CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VỀ TÌNH HÌNH XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST 31
2.3. Phân tích tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược giá của công ty
2.3.1. Phân tích tình hình xây dựng chiến lược giá của công ty
Hiện công ty vẫn chưa xây dựng được chiến lược giá cụ thể.
Bảng 2.7: Bảng giá trọn gói các tour du lịch nội địa năm 2016 của Công ty
STT Chương trình du lịch Độ dài tour Phươn
g tiện Giá(VNĐ) 1 Hà Nội – Hạ Long – Hà Nội 2ngày/1 đêm Ô tô 1.990.000 2 Hà Nội – SaPa – Lào Cai – Hà Nội 4 ngày/3 đêm Ô tô 2.400.000 3 Hà Nội - Đà Nẵng – Hội An – Hà 5 ngày/ 4 Máy bay 5.950.000
Nội đêm 4 Hà Nội – Cửa Lò – Quê Bác – Hà
Nội
3 ngày/ 2
đêm Ô tô 3.200.000
5 Hà Nội – Sầm Sơn – Hà Nội 3 ngày 2 đêm Ô tô 2.690.000
5 Hà Nội- Huế - Hà Nội 6 ngày/ 5
đêm Tàu hỏa 4.750.000
6 Hà Nội – Phong Nha Kẻ Bàng– Hà Nội
4 ngày/ 3
đêm Ô tô 4.500.000
7 Hà Nội – Đà Nẵng – Hội An – Cùa
Lao Chàm 4 ngày 3 đêm Máy
bay 5.490.000
8 Hà Nội – Phú Quốc – Hà Nội 4 ngày 3 đêm Máy
bay 6.990.000
9 Hà Nội- Nha Trang- Đà Lạt- Hà
Nội 6ngày/ 5 đêm Máy
bay 7.990.000 10 Hà Nội- TPHCM- Vũng Tàu- Hà
Nội
4 ngày/ 3 đêm
Máy
bay 5.795.000 11 Hà Nội- TP HCM- Đại Nam- Mỹ
Tho- Cần Thơ- Phú quốc- Hà Nội 6ngày/5 đêm Máy
bay 7.895.000
12 Hà Nội- Cần Thơ- Mỹ Tho- Sóc Trăng- An Giang- Hà Nội
4 ngày/ 3 đêm
Máy
bay 5.195.000
Bảng 2.8 : Giá thành tour năm 2015 ( đơn vị 10^6 VNĐ )
Giá thành tour du lịch Năm 2015
Nội địa 89.900
Outbound 16.770
Inbound 22.330
Tổng giá thành 129.000
( trích từ báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ) Bảng 2.9 : Cơ cấu giá của chương trình du lịch nội địa : ( đơn vị 10^6 VNĐ ) Stt Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định Tỷ trọng
1 Vận chuyển (ô tô) 19.798 22%
2 Khách sạn (ngủ) 34.196 38%
3 Ăn uống 28.797 32%
4 Vé tham quan 1.800 2%
5 Phí hướng dẫn 3.600 4%
6 Bảo hiểm 899 1%
7 Các chi phí bổ sung
khác 899 1%
8 Tổng chi phí 65.693 24.297 100%
9 Tổng chi phí 89.990
( nguồn : báo cáo của phòng nội địa công ty lữ hành Hanoitourist ) - Phân tích về cơ cấu giá ta thấy chi phí cho lưu trú là nhiều nhất chiếm 38%
( = 3419689990 ) = chi phí lưu trú cho 1 khách x số đêm ngủ tại khách sạn. Ví dụ tour 3 ngày 2 đêm ở Bãi Lữ Resort : giá 1250/ đêm /phòng 2 người . Chi phí lưu trú cho 1 khách tour 3 ngày 2 đêm là 1250 /2 x 2 = 1.250.000. …..Vì vậy chi phí lưu trú chiếm tỷ trọng rất cao.
- Khoản mục ăn uống chiếm 32% trong cơ cấu giá thành, mức mà công ty đặt cho khách ví dụ mức 150.000, mức 180.000 , mức 200.000, tour 3 ngày 2 đêm thì có 5 bữa ăn chính + 2 bữa phụ, 4 ngày 3 đêm thì có 7 bữa chính, vì vậy nó chiểm tỷ trọng khá lơn.
- Chi phí vận chuyển : xe oto đưa đón theo chương trình + chi phí thuê tàu tham quan ( nếu có ) : chiếm 22% trong tổng chi phí tour. Hiện nay giá nhiên liệu giảm ( xăng : 14.690, dầu : 10.030 ) nhưng công ty không có xe nên phải đi thuê ngoài nên làm chi phí vận chuyển tăng, khó có thể điều chỉnh giá tour nếu điều chỉnh chi phí vận chuyển.
- Chiếm tỉ trọng thấp nhất là bảo hiểm hành khách trong quá trình đi tour chiếm 0,7%.Hiện nay công ty áp dụng mức bảo hiểm 3.000 VNĐ / ngày. Mức bồi thường là tối đa 50.000.000 /vụ/ khách .
-Chi phí vé thăm quan cũng chiếm một phần trong chi phí tour.Một số chương trình giá tour cao do chi phí vé thăm quan rất cao như Vinperaland Nha Trang. Hiện nay các điểm thăm quan đã tăng giá : ví dụ Ba Na Hill tăng từ 550.000 lên 600.000. Còn lại là các khoản mục khác : hướng dẫn viên, chi phí khác.
- So với đôi thủ cạnh tranh giá bán các chương trình du lịch của công ty cao hơn rất nhiều .Công ty nên giảm chi phí chiếm tỷ trọng lớn như ăn uống, lưu trú bằng cách giảm mức ăn xuống, phòng khách sạn thì thay vì ở 4 sao chuyển hạng 3 sao, hoặc là chi phí bao gồm không đưa vé thăm quan vào như một số điêm thăm quan vé cao như Bà na hill : 600.000, vinperaland Nha Trang 600.000 ,…..để làm giá tour giảm có thể cạnh tranh với thị trường.
Bảng 2.10: Giá trọn gói tour nước ngoài năm 2015 STT Chương trình du lịch Độ dài tour Phương
tiện Giá(VNĐ)
1 Hà Nội – Bắc Kinh - Hà Nội 7ngày/ 6 đêm Tàu hỏa 12.490.000 2 Hà Nội – Côn Minh- Thạch
Lâm – Hà Nội 5ngày/ 4đêm Ô tô 8.650.000
3 Hà Nội – Bangkok – Pattaya –
Hà Nội 5ngày /4đêm Máy bay 7.990.000
4 Hà Nội – Malaysia – Hà Nội 5ngày/ 4đêm Máy bay 10.050.000 5 Hà Nội – Singapore –Malaysia-
Hà Nội 7 ngày/ 6 đêm Máy bay 15.990.000
6 Hà Nội – Seoul – Cheju –
Everland – Hà Nội 6 ngày/ 5 đêm Máy bay 28.900.000 7 Hà Nội – LuongPhaBang-
Viêng Chăn – Hà Nội 5ngày/ 4đêm Máy bay 12.490.000 8 Hà Nội –Đức- Pháp – Bỉ– Hà
Lan – Hà Nội
11ngày/10
đêm Máy bay 80.500.000
9 Hà Nội – Hoa Kỳ ( Bờ đông, bờ tây )
11ngày/
10đêm Máy bay 65.050.000
Bảng 2.11: Cơ cấu giá chung của chuong trình nước ngoài ( đơn vị 10^6 VNĐ) ST
T Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định Tỷ trọng 1 Vận chuyển (ô tô và vé máy
bay ) 13.685 35%
2 Khách sạn (ngủ) 10.948 28%
3 Ăn uống 9.384 24%
4 Vé tham quan 1.564 4%
5 Visa hộ chiếu 782 2%
6 Phí hướng dẫn 1.955 5%
7 Bảo hiểm 391 1%
8 Các chi phí bổ sung khác 391 1%
9 Tổng chi phí 23.069 16.031 100%
10 Tổng chi phí chung 39.100
( nguồn : báo cáo của phòng inbound, outbound công ty lữ hành Hanoitourist )
- Trong cơ cấu về giá tour nước ngoài thì chi phí cho vận chuyển chiếm tỷ trọng nhiều nhất ( 35% - 40% ) bao gồm chủ yếu là vé máy bay đi nước ngoài và phương tiện đi lại tại điểm du lịch : oto, tàu điện, cao tốc…..Chi phí vé máy bay đi nước ngoài cao đẩy giá tour lên rất cao.
- Còn chi phí về khách sạn và ăn uống cũng lớn chiếm 28% và 24%.Hiện nay các tour nước ngoài công ty đặt dịch vụ khách sạn từ 3 * trở lên để đảm bảo dịch vụ.Còn mức ăn uống tùy vào khách hàng
- Khác với tour nội đia thì tour nước ngoài còn chi phí cho thủ tục visa, hộ chiếu.( ví dụ như lệ phí visa đi Nhật : 650.000, đi Hàn Quốc :600.000.Hiện nay thủ tục xin visa đi Hàn Quốc rất khó khăn vì vậy khách hàng thường chọn những công ty uy tín để đi tour Hàn Quốc .
- Có nhiều khoản mục và chi phí vé máy bay cao làm giá tour của công ty cao . Công ty nên giảm giá tour để thu hút khách, bán với số lượng trên nhiều khách sẽ có giảm giá
Các chiến lược sản phẩm hỗ trợ cho chính sách gía của công ty lữ hành Hanoitourist đang áp dụng hiện nay :
- Đa dạng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau , nhiều đối tượng khách hàng :
Tour du lịch nội địa hướng tới những khách hàng có thu nhập trung bình và khả năng chi trả cao. Họ đa phần là công nhân viên thường dành thời gian đi du lịch vào dịp hè hay nghỉ lễ tết. Họ quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ, chủ yếu có nhu cầu ở khách sạn 3 sao, đi các tour du lịch ngắn ngày.Vì vậy cần có nhiều chương trình du lịch đa dang, với các mức giá khác nhau để có nhiều sự lựa chon.
Ví dụ như đối tượng khách là Công nhân thì họ cần giá rẻ, ngắn ngày, có nhiều hoạt động vui chơi, thì công ty phải xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với đối tượng khách như : tour sầm sơn 3 ngày, tour hạ long 2 ngày 1 đêm, tour Cửa Lò 3 ngày 2 đêm, Tour Biển Hải Tiến 2 ngày……
Đối tượng khách là Nhân viên Công sở, giáo viên …là những khách hàng có thu nhập khá, thì yêu cầu cao về chất lượng,giá cả hợp lý, vì thế nên công ty phải xây dựng những chương trình du lịch Mang tính chất đi nghỉ mát, nghỉ dướng, đảm bảo chất lượng dịch vụ như tour Đà Nẵng 4 ngày, tour Nha Trang – Đà Lạt...
Đối tượng khách là trung niên : đi tìm hiểu, tham quan Vì vậy những chương trình có tính chất tìm hiểu , thăm viếng: Quảng bình – Đại tướng , Quê Bác , Phố Cổ, Cố Đô Huế…….
Tour outbound hướng tới những khách hàng có thu nhập cao, các dịch vụ cao cấp, thường được tổ chức kết hợp với những lần đi công tác hoặc nhưng những kì nghỉ lễ.
Với mỗi loại thị trường công ty sẽ có các chiến lược giá sao cho phù hợp để khách cảm thấy hài lòng với giá cả và chất lượng dịch vụ mà công ty đã cung cấp . Phần lớn đối tượng khách của công ty thường là có khả năng chi trả cao, khách công sở, các gia định có địa vị ở Hà Nội vì vậy công ty thường đặt với mức giá cao để đảm bảo tốt nhất các dịch vụ và uy tín, thương hiệu của công ty. Đới với khách có khả năng chi trả thấp hơn công ty sẽ có mức giá thật phù hợp để thu hút thêm khách hàng .Khách của công ty là những khách hàng cũ nên họ không quan tâm nhiều đến giá mà dựa vào uy tín thương hiệu chất lượng để họ dến với công ty. Kinh doanh lữ hành luôn biến động và chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động sản xuất của công ty. Vì vậy để hoạt động một cách bền vững và đạt hiệu quả cao, việc xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm này cũng được quan tâm.
- Những sản phẩm mới của công ty , bán với mức giá khuyến mãi để thu hút khách hàng: như chương trình Hạ Long không mùa đông 3 ngày 2 đem giá 1.990.000,
- Với những khách hàng tiềm năng thì sẽ xây dựng chương trình mới với mức giá có kèm theo khuyến mãi để khuyến khích việc đi tour thường xuyên của công ty, tạo nên những khách hàng trung thành.
- Chênh lệch giá thì cùng 1 chương trình Cửa Lò 3 ngày 2 đêm nhưng bán trước ngày khởi hành 3 hôm sẽ bán giá thấp hơn giá đưa ra của công ty ( ví dụ giá công ty đưa ra 3.200.000 nhưng còn ít chỗ sẽ bán với giá 2.990.000) để gom cho đủ đoàn khởi hành ( ghép khách lẻ )
- Với những tour khách lẻ khó bán thì nếu mua trên 5 người sẽ được giảm 5% . Tuy nhiên việc xây dựng và thực hiện chiến lược giá của công ty mới chỉ dừng lại ở :
- Định giá ban đầu : định giá mức thấp nhất và cao nhất cho các tour , chưa có chiến lược giá cụ thể để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trông top ten : vietravel, hanoiredtour....
- Mức giá công ty xây dựng còn cao so với một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường Thị trường mà công ty hướng tới là khách hàng có khả năng thanh toán cao.
Nguyên nhân công ty định giá bán cao :
- Giá các yếu tố đầu vào cao : như khách sạn, vì công ty có thương hiệu nên sẽ quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ để có thể giữ chân khách hàng nên sẽ chọn những khách sạn chất lượng tốt.
- Mùa cao điểm giá các dịch vụ tăng cao : khách sạn, vé máy bay… Một phần do nhu cầu tăng cao nên công ty định giá cao.Vì là công ty có thương hiệu trên thị trường nên công ty thường xây dựng giá cao cho những khách có khả năng chi trả cao.
- Mục tiêu của doanh nghiệp : muốn đạt doanh thu lợi nhuận cao nên công ty định giá cao
Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty. Vì thế việc xây dựng chiến lược giá là vô cùng cần thiết cho mỗi danh nghiệp nói chung .
Chiến lược giá cả: Ở mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, cần áp dụng những chiến lược giá khác nhau. Mục tiêu của chiến lược giá đó là làm sao để đạt khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Mỗi chương trình du lịch đều được tính theo nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích của chuyến đi nhưng vẫn theo hai mức giá: mức giá bình thường và mức giá hạng nhất với chất lượng khác nhau. Tuy nhiên, với chương trình du lịch nội địa ngắn ngày của Công ty chia ra làm 3 mức giá: mức giá đặc biệt, mức 1, mức 2, tạo điều kiện cho khách có đủ khả năng thanh toán đối với từng mức giá. Số lượng khách trong đoàn sẽ càng nhiều thì giá bán sẽ giảm xuống. Mức giá của công ty bao gồm: vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vé tham quan, hướng dẫn viên, bảo hiểm, chi phí khác… Bên cạnh đó, công ty còn áp dụng chính sách trẻ em dưới 5 tuổi miễn phí, từ 5 - 9 tuổi bằng 1/2 người lớn,
>10 tuổi tính như người lớn.