Hãy chắc chắn rằng câu trả lời tóm tắt được những lợi ích, yếu tố cảm xúc và hướng trực tiếp đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, câu trả lời cũng cần khái quát được các yếu tố cơ bản tại sao bạn là duy nhất.
Ví dụ, thông điệp của FusionHQ là:
“Đối với những ai muốn tạo ra sự tự do về tài chính trực tuyến, chúng tôi cung cấp một giải pháp sử dụng đơn giản, và chương trình huấn luyện dễ thực hành. Đồng thời, chúng tôi cũng giúp các doanh nghiệp truyền thống mở rộng dễ dàng