Điều tôi đề cập đến ở đây không phải là: “Mục tiêu là giảm thiểu rủi ro." Bởi như vậy dường như rủi ro là mục tiêu trong khi chúng ta tham gia vào kinh doanh bất động sản vì mục tiêu kiếm tiền.
Điều tôi muốn nói đến ở đây là: mục tiêu của chúng ta là loại bỏ rủi ro không cần thiết và hiểu rõ chúng ta có thể chấp nhận những rủi ro nào. Hay nói đơn giản hơn là “chỉ chấp nhận những rủi ro thông minh".
Điều này cũng xảy ra với một số nhà đầu tư ‒ những người đầy nhiệt huyết nhưng lại không chú trọng đến việc chuẩn bị. Trước hết, họ cảm thấy hăng hái đầu tư và do đó, cứ thế tiến hành các thương vụ mà không nghiên cứu hay chuẩn bị gì. Mặc dù vậy, cũng có những người may mắn và thành công trong thương vụ đầu tiên. Nhưng phần lớn họ đều từ bỏ nhanh chóng như khi bắt đầu. Sau đó, họ sẽ nói với những người khác rằng: “Tôi đã thử đầu tư bất động sản nhưng không thành công".
263 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Để tránh những sai lầm như vậy, trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tránh rất nhiều lỗi dẫn đến việc từ bỏ nghề nghiệp. Đó là một phần của vấn đề loại bỏ rủi ro không cần thiết. Chúng ta sẽ nghiên cứu điều gì không đúng và lý do tại sao, để từ đó, bạn sẽ tự tin hơn vì biết rõ mình cần kỳ vọng điều gì.
Bất kể bạn làm gì, đừng bao giờ để rơi vào tình trạng phân vân, không thể lựa chọn. Có thể bạn sẽ luôn tự hỏi: "Tôi chỉ có thể giỏi về đầu tư bất động sản khi đã thực hiện nhiều thương vụ. Nhưng làm thế nào tôi có thể thực hiện thành công một thương vụ nếu không giỏi về lĩnh vực này?"
Thực tế là bạn có thể làm được điều mình mong muốn nếu thực hiện những yếu tố sau:
1. Xem xét một loạt các thương vụ
2. Nhận thấy là đàm phán của bạn với người bán không có ý nghĩa ràng buộc
Thực hiện hai bước trên sẽ cho phép bạn:
3. Thường xuyên đưa ra đề nghị mua
Bây giờ, chúng ta hãy xem xét từng yếu tố trên.
XEM XÉT MỘT LOẠT THƯƠNG VỤ
264 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Khi bắt đầu phân tích thương vụ, bạn không nên đặt ra mục tiêu thành công càng nhanh càng tốt. Mặc dù nghe qua, đây là một lời khuyên lạ lùng, song vì bạn muốn tham gia vào lĩnh vực này lâu dài nên mục tiêu quan trọng ban đầu phải là tạo ra nền tảng bền vững nhất để đầu tư.
Bạn nên phân tích càng nhiều thương vụ càng tốt.
Luyện tập giúp mang lại sự hoàn hảo. Khi xem xét các thương vụ, bạn sẽ có cảm nhận tốt hơn về các con số.
Tất nhiên ban đầu, mọi thứ sẽ đều rất mới mẻ.
Nhưng dần dần qua từng thương vụ, bạn sẽ quen và thành thạo chúng. Bạn sẽ nhận thấy:
• Ồ, tôi chưa bao giờ thấy một thương vụ tốn kém thế
• Tôi đã xem qua tám thương vụ ở khu vực đó của thành phố, và đây là thương vụ đầu tiên có tỷ suất doanh thu trên vốn đầu tư là hơn 10%.
• Tôi bắt đầu thấy không gian bán lẻ ở tòa nhà đó những ngày này đang hoạt động với công suất.... vậy tại sao thương vụ đó lại có giá thấp thế?
Những gì bạn đang làm là quan sát, so sánh và đặt câu hỏi.
265 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Như đã nói, hãy bắt đầu xây dựng quan hệ với những người môi giới ngay khi có thể. Khi xây dựng quan hệ, bạn cần hiểu là ban đầu người ta sẽ thử bạn.
Người môi giới sẽ giới thiệu cho bạn vài thương vụ để xem liệu bạn có phải là người có khả năng hay không. Họ thường có một vài thương vụ mà họ không thể bán được cho ai khác, do đó họ sẽ giới thiệu chúng cho bạn. Tuy nhiên, biết đâu bạn lại có thể thành công với chúng.
Hãy nhớ rằng ngay cả những thương vụ tồi cũng hữu ích với bạn. Bạn có thể phân tích thêm nhiều thương vụ nữa, và có cơ hội xây dựng quan hệ với người môi giới. Tuy nhiên, để làm được như vậy, bạn cần xử lý hợp lý những thương vụ tồi. Dưới đây là các lựa chọn cho bạn:
Lựa chọn 1: Giữ im lặng. Thực tế, đây là hành động không chuyên nghiệp. Bạn nên cảm ơn nhà môi giới vì đã giới thiệu cho bạn và coi đó là cơ hội để giải thích những yếu tố bạn đang cần tìm.
Lựa chọn 2: Gọi cho nhà môi giới và nói: “Anh này, tại sao anh lại giới thiệu thương vụ đó cho tôi? Cũng như tôi, anh biết thừa là những con số đó không hợp lý. Anh biết đấy, tôi có ngu ngốc đâu”. Đây là cách
266 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
tuyệt vời giúp bạn không bao giờ có thể làm ăn với người môi giới đó nữa.
Lựa chọn 3: Gọi cho nhà môi giới và nói: "Cảm ơn anh đã giới thiệu vụ đó cho tôi. Không may là những con số đó không phù hợp với các tiêu chí mua của tôi. Chỉ những thương vụ có tỷ suất doanh thu trên vốn đầu tư tối thiểu 10% mới phù hợp với tôi. Trong danh mục của anh còn vụ nào hợp với các tiêu chí của tôi không?"
Bạn vừa cảm ơn nhà môi giới đã giới thiệu, kể cả thương vụ đó không tốt. Điều đó thể hiện phong cách chuyên nghiệp, và giúp bạn khác biệt so với những nhà đầu tư khác trong danh sách của anh ta. Những gì bạn vừa làm cũng xác định cho nhà môi giới biết loại thương vụ bạn đang tìm.
Bây giờ, bạn chiếm ưu thế hơn tất cả các nhà đầu tư không chuyên nghiệp, những người thường gọi cho nhà môi giới và nói: "Này, anh có vụ nào tốt cho tôi không?" Và bạn sẽ có được các thuơng vụ tốt hơn.
TRƯỚC HẾT, ĐÓ CHỈ LÀ MỘT CUỘC HẸN
Nếu nghĩ rằng mỗi cuộc hẹn là một lời cam kết quan trọng, thì bạn sẽ rất mệt mỏi. Vì thế, bạn chỉ nên coi
267 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
mục đích của những lần gặp ban đầu là tìm hiểu lẫn nhau.
Giả sử bạn đang xem xét một thương vụ và nhận thấy nó có triển vọng. Hai bên sẽ tìm hiểu nhau thông qua việc bạn đưa ra một đề nghị, theo mẫu thư bày tỏ nguyện vọng. Bạn chỉ hẹn gặp và không đưa ra một cam kết nào. Từ đó, bạn sẽ có bước thứ ba và bước cuối cùng để trở thành nhà đầu tư bất động sản giỏi.
THƯỜNG XUYÊN ĐƯA RA ĐỀ NGHỊ
Bạn nên cố gắng gửi đi càng nhiều thư bày tỏ nguyện vọng càng tốt. Bởi khi nói chuyện với người môi giới hoặc người bán về một thương vụ, bạn sẽ có thêm kinh nghiệm về việc bắt đầu quá trình đàm phán.
Chính vì thế nếu ngay cả khi các con số về dự án không như bạn mong đợi, bạn vẫn nên chuẩn bị và gửi thư bày tỏ nguyện vọng! Tất nhiên, bạn sẽ không làm việc này cả đời, mà chỉ trong thời kỳ đầu vào nghề.
Tuy nhiên, bạn cần phân tích số liệu, tỷ suất của cơ hội tiềm năng trước khi gửi thư bày tỏ nguyện vọng.
Ngoài ra, bạn cũng không nên bị chi phối bởi yếu tố
268 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
chất lượng thương vụ kém và không đưa ra những lời đề nghị thường xuyên.
Hãy viết thư bày tỏ nguyện vọng. Đừng chỉ gửi qua fax cho người môi giới và người bán. Thay vào đó, hãy gọi người bán và nói:
Tôi đang định gửi fax cho ông thư bày tỏ nguyện vọng về bất động sản ở phố Main. Tôi muốn nói rằng tôi đã phân tích các số liệu và giá đề nghị của tôi đưa ra thấp hơn nhiều so với giá chào bán. Dựa trên số liệu được cung cấp, và nhu cầu của tôi là tỷ suất doanh thu trên vốn đầu tư vốn là 10% cho thương vụ, tôi đưa ra mức giá đề nghị là X đô-la. Tôi biết đây là mức giá thấp hơn nhiều so với giá chào bán. Vậy tôi có nên gửi bản đề nghị không?
Bên bán sẽ đặt câu hỏi với bạn. Điều này giúp mang lại cho bạn kinh nghiệm trả lời câu hỏi về thương vụ bạn đang đề nghị. Bạn càng luyện tập bước này nhiều, bạn càng tạo thêm sự tự tin và lực đẩy, cũng như xây dựng thêm mối quan hệ với người bán cũng như người môi giới.
Thông thường, bạn sẽ nhận được câu trả lời: "Được, anh gửi fax đi". Chính vì thế bạn có thể đàm phán với
269 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
mức rủi ro bằng 0. Liệu bạn có phải trả lời các câu hỏi mà bạn không thể trả lời? Có, nhưng nếu như vậy thì sao? Bất cứ ai hoạt động trong lĩnh vực này cũng đều phải trải qua tình trạng đó. Đó không phải là vấn đề lớn.
Nếu đề nghị mua với giá thấp của bạn được chấp nhận, bạn sẽ thu được nhiều kinh nghiệm!
CÁCH NHẬN BIẾT THƯƠNG VỤ KHÔNG TỐT NGAY TỪ ĐẦU QUÁ TRÌNH?
Bây giờ, bạn đã thu được rất nhiều kinh nghiệm, biết cách phân tích thương vụ và đưa ra đề nghị. Vì thế, việc tiếp theo bạn cần là quản lý thời gian hợp lý.
Khi đưa ra đề nghị, phân tích những đề nghị có tính cạnh tranh khác, bạn sẽ nhận ra vấn đề và nếu ước lượng mức độ của vấn đề càng sớm thì hiệu quả của bạn càng cao. Khi đó bạn sẽ biết cách dành ít thời gian cho những thương vụ tồi và đầu tư thời gian cho những thương vụ có tiềm năng.
Dưới đây là những lý do khiến thương vụ thất bại:
Số liệu kém
270 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Mặc dù biết rằng chúng ta nên đưa ra đề nghị và không nên băn khoăn bởi việc tốn thờ gian cho những thương vụ không hợp lý, song chúng ta cũng nên từ bỏ những thương vụ mà số liệu không hợp lý.
Điều đó có nghĩa là bạn vẫn đưa ra đề nghị và không từ bỏ quá sớm. Nhưng khi nhận thấy người bán sẽ không giảm giá, hoặc không hỗ trợ tài chính cho mức giá đó, thì bạn nên bỏ qua thương vụ đó.
Tuy nhiên, hãy luôn gọi điện cho người bán và người môi giới giải thích thật lịch sự lý do bạn từ bỏ.
Không có số liệu
Như đã nói, khi yêu cầu số liệu, bạn phải yêu cầu thông tin cụ thể. Bạn muốn số liệu thực của hai năm qua và báo cáo lỗ lãi đến thời điểm hiện tại. Và điều gì xảy ra nếu người bán nói: "Tôi không có số liệu đó"?
Thực tế là đôi khi bạn sẽ gặp phải trường hợp như vậy. Trong một số trường hợp, điều đó là sự thật.
Người bán nói họ vừa thuê một công ty quản lý mới và công ty cũ đã giữ toàn bộ tài liệu. Tuy nhiên, đó cũng có thể chỉ là lời bào chữa.
271 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Đối với tôi, tôi chưa bao giờ tiếp tục thương vụ trừ khi người bán cung cấp những số liệu chính xác.
Số liệu kỳ vọng
Đôi khi, những số liệu cung cấp chỉ là dự kiến hoặc là kỳ vọng của tài sản đó trong tương lai. Nếu mọi số liệu bạn nhận được chỉ là kỳ vọng, thì đó là dấu hiệu báo động đỏ.
Người chủ tài sản nói rằng: “Việc kinh doanh của tôi không hiệu quả. Nếu hiệu quả, tôi có thể cung cấp cho anh các số liệu tốt. Nhưng anh đừng vì thế mà không trả tôi theo mức hoạt động tốt!"
Đó là một đề nghị hết sức ngớ ngẩn. Nhưng thực tế, rất nhiều người bán đưa ra những đề nghị như vậy.
Tuy nhiên, số liệu kỳ vọng cũng không ảnh hưởng đến thương vụ, chỉ cần bạn đừng đưa ra giá mua dựa trên những số liệu đó. Nếu bạn đến ngân hàng vay tiền, họ sẽ không cho bạn vay dựa trên số liệu không có thực trên.
Tài sản không tốt
Số liệu trông có vẻ tốt, nhưng vẫn có thể ẩn chứa vấn đề đau đầu về tài sản.
272 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Đôi khi, các số liệu tốt là bởi vì các khoản mục bảo trì của tài sản bị trì hoãn nhiều lần. Nếu mọi hệ thống cơ và các hệ thống khác đều cũ, sau khi mua, bạn sẽ phải tốn tiền bảo trì.
Có thể những tài sản đó vẫn hoạt động, nhưng bạn nên tránh xa chúng nếu chưa thực hiện nhiều thương vụ lớn. Bởi chỉ khi thực hiện nhiều thương vụ lớn, bạn mới có đủ kinh nghiệm và nguồn lực để xử lý những thách thức lớn, mang lại cho bạn lợi nhuận lớn tương ứng.
Khu vực không phù hợp
Trong kinh doanh bất động sản, có một nguyên tắc cũ nhưng hữu ích: Nhà của bạn nên là căn kém nhất trong khu vực xung quanh. Nếu đó là căn tốt nhất, những căn kém hơn xung quanh sẽ làm giảm giá trị của ngôi nhà của bạn. Bạn sẽ muốn những căn xung quanh sẽ làm tăng giá trị cho nhà bạn.
Tương tự với bất động sản thương mại. Bạn đang xem xét một tòa nhà cho những gian hàng loại trung bình thuê trong khi những ngôi nhà quanh khu vực lại chỉ dành cho những gian hàng trị giá vài đô-la, và cửa hàng chơi điện tử cho trẻ con? Những khu vực
273 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
xung quanh này sẽ làm hỏng việc kinh doanh tòa nhà của bạn.
Rất nhanh, tòa nhà mục tiêu của bạn sẽ mất những khách thuê cao cấp. Bạn chỉ có thể cho khách hạng thấp thuê. Như vậy, giá trị tài sản của bạn sẽ nhanh chóng giảm đi.
Mọi tài sản được phân thành các hạng từ A đến D, và tương tự như vậy với các khu vực. Tránh kinh doanh ở khu vực D. Chúng có thể mang lại lợi nhuận cao nhưng với điều kiện người quản lý phải giỏi và phải nỗ lực rất nhiều. Đầu tư kinh doanh trong khu vực D chỉ là trò chơi mà bạn có thể thực hiện trong vài năm tới, khi bạn đã giàu kinh nghiệm.
Chính vì thế, bạn nên đầu tư vào tài sản hạng C. Tài sản này không đẹp, nhưng sẽ có khách thuê với nguồn thu ổn định.
Những bất động sản đã rao bán trên thị trường một thời gian dài
Thị trường bất động sản quá sôi động để có thể có một bất động sản tốt tồn tại lâu. Nếu một tài sản tồn tại trên thị trường lâu, bạn cần cẩn trọng, kiểm tra xem có vấn đề gì không.
274 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Hãy xem cách người môi giới liên hệ với người mua để bán tài sản. Trước tiên, người môi giới sẽ gọi trong danh sách những người mua tốt nhất, rồi mới đến những người khác. Và cuối cùng mới đến những người đồng nghiệp của họ.
Nếu tài sản vẫn không bán được, họ sẽ quảng cáo trên Internet và trên chuyên trang của một số báo chí.
Sau khi tất cả những đối tượng nói trên đã xem xét tài sản, thì rất khó có khả năng đó là thương vụ tốt.
Tuy nhiên, tôi đã thấy tìm một vài tài sản thật sự tốt mà nhà đầu tư khác bỏ qua. Nhưng những trường hợp như vậy vô cùng hiếm.
ĐỪNG RƠI VÀO BẪY
Những cơ hội tìm được một thương vụ tốt đã rao bán lâu trên thị trường rất hiếm nhưng không phải không có. Vì thế, đừng vì cơ hội ít mà bỏ qua.
Nhiều người e ngại thực hiện thương vụ những thương vụ đó đến nỗi họ bỏ qua những thương vụ tốt. Họ tìm lý do để không tiếp tục, để họ không phải đối mặt với nỗi sợ hãi của mình.
275 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Tôi cũng trải qua giai đoạn đó. Khi bắt đầu đầu tư, tôi đã mất vài tháng để thu thập các kiến thức cần thiết để thực hiện thương vụ đầu tiên. Quá trình học hỏi rất thú vị, thoải mái và không có gì đáng sợ. Khi có kiến thức, tôi bắt đầu cảm thấy sợ. Tôi lo ngại khi thực hiện thương vụ đầu tiên. Đó là nỗi sợ về những điều tưởng tượng quá mức và không rõ ràng.
Khi phân tích thương vụ, tôi nhận thấy mình đang tìm kiếm các lý do lý giải tại sao một thương vụ lại không phải là thương vụ. Và tôi luôn tìm ra một, hai có khi đến năm lý do.
Tôi cho phép bản thân được kéo dài tình trạng làm ăn không lợi nhuận trong vài tháng. Sau đó, tôi tìm được một thương vụ với số liệu phù hợp. Nhưng do ám ảnh bởi nỗi sợ, tôi không dám đưa ra lời đề nghị.
Tôi thực hiện hành động “cò mồi”: Tôi bán thông tin đó cho nhà đầu tư khác với mức phí nhỏ. Tôi tự nhủ ít nhất mình cũng sẽ kiếm được tiền, nhưng thực tế đó chỉ là hành động trốn tránh thực hiện thương vụ.
Nhà đầu tư đó bận rộn với những thương vụ khác đến mức để quá hạn đề nghị. Tôi lại nhượng lại cho một người khác, nhưng ông ta quá bận và người thứ ba nhượng lại cũng vậy.