“Một mẫu thiết kế tốt rất giống với một ý tưởng tốt được hiện thực hóa.”
ắ Edward Tufte Thiết kế các yếu tố gia tăng tỷ lệ thu hút khách hàng
Đừng đánh giá thấp sức mạnh của cách trình bày một lá thư chào hàng nhằm tối đa hóa tỷ lệ thu hút khách hàng.
Nó bao gồm rất nhiều yếu tố nhỏ lẻ kết hợp lại. Dưới đây là bảy bí quyết giúp bạn gia tăng tỷ lệ thu hút khách hàng…
1. Tạo những khoảng trống cho trang web
Không còn gì tệ hơn là ghé thăm một trang bán hàng mà mọi thứ hiển thị dính chùm lại với nhau. Một mớ hỗn loạn rối rắm sẽ khiến cho não bộ của người đọc bị quá tải.
Mắt họ sẽ không biết bắt đầu từ đâu, và rốt cuộc họ sẽ đóng trang web.
Hãy tạo ra một bố cục rõ ràng. Sắp xếp thẳng hàng các gạch đầu dòng.
Hãy chắc rằng bạn đã tạo ra các khoảng trắng (khe trống) dưới dòng tiêu đề, bên lề bài quảng cáo và xung quanh các hình ảnh hoặc video. Không nên để thứ này nằm chồng lên thứ khác.
2. Tiêu đề rõ ràng
Điểm thu hút đầu tiên khi ai đó nhìn vào trang bán hàng của bạn là dòng tiêu đề. Bạn phải làm cho nó nổi bật.
Thử dùng màu đỏ gạch thay cho màu đỏ tươi. Trông không rẻ tiền mà vẫn thu hút được sự chú ý – điều này được chứng minh là gia tăng tỷ lệ thu hút khách hàng.
Chữ đen trên nền trắng cho khả năng đọc dễ dàng nhất, và vẫn là một trong những tiêu chuẩn hàng đầu của ngành.
3. Hộp đăng ký thông tin theo kiểu truyền thống
Hãy sử dụng hộp thoại đăng ký thông tin bất cứ khi nào có thể. Hộp thoại này nên được đặt ở bên phải. Đừng sử dụng trang đăng ký thông tin với giao diện flash.
Hãy nhớ quy tắc KISS (keep it simple stupid - đơn giản hóa mọi thứ), và ưu tiên công dụng hơn là kiểu mẫu.
4. Tập trung vào một thứ duy nhất
Một trong những lý do các trang Internet Marketing hoạt động hiệu quả là vì chúng rất đơn giản. Khi bạn giữ cho khách hàng tập trung vào một thứ duy nhất bạn muốn họ làm, khả năng họ thực hiện điều đó sẽ cao hơn.
Tránh đưa ra quá nhiều lựa chọn khác nhau. Đừng đưa ra quá nhiều liên kết, hiển thị quá nhiều mục quảng cáo (ads) trên trang bán hàng hoặc quá nhiều lựa chọn cho những sản phẩm – hãy giữ cho nó đơn giản, đơn giản và thật đơn giản.
Nếu bạn sử dụng đầu đề, nên giới hạn phạm vi của chúng ở trên cùng. Đầu đề thường chỉ nhằm mục đích làm vừa lòng người thiết kế và chủ sở hữu sản phẩm, chứ ít khi được khách hàng quan tâm . Vấn đề chính của đầu đề là chúng chiếm một vị trí đáng giá trên đường gấp.
5. Áp dụng tối đa quy tắc “Trên đường gấp” (Above The Fold)
Hãy nhớ kỹ quy tắc “Trên đường gấp” (là những phần hiển thị của trang khi người xem chưa cuộn trang xuống).
Bạn cần đảm bảo hầu hết những nội dung quan trọng đều nằm ở phần này, bao gồm tiêu đề, hộp thoại đăng ký thông tin, video và/hoặc các gạch đầu dòng tác động mạnh mẽ đủ để thu hút sự chú ý.
Nếu bạn muốn khách hàng cuộn trang xuống để xem phần còn lại, bạn phải cho họ lý do để làm thế. Tôi thấy nhiều trang thoạt trông có vẻ như không còn gì để xem thêm cả, và do đó khách không có lý do gì mà cuộn trang xuống.
Nếu bạn đặt một đồ họa cầu kỳ với kích cỡ lớn (cao 250 hoặc 300 pixels) ở đầu trang, bạn đang lãng phí khoảng trống.
Khoảng “Trên đường gấp” cần được sử dụng một cách khôn ngoan. Một đầu đề nhỏ nằm trên cùng cũng đủ tốt để xây dựng thương hiệu cho tổ chức (và tạo lập niềm tin) rồi.
6. Các đoạn văn ngắn
Hãy giữ cho các đoạn văn thật ngắn. Đoạn ngắn nhất có thể là một từ. Đoạn dài nhất không nên vượt quá ba hoặc bốn dòng.
Bạn chỉ nên viết một hoặc hai câu trong một đoạn, nhiều nhất là ba câu ngắn. Điều này giúp người xem dễ dàng tiếp nhận – một trong những bí quyết quan trọng của một bức thư chào hàng tốt.
7. Đồ họa
Xuyên suốt lá thư chào hàng, bạn cần chèn thêm vài hình ảnh và các nút “Mua ngay”.
Những mẩu đồ họa này làm dịu mắt người đọc, tăng tính chuyên nghiệp cho trang bán hàng, và làm nổi bật ý trong nội dung.
Một số người cho rằng không nên chèn những hình mẫu có sẵn, vì chúng khiến trang của bạn trông rẻ tiền. Điều này không đúng. Miễn là những hình đó có liên quan, bạn không cần phải thiết kế riêng một hình ảnh nào cả.
Hãy thêm vào những hiệu ứng đổ bóng đơn giản. Nó sẽ làm cho hình ảnh nổi bật và trông gọn gàng, chuyên nghiệp hơn.
Nếu được, bạn cũng nên thiết kế một mẩu đồ họa riêng cho từng tiêu đề chính và phụ.
Dù tốn thêm một chút thời gian, nhưng trang web trông sẽ đẹp hơn và các tiêu đề nổi bật hơn.
Các nút “Có” và “Không”
Thay vì sử dụng nút căn bản “Không, cảm ơn”, bạn hãy thử áp dụng một vài chiến thuật tâm lý. Chẳng hạn, nếu bạn viết “Cảm ơn, tôi sẵn sàng bỏ lỡ cơ hội này”, bạn đang níu chân những ai không muốn mất bất cứ thứ gì (mà đa số chúng ta đều như thế).
Vâng, điều này có thể khiến một vài người khó chịu (nếu họ nhận thức được bạn đang áp dụng các chiêu thức tâm lý). Nhưng không sao vì họ cũng không phải những người có ý định mua hàng của bạn.
Đối với nút “Có”, thay vì viết “Mua ngay”, hãy viết “Truy cập miễn phí ngay lập tức”
hoặc “Tôi muốn đặt hàng ngay” – những nút này sẽ thu hút hơn.
Hãy dùng màu sắc để minh họa các nút. Để chúng ở kích cỡ lớn và đậm nét để mọi người dễ thấy. Đối với nút “Không, cảm ơn”, dùng màu đỏ hoặc xám. Màu đỏ tượng trưng cho sự hiểm nguy và nên dừng lại.
Đối với nút “Mua ngay” hoặc “Đăng ký”, hãy dùng màu xanh hoặc vàng. Màu xanh tượng trưng cho trạng thái cứ tiếp tục và an toàn.
Nếu đó là một trang up-sell, down-sell hoặc OTO (ưu đãi một lần), hãy thiết kế để người xem có thể thoát ra dễ dàng.
Nếu họ không muốn mua những thứ bạn đang bán, đừng ép buộc họ. Ngay cả khi liên kết thoát ra có kích cỡ nhỏ và giấu ở cuối trang, một khi khách hàng đã không muốn mua, họ sẽ không mua.
Hãy để liên kết thoát ra ở một vị trí dễ nhận thấy. Nếu khách không tìm thấy nó, họ sẽ tức giận và thoát khỏi website của bạn. Khi đó, bạn sẽ mất họ mãi mãi.
Tốt hơn hết, bạn nên đưa khách hàng đến bước kế tiếp trong quy trình. Bạn vẫn có thể bán được hàng cho dù họ đã từ chối lời chào hàng bằng cách dẫn họ đến một kế hoạch thanh toán, một trang down-sell hoặc chương trình dùng thử sản phẩm 30 ngày trước khi trả phí.
Nếu muốn, bạn cũng có thể chào bán một phiên bản giá rẻ mà không có các phụ kiện kèm theo.
Kiểm tra phân tách (Split Test)
Luôn thực hiện các bài kiểm tra phân tách mỗi khi bạn có cơ hội. Những tiêu chuẩn được đề ra hôm nay có thể sẽ phải thay đổi vào ngày mai. Hãy để người xem cho bạn biết những khía cạnh nào phù hợp với thị hiếu của họ nhất.
Hãy thay đổi mỗi lúc một yếu tố để biết chắc nguyên nhân nào dẫn đến những kết quả khác nhau. Ví dụ, thử đổi một từ trong tiêu đề và so sánh với tiêu đề trước đó.
Khi bạn liên tục khảo sát từng yếu tố trên trang bán hàng của mình, bạn sẽ thu được kết quả tối ưu. Đồng thời bạn sẽ có được tỷ lệ thu hút khách hàng cao hơn, mang về nhiều lợi nhuận hơn.
Thư chào hàng bằng văn bản hay video?
Không có cái nào hay hơn cái nào. Tuy nhiên, chúng có thể bổ sung cho nhau rất tốt.
Cả thư bán hàng dạng văn bản hay video đều có thế mạnh riêng, vì thế hãy sử dụng cả hai. Nên nhớ, một số người thích xem video và số khác lại thích đọc bài viết.
1. Những nhược điểm của quảng cáo bằng video
Nếu khách hàng sử dụng đường truyền yếu, và bạn chỉ chào hàng bằng video, xem như bạn đã mất họ. Ngoài ra, với video, khách hàng không thể lướt qua những ý chính được.
Nếu khách hàng của bạn giống tôi, cơ hội bán được hàng của bạn thực sự là rất thấp.
Lý do đơn giản là tôi không bao giờ xem chúng. Chúng làm tôi khó chịu.
Đừng thiết lập tính năng tự chạy cho video. Hầu hết mọi người đều kiểm tra email tại nơi làm việc. Ngay khi âm thanh của video vang lên, họ sẽ giật mình và tắt ngay trang web vì sợ cấp trên nghe thấy.
Tôi từng kiểm chứng điều này, và khá bất ngờ khi nhận được nhiều kết quả khác nhau. Bây giờ tôi không cần đến những giả định nữa, mà biết chắc chắn phương pháp nào là tốt nhất.
Tôi đã nói chuyện với Gideon Shalwick - một trong những chuyên gia hàng đầu thế giới về Video Blogging và nhận được một ý kiến trái ngược. Điều này làm tôi ngạc nhiên vô cùng. Tuy nhiên, tôi nghĩ là mình biết lý do tại sao...
Trang bán hàng của Gideon chỉ sử dụng video (dù biết rằng mình sẽ mất một vài khách hàng, nhưng anh ta chọn cách này vì ghét viết bài), trong khi đó, tôi đã thử nghiệm cả video lẫn văn bản.
Nếu bạn chỉ sử dụng video, có vẻ như thiết lập chế độ tự phát là lựa chọn duy nhất.
Nếu khách đang ở nơi làm việc, có đường truyền yếu, hoặc ghét video (như tôi), thiết lập chế độ này hay không kết quả cũng như nhau cả thôi.
2. Những nhược điểm của quảng cáo văn bản
Không phải ai cũng thích đọc quảng cáo dạng văn bản. Có thể họ thấy không hứng thú khi đối mặt với một mớ chữ viết.
Ngoài ra, viết một bài quảng cáo tốt mất rất nhiều thời gian, và cũng rất đắt nếu bạn phải thuê. Thậm chí, lập dàn ý thôi cũng đã mất thời gian lắm rồi.
Thi thoảng, việc quyết định nên quảng cáo bằng văn bản hay bằng video còn dựa vào tốc độ sản xuất. Nếu bạn không có thời gian, không gì nhanh hơn là làm video quảng cáo.
Bạn chỉ việc ngồi trước màn hình máy quay và bắt đầu chào hàng. Nếu bạn thực sự tâm huyết với sản phẩm của mình, và có khả năng thuyết trình trước ống kính, đây là một lựa chọn tuyệt vời.
Nếu bạn có một video tốt, cộng với bài viết hay và các gạch đầu dòng phía dưới nhấn mạnh các điểm chính yếu trong video, bạn có thể tạo ra những tác động mạnh mẽ.
Với những người xem lướt qua video, có khả năng là họ quan tâm, nhưng chưa hoàn toàn bị thuyết phục. Nhiệm vụ của nội dung chữ viết bên dưới là nhấn mạnh những ý chính mà khách hàng có thể đã bỏ lỡ. Nó sẽ giúp bạn bán được hàng.
Bằng cách sử dụng cả video và chữ viết, bạn có thể gia tăng tỷ lệ thu hút khách hàng.
Nếu tình huống không bắt buộc, đừng chọn cái này bỏ cái kia. Nhưng hãy đảm bảo chất lượng cho cả hai. Nếu bạn có một đoạn viết tốt nhưng video dở tệ, bạn sẽ đánh mất một số khách hàng vốn đã bị thu hút bởi bài viết của bạn, và ngược lại.
Các bước hành động
• ♣Xem qua bất kỳ trang web nào bạn có, bao gồm các trang bán hàng, trang thu thập thông tin hay trang nội dung.
Chúng có rõ ràng và gọn gàng không? Có sử dụng, đọc, hiểu được không? Nhìn có chuyên nghiệp không? Có tốn không gian không? Có làm cho những người ghé thăm chú tâm vào một thứ gì đó ngay không?
Bạn cần trung thực với bản thân. Thu nhận những phản hồi từ người khác - những ai vẫn chưa xem qua web của bạn trước đó, sẽ cho bạn một ý kiến trung thực (chứ không chỉ là câu trả lời làm bạn vui lòng).
• ♣Viết ra một danh sách tất cả những thứ mà bạn thấy cần cải thiện. Nếu danh sánh này không có gì thì nên xem lại. (Tôi vẫn tìm ra được những phương thức cải thiện hầu hết các trang web tôi tạo ra hoặc nhìn thấy.)
Hãy tự hỏi bản thân “Tôi nên cắt bớt những gì” hơn là “Tôi nên thêm vào điều gì nữa”.
• ♣Thay đổi, hoặc nhờ ai đó thay đổi giúp mình. Đừng phớt lờ bước này, vì khả năng là nếu bạn không làm ngay bây giờ, bạn sẽ chẳng bao giờ làm cả.