CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC NÓNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DV TƯ VẤN THIẾT KẾ THÀNH ĐÔNG
3.2 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG CỦA CÔNG TY
3.2.2 Phân tích tình hình thị trường
3.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay ở thị trường ĐBSCL, xét về góc độ sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời thì thương hiệu đang cạnh tranh với công ty là máy nước nóng Đại Thành của Công ty TNHH Nam Đại Thành - Cần Thơ.
Bảng 3.3 Bảng giá máy nước nóng Đại Thành
ĐVT: Triệu đồng STT Model
sản phẩm
Dung tích
(Lít) ĐK. ống SL ống Giá bán (VND)
01 ĐT/HD 47-15 135 47 15 5,88
02 ĐT/HD 47-18 160 47 18 6,82
03 ĐT/HD 47-21 180 47 21 7,75
04 ĐT/HD 47-24 215 47 24 8,69
05 ĐT/HD 58-12 130 58 12 5,94
06 ĐT/HD 58-15 160 58 15 6,6
07 ĐT/HD 58-18 180 58 18 7,68
08 ĐT/HD 58-21 215 58 21 8,76
09 ĐT/HD 58-24 250 58 24 9,84
10 ĐT/HD 58-28 300 58 28 11,28
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty Thành Đông
Qua bảng 3.3 cho ta thấy giá cả của các sản phẩm máy nước nóng Đại Thành thấp hơn so với sản phẩm của công ty, đa dạng mẫu mã hơn. Người dân thường thích những sản phẩm giá rẻ nên đây chính là điều bất lợi cho công ty.
Ngoài ra, Công ty TNHH Nam Đại Thành – Cần Thơ là thành viên của tập đoàn Tân Á Đại Thành – là một tập đoàn sản xuất máy nước nóng hàng đầu Việt Nam. Đây chính là đối thủ quan trọng nhất mà công ty cần phải chú trọng đến.
b. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ cạnh tranh tiêm ẩn của công ty là những công ty, doanh nghiệp không trực tiếp tham gia vào sản xuất sản phẩm cùng loại nhƣng những sản phẩm của các doanh nghiệp này cũng có cùng tính năng và công dụng với sản phẩm của công ty và giá thành không chênh lệch nhiều so với sản phẩm máy nước nóng của công ty. Thêm vào đó khi mà khí hậu đang nóng lên từng ngày, việc khuyến khích sử dụng những sản phẩm thân thiện với môi trường đang trở thành một hiện tượng thì những loại máy nước nóng thân thiện với môi trường đang là đối thủ cạnh tranh gay gắt với sản phẩm của công ty trong tương lai.
3.2.3 Thị trường mục tiêu
Nhà ở gia đình: Trong thời buổi vật chất leo thang nhƣ hiện nay, chúng ta nên chọn giải pháp sử dụng các thiết bị tiết kiệm điện nhƣ sử dụng máy nước nóng năng lượng măt trời là các hiệu quả để tiêt kiệm điện cho gia đình. Nhiều hộ gia đình sử dụng máy nước nước nóng năng lượng mặt trời cho
biết. Không chỉ để tắm mà còn lấy nước đó đun lên làm nước uống và nấu ăn cũng nhanh chín, từ đó gia đình tiết kiệm đƣợc một khoản cho chi phí tiền điện và thời gian. Do đó, chúng ta dễ dàng nhận ra rằng, khi sử dụng máy nước nóng năng lƣợng mặt trời có những ƣu thế nhƣ không tốn điện, luôn luôn có nước nóng để dùng, không có tiếng ồn, độ bền cao, chi phí bảo trì thấp.Chắc hẳn nhiều người còn đắn đo vì giá cả, giá lắp đặt cao? Thế nhưng, có thể trước mắt họ thấy nó đắt gấp đôi, thậm chí gấp 5 lần so với với việc lắp mới bình nước nóng sử dụng điện. Nếu tính toán lâu dài thì sau 2 năm thì không phải đóng tiền điện khi sử dụng máy nước nóng năng lượng măt trời, vì mỗi giờ sử dụng bình điện tốn từ 1-15 KW rồi chờ một thời gian mới có nước nóng, còn với máy nước nóng năng lượng măt trời luôn sẵn có mỗi khi cần. Đặc biệt đối với hộ gia đình thì thường có trẻ con, người già nên khi sử dụng máy nước nóng chấm dứt những tai nạn về điện.
Nhà hàng, khách sạn; Bệnh viện:ở những nơi làm việc nhƣ thế này thì lắp đặt một máy nước nóng cũng là một điều cần thiết. Máy nước nóng làm giảm trọng tải điện cho quốc gia điều này giúp cho điện phân bố tới những vùng chưa có điện, thiếu điện; góp phần bảo vệ môi trường nguồn năng lượng chủ yếu là ánh sáng mặt trời; không tiếng ồn khi hoạt động ở những nơi nhƣ bệnh viện,… thì giảm tiếng ồn là điều vô cùng cần thiết; tuổi thọ của hệ thống trên 15 năm, bảo hành 5 năm; đƣợc đảm bảo an toàn tuyệt đối, không gây cháy nổ, rò rỉ điện,… Khi nền kinh tế bị suy thoái, giá điện, xăng, gas đều tăng, môi trường ô nhiễm, tình trạng cháy nổ tăng cao...thì việc chọn một chiếc máy nước nóng Năng Lượng Mặt Trời là giải pháp hiệu quả, an toàn và lâu dài
3.2.4 Các chính sách, công cụ sử dụng cho hoạt động marketing 3.2.4.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là những chiến lược, kế hoạch, định hướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng hay mong muốn nào đó. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng nhƣ chỉ đạo các chiến lƣợc kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm. Trong trường hợp Công ty TNHH TMDV tƣ vấn thiết kế Thành Đông, chính sách sản phẩm là cải tiến về mặt kỹ thuật những sản phẩm máy nước nóng hiện nay của công ty để có thể đáp ứng cao hơn trong những điều kiện, môi trường khác nhau mà người tiêu dung sử dụng chúng vào những công đoạn khác nhau trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Bảng 3.4 Các loại máy nước nóng của công ty Mã hiệu Dung tích
toàn bộ hệ thống
Số lƣợng ống chân không
Số người sử dụng
Dài *rộng*cao
TĐG 130 130 lít 12 4 - 5 2,200*1,200*900
TĐG 170 170 lít 15 5 - 7 2,200*1,400*900
TĐG 200 200 lít 18 7 - 9 2,200*1,700*900
TĐG 240 240 lít 22 9 - 11 2,200*2,000*900
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty Thành Đông
Quy trình để xây dựng một chính sách sản phẩm là thu thập ý kiến của việc hình thành sản phẩm mới từ khách hàng, từ chính nội bộ công ty, từ đối thủ cạnh tranh, từ các trung gian bán buôn,… Trên cơ sở những ý kiến và thông tin đƣợc công ty tiến hành phân tích và lên kế hoạch cho ra một sản phẩm mới mà khả năng thị trường chấp nhận nó rất cao.
3.2.4.2 Chính sách giá
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải quan tâm đến. Trước hết giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty. Đồng thời, giá sản phẩm cũng quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chiến lược giá bị tác động trực tiếp bởi chính sách sản phẩm, giá cà các nguyên liệu đầu vào, mối quan hệ cung – cầu trên thị trường.
Bảng 3.5: Bảng giá các loại máy nước nóng hiện nay
Đơn vị tính: Triệu đồng Mã hiệu Số người sử dụng Đơn giá thép mạ
kẽm (VND)
Đơn giá inox (VND)
TĐG 130 4 – 5 4.9 7.1
TĐG 170 5 – 7 5.8 7.9
TĐG 200 7 – 9 7.2 9.6
TĐG 240 9 – 11 8.4 11.850
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty Thành Đông
Chính sách giá hiện nay của công ty TNHH TMDV tƣ vấn thiết kế Thành Đông chƣa có tính chủ động riêng, không có một nghiên cứu dài hạn cho những biến động trên thị trường ở hiện nay và trong tương lai, để từ đó có thể chủ động xây dựng một chính sách giá cả hợp lý nhất có lợi cho doanh nghiệp mà không làm ảnh hưởng đến mức sản lượng tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng của khách hàng. Công tác hình thành giá hiện nay của công ty còn phụ thuộc nhiều vào sự biến động giá cả của các nguyên liệu đầu vào. Nếu nhƣ giá các mặt hàng: thủy tinh, đồng, titan, nhôm, chất hấp thụ,… (các nhiên liệu phục vụ cho quá trình sản xuất máy nước nóng), có sự thay đổi (cụ thể trong thới gian gần đây các loại mặt hàng này tang từ 20% đến 25%) thì ngay lập tức công ty đã xây dựng ngay một chính sách giá mới cũng theo chiều hướng giá các sản phẩm máy nước nóng tăng lên. Thời gian thông báo tăng giá sản phẩm đên tay người khách hàng quá ngắn đã làm trở ngại nhiều đến sự chấp nhận giá mới của khách hàng, dẫn đến sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm giảm và một vài khách hàng của công ty đã tìm kiếm nhà cung cấp mới (chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của công ty). Riêng về khía cạnh định giá sản phẩm dựa vào đối thủ cạnh tranh thì công ty cũng đã có những phân tích về những sản phẩm tương đồng của công ty mình với đối thủ cạnh tranh, so sánh chất lƣợng giữa hai sản phẩm; phân tích các mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của công ty của công ty và đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó hình thành một mức giá hợp lý nhất để khách hàng có thể chọn sản phẩm của công ty mà không chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
3.2.4.3 Chính sách nguồn nhân lực
Cùng với các yếu tố khác nhƣ: tài chính, cơ sở vật chất,… nguồn nhân lực đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc xây dựng các chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực là chủ thể để tiến hành thực hiện chiến lƣợc marketing, nếu một chiến lƣợc marketing đã đƣợc vạch ra với những mục tiêu và kế hoạch hoàn hảo, chi tiết, hiệu quả của chiến lƣợc đã đƣợc thấy rõ, nhƣng tất cả các điều trên chỉ thực sự đạt đƣợc khi vào thực hiện, mà chỉ có con người là chủ thể để thực hiện nó. Với những nhân tố quan trọng đó việc xây dựng chính sách nguồn nhân lực để hổ trợ cho hoạt động marketing là một phần không thể thiếu. Tại Công ty Thành Đông hiện nay nguồn nhân lực để phục vụ cho hoạt động marketing chƣa đƣợc hình thành một phòng ban cụ thể. Nhân viên kinh doanh và giao hàng là những người đảm nhiệm luôn vai trò của một nhân viên marketing. Vì vậy về khía cạnh chuyên môn, các nhân viên này không đƣợc đào tạo chuyên sâu để thực hiện các chiến lược marketing, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả của công tác marketing các sản phẩm của công ty ra thị trường. Các kế hoạch của
chiến lƣợc marketing của công ty không đƣợc xây dựng một cách riêng biệt và cụ thể, mà đƣợc sử dụng chung khi công ty đề ra mục tiêu kinh doanh trong năm.
3.2.5 Các kênh phân phối chính
Để dễ dàng trong công tác theo dõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa công ty đã chia ra 2 nhóm khách hàng chính: nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp; nhóm khách hàng bán buôn (các công ty xây dựng, bán lẽ,…). Trên cơ sở sự phân chia này, công ty đã đề ra những chiến lƣợc kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm khác nhau cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Đồng thời thông qua sự phân chia này nếu sản lƣợng tiêu thụ của sản phẩm có giảm thì công ty cũng dễ dàng nhận ra nguyên nhân là do đâu (chẳng hạn: đối với nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp thì sản lƣợng tiêu thụ giảm có thể coi nguyên nhân chính là chất lƣợng sản phẩm kém, giải quyết khiều nại không triệt để; đối với nhóm khách hàng bán buôn nếu sản lƣợng tiêu thụ giảm có thể là do các khoản chiết khấu của công ty dành cho họ ít hơn các đối thủ khác nên họ đã tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của đối thủ để họ có các khoản lợi nhuận cao hơn;… và còn nhiều lý do khác, nhƣng cũng có thể dựa vào yếu tố này để đánh giá những vần đề liên quan).
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH tư vấn thiết kế Thành Đông Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối Công ty Thành Đông
3.2.5.1 Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng
Với tính chất của sản phẩm máy nước nóng là tiết kiệm điện, gas,… thì việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất để giảm một phần chi phí đó là tâm lý chung của người tiêu dùng. Vì vậy, với chính sách bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là mục tiêu chính trong việc hình thành kênh tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng của Công ty Thành Đông. Việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng sẽ giúp sản phẩm công ty được lưu thông nhanh chóng, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người tiêu dùng, giúp công ty thu thập được những thông tin chính xác về nhu cầu của người tiêu dùng mà
Công ty
Người tiêu dùng Đại lý cấp 1
công ty cần phài đáp ứng. Đồng thời, giảm đƣợc các chi phí liên quan đến các khoản chiết khấu cho các trung gian phân phối, chi phí quảng cáo cho sản phẩm. Điều này đã giúp cho giá thành sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng đã giảm đi đáng kể, tạo nên một lợi thế cạnh tranh không nhỏ của công ty trên thị trường hiện nay. Trên cơ sở đó công ty sẽ nhận biết được những điểm mạnh yếu trong sản phẩm máy nước nóng của mình so với các đối thủ khác, những điểm nào cần cải tiến thêm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thông qua những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng những người trực tiếp sử dụng sản phẩm.
3.2.5.2 Thông qua trung gian phân phối – các trung gian bán buôn Hiện nay kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất ít trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa của công ty. Công ty bán gián tiếp sản phẩm thông qua các đại lý, công ty thường trích 5% - 10% doanh số bán trên một sản phẩm của công ty cho các đại lý này.
Đặc điểm của loại kênh phân phối này là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới, để có thể nâng cao lợi nhuận cho chính mình các trung gian phân phối này buộc lòng phải tự tìm kiếm cho mình những khách hàng mới và luôn phải giữ vững mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ. Đây là nhân tố tích cực mà các trung gian phân phối mang lại cho Công ty Thành Đông, thay vì công ty phải làm những việc này thì các trung gian phân phối sẽ làm thay.
Nhƣng vì các trung gian phân phối này làm giảm nguồn thu của doanh nghiệp do giá bán cho các trung gian phân phối này sẽ thấp hơn giá bán cho người sử dụng trực tiếp và phải trích thêm một khoản chiết khấu thanh toán hoặc khuyến mãi thêm sản phẩm cho họ.
Qua thực trạng sử dụng những kênh phân phối hiện nay cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty Thành Đông còn yếu và chƣa đa dạng về hình thức. Phần lớn công ty chỉ chú trọng vào kênh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng là chủ yếu vì ưu điểm của kênh phân phối này là: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa; đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối; công ty thu đƣợc lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất vì giảm bớt chi phí trung gian;… Tuy nhiên loại kênh phân phối này cũng tồn tại những nhƣợc điểm sau: hạ chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Đối với loại kênh thông qua trung gian bán buôn có những ƣu điểm là phát huy đƣợc những ƣu thế của kênh bán hàng trực tiếp, giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn nhƣng loại kênh này hạn chế ở chỗ chƣa phát huy triệt để tính ƣu việt của phân
công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý.
3.3 NHỮNG ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
3.3.1 Những ƣu điểm
Đƣợc sự giúp đỡ của chính quyền, các sở ban ngành, các chủ đầu tƣ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong quá trình thực hiện nhiệm vụ.
Đảng và nhà nước đã ban hành nhiều chính sách hỗ trợ ngành phát triển máy nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời.
Thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long là thị trường có nhiều tiềm năng và sức tiêu thụ lớn. Trong những năm qua công ty tạo đƣợc uy tín lớn, những sản phẩm, công trình đạt chất lƣợng cao, giữ vững đƣợc địa bàn hoạt động trong ngoài thành phố.
Công tác thông tin sản phẩm đến khách hàng: sản phẩm máy nước nóng của công ty dưới sự nổ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty luôn đƣợc cải tiến và đƣợc thay thế bằng những sản phẩm mới với những hình thức và tính năng mới. Những thay đổi này luôn đƣợc nhân viên công ty cập nhật một cách kịp thời nhanh chóng đến khách hàng, để họ có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của mình.
Phương thức phân phối và thanh toán: đã có những biện pháp làm đa dạng hóa phương thức phân phối, chú trọng và tăng cường tạo điều kiện cho kênh trung gian bán buôn có thể tham gia vào thị trường của loại sản phẩm của công ty. Đồng thời với việc áp dụng phương thức thanh toán trả chậm cũng giúp cho doanh nghiệp có những điều kiện thuận lợi hơn khi tham gia vào buôn bán với công ty và từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả hơn.
Mang lại lợi ích xã hội thiết thực: ủng hộ phong trào thế giới sử dụng
“ Năng lượng xanh”: Tiết kiệm tài nguyên, không gây ô nhiễm môi trường.
Máy nước nóng sử dụng năng lượng tự nhiên giúp tiết kiệm 80% chi phí cho nước nóng dùng trong sinh hoạt và sản xuất
Nhƣ vậy các hoạt động marketing của công ty tuy chƣa nhiều nhƣng cũng đã đem lại hiệu quả lớn cho công ty trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, bước đầu thực hiện thành công mục tiêu đối đa hóa lợi nhuận của công ty.
3.3.1 Những nhƣợc điểm