CHƯƠNG 4 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DV THIẾT KẾ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG ĐẾN NĂM 2016
4.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
4.1.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm máy nước nóng
Máy nước nóng năng lượng mặt trời là một hệ thống làm nóng nước sử dụng năng lƣợng mặt trời, hoàn toàn không tiêu thụ điện. Trong điều kiện khí hậu nhiệt đới nhƣ Việt Nam, nguồn năng lƣợng mặt trời sử dụng hầu nhƣ quanh năm … Sử dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó quan trọng hàng đầu là phải lựa chọn đƣợc vị trí phù hợp để đặt máy. Máy nước nóng năng lượng mặt trời sử dụng nhiệt từ ánh sáng mặt trời thông qua hệ thống ống thu nhiệt để làm nóng nước do đó vị trí đặt máy phải thu được lượng ánh sáng lớn mới đảm bảo chất lượng nước khi sử dụng. Hiện tại, có rất nhiều hộ gia đình, doanh nghiệp, các nhà hàng, khách sạn, khu nghỉ dưỡng trên cả nước đầu tư máy nước nóng năng lượng mặt trời vì ưu điểm vượt bậc của nó. Mặc dù số tiền đầu tư ban đầu cho máy nước nóng năng lượng mặt trời cao hơn so với máy nước nóng sử dụng điện, tuy nhiên sau khoảng một năm chi phí này sẽ cân bằng nếu dựa vào số tiền điện phải trả hàng tháng khi sử dụng máy nước nóng sử dụng điện. Hiệu quả kinh tế của máy nước nóng năng lượng mặt trời càng cao khi thời gian sử dụng càng dài. Nếu sử dụng máy có dung tích 180 lít thì đối với máy sử dụng năng lƣợng mặt trời giá thành hiện nay khoảng 8,5 triệu đồng, trong khi máy sử dụng điện giá khoảng 2,5 triệu đồng. Hàng tháng máy nước nóng sử dụng điện tiêu tốn khoảng 300kW điện (1.500đ/kW) nhƣ vậy mỗi tháng gia đình phải trả khoảng 45.000 đồng tiền điện. Tính đơn giản, sau khoảng 14 tháng sẽ thu hồi phí đầu tư ban đầu khi sử dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời. Sau thời gian đó sẽ là lợi ích kinh tế mà người tiêu dùng được hưởng.
Với nhiều hộ gia đình, máy nước nóng năng lượng mặt trời được coi là một trong những thiết bị thiết yếu. Nó không chỉ cung cấp nguồn nước nóng phục vụ sinh hoạt cho cả gia đình, mà còn giúp tiết kiệm điện, nhờ sử dụng nguồn năng lƣợng mặt trời sẵn có.
Máy nước nóng năng lượng mặt trời gồm 2 phần chính là bình bảo ôn 3 lớp và ống hấp thu nhiệt chân không. Bình bảo ôn đƣợc làm bằng inox siêu bền, đƣợc cách nhiệt và có khả năng chịu nhiệt lên tới 160oC. Ống hấp thu nhiệt chân không có bề mặt là màng tráng kim loại, giúp hấp thu nhiệt và truyền nhiệt làm nóng nước. Hệ thống hoạt động theo nguyên lý đối lưu nhiệt
hay còn gọi là hình thức “biến đổi quang năng thành nhiệt năng” và bẫy nhiệt lƣợng. Năng lƣợng mặt trời đƣợc hấp thụ tại bề mặt thiết bị sẽ bị đun nóng nước, do quá trình đối lưu nhiệt, nước tại bình bảo ôn sẽ tăng lên, quá trình này diễn ra liên tục cho đến khi nhiệt độ trong bình bằng nhiệt độ của nước tại thiết bị hấp thụ.
Nguồn: phòng sản xuất Công ty Thành Đông Hình 4.1 nguyên lý hoạt động của máy nước nóng
Việc tạo ra nước nóng không phụ thuộc vào nhiệt độ của môi trường bên ngoài mà phụ thuộc vào khả năng hấp thụ nhiệt của thiết bị năng lƣợng với các tia bức xạ ánh nắng mặt trời. Máy hoạt động đƣợc không phụ thuộc vào các mùa trong năm mà phụ thuộc vào thời tiết. Cứ có ánh nắng mặt trời là có nước nóng trong máy. Nhiều người do chưa hiểu rõ nguyên lý hoạt động của sản phẩm lại có quan niệm sai lầm và cho rằng: "Máy nước nóng năng lượng mặt trời chỉ hoạt động đƣợc mùa hè còn mùa đông không có tác dụng hoặc rất kém”.
Tiết kiệm năng lƣợng điện là một yêu cầu tất yếu trong sinh hoạt, sản xuất và đời sống nhằm bảo đảm an ninh năng lƣợng của quốc gia, phục vụ quá trình phát triển kinh tế - xã hội của đất nước một cách bền vững. Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, tốc độ tăng trưởng của các đơn vị doanh nghiệp ngày càng cao, đời sống vật chất của con người cũng cao hơn. Kinh tế - xã hội phát triển nên nhu cầu tiêu thụ năng lƣợng ngày càng gia tăng. Trong khi đó, các sản phẩm để sản xuất ra nguồn năng lượng điện như nước, chất đốt, sức gió... ngày càng cạn kiệt, không đáp ứng đủ, dẫn đến có sự chênh lệch lớn giữa cung và cầu. Chính vì vậy, tiết kiệm năng lƣợng điện là một yêu cầu
tất yếu trong sinh hoạt, sản xuất và đời sống nhằm bảo đảm an ninh năng lượng của quốc gia, phục vụ quá trình phát triển kinh tế - xã hội của đất nước một cách bền vững. Trong nhiều năm trở lại đây, đã sử dụng máy nước nóng năng lƣợng mặt trời. Điều này đã góp phần rất lớn vào việc tiết kiệm nguồn năng lƣợng cho quốc gia, vừa tiết kiệm chi phí cho các cơ quan, doanh nghiệp và hộ tiêu dung. Từ đó ngành điện thực hiện hiệu quả nguồn điện mà cấp trên phân bổ, phục vụ cho sản xuất, phát triển kinh tế - xã hội của địa phương, góp phần vào việc tiết kiệm nguồn điện năng. Một chủ khách sạn cho biết hiện nay, khách sạn có tất cả 45 phòng, để có nguồn nước nóng phục vụ cho khách hàng, khách sạn đã đầu tư một hệ thống máy nước nóng năng lượng mặt trời với công suất trên 1.500 lít. Qua thời gian sử dụng, hệ thống vẫn vận hành tốt, khách sạn luôn có đủ nguồn nước nóng phục vụ cho khách hàng kể cả những lúc mất điện. Hiệu quả kinh tế mang lại từ hình thức sử dụng này rất lớn và tiện lợi. Hàng tháng, khách sạn sẽ không phải thanh toán các hoá đơn điện cho những máy nóng lạnh tiêu tốn rất nhiều điện năng (nếu sử dụng bình nước nóng dùng điện), trong khi giá điện đang tăng cao và nguồn năng lƣợng điện đang thiếu hụt. Ngoài ra, cách này sẽ đảm bảo an toàn về điện cho gia đình và khách hàng, không phải lo chập điện, cháy thiết bị do sử dụng quá tải khi lượng khách hàng đến thuê khách sạn nhiều… Chủ một xưởng chế biến ống nước phục vụ bơm tưới và một khách sạn lớn cho rằng khi xây khách sạn, ông đã tính đến việc lắp đặt thiết bị tiết kiệm điện. Trong hoạt động kinh doanh của khách sạn, tiền điện chiếm một khoản chi phí khá lớn. Các phương tiện sử dụng trong phòng điều sử dụng bằng điện từ máy nước nóng, điều hòa, TV…
Qua tìm hiểu, ông quyết định đầu tư hệ thống máy nước nóng năng lượng mặt trời với công suất 1.000 lít để phục vụ cho khách sạn. Nhờ vậy mỗi tháng doanh nghiệp của ông đã ttiết kiệm đƣợc 6 - 7 triệu đồng. Ngoài ra, ông cho rằng sử dụng máy nước nóng năng lượng mặt trời rất an toàn về điện, không sợ điện rò rỉ gây điện giật. Tiết kiệm điện không những tiết kiệm nguồn năng lƣợng cho quốc gia, mà còn mang lại lại ích thiết thực cho doanh nghiệp.
Ngoài ra với nhu cầu về an toàn rất cao nhƣ hiện nay thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng là rất lớn. Vì vậy, đây là cơ hội lớn cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng của công ty. Công ty phải biết nắm lấy những cơ hội lớn nhƣ thế này để phát triển hơn nữa.
(nguồn: Công ty TNHH TMDV tư vấn thiết kế Thành Đông).
4.1.2 Kế hoạch phát triển và mở rộng thị trường
Bảng 4.1 phương hướng kinh doanh máy nước nóng của Công ty Thành Đông Đvt: triệu đồng
Chỉ tiêu Kế hoạch năm 2015
Tổng doanh thu 1.5
Tổng lợi nhuận trước thuế 267,8
Lợi nhuận sau thuế 200,9
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty Thành Đông
Trưởng bộ phận kinh doanh và nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp chịu trách nhiệm chính cho những chi tiêu này. Công việc cụ thể của mục tiêu này là phải nâng cao hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng thường xuyên để giữ mối quan hệ với khách hàng cũ, tìm kiếm thêm khách hàng mới.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng cho khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long thông qua các trung gian phân phối. Thị trường này trước đây chưa được công ty chú ý tới do không đủ năng lực cung cấp nguồn máy nước nóng.
4.1.3 Chiến lƣợc của công ty
4.1.3.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Mục tiêu của Công ty là tăng thị phần cho các sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có bằng các nỗ lực marketing, thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi, quan hệ công chúng..., trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có. Công ty thâm nhập thị trường bằng chất lƣợng sản phẩm.
Công ty Thành Đông là công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nên sản phẩm luôn đạt chất lượng cao. Sản phẩm máy nước nóng của công ty được sản xuất với công nghệ cao từ Đức.
4.1.3.2 Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lƣợc này phù hợp với Công ty, do Công ty có hệ thống kênh phân phối rộng mà mạnh, thêm nữa Công ty có đủ nguồn lực để đẩy mạnh hoạt động này nhƣ vốn, nhân lực, đồng thời có đủ năng lực cung cấp sản phẩm cho thị trường mới. Mặt khác trên thành phố Cần Thơ còn tồn tại nhiều địa bàn chƣa khai thác hết. Mục tiêu chiến lƣợc nhằm tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng doanh số và sản lượng tiêu thụ, quảng bá thương hiệu. Cụ thể mở rộng thị trường ở các quận thuộc thành phố Cần Thơ, những địa bàn thuộc thành phố
Cần Thơ mà Công ty chưa phát triển. Đồng thời phát triển thị trường ở khu vực ĐBSCL.
4.1.3.3 Chiến lược nhân sự
Do công ty có chiến lược mở rộng thị trường nên công việc tuyển dụng nhân sự là một điều tất yếu. Tuyển dụng nhân viên là một công việc quan trọng đối với việc phát triển của công ty. Tuyển dụng đƣợc nhân viên giỏi sẽ giúp cho công ty rất nhiều trong việc phát triển.
Qua nhiều cuộc nghiên cứu cho thấy các nhân viên làm việc hiệu quả, hoàn thành tốt công việc đều đã từng đƣợc đào tạo về chuyên môn. Việc đào tạo và huấn luyện nhân viên đã trở thành một bộ phận không thể thiếu trong mỗi Công ty nếu Công ty có định hướng phát triển lâu dài. Việc làm đó giúp nhân viên có thể bổ sung những kiến thức chuyên môn cũng nhƣ đƣợc chia sẽ các kinh nghiệm từ chuyên gia, tạo động lực giúp cho nhân viên phát triển bản thân, giỏi chuyên môn, vững vàng về nghiệp vụ. Công tác đào tạo và huấn luyện phải giúp ích cho việc thực hiện các mục tiêu của Công ty. Nói cách khác, việc đào tạo và huấn luyện là nhằm thực hiện mục tiêu của Công ty.
4.1.4 Ma trận BCG
Bước 1: Xác định doanh mục các SBU và đánh giá triển vọng tương lai của chúng.
SBU Tên sản phẩm Số đối thủ Doanh thu Tăng trưởng thị phần
A Máy nước
nóng thép mạ kẽm
3 824,7 22%
B Máy nước
nóng inox
4 675,3 36%
Bước 2: sắp xếp các SBU vò ma trận.
Ngôi sao
B
Nghi vấn
Bò sữa
A
Con chó
Bước 3: xác định chiến lược cho từng SBU.
Ô ngôi sao: SBU B có tỷ lệ tăng trưởng cao và có thị phần tăng trưởng tương đối cao, thường thấy đối với những SBU đang ỏ trong giai đoạn phát triển mạnh. Những sản phẩm này bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng, phát triển có lợi thế cạnh tranh và cơ hội để phát triển, có tiềm năng về lợi nhuận và tăng trưởng trong dài hạn, khả năng đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp.
Giải pháp chiến lƣợc:
Tích cực đầu tư và tăng trưởng nhằm củng cố vị trí dẫn đầu của dòng sản phẩm.
Đầu tƣ hoàn thiện kết cấu sản phẩm, lắp đặt dây truyền mới, thâm nhập sâu vào thị trường.
Ô bò sữa: SBU A có tỷ lệ tăng trưởng thấp và thị phần tương đối cao.
Có vị thế nhưng tiêm năng tăng trưởng bắt đầu chững lại. Sản phẩm này đang ở giai đoạn bảo hòa (chín muồi) lợi nhuận giảm, doanh thu giảm.
Giải pháp chiến lƣợc:
Doanh nghiệp nên hạn chế đầu tƣ mà tập trung vào khai thác và tích cực thu hồi lợi nhuận.
Thực hiện các hoạt động xúc tiến, khuyến mãi, giảm giá.