CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC NÓNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DV TƯ VẤN THIẾT KẾ THÀNH ĐÔNG
3.2 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG CỦA CÔNG TY
3.2.5 Các kênh phân phối chính
Để dễ dàng trong công tác theo dõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa công ty đã chia ra 2 nhóm khách hàng chính: nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp; nhóm khách hàng bán buôn (các công ty xây dựng, bán lẽ,…). Trên cơ sở sự phân chia này, công ty đã đề ra những chiến lƣợc kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm khác nhau cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Đồng thời thông qua sự phân chia này nếu sản lƣợng tiêu thụ của sản phẩm có giảm thì công ty cũng dễ dàng nhận ra nguyên nhân là do đâu (chẳng hạn: đối với nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp thì sản lƣợng tiêu thụ giảm có thể coi nguyên nhân chính là chất lƣợng sản phẩm kém, giải quyết khiều nại không triệt để; đối với nhóm khách hàng bán buôn nếu sản lƣợng tiêu thụ giảm có thể là do các khoản chiết khấu của công ty dành cho họ ít hơn các đối thủ khác nên họ đã tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của đối thủ để họ có các khoản lợi nhuận cao hơn;… và còn nhiều lý do khác, nhƣng cũng có thể dựa vào yếu tố này để đánh giá những vần đề liên quan).
Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH tư vấn thiết kế Thành Đông Hình 3.2 Sơ đồ kênh phân phối Công ty Thành Đông
3.2.5.1 Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng
Với tính chất của sản phẩm máy nước nóng là tiết kiệm điện, gas,… thì việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất để giảm một phần chi phí đó là tâm lý chung của người tiêu dùng. Vì vậy, với chính sách bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là mục tiêu chính trong việc hình thành kênh tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng của Công ty Thành Đông. Việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng sẽ giúp sản phẩm công ty được lưu thông nhanh chóng, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người tiêu dùng, giúp công ty thu thập được những thông tin chính xác về nhu cầu của người tiêu dùng mà
Công ty
Người tiêu dùng Đại lý cấp 1
công ty cần phài đáp ứng. Đồng thời, giảm đƣợc các chi phí liên quan đến các khoản chiết khấu cho các trung gian phân phối, chi phí quảng cáo cho sản phẩm. Điều này đã giúp cho giá thành sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng đã giảm đi đáng kể, tạo nên một lợi thế cạnh tranh không nhỏ của công ty trên thị trường hiện nay. Trên cơ sở đó công ty sẽ nhận biết được những điểm mạnh yếu trong sản phẩm máy nước nóng của mình so với các đối thủ khác, những điểm nào cần cải tiến thêm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thông qua những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng những người trực tiếp sử dụng sản phẩm.
3.2.5.2 Thông qua trung gian phân phối – các trung gian bán buôn Hiện nay kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất ít trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa của công ty. Công ty bán gián tiếp sản phẩm thông qua các đại lý, công ty thường trích 5% - 10% doanh số bán trên một sản phẩm của công ty cho các đại lý này.
Đặc điểm của loại kênh phân phối này là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới, để có thể nâng cao lợi nhuận cho chính mình các trung gian phân phối này buộc lòng phải tự tìm kiếm cho mình những khách hàng mới và luôn phải giữ vững mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ. Đây là nhân tố tích cực mà các trung gian phân phối mang lại cho Công ty Thành Đông, thay vì công ty phải làm những việc này thì các trung gian phân phối sẽ làm thay.
Nhƣng vì các trung gian phân phối này làm giảm nguồn thu của doanh nghiệp do giá bán cho các trung gian phân phối này sẽ thấp hơn giá bán cho người sử dụng trực tiếp và phải trích thêm một khoản chiết khấu thanh toán hoặc khuyến mãi thêm sản phẩm cho họ.
Qua thực trạng sử dụng những kênh phân phối hiện nay cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty Thành Đông còn yếu và chƣa đa dạng về hình thức. Phần lớn công ty chỉ chú trọng vào kênh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng là chủ yếu vì ưu điểm của kênh phân phối này là: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa; đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối; công ty thu đƣợc lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất vì giảm bớt chi phí trung gian;… Tuy nhiên loại kênh phân phối này cũng tồn tại những nhƣợc điểm sau: hạ chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Đối với loại kênh thông qua trung gian bán buôn có những ƣu điểm là phát huy đƣợc những ƣu thế của kênh bán hàng trực tiếp, giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn nhƣng loại kênh này hạn chế ở chỗ chƣa phát huy triệt để tính ƣu việt của phân
công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý.
3.3 NHỮNG ƢU ĐIỂM VÀ NHƢỢC ĐIỂM TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
3.3.1 Những ƣu điểm
Đƣợc sự giúp đỡ của chính quyền, các sở ban ngành, các chủ đầu tƣ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong quá trình thực hiện nhiệm vụ.
Đảng và nhà nước đã ban hành nhiều chính sách hỗ trợ ngành phát triển máy nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời.
Thị trường Đồng Bằng Sông Cửu Long là thị trường có nhiều tiềm năng và sức tiêu thụ lớn. Trong những năm qua công ty tạo đƣợc uy tín lớn, những sản phẩm, công trình đạt chất lƣợng cao, giữ vững đƣợc địa bàn hoạt động trong ngoài thành phố.
Công tác thông tin sản phẩm đến khách hàng: sản phẩm máy nước nóng của công ty dưới sự nổ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty luôn đƣợc cải tiến và đƣợc thay thế bằng những sản phẩm mới với những hình thức và tính năng mới. Những thay đổi này luôn đƣợc nhân viên công ty cập nhật một cách kịp thời nhanh chóng đến khách hàng, để họ có những lựa chọn phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của mình.
Phương thức phân phối và thanh toán: đã có những biện pháp làm đa dạng hóa phương thức phân phối, chú trọng và tăng cường tạo điều kiện cho kênh trung gian bán buôn có thể tham gia vào thị trường của loại sản phẩm của công ty. Đồng thời với việc áp dụng phương thức thanh toán trả chậm cũng giúp cho doanh nghiệp có những điều kiện thuận lợi hơn khi tham gia vào buôn bán với công ty và từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả hơn.
Mang lại lợi ích xã hội thiết thực: ủng hộ phong trào thế giới sử dụng
“ Năng lượng xanh”: Tiết kiệm tài nguyên, không gây ô nhiễm môi trường.
Máy nước nóng sử dụng năng lượng tự nhiên giúp tiết kiệm 80% chi phí cho nước nóng dùng trong sinh hoạt và sản xuất
Nhƣ vậy các hoạt động marketing của công ty tuy chƣa nhiều nhƣng cũng đã đem lại hiệu quả lớn cho công ty trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, bước đầu thực hiện thành công mục tiêu đối đa hóa lợi nhuận của công ty.
3.3.1 Những nhƣợc điểm
Ngoài những thành tựu mà công ty đã đạt đƣợc vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần khắc phục nếu không sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà trực tiếp là ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của công ty.
Chƣa thành lập đƣợc phòng marketing hoàn chỉnh, hoạt động nghiên cứu marketing chủ yếu dựa vào phòng kinh doanh. Công ty cũng đƣa ra nhiều kế hoạch marketing nhƣng chƣa thực hiện hoặc không thực hiện đƣợc.
Công tác nghiên cứu thị trường chưa có những phương hướng cụ thể và mạnh mẽ cho việc nghiên cứu thị trường, do đó thông tin về khách hàng cũng nhƣ thông tin về các đối thủ cạnh tranh là rất hạn chế, chƣa nắm rõ đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Nhất là kể từ khi thành lập cho đến nay công ty Thành Đông chưa sử dụng phương thức qoảng cáo nào để giới thiệu sản phẩm hàng hóa của mình. Vì thế sản phẩm của công ty không đƣợc người tiêu dùng nhận thức đầy đủ nên có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Không có đội ngũ chuyên trách cho hoạt động tiếp thị cho sản phẩm nên điều này cũng ảnh hưởng nhiều đến mức tiêu thụ sản phẩm. Nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế về kỹ năng nghiệp vụ đặc biệt là kỹ năng marketing.
Những nhân viên cũ của công ty tuy có kinh nghiệm nhƣng tỏa ra không còn thích nghi được với những thay đổi của môi trường kinh doanh hiện nay trên thị trường, vẫn duy trì kiểu làm việc chủ quan, thiếu năng động để làm kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, dẫn đến hạn chế về năng suất và hiệu quả làm việc.
Vấn đề giá cả của công ty chƣa hợp lý, chƣa chú trọng đến công tác nghiên cứu một chính sách giá dựa trên quy luật cung – cầu của thị trường.
Các hoạt động hỗ trợ cho công tác marketing nhƣ: quảng cáo, dịch vụ hậu mãi,… chƣa đƣợc công ty triển khai thực hiện một cách cụ thể, việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và nhận định riêng của ban lãnh đạo công ty.
Hoạt động marketing chƣa đƣợc thực hiện một cách khoa học và đồng bộ, nhiều khi mang tính chủ quan của ban lãnh đạo hoặc dựa vào những kinh nghiệm tích lũy trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này dẫn đến hoạt động marketing tại công ty hiện nay không theo kịp với tình hình thị trường, hiệu quả hoạt động marketing không có, mục đích của marketing không đạt đƣợc nhƣ những gì nó có thể mang lại.