bộ giáo dục đào tạo ngân hàng nhà n-ớc việt nam học viện ngân hàng khoa ngân hàng - - khóa luận tốt nghiệp Đề tài: Nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng Th-ơng mại Cổ phần Châu Giáo viên h-ớng dẫn : TS Hà Thị Sáu Sinh viên thực : Trần Minh Ph-ợng Lớp : NHTMC - K13 MSV : 13A4000998 Hµ Néi, 05/2014 LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến cô giáo TS Hà Thị Sáu, người tận tình bảo, hướng dẫn, giúp đỡ em việc định hướng hồn thành khóa luận Đồng thời em bày tỏ biết ơn tới thầy cô giáo công tác Học viện Ngân hàng truyền đạt cho em kiến thức đại cương kiến thức chuyên ngành suốt q trình học tập trường, tảng cho em thực khóa luận Sinh viên Trần Minh Phƣợng LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu sử dụng khóa luận trung thực xuất phát từ tình hình thực tế Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu ngân hàng khác Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2014 Sinh viên Trần Minh Phượng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC KÍ TỰ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH, .3 NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NHTM .3 1.1.NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI VÀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm chức NHTM 1.1.1.1 Khái niệm NHTM 1.1.1.2 Chức NHTM 1.1.2 Hoạt động cho vay NHTM 1.1.2.1 Khái niệm cho vay 1.1.2.2 Vị trí khoản mục cho vay bảng cân đối tài sản 1.1.2.3 Phân loại cho vay .5 1.2 CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NHTM 12 1.2.1 Cạnh tranh hoạt động cho vay NHTM 12 1.2.1.1 Khái niệm cạnh tranh 12 1.2.1.2 Vai trò cạnh tranh 12 1.2.2 Năng lực cạnh tranh hoạt động cho vay .13 1.2.2.1 Khái niệm lực cạnh tranh 13 1.2.2.2.Công cụ cạnh tranh 14 1.2.2.3.Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh hoạt động cho vay 16 1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh hoạt động cho vay 23 TÓM TẮT CHƢƠNG 27 CHƢƠNG : THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI NHTM CỔ PHẦN Á CHÂU 28 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU28 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 28 2.1.2 Bộ máy tổ chức .29 2.1.3.Kết kinh doanh năm gần 30 2.2 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU 32 2.2.1 Văn pháp quy 32 2.2.2 Thực trạng lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng TMCP Á Châu .33 2.2.2.1 Nhóm tiêu định lượng 33 2.2.2.2 Nhóm tiêu định tính 50 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY .57 2.3.1 Kết đạt 57 2.3.2 Tồn nguyên nhân 59 TÓM TẮT CHƢƠNG .62 CHƢƠNG : GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 63 3.1 ĐỊNH HƢỚNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU GIAI ĐOẠN 2014 – 2018 63 3.1.1.Định hướng chung 63 3.1.2 Định hướng cho vay .63 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY .64 3.2.1.Tăng quy mô vốn cho ngân hàng 64 3.2.2.Chiến lược lãi suất 65 3.2.3 Đổi qui trình cho vay .66 3.2.4.Chính sách nhân 66 3.2.5 Chính sách khách hàng 68 3.2.6.Chính sách marketing 69 3.2.7 Chính sách sản phẩm 70 3.2.8 Tăng cường hợp tác với đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng 73 3.2.9 Phát triển thương hiệu 75 3.2.10.Hệ thống kiểm soát nội .76 3.3.KIẾN NGHỊ 76 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ Bộ ngành liên quan 76 3.3.2.Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 76 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Á Châu .77 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .80 DANH MỤC KÍ TỰ VIẾT TẮT Viết tắt Nguyên nghĩa NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu MB Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội SPDV Sản phẩm dịch vụ ĐGSP Đóng gói sản phẩm TCTD Tổ chức tín dụng DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Bảng 1.1: Các khoản mục bảng cân đối tài sản Ngân hàng Thương mại Bảng 2.1 : Tăng trưởng ACB từ 2011 – 2013 (đơn vị: triệu đồng) 30 Bảng 2.2: Tổng dư nợ tốc độ tăng trưởng tổng dư nợ ACB số ngân hàng giai đoạn 2011 - 2013 .34 Bảng 2.3: Tỷ trọng khoản mục cho vay cân đối tài sản ACB 36 Bảng 2.4 : Tỷ trọng khoản mục cho vay cân đối tài sản số ngân hàng giai đoạn 2011 – 2013 .37 Bảng 2.5 : Vốn tự có ACB số ngân hàng 39 Bảng 2.6 : Tỉ lệ cho vay tổng nguồn vốn huy động ACB số ngân hàng giai đoạn 2011 – 2013 .41 Bảng 2.7 : Tỷ lệ nợ hạn nợ xấu ACB qua năm 43 Bảng 2.8 : Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng ACB 48 Bảng 2.9 : Mức tăng thu nhập lãi từ cho vay ACB số ngân hàng khác 49 Biểu đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức ACB 29 Biểu đồ 2.2: Qui mô tổng dư nợ cho vay ACB số ngân hàng 34 giai đoạn 2011 – 2013 34 Biểu đồ 2.3 : Tỷ trọng dư nợ cho vay so với tổng tài sản 37 Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ cho vay tổng nguồn vốn huy động ngân hàng 42 Biểu đồ 2.5 : Tỷ lệ nợ xấu ngân hàng giai đoạn 2011-2013 .44 Biểu đồ 2.6: Diễn biến lãi suất thị trường năm 2013 ( Nguồn SBV) 45 Biểu đồ 2.7 : Lãi suất cho vay khách hàng doanh nghiệp số ngân hàng 47 Biểu đồ 2.8 : Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng 47 Biểu đồ 2.9 : Thị phần cho vay ngân hàng năm 2012 50 Biểu đồ 2.10 : Thị phần cho vay ngân hàng năm 2013 51 Biểu đồ 2.11: Tổng số chi nhánh, phòng giao dịch ACB số ngân hàng đến năm 2013 .56 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngân hàng thương mại trung gian tài chính, kênh dẫn vốn chủ yếu cho toàn kinh tế Ngày nay, kinh tế đà phát triển mạnh mẽ hệ thống Ngân hàng thương mại thể vai trị quan trọng Hoạt động ngân hàng thương mại vô đa dạng phong phú Ngoài hai hoạt động coi “ đặc thù” nhắc đến ngân hàng “đi vay” để “cho vay” ngân hàng đại ngày thực nhiều dịch vụ khác để đáp ứng nhu cầu đông đảo khách hàng, qua làm tăng lợi nhuận cho Mặc dù nay, có nhiều ngân hàng hướng đến mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đại hàng đầu Việt Nam, họ có xu hướng tập trung phát triển mảng dịch vụ theo yêu cầu khách hàng tìm kiếm lợi nhuận thơng quan việc tính phí, song khơng thể phủ nhận tầm quan trọng mảng hoạt động truyền thống : cho vay Kinh tế phát triển đặt yêu cầu vô lớn nguồn vốn tham gia vào trình đầu tư, mở rộng thị trường Ngày nay, khơng có doanh nghiệp cần đến vay vốn để sản xuất kinh doanh mà nhu cầu vay tiêu dùng mảng khách hàng cá nhân phát triển mạnh mẽ Điều hoàn toàn phù hợp theo quy luật cung – cầu : trọng đến mảng sản xuất mà bỏ qua mảng tiêu dùng, dẫn đến tình trạng hàng tồn kho ứ đọng vốn Bên cạnh đó,trong mơi trường cạnh khốc liệt buộc ngân hàng phải ln có chiến lược đổi mới, nâng cao khả cho vay, đạt hiệu phát triển bền vững Khơng nằm ngồi quy luật chung cuả thị trường, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu xác định định hướng cho riêng để nhằm nâng cao lực cạnh tranh lĩnh vực cho vay Những nghiên cứu dựa số liệu ngân hàng trình thực tập giúp em định lựa chọn đề tài “ Nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu” làm đề tài khóa luận Mục tiêu nghiên cứu Một là, hệ thống hóa lý luận cạnh tranh, nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay, cần thiết phải nâng cao lực cạnh tranh cho vay, công cụ cạnh tranh, yếu tố tác động đến lực cạnh tranh cho vay Hai là, thực trạng lực cạnh tranh cho vay Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu thông qua tiêu xác lập Ba là, đề xuất giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay ngân hàng, đưa kiến nghị với Chính phủ, Bộ ngành, Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu : lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng TMCP Á Châu Phạm vi nghiên cứu : + Hoạt động cho vay lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu từ năm 2011 đến 2013 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu, tài liệu - Phương pháp thống kê xử lý số liệu - Phương pháp so sánh đối chiếu Kết cấu đề tài Ngoài phần lời mở đầu kết luận, khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung cạnh tranh, lực cạnh tranh hoạt động cho vay NHTM Chương : Thực trạng lực cạnh tranh hoạt động cho vay NHTM Cổ phần Á Châu Chương 3: Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu 66 sơ vay vốn ngân hàng hưởng mức lãi suất thấp so với khách hàng khoảng thời gian định Việc thu hút khách hàng nhiều mà tạo thuận lợi để khách hàng cấu nguồn trả nợ khoảng thời gian đầu vay vốn 3.2.3 Đổi qui trình cho vay Tăng tỉ lệ vay/ TSĐB Hiện tại, ACB áp dụng tỉ lệ cho vay /TSĐB tối đa 70% giá trị mức đảm bảo Đối với khách hàng quen thuộc, khả trả nợ tốt có nhu cầu vay vốn lớn vay mức 70% giá trị tài sản đảm bảo chưa đáp ứng nhu cầu họ Đây thường nhóm khách hàng tiềm quen thuộc, có lịch sử tín dụng lành mạnh ngân hàng, việc giữ chân họ hoàn toàn cần thiết, giúp ACB giữ vững mở rộng quy mơ tín dụng, quan trọng giảm thiểu rủi ro cho tổng dư nợ ngân hàng Do vậy, để tăng khả cạnh tranh so với ngân hàng khác, phía ngân hàng cần linh hoạt tỉ lệ vay/TSĐB đối tượng Dựa vào điểm xếp hạng tín dụng khách hàng làm để xét mức cho vay hợp lý ACB nên bám sát hoạt động kinh doanh khách hàng để từ tư vấn giúp khách hàng phương án tài chính, chiến lược kinh doanh hợp lí hiệu Duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng truyền thống vừa có hội hỗ trợ tín dụng kịp thời cho khách hàng đồng thời độ an toàn vốn vay đảm bảo khách hàng lâu năm, ACB nắm bắt rõ khả tài khách hàng Mặt khác, khách hàng vay mới, công tác kiểm tra thẩm định ngân hàng cần thực nghiêm túc cẩn trọng Trong tình hình nợ xấu ACB có xu hướng tăng nhanh,cơng tác đánh giá phương án kinh doanh, mục đích vay vốn, nguồn trả nợ, tài sản đảm bảo cán tín dụng cần phải sát thực Tăng cường hoạt động thực tế để tìm kiếm thơng tin khách quan, xác hơn, tránh trường hợp ngồi văn phòng gọi điện để khai thác thơng tin Ngồi ra, cơng tác giải ngân,giám sát nợ vay khách cần phải thực sát để đảm bảo khách hàng sử dụng mục đích vốn vay 3.2.4.Chính sách nhân Yếu tố người có vai trị định đến thành công hay thất bại hoạt động xã hội hoạt động tài ngân hàng nằm phần số Do vậy, để nâng cao lực cạnh tranh cơng tác nâng cao trình độ nghiệp vụ 67 cho cán ngân hàng yếu tố quan trọng, tạo nên mặt cho ngân hàng, hồn thiện mơ hình tổ chức, thiết lập văn hóa riêng cho ngân hàng ACB nên thực số giải pháp sau: Xây dựng kế hoạch, lộ trình tuyển thêm cán nhân viên với chất lượng tốt hơn, dày dặn kinh nghiệm, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, đảm bảo quy trình mở rộng tín dụng khách hàng diễn nhanh chóng Thường xuyên nâng cao trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên thơng qua khóa đào tạo chun mơn, nghiệp vụ, chế sách, pháp luật, phân tích hoạt động tín dụng, kết hợp đào tạo quy với đào tạo chỗ , giúp cho cán có đủ lực để làm việc mơi trường có nhiều biến đổi bất ngờ, tạo khả thích ứng cao Tổ chức khóa đào tạo kĩ mềm, kĩ giao tiếp, kĩ điều tra, phân tích, đàm phán thương thuyết với khách hàng cho cán nhân viên Phân cơng vị trí cơng việc phù hợp với khả lực cán nhân viên ngân hàng Bên cạnh đó, ngân hàng cần có sách nhân tốt, nhằm khuyến khích nhân viên để làm việc cho ngân hàng: Tạo mơi trường làm việc chun nghiệp, có nhiều hội để học hỏi Nhân viên ngân hàng, đặc biệt nhân viên phòng Khách hàng cá nhân có điều kiện để học hỏi, đặc biệt từ chuyên gia đầu ngành hay chuyên gia nước ngồi Những khóa học đưa chung chung sách tín dụng ngân hàng, thẩm định tài sản Nhưng kiến thức riêng giao tiếp, tác phong phục vụ khách hàng hay kiến thức phân tích tình hình tài khách hàng lại ý Ngân hàng nên xây dựng chương trình đào tạo thiết thực , với tham gia chun gia có uy tín, xây dựng văn hóa nơi làm việc chuyên nghiệp Có sách thưởng phạt hợp lí để kích thích nhân viên làm việc Chi nhánh nên tổ chức phong trào thi đua khen thưởng thường xuyên để nhân viên có động lực làm việc Nhu cầu cao người thể thân, cơng nhận thành cơng, đó, ngân hàng không nên đưa mức thưởng vật chất mà tổ chức buổi gặp mặt hàng quý nhằm tơn vinh nhân viên có thành tích xuất sắc chi nhánh Bên cạnh đó, với nhân 68 viên mắc lỗi, chi nhánh nên đưa mức phạt thích hợp cho nhân viên để nhân viên khác khơng cịn mắc phải Tăng cường cơng tác chia sẻ kinh nghiệm nhân viên phận tồn hệ thống Vì vậy, ngân hàng cần tổ chức buổi gặp mặt hay buổi nói chuyện nhân viên quan hệ khách hàng khối doanh nghiệp khối cá nhân để nhân viên cập nhật tình hình tốt hiệu Đội ngũ nhân viên làm việc hăng say, gắn bó lâu dài với ngân hàng giúp ngân hàng đứng vững môi trường cạnh tranh khốc liệt 3.2.5 Chính sách khách hàng Sự phát triển hoạt động cho vay phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ ngân hàng khách hàng Do việc phát triển tảng khách hàng tốt công việc quan trọng Khách hàng ban đầu khơng thiết người có nhu cầu vay số vốn lớn, nhiên họ có mối quan hệ với ngân hàng bước đầu nhận tư vấn giới thiệu dịch vụ ACB cách tốt xuất nhu cầu vay tiếp theo, ngân hàng họ nghĩ tới ACB Bên cạnh đó, khách hàng giới thiệu người thân quen sử dụng dịch vụ ngân hàng Đây nhân tố mở rộng hoạt động cho vay ngân hàng Trong thực tế, ngân hàng thường đẩy mạnh việc phát triển khách hàng thông qua sản phẩm thẻ liên kết E-Partner Đây dịch vụ thuận tiện giúp doanh nghiệp trả lương cho nhân viên thông qua hệ thống thẻ Các doanh nghiệp có quan hệ lâu dài với ACB , sử dụng dịch vụ trả lương qua thẻ ngân hàng khách hàng uy tín lâu năm, làm ăn tốt, hiệu kinh doanh lớn Do đó, phận chủ yếu nhân viên doanh nghiệp có mức thu nhập cao ổn định Đây nhóm đối tượng khách hàng cá nhân tiềm cho ACB, : bắt đầu sử dụng dịch vụ ACB,họ tin tưởng ngân hàng có nhu cầu vay khoản tiền lớn mua nhà, xây sửa nhà, mua ô tô, cho du học Đây bước mở rộng thị trường chiến lược mà ngân hàng nên phát triển Ngân hàng có chương trình marketing đến doanh nghiệp có khoản vay ngân hàng doanh nghiệp có hiệu làm ăn tốt, đưa ưu đãi ví dụ miễn phí mở thẻ E-Partner cho tất nhân viên cơng ty Ngồi việc mở rộng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, ngân hàng cần đưa sách khách hàng hợp lí để chăm sóc cho nhóm khách hàng trung thành 69 Đặc biệt, khách hàng có lịch sử tín dụng tốt, thực trả nợ gốc lãi đầy đủ theo quy định, sử dụng nhiều sản phẩm cho vay , khách hàng xa tìm đến ngân hàng, khách hàng có quy mơ khoản vay lớn ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp Ngoài ra, nhân viên quan hệ khách hàng nên đóng vai trị nhà tư vấn đáng tin cậy cho khách hàng: tư vấn cho khách nên sử dụng dịch vụ sản phẩm hãng nào, sử dụng vốn vay cho mục đích đạt hiệu Đây nhân tố giúp khách hàng có cảm giác quan tâm, chăm sóc, tơn trọng chia sẻ trăn trở vấn đề tài Đồng thời hội để cán quan hệ khách hàng tìm hiểu kĩ lưỡng khách hàng, tránh rủi ro cho ngân hàng 3.2.6.Chính sách marketing Ngân hàng nên xây dựng chiến lược Marketing đại hiệu tập trung theo mục tiêu tạo ấn tượng riêng khách hàng Nếu chiến lược thực cách hồn hiệu mà mang lại cho ngân hàng vô lớn, tạo tảng vững cho dư mở rộng dư nợ tín dụng, tăng thị phần cho vay ACB Ngân hàng nên trọng tạo điều kiện để đào tạo phát triển nguồn nhân lực phận marketing, khuyến khích sáng tạo cơng việc, nâng cao hiệu Quy mơ tín dụng chắn mở rộng thương hiệu nhiều người biết đến với ấn tượng riêng biệt độc đáo Ngân hàng cần phải đưa hình ảnh đến gần với công chúng , quảng bá, cung cấp thông tin đầy đủ loại sản phẩm cho vay cách rộng rãi báo đài, website Đặc biệt, việc sử dụng internet kênh quảng cáo chi phí thấp mà hiệu lại nhanh mạnh : tự động gửi mail cho đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng cá nhân mà ngân hàng tìm hiểu có nhu cầu vay vốn, quảng bá hình ảnh trang mạng lớn, mạng xã hội có nhiều người truy cập Ngồi ra, việc ngân hàng tổ chức tài trợ cho kiện lớn hay giải đấu ngân hàng đơn vị tổ chức mang lại hiệu to lớn, có tác động mạnh đến ấn tượng người dân Đối với sản phẩm cần tìm nét đặc trưng riêng biệt để quảng bá đến khách hàng, giúp khách hàng nhớ lâu ấn tượng, tránh trường hợp quảng cáo chung chung, không phân biệt sản phẩm, vừa tốn chi phí lại khơng đạt hiệu 70 3.2.7 Chính sách sản phẩm Như ta phân tích rằng, danh mục cho vay ACB trước đa dạng phong phú, nhiên lại khơng có nghiên cứu, đổi phát triển thêm giai đoạn Do vậy, để tạo khả cạnh tranh với đối thủ, ACB cần làm mới, phong phú đa dạng danh mục sản phẩm cho vay Hiện nay, chiến lược phát triển sản phẩm ngành ngân hàng hiệu dần phổ biến chiến lược “Đóng gói sản phẩm” ĐGSP nghĩa ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ gói chung với mức giá ưu đãi so với dịch vụ bán lẻ Đây phương tiện để cạnh tranh, thu hút khách hàng mới, bán chéo sản phẩm,giữ chân khách hàng có – đối tượng ngày hiểu biết có yêu cầu cao ĐGSP cách tốt để tăng độ gắn bó khách hàng với ngân hàng Ngân hàng có điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng nguồn thu, mà khách hàng đỡ phải lại nhiều Thay mua sản phẩm riêng lẻ ngân hàng khác nhau, khách hàng mua gói khơng có sản phẩm, dịch vụ phù hợp với mà chi phí giảm Một vài ví dụ ĐGSP áp dụng cho vay mà ACB phát triển:  Nếu khách hàng có số dư tiết kiệm định vay số tiền định ngân hàng ưu đãi mặt lãi suất, miễn phí số dịch vụ ngân hàng , nhận tư vấn miễn phí số lần Mức ưu đãi lãi suất cho vay phụ thuộc vào số dư tiền tiết kiệm  Gói dịch vụ giảm phí khách hàng vay có đăng kí thơng tin cá nhân ngân hàng Đây cách để ngân hàng giảm độ không chắn khách hàng ngăn chặn khả thay đổi ngân hàng  Sản phẩm du học nước trọn phương thức chào bán từ hai hay nhiều sản phẩm/dịch vụ hữu (cho vay chi phí du học, cho vay chứng minh tài chính, chuyển tiền ngoại tệ, phát hành thẻ tín dụng, bảo hiểm, SMS Banking,…) gói sản phẩm , với mức giá người mua cảm nhận thấp so với mua sản phẩm riêng lẻ Lợi ích chiến lược ĐGSP mang lại cho ngân hàng : Giữ chân khách hàng: điều khách hàng mong muốn sử dụng dịch 71 vụ ngân hàng an tồn, thuận tiện, nhanh chóng đem lại nhiều lợi ích Nếu ngân hàng đáp ứng đầy đủ mong muốn khách hàng giữ chân khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm khách hàng Điều quan trọng ngân hàng phải tạo cho khách hàng cảm nhận họ nhận tối đa giá trị sản phẩm mà họ sử dụng với mức phí thấp Việc thuyết phục khách hàng dùng nhiều sản phẩm dịch vụ bước quan trọng để thực điều Nhóm đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng nhân tố lôi kéo tiềm đối thủ cạnh tranh Khả đem lại lợi nhuận khách hàng : chi phí phục vụ đối tượng khách hàng có sử dụng nhiều sản phẩm ngân hàng thường thấp nhiều so với lợi nhuận mà ngân hàng thu từ khách hàng Ngân hàng tiết giảm nhiều chi phí so với việc phục vụ riêng khách hàng sử dụng dịch vụ Lợi nhuận khách hàng đem lại cho ngân hàng cao Lợi nhuận biên giảm sút : lợi nhuận biên liên tục chịu sức ép giảm sút , ngân hàng cần mở rộng SPDV để trì khả sinh lời Các gói sản phẩm dịch vụ vừa đem lại giá trị cao cho khách hàng, vừa giúp ngân hàng tăng thu nhập nhờ việc tăng doanh thu, tăng phí dịch vụ có thêm nguồn vốn Nguồn thu nhập bổ sung : cách đóng gói SPDV ( kể các dịch vụ mà bên ngân hàng chưa cung cấp) phía ngân hàng gia tăng lợi ích cho khách hàng tìm kiếm thêm thu nhập từ phí dịch vụ thu khách hàng hay thu từ đối tác kinh doanh Trong số thị trường, nguồn thu nhập bổ sung động lực giúp cho ngân hàng thực thiện ĐGSP Các ngân hàng trở thành “cửa hàng cửa” : việc cung cấp nhiều SPDV khơng cịn lựa chọn mà trở nên bắt buộc thị trường chung Bên cạnh SPDV truyền thống, cách đóng gói SPDV hấp dẫn khách hàng bán riêng lẻ dịch vụ Tạo lập lòng tin khách hàng ngân hàng : kiện tháng 8/2012 làm cho hình ảnh ACB nhiều bị giảm sút lịng khách hàng Các gói SPDV mẻ tạo ấn tượng tốt với khách hàng, tránh cảm giác khách hàng bị thúc ép dùng dịch vụ mà họ khơng có nhu cầu thực sư Hoạt động tư vấn giới thiệu nhân viên phải dựa tìm hiểu nhu cầu thiết yếu khách hàng 72 Quản trị đánh giá rủi ro: việc đánh giá rủi ro tín dụng khách hàng vay điều đương nhiên cần thiết ngân hàng Công tác đánh giá rủi ro thuận lợi tiết kiệm chi phí ngân hàng tiến hành đánh giá khách hàng sử dụng nhiều SPDV gói thay đánh giá nhiều khách hàng sử dụng SPDV riêng lẻ Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược ĐGSP cần yêu cầu Hướng đến phân khúc khách hàng phù hợp : khơng phải nhóm khách hàng giống nhau, gói SPDV cung cấp phải có phân biệt, phù hợp Điều u cầu ngân hàng phải có tìm hiểu kĩ phân khúc khách hàng, nhu cầu cụ thể phân khúc khách hàng đáp ứng tốt yêu cầu đề Thay đổi hành vi khách hàng : thói quen phổ biến khách hàng họ thường tìm đến ngân hàng, tổ chức tín dụng lớn để vay khoản tiền với mức lãi suất thấp lại tìm đến ngân hàng có quy mơ nhỏ để gửi tiền với kì vọng nhận lãi suất cao Việc thay đổi thói quen khách hàng khó Vì vậy, ngân hàng phải bước tác động đến khách hàng sử dụng gói SPDV mình, chọn SPDV hợp lí, “đóng” thành “gói” phù hợp thuyết phục khách hàng thay đổi hành vi Phân biệt SPDV để tăng khả cạnh tranh : thị trường ngày đa dạng hóa nhiên sản phẩm dịch vụ dù hay nhiều có tương đồng Do lợi nhuận biên giảm nên khả giảm giá để cạnh tranh thấp, bên cạnh cơng nghệ phát triển giúp cho việc cung cấp sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối điện tử ngày trở nên bình thường Do vậy, việc thiết kế gói SPDV ngân hàng không đơn giản, phải xem xét cân nhắc : số vốn bỏ thêm, lợi nhuận từ sản phẩm bán kèm, điểm khác biệt SPDV so với đối thủ, ảnh hưởng việc tăng thêm SPDV thái độ khách hàng Xử lý nghiệp vụ phức tạp : mặt khó khăn gói SPDV độ phức tạp việc xử lý chúng cao Phần lớn hệ thống ngân hàng thiết kế để xử lí dịch vụ riêng lẻ, gói SPDV cần phải xử lí đồng , phù hợp với việc thiết kế tạo giới thiệu cho khách hàng ( việc giảm lãi suất tiền vay tăng lãi suất tiền gửi gói hai sản phẩm cho vay mua nhà tiết kiệm khơng kì hạn phần đầu ví dụ đơn giản) 73 Một hướng giải pháp dành cho ACB việc cung cấp SPDV theo chiến lược “đóng gói” phân theo đối tượng khách hàng để đạt hiệu cao Cụ thể: Phân loại khách hàng theo mức trước ACB tiến hành, bao gồm : Nhóm khách hàng VIP “Blue Diamond” , nhóm khách hàng Silver, nhóm khách hàng phổ thơng ( tiêu chí phân loại dựa mức thu nhập ổn định khách hàng, trình độ hiểu biết lợi nhuận mang lại cho ngân hàng) Đối với nhóm khách hàng VIP “Blue Diamond” : ngân hàng nên thiết kế sản phẩm riêng cho khách hàng tiện ích đặc biệt khác mà ngân hàng phục vụ khách hàng : tăng thêm hạn mức thẻ tín dụng cho khách hàng lên 80 triệu đồng hàng tháng,miễn phí tư vấn trước định sử dụng vốn vay, có sách tặng q khách hàng vào dịp lễ, tết Đối với nhóm khách hàng Silver : cung cấp cho khách hàng dịch vụ hạn mức thấu chi tài khoản the, cấp hạn mức tín dụng mức 30 triệu đồng hàng tháng Ngồi ra, lãi suất tiền gửi toán ATM cạnh tranh, miễn phí dịch vụ SMS Banking Đối với nhóm khách hàng vay thơng thường : họ khơng có nhu cầu vao sản phẩm dịch vụ, họ ưu tiên sử dụng dịch vụ có giá cạnh tranh so với ngân hàng khác.Ngân hàng áp dụng sách lãi suất cho vay thấp hơn, tư vấn miễn phí việc sử dụng vốn, miễn phí dịch vụ SMS – Banking Hiện nay, thị trường có nhiều ngân hàng lớn áp dụng chiến lược ĐGSP đạt thành công định ACB nên cân nhắc đến sách để hồn thiện thêm sản phẩm Với lợi ngân hàng sau, ACB tránh sai sót đối thủ trước nhiên có áp lực áp dụng chiến lược hoạt động ngân hàng khác đạt thành công Yêu cầu đặt cho ACB phải có cách áp dụng linh hoạt, khơng máy móc dập khn, học hỏi phải với cách tân đổi mới, nghiên cứu để tạo sản phẩm có sức cạnh tranh bền bỉ so với ngân hàng khác 3.2.8 Tăng cƣờng hợp tác với đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng Đối với khối khách hàng doanh nghiệp, nhu cầu vay khách hàng thường vay để bổ sung vốn lưu động, mua nguyên vật liệu phục vụ sản xuất kinh doanh 74 Do đó, để thu hút khách hàng vay nhiều tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm thời gian chi phí, ngân hàng nên chủ động liên kết với số nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho doanh nghiệp, tạo quan hệ khách hàng đơn vị để hỗ trợ doanh nghiệp tốt Ngân hàng mời đơn vị mở tài khoản tiền tốn ngân hàng, thực việc tóa tiền hàng trực tiếp cho doanh nghiệp thông qua tài khoản tiền toán, hạn chế giải ngân tiền vay cho doanh nghiệp, tránh rủi ro kiểm soát việc sử dụng vốn vay mục đích Bên cạnh đó, phía doanh nghiệp nhận ưu đãi ngân hàng hợp tác với nhà cung cấp mang lại, ví dụ : thời gian nhận nguyên liệu nhanh hơn, không cần phải ứng trước tiền hàng, thời hạn nợ dài hơn, giá nguyên vật liệu rẻ Ngân hàng quản lí việc tốn tiền hàng cho doanh nghiệp, quản lí tài khoản tiền gửi lẫn tiền vay giúp khách hàng thuận tiện việc quản lí luồng tiền vào – Đối với nhóm khách hàng cá nhân – phân khúc khách hàng ACB hướng đến, có nhiều lĩnh vực mà ngân hàng khai thác: Cho vay mua nhà đất, hộ chung cư : liện hệ với quan quản lí nhà đất, hợp tác với chủ đầu tư xây dựng nhà thương mại Hiện nay, hầu hết dự án chung cư xây dựng cần huy động vốn từ người mua từ khâu thi công xây dựng, nghĩa người mua nhà phải trả tiền cho chủ đầu tư theo giai đoạn thi cơng cơng trình, nhà xây xong trao tay cho khách hàng lúc số tiền mua nhà chi trả đầy đủ Do đó, việc quay vịng tiền để đáp ứng yêu cầu chủ đầu tư người mua nhà khó khăn Ngân hàng hợp tác với chủ đầu tư để thực dự án, cho vay khách hàng mua nhà dự án hộ với mức lãi suất ưu đãi hơn, giúp khách hàng giảm bớt áp lực vốn vay.Khi thị trường bất động sản có dấu hiệu phục hồi việc đầu tư vào lĩnh vực an tồn hơn, nữa,ngân hàng khơng phải với chủ đầu tư thực dự án để bán giai đoạn trước mà hỗ trợ khách hàng chắn mua nhà việc hoàn thành nghĩa vụ trả nợ tiền mua nhà trước nhận nhà Ngoài ra, tiếp cận với quan quản lí nhà đất, xây đựng thị, ngân hàng am hiểu nắm bắt xu phát triển nhà tương lai, 75 đưa gói sản phẩm vào thời điểm thích hợp Cho vay mua ô tô: ACB nên thiết lập nhiều mối quan hệ hợp tác với hãng xe lớn Toyota, Mercedes, Hyundai salon ô tô lớn địa bàn địa phương để thực sách bán hàng trả góp Các hãng xe kênh truyền thông giới thiệu khách hàng đến ngân hàng vay tiền để mua xe trả góp Ngân hàng nên kí hợp đồng mua bán nợ, đó, ngân hàng đưa điều kiện đối tượng khách hàng bán chịu, số tiền bán chịu tối đa, loại tài sản bán chịu, Ngồi ra, văn kí kết hai bên phải quy định cụ thể phương thức tài trợ miễn truy địi, truy địi tồn hay truy địi phần Khơng có tơ mà ngân hàng tiếp cận với sản phẩm điện tử khác xe máy, máy tính, laptop, điện thoại smartphone Cần lưu ý văn hợp đồng cần quy định rõ ràng trách nhiệm bên để giảm thiểu rủi ro tối đa cho ngân hàng 3.2.9 Phát triển thƣơng hiệu Thương hiệu ACB thương hiệu có uy tín chất lượng hệ thống ngân hàng Tuy nhiên, vài cố xảy với ACB thời gian qua mà uy tín danh tiếng ACB có phần giảm sút Bên cạnh đó, với việc phát triển mãnh mẽ ngân hàng khác thời gian gần đây, vị trí dẫn đầu khối ngân hàng thương mại ngồi quốc doanh ACB khơng cịn giữ vững ACB cần xây dựng củng cố lại thương hiệu thị trường Lúc lúc cần đồng lịng trí từ cán lãnh đạo cao cấp đến nhân viên toàn hệ thống ngân hàng để nâng cao uy tín ACB : xây dựng hình ảnh đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt tình, đồng phục lơ-gơ phong cách chuyên nghiệp, sở vật chất chi nhánh, phịng giao dịch đại, đa dạng hóa sản phẩm, gắn thương hiệu với kiện lớn bước quan trọng giúp ngân hàng củng cố vị Việc tham gia tài trợ, đồng tài trợ số chương trình, kiện có quy mơ lớn tầm ảnh hưởng rộng rãi tốt để quảng bá thương hiệu sản phẩm Ngồi việc hình thành tạo lập câu lạc bóng đá Hà Nội – ACB việc xuất ACB với tư cách nhà đồng hành chương trình, kiện, thương hiệu lớn khơng có Đây khơng cách để quảng bá hình 76 ảnh cho ngân hàng mà cịn tạo lập nguồn thu lợi khơng nhỏ cho phía ngân hàng 3.2.10.Hệ thống kiểm soát nội Cuối hệ thống kiểm soát nội ACB cần phải thực nghiêm túc thể sức mạnh pháp lý nhiều Đây bước giúp ngân hàng tránh rủi ro, cố ý muốn thời gian vừa qua Cần giảm thiểu tối đa tách rời hoạt động máy kiểm soát nội với phận lãnh đạo cấp cao ngân hàng, tạo điều kiện cho hệ thống làm việc hiệu có tiếng nói Cơng tác kiểm sốt nội phải thực thường xuyên, không phép lơ chủ quan, tránh sai sót từ nhỏ dẫn tới hậu lớn 3.3.KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ Bộ ngành liên quan Phát triển hoạt động tín dụng xu tất yếu NHTM bỏi mang lại lợi ích to lớn khơng phải cho thân ngân hàng , cho doanh nghiệp hộ tiêu dùng mà kinh tế xã hội Do đó, Nhà nước quan liên quan cần tạo điều hỗ trợ mặt để loại hình cho vay phát triển Nhà nước cần ổn định kinh tế vĩ mô, định hướng phát triển ngành kinh tế mũi nhọn Hoàn thiện sớm mơi trường pháp lí, tạo điều kiện cần thiết ban đầu cho hoạt động Trên giới,các nước phát triển có hệ thống Luật tín dụng chặt chẽ khoa học, tạo điều kiện cho tín dụng nước phát triển nhanh chóng, thuận tiện vững Sửa đổi nhanh chóng hạn chế số điều luật liên quan đến hoạt động cấp tín dụng tổ chức tín dụng nay, giúp ngân hàng tránh khúc mắc qui trình thẩm đinhk, giải cho vay ngân hàng 3.3.2.Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc Thứ nhất, NHNN cần sớm hoàn thiện văn pháp quy hoạt động cho vay Các NHTM phụ thuộc vào nhiều văn quy định chung chung Nhà nước, phải xây dựng cho qui định riêng hoạt động cho vay Điều tạo không đồng ngân hàng, gây thời gian xảy sai sót cần giải quyết.Trong thời gian sớm 77 nhất, NHNN cần ban hành văn hướng dẫn cụ thể hoạt động cho vay quy định loại hình sản phẩm, dịch vụ, tạo sở pháp lí mơi trường cạnh tranh cho doanh nghiệp Thứ hai, NHNN cần hoàn thiện chế tín dụng theo hướng thơng thống, linh hoạt, đơn giản mà hiệu quả, giảm thiểu chi phí thời gian cho ngân hàng Thứ ba, NHNN cần có biện pháp tích cực đến việc nâng cao trình độ cho cán ngân hàng Với vai trò lãnh đạo hệ thống NHTM, NHNN nên đứng tổ chức thêm nhiều đợt tập huấn nghiệp vụ trao đổi kinh nghiệm ngân hàng, hoạt động tín dụng, đặc biệt cán nhân viên tín dụng kĩ phân tích thị trường nhà đất, bất động sản, đánh giá lực kinh doanh, khả thi dự án, kĩ vấn thu thập thông tin khách hàng 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Á Châu Trước tình hình lực cạnh tranh ngân hàng có dấu hiệu suy giảm tiêu tài chính, ban lãnh đạo ACB cần đưa định hợp lý, tạo đà cho việc nâng cao lực cạnh tranh Tập trung vào công tác đào tạo cán có chất lượng cao từ hệ thống cán đầu vào có sẵn lực, giúp cán nâng cao trình độ chun mơn Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay , giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm khoản vay phù hợp với u cầu 78 TĨM TẮT CHƢƠNG Dựa việc phân tích tiêu cạnh tranh ACB chương việc đánh giá thành tựu đạt hạn chế ngân hàng hoạt động cho vay, dựa định hướng phát triển ngân hàng giai đoạn 2014 – 2018, chương khóa luận đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho vay ACB, đồng thời đề xuất kiến nghị với Chính phủ Bộ ban ngành, với phía NHNN với Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 79 KẾT LUẬN Từ sau năm 2013, NHNN có chủ trương giúp doanh nghiệp tiếp cận vốn dễ dàng hơn, hoạt động cho vay ngân hàng khơng cịn khó khăn giai đoạn 2011 trở trước Tuy nhiên, việc cạnh tranh ngân hàng từ mà gắt gao ngân hàng phải tự tìm cho hướng nhằm mở rộng thị phần cho vay so với đối thủ, mang lại hiệu lợi nhuận cao với mức độ rủi ro thấp Việc nghiên cứu tìm giải pháp đắn, kịp thời điều tất yếu, định đến thành công ngân hàng Sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu số liệu tồn hệ thống có hội thực tiễn số chi nhánh NHTM cổ phần Á Châu – chi nhánh Thăng , em thu kết cho khóa luận tốt nghiệp Thứ nhất, phân tích khái niệm hoạt động cho vay, lực cạnh tranh hoạt động cho vay, hệ thống số tài chính, phi tài để đánh giá lực cạnh tranh hoạt động cho vay ngân hàng, yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh hoạt động cho vay Thứ hai, dựa vào tìm hiểu, phân tích thực trạng lực cạnh tranh cho vay NHTM cổ phần Á Châu, thành tựu đạt mặt hạn chế tồn đọng ngân hàng Từ rút bào học hữu ích cho cơng tác phát triển hoạt động cho vay Thứ ba, sở phân tích thực trạng lực cạnh tranh cho vay, đề tài khóa luận đề xuất cụ thể, rõ ràng có tính thực tế cao nhằm giúp ngân hàng có giải pháp phù hợp với thực tế, giải khó khăn, phát huy lực cạnh tranh Do cịn hạn chế mặt kiến thức lí luận kiến thức thực tế đồng thời hạn chế nguồn số liệu nghiên cứu nên nhiều vấn đề em chưa sâu phân tích đề tài này, em mong nhận góp ý Thầy cô Em cảm ơn góp ý, nhận xét, hướng dẫn Thầy thời gian qua để em hồn thành viết em Em xin chân thành cảm ơn 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Hồ Diệu (2001), “Giáo trình tín dụng ngân hàng” GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2013), “Giáo trình tín dụng ngân hàng”, NXB Thống kê Đặng Hữu Mẫn(2010), “Nâng cao lực cạnh tranh NHTM Việt Nam”, Tạp chí Khoa học Cơng nghệ, Đại học Đà Nẵng Dịch giả Nguyễn Phúc Hoàng (2008)“ Lợi cạnh tranh - Michael E Porter”, NXB Trẻ Lê Văn Huy (2008), nghiên cứu khoa học “Sử dụng số hài lòng khách hàng hoạch định chiến lược kinh doanh ngân hàng”, Trường Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng “Thị phần huy động cho vay ngân hàng năm 2013”, www.ndh.vn, 2013 “ Lãi suất huy động cho vay ngân hàng năm 2013 có xu hướng giảm”, www.laisuat.vn, 12/01/2013 “ Trần tăng trưởng tín dụng áp dụng cho ngân hàng năm 2013”, www.sbv.gov.vn, 2/3/2013 “Nợ xấu ngân hàng năm 2013 tăng nhanh”, http://cafef.vn, 31/01/2014 10 “Tăng trưởng tín dụng năm 2011”, www.vcci.com.vn ,19/01/2012 11 Sản phẩm tín dụng, www.acb.com.vn 12 “Đóng gói sản phẩm tín dụng”, www.laisuat.vn , 02/12/2013