Đến lúc này, bạn đã biết với mỗi bước trong hoạt động đầu tư bất động sản thương mại, chúng ta đều có một cách điển hình để thực hiện, và một cách theo kinh nghiệm. Những người đã có kinh nghiệm đầu tiên thường thử cách thứ nhất và sau đó tìm ra cách tiếp cận tốt hơn, là cách thứ hai.
Sẽ thật đáng tiếc nếu chúng ta đã thực hiện được những bước trên trong sở hữu tài sản rồi đến bước cuối lại bán đi vội vã và không thu được lợi nhuận tối đa. Hãy tìm hiểu những vấn đề bạn nên hay không nên thực hiện khi bạn sẵn sàng bán.
LỖI DO THIẾU CHUYÊN NGHIỆP: “TÔI MUỐN TẬN THU TỪNG ĐỒNG LỢI NHUẬN.”
Đó là sự khác biệt giữa người chuyên nghiệp và không chuyên nghiệp. Người không chuyên nghiệp nghĩ cho từng giao dịch đơn lẻ, còn người chuyên nghiệp sẽ nghĩ cho mối quan hệ và dòng lợi nhuận lâu dài.
426 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Bạn đã biết quan điểm của tôi về những nhà đầu tư chỉ muốn chi dè sẻn cho nhà môi giới và người bán.
Anh ta sẽ chẳng giới thiệu thêm thương vụ nào cho bạn nữa. Giả sử khi nhà đầu tư đó có một thương vụ đang muốn bán ‒ có thể đây là thương vụ cuối cùng của anh ta.
Với tính cách muốn chi tiêu dè sẻn của mình, anh ta sẽ muốn tận thu từng đồng đô-la lợi nhuận.
Không nên duy trì mức giá quá cao. Lưu ý tôi sử dụng từ
duy trì, chứ không phải từ thiết lập. Ban đầu bạn có thể đặt ra mức giá rất cao để xem liệu nhà đầu tư có cắn câu. Đôi khi họ sẽ cắn câu, và sẽ rất tiếc nếu chúng ta bỏ qua phần thêm đó chỉ vì không đòi hỏi.
Đó có thể là nhà đầu tư đang áp dụng điều luật 1031 của Bộ luật thuế vụ Mỹ, vì vậy anh ta cần nhanh chóng mua tài sản ở một quy mô nhất định, và có tiền để mua. Những nhà đầu tư khác có thể đang chịu áp lực tham gia thương vụ trước một năm tài khóa bắt đầu hoặc cuối quý. Vì lý do nào đi nữa, sẽ rất
427 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
tuyệt nếu có thể thu lợi từ những tình huống gấp gáp như vậy.
Nếu không ai quan tâm đến mức giá cao, những nhà đầu tư khôn ngoan sẽ giảm bớt xuống tới giá thị trường. Nhà đầu tư không khôn ngoan sẽ giữ nguyên mức giá quá cao đó.
Phần lớn người mua sẽ bỏ tiền ra cho 20% giá tài sản, và khoản 80% còn lại họ sẽ đi vay khoản vay thương mại. Bên cho vay sẽ không cho vay tài sản có chỉ số quay vòng nợ thấp hơn 1,2 hoặc 1,25%. Hãy nhớ rằng, chỉ số này được quy định bởi mức doanh thu từ tài sản. Vì vậy, nếu bạn đặt giá bán quá cao, trong khi doanh thu không đổi, nghĩa là chỉ số quay vòng nợ có vẻ sẽ không tốt.
Nếu tài sản của bạn có chỉ số quay vòng thấp hơn 1- 2, hoặc bạn sẽ phải hạ giá xuống, hoặc người bán phải bỏ thêm tiền để khoản vay được chấp nhận. Trừ khi bạn đang ở thị trường thật sự nóng, đừng hy vọng người mua sẽ bỏ thêm tiền trả trước.
CÁCH XÁC ĐỊNH THỜI ĐIỂM BÁN THÍCH HỢP
Kỹ năng kiếm tiền tiếp theo của bạn là xác định thời điểm quyết định bán tài sản thu tiền về.
428 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Thời điểm xác định tùy vào chiến lược rút ra ban đầu và chiến lược điều chỉnh sau này của bạn. Có thể bạn định mua, xử lý các vấn đề và chỉnh trang lại tài sản cho đẹp, rồi bán đi.
Bạn có thể nhận thấy tài sản đang ở mức thấp trong chu kỳ của thị trường, bạn nên giữ lại từ 3-5 năm để có được mức bán tối đa.
Hoặc có thể bạn muốn xây dựng sự hiện diện lâu dài tại thị trường và giữ tài sản trong nhiều năm. Bạn có thể là kiểu nhà đầu tư thích có dòng tiền tốt và xin tái cấp vốn liên tục để dư ra một khoản vốn đầu tư cho hoạt động khác. Bạn thường xem xét lại danh mục đầu tư và bán tài sản hoạt động kém, để tạo ra danh mục đầu tư mạnh.
Luôn theo dõi sự tăng trưởng và nguồn cung việc làm
Với các nhà đầu tư, trừ nhà đầu tư mua, sửa chữa rồi bán lại, theo dõi sự tăng trưởng việc làm trên thị trường rất quan trọng.
Tăng trưởng việc làm là một chỉ số rất hay. Giống như khi mang chim yến vào mỏ than, khi chim yến chết là dấu hiệu báo động người thợ mỏ đã đến lúc
429 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
ra khỏi hầm mỏ, bạn nên theo dõi số lượng việc làm cẩn thận. Tôi không nói về số lượng bị sa thải: nếu bạn thấy tăng trưởng việc làm đang chậm lại, đó là lúc phải chú ý đến thị trường và đưa ra quyết định bán. Nếu bạn thấy có sự sụt giảm việc làm, bạn cần phải hành động ngay.
Số liệu này có thể được lấy ở đâu? Thường xuyên tham khảo số liệu từ sở xây dựng và bộ phận phát triển kinh tế. Bạn có thể so sánh số liệu với các báo cáo trước để theo dõi xu hướng.
Tôi mua một tài sản trị giá 10 triệu đô-la ở một thị trường đang lên tại Alabama cùng với một nhóm các nhà đầu tư khác. Tài sản hoạt động tốt năm đầu và đang sang năm thứ hai. Thị trường tiếp tục có tăng trưởng việc làm vững mạnh ‒ hầu như ngày nào cũng có thông báo tuyển dụng mới.
Dù thị trường tiếp tục tăng, chúng ta bắt đầu lưu ý thấy có thêm tòa nhà cùng loại, cách vị trí tài sản của tôi khoảng vài dặm đang được cấp phép. Đó cũng là một chỉ số nữa cho thấy có bốn tài sản mới gần tài sản của tôi sẽ được đưa vào hoạt động trong hai năm tới.
430 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Nếu tài sản của tôi là hạng C, điều này sẽ rất tuyệt vời. Nghĩa là giá trị của toàn bộ khu vực sẽ tăng, chúng ta sẽ có thể tăng giá thuê. Hơn nữa, chúng ta sẽ không phải lo gì về khách thuê hạng C sẽ chuyển đến văn phòng hạng A, vì họ sẽ không đủ tiền để thuê.
Vấn đề là ở đâu? Tài sản của tôi hạng B. Những tài sản khác được đưa vào hoạt động cùng thời gian đó sẽ nhanh chóng giảm giá thuê để thu hút những khách thuê văn phòng hạng B như khách thuê của chúng tôi.
Nếu khách của chúng tôi có thể thuê không gian mới tinh, tiện nghi tốt hơn với mức giá như giá đang thuê của chúng tôi, họ sẽ không cần phải chần chờ thêm.
Khi tỷ lệ thuê phòng của chúng tôi giảm, doanh thu từ hoạt động ròng và giá trị tài sản sẽ giảm trong vòng hai năm tới.
Việc thường xuyên tìm hiểu thông tin từ Sở Xây dựng sẽ cho chúng ta biết đã đến lúc cần bán tài sản.
Chúng ta phải giữ tài sản đến cùng nếu đã có kế hoạch giữ tài sản tại thị trường đó trong dài hạn.
Không phải như vậy. Chúng ta có thể thu bốn triệu đô-la lợi nhuận chừng nào có khả năng.
431 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m Đừng nên “húp canh cả cặn”
Đây là lời khuyên hữu ích, bất kể bạn có chiến lược rút ra như thế nào.
Nếu bạn là nhà đầu tư mua với mục đích để sửa chữa rồi bán đi, bạn sẽ bán lại nhanh hơn nếu thương vụ của bạn có mức giá hấp dẫn.
Nếu sau một giá cả tăng dần, bạn bán tài sản, đó là lúc bạn nên để người mua tài sản của bạn sau này còn kiếm được ít nhiều lợi nhuận. Bạn nên bán vào lúc thị trường đang mạnh, và đừng đợi đến khi thị trường chậm lại rồi mới bán.
Hãy nhớ rằng người mua cũng đang theo dõi thị trường. Nếu họ thấy thị trường tại thời điểm bạn bán đang mạnh, giao dịch sẽ dễ dàng. Nếu cả bạn và họ đều thấy có dấu hiệu xấu, bạn sẽ phải giảm giá thương vụ để bán được.
Đây là cách xem xét bán rất dễ dàng: Bán khi bạn bè và người thân của bạn bảo là bạn bị điên.
"Dave, thị trường đang rất mạnh!"
"Dave, từ nhiều năm nay, chúng ta thấy toàn tin tốt – sao anh lại có thể nghĩ đến việc bán nó đi?"
432 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
"Dave, nếu anh đợi thêm sáu tháng nữa, anh sẽ kiếm thêm hàng triệu đô lợi nhuận."
Họ không hiểu là khi tôi đã muốn rút tiền trong thị trường đang rất mạnh này, và đầu tư vào thị trường khác, thời gian một tuần chờ đợi cũng là quá lâu. Họ sẽ tiếp tục bảo tôi điên, vì tôi sẽ đầu tư vào nơi yếu kém.
Đừng nhìn lại. Đừng tự dự đoán thêm lần nữa bằng cách nghĩ rằng "Giá như tôi biết đợi đến tháng tư, thì tôi đã bán được lúc thị trường lên tới đỉnh".
Nếu bạn nghĩ cần bán vào đúng lúc thị trường đạt đỉnh, thì bạn nên tự đánh vào mình. Như thế là bạn không hề xem xét các nguyên tắc cơ bản của thị trường đó, và vì bạn đợi quá lâu, bạn sẽ có nguy cơ phải bán với giá không tốt. Nếu tài chính của người mua có trục trặc gì, hoặc với vấn đề xem xét môi trường, bạn sẽ gặp trở ngại.
Đồng thời,bạn nên nhớ rằng, khi thị trường chuyển hướng, tình trạng đó có thể xảy ra rất nhanh. Hầu hết các nhà đầu tư đều thích cư xử như những chú cừu.
Họ chuyển dịch theo bầy đàn, mà không biết rõ mình đang làm gì, cảm thấy dễ chịu vì những chú cừu khác
433 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
cũng không hiểu rõ. Không ai có thể chỉ trích riêng họ.
Khi “bầy đàn” trên gặp vấn đề, bạn nên cẩn thận! Mọi người sẽ bỏ chạy tán loạn. Bỗng nhiên, những người bán đang chờ thị trường lên tới đỉnh giờ bị hoảng sợ, và bán tháo tài sản trên thị trường.
Ồ không! Mỗi người trong số họ sẽ phải cạnh tranh với hàng đống thương vụ không biết từ đâu mọc ra.
Hiện tượng giảm giá bắt đầu. Giới báo chí vào cuộc.
Các bài báo đưa ra tin tiêu cực: Tài sản giờ bán chậm hơn, những tài sản khác đang trong quá trình xây dựng sẽ khiến tình hình tệ hơn khi chúng hoàn thành, giá giảm, v.v...
Bạn sẽ ngắm cảnh này qua gương chiếu hậu, với nụ cười kín đáo, và hàng đống tiền ở ghế sau. Bạn đã bỏ xa cảnh bán đổ bán tháo đằng sau.
CÁCH THỨC CHUẨN BỊ TÀI SẢN SẴN SÀNG ĐỂ BÁN Bất kể bạn có tài sản loại gì (văn phòng, dành cho nhiều gia đình, bán lẻ, kho hàng, hạng A, B, C hay D), để thu được lợi nhuận tối đa, bạn cần chuẩn bị trước khi bán.
434 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Trước hết, hãy xem xét tài sản có tình trạng vật chất trông ra sao. Hãy xem xét các yếu tố bên ngoài. Liệu có thể tân trang qua bằng hoa tươi, các bụi cây, trồng lại cỏ không? Trước khi trở thành nhà đầu tư giàu có tôi là một nhà tư vấn chỉnh trang tài sản. Tôi đã liên tục bị ngạc nhiên vì những người bán tài sản không chịu dành vài đô-la để sửa sang lại tài sản, giúp tài sản trông trị giá thêm hàng triệu đô-la.
Tài sản có cần làm mới lại không? Hãy xem các chi tiết bên ngoài tòa nhà, xem lớp sơn ngoài, các vết nứt, lỗ hổng, v.v... Kiểm tra hòm thư và chỗ đỗ xe. Đi xem tài sản cùng với một nhà môi giới, hoặc ai đó không buộc phải nói "mọi thứ đều ổn". Hãy lên danh sách các vấn đề sửa chữa. Bạn nên đặt mình vào vị trí người muốn mua, họ sẽ không chỉ đi dạo, mà họ sẽ muốn giảm giá tài sản cho từng chi tiết lỗi đó.
Giờ hãy đi đến những khu vực chung, như phòng chờ, hành lang. Ánh sáng của những chỗ đó có tốt không? Khu vực đó có gọn gàng và sạch sẽ không?
Phòng dịch vụ tiện ích và khu vực bán hàng tự động thế nào? Phòng đặt nồi hơi có sạch không? Nồi hơi có sạch không? Bạn nên nhớ rằng, nếu nồi hơi đang sử dụng bị bẩn, người bán sẽ kết luận là có thể nó bị
435 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
trục trặc. Họ sẽ nghĩ thế với những thiết bị cấu trúc và cơ học. Hãy làm sạch, và sơn mới nếu cần. Sơn sẽ mang lại hiệu quả đầu tư cao hơn bất cứ loại cải tạo nào. Hãy khiến khu vực này trông như được điều hành bởi kỷ luật quân đội.
Tất nhiên bạn cũng nên xác định nhu cầu sửa chữa và nâng cấp của từng căn hộ. Hãy thực hiện hết các yêu cầu công việc trong danh sách, và tích cực xem xét những yếu tố giúp tăng giá trị với chi phí hợp lý.
CÁCH THỨC CHUẨN BỊ SẴN SÀNG SỐ LIỆU TÀI CHÍNH ĐỂ BÁN TÀI SẢN
Điều đầu tiên bạn cần làm khi quyết định bán là tạo ra thu nhập thuần từ hoạt động mục tiêu. Bạn cần xác định được mức thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh cần đạt được để bán được tài sản với giá bạn mong muốn.
Mức này có thể được xác định bằng cách xem xét các hoạt động bán tài sản giống loại của bạn ở khu vực đó. Nếu bạn không biết, hãy hỏi mạng lưới nhà môi giới về tỷ lệ vốn hóa với những tài sản như của bạn.
Hãy nhớ bạn có thể lấy thu nhập thuần từ hoạt động
436 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
kinh doanh chia cho giá trị vốn hóa thị trường để xác định giá bán.
Nếu những tài sản khác giống như tài sản của bạn được bán với mức giá trị vốn hóa từ 8-9, thì bạn cũng có thể áp dụng mức đó cho tài sản của bạn. Hãy chuẩn bị tài sản để bán được với mức giá cao nhất, nhưng bạn cũng nên thực tế một chút. Ban đầu bạn có thể đặt giá cao, nhưng nhớ giảm giá nếu không có ai muốn mua với giá cao hơn giá thị trường bạn đặt trên.
Quay trở lại vấn đề thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh: Xác định mức giá bạn muốn bán, và tính mức thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh bạn cần để đạt mức giá bán đó. Để đạt được mức thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh mục tiêu, bạn hãy tăng doanh thu hoặc giảm chi phí.
Nếu muốn tăng doanh thu, bạn có thể tăng giá thuê khi hợp đồng thuê hết hạn. Nếu hiện bạn đang chịu chi phí dịch vụ tiện ích, bạn có thể chuyển chi phí đó sang cho người thuê. Hãy nhớ rằng bạn sẽ vẫn phải trả cho những hợp đồng thuê hiện đang có hiệu lực.
Và nếu làm vậy, có thể khả năng cạnh tranh của bạn
437 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
trên thị trường sẽ bị ảnh hưởng, tùy vào cách áp dụng của các tòa nhà khác giống của bạn.
Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn gửi thư cho khách thuê nói bạn sẽ tính giá dịch vụ tiện ích, khoảng 40%
sẽ sẵn lòng trả. Điều này sẽ giúp tăng thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh của bạn và giá trị tài sản.
Hãy xem xét khoản thu tiền thuê. Thắt chặt lại hệ thống nếu bạn không đạt được mức gần 100% thu tiền thuê trong tháng. Nếu các khoản thu thanh toán chậm thì sao? Nếu hiện bạn không tính phí trả chậm, thì giờ bạn có thể bắt đầu áp dụng.
Lẽ ra bạn cần xem xét những cơ hội doanh thu trên từ lâu rồi, nhưng dù sao muộn còn hơn không.
Tiếp theo, tập trung làm giảm chi phí. Bắt đầu đánh giá các chi phí. Nếu đó là chi phí cần thiết, liệu có thể hoãn lại tới thời điểm sau khi bán tài sản mà không có gì ảnh hưởng không?
Còn hợp đồng với nhà cung cấp thì sao? Đây chính là thời điểm phù hợp để đấu thầu lại, và xem liệu có thể giảm giá được không. Nếu giảm được mỗi đô-la, bạn sẽ thêm từng ấy đô-la vào dòng tiền và rất nhiều đô- la cho giá trị của tài sản.
438 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
Hãy xem xét các dịch vụ tiện ích dưới một góc độ khác: Chi phí cho chúng có giữ nguyên hay tăng từ từ? Nếu là tăng từ từ, hãy tìm hiểu tại sao. Rỏ rỉ nước thường là nguyên nhân phổ biến. Nếu có những khu vực cỏ mọc xanh hơn bình thường, có thể đường ống bị nứt. Hãy tiếp tục xem xét cho đến khi bạn tìm ra câu trả lời cho việc chi phí tăng. Nếu việc sửa chữa đường ống rò, hoặc toilet nhà vệ sinh giúp bạn tiết kiệm được 30% chi phí tiền nước, đó là con số rất lớn.
Khi bạn thấy có chi phí, hãy xem xét liệu có thể giảm xuống thấp hơn mức quy định không. Hay nói cách khác, bạn có thể chuyển chúng thành chi phí vốn.
Các chi phí hoạt động có ích khi bạn đang sở hữu tài sản, vì những chi phí thường xuyên này sẽ giúp bạn làm giảm thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh và thu nhập chịu thuế. Còn chi phí vốn lại được khấu hao theo vòng đời tài sản, và không giúp giảm thu nhập thuần từ hoạt động kinh doanh.
Mỗi khi có chi phí phát sinh, bạn sẽ có quyết định: Đó là chi phí hoạt động hay chi phí vốn? Thời điểm hiện tại trong chu trình sở hữu của bạn sẽ xác định câu trả lời cho câu hỏi này.