Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển, thị trường được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi và mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người bán và người mua Quan điểm này nhấn mạnh rằng thị trường gắn liền với không gian và thời gian cụ thể, nơi mà người mua, người bán và hàng hóa cùng tồn tại và tương tác.
Theo quan điểm hiện đại, sự phát triển của sản xuất và công nghệ đã làm thay đổi hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán, dẫn đến sự biến đổi và hoàn thiện hơn trong khái niệm về thị trường.
Theo Paul A Samuelson, nhà kinh tế học nổi bật của thế kỷ 18, đã định nghĩa thị trường là một quá trình tương tác giữa người mua và người bán, qua đó xác định giá cả và số lượng hàng hóa Khái niệm này được nêu trong cuốn sách "Kinh tế học" do NXB Viện quan hệ Quốc tế xuất bản năm 1989.
Theo Cambell (1987), thị trường được định nghĩa là một cơ chế hoặc thể chế nơi diễn ra sự gặp gỡ giữa người mua, những người có nhu cầu, và người bán, những người có nguồn cung, nhằm trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể.
Theo FAO (1991), thị trường được hình thành khi người bán và người mua một loại hàng hóa hoặc nguồn lực gặp nhau một cách tự do Sự gặp gỡ này tạo ra dòng thông tin, mở ra cơ hội cho việc mua bán và trao đổi hàng hóa hoặc nguồn lực.
Theo Philip Kotler, một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực Marketing, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, những người sẵn sàng và có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan điểm kinh tế học, thị trường là nơi thể hiện quá trình điều chỉnh các quyết định tiêu dùng của hộ gia đình, sản xuất của doanh nghiệp và lao động của công nhân, tất cả đều được điều hòa bởi sự biến động của giá cả (Nguyễn Đình Giao, 1996).
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, thị trường được hiểu là tập hợp những khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể Những khách hàng này sẵn sàng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ (Trần Minh Đạo, 2013).
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, tập hợp tổng số cung và cầu Thị trường không chỉ phản ánh nhu cầu của một loại hàng hóa mà còn là tập hợp của nhóm khách hàng có mãi lực và nhu cầu chưa được thỏa mãn.
Thị trường hiện nay được định nghĩa là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, phản ánh sự tương tác giữa cung và cầu đối với hàng hóa Các hành vi mua bán hàng hóa được thể hiện qua giá cả và phương thức thanh toán, nhằm giải quyết các mâu thuẫn lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường.
Nhân tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường, và giá cả thị trường. a, Cầu thị trường
Cầu về hàng hoá dịch vụ là khối lượng mà người tiêu dùng sẵn sàng và có khả năng mua ở nhiều mức giá khác nhau, trong một khoảng không gian và thời gian xác định, khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cầu hàng hóa có mối quan hệ tỉ lệ nghịch với giá cả: khi giá hàng hóa tăng, cầu giảm và ngược lại Ngoài giá cả, cầu hàng hóa còn bị ảnh hưởng bởi thu nhập của người tiêu dùng, giá hàng hóa liên quan, thị hiếu, quy mô dân số và kỳ vọng của người tiêu dùng Doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm mà thị trường cần để tối đa hóa lợi nhuận, thay vì sản xuất những gì họ có Nếu sản phẩm có chi phí sản xuất cao nhưng không đáp ứng nhu cầu thị trường, người tiêu dùng sẽ không mua, dù họ có thích Do đó, để chuyển hóa nhu cầu tiềm năng thành sức mua thực tế, doanh nghiệp phải hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm mà khách hàng quan tâm Chỉ khi nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, doanh nghiệp mới có thể đạt được hiệu quả kinh doanh.
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng mà người sản xuất có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một khoảng không gian và thời gian nhất định, khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cung hàng hóa có mối quan hệ tỉ lệ thuận với giá cả, tức là giá cao dẫn đến lượng cung ứng cao và ngược lại Bên cạnh giá cả, cung hàng hóa còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như giá đầu vào, trình độ công nghệ sản xuất, chính sách vĩ mô của chính phủ, số lượng nhà sản xuất, và kỳ vọng của nhà sản xuất Để tối ưu hóa sản xuất và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, nhà cung ứng cần căn cứ vào nhu cầu thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp để lựa chọn và phối hợp các yếu tố đầu vào một cách hợp lý.
Giá cả là số tiền mà người mua phải chi trả cho người bán để nhận được giá trị sử dụng của hàng hóa hoặc dịch vụ Trên thị trường, giá cả được xác định bởi sự tương tác giữa cung và cầu, phản ánh nhu cầu của thị trường đối với hàng hóa và dịch vụ Điều này luôn liên quan đến việc sử dụng nguồn lực hạn chế của xã hội và yêu cầu một mức giá phải trả.
Cơ sở thực tiễn của đề tài
2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước
Trong 5 năm qua, ngành cơ khí, đặc biệt là lĩnh vực máy hàn, đã phát triển nhanh chóng với sự gia tăng tiêu thụ trong nước Nhu cầu của khách hàng về máy hàn ngày càng cao, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều công ty mới chuyên sản xuất và lắp ráp máy hàn, bên cạnh các doanh nghiệp truyền thống Sự đa dạng về mẫu mã và chất lượng sản phẩm đã thúc đẩy sự hình thành các doanh nghiệp này, giúp họ nắm bắt xu hướng thị trường và áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến Nhờ đó, họ đã cho ra đời những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu khách hàng và cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp lâu đời trong ngành.
Kinh tế VN tiếp tục phát triển nhanh chóng với mức tăng trưởng GDP đạt 8,3% năm 2007 và dự báo đạt 8,5% năm 2008 (Vneconomy - thứ 2 17/09/2007).
Theo thống kê của Tổng cục Hải quan, tổng giá trị xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam trong năm 2007 đã tăng mạnh 31,3%, đạt mức tăng tương đối cao nhất trong giai đoạn 2003-2012, tương đương với 26,52 tỷ USD so với năm 2006.
Sau 6 năm là thành viên của WTO, thương mại hàng hóa của Việt Nam trong năm 2012 đã đạt 228,31 tỷ USD, cao gấp hơn 2 lần so với kết quả thực hiện của năm 2007 Trước đó xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đã cán mốc
Vào cuối năm 2011, tổng giá trị giao dịch đạt 200 tỷ USD, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực thiết bị máy hàn cắt mở rộng hoạt động kinh doanh (Nguồn: Customs.gov.vn, 19/09/2013).
Tiềm năng tiêu thụ máy hàn trong nước rất lớn và có khả năng mang lại doanh thu cao Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp hiện nay lại chú trọng quá mức vào khách hàng lớn, trong khi bỏ qua thị trường khách hàng nhỏ lẻ Hướng đến đối tượng khách hàng nhỏ lẻ là một cơ hội tiềm năng, nhưng doanh nghiệp cần có nguồn vốn mạnh để xây dựng hệ thống phân phối, bán lẻ và quản lý hàng tồn kho hiệu quả.
Nghiên cứu lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ và kinh nghiệm từ các doanh nghiệp toàn cầu cùng với thực tiễn của công ty TNHH KSMC cho thấy rằng việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố thiết yếu để thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Mười Thịnh cũng cần chú trọng đến chiến lược này để nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Công ty TNHH sản xuất & thương mại Mười Thịnh chuyên cung cấp máy móc, thiết bị, phụ kiện và vật liệu hàn cắt kim loại, cùng với các máy cơ khí chuyên dụng và cổng xếp, cửa xếp bằng inox hoặc hợp kim nhôm Để phát triển thị trường, công ty đã áp dụng nhiều chiến lược hiệu quả.
+ Đưa ra thị trường nhiều thương hiệu máy hàn Tig, Mig, Mag để chiếm nhu cầu đa dạng của thị trường
+ Đưa ra thị trường những máy thương mại có giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Áp dụng giá theo thị trường từng theo khu vực.
+ Hỗ trợ giá cho đại lý tạo động lực cho đại lý kinh doanh cùng hợp tác công ty và đã phát triển thị trường một cách rộng rãi.
Để hỗ trợ đại lý trong việc hợp tác và bán hàng với số lượng lớn, chúng tôi áp dụng chính sách thanh toán chậm tài chính Cụ thể, đại lý có thể thanh toán công nợ trong vòng một tháng, và sau khi hoàn tất thanh toán, họ sẽ được phép lấy hàng cho tháng tiếp theo.
Để nâng cao hiệu quả khai thác thị trường, công ty sẽ mở rộng hình thức hợp tác thông qua việc thiết lập hệ thống đại lý cấp 1 Trong giai đoạn đầu, các đại lý sẽ kết hợp với đại lý cấp 1 để tối ưu hóa việc tiếp cận thị trường Sau đó, khi giới thiệu thương hiệu mới, các đại lý sẽ trở thành đại lý cấp 1 của công ty, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thương hiệu mới một cách hiệu quả.
Phân cấp tiêu thụ được thiết lập từ công ty đến đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và cuối cùng là khách hàng, nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh cho hệ thống cung cấp hàng hóa Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu tư cho các đại lý.
-Chiến lược xúc tiến yểm trợ:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu.
+ Thực hiện hội thảo chuyển giao kĩ thuật sử dụng cho khách hàng, trao đổi kinh nghiệm với các đại lý.
Tùy thuộc vào từng khu vực và thời điểm, công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hàn Việt sẽ triển khai các chiến lược khuyến mại và hỗ trợ thị trường phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Hàn Việt là công ty hàng đầu chuyên cung cấp thiết bị, vật liệu hàn và cắt, đồng thời đào tạo và chuyển giao công nghệ hàn Với 6 năm phát triển, Hàn Việt đã trở thành thương hiệu máy hàn được ưa chuộng, là địa chỉ tin cậy cho nhiều nhà đầu tư lớn Công ty áp dụng các chiến lược hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực hàn và công nghiệp chế tạo máy.
+ Cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm máy hàn với chất lượng tốt.
Chúng tôi giới thiệu ra thị trường 5 thương hiệu máy hàn bao gồm AC, DC, TIG, MIG và MAG Trong giai đoạn đầu, chúng tôi tập trung vào hai thương hiệu chính là AC và DC Nhờ vào uy tín của các sản phẩm chất lượng, chúng tôi đã mở rộng phát triển thêm các thương hiệu khác để khai thác thị trường hiệu quả hơn.
Mục tiêu của công ty là đáp ứng nhu cầu của khách hàng lớn, vì vậy giá cả sản phẩm được điều chỉnh hợp lý Giá của các loại máy khác nhau tùy thuộc vào từng loại sản phẩm cụ thể.
Trong thời gian qua, công ty đã áp dụng nhiều hình thức giá cả linh hoạt, phù hợp với biến động của thị trường, bao gồm chế độ thưởng dựa trên số lượng máy tiêu thụ và chính sách chiết khấu giá.
Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC
Dựa trên thực tiễn nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước, chúng tôi đã rút ra một số bài học kinh nghiệm quý báu có thể áp dụng cho công ty TNHH KSMC.
- Coi hoạt động phát triển thị trường là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu cần được quan tâm
- Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các chương trình khuyến mãi, khuyến mại cho khách hàng.
Đẩy mạnh chiến lược Marketing - Mix là một giải pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả doanh số bán hàng và thúc đẩy sự phát triển của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Để phát triển thị trường hiệu quả, công ty cần chủ động khai thác và phát huy những thế mạnh của bản thân cũng như của địa phương Việc lập kế hoạch chi tiết ngay từ đầu năm cho các hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường là rất quan trọng, giúp tránh tình trạng bị động trong quá trình hoạt động kinh doanh.