LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI KHÔNG THỂ THAM GIA KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN BỞI TÔI KHÔNG CÓ THỜI GIAN ĐỂ THEO HỢP ĐỒNG”.
Câu nói ở trên không thật sự chính xác. Hầu hết những người nghiệp dư không có nhiều sai lầm với quá nhiều thương vụ trên bàn làm việc. Thay vào đó, họ tự thuyết phục bản thân rằng sẽ không bao giờ tham gia đầu tư thương mại, bởi họ lo sợ mình sẽ không biết phải làm gì khi bắt đầu tham gia.
Đó là vấn đề đáng suy nghĩ! Đừng để tình trạng hiện nay của bạn ngăn cản bạn tiếp tục tìm kiếm hợp đồng, điều mà chúng ta sẽ đề cập ở cuối chương này.
Ngoài ra bạn phải nhận thức một điều: Ban đầu, bạn sẽ không giỏi phân tích các hợp đồng. Tuy nhiên, bạn không thể để cho một vài bản hợp đồng có giá trị trôi qua trong khi có thể có được lợi nhuận hấp dẫn từ chúng. Vì thế, hãy kiên nhẫn và tìm những hợp đồng có lời. Nếu làm theo những lời khuyên của tôi ở cuối chương này, bạn sẽ tìm thấy những chỉ dẫn hợp lý.
128 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Những chỉ dẫn đó sẽ tạo ra cho bạn bánh lái của hợp đồng, giống như thủy thủ phải bảo dưỡng cái chân vịt và sử dụng nó để vượt đại dương.
May thay, đây không phải là quá trình mơ hồ và mất thời gian. Chúng ta sẽ làm một vài phép tính đơn giản để biết bạn có một hợp đồng tốt hay không.
Phần lớn những thứ bạn thấy trên thị trường sẽ đều là những thứ đáng bỏ đi.
TRONG BẤT ĐỘNG SẢN THƯƠNG MẠI,
QUY TẮC 80/20 GIỐNG VỚI QUY TẮC 90/10
Bạn đã nghe nói đến Nguyên tắc Pareto chưa? Nó được gọi là Quy tắc 80/20. Nó có nghĩa là 80% của bất cứ cái gì đều được gây ra bởi 20% những thứ khác. Lấy việc bán hàng làm ví dụ, 80% doanh thu của bạn có thể đến từ 20% khách hàng.
Và trong bất động sản, điều tương tự cũng tồn tại, ngoại trừ nó được gọi là Quy tắc 90/10. Hãy cố gắng sử dụng chỉ 10% số thời gian của bạn để phân loại 90% số hợp đồng, bởi 90% tổng số lợi nhuận có thể đến từ 10% số hợp đồng còn lại.
Khi đã giỏi hơn trong việc phân tích, bạn sẽ xây dựng được cho mình những mối quan hệ tốt hơn. Mạng
129 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
lưới của bạn sẽ cho biết các loại hợp đồng bạn làm và chất lượng hộp thư của bạn sẽ tăng lên. Sau một thời gian, mọi người sẽ chỉ gửi cho bạn những hợp đồng có giá trị.
BẠN CHỈ CẦN 10% CÁC CON SỐ ĐỂ LỰA CHỌN 90% CÁC HỢP ĐỒNG
Nếu quá tham công tiếc việc, có thể bạn sẽ phải mất hàng tháng trời chỉ để phân tích một hợp đồng.
Nhưng có điều gì đó mách bảo tôi rằng bạn thích tạo ra tiền nhiều hơn là gặm nhấm những con số ‒ điều đó có đúng không?
Bạn chỉ cần một phép tính quan trọng là có thể dễ dàng xác định được một hợp đồng là tốt hay không.
Tài sản thương mại luôn tạo ra thu nhập. Có ba kiểu thu nhập gồm:
• Tổng thu nhập tiềm năng (Gross Potential Income)
• Tổng thu nhập thật sự (Effective Gross Income)
• Thu nhập kinh doanh ròng (Net Operating Income) Tổng thu nhập tiềm năng là tất cả số tiền thu nhập từ các tài sản. Nó bao gồm tổng thu nhập từ tiền thuê nhà trong suốt thời gian ở đó, thu nhập từ máy bán
130 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
hàng tự động, tiền thù lao và bất cứ thứ gì có được kiếm được từ các tài sản ấy.
Tổng thu nhập thật sự được tính bằng cách lấy tổng thu nhập tiềm năng trừ đi giá trị của căn hộ.
Thu nhập kinh doanh ròng là số tiền bạn thu được sau khi đã trả các khoản thế chấp và các khoản phí tổn (ví dụ như phí tổn sửa mái nhà). Loại thu nhập này được viết tắt là NOI (Net Operating Income), và được tính toán bằng cách lấy tổng thu nhập thật sự trừ đi chi phí vận hành.
NOI = Tổng thu nhập thật sự – Chi phí vận hành
Hãy nhớ rằng tôi đề cập tới hai loại phí tổn: Chi phí vận hành và Chi phí vốn. Chi phí vận hành xảy ra trong suốt quá trình vận hành tài sản. Chúng bao gồm tiền thuế, tiền bảo hiểm, tiền sửa chữa, tiền bảo trì, phí tổn hành chính, tiền quản lý, tiền lương, tiền quảng cáo, tiền dịch vụ hợp đồng và các phí tổn cho các tiện ích khác.
Một đặc điểm tốt của chi phí vận hành là bạn có thể khấu trừ vào thuế thu nhập trong năm.
Chi phí vốn là khoản tiền dành cho những sửa chữa lớn mà không được xem xét ngay lập tức. Chúng chỉ
131 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
có thể được khấu hao trong vài năm. Ví dụ như việc thay thế mái nhà, sơn ngoại thất bất động sản, thay thế các thiết bị và thảm. Chúng là những phí tổn dưới dòng kẻ bởi chúng xuất hiện sau khi NOI được tính toán.
Chúng ta sẽ trở lại với việc tính toán thu nhập ở phần sau.
CÁC CÔNG CỤ TÍNH TOÁN GIÁ TRỊ
Bạn cần phải biết hai phương pháp tính toán chính để xác định giá trị tài sản: Tỷ lệ vốn hóa và Tỷ lệ lời trên vốn (Cash-on-cash return).
Tỷ lệ vốn hóa thường được gọi là cap rate. Hãy nghĩ rằng đó là nguồn thu mà bạn mong đợi từ việc đầu tư nếu như bạn trả tất cả bằng tiền mặt. Cap rate được tính bằng cách lấy NOI chia cho doanh số bán hàng. Ví dụ, bạn có thể tính toán suất sinh lời của trái phiếu, nếu biết thu nhập trái phiếu thường niên và chia nó cho giá trị trái phiếu chia. Cap rate cũng được tính tương tự.
Tỷ lệ vốn hóa thường nằm trong khoảng từ 6-12%.
Tỷ lệ vốn hóa càng cao, rủi ro của tài sản cũng càng
132 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
lớn, cũng như tỷ lệ trái phiếu càng cao thì độ rủi ro của trái phiếu càng lớn.
Tài sản càng đáng tin thì tỷ lệ vốn hóa càng thấp. Tất nhiên là bạn hy vọng doanh thu từ các tài sản sẽ cao hơn, phải không?
Các tài sản nhiều rủi ro là thứ cần nhiều sự sửa chữa, nằm trong khu vực xấu hoặc đã được xây dựng từ hơn 30 năm trước.
Những nhà đầu tư có tổ chức thường trả tỷ suất vốn hóa thấp trên bất động sản. Giống như một quy tắc thông thường, chúng ta thường tìm những hợp đồng có lời bắt đầu với tỷ lệ 8% hoặc cao hơn.
Đây là những điều thuận lợi về tỷ lệ vốn hoá: Nếu tôi biết mình cần trả một tỷ lệ 8% hoặc cao hơn cho một hợp đồng, thì tất cả những gì tôi cần là NOI. Với con số đó, tôi có thể xác định mức giá cao nhất mà tôi nên đề nghị cho tài sản đó.
Ví dụ, tôi có một trung tâm mua sắm với NOI vào khoảng 545.000 đô-la. Giờ tôi biết hai trong ba phần của phương trình, và bạn sẽ biết cách tìm ra số thứ ba. Điều tôi phải làm là lấy thu nhập kinh doanh ròng NOI chia cho tỷ lệ vốn hóa 8% và kết quả là 6.812.500 đô-la:
133 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Tôi không thể trả cao hơn 6,812,500 đô-la cho tài sản đó. Hãy nhớ chuyển đổi tỷ lệ 8% thành 0,08, nếu không phép tính của bạn sẽ phải nhân với 100!
Bây giờ hãy xác định giá trị với tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt (cash-on-cash return). Tôi thích sử dụng phương pháp này khi tôi mua vào, và tỷ lệ vốn hóa sẽ gần như khi tôi bán ra.
Tỷ lệ lời trên vốn cho biết tốc độ lấy lại tiền của chúng ta nhanh đến mức nào. Điều đó rất quan trọng bởi bạn muốn tái đầu tư tiền vào nhiều hợp đồng hơn.
Cách tính tỷ lệ lời trên vốn: Lấy Dòng tiền hàng năm (Annual Cash Flow) chia cho Chi phí mua bất động sản (acquisition costs) (đó là tiền mặt trả ban đầu và các phí tổn đầu tiên khác)
(Lưu ý: NOI – Lãi vay phải trả chỉ là một tên gọi khác của Dòng tiền hàng năm).
Những hợp đồng có lời thường có tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt khởi đầu với 10% hoặc hơn. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp ngoại lệ, và một vài người môi giới sẽ nói với bạn rằng đó là điều không
134 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
thể để có được 10% tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt trong thị trường của họ. Nếu bạn nghe thấy điều này, hãy lịch sự cảm ơn họ và đến gặp người môi giới tiếp theo. Họ vừa nói với bạn rằng họ sẽ không đưa cho bạn thứ bạn cần để thành công.
Giờ đây, chúng ta có công thức tính cơ bản, chúng ta có thể nhanh chóng nhìn vào một hợp đồng và xác định nó nếu như chúng ta muốn đưa nó tới bước tiếp theo.
Hợp đồng tiếp theo đến từ nguồn cung cấp của bạn và nó có tỷ lệ 5%. Chúng ta không muốn trả cho bất cứ hợp đồng nào có tỷ lệ vốn hóa thấp hơn 8%, vậy thì chúng ta chắc chắn phải bỏ qua hợp đồng đó. Một hợp đồng khác xuất hiện với 7% tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt. Nó chưa đạt tới ngưỡng 10%, vậy bạn cũng nên chắc chắn bỏ qua hợp đồng đó luôn. Mặt khác, nếu như người sở hữu số bất động sản ấy thật sự rất muốn bán, bạn sẽ nhận thấy cơ hội để thương lượng giảm giá. Trường hợp này sẽ đem lại đồng thời cả tỷ lệ vốn hóa và tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt cao hơn.
Bạn có thể thấy cách mà hai sự tính toán ấy giải quyết nhanh chóng hầu hết các hợp đồng mà kênh tìm kiếm của bạn mang tới.
135 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nếu như tỷ lệ vốn hóa hoặc tỷ lệ lời trên vốn tiền mặt lớn hơn hay gần tới con số mục tiêu của bạn, bạn nên dành thêm thời gian để xem liệu hợp đồng này có thể đáng giá. Bạn sẽ cần phải phân tích xa hơn để xác định bạn có đưa hợp đồng đó lên mức tiếp theo hay không, và bạn phải phân tích thật nhanh chóng: Các hợp đồng tốt không tồn tại lâu trên thị trường.
Một thước đo khác: Hệ số năng lực trả nợ (Debt Coverage Ratio)
Nhiều nhà đầu tư mua vào dựa trên sự suy đoán. Họ tham gia vào một hợp đồng mà luồng tiền tạo ra rất ít trong khi hy vọng sẽ kiếm lại được tiền từ sự tăng giá bất động sản.
Vâng, vài hợp đồng có thể thế thật. Thậm chí đôi khi nó đáng để tham gia vào một hợp đồng với dòng tiền âm, nơi mà các tài sản không tạo ra tiền mà cần tiền.
Tuy nhiên, đừng bận tâm tới những loại hợp đồng ấy khi bạn khởi sự. Bởi có rất nhiều bất động sản sinh ra dòng tiền dương.
Cần đánh giá tiềm năng của thương vụ thông qua tính hệ số năng lực trả nợ:
136 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Tỷ lệ này sẽ cho bạn biết NOI có thể trả được bao nhiêu lần nợ. Theo thông lệ, người cho vay muốn thấy hệ số năng lực trả nợ tối thiểu là 1,2 trên 1. Cho mỗi đồng đô-la trả nợ, bạn có 1,20 đô-la đầu vào.
Hệ số năng lực trả nợ càng cao thì độ an toàn của hợp đồng càng lớn. Nếu bạn đang có một hợp đồng có hệ số là 1.1, hoặc người bán sẽ phải hạ giá hoặc bạn sẽ phải nâng khoản trả lần đầu lên để giảm lượng nợ phải trả xuống.
Dòng tiền trước thuế
Lưu ý rằng chúng ta đang đi sâu hơn vào việc phân tích, nhưng chúng ta vẫn sử dụng những phép đo cảm giác thông thường. Đây là vài con số khác:
Con số cuối cùng rất quan trọng bởi vì nó là sự bắt đầu để đến gần với những gì chúng ta có thể thấy trong dòng tiền từ bất động sản. Chúng ta có thể hoặc không thể có nhiều hóa đơn thuế, phụ thuộc vào hợp đồng. Bất động sản chắc chắn sẽ nhận được những ưu đãi về thuế từ “chú Sam” (nước Mỹ), dưới
137 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
hình thức giảm giá tài sản và khấu trừ nhiều phí tổn.
Chúng ta chưa thể sử dụng dòng tiền trước thuế ngay lúc này, nhưng hãy nhớ rằng nó là con số quyết định trong phép tính chúng ta đã thực hiện trước đó:
Chúng ta đặc biệt muốn biết dòng tiền bởi hai lý do:
Đó không chỉ là khoản lợi nhuận đầu tiên chúng ta nhận được từ hợp đồng mà còn là thước đo cho sự
an toàn của chúng ta.
Nếu một hợp đồng sinh ra dòng tiền đáng kể, sẽ có nhiều điều trục trặc với những tài sản đó, nhưng bạn vẫn có thể giữ cầm cự được với các hóa đơn. Có lẽ đó là những phí tổn ngoài mong đợi cho việc sửa chữa hoặc tiền thuê trả chủ cao hơn bình thường. Dù lý do là gì, dòng tiền của bạn có thể phải chịu ảnh hưởng trong khi tài sản của bạn thì không.
Nếu hợp đồng của bạn sinh ra dòng tiền vừa đủ, chuyện gì sẽ xảy ra khi những tình huống không ngờ tới xảy ra? Rất nhanh chóng, bạn sẽ lâm vào tình cảnh khó khăn khi những người cho vay hoặc những
138 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
người bán tài sản muốn được trả tiền hoặc đồng thời cả hai.
Rồi một ngày nào đó, đế chế bất động sản của bạn sẽ trở nên đủ lớn để bạn phải lấy tiền túi ra trả cho một hợp đồng lớn đang cần bơm thêm tiền mặt. Còn hiện tại, hãy đảm bảo bạn sẽ tham gia vào từng hợp đồng với dòng tiền có đủ.
KẺ DỐI TRÁ NHỮNG CON SỐ PRO FORMA
Thuật ngữ pro forma không phải là từ La-tinh như một sự nguỵ tạo, nhưng nó cũng gần như thế. Hầu hết những người bán đều cố gắng để mang đến cho bạn bức tranh tưởng tượng khi họ đưa ra những con số pro forma.
Những nhà đầu tư thông minh luôn mua tài sản dựa trên những kết quả xác thực. Họ tập trung vào những con số mà các tài sản đạt được ngay lúc đó, và họ tập trung vào những khuynh hướng gần đây. Người bán có khuynh hướng che dấu quá khứ và hiện tại, trong khi đánh bóng tương lai.
Nói cách khác: “Hãy đợi cho tới khi bạn thấy được bất động sản xoay chuyển như thế nào trong tương lai gần và trở thành một con bò sữa sản sinh tiền”.
139 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Có hai vấn đề với những con số pro forma: Thứ nhất, nếu việc mua vào của bạn dựa trên những con số đó, bạn đã tụt hậu. Bạn phải hy vọng rằng những điều kiện đó sẽ khá hơn đơn giản chỉ để đáp ứng những dự đoán. Nhưng nếu như thị trường thay đổi, một cơn bão đi qua, hay một người doanh nghiệp lớn ở địa phương bị phá sản thì sao? Giờ đây mọi thứ trở nên tồi tệ hơn, trong khi bạn đã mua dựa trên sự hy vọng chúng sẽ tốt hơn.
Thứ hai: Bạn đang trả cho người bán những gì mà người đó không làm ra. Lẽ ra họ có thể nâng được giá thuê nhà, tăng được số phòng cho thuê, hoặc giảm bớt phí tổn, nhưng không: Họ đẩy công việc đó cho bạn – nhưng họ muốn bạn trả cho họ những thứ tựa như thể họ đã hoàn thành tất cả những thứ đó!
Tôi từng mua và bán nhiều doanh nghiệp khác. Khi bạn mua một doanh nghiệp, bạn nên quyết định dựa trên tài sản cố định và dòng thu nhập, không phải dựa trên lời hứa.
Những con số chính xác
Đây là cách những người chuyên nghiệp nhận định nhanh chóng mà vẫn chính xác về các hợp đồng: Họ
140 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
tập trung vào những báo cáo lỗ lãi trong hai năm gần nhất, báo cáo lỗ lãi tính đến thời điểm hiện tại trong năm, và hồ sơ thuê mướn hiện thời.
Những con số này sẽ cho bạn biết câu chuyện thực về bất động sản đó.
Báo cáo lỗ lãi còn được gọi là báo cáo kinh doanh.
Hãy đảm bảo bạn có được những thứ này dưới hình thức báo cáo xu hướng hàng tháng. Điều quan trọng là bạn phải xem hàng tháng và theo từng mục, và cho cả một năm. Sau đó chỉ với một cái nhìn thoáng qua, bạn có thể nhìn thấy bất động sản đó đang đi ngang, có xu hướng đi lên, hoặc đang mất dần giá trị.
Bản báo cáo này cũng sẽ chỉ cho bạn thấy bất động sản này hoạt động ra sao trong suốt thời gian hoạt động. Trong đó có đủ chi tiết để bạn nghiên cứu và đưa ra các câu hỏi, nhưng nó không nên chi tiết để khiến bạn có thể bỏ lỡ một bức tranh tổng thể.
Bạn muốn có tối thiểu các bản báo cáo của hai năm gần nhất, mặc dù vậy một vài nhà đầu tư thích có trong ba năm. Cách khác, bạn tập trung vào 6 tháng gần nhất. Bởi vì chúng không những là các kết quả mới nhất, mà còn vì người cho vay sẽ cân nhắc thận