TIỂU LUẬN môn QUẢN TRỊ MARKETING đề tài THỰC TRẠNG CHIẾN lƣợc PHÂN PHỐI sản PHẨM sữa tƣơi TH TRUE MILK của TH GROUP

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Chiến lƣợc phân phối sản phẩm

Phân phối là quá trình kinh tế liên quan đến tổ chức và điều hành việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong Marketing, phân phối không chỉ đơn thuần là việc phân phối tổng sản phẩm xã hội hay phân phối thu nhập quốc dân.

 Khái niệm chiến lƣợc phân phối

Philip Kotler, giáo sư marketing nổi tiếng người Mỹ, được xem là cha đẻ của marketing hiện đại Ông định nghĩa rằng "chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc giúp tổ chức đạt được các mục tiêu phân phối trong thị trường mục tiêu."

 Kênh phân phối là gì ?

Theo Philip Kotler – “ Một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa san phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.”

Theo quan điểm của chức năng phân phối, hệ thống logistics đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ và giải pháp đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm và địa điểm cụ thể.

Kênh phân phối tạo ra dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến tới người mua cuối cùng( chính là người tiêu dùng)

1.1.2 Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối được chia thành hai loại chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Trong đó, kênh phân phối gián tiếp lại được phân thành hai loại nhỏ hơn, bao gồm kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

 Kênh phân phối trực tiếp

GVHD: ThS Đinh Thị Mùng Page 3

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com

Kênh phân phối trực tiếp, hay còn gọi là kênh thông cấp, là phương thức phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không cần sự can thiệp của các trung gian phân phối.

 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân hối gián tiếp được chia làm hai loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:

Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống hàng hóa cần phải trải qua nhiều trung gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cụ thể, kênh phân phối này được chia thành ba cấp độ khác nhau.

Cấp 1: từ Nhà sản xuất đến Nhà bán lẻ và đến tay người tiêu dùng.

Cấp 2: từ nhà sản xuất phân phối đến nhà bán buôn hoặc các nhà bán sỉ rồi cung cấp cho người bán lẻ cuối cùng là người tiêu dùng

Cấp 3: nhà sản xuất đến Đại lý và môi giới đến nhà bán buôn, bán sỉ đến nhà bán lẻ cuối cùng người tiêu dùng.

Kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại là sự kết hợp giữa nhà sản xuất và các trung gian phân phối thành một hệ thống thống nhất, giúp hàng hóa được phân phối hiệu quả đến tay người tiêu dùng.

Hệ thống kênh marketing bao gồm các tổ chức độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để phục vụ nhu cầu sử dụng và tiêu dùng của khách hàng.

Quản trị hệ thống marketing

1.2.1 Vấn đề xây dựng và quản trị hệ thống kênh maketing.

Những nhà sản xuất thường không trực tiếp bán hàng hóa của mình cho người tiêu dùng cuối cùng, mà thông qua nhiều trung gian marketing Các trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa sản phẩm và người sử dụng.

Quyết định xây dựng và quản trị kênh marketing là yếu tố quan trọng nhất trong doanh nghiệp Các kênh marketing mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ tác động trực tiếp đến các quyết định liên quan đến lực lượng bán hàng và quảng cáo, đồng thời ảnh hưởng đến mức độ cần thiết phải huấn luyện và đôn đốc các địa lý Điều này cũng liên quan đến cam kết tương đối dài hạn của doanh nghiệp trong việc phát triển thị trường.

1.2.2 Bản chất của hệ thống kênh marketing

Hệ thống kênh marketing là một tập hợp các tổ chức độc lập hoặc có mối quan hệ phụ thuộc, liên quan đến quá trình tạo ra và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng.

Trung gian marketing mang lại hiệu quả vượt trội trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa rộng rãi và tiếp cận các thị trường mục tiêu Việc sử dụng trung gian giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó mang lại lợi ích lớn hơn so với việc tự phân phối sản phẩm.

 Chức năng và dòng lưu chuyển trong kênh marketing Chức năng của kênh marketing là:

 Làm chủ tài sản vật chất

Các thành viên trong hệ thống marketing thực hiện nhiều chức năng quan trọng, tạo ra các dòng lưu chuyển trong kênh marketing, bao gồm dòng lưu chuyển hàng hóa vật chất, thông tin, thanh toán, xúc tiến và chuyển giao quyền sở hữu.

Trong những dòng này có một số dòng thuận và một số dòng ngược và có những dòng lưu hông theo cả hai chiều

1.2.3 Thiết kế hệ thống kênh marketing

Thiết kế hệ thống kênh marketing cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định mục tiêu của kênh và xây dựng các phương án chính cho kênh Sau đó, việc đánh giá các phương án này là rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả hoạt động của kênh marketing.

 Phân tích nhu cầu của khách hàng

Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần hiểu rõ các mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ mong muốn, bao gồm quy mô mua hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sự đa dạng của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ.

 Xác định mục tiêu cua kênh marketing

Xác định mục tiêu của kênh marketing: được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.

Mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo đặc điểm của sản phẩm, phải thích ứng với môi trường marketing.

Khi xác định kênh phân phối, cần xem xét các điểm mạnh và yếu của từng loại hình người trung gian Đồng thời, mục tiêu thiết kế kênh cũng bị ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh.

 Xác định các phương án tổ chức hệ thống kênh marketing

Để tổ chức hệ thống kênh marketing hiệu quả, cần xác định các phương án phù hợp Mỗi phương án sẽ được mô tả qua ba yếu tố quan trọng: loại hình người kinh doanh trung gian, số lượng người trung gian tham gia, và điều kiện cũng như trách nhiệm của từng thành viên trong kênh.

 Đánh giá Đánh giá các phương án hệ thống kênh marketing:

Mỗi phương án cần được đánh giá về các tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát và thích nghi.

1.2.4 Quản trị hệ thống kênh marketing

Sau khi các doanh nghiệp xác định và triển khai phương án kênh marketing, việc tuyển chọn, động viên và đánh giá từng trung gian là rất quan trọng Bên cạnh đó, chính sách áp dụng cho các thành viên trong kênh marketing cần được điều chỉnh theo thời gian để phù hợp với sự phát triển Điều này thể hiện rõ nét trong quản trị hệ thống kênh marketing.

 Tuyển chọn các thành viên của hệ thống kênh marketing

Những người sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút những người trung gian đủ tiêu chuẩn vào kênh marketing

Xác định được những đặc điểm nào làm nổi bật những người trung gian giỏi

 Chính sách đối với các thành viên kênh marketing

Các nhà quản trị cần chú ý đến vai trò của người trung gian trong việc bán sản phẩm, đặc biệt là việc họ có thể tập trung vào doanh số mà không quan tâm đến nhu cầu thực sự của khách hàng Họ thường cố gắng bán các đơn hàng trọn bộ thay vì từng sản phẩm riêng lẻ Hơn nữa, việc ghi chép số liệu chỉ được thực hiện khi có sự khuyến khích, điều này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.

Đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh marketing là cần thiết để cải thiện hiệu quả hoạt động Các tiêu chí đánh giá bao gồm mức tiêu thụ sản phẩm, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng hư hỏng và mất mát, cũng như sự hợp tác trong các chương trình xúc tiến và huấn luyện Bên cạnh đó, dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng phục vụ và sự hài lòng của khách hàng.

1.2.5 Đổi mới hệ thống kênh marketing Đổi mới hệ thống kênh marketing xuất phát từ thay đổi những thỏa thuận với các thành viên hệ thống dẫn đến phải cấu trúc lại hệ thống marketing

Để đổi mới kênh marketing, cần thiết phải điều chỉnh chính sách và các thỏa thuận giữa các thành viên trong hệ thống Sự thay đổi này là cần thiết do sự thay đổi trong cách thức mua hàng của người tiêu dùng, sự mở rộng của thị trường, tình trạng bão hòa sản phẩm, sự xuất hiện của cạnh tranh mới và sự ra đời của các kênh phân phối mới.

 Cấu trúc lại hệ thống kênh marketing hiện tại

Sau một thời gian, kênh phân phối có thể trở nên lỗi thời, tạo ra khoảng cách giữa hệ thống hiện tại và hệ thống lý tưởng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu Khách hàng sẽ chuyển sang các hệ thống cung cấp lợi ích và dịch vụ mà họ mong đợi Do đó, các nhà quản trị bảo vệ hệ thống phân phối lỗi thời sẽ đối mặt với nguy cơ mất thị trường Việc cấu trúc lại hệ thống phân phối là điều cần thiết cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

1.2.6 Phát triển hệ thống kênh marketing Để phát triển hệ thống kênh marketing có ba cách: marketing theo chiều dọc, chiều ngang và đa chiều

Phát triển hệ thống kênh Marketing theo chiều dọc

 Hệ thống kênh marketing chiều dọc(VMS) của doanh nghiệp

 Hệ thống kênh marketing chiều dọc(VMS) của nhà quản trị

 Hệ thống kênh marketing chiều dọc(VMS) theo hợp đồng

Phát triển hệ thống kênh Marketing theo chiều ngang

Hai hay nhiều doanh nghiệp không liên quan nhau nhưng kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác cơ hội Marketing.

Phát triển hệ thống kênh marketing đa chiều Được xây dựng trên cơ sở nhiệm vụ Marketing

Các khối của hệ thống phân phối tạo nên cấu trúc của kênh

6 nhiệm vụ Marketing bao gồm

+ Lập danh sách khách hàng tiềm ẩn

+ Xác định mức tiêu thụ

1.2.7.Mâu thuẫn và giải quyết mâu thuẫn của hệ thống marketing

Mâu thuẫn dọc: xảy ra khi tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong cùng 1 kênh

Mâu thuẫn ngang: xảy ra khi tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một cấp của kênh

Những vấn đề pháp lý và đạo đức trong quản trị hệ thống kênh marketing

- Độc quyền phân phối là khi người bán chỉ cho ph p những cửa hàng nhất định bán sản phẩm của mình.

- Nhiều nhà sản xuất và người bán buôn chọn xây dựng những kênh độc quyền cho các sản phẩm của mình

- Cái lợi đối với người bán sẽ có những cửa hàng trung thành và tin cậy , với đại lý thì có nguồn cung ứng ổn định, sự hỗ trợ.

- Độc quyền phân phối là hợp pháp nếu không vi phạm những điều luật về chống độc quyền và tự do cạnh tranh

- Đặc điểm của các kênh marketing là thay đổi liên tục và đôi khi đột biến

- Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing dọc , ngang và đa kênh

- Đối với các nhà quản trị marketing , khi cải biến hệ thống kênh marketing thường theo xu hướng giảm độc quyền phân phối

Hình thức "bán trọn bộ" yêu cầu các đơn vị phân phối trung gian trong marketing chuẩn bị đầy đủ nguồn lực để thực hiện dịch vụ hậu mãi cần thiết cho khách hàng.

- Cũng có thể đưa ra những ràng buộc về quyền chấm dứt hợp đồng

- Bảo đảm quyền lợi cho cả hai bên và không một bên nào được đơn phương từ bỏ trách nhiệm của mình

Trong một số trường hợp, một bên có thể lợi dụng mối quan hệ để áp đặt những điều khoản có lợi cho mình, như quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng hoặc yêu cầu đối tác đặt cọc một khoản tiền lớn, nhằm hạn chế quyền lợi của bên kia.

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI TH TRUE MILK CỦA TH GROUP

Chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi TH true milk

2.2.1 Sự hình thành và phát triển kênh phân phối

Kể từ khi thành lập, TH True Milk đã xây dựng một kênh phân phối truyền thống mạnh mẽ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng Công ty sở hữu hai nhà phân phối trực thuộc và hợp tác với các đại lý địa phương, giúp sản phẩm sữa tươi TH True Milk có mặt tại 200.000 cửa hàng và 429 siêu thị trên toàn quốc Ngoài kênh phân phối truyền thống, TH Group còn phát triển hệ thống cửa hàng TH True Mart và dịch vụ mua hàng online, tạo ra kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian Tính đến năm 2021, TH True Mart đã có 297 cửa hàng, không chỉ bán sữa tươi mà còn chia sẻ kinh nghiệm trồng rau sạch và chăn nuôi bò sữa Bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, TH True Milk đã phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như Vinamilk và Dutch Lady, nhưng nhờ vào chiến lược phân phối hiệu quả, công ty đã đạt được thành công đáng kể.

2.2.2 Đặc điểm kênh phân phố i

 Kênh phân phối trực tiếp : Cửa hàng TH True mart Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng:

Kênh này cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, trở thành một chuỗi phân phối lớn chuyên cung cấp thực phẩm sạch, an toàn và tươi sống.

Tập đoàn TH là nơi trưng bày và giới thiệu mô hình sản xuất từ "đồng cỏ" đến "từng ly sữa", cung cấp cho khách hàng những kinh nghiệm quý báu trong việc trồng rau và chăn nuôi bò sữa Tại đây, khách hàng cũng có thể đăng ký dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ khách hàng VIP và tận hưởng dịch vụ đặt hàng, giao hàng tận nơi.

Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng online, sau đó đơn hàng sẽ được gửi về trung tâm vận hành để kiểm tra thông tin Nhân viên sẽ gọi điện xác nhận đơn hàng thành công Sau khi xác nhận, cửa hàng TH true Mart gần nhất sẽ chuyển đơn hàng đến địa điểm nhận hàng của khách, với dịch vụ giao hàng miễn phí trong vòng 48 giờ.

+ Quản lý đơn hàng hiệu quả

+ Quản lý thông tin khách hàng tốt

+ Xác nhận thông tin đơn hàng để giảm sai sót

+ Tăng tương tác với khách hàng

Số lượng cửa hàng hiện nay chưa đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng, đặc biệt là tại các khu vực nông thôn Chi phí để mở chuỗi cửa hàng có thể tạo ra gánh nặng cho người tiêu dùng, đồng thời cũng ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và tiềm ẩn những rủi ro cao.

Kênh phân phối gián tiếp là phương thức phổ biến, giúp tiếp cận khách hàng nhanh chóng và mang lại doanh số lớn cho công ty.

Với TH True milk, trong kênh phân phối gián tiếp này gồm có kênh cấp 1, và kênh cấp 2.

Quá trình phân phối hàng hóa bắt đầu từ nhà sản xuất và kết thúc tại tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua các kênh bán lẻ như tạp hóa, siêu thị và cửa hàng tiện lợi.

Cấp 2 trong chuỗi cung ứng là quá trình hàng hóa được vận chuyển từ nhà sản xuất của TH đến các đại lý, tiếp theo là các điểm bán lẻ, và cuối cùng là đến tay khách hàng tiêu dùng.

Kênh siêu thị là một kênh phân phối hiện đại, với sản phẩm của TH True Milk có mặt tại tất cả các hệ thống siêu thị trên toàn quốc TH True Milk thực hiện việc phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ, đảm bảo sản phẩm luôn đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.

Kênh phân phối truyền thống của TH True Milk sử dụng hình thức VMS, trong đó các thành viên như nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ ký kết hợp đồng ràng buộc về quyền lợi và nghĩa vụ Nhờ đó, sản phẩm của TH True Milk có mặt rộng rãi tại các cửa hàng tiện lợi, cửa hàng bán lẻ truyền thống và chợ.

TH Group đã giảm chi phí hoạt động phân phối, giúp mở rộng mức độ bao phủ và tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm ở bất kỳ đâu.

Nhược điểm của việc lưu kho và vận chuyển sản phẩm trong kênh phân phối này là khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát dòng lưu thông Đảm bảo chất lượng, bao bì và thời hạn sử dụng của sản phẩm là yếu tố cực kỳ quan trọng để duy trì hiệu quả trong quá trình phân phối.

2.2.3 Thành viên trong hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất tự mình quản lý hoạt động giao hàng, giúp Tập đoàn TH chủ động trong việc cung cấp sản phẩm mà không cần phụ thuộc vào các trung gian phân phối.

- Trong thời kỳ này, TH thành viên duy nhất trên thế giới bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng kênh phân phối này.

Kênh phân phối cấp 1 của Tập đoàn TH bao gồm các nhà bán lẻ và siêu thị, nơi cung cấp sản phẩm sữa TH True Milk trực tiếp đến tay người tiêu dùng Sản phẩm có mặt tại các siêu thị lớn như Big C, Coopmart, Metro và Vincom Giá bán lẻ được Tập đoàn TH quy định, và các điều khoản về phí thuê gian hàng cũng như lợi nhuận sẽ được hai bên thỏa thuận.

Kênh phân phối cấp 2 bao gồm Tập đoàn TH, đại lý, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Tập đoàn TH chọn Công ty Cổ phần TNT Thịnh Phát làm đại lý đại diện, chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến các đại lý và điểm bán lẻ trên toàn quốc Đại lý cấp 2 hoạt động như trung gian bán buôn tại các tỉnh, từ đó cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng tạp hóa và sạp chợ.

2.2.4 Hình thức bán lẻ áp dụng với sản phẩm sửa tươi TH true milk a) Bán lẻ tại cửa hàng

Thực trạng vận dụng các chiến lƣợc khác trong marketing mix để hỗ trợ chiến lƣợc phân phối

2.3.1 Chi n ược sản phẩm trong phân phối

Chiến lược phát triển sản phẩm là ưu tiên hàng đầu của TH Group, đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng thương hiệu Taihe với chất lượng cao trong mắt người tiêu dùng.

Chiến lược định vị "sữa nguyên chất" và "hoàn toàn tự nhiên" của TH True Milk đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Sự hiện diện thường xuyên của các sản phẩm sữa TH True Milk tại các kênh phân phối cũng góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu và tạo lòng tin với người tiêu dùng.

Tải luận văn mới tại skknchat@gmail.com, sự hiện diện của TH Fresh Milk trong các siêu thị nổi tiếng không chỉ giúp nâng cao vị thế thương hiệu mà còn mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Điều này không chỉ duy trì độ nhận diện thương hiệu mà còn góp phần tăng doanh thu đáng kể.

Chiến lược phát triển sản phẩm của TH true milk thể hiện chiều rộng và chiều sâu với nhiều biến thể khác nhau, bao gồm sữa ít đường, không đường, và các hương vị như dâu, socola, cùng với các loại sữa tươi, sữa thanh trùng và sữa tiệt trùng.

Tập đoàn TH luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường bằng cách phát triển đa dạng sản phẩm, không chỉ dừng lại ở sữa tươi mà còn mở rộng sang sữa chua và phomai Gần đây, công ty đã giới thiệu các sản phẩm mới như sữa chua vị sầu riêng và trà xanh, được phân phối rộng rãi tại các siêu thị và cửa hàng TH True Mart Đây là một chiến lược quảng bá thông minh nhằm giới thiệu sản phẩm mới đến công chúng, từ đó xây dựng lòng tin từ người tiêu dùng và thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ.

TH True Milk sử dụng bao bì Tetra Pak và Combibloc, những thương hiệu nổi tiếng thế giới, đảm bảo an toàn và khả năng bảo quản thực phẩm lên đến 30 ngày Điều này tạo lợi thế cho việc vận chuyển sữa tươi đến các khu vực trong nước, giúp sản phẩm có mặt tại hầu hết các điểm bán hàng với chất lượng và bao bì luôn được đảm bảo.

2.3.2 Chiến lƣợc về giá trong phân phối

Chiến lược định giá sản phẩm sữa tươi của Tập đoàn TH bị ảnh hưởng bởi chiến lược định vị sản phẩm từ những ngày đầu thành lập, với mức giá cao hơn so với các đối thủ như Vinamilk và Dutch Lady Mặc dù điều này có thể tác động đến doanh số bán hàng, nhưng việc phát triển các kênh phân phối tại TH True Mart, bao gồm mua sắm trực tuyến, giúp giảm thiểu yếu tố giá rẻ trong tâm trí người tiêu dùng Giá cao hơn một chút (sữa tươi ướp 1000đ/hộp/180ml) còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối đến nhóm khách hàng có thu nhập trung bình đến cao, những người ưa chuộng việc đặt hàng trực tuyến.

Chiến lược định giá cho sản phẩm mới Sữa chua vị sầu riêng và sữa chua matcha của TH True Milk là 28.000 đồng/lốc/4x100g, cao hơn so với sản phẩm tương tự của Vinamilk là 23.000 đồng/lốc/4x100g Điều này cho thấy TH True Milk nhắm đến thị trường trung cấp đến cao cấp và người tiêu dùng có thu nhập ổn định Kênh siêu thị được ưu tiên để quảng bá và giới thiệu sản phẩm, đồng thời hỗ trợ bán và phân phối trực tuyến Việc phân phối có trật tự giúp giảm thiểu sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm mới Nếu sản phẩm chỉ được bán tại các cửa hàng bán lẻ không uy tín, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến lòng tin của khách hàng.

2.3.3 Chiến lƣợc chiêu thị trong phân phối

Tập đoàn TH đang triển khai chiến lược "mang tinh hoa thiên nhiên vào mọi nhà" kết hợp với việc phân phối đặt hàng trực tuyến Chiến lược này không chỉ thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối mà còn góp phần quan trọng trong việc khẳng định thương hiệu TH real milk.

TH luôn chủ động sản xuất và phát hành các chương trình quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như TV, báo chí và Internet, giúp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm Sự quảng bá mạnh mẽ này là yếu tố quyết định cho sự thành công của kênh phân phối, tạo điều kiện thuận lợi để sản phẩm được khách hàng đón nhận một cách nhiệt tình.

TH True Milk không chỉ chú trọng vào các hoạt động PR mà còn tích cực triển khai các chương trình nhân văn quốc gia và hoạt động an sinh xã hội, điển hình là việc xây dựng trường học.

Trường TH đã triển khai chương trình "1 triệu ly sữa cho trẻ em vùng sâu vùng xa" và trao yêu thương cho học sinh nghèo, tạo nên một cách PR hiệu quả, đồng thời chiếm trọn trái tim người tiêu dùng dành cho thương hiệu sữa TH True Milk Nhờ những hoạt động ý nghĩa này, kênh phân phối mà TH xây dựng luôn nhận được sự tín nhiệm từ các nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng.

19

Kiểm soát và mở rộng thành viên kênh phân phối

- Tăng cường kiểm soát các đại lý, trung gian bán hàng để tránh các trường hợp Rủi ro đại lý hủy bỏ hợp đồng, hợp tác với đối thủ.

Tập đoàn TH thiết lập các kênh liên lạc hiệu quả với các đại lý và nhà bán lẻ, nhằm tăng cường sự tương tác và chia sẻ thông tin về khách hàng, biến động thị trường, cũng như tình trạng vận chuyển và thanh toán.

Cần khuyến khích các trung gian thông qua việc tăng lợi nhuận, chiết khấu và các chương trình khuyến mại bán hàng Điều này sẽ giúp các nhà bán lẻ xây dựng niềm tin và tạo ra sự hợp tác bền vững trong kinh doanh.

Tân trang hoặc loại bỏ các đại lý hoạt động kém hiệu quả và doanh thu thấp là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh Điều này đồng nghĩa với việc chấp nhận những mất mát nhất định, nhưng đồng thời cũng mở ra cơ hội cho một chính sách tuyển dụng đại lý mới, nhằm nâng cao hiệu quả và doanh thu trong tương lai.

Sự tiện lợi đến tay người tiêu dùng

TH True Milk cần triển khai chương trình đào tạo bán hàng và kiến thức bảo quản hàng hóa cho nhân viên tại các cửa hàng bán lẻ và tạp hóa Điều này nhằm nâng cao kỹ năng và phương thức bán hàng, từ đó cải thiện hiệu quả kinh doanh tại các điểm bán.

Để đảm bảo sự công bằng trong thị trường, cần xây dựng các quy định yêu cầu các nhà bán lẻ tuân thủ, nhằm ngăn chặn tình trạng bán phá giá hoặc định giá quá cao Đồng thời, TH sẽ hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và hậu mãi để nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Tiêu đề	Thực Trạng Chiến Lược Phân Phối Sản Phẩm Sữa Tươi TH True Milk Của TH Group
Tác giả	Nguyễn Thị Mai
Người hướng dẫn	Th.S Đinh Thị Mùng
Trường học	Trường Đại Học Lao Động - Xã Hội (CSII)
Chuyên ngành	Quản Trị Marketing
Thể loại	tiểu luận
Năm xuất bản	2022
Thành phố	TP. Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	31
Dung lượng	206,08 KB