2. LỰA CHỌN VỊ TRÍ CỦA ĐIỂM BÁN
2.3. Mô hình tổng quát về định vị điểm bán
Phương pháp phân tích ở phần trên thường được vận dụng trong trường hợp ĐB đang kinh doanh, việc nghiên cứu tìm vị trí ĐB tốt nhất đòi hỏi chúng ta phải có một sự phân tích công phu hơn. Nó đòi hỏi chúng ta phải thận trọng trong nghiên cứu tìm tòi loại hình ĐB, xác định mối quan hệ giữa các đầu tư và kết quả kinh doanh. Tất cả trong sự tuân thủ các quy định của Nhà nước về kinh doanh thương mại, của Trung ương và địa phương. Những vấn đề trình bày dưới đây chỉ là những nguyên tắc và mô hình chung.
2.3.1. Những nguyên tắc chung của phương pháp chọn lựa vị trí của điểm bán
Chọn lựa vị trí của một điểm bán trước hết đòi hỏi chúng ta phải dựa vào kết quả của những phương pháp xác định doanh số tiềm năng của điểm bán đã nêu ở trên. Những phương pháp này chủ yếu được các nhà phân phối sử dụng để phân loại các dự án: những dự án nào không có khả năng sinh lợi cần phải loại bỏ và những dự án nào có thể thực hiện.
Khi người bán lẻ đang khai thác một số khá lớn các điểm bán, hoặc có thể có dữ liệu về các điểm bán đang khai thác, họ có thể và cần phải sử dụng những dữ liệu này để phân tích. Nguyên tắc của phương pháp này là xác định từ những dữ liệu đã có về những hoạt động của các điểm bán đang tồn tại để xác định các tham số có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh thương mại bán lẻ nhằm tính toán đánh giá tiềm năng của ĐB dự kiến.
Mô hình dưới đây nêu những nguyên tắc tổng quát về phương pháp này:
23 Những dữ liệu đã có về ĐB và môi trường kinh
doanh của nó
Những dữ liệu đã có về Hiệu quả kinh doanh
của ĐB
Các quan niệm dự kiến giữa đặc điểm loại hình
ĐB và hiệu quả của nó
Những dữ liệu về ĐB và môi trường kinh Những
điểm bán đang
kinh doanh
Những điểm bán
dự kiến
Xác định các quan hệ giữa đặc điểm loại hình
ĐB và hiệu quả của nó
Dự kiến hiệu quả của Điểm bán
2.3.2. Phương pháp phân tích vị trí của một điểm bán
Việc lựa chọn vị trí của một điểm bán tùy thuộc vào tiềm năng thu hút riêng của doanh nghiệp đồng thời là việc hưởng lợi ích do một dòng giap thông mang lại. Một điểm bán có tiềm năng thu hút mạnh sẽ tạo ra dòng giao thông, ngay cả khi vị trí của nó không thuận lợi. Ngược lại, một số điểm bán cần phải có dòng giao thông để phát triển: nó cần phải có một vị trí rất tốt trong phố thương mại hay trung tâm thành phố. Mô hình dưới đây tổng hợp các giai đoạn khác nhau của phương pháp phân tích và những công cụ có thể sử dụng trong mỗi giai đoạn.
24 - Cơ sở hạ tầng giao thông
- Đặc điểm nhân khẩu học - Cạnh tranh
Phân tích môi trường
- Phân tích đưởng đẳng thời - Xác định các vùng khách hàng - Phân các khu vực khách hàng
Phân tích vùng khách hàng
- Phương pháp xác suất - Phương pháp tương tự - PP thống kê kinh nghiệm
Xác định tỉ lệ thu hút - Mật độ dân số
- Sức mua/ hộ dân - Cơ cấu chi tiêu
Xác định tiềm năng
- Doanh số tiềm năng
- Xác định diện tích bán tối ưu Đánh giá vị trí dự kiến
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 2
1. Phân tích mối quan hệ giữa việc lựa chọn điểm bán và lựa chọn sản phẩm mà khách hàng muốn mua?
2. Phân loại các động cơ đến điểm bán của khách hàng?
3. Hãy mô tả quy trình lựa chọn một điểm bán của khách hàng?
4. Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc lựa chọn điểm bán?
5. Mô hình tổng quát về định vị điểm các, các nguyên tắc chung chọn lựa vị trí điểm bán? Phương pháp phân tích vị trí của một điểm bán?
Chương 3. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP