Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa lý thuyết về các thành phần trong Marketing - mix là việc phân tích và tổng hợp các lý luận cơ bản liên quan đến nghiên cứu Marketing - mix Điều này giúp làm rõ vai trò và mối liên hệ giữa các yếu tố trong chiến lược tiếp thị, từ đó nâng cao hiệu quả trong việc áp dụng chúng vào thực tiễn.
Bài viết này tập trung vào việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing – mix tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum Qua đó, chúng tôi sẽ chỉ ra những thuận lợi, khó khăn và hạn chế mà công ty đang gặp phải trong các hoạt động Marketing Đồng thời, chúng tôi cũng đề xuất một số phương pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – mix của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này nhằm phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Kon Tum, sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh và tổng hợp để rút ra những nhận định chính xác.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Khái quát về Marketing
Marketing là những hoạt động trên thị trường nhằm tạo ra sự trao đổi, thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người Khái niệm về Marketing rất đa dạng và phong phú, phụ thuộc vào quan điểm của từng tác giả Hiện nay, có nhiều định nghĩa Marketing được chấp nhận và sử dụng rộng rãi.
Theo CIM (Viện Marketing Chartered Vương quốc Anh), marketing được định nghĩa là quá trình quản lý nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 1985), marketing được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ Mục tiêu của marketing là tạo ra sự trao đổi và đáp ứng nhu cầu của cá nhân cũng như tổ chức.
Marketing là quá trình giúp cá nhân và nhóm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm cùng giá trị giữa các bên.
(Nguồn “Principle of Marketing”, Philip Kotler và Gary Armstrong, 1994)
Marketing là tập hợp các hoạt động kinh doanh nhằm lập kế hoạch, định giá, quảng bá và phân phối sản phẩm, với mục tiêu đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Walker, 1994)
Thuật ngữ Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) được giới thiệu lần đầu vào năm 1953 bởi Neil Borden, khi ông là chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ Borden đã phát triển ý tưởng này từ một công thức tiếp thị Đến năm 1960, nhà tiếp thị nổi tiếng E Jerome McCarthy đã đề xuất phân loại Marketing hỗn hợp theo mô hình 4P, và mô hình này đã trở thành tiêu chuẩn phổ biến trong ngành tiếp thị.
Marketing – mix (Tiếp thị hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp áp dụng để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu.
1.1.3 Các công cụ của Marketing – mix
Các công cụ Marketing – Mix gồm có: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P Những thành phần của mỗi
P có rất nhiều nội dung thể hiện ở sơ đồ:
Mục tiêu và chức năng của Marketing
Để thỏa mãn khách hàng, các nỗ lực Marketing cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành, giúp thu hút thêm khách hàng mới Bên cạnh đó, giải pháp Marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty đối phó hiệu quả với các thách thức cạnh tranh, đảm bảo duy trì vị thế cạnh tranh vững mạnh trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển b Chức năng của Marketing
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing là quá trình dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường có ảnh hưởng, đồng thời thu thập thông tin cần thiết để đưa ra quyết định cho các vấn đề Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới
+ Các mức giá + Giảm giá + Chiết khấu + Thanh khoản + Tín dụng
+ Quảng cáo + Khuyến mãi + Quan hệ công chúng + Bán hàng cá nhân + Marketing trực tiếp
Phân tích người tiêu thụ: Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ
Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì
Hoạch định phân phối là quá trình xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian phân phối, đồng thời quản lý hiệu quả việc lưu trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa và dịch vụ Điều này bao gồm cả hoạt động bán sỉ và bán lẻ nhằm tối ưu hóa chuỗi cung ứng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Hoạch định xúc tiến là quá trình giao tiếp với khách hàng và công chúng thông qua các phương thức như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi.
Hoạch định giá là quá trình xác định các mức giá phù hợp, áp dụng các kỹ thuật định giá hiệu quả, thiết lập các điều khoản bán hàng rõ ràng, điều chỉnh giá linh hoạt và sử dụng giá cả như một yếu tố có ảnh hưởng tích cực hoặc thụ động đến chiến lược kinh doanh.
Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: Hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, chiến lược Marketing c Môi trường Marketing
Môi trường Marketing của công ty bao gồm các yếu tố và động lực bên ngoài tác động đến khả năng phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.
Nhân khẩu học là khoa học nghiên cứu về dân cư và sự phân bố của họ, bao gồm các yếu tố như quy mô, mật độ, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, tôn giáo, tỷ lệ sinh và tỷ lệ chết Những thông tin này rất quan trọng đối với các nhà quản lý Marketing, vì con người tạo thành thị trường cho doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp và lãi suất ngân hàng, tất cả đều ảnh hưởng đến sức mua của người dân Những yếu tố này không chỉ tác động đến khả năng chi tiêu của cá nhân, Chính phủ và doanh nghiệp, mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của các doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý và tài nguyên thiên nhiên, có tác động lớn đến nguồn lực đầu vào của doanh nghiệp Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp mà còn có vai trò quan trọng trong chiến lược Marketing của họ.
Công nghệ phát triển nhanh chóng mang đến nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Nó trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng, với các sản phẩm mới xuất hiện để cạnh tranh với những sản phẩm hiện có Điều này giúp các doanh nghiệp mới có cơ hội vượt qua các doanh nghiệp cũ chậm chạp, tạo ra một môi trường cạnh tranh năng động hơn.
6 thường dùng công nghệ mới để cạnh tranh với doanh nghiệp cũ như là một chiến lược thọc sườn
Môi trường chính trị pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, bao gồm hệ thống luật, các văn bản dưới luật, chính sách nhà nước và cơ quan pháp luật Tác động của môi trường này thể hiện qua vai trò quản lý của nhà nước đối với nền kinh tế quốc dân, ảnh hưởng đến cách thức doanh nghiệp triển khai các chiến lược Marketing.
Văn hóa là hệ thống giá trị, niềm tin và truyền thống mà một cộng đồng gìn giữ, được hình thành dưới ảnh hưởng của môi trường tự nhiên và lịch sử Hành vi tiêu dùng của khách hàng bị tác động mạnh mẽ bởi văn hóa dân tộc, do đó, các yếu tố văn hóa ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần hiểu rõ môi trường văn hóa nơi họ hoạt động để điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả và sự thành công trong thị trường.
Môi trường nội tại doanh nghiệp
Hoạt động Marketing không thể tách rời khỏi các yếu tố khác trong doanh nghiệp, mà nó bị ảnh hưởng bởi nhiều lực lượng nội bộ Do đó, chiến lược Marketing cần được xem như một phần không thể thiếu trong chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, và phải chịu sự quản lý trực tiếp từ Ban giám đốc.
Chức năng Marketing cần có sự kết nối chặt chẽ với các bộ phận khác trong doanh nghiệp như Tài chính, Kế toán, Nhân lực, R&D, Sản xuất, Vật tư và Kế hoạch Người phụ trách Marketing phải xây dựng mối quan hệ hợp tác và nhận được sự đồng thuận từ các bộ phận liên quan Để triển khai thành công chiến lược Marketing, cần tạo ra sự cam kết thực hiện chương trình Marketing từ tất cả các thành viên trong công ty, điều này được gọi là công tác Marketing bên trong.
Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào thiết yếu cho doanh nghiệp như tài chính, điện, nước, vật tư và máy móc thiết bị Sự trục trặc trong quá trình cung cấp những yếu tố này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp cũng có tác động lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Vì vậy, việc hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp là rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG
Tổng quan về đơn vị
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển a Lịch sử hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP KON TUM
Địa chỉ: Số nhà 348, Đường Trần Hưng Đạo, Phường Quyết Thắng, Thành phố Kon Tum, Kon Tum
Ngân hàng: NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT, CN KON TUM
Tên giao dịch: CTY CP TMTH KON TUM
Giấy phép kinh doanh: 6100102454 - ngày cấp: 18/09/1998
Website: http://tmaiktum@dng.vnn.vn - Email: tmaiktum@dng.vnn.vn
Giám đốc: CAO VI HIỂN / CAO VI HIỂN
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4103013439 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Kon Tum cấp ngày 25/05/2009
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty:
Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum, tên giao dịch là Kon Tum General Trading Joint-Stock Company, được thành lập từ việc cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước theo Quyết định số 1482/QĐ-UBND ngày 22/12/2006 của Ủy ban Nhân dân Tỉnh Kon Tum Là một đơn vị hạch toán độc lập, công ty hoạt động sản xuất kinh doanh theo Luật Doanh nghiệp, Điều lệ Công ty và các quy định pháp lý hiện hành.
Với bề dày lịch sử, chúng tôi tự hào là nhà phân phối chính thức hàng đầu các sản phẩm thiết yếu như dầu ăn, bột ngọt, sữa, bia, rượu, nước giải khát, thuốc lá và phân bón từ các công ty uy tín.
Tổng công ty bia rượu nước giải khát Sài Gòn, Công ty thuốc lá Sài Gòn, Công ty thuốc lá Khatoco và Công ty CP thương mại tổng hợp Kon Tum đã mở rộng mạng lưới phân phối trên toàn tỉnh với phương châm “Phục vụ tốt hơn để bán hàng nhiều hơn mỗi ngày.”
Công ty đã không ngừng phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh cùng với năng lực tài chính qua thời gian hoạt động Để thúc đẩy sự phát triển, công ty đã tìm kiếm thị trường tiêu thụ hàng hóa, cải tiến phong cách phục vụ và nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời, công ty cũng chú trọng nâng cao văn minh thương nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú của người dân.
Tuy nhiên, với tình hình kinh tế của đất nước vô cùng khó khăn trong những năm
Trong các năm 2014, 2015 và 2016, Công ty đã đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động kinh doanh, bao gồm khó khăn trong việc vay vốn ngân hàng do chính sách thắt chặt tín dụng và lãi suất vay cao.
- Lĩnh vực kinh doanh chính: kinh doanh thương mại và dịch vụ
Ngành nghề kinh doanh chính của chúng tôi bao gồm mua bán lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá và thuốc lào Chúng tôi cũng hoạt động trong lĩnh vực mua bán xăng dầu và các sản phẩm liên quan, cùng với việc cung cấp vật liệu và thiết bị lắp đặt trong xây dựng Ngoài ra, chúng tôi còn kinh doanh phân bón, thuốc trừ sâu và các hóa chất phục vụ nông nghiệp Dịch vụ vận tải hàng hóa và hành khách bằng đường bộ cũng là một phần quan trọng trong hoạt động của chúng tôi Chúng tôi cung cấp dịch vụ khách sạn, nhà hàng, quán ăn và dịch vụ ăn uống lưu động, cùng với các dịch vụ tắm hơi, massage và chăm sóc sức khỏe tương tự Cuối cùng, chúng tôi còn tham gia vào lĩnh vực quảng cáo và kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty CP thương mại tổng hợp Kon Tum cam kết nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua việc hoàn thiện chính sách bán hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu và mang lại trải nghiệm chuyên nghiệp hơn cho khách hàng.
+ Bán hàng đúng giá, đúng chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
+ Đội ngũ bán hàng và vận chuyển luôn đảm bảo giao hàng đến khách hàng trong thời gian sớm nhất
+ Cam kết đổi hàng nếu sản phẩm bị lỗi do sản xuất
Các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ mua hàng và chiết khấu thanh toán luôn được thông báo kịp thời đến khách hàng, đảm bảo thanh toán đúng và đầy đủ.
Sản phẩm và dịch vụ kinh doanh của chúng tôi bao gồm nhiều loại hàng hóa như sữa Vinamilk, bột ngọt Vedan, bột giặt Lix, nước ngọt Tân Hiệp Phát, bia Sài Gòn, thuốc lá con ngựa và phân bón Lio Thái, phân đạm Phú Mỹ Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp các dịch vụ như dịch vụ phòng ngủ và dịch vụ vận chuyển, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Hệ thống phân phối của Công ty bao gồm 15 siêu thị bán lẻ ComCome và hơn 100 đại lý, trải rộng khắp thành phố Kon Tum.
Công ty có 02 cửa hàng thương mại tại huyện Sa Thầy, Đăk Tô và 01 công ty con tại huyện Ngọc Hồi, chuyên cung cấp hàng hóa sỉ và lẻ để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân trong tỉnh Đặc biệt, công ty chú trọng phát triển kênh bán hàng lưu động với đội ngũ tiếp thị và bán hàng trẻ, năng động, cùng với hơn 30 phương tiện vận tải, giúp giao hàng tận nơi cho khách hàng, từ đó tăng doanh thu và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Sơ đồ 2.1 Tổ chức kinh doanh của Công ty
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức
Do tình hình kinh tế vô cùng khó khăn trong giai đoạn cuối năm 2015 và đầu năm
Năm 2016, Công ty đã tiến hành tái cấu trúc để ổn định và phát triển bền vững, cắt giảm một số phòng ban không còn phù hợp với quy mô hoạt động Cụ thể, phòng tổ chức đã được giải thể, và nhiệm vụ quản lý công tác tổ chức cùng con dấu của Công ty được giao cho một nhân viên đảm nhận.
Khách hàng, người tiêu dùng
Nhà cung cấp ĐẠI HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT
Phó giám đốc Kế toán trưởng
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm quyết định các vấn đề quan trọng theo quy định của Luật pháp và Điều lệ Công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý tối cao của Công ty, có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, ngoại trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng này có trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh, kiểm soát nội bộ và quản lý rủi ro Dự kiến, Hội đồng quản trị sẽ gồm 03 thành viên được bầu bởi Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát là cơ quan có trách nhiệm kiểm tra và giám sát toàn bộ hoạt động của Công ty, theo quy định tại Điều 123 của Luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11, ban hành ngày 29/11/2005 bởi Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Thực trạng công tác thực hiện hoạt động Marketing – Mix
Công ty hiện đang hoạt động phân phối tại tỉnh Kon Tum thông qua kênh truyền thống, bao gồm nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc và trao đổi với khách hàng, chủ yếu là các điểm tạp hóa sỉ và lẻ Đội ngũ nhân viên giao hàng cũng đảm bảo hàng hóa được đưa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Công ty chúng tôi là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thiết yếu như thuốc lá, dầu ăn, gia vị, nước giải khát, sữa và phân bón Với mạng lưới phân phối rộng khắp, chúng tôi chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của khách hàng một cách hiệu quả.
Phân khúc thị trường của công ty
Công ty Thương mại tổng hợp hoạt động trong lĩnh vực chính là phân phối hàng hóa
Sản phẩm được phân phối rộng rãi qua các hệ thống bán lẻ và siêu thị mini của công ty, bao gồm chuỗi cửa hàng Comcome, đại lý bán lẻ, tạp hóa và shop Mỗi vùng miền sẽ có những thế mạnh riêng, phù hợp với nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Dựa vào vị trí địa lý, tình hình tiêu thụ sản phẩm, tốc độ tăng trưởng kinh tế và mật độ dân cư, công ty đã phân chia thị trường thành ba đoạn khác nhau.
Thành phố Kon Tum được xem là một thị trường tiềm năng với dân cư đông đúc, chủ yếu là người trẻ Tại đây, các sản phẩm của công ty được trưng bày rộng rãi tại tất cả hệ thống cửa hàng bán lẻ và siêu thị mini, nhằm tiếp cận tốt nhất với nhu cầu của người tiêu dùng.
Với những điều kiện thuận lợi trên, chính vì vậy, thành phố Kon Tum vẫn luôn nằm trong danh sách thị trường mục tiêu của công ty
Thị trường huyện Sa Thầy đang trải qua quá trình tăng trưởng kinh tế nhanh chóng và đô thị hóa mạnh mẽ Tuy nhiên, đối với công ty, đây vẫn là thị trường có mức độ phát triển thấp nhất trong toàn hệ thống, với sự phân bố sản phẩm chưa đạt yêu cầu.
Thị trường huyện Măng Đen có tốc độ phát triển không cao, nhưng lại được đánh giá là có hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú hơn so với thị trường huyện Sa Thầy.
Khách hàng mục tiêu của công ty
Công ty định vị sản phẩm của mình là đa dạng, bao gồm tất cả các loại hàng hóa, nhằm phục vụ mọi đối tượng khách hàng ở mọi lứa tuổi Tuy nhiên, nhóm khách hàng thường xuyên mua sắm nhiều loại sản phẩm chủ yếu là nữ giới Đồng thời, công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành.
Trong quá trình kinh doanh, công ty đã xây dựng các kế hoạch, chiến lược marketing để có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường
Trên thị trường TP Kon Tum hiện nay, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, bao gồm các hệ thống bán lẻ và siêu thị như VinMart, Co.op Mart, cùng với các công ty phân phối như Công ty Thương mại Mới, Công ty Thương mại & Dịch vụ Dương Châu và Công ty Thương mại Anh Thi Ngoài ra, các đại lý lớn với nguồn vốn dồi dào cũng tự tìm nguồn hàng từ các nơi khác như Siêu thị sỉ Metro.
Có thể nói trong thời gian tới, số đối thủ cạnh tranh không những không giảm về
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ thường sử dụng chiến lược giá và khuyến mãi để thu hút thị phần Mục tiêu chính của họ là mở rộng quy mô và cải tiến sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn Để đối phó với tình hình này, công ty đã tập trung vào chiến lược sản phẩm, phân phối và chiêu thị, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và sự linh hoạt, đồng thời tôn trọng lợi ích của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng truyền thống.
Giá cả là yếu tố quan trọng trong marketing – mix, với khả năng thay đổi nhanh chóng và linh hoạt Để xây dựng chính sách giá phù hợp, công ty cần xem xét các yếu tố tác động đến giá Hiện nay, mục tiêu marketing của công ty là mở rộng và duy trì thị trường, vì vậy công ty áp dụng “chính sách định giá thấp” Phòng kế hoạch đảm nhiệm việc định giá, sử dụng phương pháp “chi phí bình quân cộng lãi”, bao gồm giá thành, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển và tỷ lệ lãi dự tính trong giá bán.
1 loại giá bán cho mỗi sản phẩm trên toàn quốc và định giá bán này cho các đại lý
Khi áp dụng mức giá cho sản phẩm, Công ty chú trọng thu thập thông tin nhanh chóng để kịp thời điều chỉnh giá phù hợp với thị trường Nếu sản phẩm sau điều chỉnh vẫn không cạnh tranh do giá cao, Công ty sẽ ngừng phân phối và điều chỉnh từ khâu nhập hàng.
Mức chiết khấu từng các đại lý phân cấp theo mức độ tiêu thụ của đại lý:
Cấp C1: 15% với mức tối thiểu đạt được tổng doanh số trong 1 tháng là 1 tỷ
Cấp C2: 10% với mức tối thiểu đạt được tổng doanh số trong 1 tháng là 500 triệu Cấp C3: 5% với mức tối thiểu đạt được tổng doanh số trong 1 tháng là 300 triệu
Kênh phân phối là một trong bốn yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược của công ty Không chỉ giúp tiêu thụ hàng hóa, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp còn góp phần nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Kênh phân phối là chuỗi tổ chức hoặc cá nhân thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các sản phẩm của công ty được phân phối đến tay người tiêu dùng theo hai kênh trực tiếp và gián tiếp
Kênh trực tiếp là phương thức mà công ty sử dụng để tư vấn và bán hàng cho khách hàng qua trang web của mình.
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối trực tiếp
GIẢI PHÁP
Phương hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới từ 2017 đến
Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp đang hướng tới mục tiêu trở thành đơn vị hàng đầu trong cung cấp và phân phối sản phẩm hàng hóa chuyên dụng tại Thành phố Kon Tum Với sự phát triển không ngừng, công ty đã cho ra mắt nhiều loại hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo dựng được vị thế vững chắc trên thị trường và khẳng định chất lượng sản phẩm, đảm bảo uy tín với khách hàng.
Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp đang nỗ lực cải tiến hệ thống quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụ trong những năm tới Chúng tôi tập trung vào việc phát triển năng lực nhân viên, hiện đại hóa thiết bị và nâng cao chất lượng bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Xây dựng thương hiệu uy tín cho sản phẩm là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh lòng tin của khách hàng và thúc đẩy sự phát triển Công ty Thương mại Tổng hợp cam kết nâng cao hình ảnh sản phẩm thông qua các chính sách đảm bảo chất lượng, đáp ứng xu hướng và nhu cầu của thị trường Mục tiêu doanh thu năm 2017 đạt 60% so với năm 2016, và trong năm 2018, công ty tiếp tục đặt ra mục tiêu tăng trưởng tương tự Để đạt được mục tiêu này, công ty đã mở rộng và đa dạng hóa hệ thống bán hàng, tăng cường chương trình khuyến mãi và cung cấp sản phẩm với giá hợp lý tại các khu vực thu nhập thấp, đồng thời kết hợp các nguồn lực và hoạch định chiến lược kinh doanh một cách rõ ràng.
Đề xuất các giải pháp
3.2.1 Về sản phẩm hàng hóa
Nhân viên tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin từ thị trường đại lý các cấp, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tư vấn và thống kê các loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ Họ có kiến thức sâu sắc về các nhà cung cấp khác nhau, giúp xác định sản phẩm nào từ nhà cung cấp nào có khả năng bán chạy hơn Qua đó, chúng ta có thể tìm hiểu và đánh giá nguyên nhân vì sao một số nhà cung cấp lại có doanh số tốt hơn so với những nhà cung cấp khác.
Khảo sát thông tin khách hàng thực tế giúp hiểu rõ suy nghĩ và quan điểm của họ về màu sắc phù hợp Dựa trên số liệu thu thập được, doanh nghiệp có thể xác định những màu sắc được ưa chuộng và tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Vào ngày 26, bộ phận quản lý sẽ triển khai các biện pháp hỗ trợ khách hàng và xây dựng những chiến lược hợp lý nhằm tăng doanh số bán hàng cho công ty.
- Đưa ra một giá tâm lý cho khách hàng
So với các đối thủ, công ty cần điều chỉnh mức giá để không chỉ đảm bảo lợi nhuận mà còn tạo cảm giác hấp dẫn cho khách hàng Các mức giá kết thúc bằng số 9, như 19.000đ, 129.000đ hay 249.000đ, giúp giảm áp lực tâm lý khi so sánh giá và mang lại cảm giác rẻ hơn Trong khi đó, mức giá của công ty thường kết thúc bằng số 0 và 5, nhưng để thu hút khách hàng, cần áp dụng chính sách giá linh hoạt hơn, kết hợp giữa lợi nhuận và tâm lý người tiêu dùng.
- Đưa ra nhiều mức giá khác nhau
Để đáp ứng sự hài lòng của khách hàng, công ty cần cung cấp nhiều mức giá khác nhau cho từng loại sản phẩm Việc này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ Do đó, việc đưa ra các mức giá đa dạng cho mỗi sản phẩm là rất quan trọng.
3.2.3 Về hệ thống phân phối
- Mở rộng hệ thống phân phối
Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi qua hệ thống đại lý tại thành phố Kon Tum Việc mở rộng đại lý ở các huyện sẽ gia tăng sự hiện diện của sản phẩm, nhờ vào đội ngũ kinh doanh tích cực trong việc tìm kiếm, trao đổi và ký hợp đồng hợp tác với các cửa hàng đại lý.
- Nâng cao việc trưng bày sản phẩm
Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm qua các đại lý, điều này tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc mua sắm nhưng lại gây khó khăn cho việc trưng bày hàng hóa Để cải thiện tình hình, công ty cần thương thảo với các đại lý về việc thiết kế kệ trưng bày riêng cho từng nhãn hiệu Những kệ trưng bày này không chỉ giúp không gian đại lý trở nên bắt mắt hơn mà còn thu hút khách hàng hiệu quả hơn thông qua thiết kế sáng tạo.
- Xây dựng kênh bán hàng trực tuyến
Để thiết lập một hệ thống bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp, công ty cần phát triển một website thương mại điện tử đa dạng sản phẩm, cung cấp nhiều tiện ích cho khách hàng từ khâu chọn sản phẩm, giao hàng đến thanh toán và quy định đổi trả Tất cả đơn đặt hàng sẽ được gửi về bộ phận chăm sóc khách hàng để xử lý, đảm bảo phản hồi nhanh chóng và chính xác với khách hàng nhằm tránh thất lạc và giảm thời gian chờ đợi.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tiếp thị
Xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên một cách chặt chẽ, hợp lý và có hiệu quả
Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao chuyên môn cho nhân viên Định kỳ tiến hành kiểm tra kiến thức và kỹ năng thực hiện công việc của đội ngũ nhân viên để đảm bảo chất lượng.
Xây dựng một phong cách ứng xử của nhân viên với khách hàng và với đồng nghiệp
Lắng nghe khách hàng, tiếp nhân thông tin phản hồi và những mong muốn của khách hàng về sản phẩm của công ty
3.2.4 Về các chương trình xúc tiến
- Nâng cao các hình ảnh quảng cáo
Các hình ảnh quảng cáo cần mang tính trung thực và thể hiện rõ sản phẩm phù hợp với từng đối tượng
- Đẩy mạnh sử dụng công cụ truyền thông trực tuyến hiệu quả
Thông qua việc truyền thông tại các chương trình giới thiệu sản phẩm mới và hội chợ thời trang hàng năm, công ty nâng cao quảng bá hình ảnh và sản phẩm đến khách hàng Sử dụng công cụ trực tuyến trong hoạt động truyền thông giúp tăng cường hiệu quả tiếp cận Cần cập nhật thông tin về quá trình hình thành, phát triển, triết lý kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp để khách hàng hiểu rõ hơn về công ty.
Để khách hàng dễ dàng liên lạc và phản hồi ý kiến, thông tin liên hệ cần được cập nhật đầy đủ và chi tiết Đồng thời, công ty nên tăng cường mục tư vấn trực tuyến trên website, giúp giải đáp thắc mắc và cung cấp thông tin về sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm.
Tạo một blog riêng cho công ty không chỉ giúp khuyếch trương thương hiệu mà còn giúp hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng Điều này cũng góp phần thắt chặt mối quan hệ thân thiết với khách hàng, từ đó nâng cao sự trung thành và sự hài lòng của họ.
Tạo một trang Fanpage trên Facebook là cách hiệu quả để cập nhật thông tin sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới và chia sẻ các chương trình khuyến mãi Ngoài ra, Fanpage cũng có thể được sử dụng để thực hiện các cuộc khảo sát nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kết luận
Mục đích của bài báo cáo này là đề xuất một số giải pháp marketing – mix của công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp
Trong bối cảnh kinh tế thị trường và toàn cầu hóa, doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khắc nghiệt Để phát triển, doanh nghiệp cần tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có và xây dựng chiến lược hợp lý Đầu tư vào hoạt động marketing là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Công ty đã tận dụng lợi thế cạnh tranh của mình để nắm bắt những cơ hội kinh doanh, từ đó củng cố và phát triển thương hiệu vững mạnh trên thị trường.
Với kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, bài viết này sẽ tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix tại công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp ở thành phố Kon Tum trong một thời gian nghiên cứu có hạn Do đó, bài viết không thể tránh khỏi những sai sót và góc nhìn chủ quan, rất mong nhận được sự thông cảm và hướng dẫn từ quý thầy cô để hoàn thiện hơn.
Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm qua các đại lý, dẫn đến việc trưng bày sản phẩm và thông tin khách hàng phụ thuộc vào các chương trình của đại lý Việc xây dựng chuỗi cửa hàng riêng sẽ mang lại nhiều lợi ích cho cả khách hàng và công ty Đối với khách hàng, điều này giúp dễ dàng tìm kiếm sản phẩm, lựa chọn từ nhiều mẫu mã đa dạng, và tham gia các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cùng các ưu đãi cho thành viên Đối với công ty, chuỗi cửa hàng riêng sẽ tạo ra cơ sở dữ liệu khách hàng, thuận lợi cho khảo sát và phỏng vấn, đồng thời xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và thẻ thành viên để tạo sự trung thành lâu dài Không gian trưng bày hàng hóa phù hợp cũng sẽ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu của họ hơn.
- Nguyễn Minh Tuấn, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội,
- Quách Thị Bửu Châu, Ths Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng Đào Hải Nam và giảng viên Nguyễn Văn Trưng, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống Kê, 2005
- Nguyễn Thương Thái, Marketing căn bản, Trung tâm đào tạo bưu chính viễn thông 1 ( Hà Nội) – lưu hành nội bộ, 2007
- Nguyễn Minh Tuấn, TS Bùi Văn Quang, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất bản Đại Học Quốc Gia Thành Phố Hồ Chí Ming, 2009
- Tác giả Philip Kotler-Northwestern University, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục, 1996
- Tác giả Philip Kotler-Northwestern University, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục, 1990
- Tác giả Nguyễn Bách Khoa-Trường Đại học Thương mại Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản giáo dục , 1999
2 Trang Web http://thuongmaikontum.com/ https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing https://www.facebook.com/comcomemart/