LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI KHÔNG THỂ THAM GIA KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN BỞI TÔI KHÔNG CÓ THỜI GIAN ĐỂ THEO HỢP ĐỒNG”.
Đây là một trong hai vấn đề chính khiến 90% số người có thể trở thành nhà đầu tư từ bỏ ý định. (Vấn đề còn lại là: Tôi không có tiền. Chúng ta sẽ đề cập đến vấn đề này ở phần sau).
Hai nguyên tắc chính bạn cần biết để phá vỡ hàng rào thời gian:
NGUYÊN TẮC 1: BẠN CÓ NHIỀU THỜI GIAN HƠN BẠN NGHĨ
Ở đây tôi muốn nói rằng: Tôi không yêu cầu bạn làm việc chăm chỉ hơn hay ngủ ít đi. Bởi như vậy, lúc đó trông bạn sẽ gầy guộc. Tôi cũng như vậy khi bắt đầu làm việc. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, khi mọi người nói: “Tôi không có thời gian”, thì ý họ là: “Thà
83 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
tôi dành thời gian cho những việc khác còn hơn là cho cái kế hoạch mới này và tôi không biết liệu nó có sinh lời hay không”.
Lấy một ví dụ khác: Giả sử bạn thật sự kiệt sức sau nhiều ngày làm việc. Bạn ngủ không đủ giấc, không có nhiều niềm vui và không thể hoàn thành tất cả công việc của mình. Điều này có giống ai mà bạn biết không?
Giờ hãy thử tưởng tượng rằng bạn biết chắc chắn rằng cụ tổ của mình chôn một kho báu kếch xù ở sân sau nhà bạn cách đây 122 năm. Bạn tìm thấy một vài bản viết cũ bằng da được giấu trên tầng gác mái với một địa điểm mơ hồ trên đó. Liệu bạn có dành thời gian để đi tìm và làm sáng tỏ bí mật đó? Đó là điều không cần phải suy nghĩ. Tại sao ư? Bởi vì vụ tìm kiếm này đáp ứng hai điều kiện chính: Phần thưởng là rất lớn và quá trình tìm rất rõ ràng.
Phần thưởng từ việc kinh doanh bất động sản thương mại có thể lớn như mức bạn muốn. Bạn đã biết điều đó khi nhìn vào Donald Trump. Vấn đề khó khăn của bạn đó là lòng tin, liệu bạn có thể theo đuổi sự nghiệp này hay không.
84 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Mẹo nhỏ với việc đầu tư bất động sản là sử dụng ít thời gian nhất có thể vào hoạt động đầu tư chính cho tới khi bạn thấy mình được trả công xứng đáng.
Trong phần sau của chương này, tôi sẽ cho bạn thấy nhiều nguồn tư liệu cho hợp đồng trong kinh doanh.
Nhưng đó không phải là mục tiêu để chúng ta hướng tới khi giải quyết xong vấn đề thời gian.
Tôi không quan tâm dù bạn là ai, bạn vẫn phải dành thời gian cho những điều bạn muốn làm. Bạn có thể trở thành một kiểm soát không lưu tại sân bay và vẫn có một chút thời gian trong ngày để dành cho những hoạt động khác. Đơn giản là bạn chỉ cần đủ thời gian, hoặc những áp lực để thực hiện kế hoạch của mình. Đó là nơi mà kho báu của cụ tổ của bạn xuất hiện. Bạn hãy dành thời gian cho những việc quan trọng.
Khi bắt tay vào đầu tư bất động sản, tôi có một doanh nghiệp kinh doanh thiết kế vườn hoa và một doanh nghiệp dịch vụ dọn nhà làm ăn khá tốt. Thời gian trôi qua, mỗi khi trở về căn hộ vào buổi tối, tôi thật sự cảm thấy mệt mỏi. Nhưng tôi biết rằng có
85 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
kho báu được chôn giấu ngoài kia, trong hình dạng của những bất động sản nhỏ nhưng đáng giá.
Tôi đã khám phá ra cách thực hiện các chiến dịch gửi thư trực tiếp. Vào buổi tối, sau khi xem xong tivi, tôi bắt đầu viết thư và dán tem những chiếc phong bì.
Đơn giản là tôi cố gắng làm nhiều nhất có thể trước khi buồn ngủ.
Tôi bắt đầu chờ đợi cơ hội theo cách này. Dần dần tôi có nhiều cuộc gọi, và một vài cuộc đã trở thành những cuộc hẹn và mang đến những hợp đồng. Tôi đã tự chứng minh cho bản thân rằng làm việc theo cách này sẽ giúp tôi tới gần hơn với kho báu.
Ngày Chủ nhật, tôi thường đọc mục rao vặt trên báo.
Tôi tìm các bất động sản thương mại đang rao bán.
Trước tiên, tôi làm quen với nhà quảng cáo, sau đó, gọi đến những quảng cáo bắt mắt.
Đầu tiên, tôi khá lúng túng trong việc này. Nhưng tôi luôn tỏ ra lịch sự khi gọi cho họ và kiên trì đợi cho tới khi mọi chuyện trở nên dễ dàng hơn. Và tôi thường thành công.
86 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Tôi thật sự rất ngạc nhiên trước thái độ thân thiện của hầu hết nhân viên bán hàng. Họ tỏ ra vui vẻ khi nói chuyện với tôi. Chỉ sau vài cuộc điện thoại, tôi còn ngạc nhiên hơn khi biết khả năng nói chuyện của mình. Cuối cùng, tôi cũng đạt được một số hợp đồng từ cách tiếp cận này. Bây giờ, tôi rút ra được hai điều: viết thư trực tiếp và gọi điện cho người bán.
Hãy nhớ rằng các hành động này mang tính thuyết phục cao. Nếu như có nhiều thời gian hơn trong một ngày, tôi sẽ “dán” nhiều tem thư hơn hoặc gọi cho nhiều người bán hơn. Nhưng tôi vẫn duy trì công việc đều đặn và không để bất kỳ lý do nào cản trở giấc mơ của mình.
Mỗi tháng, tôi đều đến tham dự câu lạc bộ bất động sản địa phương một lần. Tôi còn nhớ người bạn của tôi, Al đã kể cho tôi nghe cách mà anh ta giữ được nhiều hợp đồng từ người môi giới riêng. Người môi giới này thể hiện sự xuất sắc trong việc bắt kịp mọi thỏa thuận với Al. Và tôi nghĩ: “Trời, anh ta thật may mắn!”
Tôi đã hỏi Al làm thế nào mà anh ta khiến người môi giới đem các hợp đồng này lại cho anh ta. Anh ta đã
87 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
nói rằng anh ta có mối quan hệ rất tốt với người này, nhưng để làm được điều đó, anh ta đã mất rất nhiều thời gian. Al đã rất kiên nhẫn, duy trì tưới nước và chăm sóc hạt giống này cho tới khi nó mọc rễ và cuối cùng trở thành một cái cây khoẻ mạnh ‒ đó là lúc nó đem lại cho anh ta tiền bạc như cho quả đều đặn vậy.
Và tôi đã nghĩ nếu Al có thể làm được thì tôi cũng có thể làm được. Tôi bắt đầu chú ý kỹ đến các mục quảng cáo. Đánh dấu những người môi giới xuất hiện trên báo nhiều nhất. Tôi bắt tay vào việc gọi điện cho họ và cũng hẹn được một vài buổi ăn trưa. Bây giờ, tôi có ba người môi giới đem lại các hợp đồng đều đặn cho tôi.
Tất nhiên, tôi đã phải rất vất vả. Tôi phải từ bỏ việc xem bóng, ngủ vào sáng Chủ nhật hay chăm sóc vườn hoa cây cảnh, để có đủ thời gian sắp xếp công việc và đưa những người môi giới đi ăn trưa. Và tôi còn thấy kho báu của cụ tổ đang đợi tôi đến khai quật! Sẽ sớm thôi khi những tấm séc từ các hợp đồng đủ để thúc đẩy tôi.
NGUYÊN TẮC 2: THAM GIA ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN MẤT ÍT THỜI GIAN HƠN BẠN NGHĨ
88 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Bạn không cần phải về nhà sau khi tan sở, thay quần áo và đi chơi. Cũng không cần phải nhấc điện thoại lên và gọi đến hàng loạt nhà môi giới. Điều mà bạn nên làm là đều đặn dành thời gian cho tới khi bạn nhận ra thành công đang đến.
Hãy chú ý điều tôi đã nói “Tham gia đầu tư bất động sản…”. Khi bạn cố gắng hoàn thành một hay hai hợp đồng, đương nhiên bạn sẽ mất nhiều thời gian hơn.
Nhưng bạn sẽ thấy thích thú với viễn cảnh bạn được trả công xứng đáng cho việc đó.
Sai lầm chính mà hầu hết những người tư vấn về bất động sản thường mắc đó là thuyết phục mọi người dành nhiều thời gian trong tuần hơn cho bất động sản. Đó là điều không thực tế và không mang lại hiệu quả.
Đừng săn đuổi các hợp đồng – hãy thu hút chúng.
Bạn đừng giống như một chú cún, đuổi theo cái đuôi của mình, dần dần kiệt sức và không thể thành công.
Những người chuyên nghiệp sẽ thu hút được nhiều hợp đồng.
Vấn đề ở đây chính là cách thức marketing.
89 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Thử nghĩ xem điều gì xảy ra nếu bạn đến nhà khách hàng và gõ cửa. Bạn sẽ phải đối mặt với rất nhiều lời từ chối. Bạn có thể nhận được một câu nói lịch sự:
“Không cám ơn”, hoặc có khi bạn phải hứng chịu câu trả lời như: “Biến ngay khỏi cửa nhà tôi, thật là…”
Bạn có thể nói: “Không thành vấn đề, Dave, tôi rất gan dạ. Tôi có thể xử lý nó.”
Nhưng bạn không thể. Bởi sớm hay muộn những khó khăn lớn nhất sẽ bộc lộ và bạn sẽ nhụt trí. Bạn sẽ tự thuyết phục bản thân rằng đầu tư bất động sản thương mại không mang lại hiệu quả, hoặc đó không phải là thời điểm tốt cho thị trường của bạn. Tất cả chỉ là hình thức biện minh giống như câu chuyện cũ
“Con chó đã ăn mất bài tập về nhà của tôi”.
Tôi không thể đổ lỗi cho những người đầu tư gặp thất bại, bởi họ đã đi sai đường. Khi có một hệ thống marketing tốt, cuộc sống của bạn sẽ dễ chịu hơn.
Điều này không có nghĩa là bạn không nói chuyện với người không dứt khoát. Có thể bây giờ họ muốn bán, nhưng chưa thật sự cần thiết bán. Điều đó
90 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
không quan trọng mà quan trọng là họ đã gọi cho bạn.
Thậm chí bạn phải gọi một số cuộc điện thoại để phân loại các mẫu quảng cáo trong nhóm này. Sau tất cả, bạn đã không làm cho họ đăng quảng cáo nữa. Họ muốn mọi người phải gọi cho họ.
Khi bạn đầu tư công sức và tập trung vào việc thu hút người bán thông qua việc chứng tỏ khả năng marketing, có nghĩa là bạn đang đi đến với sự giàu có.
CÁCH NHẬN RA NGƯỜI BÁN ĐANG HỨNG KHỞI
Thậm chí, nếu bạn nhận được điện thoại của những người vô tích sự, thì đó vẫn là cơ hội để làm tăng hiệu quả làm việc của bạn và tìm ra những viên ngọc quý.
Bí quyết là bạn phải nhanh chóng nhận ra ai là người hay càu nhàu và ai là người mang lại cơ hội lớn cho mình. Để làm được việc đó, bạn phải đặt ra ba câu hỏi:
91 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Câu hỏi 1 và 2: “Bạn định giá bất động sản đó là bao nhiêu?”… và “Làm thế nào bạn xác định được mức giá đó?”
Nếu người bán nói rằng họ đang xác định giá thị trường hiện thời, hãy nói với họ rằng bạn là một nhà đầu tư. Điều đó có nghĩa là bạn có thể hành động mau lẹ, nhưng phải mua với mức giá thấp hơn thị trường để có thể bán lại trên thị trường.
Tại sao người ta lại bán thấp hơn giá thị trường? Một số người muốn tống khứ mọi vấn đề liên quan đến bất động sản đang gây phiền phức cho họ. Họ đã giải quyết được vấn đề tinh thần với số bất động sản đó, và giờ họ muốn xử lý nó luôn.
Một số người lại gặp vấn đề khác như chuyển đến một thành phố mới, đang rất cần tiền mặt, hoặc tiến hành ly hôn. Dù lý do là gì, bạn cũng hãy trở thành người mua đúng nơi và đúng thời điểm đó.
Khi bạn hỏi: “Anh đã xác định giá trị đó như thế nào?” một số người có thể nói: “Anh nhìn xem, đó là những gì tôi đã phải trả và tôi chỉ muốn lấy lại tiền
92 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
của mình”. Đó sẽ là lời hứa được đáp lại từ viễn cảnh của bạn.
Bạn có đang lợi dụng họ không? Không. Nên nhớ rằng họ đã gọi cho bạn. Bạn đang giúp họ thoát khỏi một tình huống khó khăn. Trên thực tế, họ sẽ cảm ơn bạn sau mọi chuyện. Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết những người bán không thiệt trong các giao dịch của tôi. Họ bán dưới giá thị trường thay vì đúng giá, nhưng quyền lợi hợp pháp cho phép họ làm thế.
Câu hỏi 3: Bạn mong muốn việc bán diễn ra nhanh đến mức nào?
Nếu họ nói họ có thời gian và không cần phải vội, có nghĩa là họ muốn đưa bất động sản của họ vào thị trường và để cho các nhà đầu tư cạnh tranh để mua nó. Đó không phải là những hợp đồng sinh lãi. Rất hiếm khi tôi thắng khi cạnh tranh trực tiếp với các nhà đầu tư khác. Bởi họ luôn sẵn sàng trả giá cho bất động sản cao hơn tôi.
Hãy nói với người bán rằng: “Tôi có thể kết thúc nhanh việc thương thảo và hợp tác nếu ông thật sự cần kết thúc sớm… Tuy nhiên, nếu ông có thời gian
93 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
để bán bất động sản trên thị trường cho người trả giá cao nhất, thì tôi sẽ không phải là người mua bất động sản đó. Liệu có phải ông đang làm như vậy?”
Bạn sẽ nhận được câu trả lời mà bạn cần sau khi đưa ra câu hỏi đó.
Trong phòng khách của tôi có một con ếch bằng chất dẻo màu xanh. Tôi mua nó ở sân bay Cincinnati. Nó nhắc tôi nhớ rằng tôi trở nên thành công trong lĩnh vực đầu tư bất động sản thương mại bởi tôi sẵn sàng hôn nhiều con ếch. Chúng được coi là những người bán không thú vị.
Và tôi vẫn hôn những con ếch ấy, bằng cách sử dụng thời gian để hỏi ba câu hỏi ở trên. Điều đó đủ chắc chắn rằng một vài chú ếch sẽ đem đến cho tôi những hợp đồng tốt!
CON ĐƯỜNG ĐƠN GIẢN VÀ ĐỠ TỐN KÉM ĐỂ BẮT ĐẦU TÌM KIẾM HỢP ĐỒNG
Như tôi đã gợi ý, một trong những con đường nhanh nhất để khiến cỗ máy thu hút hợp đồng của bạn hoạt động là viết thư trực tiếp.
94 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Chúng ta đều coi nó là thư rác, nhưng chúng ta không vứt bỏ hết chúng đi. Nếu chúng ta làm thế, chắc chắn các công ty thông minh và giàu có sẽ dừng gửi thư mời chào mở thẻ tín dụng cho chúng ta từ lâu rồi.
Mọi thứ đều phát huy tác dụng ‒ nếu như chúng được làm chính xác. Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều không biết cách sử dụng thư trực tiếp, rồi sau đó lại đổ lỗi cho các công cụ chứ không phải chính bản thân họ. Và điều này không ảnh hưởng gì đến tôi mà chỉ làm đối thủ cạnh tranh của tôi yếu đi.
Ngay cả khi bạn gửi thư đi, cơ hội của bạn còn phụ thuộc vào nhiều lý do khác. Có thể bạn chỉ nhận được một thư trả lời trong cả 100 bức thư bạn đã gửi đi, nhưng điều đó cũng không sao, bởi có khi chỉ 1%
cũng đủ khiến bạn trở nên giàu có.
Nếu chỉ nhận được một bức thư trả lời, bạn hãy nâng số lượng thư viết lên. Khi gửi 1.000 bức thư, bạn có thể nhận được 10 cuộc gọi và có lẽ chỉ có hai đến ba người thật sự muốn hợp tác nghiêm túc. Nhưng như thế cũng là đủ, bởi chỉ một hợp đồng cũng có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền. Điều này còn nhiều
95 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
hơn là phải gửi đi hàng trăm nghìn lá thư mà không nhận được sự hồi đáp nào.
Tỷ lệ hồi đáp cao là bao nhiêu?
Tôi luôn nhận được câu hỏi đó. Thực tế, tỷ lệ hồi đáp không ảnh hưởng gì đến kết quả đầu tư mà quan trọng là ở lợi nhuận trên vốn đầu tư của bạn, hay gọi tắt là ROI (Return On Investment).
Nếu bạn đạt tỷ lệ 100% thư đáp lại, nhưng không tạo ra được một hợp đồng nào, thì đó là một ROI tệ hại.
Nhưng nếu bạn chỉ nhận được một câu trả lời trong 1.000 bức thư thì tuy tỷ lệ hồi đáp một phần nghìn nhưng hợp đồng đó đem lại cho bạn 35.000 đô-la lợi nhuận. Khi đó, chỉ số ROI của bạn rất tốt.
Xem xét nguồn thông tin
Nguồn thông tin tạo ra danh sách người nhận thư của bạn là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của những lá thư gửi trực tiếp. Hãy đến văn phòng người định giá ở thành phố bạn, nơi lưu giữ các hồ sơ thuế. Bạn hãy hỏi danh sách tất cả những người sở hữu bất động sản thương mại.
96 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Đôi khi, văn phòng định giá bất động sản sẽ gây khó khăn cho bạn về việc lấy danh sách đó. Bạn có thể sẽ là người đầu tiên hỏi những thông tin này trong một thời gian dài, hoặc yêu cầu của bạn là để sao chép giúp ai đó. Hãy tỏ ra thân thiện nhưng phải kiên trì.
Theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết mọi người ở những văn phòng này đều rất thân thiện và sẵn sàng giúp đỡ người khác.
Đôi khi, văn phòng sẽ không cung cấp cho bạn danh sách, nhưng sẽ giới thiệu bạn với người cung cấp danh sách. Những người này tạo thu nhập bằng cách cung cấp danh sách thư (mailing list) cho những việc cần thiết.
Tôi luôn muốn có được các danh sách từ văn phòng định giá bất động sản bởi nó là danh sách cập nhật nhất.
Cách đây không lâu, tôi nhận được điện thoại từ một sinh viên đang tìm sự trợ giúp để phân tích một hợp đồng văn phòng. Cô ấy đã thực hiện chiến dịch thư viết trực tiếp đầu tiên và ngạc nhiên trước khối luợng thư phản hồi cô nhận được. Cô ấy không chỉ nhận được phản hồi từ người bán một tòa nhà văn