2.2.1.Đối tợng khỏch hàng của Xớ nghiệp:
Đối tợng khỏch hàng của Xớ nghiệp rất đa dạng nhng cú thể phõn chia gồm hai nhúm khỏch hàng.
* Đối tợng mà Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp (bỏn buụn) gồm chủ yếu là cỏc doanh nghiệp nhà nớc thuộc khối trung ơng nh là:
- Cụng ty DPTW I - Cụng ty dợc liệu TW I
- Cỏc cụng ty cấp II (tại cỏc tỉnh), cấp III (tại cỏc huyện) - Bộ quốc phũng (quõn y)
- Cụng ty TNHH
- Xuất khẩu nớc ngoài: Uỷ thỏc qua một số cụng ty trung gian, đại lý.
Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp cú nghĩa là những doanh nghiệp này mua sản phẩm của Xớ nghiệp sau đú lại đem đi phõn phối, bỏn lại cho cỏc doanh nghiệp khỏc hay thực hiện bỏn lẻ cho ngời tiờu dựng. Họ thờng mua với khối lợng lớn và là khỏch hàng quen nờn thờng là thực hiện thanh toỏn chậm trả hay là mua chịu.
Về việc xuất khẩu thỡ trờn thực tế là Xớ nghiệp cha cú đủ điều kiện để xuất hàng trực tiếp ra nớc ngoài. Và việc xuất khẩu này là thực hiện qua một số cụng ty trung gian chuyờn làm xuất khẩu. Sau khi họ mua hàng của Xớ nghiệp thỡ họ sẽ xuất khẩu ra nớc ngoài, Xớ nghiệp chỉ chịu trỏch nhiệm giao hàng cho họ cũn khi hàng lờn tàu rồi là trỏch nhiệm thuộc về họ và họ phải thực hiện thanh toỏn bằng VNĐ cho Xớ nghiệp .
Loại đối tợng này chiếm 46% số khỏch hàng của Xớ nghiệp . * Đối tợng mà Xớ nghiệp bỏn trực tiếp:
- Cỏc quầy hàng
- Cỏc đại lý - Cỏc chi nhỏnh - CBCNV
Xớ nghiệp cú mở nhiều quầy hàng trong thành phố và rất nhiều chi nhỏnh trờn khắp cả nớc. Và với đối tợng này phần lớn là thu tiền ngay.
Và nh vậy khỏch hàng của Xớ nghiệp là đều ở trong nớc nờn Xớ nghiệp cú điều kiện để hiểu rừ về họ hơn và chắc chắn về khả năng thanh toỏn của họ hơn.
Bảng 7: Thực hiện tiờu thụ sản phẩm năm 2001 (đơn vị tớnh: đồng)
Đối t- ợng phõn phối
Cỏc cụng ty DP cấp II
Cụng ty DP
cấp I Bỏn trực tiếp Tổng
34.708.754.004 26.674.238.782 48.442.974.399 109.825.967.185
% Giỏ trị 31,69% 24,3% 44,01% 100%
Nh vậy qua bảng trờn cú thể thấy cỏc Cụng ty DP cấp I và cấp II là chiếm đa số trong khỏch hàng của Xớ nghiệp. Cú nghĩa là Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp là khỏ
nhiều. Mà những đối tợng giỏn tiếp này lại hầu hết là cỏc doanh nghiệp thuộc khối trung ơng hay là doanh nghiệp nhà nớc nờn rủi ro trong thanh toỏn bị hạn chế.
2.2.2. Chớnh sỏch bỏn hàng của Xớ nghiệp:
Chớnh sỏch bỏn hàng của Xớ nghiệp cú sự khỏc biệt giữa hai nhúm đối tợng khỏch hàng.
a. Đối với đối tợng bỏn giỏn tiếp (bỏn buụn):
Khi thực hiện bỏn sản phẩm cho đối tợng này, Xớ nghiệp đều phải lập và thoả
thuận, ký kết hợp đồng với họ vỡ họ thờng mua với số lợng lớn nờn phải ký kết hợp
đồng để thoả thuận đợc cỏc nội dung mà cả hai cựng quan tõm nh thời hạn thanh toỏn, phơng thức thanh toỏn, giỏ cả và hơn nữa nếu cú xảy ra rủi ro trong thanh… toỏn thỡ sẽ cú hợp đồng làm căn cứ phỏp lý để giải quyết. Và việc bỏn chịu phần lớn nảy sinh từ cỏc đối tợng này.
Về mức giỏ bỏn:
Giỏ Xớ nghiệp bỏn cho họ là theo giỏ thị trờng hay cú thấp hơn đụi chỳt và mức giỏ cuối cựng là sự thoả thuận giữa hai bờn.
Về thời hạn thanh toỏn:
Khỏch hàng cú thể lựa chọn thanh toỏn ngay hoặc thanh toỏn chậm trả. Thời gian thanh toỏn chậm trả Xớ nghiệp thờng quy định là 30 ngày đối với mọi khỏch hàng. Xớ nghiệp khụng cú qui định thời gian dài hơn vỡ đối tợng mà Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp này là đúng vai trũ trung gian phõn phối, sau khi mua của Xớ nghiệp họ lại bỏn cho đối tợng khỏc, nh vậy họ khụng cú sản xuất hay tỏi chế lại nờn cú thể núi chu kỳ kinh doanh của họ là khụng dài. Do đú Xớ nghiệp chỉ đa ra khoảng thời gian là 30 ngày.
Về chiết giỏ:
Khi bỏn hàng Xớ nghiệp thờng đa ra mức giỏ là: Bỡnh thờng vẫn theo giỏ thị tr- ờng nh đó núi ở trờn, nhng nếu khỏch hàng thanh toỏn ngay hoặc trong khoảng thời gian 10 ngày kể từ ngày ký hợp đồng thỡ sẽ đợc hởng chiết giỏ từ 3,5% đến 4%.
Mức chiết khấu này dao động theo khối lợng hàng hoỏ mà họ mua, nếu họ mua nhiều và trả tiền sớm theo qui định thỡ sẽ đợc hởng mức chiết giỏ cao hơn và ngợc lại.
Sở dĩ Xớ nghiệp đa ra mức chiết giỏ cao nh vậy với họ là vỡ họ mua buụn sản phẩm của Xớ nghiệp, là cơ quan lu thụng phõn phối cho Xớ nghiệp. Lợng sản phẩm làm ra của Xớ nghiệp đợc tiờu thụ với khối lợng lớn là thụng qua họ.
Về ph ơng thức thanh toỏn:
Do thờng mua với khối lợng lớn nờn phần lớn là họ mua với phơng thức thanh toỏn chậm trả. Việc thanh toỏn bằng tiền mặt chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là thanh toỏn bằng chuyển khoản và sộc, bởi vỡ nh đó núi ở trờn họ mua hàng hoỏ với khối l- ợng lớn nờn ớt sử dụng tiền mặt để thanh toỏn.
Về điều kiện mua chịu:
Cú thể núi Xớ nghiệp bỏn chịu cho khỏch hàng tới 90%.
Đối với cỏc DNNN nh Cụng ty DPTW I, Cụng ty dợc liệu TW I Xớ nghiệp… vốn cú mối quan hệ làm ăn lõu dài, hơn nữa họ đều là những DNNN cú uy tớn trờn thị trờng và từ trớc đến nay họ đều thực hiện tốt việc thanh toỏn với Xớ nghiệp bởi
vậy hiờn nay Xớ nghiệp bỏn chịu cho họ là chỉ dựa vào uy tớn của họ, khụng đũi hỏi phải đỏp ứng điều kiện gỡ thờm.
Đối với khỏch hàng là cỏc cụng ty TNHH thỡ Xớ nghiệp mặc dự cú quan hệ lõu nhng điều kiờn để đợc mua chịu với họ là khắt khe hơn. Đú là nếu họ muốn mua chịu thỡ cần phải giao cho Xớ nghiệp nắm giữ giấy tờ về nhà đất hoặc tài sản cú giỏ
trị tơng đơng. Sở dĩ Xớ nghiệp làm nh vậy là vỡ Xớ nghiệp chỉ giao dịch với hai cụng ty TNHH trong số đối tợng bỏn giỏn tiếp (cụng ty TNHH Việt Anh và Cụng ty TNHH Những Vỡ Sao) cho nờn nếu họ khụng chấp thuận đợc điều kiện đú thỡ Xớ nghiệp cũng khụng cần thiết vỡ họ chỉ là con số khỏch hàng nhọ, khối lợng sản phẩm mà họ mua thỡ khụng thể lớn bằng với cỏc doanh nghiệp kia.
b. Đối với đối tợng Xớ nghiệp bỏn trực tiếp:
Đối với cỏc quầy hàng, cỏc chi nhỏnh là do Xớ nghiệp mở hay núi cỏch… khỏc những ngời bỏn hàng ở đõy là CNV của Xớ nghiệp thỡ:
Hàng thỏng Xớ nghiệp đặt ra định mức là họ phải nộp về Xớ nghiệp một khoản tiền nhất định, tơng đơng với lợng hàng Xớ nghiệp cấp cho họ bỏn. Hầu nh họ
đều bỏn cho cỏ nhõn ngời tiờu dựng với khối lợng nhỏ, chỉ cú cỏc chi nhỏnh là đụi khi bỏn với khối lợng lớn cho cỏc Cụng ty DP cấp III (ở cỏc huyện). Việc bỏn hàng ở đõy là tuỳ thuộc do họ quyết định, lẽ tất nhiờn là vẫn phải bỏn theo giỏ thị tr- ờng .Và thực chất ở đõy là Xớ nghiệp thu tiền bỏn hàng ngay.
Tuỳ theo định mức mà Xớ nghiệp đặt ra cho họ thỡ sẽ cú mức chiết giỏ hợp lý nếu họ nộp tiền sớm cho Xớ nghiệp. Mức chiết giỏ mà Xớ nghiệp đặt ra cho họ th- ờng thấp hơn loại đối tợng trờn, chỉ từ 2% đến 3%. Sở dĩ nh vậy là vỡ Xớ nghiệp cũn phải trả lơng cho họ nờn chỉ cho họ mức chiết giỏ thấp hơn.
Thời gian tối đa mà Xớ nghiệp cho phộp họ thanh toỏn chậm cũng là 30 ngày.
Quỏ thời hạn này mà họ cha nộp đủ định mức thỡ số cũn thiếu họ phải tự bự ra để nộp hoặc là Xớ nghiệp sẽ trớch tiền lơng của họ. Chớnh vỡ vậy họ phải rất tớch cực trong bỏn hàng và ớt cú trờng hợp phải bự tiền ra. Tuy nhiờn nếu họ bỏn hàng đợc nhiều hơn định mức thỡ số d ra là họ đợc hởng toàn bộ, đú cũng là một cỏch khuyến khớch họ bỏn hàng tớch cực hơn.
Tất nhiờn với những qui định Xớ nghiệp đa ra nh vậy sẽ hạn chế đợc rủi ro trong thanh toỏn. Và với trờng hợp này thỡ họ thờng là thanh toỏn bằng tiền mặt.
Ta sẽ xem xột tỡnh hỡnh thanh toỏn với ngời mua của Xớ nghiệp qua số liệu năm 1999, 2000 và 2001 trờn tài khoản 131 ( Phải thu khỏch hàng).
Bờn nợ phản ỏnh số tiền phải thu ở khỏch hàng, bờn cú phản ỏnh số tiền đó
thu ở khỏch hàng và d nợ cuối thỏng phản ỏnh số tiền mà cũn phải thu ở khỏch hàng. Nh vậy qua ba năm 1999, 2000 và 2001- TK 131 của Xớ nghiệp đều d nợ hết, chứng tỏ là khỏch hàng cú thanh toỏn chậm trả nhiều. Qua số d nợ cuối năm ta cú thể thấy là Xớ nghiệp bị chiếm dụng vốn là khỏ nhiều, tỡnh trạng dõy da trong thanh toỏn vẫn cũn tồn tại. Mặc dự là thời hạn Xớ nghiệp cho mua chịu tối đa là 30 ngày, ngời mua - nhất là đối tợng bỏn giỏn tiếp - thờng kộo dài thời gian này; tuy nhiờn họ luụn thực hiện thanh toỏn đủ vào ớt ngày sau, cha khi nào khụng trả tiền.
Việc nợ đọng này cú thể ảnh hởng tới khả năng thanh toỏn của Xớ nghiệp.
Bảng 8: Tỡnh hỡnh thanh toỏn với ngời mua của Xớ nghiệp năm 1999 năm 2000 và năm 2001.
(đơn vị tớnh: triệu đồng) TK 131 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
So sỏnh cỏc năm 2000/1999
%
2001/2000
%
Nợ 93.581 98.729 102.653 105,501 103,975
Cú 97.615 94.207 98.855 96,509 104,934
Số d cuối năm
(Số d đầu năm:12.386)
8.352
12.874 16.672 154,143 129,501
2.2.3. Rủi ro trong thanh toỏn và giải phỏp phũng rủi ro:
a. Rủi ro trong thanh toỏn:
Rủi ro trong thanh toỏn là trờng hợp khỏch hàng khụng trả tiền hoặc xảy ra tỡnh trạng nợ khú đũi.
Đối với XNDPTW I, mặc dự tỷ lệ Xớ nghiệp bỏn chịu cho khỏch hàng là cao nhng trong những năm gần đõy Xớ nghiệp hầu nh khụng cú rủi ro về thanh toỏn
đỏng kể. Rủi ro ớt vỡ hầu nh Xớ nghiệp chỉ thực hiện bỏn chịu rộng rói với điều kiện tơng đối lỏng cho đối tợng khỏch hàng giỏn tiếp, mà họ phần lớn là cỏc doanh nghiệp thuộc khối trung ơng, cú uy tớn cao nờn việc thanh toỏn là đầy đủ.
Nếu cú rủi ro thỡ giỏ trị của lợng hàng đú là nhỏ. Chẳng hạn: Cú trờng hợp, ng- ời đại diện mua hàng của Cụng ty dợc Bắc Ninh tới mua hàng của Xớ nghiệp nh mọi lần và thực hiện thanh toỏn chậm trả với khối lợng hàng mua ớt. Đến thời hạn Xớ nghiệp gửi hoỏ đơn đũi nợ cụng ty này thỡ họ bảo rằng ngời đú đó nghỉ việc ở cụng ty. Thật ra đú là trờng hợp cỏ nhõn lừa đảo, anh ta cựng một lỳc thực hiện vụ việc với nhiều doanh nghiệp khỏc nhau nờn giỏ trị hàng đối với mỗi doanh nghiệp là khụng lớn.
Tuy là rủi ro ớt xảy ra nhng Xớ nghiệp cũng rất cẩn thận khi bỏn hàng.
b. Giải phỏp phũng rủi ro và xử lý nợ quỏ hạn:
Khi mua bỏn hàng hoỏ với khối lợng lớn, Xớ nghiệp đều cú hợp đồng đi kốm.
Trong hợp đồng ghi rừ nếu cú tranh chấp xảy ra thỡ sẽ giải quyết tại cơ quan cú thẩm quyền. Hợp đồng là một căn cứ phỏp lý quan trọng, gúp phần đảm bảo khỏch hàng khụng trốn trỏnh thanh toỏn.
Xớ nghiệp cố gắng tạo mối quan hệ tốt với khỏch hàng. Nếu họ muốn mua chịu thỡ sẽ cho họ chịu và đũi hỏi phải đỏp ứng điều kiện kốm theo.
Xớ nghiệp luụn tỡm hiểu và nắm rừ thụng tin về khỏch hàng của mỡnh. Thụng tin này đợc Xớ nghiệp tỡm hiểu qua nhiều nguồn nh:
- Từ cỏc doanh nghiệp khỏc
- Từ những ngời dõn trong vựng đú ( nếu là ở cỏc tỉnh, huyện) - Từ ngõn hàng …
Sau khi bỏn hàng đợc một tuần, mặc dự cha đến thời hạn thanh toỏn thỡ Xớ nghiệp cũng luụn nhắc nhở họ bằng cỏch gọi điện nhắc họ thời hạn thanh toỏn. Nếu nh họ cha thanh toỏn nợ cũ mà lại muốn mua hàng mới thỡ Xớ nghiệp buộc họ phải thanh toỏn ớt nhất một phần nợ cũ mới cho mua tiếp.
Khỏch hàng của Xớ nghiệp thỡ cú nhiều cho nờn nếu cú rủi ro xảy ra thỡ một khỏch hàng sẽ khụng đỏng kể so với doanh thu Xớ nghiệp thu về. Hơn nữa thờng thỡ
Xớ nghiệp chỉ cho phộp cỏc quầy hàng nợ từ 1 đến 2 chục triệu đồng.
Xớ nghiệp cũng cú tổ chức đội quản lý nợ, thực ra họ cũng chớnh là những ngời bỏn hàng của Xớ nghiệp. Khi đến thời hạn mà khỏch hàng cha thanh toỏn thỡ họ sẽ liờn tục đến gặp khỏch hàng để nhắc nhở phải thanh toỏn. Nhng nếu cú quỏ thời hạn qui định mà cha thanh toỏn thỡ nhất là đối với cỏc khỏch hàng quen thuộc Xớ nghiệp khụng phạt gỡ khi họ thực hiện thanh toỏn sau đú. Xớ nghiệp cũng cú sự dễ dàng hơn đối với đối tợng mà Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp, nếu họ cú thanh toỏn chậm một chỳt cũng khụng sao bởi vỡ là Xớ nghiệp cũn mua NVL của họ.
Núi chung khi bỏn hàng Xớ nghiệp phải luụn cố gắng để cú thể thu tiền về.
Nếu là khỏch hàng mua lần đầu, thuộc đối tợng Xớ nghiệp bỏn giỏn tiếp thỡ Xớ nghiệp chỉ chấp nhận phơng thức thanh toỏn ngay. Đến cỏc lần sau thỡ Xớ nghiệp cú thể cho họ mua chịu nếu lần đầu thực hiện tốt việc thanh toỏn.
Nếu xảy ra nợ quỏ hạn thỡ sẽ thực hiện phạt tớnh theo lói suất ngõn hàng. Nhng thực tế hầu nh Xớ nghiệp cha ỏp dụng hỡnh thức này, vỡ muốn giữ khỏch hàng nờn nếu cú quỏ thời hạn vài ngày mà thanh toỏn đủ thỡ cũng khụng phạt. Nhng cú thể là lần sau sẽ ớt tin tởng ở khỏch hàng đú nữa.