NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN BUÔN ' 6 1.1 Hoạt động ngân hàng bán buôn
Khái niệm hoạt động ngân hàng
Theo luật các tổ chức tín dụng, ngân hàng là tổ chức tín dụng có quyền thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định Các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách và ngân hàng hợp tác xã, mỗi loại hình có tính chất và mục tiêu hoạt động riêng.
Ngân hàng thương mại là một loại hình ngân hàng thực hiện đầy đủ các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật Tổ chức tín dụng năm 2010, với mục tiêu chính là tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Luật các Tổ chức tín dụng 2010, ngân hàng thương mại được phép thực hiện các hoạt động như nhận tiền gửi từ cá nhân và tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, và phát hành chứng chỉ tiền gửi Ngân hàng cũng có quyền cấp tín dụng thông qua các hình thức cho vay, chiết khấu, và bảo lãnh ngân hàng, đảm bảo nguyên tắc hoàn trả Ngoài ra, ngân hàng thương mại còn cung cấp dịch vụ thanh toán qua tài khoản, bao gồm các phương tiện thanh toán như séc, lệnh chi, và thẻ ngân hàng.
Theo Điều 4, mục 2 của Luật số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010, ngân hàng có trách nhiệm mở tài khoản thanh toán cho khách hàng, góp vốn và mua cổ phần Ngân hàng cũng tham gia thị trường tiền tệ bằng cách đấu thầu tín phiếu Kho bạc, mua bán công cụ chuyển nhượng, trái phiếu Chính phủ, tín phiếu Kho bạc, tín phiếu Ngân hàng Nhà nước và các giấy tờ có giá khác Ngoài ra, ngân hàng còn kinh doanh, cung ứng dịch vụ ngoại hối và sản phẩm phái sinh, thực hiện nghiệp vụ ủy thác, đại lý và các hoạt động khác.
+ Dịch vụ quản lý tiền mặt, tư vấn ngân hàng, tài chính; các dịch vụ quản lý, bảo quản tài sản, cho thuê tủ, két an toàn.
+ Tư vấn tài chính doanh nghiệp, tư vấn mua, bán, hợp nhất, sáp nhập doanh nghiệp và tư vấn đầu tư.
+ Mua, bán trái phiếu Chính phủ, trái phiếu doanh nghiệp.
+ Dịch vụ môi giới tiền tệ.
Lưu ký chứng khoán, kinh doanh vàng và các hoạt động kinh doanh khác liên quan đến ngân hàng sẽ được thực hiện sau khi nhận được sự chấp thuận bằng văn bản từ Ngân hàng Nhà nước.
Hoạt động ngân hàng là các giao dịch mà ngân hàng thương mại thực hiện nhằm mục tiêu lợi nhuận, tuân thủ quy định pháp luật Tại Việt Nam, hoạt động ngân hàng rất đa dạng và được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam hướng dẫn cụ thể.
Khái niệm về hoạt động ngân hàng bán buôn
- Theo định nghĩa của WTO 2 :
Bán buôn là hoạt động kinh doanh mà trong đó hàng hóa được bán cho các đối tượng như nhà bán lẻ, người dùng công nghiệp, hoặc các nhà buôn khác, thay vì bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân Điều này cho thấy rằng bán buôn không phải là hình thức bán hàng truyền thống dành cho người tiêu dùng đơn lẻ.
Bán buôn thường được áp dụng cho các trung gian thương mại như tổng đại lý và các đại lý cấp dưới Ngoài ra, những khách hàng mua hàng với số lượng lớn, chẳng hạn như những người mua cho các dự án, cũng có thể được hưởng giá bán buôn.
- Theo định nghĩa thương mại:
Theo quy định chi tiết Luật thương mại tại Nghị định số 09/2018/NĐ-CP ngày 15/01/2018, bán buôn là:
6 Bán buôn là hoạt động bán hàng hóa cho thương nhân bán buôn, thương nhân bán lẻ và thương nhân, tổ chức khác; không bao gồm hoạt động bán lẻ.
7 Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa cho cá nhân, hộ gia đình, tổ chức khác để sử dụng vào mục đích tiêu dùng 3
Wholesale refers to the practice of selling goods in large quantities at lower prices, primarily to businesses that then retail these products to consumers This method of distribution contrasts with retail sales, which involve selling directly to the public Additionally, wholesale banking involves financial services offered to large institutions and businesses, focusing on managing their financial needs rather than individual consumers.
Theo các học giả Anh (David Cox, Shelagh Hefernan), Mỹ (George H.
Theo Khoản 6 và Khoản 7, Điều 3 Nghị định số 09/2018/NĐ-CP, sự phát triển của các thị trường vốn bán buôn đã thu hút sự tham gia của các ngân hàng, cho phép họ thực hiện các khoản cho vay dựa trên số tiền đã huy động Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển của nghiệp vụ ngân hàng bán buôn (NHBB).
According to the Cambridge Dictionary, a wholesale bank is a financial institution that provides loans primarily to other banks and large businesses, rather than offering services to the general public.
Ngân hàng bán buôn chủ yếu cung cấp dịch vụ cho các ngân hàng khác, công ty tài chính, nhà nước và doanh nghiệp lớn Thường là những ngân hàng lớn hoạt động tại các trung tâm tài chính quốc tế, ngân hàng bán buôn cung cấp các tài khoản tín dụng lớn Ngược lại, ngân hàng bán lẻ phục vụ trực tiếp cho doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân với các khoản tín dụng nhỏ.
Ngân hàng bán buôn (NHBB) đề cập đến các giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng lớn, thường là các công ty, hoặc các giao dịch có giá trị lớn như tiền gửi hàng trăm ngàn và cho vay lên tới hàng triệu đô la hoặc bảng Anh Thuật ngữ này cũng bao gồm các giao dịch giữa các ngân hàng thông qua thị trường liên ngân hàng, được coi là hình thức bán buôn “thật sự” trong thương mại NHBB ra đời cùng với sự phát triển của các thị trường bán buôn và đã phát triển theo sự lớn mạnh của ngân hàng đa quốc gia, đồng thời được áp dụng linh hoạt trong tài trợ phát triển quốc tế.
Về khái niệm dịch vụ NHBB, tùy từng điều kiện phát triển tài chính quốc gia, người ta có những định nghĩa khác nhau:
Tại Mỹ, hoạt động NHBB đề cập đến dịch vụ ngân hàng giữa Ngân hàng Thương mại (Merchant Bank) và các định chế tài chính Merchant Bank chủ yếu tập trung vào tài trợ thương mại quốc tế, cho vay dài hạn cho doanh nghiệp và bảo lãnh phát hành, mà không cung cấp dịch vụ ngân hàng cho công chúng.
- Ngân hàng ANZ (www.anz.com) thì cho rằng hoạt động NHBB là vay và cho vay với số lượng lớn.
Theo Từ điển ngân hàng và tài chính Anh (P.H Collin, Vương quốc Anh 1991), hoạt động ngân hàng bán buôn (NHBB) được định nghĩa là các hoạt động ngân hàng diễn ra giữa ngân hàng tài trợ thương mại và các định chế tài chính khác, khác biệt với hoạt động ngân hàng bán lẻ.
Hoạt động NHBB, theo SAGA, cung cấp cho doanh nghiệp các báo cáo tài chính hoàn hảo và dịch vụ cho các khách hàng tổ chức như quỹ lương hưu và cơ quan chính phủ Các dịch vụ này bao gồm cho vay, quản lý tiền mặt, thế chấp thương mại, vay vốn lưu động, leasing và dịch vụ ủy thác Hầu hết các ngân hàng phân chia hoạt động NHBB thành các dịch vụ khác nhau dựa trên quy mô doanh nghiệp, bao gồm thị trường cho các doanh nghiệp lớn (như Fortune 500 và Fortune 1.000 tại Mỹ), doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp nhỏ.
Tại Việt Nam, khái niệm bán buôn chỉ đề cập đến việc bán hàng cho người kinh doanh trung gian, không trực tiếp cho người tiêu dùng, trong khi bán lẻ là bán với số lượng ít và trực tiếp đến tay người tiêu dùng Khái niệm NHBB lần đầu tiên được giới thiệu vào năm 1996 khi Việt Nam tham gia Dự án ODA từ Ngân hàng Thế giới - Dự án Tài chính Nông thôn, theo đó, Chính phủ đã giao cho Ngân hàng Nhà nước Việt Nam thực hiện chức năng “NHBB của dự án” (Công văn số 5551/HĐQT ngày 2/10/1995) Trong Hiệp định tín dụng phát triển của Dự án Tài chính Nông thôn II, khái niệm này đã được sử dụng nhiều lần giữa Việt Nam và Ngân hàng Thế giới.
Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam làm ngân hàng điều hành nguồn vốn cho Dự án, theo Công văn số 285/QĐ - TTg ngày 18/4/2002.
Dự án TCNT II giai đoạn II chỉ định Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là ngân hàng đầu mối, có trách nhiệm quản lý và thực hiện dự án theo các quy định đã thỏa thuận với WB.
Ngân hàng bán buôn là hoạt động ngân hàng hướng tới các khách hàng lớn, cho phép ngân hàng thương mại thực hiện các giao dịch nhằm mục tiêu lợi nhuận Khách hàng lớn trong lĩnh vực này thường là các doanh nghiệp, tổ chức hoặc tập đoàn, và ngân hàng cung cấp cho họ các dịch vụ tài chính đa dạng để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của họ.
Thuật ngữ khách hàng lớn/khách hàng bán buôn của các ngân hàng thương mại Việt Nam được phân chia theo nhiều phân khúc như sau:
Phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn
1.2.1 Khái niệm về phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn
Triết học duy vật biện chứng trong Giáo trình Triết học Mác - Lê nin nhấn mạnh rằng phát triển là quá trình tiến lên từ thấp đến cao, không chỉ đơn thuần là sự gia tăng về lượng mà còn bao gồm sự biến đổi về chất Phát triển thể hiện qua khuynh hướng vận động từ đơn giản đến phức tạp và từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện, thông qua việc giải quyết mâu thuẫn và thực hiện bước nhảy về chất Dựa trên định nghĩa này, phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn được hiểu là sự gia tăng về cả số lượng và chất lượng của các hoạt động ngân hàng bán buôn, bao gồm phát triển về chiều rộng và chiều sâu.
Phát triển về chiều rộng trong ngân hàng bán buôn không chỉ tập trung vào việc mở rộng quy mô và số lượng mà còn đa dạng hóa các hoạt động Ngân hàng cần duy trì các dịch vụ truyền thống đồng thời phát triển các dịch vụ hiện đại như ngân hàng điện tử, thanh toán, chuyển tiền và tư vấn Việc này giúp ngân hàng đa dạng hóa cơ cấu thu nhập, giảm thiểu rủi ro kinh doanh và củng cố thương hiệu Từ góc độ vĩ mô, sự đa dạng hóa này không chỉ cung cấp dịch vụ ngân hàng cho nền kinh tế và dân cư mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế quốc gia.
Phát triển chiều sâu trong hoạt động ngân hàng không chỉ đơn thuần là mở rộng quy mô mà còn là nâng cao chất lượng dịch vụ Khi sự đa dạng giữa các ngân hàng không còn rõ rệt, chất lượng dịch vụ trở thành yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng Do đó, các ngân hàng cần có chiến lược rõ ràng để cải thiện dịch vụ, cung cấp sản phẩm tiện ích nhanh chóng, thuận tiện và chi phí hợp lý Sự gia tăng chất lượng dịch vụ không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn giúp ngân hàng tạo ra sự khác biệt, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận.
Phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn có nghĩa là mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2.2 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển a Phát triển chiều rộng
Tăng trưởng quy mô hoạt động ngân hàng đối với khách hàng lớn được thể hiện qua việc nhận tiền gửi từ khách hàng bán buôn.
+ Tốc độ tăng trưởng số dư tiền gửi
Tốc độ tăng trưởng số tiền gửi được tính bằng công thức: [(Số dư tiền gửi cuối năm (n) x 100%) - 100% x Số dư tiền gửi cuối năm (n-1)] Ý nghĩa của chỉ số này là để đo lường sự gia tăng quy mô tiền gửi trong năm (n) so với năm trước (n-1).
+ Tỷ trọng số dư tiền gửi của khách hàng bán buôn so với số dư tiền gửi toàn ngân hàng.
Tỷ trọng số dư tiền gửi của khách hàng bán buôn so với số dư tiền gửi toàn ngân hàng năm (n)
Số dư tiền gửi của KHBB cuối năm (n) x 100%
Số dư tiền gửi của ngân hàng cuối năm
Mức độ đóng góp của số dư tiền gửi từ khách hàng bán buôn (KHBB) vào tổng số dư tiền gửi của ngân hàng vào cuối năm n là rất quan trọng Cấp tín dụng cho khách hàng bán buôn bao gồm các hình thức cho vay, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng, cùng với các nghiệp vụ cấp tín dụng khác, giúp tăng cường mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.
+ Cho vay: Tôc độ tăng trưởng dư nợ cho vay, tỷ trọng dư nợ cho vay của khách hàng bán buôn so với toàn dư nợ ngân hàng.
Công thức tính TÔc độ tăng trưởng dư nợ cho vay
Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay được tính bằng công thức: Dư nợ cho vay cuối năm (n) x 100% - 100% nợ cho vay năm (n) chia cho Dư nợ cho vay cuối năm (n-1) Ý nghĩa của chỉ số này là để đo lường sự gia tăng dư nợ cho vay trong năm (n) so với năm trước (n-1).
Công thức tính Tỷ trọng dư nợ của khách hàng bán buôn so với toàn dư nợ ngân hàng.
Tỷ trọng dư nợ cho vay của
KHBB so với dư nợ cho vay toàn ngân hàng năm (n)
Dư nợ cho vay của KHBB cuôi năm (n) x 100%
Dư nợ cho vay của ngân hàng cuôi năm
(n) Ý nghĩa: Mức độ đóng góp về dư nợ cho vay từ KHBB vào tổng dư nợ cho vay của ngân hàng cuôi năm (n).
Bảo lãnh ngân hàng là dịch vụ quan trọng dành cho khách hàng bán buôn, giúp tăng cường niềm tin và bảo vệ lợi ích của các bên liên quan Doanh thu từ phí bảo lãnh ngân hàng cho khách hàng bán buôn đã ghi nhận tốc độ tăng trưởng đáng kể, phản ánh nhu cầu ngày càng cao về dịch vụ này trong thị trường.
Phí thu được từ bảo lãnh ngân hàng
Tốc độ tăng trưởng phí bảo lãnh ngân hàng trong năm (n) được tính bằng cách lấy phí thu được từ bảo lãnh ngân hàng trừ đi 100% ngân hàng năm (n-1), sau đó nhân với 100% Điều này thể hiện sự gia tăng phí thu được từ bảo lãnh ngân hàng giữa năm (n) so với năm (n-1) Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cung cấp dịch vụ thanh toán qua tài khoản cho khách hàng bán buôn, bao gồm các phương tiện thanh toán như séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng, thư tín dụng và các dịch vụ thanh toán khác thông qua tài khoản của khách hàng.
+ Dịch vụ thanh toán thông thường trong nước: Doanh số thanh toán qua tài khoản của Khách hàng bán buôn.
+ Dịch vụ thanh toán quốc tế: Tốc độ tăng trưởng doanh số thanh toán quốc tế.
Tốc độ tăng trưởng doanh số thanh toán quốc tế trong năm (n) được tính bằng công thức: [(doanh số thanh toán quốc tế năm (n) - doanh số thanh toán quốc tế năm (n-1)) / doanh số thanh toán quốc tế năm (n-1)] x 100% Công thức này giúp đánh giá sự gia tăng doanh số thanh toán quốc tế giữa năm (n) so với năm trước đó (n-1).
+ Thẻ ngân hàng: Tốc độ tăng trưởng số lượng thẻ ngân hàng cho khách hàng bán buôn.
Tốc độ tăng trưởng số lượng thẻ tín dụng được tính bằng công thức: (Số lượng thẻ tín dụng năm n x 100%)/ Số lượng thẻ tín dụng năm (n-1) - 100% Điều này thể hiện sự gia tăng số lượng thẻ tín dụng giữa năm n so với năm n-1 Bên cạnh đó, việc mở tài khoản thanh toán cho khách hàng bán buôn cũng là một yếu tố quan trọng trong việc phát triển dịch vụ tài chính.
Số lượng CIF KHBB năm (n) x 100%
Số lượng khách hàng bán buôn có giao dịch trong năm (n) so với năm (n-1) thể hiện sự gia tăng trong hoạt động kinh doanh Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc cung ứng dịch vụ ngoại hối và các sản phẩm phái sinh cho khách hàng bán buôn.
+ Tốc độ tăng tưởng doanh số ngoại hối cho khách hàng bán buôn.
+ Thu nhập từ cung ứng dịch vụ ngoại hối cho khách hàng bán buôn. vi Hoạt động khác cung cấp cho khách hàng bán buôn:
+ Dịch vụ quản lý tiền mặt, tư vấn ngân hàng, tài chính; các dịch vụ quản lý, bảo quản tài sản: Doanh số giao dịch thực hiện cho KHBB.
Tư vấn tài chính doanh nghiệp bao gồm các dịch vụ như tư vấn mua, bán, hợp nhất và sáp nhập doanh nghiệp, cũng như tư vấn đầu tư Quy mô hợp đồng tư vấn trong lĩnh vực mua bán và hợp nhất doanh nghiệp rất đa dạng, tùy thuộc vào từng dự án cụ thể và yêu cầu của khách hàng.
Thị trường mua bán trái phiếu doanh nghiệp đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ, với khối lượng giao dịch trái phiếu doanh nghiệp gia tăng đáng kể Đồng thời, thu nhập từ hoạt động mua bán trái phiếu cũng ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, phản ánh sự hấp dẫn của kênh đầu tư này đối với các nhà đầu tư.
Các nhân tố ảnh hưởng của phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn
- Một là, Hạ tầng công nghệ thông tin
Trong thời đại công nghệ phát triển nhanh chóng, nhu cầu về dịch vụ ngân hàng và chất lượng dịch vụ ngày càng cao Điều này buộc các ngân hàng phải tích cực phát triển và ứng dụng công nghệ trong hoạt động kinh doanh Công nghệ trở thành yếu tố nền tảng cho sự phát triển của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là trong lĩnh vực ngân hàng bán buôn Việc ứng dụng công nghệ không chỉ giúp ngân hàng nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Công nghệ hiện đại giúp các ngân hàng thương mại phát triển sản phẩm mới với đặc điểm độc đáo, nâng cao tính sáng tạo và xây dựng thương hiệu uy tín cho sản phẩm.
Công nghệ hiện đại đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng, mang lại sự tiện ích và thuận lợi cho khách hàng Việc áp dụng công nghệ giúp các ngân hàng thương mại triển khai quy trình nghiệp vụ một cách khoa học và hợp lý, như mô hình giao dịch một cửa, tiết kiệm thời gian cho khách hàng Hơn nữa, công nghệ hiện đại còn giúp ngân hàng tăng cường hiệu quả hoạt động và kinh doanh, tăng trưởng nguồn thu từ dịch vụ, tiết kiệm chi phí và giảm thiểu rủi ro thông qua việc đa dạng hóa hoạt động kinh doanh.
- Hai là, Năng lực tài chính
Năng lực tài chính là yếu tố then chốt trong hoạt động của ngân hàng, giúp họ có đủ vốn để đầu tư vào các tài sản cần thiết, bao gồm cả hệ thống công nghệ thông tin hiện đại Theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, tổng dư nợ cấp tín dụng cho một khách hàng không được vượt quá 15% vốn tự có, và tổng dư nợ cấp tín dụng cho một khách hàng cùng nhóm liên quan không được vượt quá 25% vốn tự có của ngân hàng Do đó, năng lực tài chính, đặc biệt là vốn tự có, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cấp tín dụng của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lớn.
- Ba là, năng lực quản trị điều hành và chiến lựợc nguồn nhân lực
Sự phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng cần phải gắn liền với năng lực quản trị điều hành của từng ngân hàng Điều này sẽ đảm bảo rằng hoạt động ngân hàng phát triển một cách ổn định, an toàn và bền vững, đồng thời có khả năng tự kiểm soát hiệu quả.
Để đạt được hiệu quả trong quản trị ngân hàng, cán bộ điều hành không chỉ cần tuân thủ pháp luật mà còn phải trang bị kiến thức chuyên môn vững vàng về nghiệp vụ ngân hàng Họ cần phân tích và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn của từng dịch vụ, cũng như nắm bắt xu hướng phát triển của các nghiệp vụ để đề ra biện pháp dự phòng phù hợp Đội ngũ cán bộ với kiến thức chuyên sâu là yếu tố quyết định cho sự thành công của ngân hàng Việc tiếp cận công nghệ mới yêu cầu cán bộ phải có hiểu biết chuyên môn đáp ứng yêu cầu công việc, vì vậy ngân hàng cần xây dựng kế hoạch đào tạo nhân lực chuyên môn trước khi triển khai dịch vụ mới.
- Bốn là, Chính sách khách hàng
Khi cạnh tranh trong ngành ngân hàng gia tăng, công nghệ ngân hàng toàn cầu đã trải qua nhiều thay đổi quan trọng và đa dạng Sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài và tổ chức tài chính đã làm cho thị trường trở nên khốc liệt hơn, đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải chú trọng đến chính sách khách hàng của mình hơn bao giờ hết, đặc biệt là đối với các khách hàng lớn, hay còn gọi là khách hàng VIP Những khách hàng này thường được các ngân hàng chăm sóc thông qua nhiều chính sách khác nhau, vì vậy, chính sách khách hàng đối với các đơn vị lớn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động ngân hàng bán buôn.
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao nhận thức và xây dựng lòng trung thành, các ngân hàng cần tập trung vào việc cải thiện dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
Việc xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý và cạnh tranh là cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng Chính sách này giúp ngân hàng xác định đúng đối tượng phục vụ, tạo nên hệ thống khách hàng truyền thống và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Thông qua chính sách khách hàng, ngân hàng có thể đề ra các biện pháp hoạt động, định hướng cho sự phát triển của mình Đối với khách hàng, chính sách này mang lại sự an tâm, thuận tiện, chính xác và tiết kiệm thời gian, từ đó gia tăng mức độ hài lòng của họ.
Mọi ngân hàng cần xác định nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả Việc phân hạng khách hàng bán buôn giúp ngân hàng đưa ra chính sách phù hợp Khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, ngân hàng sẽ dễ dàng phát triển sản phẩm và dịch vụ đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ.
Chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của ngân hàng, vì sản phẩm hoàn hảo chưa đủ để giữ chân khách hàng lâu dài Chất lượng phục vụ tốt giúp ngân hàng tiết kiệm thời gian và chi phí so với việc tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là với các khách hàng lớn Khách hàng trung thành mang lại lợi nhuận cao hơn, từ đó ngân hàng có thể bán chéo các dịch vụ cho hệ sinh thái của mình, bao gồm đối tác và nhân viên, giúp tiết kiệm chi phí hoạt động trong khi vẫn mở rộng kinh doanh.
- Năm là, Sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng bán buôn là kết quả của các hoạt động ngân hàng, đáp ứng nhu cầu phức tạp và biến động của họ Để phục vụ hiệu quả, ngân hàng cần phát triển các sản phẩm may đo, phù hợp với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng lớn Việc nghiên cứu và đề ra những sản phẩm dịch vụ đa dạng và tiện ích sẽ giúp ngân hàng đáp ứng những nhu cầu đặc biệt của khách hàng bán buôn một cách tốt nhất.
- Một là, Cơ sở pháp lý
Luật pháp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn và bền vững, đặc biệt là trong bối cảnh công nghệ ngân hàng phát triển nhanh chóng và nhu cầu đa dạng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ mới Sự phát triển này cũng kéo theo những rủi ro tiềm ẩn, như các hành vi gian lận và trộm cắp thông tin thẻ thanh toán, nếu không có sự kiểm soát chặt chẽ từ pháp luật Do đó, luật pháp cần phải linh hoạt và gắn liền với thực tiễn, tạo điều kiện cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới, đồng thời bảo đảm an toàn cho cả khách hàng và ngân hàng.
- Hai là, Mức độ hội nhập kinh tế quốc tế và cạnh tranh trong nội bộ ngành
Hội nhập kinh tế quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng tạo ra một môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các ngân hàng trong nước và nước ngoài, đồng thời giảm dần sự can thiệp của Nhà nước Điều này dẫn đến việc các ngân hàng không còn giữ được lợi thế từ khách hàng truyền thống và mạng lưới hoạt động nội địa Để tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân hàng thương mại cần nỗ lực phát triển sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán buôn (NHBB).
Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng mang lại lợi ích cho người sử dụng và thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Sự gia nhập của các ngân hàng nước ngoài và sự phát triển của các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong nước như công ty bảo hiểm, quỹ tiết kiệm, quỹ tín dụng nhân dân, và công ty cho thuê tài chính đã làm cho thị trường tài chính trở nên sôi động và cạnh tranh hơn Điều này tạo ra động lực cho các ngân hàng nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong lĩnh vực tài chính.
- Ba là, Tăng trưởng phát triển kinh tế và môi trường xã hội
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN BUÔN TẠI V IETC O MBANK
Khái lược về Vietcombank
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 4
4 Báo cáo thường niên a Quá trình hình thành và các tổ chức tiền thân
Ngày 6/5/1951, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã ký sắc lệnh thành lập Ngân hàng Quốc gia Việt Nam, đánh dấu bước khởi đầu cho việc quản lý ngoại tệ và phát triển quan hệ thương mại quốc tế Sau khi hòa bình được lập lại ở miền Bắc, Sở quản lý ngoại hối được thành lập vào năm 1955 nhằm hỗ trợ Chính phủ trong công tác quản lý ngoại tệ và thực hiện thanh toán với các quốc gia Đến năm 1961, Ngân hàng Quốc gia Việt Nam được đổi tên thành Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, bao gồm Cục Ngoại hối, tạo nền tảng cho sự phát triển ngân hàng chuyên doanh Năm 1962, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh ngoại hối và thanh toán quốc tế, nhằm bảo vệ tài sản Nhà nước và mở rộng quan hệ kinh tế, chính trị với nước ngoài, chính thức hoạt động từ ngày 01/4/1963.
Trong giai đoạn 1963 - 1977, Vietcombank đã thực hiện xuất sắc vai trò độc quyền trong hoạt động ngân hàng đối ngoại, đáp ứng nhu cầu ngoại tệ cho nền kinh tế miền Bắc và cung cấp ngoại tệ cho chiến trường miền Nam Ngân hàng đã đóng góp quan trọng vào công cuộc giải phóng miền Nam và thống nhất đất nước, nổi bật với hoạt động của B29.
Sau khi miền Nam được giải phóng, Ngân hàng Ngoại thương đã tiếp quản hệ thống ngân hàng cũ, thu hồi một khối lượng tài sản và vốn lớn từ nước ngoài Ngân hàng đã nỗ lực đấu tranh với các ngân hàng quốc tế để chuyển đổi tài khoản từ ngân hàng ngụy quyền Sài Gòn sang tài khoản của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Nhờ đó, sau khi bình thường hóa quan hệ với Hoa Kỳ, ngân hàng đã thu về hàng trăm triệu USD, góp phần quan trọng vào công cuộc khắc phục hậu quả chiến tranh và phát triển kinh tế xã hội đất nước trong giai đoạn 1990-2007.
Vào đầu thập kỷ 90, trong bối cảnh đổi mới và sự ra đời của các Pháp lệnh ngân hàng, Vietcombank đã tiên phong thực hiện Đề án tái cơ cấu nhằm đổi mới toàn diện tổ chức và hoạt động Ngân hàng đã chuyển đổi danh mục đầu tư theo hướng tập trung vào các dự án lớn, hỗ trợ tích cực cho các thành phần kinh tế, từ đó góp phần quan trọng vào tăng trưởng kinh tế của đất nước trong giai đoạn này.
Trong giai đoạn hiện nay, Vietcombank đã chuyển mình từ tư duy bao cấp sang hội nhập sâu rộng với thị trường tài chính toàn cầu, đóng vai trò hỗ trợ xuất khẩu cho doanh nghiệp trong nước và thực hiện chính sách của Ngân hàng Nhà nước nhằm ổn định tiền tệ và kiềm chế lạm phát Ngân hàng này đã tham gia vào thị trường tiền tệ quốc tế, gia nhập tổ chức SWIFT và là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam phát hành thẻ tín dụng quốc tế như Master Card và Visa Vietcombank cũng đã đầu tư hiện đại hóa công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và mở rộng hoạt động qua việc thành lập các công ty liên doanh Với nguồn vốn dồi dào, đặc biệt là vốn ngoại tệ, ngân hàng đã tài trợ cho nhiều dự án trọng điểm quốc gia trong các lĩnh vực như điện lực, dầu khí, hàng không và viễn thông Trong bối cảnh khó khăn của ngành ngân hàng, Vietcombank không chỉ đảm bảo an toàn, hiệu quả mà còn tham gia vào việc củng cố và xử lý một số ngân hàng thương mại cổ phần, giúp họ vượt qua giai đoạn khó khăn và từng bước ổn định trở lại.
Vietcombank đã nhận được sự ghi nhận từ Đảng, Nhà nước và Nhân dân thông qua nhiều danh hiệu và phần thưởng cao quý Ngân hàng này cũng được cộng đồng tài chính quốc tế vinh danh là “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam” liên tục trong nhiều năm, đặc biệt trong giai đoạn 2007-2013.
Vietcombank tự hào là ngân hàng tiên phong trong việc thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, theo định hướng của Đảng, Nhà nước và Chính phủ Ngày 26/12/2007, Vietcombank đã tổ chức phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) với kết quả vượt mong đợi, và từ đó, cổ phiếu Vietcombank đã nhanh chóng trở thành một trong những cổ phiếu hàng đầu trong ngành ngân hàng.
Vào tháng 9/2011, Vietcombank đã ký kết Hợp đồng cổ đông chiến lược với Mizuho Corporate Bank, một trong những tập đoàn tài chính lớn nhất Nhật Bản Thương vụ này không chỉ trở thành giao dịch M&A lớn nhất khu vực trong năm mà còn thể hiện niềm tin của nhà đầu tư nước ngoài vào tiềm năng phát triển của thị trường tài chính Việt Nam và Vietcombank.
Nhân kỷ niệm 50 năm thành lập (1963-2013), Vietcombank đã ra mắt hệ thống nhận diện thương hiệu mới với thông điệp “Chung niềm tin vững tương lai” Điều này thể hiện sự đổi mới toàn diện về hình ảnh và chất lượng hoạt động của ngân hàng, nhằm hướng tới sự phát triển bền vững trong giai đoạn 2013-2018.
Giai đoạn 2013 - 2018 đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ của Vietcombank với sự tăng trưởng ấn tượng về quy mô và hiệu quả kinh doanh Ngân hàng ghi nhận sự gia tăng đáng kể về vốn điều lệ, tổng tài sản, nguồn vốn huy động, dư nợ cho vay và đầu tư Đồng thời, Vietcombank đã triển khai hiệu quả Đề án tái cơ cấu theo chỉ đạo của Chính phủ và NHNN, cùng với nhiều dự án nâng cao năng lực quản trị, nhằm tăng cường sức cạnh tranh và tạo nền tảng vững chắc cho giai đoạn phát triển mới và hội nhập quốc tế.
Hình 2.1: Mô hình quản trị của Vietcombank
(Nguôn: Báo cáo thường niên của Vietcombank năm 2018)
Hình 2.2: Cơ cấu bộ máy quản lý của Vietcombank
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank năm 2018)
Bộ máy quản lý của Vietcombank đã được hoàn thiện và cơ cấu lại để phù hợp với hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã thành lập Khối ngân hàng bán buôn nhằm quản lý hiệu quả các hoạt động ngân hàng bán buôn.
2.1.3 Hoạt động của Vietcombank giai đoạn 2014-2018
2.1.3.1 Tình hình kinh tế vĩ mô của Việt Nam trong giai đoạn 2014-2018
Từ năm 2013 đến 2016, kinh tế toàn cầu bắt đầu phục hồi chậm sau khủng hoảng nợ công, với chính sách tiền tệ của nhiều quốc gia phát triển tiếp tục nới lỏng Mặc dù tốc độ tăng trưởng GDP đã có dấu hiệu cải thiện, nhưng vẫn tiềm ẩn nhiều bất ổn Trong giai đoạn này, các biến động chính trị lớn như Brexit, bầu cử tổng thống Mỹ, xung đột sắc tộc và tôn giáo, cùng với chủ nghĩa khu vực và xu hướng bảo hộ của một số nền kinh tế lớn, đã tạo ra những thách thức mới, đặc biệt là trong bối cảnh chiến tranh thương mại Mỹ - Trung.
Nền kinh tế thế giới đang gặp nhiều khó khăn, nhưng kinh tế trong nước đã từng bước vượt qua giai đoạn giảm nhịp, dần ổn định và phục hồi tích cực Chính phủ chú trọng kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô, đồng thời bảo đảm an sinh xã hội và cải thiện đời sống nhân dân Tăng trưởng kinh tế được duy trì ở mức hợp lý, gắn với việc thực hiện ba đột phá chiến lược, tái cơ cấu nền kinh tế và đổi mới mô hình tăng trưởng Lạm phát đã được kiểm soát, các cân đối lớn của nền kinh tế cơ bản được bảo đảm, và chất lượng tăng trưởng cũng đang dần được nâng cao Tái cơ cấu nền kinh tế kết hợp với đổi mới mô hình tăng trưởng đã đạt nhiều kết quả đáng ghi nhận.
2.1.3.2 Hệ thống ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn 2014-2018
Mục tiêu chính của ngành ngân hàng hiện nay là kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô, đồng thời thực hiện các giải pháp hỗ trợ sản xuất kinh doanh để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế bền vững và đảm bảo an toàn cho hệ thống các tổ chức tín dụng Dưới sự chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước, lãi suất đã giảm mạnh và ổn định ở mức thấp, trong khi tăng trưởng tín dụng được kiểm soát hợp lý, góp phần vào sự phục hồi nhanh chóng của nền kinh tế Thị trường ngoại hối và tỷ giá cũng duy trì ổn định, niềm tin vào đồng VNĐ ngày càng được củng cố, dẫn đến tình trạng “Đô la hóa” giảm mạnh và quy mô dự trữ ngoại hối tăng trưởng nhanh Quá trình tái cơ cấu các tổ chức tín dụng và xử lý nợ xấu từ 2013-2015 đã được đẩy mạnh, giúp tỷ lệ nợ xấu giảm mạnh từ khoảng 17% vào năm 2011 xuống dưới 3% hiện nay.
Năm 2017, khung pháp lý cho tái cơ cấu hệ thống tài chính được hoàn thiện thông qua việc ban hành Luật sửa đổi Luật các TCTD và Nghị quyết về xử lý nợ xấu, giúp tăng tốc quá trình thu hồi và xử lý nợ xấu, đồng thời hỗ trợ tái cơ cấu các TCTD Những kết quả đạt được và bài học kinh nghiệm từ giai đoạn 2013 đã góp phần quan trọng vào quá trình này.
Đánh giá khái quát phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn của VCB
Hoạt động tiền gửi của khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại lớn của Việt Nam đang có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ, chiếm thị phần dẫn đầu trong nhóm ngân hàng lớn, đồng thời có cơ cấu tiền gửi hợp lý theo kỳ hạn.
Với hơn 55 năm uy tín, Vietcombank là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, thu hút tiền gửi từ cá nhân và tổ chức Gần đây, nhiều vụ án liên quan đến tiền gửi của ngân hàng với doanh nghiệp lớn đã được xét xử, tạo ra thách thức cho ngành ngân hàng và khách hàng Tuy nhiên, nhờ vào các chỉ số năng lực vượt trội, Vietcombank vẫn có lợi thế trong việc huy động vốn, đặc biệt từ khách hàng bán buôn.
Cơ cấu tiền gửi bán buôn của Vietcombank rất ấn tượng, với tỷ trọng lớn từ các nguồn vốn chi phí thấp như tiền gửi không kỳ hạn và tiền gửi ngoại tệ Điều này không chỉ giúp ngân hàng tăng thu thuần từ hoạt động huy động vốn mà còn khẳng định vị thế vững mạnh trong việc thu hút khách hàng lớn.
Tiền gửi của các ĐCTC, KBNN và NHNN tại Vietcombank đang ở mức cao và tiếp tục gia tăng, cho phép ngân hàng này tận dụng nguồn vốn giá rẻ Nhờ vào sự gia tăng tiền gửi từ các đơn vị này, Vietcombank có lợi thế trong việc huy động vốn phục vụ cho các hoạt động tài sản có.
- Hai là, hoạt động tín dụng cho các KHBB hiện hữu chiếm thị phần lớn và có xu hướng gia tăng
Mặc dù tốc độ tăng trưởng dư nợ của Vietcombank có giảm, nhưng thị phần của ngân hàng này trong số khách hàng cá nhân vẫn giữ ở mức cao, với trung bình khoảng 1/3 tổng dư nợ Điều này chứng tỏ rằng khách hàng ngày càng tin tưởng và ưu tiên lựa chọn Vietcombank làm nguồn cung cấp vốn.
- Ba là, hoạt động thanh toán như thẻ ngân hàng, kinh doanh ngoại hối tăng trưởng ổn định
Vietcombank có thể mạnh về thẻ trong nhiều năm qua Bên cạnh đó,Vietcombank cũng là đơn vị cung cấp nhiều loại thẻ nhất và liên tục đổi mới.
Trong bối cảnh các ngân hàng khác gặp khó khăn với các chỉ tiêu bán buôn, Vietcombank nổi bật với vai trò tiên phong trong nghiên cứu và phát triển thẻ doanh nghiệp Nhờ vào lợi thế này, Vietcombank đã đạt được tốc độ tăng trưởng ấn tượng trong lĩnh vực thẻ tín dụng doanh nghiệp từ năm 2014 đến 2018.
Hoạt động ngoại hối của Vietcombank đang tăng trưởng ổn định, chủ yếu nhờ vào các giao dịch ngoại tệ giao ngay và phái sinh Năm 2019, ngân hàng đã ra mắt hai sản phẩm phái sinh mới là phái sinh lãi suất và phái sinh giá cả hàng hóa, hứa hẹn sẽ thúc đẩy tốc độ tăng trưởng thu nhập từ kinh doanh ngoại tệ và các sản phẩm phái sinh trong thời gian tới.
- Bốn là, Vietcombank là đơn vị đi tiên phong trong việc tư vấn mua bán và sáp nhập doanh nghiệp.
Vietcombank là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam tư vấn và phục vụ giao dịch M&A trị giá hơn 5 tỷ USD với thương vụ Sabeco Giao dịch này không chỉ nâng cao uy tín và khẳng định vị thế của Vietcombank trên thị trường trong nước mà còn trong khu vực và quốc tế Qua thương vụ này, Vietcombank đã chủ động tìm kiếm và khai thác thêm nhiều cơ hội giao dịch khác, đạt được những kết quả khả quan.
- Năm là, Vietcombank đã xây dựng và phát triển được danh mục khách hàng bán buôn tốt.
Vietcombank luôn chú trọng vào việc cơ cấu danh mục tín dụng hợp lý và gia tăng lượng khách hàng giao dịch Với uy tín và truyền thống lâu năm, ngân hàng đã xây dựng được nguồn tài nguyên khách hàng bền vững Bằng cách nâng cao quản trị rủi ro và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, Vietcombank tiếp tục phát huy tiềm năng khai thác hiệu quả từ nhóm khách hàng hiện tại.
Cơ cấu khách hàng của Khối bán buôn tại Vietcombank rất đa dạng, bao gồm nhiều ngành nghề, loại hình doanh nghiệp và quy mô khác nhau Với vai trò là ngân hàng trung tâm thanh toán của Ngân hàng Nhà nước, Vietcombank quản lý tiền mặt trong toàn hệ thống, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt với các đơn vị tín dụng Điều này giúp ngân hàng tối ưu hóa hoạt động, giảm chi phí và tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường hiện tại.
- Một là, hoạt động huy động vốn bán buôn giảm tỷ trọng so với tổng huy động vốn của Vietcombank và chịu ảnh hưởng của nhóm khách hàng lớn
Mặc dù Vietcombank ghi nhận tốc độ tăng trưởng tốt, nhưng tỷ trọng huy động vốn bán buôn đang có xu hướng giảm trong tổng huy động vốn Hoạt động huy động vốn chủ yếu tập trung vào 20 khách hàng lớn nhất, chiếm tới 42% tổng huy động vốn của ngân hàng Điều này có thể gây ra rủi ro lớn cho Vietcombank nếu các khách hàng này thay đổi nhu cầu gửi tiền hoặc cần sử dụng nguồn lực cho các dự án lớn.
Tốc độ tăng trưởng hoạt động tín dụng bán buôn đang có xu hướng giảm, trong khi chất lượng dư nợ của khách hàng doanh nghiệp (KHBB) có xu hướng tăng nhưng vẫn chưa ổn định Đồng thời, thu nhập từ bảo lãnh vẫn ở mức thấp so với các ngân hàng khác.
Tốc độ tăng trưởng tín dụng bán buôn của Vietcombank trong năm 2018 đạt mức thấp nhất trong giai đoạn 2014-2018, với xu hướng giảm liên tục Tỷ trọng dư nợ bán buôn so với tổng dư nợ cũng giảm, làm giảm vai trò của Khối bán buôn trong tín dụng Sự tăng trưởng chậm của tín dụng đã gây khó khăn cho các hoạt động ngân hàng bán buôn khác, vì các doanh nghiệp lớn thường có nhu cầu vay vốn cấp thiết Do đó, nếu Vietcombank không thể cải thiện tốc độ tăng trưởng tín dụng bán buôn, việc nâng cao hoạt động ngân hàng bán buôn khác sẽ gặp nhiều thách thức.
- Ba là, dịch vụ TTQT-TTTM có xu hướng giảm và chưa đặt được mục tiêu đề ra.
Trong những năm gần đây, mặc dù thương mại và dịch vụ của Việt Nam phát triển mạnh mẽ, doanh số trong lĩnh vực thanh toán quốc tế và thương mại vẫn giảm, đặc biệt là vào năm 2018 với mức tăng trưởng âm Sự suy giảm này đã ảnh hưởng đến vai trò của Vietcombank trong chuỗi giá trị phục vụ khách hàng.
- Bốn là, hoạt động mua bán trái phiếu chững lại và có tốc độ phát triển giảm
Một số ngân hàng đang tích cực đầu tư vào thị trường trái phiếu Việt Nam, mặc dù quy mô thị trường vẫn còn khiêm tốn Đây là một hình thức đầu tư quan trọng trong lĩnh vực tiền tệ Vietcombank chủ yếu thực hiện các giao dịch mua trái phiếu như một khoản cho vay trung và dài hạn, tuy nhiên, doanh số bán trái phiếu thứ cấp cho các tổ chức và cá nhân khác trong giai đoạn 2014-2018 lại bằng 0 Điều này cho thấy Vietcombank chưa khai thác hiệu quả hoạt động ngân hàng bán buôn quan trọng này.
- Năm là, tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu không đồng đều