Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển, thị trường được xem như một không gian cụ thể, nơi diễn ra các hoạt động trao đổi và mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người có hàng hóa và người cần hàng hóa Trong bối cảnh này, người mua, người bán và hàng hóa cùng tồn tại và tương tác trong một thời gian nhất định.
Theo quan điểm hiện đại, khái niệm thị trường đã có nhiều thay đổi và ngày càng hoàn thiện hơn do sự phát triển của sản xuất, công nghệ và hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán.
Theo Paul A Samuelson, nhà kinh tế học nổi bật của thế kỷ 18, đã định nghĩa thị trường là quá trình tương tác giữa người mua và người bán của một loại hàng hóa, từ đó xác định giá cả và số lượng hàng hóa được giao dịch.
Theo Cambell (1987), thị trường được định nghĩa là một cơ chế hoặc thể chế nơi người mua, tức là người có nhu cầu, gặp gỡ người bán, tức là người có nguồn cung, để trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể.
Theo FAO (1991), thị trường hình thành khi người bán và người mua gặp nhau một cách tự do để trao đổi hàng hóa hoặc nguồn lực Sự gặp gỡ này tạo ra dòng thông tin, mở ra cơ hội cho việc mua bán và trao đổi.
Theo Philip Kotler, một trong những chuyên gia hàng đầu về Marketing, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, những người sẵn sàng và có khả năng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan điểm kinh tế học, thị trường phản ánh quá trình mà trong đó các quyết định tiêu dùng của hộ gia đình, sản xuất của doanh nghiệp, và lao động của công nhân được điều chỉnh bởi giá cả.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại, thị trường được hình thành từ những khách hàng tiềm năng có nhu cầu và mong muốn cụ thể Những khách hàng này sẵn sàng tham gia vào quá trình trao đổi để thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2013).
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường không chỉ là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế mà còn là tổng hợp của cung và cầu Đây là nơi phản ánh nhu cầu về một loại hàng hóa cụ thể, đồng thời cũng có thể được hiểu là nhóm khách hàng có sức mua và nhu cầu chưa được đáp ứng.
Thị trường hiện nay được định nghĩa là tổng hòa mối quan hệ giữa người mua và người bán, phản ánh sự tương tác giữa cung và cầu đối với hàng hóa Các hành vi mua bán hàng hóa được thể hiện qua giá cả và phương thức thanh toán, nhằm giải quyết mâu thuẫn lợi ích giữa các thành viên trong thị trường.
Nhân tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường, và giá cả thị trường. a, Cầu thị trường
Cầu về hàng hóa dịch vụ là khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian và không gian nhất định, khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cầu hàng hóa có mối quan hệ tỉ lệ nghịch với giá cả; khi giá tăng, cầu giảm và ngược lại Ngoài giá cả, cầu hàng hóa còn bị ảnh hưởng bởi thu nhập người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan, thị hiếu, quy mô dân số và kỳ vọng của người tiêu dùng Doanh nghiệp cần sản xuất những sản phẩm mà thị trường cần để tối đa hóa lợi nhuận, thay vì sản xuất những gì họ có Nếu sản phẩm có chất lượng tốt nhưng không đáp ứng nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ không bán được hàng Hơn nữa, chi phí sản xuất cao có thể làm giảm sức mua, dù sản phẩm được ưa chuộng Do đó, việc nắm bắt nhu cầu và đặc điểm sản phẩm mà khách hàng quan tâm là rất quan trọng để đạt hiệu quả kinh doanh.
Cung hàng hóa dịch vụ là số lượng sản phẩm mà người sản xuất sẵn sàng và có khả năng bán ở nhiều mức giá khác nhau, trong một khoảng thời gian và không gian nhất định, khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cung hàng hóa có xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả, tức là giá cao dẫn đến lượng cung ứng cao và ngược lại Ngoài giá cả, cung hàng hóa còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như giá đầu vào, trình độ công nghệ, chính sách vĩ mô của chính phủ, số lượng nhà sản xuất và kỳ vọng của họ Để tối ưu hóa sản xuất và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nhà cung ứng cần dựa vào nhu cầu thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp để lựa chọn và phối hợp các yếu tố đầu vào một cách hợp lý.
Giá cả là số tiền mà người mua trả cho người bán để nhận được giá trị sử dụng của hàng hoá hoặc dịch vụ Trên thị trường, giá cả được xác định bởi sự tương tác giữa cung và cầu, phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường Giá cả không chỉ liên quan đến hàng hoá và dịch vụ mà còn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực hạn chế của xã hội, do đó, việc trả giá là điều cần thiết.
Cơ sở thực tiễn của đề tài
2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước
Trong 5 năm qua, ngành công nghiệp cơ khí, đặc biệt là lĩnh vực máy hàn, đã phát triển nhanh chóng với sự gia tăng tiêu thụ máy hàn trong nước hàng năm Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm máy hàn ngày càng cao, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều công ty mới chuyên sản xuất và lắp ráp máy hàn bên cạnh các doanh nghiệp truyền thống Sự đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng máy hàn trên thị trường đã thúc đẩy sự hình thành của nhiều doanh nghiệp mới, những doanh nghiệp này nắm bắt nhu cầu thị trường và áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến, từ đó cho ra đời những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng và cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp truyền thống.
Kinh tế VN tiếp tục phát triển nhanh chóng với mức tăng trưởng GDP đạt 8,3% năm 2007 và dự báo đạt 8,5% năm 2008 (Vneconomy - thứ 2 17/09/2007).
Theo số liệu từ Tổng cục Hải quan, tổng giá trị xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam năm 2007 đã tăng mạnh 31,3%, đạt mức tăng cao nhất trong giai đoạn 2003-2012, tương đương với 26,52 tỷ USD so với năm 2006.
Sau 6 năm là thành viên của WTO, thương mại hàng hóa của Việt Nam trong năm 2012 đã đạt 228,31 tỷ USD, cao gấp hơn 2 lần so với kết quả thực hiện của năm 2007 Trước đó xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đã cán mốc
Vào cuối năm 2011, tổng giá trị đạt 200 tỷ USD, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh thiết bị máy hàn cắt.
Tiềm năng tiêu thụ máy hàn trong nước rất lớn, hứa hẹn mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng vào các khách hàng lớn và bỏ qua thị trường khách hàng nhỏ lẻ Hướng đến nhóm khách hàng này có thể tạo ra nhiều cơ hội, nhưng doanh nghiệp cần có nguồn vốn mạnh để phát triển hệ thống phân phối, bán lẻ và quản lý hàng tồn kho hiệu quả.
Nghiên cứu lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ và kinh nghiệm từ các doanh nghiệp toàn cầu cùng với thực tiễn của công ty TNHH KSMC cho thấy rằng việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố thiết yếu cho sự phát triển bền vững của công ty Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Mười Thịnh cũng cần chú trọng vào việc này để nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Công ty TNHH sản xuất & thương mại Mười Thịnh chuyên cung cấp máy móc, thiết bị, phụ kiện và vật liệu hàn cắt kim loại, cùng với các loại máy cơ khí chuyên dụng và cổng xếp, cửa xếp bằng inox hoặc hợp kim nhôm Mười Thịnh đã áp dụng nhiều chiến lược hiệu quả để phát triển thị trường.
+ Đưa ra thị trường nhiều thương hiệu máy hàn Tig, Mig, Mag để chiếm nhu cầu đa dạng của thị trường
+ Đưa ra thị trường những máy thương mại có giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Áp dụng giá theo thị trường từng theo khu vực.
+ Hỗ trợ giá cho đại lý tạo động lực cho đại lý kinh doanh cùng hợp tác công ty và đã phát triển thị trường một cách rộng rãi.
Để hỗ trợ đại lý hợp tác và bán hàng hiệu quả, chúng tôi cung cấp chính sách thanh toán linh hoạt, cho phép đại lý có thể trả nợ trong vòng một tháng Điều này có nghĩa là đại lý sẽ được phép lấy hàng của tháng tiếp theo chỉ sau khi thanh toán hết công nợ của tháng trước, giúp họ dễ dàng quản lý tài chính và duy trì hoạt động kinh doanh.
Công ty đang mở rộng hình thức hợp tác bằng cách thiết lập hệ thống đại lý cấp 1, cho phép các đại lý kết hợp với đại lý cấp 1 của họ để khai thác thị trường hiệu quả hơn Sau khi giới thiệu thương hiệu mới ra thị trường, các đại lý sẽ chuyển thành đại lý cấp 1 của công ty, giúp tối ưu hóa việc khai thác thị trường với thương hiệu mới.
Phân cấp tiêu thụ trong mạng lưới từ công ty đến đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và khách hàng giúp chia sẻ rủi ro trong kinh doanh, đồng thời tạo điều kiện thu hút vốn cho đại lý.
-Chiến lược xúc tiến yểm trợ:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu.
+ Thực hiện hội thảo chuyển giao kĩ thuật sử dụng cho khách hàng, trao đổi kinh nghiệm với các đại lý.
Tùy thuộc vào từng khu vực và thời điểm cụ thể, công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hàn Việt sẽ xây dựng chiến lược khuyến mại và hỗ trợ thị trường phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hàn Việt là công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và vật liệu hàn, cắt, cùng với dịch vụ đào tạo và chuyển giao công nghệ hàn Sau 6 năm phát triển, Hàn Việt đã khẳng định vị thế của mình như một thương hiệu máy hàn được ưa chuộng, trở thành địa chỉ tin cậy cho nhiều nhà đầu tư lớn Công ty không ngừng áp dụng các chiến lược phát triển hiệu quả để nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
+ Cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm máy hàn với chất lượng tốt.
Chúng tôi giới thiệu ra thị trường năm thương hiệu máy hàn bao gồm AC, DC, TIG, MIG và MAG Ở giai đoạn đầu, chúng tôi tập trung chủ yếu vào hai thương hiệu AC và DC, sau đó mở rộng thêm các thương hiệu khác nhờ vào uy tín của sản phẩm, nhằm khai thác thị trường hiệu quả hơn.
Mục tiêu của công ty là đáp ứng nhu cầu của khách hàng lớn, do đó, giá cả sản phẩm được điều chỉnh hợp lý với nhu cầu thị trường Giá của các loại máy khác nhau sẽ tùy thuộc vào từng loại sản phẩm cụ thể.
Trong thời gian qua, công ty đã áp dụng nhiều hình thức giá cả linh hoạt, phù hợp với biến động của thị trường, bao gồm chế độ thưởng dựa trên số lượng máy tiêu thụ và chính sách chiết khấu giá.
Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC
Dựa trên thực tiễn nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước, chúng tôi đã rút ra một số bài học kinh nghiệm quý giá có thể áp dụng cho công ty TNHH KSMC.
- Coi hoạt động phát triển thị trường là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu cần được quan tâm
- Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các chương trình khuyến mãi, khuyến mại cho khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả doanh số bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, cần đẩy mạnh công tác Marketing - Mix Đây là một biện pháp quan trọng giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Để phát triển thị trường hiệu quả, công ty cần chủ động khai thác và phát huy thế mạnh của mình cũng như của địa phương Việc lập kế hoạch chi tiết ngay từ đầu năm cho các hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường là rất quan trọng nhằm tránh tình trạng bị động trong quá trình hoạt động kinh doanh.