Chương 1: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ của công
2.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và
2.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
* Căn cứ đưa ra giải pháp:
Về mặt lí luận, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trường cũng là một tác nhân trong thị trường, đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường để phát triển hoạt động kinh doanh thích ứng với thị trường đó.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để doanh nghiệp đề ra các chiến lược kinh doanh, từ đó lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, các chính sách thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng
bán một loại hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, từ đó nâng cao khả năng cung ứng của doanh nghiệp.
Về thực tiễn, như phân tích trên cho thấy, công tác nghiên cứu thị trường của công ty thời gian qua còn nhiều yếu kém. Trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, về thời điểm cần hàng hóa dịch vụ để đưa ra thị trường những hàng hóa đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
* Nội dung của giải pháp
Nghiên cứu nhu cầu của thị trường thực chất là việc nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu cung cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường phải trả lời được các câu hỏi như ai là người mua hàng? Mua bao nhiêu? Mua ở đâu?
Mua để làm gì? Đối thủ cạnh tranh là ai?...
Công ty có thể tiến hành nghiên cứu qua các trung gian (siêu thị, đại lí) hoặc nghiên cứu người tiêu dùng cuối cùng bằng cách cử cán bộ trực tiếp đến tận hiện trường tiếp xúc với khách hàng, thu thập những phản ánh của họ về sản phẩm, dịch vụ hay thái độ của nhân viên bán hàng trong công ty. Việc nghiên cứu theo cách này áp dụng chủ yếu cho thị trường Hà Nội, qua họ nắm được thông tin về nhu cầu, về sản phẩm…
Đồng thời công ty cũng nên tiến hành dự báo nhu cầu thị trường. Có nhiều phương pháp dự báo khác nhau như phương pháp thống kê kinh tờ, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên gia…Tùy theo mục tiêu và yêu cầu cũng như tiềm lực của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp khác nhau.
- Đầu tư thêm kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường.
- Có thể thuê chuyên gia trong công tác phát triển thị trường như thuê chuyên gia đào tạo cán bộ, tư vấn về các chính sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng…
- Đảm bảo lợi ích cho các cán bộ nghiên cứu thị trường có như vậy mới tạo động lực cho họ nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường.
- Tuyển dụng thêm một số cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả của công tác này.
- Cải tổ lại cơ cấu tổ chức. Trong thời gian tới công ty cũng hướng thành lập phòng marketing, như thế hiệu quả hoạt động phát triển thị trường sẽ được nâng cao hơn rất nhiều.
2.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm kinh doanh
* Cơ sở của giải pháp:
Về lí luận, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải sản xuất cái thị trường cần chứ không phải cái mình có. Sản phẩm phải thích ứng nhu cầu thị trường về các yếu tố như số lượng, chất lượng, giá cả…Doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm.
Về thực tiễn, trong thời gian qua công ty kinh doanh khá nhiều chủng loại hàng hóa nhưng không phải loại hàng nào cũng bán chạy mà tiêu thụ tập trung nhiều vào một mặt hàng. Do đó nhằm tăng khả năng tiêu thụ của các loại hàng hóa khác và cả mặt hàng chủ chốt công ty cần xây dựng chiến lược sản phẩm.
* Nội dung giải pháp:
Thực hiện việc đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh một cách tích cực hơn nữa. Để làm được điều này, công ty cần nghiên cứu thị trường cho tốt mới có thể phát hiện ra những nhu cầu mới của khách hàng, để tìm được các nhà cung ứng có hiệu quả. Cần xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh
doanh và triển khai rộng rãi tới toàn bộ nhân viên công ty, đồng thời phát huy tính sáng tạo của nhân viên.
Nâng cao uy tín về hình ảnh sản phẩm của công ty cũng như hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng thông qua việc chú trọng chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm sản phẩm…
* Điều kiện thực hiện:
Là một công ty thương mại, không trực tiếp tạo ra sản phẩm nên công ty không phải là người quyết định chất lượng sản phẩm. Thế nhưng, công ty cần chú trọng vào công tác tạo nguồn hàng, tìm kiếm những nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng, giá thành hợp lí nhất.
2.2.3 Chính sách giá cả linh hoạt * Cơ sở của giải pháp
Về lí luận, giá là một trong 4 tham số của Marketing mix. Giá là một công cụ mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được và cần phải sử dụng một cách khoa học. Giá ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận...của doanh nghiệp.
Các quyết định về giá có ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Về thực tiễn, giỏ là một yếu tố then chốt có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong hoàn cảnh nước ta còn là một nước có thu nhập bình quân đầu người thấp thì giá vô cùng quan trọng trong hành vi mua sắm, giá cả là phương thức cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp.
Công ty hiện nay đang sử dụng chính sách giá theo chi phí, tính giá bằng cách lấy giá vốn cộng thêm khoản tăng giá. Là doanh nghiệp thương mại nên giá bán còn phụ thuộc vào giá vốn từ nhà sản xuất.
* Nội dung giải pháp:
bảo giải quyết mối quan hệ tăng thị phần, tăng khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận cho công ty.
Thường xuyên điều chỉnh giá theo chu kì sống sản phẩm, mùa vụ tiêu dung hay theo đối tượng khách hàng. Giá bán buôn, giá bán lẻ, giá theo thị trường. Phương thức thanh toán cũng cần được xem xét sao cho phù hợp.
Thực hiện chiết khấu thêm nếu thanh toán ngay, tăng giá nếu thanh toán chậm, cho thanh toán chậm trong một số trường hợp và một số khách hàng…
* Điều kiện thực hiện giải pháp:
Cần tiến hành nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, khả năng thanh toán của khách hàng và dựa vào tiềm lực của mình để định giá. Có một lợi thế là công ty là nhà phân phối duy nhất sản phẩm gạch Kis của công ty Chang Yih tại miền Bắc, một sản phẩm kinh doanh “bán chạy” nhất của công ty, do đó sẽ nhận được nhiều ưu đãi về giá và hạn chế bớt sự cạnh tranh của sản phẩm.
Chính sách giá hợp lí sẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4 Đa dạng hoá các hình thức bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng, là hoạt động có vai trò hết sức quan trọng.
Công ty nên chú trọng hơn nữa đến hoạt động này. Cần đa dạng hóa các hình thức bán, bởi mỗi hình thức có những ưu điểm và nhược điểm riêng.
- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng đến tận cửa hàng, đại lí, hộ gia đình… mời chào hàng hóa. Hình thức này tăng tính tiếp xúc thông tin giữa người mua và người bán, giúp phản hồi thông tin nhanh chóng nhưng có nhược điểm là mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí. Bán hàng trực tiếp tốt cần tuyển dụng nhân viên bán hàng thật tốt.
- Bán hàng qua điện thoại,internet…Đây là hình thức bán hàng hiện đại, tiết kiệm thời gian và chi phí nhưng tính phản hồi thông tin không hiệu quả.
- Bán hàng qua hội chợ triển lãm…
Thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của từng hình thức bán hàng, tìm ra những hạn chế để khắc phục
2.2.5 Quảng cáo, khuyến mại và chăm sóc khách hàng hay tăng cường
công tác xúc tiến bán hàng
* Cơ sở của giải pháp
Về mặt lí luận, xúc tiến bán hàng là một công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh.
Về thực tiễn, hoạt động xúc tiến bán hàng, tiếp thị quảng cáo của công ty còn rất yếu kém.
* Nội dung của giải pháp:
Là một công ty thương mại, hoạt động quảng cáo không thực sự quá quan trọng thế nhưng cũng không thể thiếu. Với nguồn lực còn hạn chế, khi tiến hành quảng cáo công ty cần chú ý vào mấy điểm sau đây:
- Mục tiêu quảng cáo là gì?
- Chi phí dành cho quảng cáo là bao nhiêu?
- Quảng cáo ở đâu? Bằng hình thức nào?
- Nội dung quảng cáo phải nổi bật lên những ưu việt của sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Ngoài ra để thu hút khách hàng hơn nữa, đặc biệt là các khách hàng mới thì khuyến mại là hoạt động không thể thiếu. Đa dạng hơn nữa các hình thức khuyến mại như mua hàng tặng quà, mua mặt hàng này tặng mặt hàng khác…
Trong thời buổi hiện nay, dịch vụ đang thực sự phát triển và là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thị
sách sản phẩm của công ty. Do tính mong đợi của khách hàng về tính toàn vẹn của sản phẩm nên sự nhấn mạnh tới bán hàng, dịch vụ và hỗ trợ kĩ thuật là những yêu cầu đầu tiên của một chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả.
Muốn làm tốt điều này, công ty cần chú ý:
- Thường xuyên hỗ trợ khách hàng trong vận chuyển hàng hóa, vận chuyển miễn phí và nhanh chóng đến tận tay khách hàng.
- Trực tiếp lắp ráp hay hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
- Bảo hành miễn phí. Đặc biệt chú ý thái độ nhân viên trong quá trình bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
2.2.6 Phát triển nguồn nhân lực
* Cơ sở của giải pháp
Về lí luận, nhân lực là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc sử dụng các yếu tố khác trong kinh doanh, yếu tố quyết định của mọi yếu tố, chìa khóa của mọi thành công.
Về mặt thực tiễn, tuy rằng nguồn nhân lực của công ty gia tăng, có nhiều nhân viên trình độ đại học, sau đại học nhưng một số nhân viên ở một số phòng còn ở trình độ thấp, còn nhiều lao động phổ thông. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả công việc. Để có thể mở rộng kinh doanh, phát triển thị trường hơn nữa công ty cần chú trọng vào hoạt động phát triển nguồn nhân lực.
* Nội dung của giải pháp:
- Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể cho từng vị trí công việc sao cho công tác tuyển dụng được thực hiện tốt, tránh tình trạng tuyển người không phù hợp gây lãng phí nguồn lực.
- Xây dựng chế độ lương, thưởng, chế độ trách nhiệm rõ ràng phân minh, có như thế mới tạo được động lực thúc đẩy nhân viên tận tình trong công việc.
- Chú ý xây dựng yếu tố môi trường văn hóa trong công ty. Một tập thể chỉ có thể phát triển vững mạnh khi mọi con người trong đó đoàn kết với nhau.
Trong bán hàng phải đặc biệt chú ý nâng cao trình độ của người bán hàng, của nhân viên thị trường, tăng khả năng giao tiếp của họ khi tiếp xúc với khách hàng. Hình ảnh của mỗi nhân viên bán hàng đại diện cho hình ảnh của cả doanh nghiệp. Một người bán hàng không tốt có thể làm xấu đi hình ảnh của cả doanh nghiệp. Uy tín của doanh nghiệp qua hình ảnh những người nhân viên cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ các quy định về thời gian, thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng đã kí.
- Thường xuyên tổ chức đào tạo, đào tạo tại chỗ và tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ.
* Điều kiện thực hiện giải pháp:
Lập kế hoạch là điều kiện cần thiết để công ty có thể phát triển nguồn nhân lực của mình. Với một bản kế hoạch chi tiết về chương trình đào tạo lao động, ngân sách đào tạo…thì mới thực sự mang lại hiệu quả.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao là cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát nói riêng. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế quốc tế, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt sẽ là thách thức không nhỏ đối với công ty trong việc duy trì và phát triển thị trường của mình.
Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát đi vào kinh doanh được hơn 4 năm đã đạt được nhiều thành tựu cũng như còn nhiều hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới. Em rất hi vọng qua thời gian thực tập tại công ty, với việc nghiên cứu chuyên đề này sẽ đóng góp một phần nào đó giúp công ty có những giải pháp phát triển thị trường trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn cơ Đinh Lê Hải Hà và toàn thể lãnh đạo và các anh chị nhân viên công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành kì thực tập và hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1 NXB Lao động xã hội
Chủ biên: PGS.TS. Hồng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc 2. Giáo trình Marketing thương mại
NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2007 Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang 3. “Thương trường trong tầm tay”
NXB Văn hóa thông tin 2005
Chủ biên: Tiến sĩ Richard W.Oliver
4. “Nghệ thuật kinh doanh thị trường”
NXB Thanh Hóa 2004
5. “Chiến lược thị trường”
NXB Thế giới 1999 Chủ biên: John Shaw
6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất, kinh doanh và dịch vụ Đức Việt”
Sinh viên: Nguyễn Sinh Công