TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NBN – TP HCM GIAI ĐOẠN 2021 2023 Họ và tên sinh viên Lớp Giảng viên hướng dẫn ( TP HỒ CHÍ MINH 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM NBN – TP HCM GIAI ĐOẠN 2021 2023 Họ và tên sinh viên Lớp Giảng viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Trước tiên với tình cảm sâu.
1
Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa từ nhà sản xuất đến các đối tượng tiêu dùng đa dạng trong xã hội Tuy nhiên, do sự khác biệt trong cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là quá trình giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số.
James M Comer định nghĩa bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, kích thích và đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích bền vững cho cả hai bên.
John W Ernest và Richard Ashmun định nghĩa rằng bán hàng là quá trình nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn là một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn như tìm hiểu và khám phá nhu cầu, cũng như gợi tạo nhu cầu trước khi thực hiện việc đáp ứng Dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, các quan niệm về bán hàng vẫn có nhiều điểm tương đồng.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ bảo vệ quyền lợi của bên bán mà còn đảm bảo quyền lợi cho bên mua Nhân viên bán hàng, bao gồm người bán hàng, đại diện bán hàng và giám đốc phụ trách khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là yếu tố quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến sự cân bằng giữa cung và cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa sẽ thấp ở những nơi dư thừa và cao ở những nơi khan hiếm Do đó, việc tập trung bán hàng ở những khu vực thiếu hụt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận mà còn góp phần ổn định giá cả thị trường cho từng mặt hàng cụ thể.
Bán hàng là một nghiệp vụ thiết yếu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm lợi nhuận, vị thế và sự an toàn trong hoạt động kinh doanh Do đó, việc thúc đẩy bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi doanh nghiệp bán được hàng, tạo ra lợi nhuận và củng cố vị thế trên thị trường, điều này sẽ giúp đảm bảo sự an toàn và bền vững trong kinh doanh.
Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, ảnh hưởng đến việc đạt được mục tiêu và kế hoạch bán hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng thường được phân loại thành ba loại chính: lực lượng nội bộ của công ty, lực lượng bán hàng đại lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bên trong doanh nghiệp chủ yếu hoạt động tại trụ sở và ít giao tiếp trực tiếp với khách hàng Họ thường sử dụng các kênh truyền thông như Facebook, Zalo, Gmail và điện thoại để liên lạc và trao đổi thông tin với khách hàng Đội ngũ bán hàng thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên trong phòng kinh doanh.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo mô hình phân phối của công ty, dựa trên vị trí địa lý tại các cửa hàng hoặc chi nhánh nhỏ, cũng như thông qua các bên thứ ba trong mối quan hệ trung gian thương mại Nhân viên trong nhóm này có vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thực hiện các hoạt động tư vấn và giới thiệu sản phẩm.
Lực lượng đại lý là nhóm có sự độc lập trong hoạt động, bao gồm các loại như đại lý mua, đại lý bán và đại lý cung ứng dịch vụ, đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là sự kết hợp giữa nhân viên bán hàng và đại lý, giúp doanh nghiệp đa dạng hóa hoạt động bán hàng Phương pháp này cho phép doanh nghiệp xâm nhập vào nhiều thị trường tiêu thụ khác nhau, từ đó tối ưu hóa lợi ích và phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng.
1.2.2 Các phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng là các phương pháp mà người bán sử dụng để giúp người mua tiếp cận sản phẩm và dịch vụ, từ đó đưa ra quyết định mua sắm Có hai hình thức bán hàng chính là bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại.
Phương thức bán hàng truyền thống diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ trực tiếp để trao đổi và thỏa thuận về sản phẩm, số lượng, chất lượng và giá cả Hình thức bán hàng này bao gồm hai loại chính: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.
Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng được diễn ra tại một địa điểm cố định như cửa hàng, quầy hàng,…
Bán hàng lưu động là hình thức kinh doanh linh hoạt, trong đó việc mua bán diễn ra thường xuyên và hàng hóa được trưng bày trên các phương tiện di chuyển như ô tô, tàu hỏa.
Phương thức bán hàng hiện đại cho phép người mua và người bán giao dịch mà không cần gặp mặt trực tiếp Hình thức này bao gồm nhiều cách thức khác nhau, mang lại sự tiện lợi và linh hoạt cho cả hai bên trong quá trình mua bán.
Bán hàng theo hình thức tự chọn cho phép khách hàng lựa chọn sản phẩm mà họ cần và tự mang đến quầy thanh toán Hình thức này mang lại sự tiện lợi và linh hoạt cho người tiêu dùng trong quá trình mua sắm.
Bán hàng trong siêu thị là hình thức tiến bộ hơn của bán hàng tự chọn, nơi cung cấp một loạt hàng hóa đa dạng Các sản phẩm được sắp xếp và trình bày một cách hấp dẫn, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Bán hàng qua thư tín là một hình thức tiếp thị hiệu quả, trong đó doanh nghiệp gửi những bức thư được thiết kế tinh tế và nội dung hấp dẫn đến tay người tiêu dùng Hình thức này giúp doanh nghiệp tiếp cận những khách hàng có nhu cầu cụ thể và giới thiệu sản phẩm của mình một cách trực tiếp và ấn tượng.
Bán hàng tại các hội chợ và triển lãm ngày càng trở nên phổ biến, với mục tiêu chính là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường.
Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà không cần địa điểm vật lý Khách hàng có thể dễ dàng mua sắm qua công nghệ thông tin và thiết bị điện tử như điện thoại và máy tính, kết nối qua Internet.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1 Yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1.1 Vi mô ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp.
Việc doanh nghiệp huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh mà còn tác động trực tiếp đến hiệu suất bán hàng Khả năng phân phối nguồn lực tài chính hợp lý sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa doanh thu.
Tiềm năng con người là yếu tố then chốt trong chiến lược phát triển nguồn nhân lực, giúp doanh nghiệp chủ động nâng cao sức mạnh của mình Điều này không chỉ đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới liên tục, mà còn giúp doanh nghiệp cạnh tranh và thích nghi hiệu quả với những biến động của thị trường.
Tiềm lực vô hình của một nhãn hiệu hàng hóa thể hiện qua mức độ nổi tiếng, khi nhãn hiệu được ưa chuộng sẽ thu hút khách hàng và tạo sự trung thành Sản phẩm có những đặc điểm riêng như mẫu mã, công dụng và chất lượng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở từng mức thu nhập và khu vực khác nhau Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn cũng là yếu tố quan trọng, giúp thu hút khách hàng, trong khi quy trình thanh toán phức tạp có thể gây tâm lý khó chịu Cuối cùng, công tác xúc tiến đóng vai trò thiết yếu trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và năng lực của doanh nghiệp.
1.3.1.2 vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến thị trường, bao gồm hàng hóa và khả năng chi tiêu của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ phù hợp, việc nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ là điều cần thiết.
Môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, cùng với sự điều tiết và can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, đều ảnh hưởng đến các quyết định bảo vệ người tiêu dùng Hệ thống pháp luật và sự hoàn thiện trong việc thực thi chúng cũng góp phần tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, khi nền kinh tế phát triển ổn định sẽ thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tăng cao Bên cạnh đó, lạm phát cũng có tác động lớn đến thị trường Đặc biệt, khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp trong bối cảnh toàn cầu hóa.
Cung cầu hàng hoá trên thị trường là yếu tố quyết định giá cả, khi cung hàng hoá tăng sẽ làm giảm giá và ảnh hưởng tiêu cực đến tiêu thụ, trong khi giảm cung hàng hoá lại kích thích khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh, bao gồm các doanh nghiệp có sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
1.3.2 Yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Khả năng tài chính và nguồn nhân lực, bao gồm cả số lượng và chất lượng, đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ kinh doanh mà doanh nghiệp áp dụng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, nhờ vào khả năng "bán hàng" gián tiếp của cửa hàng Sức mạnh này không chỉ thể hiện ở khả năng tác động đến sự lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng mà còn được thể hiện qua uy tín và mối quan hệ lãnh đạo.
Quy mô hàng hóa bán tại các cửa hàng ngày càng tăng về số lượng và chủng loại, điều này đòi hỏi việc tổ chức và sắp xếp hàng hóa một cách hợp lý và khoa học Việc sắp xếp hiệu quả không chỉ giúp tối ưu hóa không gian bán hàng mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của cửa hàng.
7 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Thống nhất, chốt đơn và kí kết hợp đồng Báo giá và thuyết phục khách hàng Giới thiệu, trình bày về sản phẩm dịch vụ
Tiếp cận khách hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn không chỉ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng mà còn giảm thời gian chờ đợi, từ đó thu hút nhiều khách hàng hơn.
Trình độ tổ chức và quản lý có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của từng bộ phận trong công ty Khả năng tổ chức và quản lý của các trưởng phòng dựa trên cái nhìn tổng thể, chú trọng vào mối quan hệ tương tác giữa các bộ phận, từ đó tạo ra sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong hoạt động kinh doanh.
Vị trí địa lý của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Một địa điểm thuận lợi, như gần mặt đường, nằm trong khu đông dân cư và dễ dàng cho việc mua sắm và vận chuyển, có thể được xem là một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ Do đó, không phải mọi doanh nghiệp đều có thể phát triển hệ thống bán hàng giống nhau ở mọi vị trí địa lý.
Quy trình bán hàng
Mỗi doanh nghiệp có quy trình bán hàng riêng, phụ thuộc vào đặc thù sản phẩm và quy mô hoạt động Bán hàng cá nhân được coi là một "nghệ thuật" hơn là một khoa học, với mỗi nhân viên có cách thể hiện khác nhau Tuy nhiên, để đạt được doanh số, tất cả nhân viên bán hàng đều phải tuân theo 7 bước cơ bản trong quy trình bán hàng.
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng 7 bước
Bước chuẩn bị là yếu tố then chốt trong quy trình bán hàng, bao gồm việc xác định thông tin về sản phẩm và dịch vụ, đối tượng khách hàng mục tiêu, hồ sơ bán hàng và thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng:
Tìm kiếm khách hàng là một bước quan trọng giúp công ty loại bỏ những đối tượng không tiềm năng và xác định những khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực để khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội bán hàng và phát triển bền vững.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng:
Công ty có khả năng hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng, nhờ vào sự hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng Họ cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm:
Sản phẩm này nổi bật với các đặc điểm và chính sách sử dụng linh hoạt, mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng Để thu hút khách hàng, cần lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó tạo ra sự hứng thú và khuyến khích họ quyết định mua sản phẩm.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng:
Sau khi giới thiệu sản phẩm, chúng tôi sẽ cung cấp thông tin về giá cả để khách hàng tham khảo Để khuyến khích khách hàng mua sắm, chúng tôi sẽ đưa ra các ưu đãi hấp dẫn như chính sách khuyến mãi, chiết khấu và các chương trình ưu đãi khác Đồng thời, chúng tôi cũng chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Bước 6: Ký kết hợp đồng là giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng, đòi hỏi công ty chú ý đặc biệt Việc khai thác đầy đủ nhu cầu và thông tin của khách hàng sẽ giúp thuận lợi trong việc lên đơn và giao hàng Công ty cần giải quyết hợp lý các khúc mắc của khách hàng, để họ cảm thấy sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu và chi phí mà họ đã bỏ ra.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán:
Quản trị hoạt động bán hàng
1.5 Quản trị hoạt động bán hàng
1.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống bắt đầu với việc xác định mục tiêu ở cấp cao, sau đó phân bổ xuống các cấp bán hàng cơ sở Tuy nhiên, phương pháp này có thể dẫn đến việc mục tiêu bán hàng mang tính áp đặt, làm giảm tính chủ động và sáng tạo của nhân viên bán hàng ở các cấp thấp hơn.
Quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO) yêu cầu mỗi bộ phận và cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và xây dựng kế hoạch để thực hiện những mục tiêu đó Các mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ những mục tiêu đã được xác định ở các cấp thấp hơn.
1.5.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều cách khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu và chính sách cụ thể của mình Tuy nhiên, nhìn chung, có bốn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty.
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng được xây dựng dựa trên các yếu tố như quy mô, hành vi mua sắm và nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp là mô hình kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý, hoặc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng bằng cách kết hợp các yếu tố chuyên môn và địa lý, từ đó nâng cao khả năng phục vụ khách hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường.
1.5.3 Tuyển dụng và đạo tào nhân viên bán hàng
Tuyến dụng bán hàng là chuỗi hoạt động nhằm tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng Mục tiêu chính của giai đoạn này là xây dựng một đội ngũ ứng viên có chuyên môn đa dạng Sau khi hoàn tất tuyển dụng, việc đào tạo nhân viên bán hàng trở nên cần thiết Quy trình đào tạo bao gồm 5 bước chính: đào tạo về kiến thức sản phẩm, văn hóa làm việc, và các kỹ năng bán hàng.
Hướng dẫn nhân viên sử dụng các công cụ bán hàng
Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên
1.5.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định các hoạt động cần thực hiện và lộ trình đạt được mục tiêu kinh doanh như doanh thu, doanh số và thị phần Để xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích tình hình thực tế của mình và thị trường.
Tổng hợp và đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng đã triển khai
Phân tích, đánh giá tình hình thị trường hiện tại và dự đoán xu hướng
So sánh với đối thủ cạnh tranh Đánh giá các nguồn lực hiện tại
Làm rõ thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng hướng đến trong kế hoạch Xác định mục tiêu bán hàng
Thiết lập các chương trình bán hàng
Thiết lập chỉ số đánh giá hiệu quả
Tổ chức đội nhóm bán hàng Lập kế hoạch hành động Dự phòng rủi ro
1.5.5 Động viên lực lượng bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại cũng giống như huyết mạch của một doanh nghiệp Vì vậy, điều quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào là làm thế nào để hiểu và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng để liên tục tăng doanh thu.
Một trong những phương pháp hiệu quả để khuyến khích nhân viên bán hàng là triển khai chương trình khuyến khích Bên cạnh việc thiết lập chương trình này, các doanh nghiệp còn có thể áp dụng nhiều biện pháp khác nhằm nâng cao động lực cho đội ngũ bán hàng của mình.
1 Trả lương cơ bản ngoài tiền hoa hồng.
2 Cung cấp những phúc lợi cạnh tranh.
3 Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp.
4 Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được.
5 Duy trì một chính sách mở cửa.
1.5.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát là chức năng liên tục cung cấp thông tin cho quản lý và các bên liên quan về hiệu quả của các hoạt động, dự án và chương trình Trong khi đó, đánh giá là hoạt động định kỳ hoặc đột xuất, phân tích khách quan sự tương quan giữa kết quả thực tế và mục tiêu đề ra Đặc biệt, việc đánh giá và phát triển tiềm năng bán hàng một cách hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh sản phẩm và dịch vụ.
Các tiêu chuẩn đo lường kết quả bao gồm:
Lượng bán hàng : doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm; theo khách hàng.
Tỷ lệ bán hàng: lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng, thị phần đạt được. bị hủy.
Lợi nhuận theo sản phẩm, khách hàng Đơn đặt hàng: số lượng đơn hàng, giá trị trung bình đơn hàng, số lượng đơn hàng
Khách hàng: số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng mất đi.
Bài học kinh nghiệm từ các công ty khác
Masan là doanh nghiệp hàng tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với các sản phẩm như mì ăn liền, nước tương và nước mắm Công ty đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi và giảm giá cho nhà phân phối, giúp tăng doanh thu bán hàng Tuy nhiên, việc giảm đầu tư vào xây dựng thương hiệu có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu hợp nhất của MCH Masan chấp nhận thất bại và rút ra bài học quan trọng về chiến lược kinh doanh: không nên chỉ tập trung vào kết quả ngắn hạn mà cần hướng tới các kế hoạch tăng trưởng bền vững trong dài hạn.
Câu chuyện kinh doanh của AceCook Việt Nam là bài học quý giá cho các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh thiếu vốn hiện nay Mặc dù muốn mở rộng quy mô, AceCook Việt Nam gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn do chính sách của công ty mẹ tại Nhật Bản, yêu cầu DN con phải tự tìm kiếm nguồn lực tài chính Họ đã nỗ lực vay vốn từ nhiều ngân hàng nhưng đều bị từ chối vì không có bảo lãnh từ công ty mẹ Tuy nhiên, thành công của AceCook Việt Nam đến từ việc tận dụng nguồn vốn địa phương để kinh doanh hiệu quả, điều này mang lại bài học quý cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc vượt qua khó khăn tài chính và tìm kiếm giải pháp sáng tạo trong kinh doanh.
Bài viết này trình bày cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng, bao gồm khái niệm, vai trò và chức năng của nó cùng với quản trị hoạt động bán hàng Dựa trên những lý thuyết đã nêu, Công ty Cổ Phần Thực Phẩm NBN có thể áp dụng vào thực tiễn, từ đó tự điều chỉnh và hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm cạnh tranh hiệu quả trên thị trường thực phẩm Việt Nam ngày càng khốc liệt.
Giới thiệu khái quát về công ty CPTP NBN
2.1.1 Giới thiệu về công ty
Công ty cổ phần Thực phẩm NBN, hoạt động từ ngày 25/2/2014, được thành lập bởi các chuyên gia hàng đầu trong ngành thực phẩm ăn liền Việt Nam và Nhật Bản Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và dày dạn kinh nghiệm, NBN cung cấp cho khách hàng những sản phẩm phong phú, đa dạng, hợp khẩu vị và tiện dụng với mức giá hợp lý Sản phẩm của công ty đã có mặt tại nhiều vùng miền trong nước và xuất khẩu sang các thị trường quốc tế như Mỹ, Canada, và Trung Quốc.
Tên công ty: công ty cổ phần Thực Phẩm NBN
Tên tiếng anh: NBN FOOD CORPORATION
Công ty cổ phần thực phẩm NBN, được thành lập vào ngày 25 tháng 02 năm 2014, có trụ sở chính tại D45 Huỳnh Tấn Phát, phường Phú Thuận, quận 7, TP.HCM, Việt Nam Ngoài ra, công ty còn có chi nhánh tại 298/18 Tân Hòa Đông, phường Bình Trị Đông, quận Bình Tân.
Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Người đại diện pháp lý: Trần Minh Ngôn
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
Nơi đăng ký quản lý: Chi cục Thuế Quận 7
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nước Email : cskh@nbnfoods.com ( chăm sóc khách hàng) support@nbnfoods.com ( dành cho nhà cung cấp) Hotline
Các lĩnh vực kinh doanh của công ty:
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Thực phẩm NBN, hay còn gọi là NBN FOOD CORPORATION, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thực phẩm do chính công ty tự sản xuất và xuất khẩu.
Chúng tôi chuyên phân phối các mặt hàng đồ uống và đồ ăn, bao gồm các loại cafe như cafe ly đen đá, cafe sữa đen đá, cafe hòa tan 3in1 và 1in1, cùng với trà sữa matcha Ngoài ra, chúng tôi cũng cung cấp các món ăn như mì tô, phở tô, mì gói và phở gói.
), gia vị ( nước mắm, hạt nêm ) Các sản phẩm do NBN sản xuất và phân phối được chọn lựa rất kỹ về chất lượng cũng như đảm bảo VSATTP.
Công ty được thành lập vào ngày 25/02/2014, khởi đầu với sản phẩm chào cafe Trong những ngày đầu, công ty gặp nhiều khó khăn để khẳng định thương hiệu giữa hàng loạt thương hiệu cafe nổi tiếng đã có mặt trên thị trường Tuy nhiên, nhờ vào nỗ lực không ngừng và chất lượng sản phẩm, chỉ sau 6 tháng, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm với các món ăn và gia vị như mì tô chua cay, phở bò tô, hủ tiếu nam vang gói, hạt nêm chào, và nước mắm chào.
Năm 2016, công ty không ngừng mở rộng và tìm kiếm thị trường mới, đạt Huy chương vàng tại Hội Chợ Quốc Tế 2016 Sản phẩm của công ty cũng được giới thiệu đến bạn bè quốc tế qua các hội chợ ở Chicago, Mỹ và Nga.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Tổng giám đốc Đội marketing Đội kế hoạch bán hàng Đội hành chính - nhân sự Đội kế toán
Ban bán hàng & marketing Ban quản trị Đội kỹ thuật Đội sản xuất Ban kỹ thuật
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thực phẩm NBN
(nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CPTP NBN
2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban trong công ty
Phòng Ban Chức Danh Nhiệm Vụ
Quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tập trung gây dựng bộ máy nhân sự tối cao
Quản Trị Đội Kế Toán Thực hiện những nghiệp vụ về chuyên môn tài chính, kế toán theo đúng quy định của Nhà nước.
Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan.
Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc về chế độ kế toán và cập nhật những thay đổi liên quan đến chế độ kế toán theo quy định của pháp luật là nhiệm vụ quan trọng.
Quản lý công tác nhân sự của doanh nghiệp
Quản lý các công tác hành chính, truyền thông trong doanh nghiệp, các vấn đề pháp lý
Quản lý hoạt động của nhân viên phòng hành chính nhân sự
Marketing Đội Kế Hoạch Bán Hàng
Nghiên cứu và xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường, thu hút khách hàng, duy trì và mở rộng mối quan hệ với khách hàng.
Lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, bao gồm việc xác định quy trình sản xuất, tiến độ thực hiện, chất lượng và số lượng nguồn hàng cần thiết Bên cạnh đó, cần phân bổ đội nhóm hợp lý và tổ chức các xưởng sản xuất một cách hiệu quả để đảm bảo mọi hoạt động diễn ra suôn sẻ.
Thiết lập thông tin, tài liệu, báo giá sản phẩm để làm việc với khách hàng.
Cung cấp các tài liệu về sản phẩm cho Ban Giám đốc. Đội Marketing Nghiên cứu dự báo thị trường
Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới
Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
Phát triển sản phẩm mới Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing
Thuật Đội Sản Xuất ước tính và thỏa thuận về thời gian cũng như ngân sách sản xuất, nhằm đảm bảo rằng việc sản xuất hàng hóa được thực hiện đúng theo kế hoạch thời gian và trong khoảng ngân sách đã được xác định.
Lập báo cáo theo dõi, thống kê sản xuất.
Tuyển dụng, phân bổ, đánh giá hiệu suất làm việc của công nhân, nhân viên cấp dưới.
Quản lý sản xuất, phát hiện, đánh giá, khắc phục các lỗi sản phẩm hàng hóa.
Tầm nhìn - sứ mệnh - giá trị cốt lõi của công ty
Quản lý, giám sát kỹ thuật các dự án máy móc, thiết bị mới
Thiết lập định mức kỹ thuật và đảm bảo các vấn đề kỹ thuật của hệ thống máy móc, thiết bị
Phối hợp cùng với các phòng ban khác để hoàn thiện kế hoạch, phương án xây dựng hệ thống kỹ thuật
Theo dõi, kiểm tra và giám sát quá trình thực hiện dự án, đảm bảo vấn đề kỹ thuật, tiến độ, thiết bị,… trong dự án
2.2 Tầm nhìn - sứ mệnh - giá trị cốt lõi của công ty
Công ty cổ phần Thực phẩm NBN, được thành lập bởi các chuyên gia hàng đầu trong ngành thực phẩm ăn liền Việt Nam và Nhật Bản, mang đến những sản phẩm phong phú và tiện dụng nhờ vào đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và trang thiết bị hiện đại Chúng tôi không chỉ cung cấp nguồn dinh dưỡng và năng lượng mà còn quảng bá văn hóa ẩm thực tinh tế của Việt Nam, nhằm nâng cao vị thế và uy tín thực phẩm Việt trên thị trường quốc tế.
Công ty NBN Foods cam kết tạo ra giá trị tốt đẹp hơn cho các bên liên quan trong chuỗi giá trị sản phẩm, nhấn mạnh an toàn thực phẩm và phát triển bền vững Với sự trân trọng và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và môi trường, công ty nỗ lực đạt chứng nhận từ các hệ thống quản lý chất lượng chuẩn mực Qua đó, NBN Foods không chỉ nâng tầm thưởng thức của người tiêu dùng mà còn phát huy những phẩm chất tốt đẹp của lao động Việt, tiếp nối sứ mệnh cao cả: “sức khỏe của bạn là trách nhiệm của chúng tôi.”
2.2.3 Giá trị cốt lõi của công ty
Sản phẩm: An toàn, thơm ngon, bổ dưỡng
Công việc: Ý thức, trách nhiệm cao
Coi trọng minh bạch, tầm nhìn dài hạn Ý thức kinh tế tuần hoàn, bảo vệ môi trường Đạo Đức Chia Sẻ
Thực thi nghiêm pháp luật
Coi chữ tín là hàng đầu trong kinh doanh
Quan tâm, chăm lo cho người lao động, khách hàng
Chia sẻ với đồng nghiệp và cộng đồng
Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng tại công ty
Năm 2020 là năm đầy thách thức cho kinh tế toàn cầu, bao gồm cả Việt Nam, nhưng nền kinh tế Việt Nam vẫn duy trì mức tăng trưởng GDP ước đạt 2,91% Mặc dù tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng giảm 1,2% trong nửa đầu năm, nhưng đã phục hồi mạnh mẽ trong nửa cuối năm với tốc độ tăng đạt 6,2%, giúp lĩnh vực thương mại trong nước kết thúc năm với mức tăng trưởng 2,6%.
Việt Nam nổi bật với nền kinh tế và chính trị ổn định hàng đầu tại Châu Á, đồng thời xếp hạng cao trên thế giới Sự ổn định này đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, cũng như thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam.
Môi trường công nghệ hiện nay rất năng động, mang đến nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mới khiến công nghệ cũ trở nên lỗi thời, tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải đổi mới để nâng cao khả năng cạnh tranh Nhờ đó, việc quản lý và giám sát hệ thống bán hàng của công ty trở nên thuận lợi hơn.
Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động doanh nghiệp, nhưng do tính chất đặc thù của sản phẩm, việc lựa chọn không hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng như các sản phẩm tiêu dùng thông thường khác.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại, ảnh hưởng đến chất lượng, khả năng cung ứng, dự trữ và giá cả sản phẩm Do đó, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán và số lượng nhà cung cấp cần được xem xét kỹ lưỡng Bên cạnh đó, trong môi trường cạnh tranh hiện nay, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự cạnh tranh từ các đối thủ Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng và tiềm lực của các đối thủ trong ngành, vì vậy, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần chú trọng không chỉ đến khách hàng mà còn phải nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.4.1 Giới thiệu sản phẩm công ty
(Phụ lục 1: hình ảnh sản phẩm công ty)
Chào cafe được chế biến từ những hạt cà phê chất lượng cao, mang đến hương vị đậm đà hơn, hoàn hảo cho những người yêu thích cà phê thực sự.
Trà sữa matcha latte mang đến trải nghiệm “Trà Sữa Uống Liền” hoàn toàn mới.
Thưởng thức trà sữa Nhật Bản dễ dàng mọi lúc, mọi nơi với hương vị béo ngậy, ngọt dịu Sản phẩm mang phong cách trẻ trung, năng động, phù hợp với xu hướng hiện đại.
Mì tôm chua cay được sản xuất bằng công nghệ hiện đại trên dây chuyền khép kín, sử dụng nguyên liệu cao cấp và được kiểm soát chất lượng chặt chẽ, đảm bảo mỗi vắt mì đều đạt tiêu chuẩn cao nhất.
Phở bò và phở gà được chế biến bằng công nghệ hiện đại, đặc biệt với “túi thịt thật nguyên chất”, mang đến cho người tiêu dùng một tô phở thơm ngon, đậm đà, đồng thời rất tiện lợi trong quá trình chế biến.
Hủ tiếu Nam Vang được chế biến từ nguyên liệu tự nhiên, tươi ngon, kết hợp với công nghệ hiện đại, giữ nguyên hương vị đặc trưng Món ăn mang đến trải nghiệm ẩm thực mới lạ với sợi hủ tiếu dai mềm và nước súp đậm đà Đặc biệt, hủ tiếu không chứa phẩm màu tổng hợp, đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Doanh thu thuần Lợi nhuận gộpLợi nhuận thuần Tổng lợi nhuậnLợi nhuận sau trước thuếthuế
Nước mắm "Vua Ngon & Sạch" của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm NBN được chế biến theo phương pháp truyền thống của Phú Quốc, sử dụng 100% cá cơm tươi và muối chất lượng cao Sản phẩm này không chỉ đảm bảo hương vị thơm ngon mà còn an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Hạt nêm Chào là lựa chọn hoàn hảo cho những món ăn đậm đà và ngọt thanh, với thành phần chính từ muối, bột sắn, đường, bột nấm bào ngư và bột nấm đùi gà Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và được đóng gói trong túi cách nhiệt giúp bảo quản tốt hơn Khi sử dụng hạt nêm Chào, bạn có thể tạo ra những món ăn không chỉ đậm đà mà còn mang hương vị thanh khiết, dịu nhẹ.
2.4.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
(nguồn: phòng kế toán) Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh công ty CPTP NBN 2018-2020
Tình hình kinh doanh của công ty đã có sự tăng trưởng liên tục qua các năm, với doanh thu năm 2019 tăng hơn 30 triệu đồng so với năm 2018 Đặc biệt, năm 2020 ghi nhận mức tăng vọt hơn 400 triệu đồng so với năm 2019 Sự gia tăng này một phần do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19 và chính sách phòng dịch của nhà nước, khiến người dân tích trữ nhu yếu phẩm, trong đó thực phẩm là một phần thiết yếu không thể thiếu.
Doanh thu tăng đồng nghĩa với việc chi phí cũng gia tăng, dẫn đến lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh bị hạn chế Tuy nhiên, lợi nhuận năm 2019 đã tăng gần 300 triệu so với năm 2018 nhờ vào việc cắt giảm chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
Chăm sóc khách hàng sau bán
Kí kết hợp đồng Thuyết phục khách hàng Giới thiệu sản phẩm Tiếp cận khách hàng Tìm kiếm khách hàng
Nghiên cứu thị trường và chuẩn bị kế hoạch
Qua năm 2020 giảm hơn 100 triệu đồng so với 2019 vì công ty chi tiền cho quản lí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp cao.
Hoạt động kinh doanh của công ty đang có xu hướng tích cực và ngày càng phát triển Để tiếp tục đà tăng trưởng, công ty cần duy trì và áp dụng các biện pháp, chiến lược kinh doanh hợp lý và hiệu quả.
Thực trạng hoạt động bán hàng tại cty
2.5.1 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty
(nguồn: ban bán hàng và marketing)
Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng của công ty CPTP NBN Bước 1: nghiên cứu thị trường và chuẩn bị kế hoạch
Thị trường cà phê Việt Nam đang có quy mô và tiềm năng phát triển lớn Theo báo cáo của BMI Research về Ngành Nông nghiệp Việt Nam quý III/2017, tiêu thụ cà phê ở Việt Nam đã tăng từ 0,43 kg/người/năm vào năm 2005 lên 1,38 kg/người/năm vào năm 2015 Dự báo, con số này sẽ tiếp tục tăng lên 2,6 kg/người/năm vào năm 2022.
LĨNH VỰC THỰC PHẨM ĂN LIỀN
Trà sữa là thức uống ưa thích của giới trẻ, với nhiều biến tấu từ đơn giản đến phức tạp Trong những ngày bận rộn, cuối tháng hay thời tiết không thuận lợi, việc thưởng thức trà sữa trở nên khó khăn Nhằm đáp ứng nhu cầu này, các nhà sản xuất đã giới thiệu sản phẩm trà sữa hòa tan, giúp giới trẻ dễ dàng thưởng thức trà sữa mọi lúc mọi nơi.
LĨNH VỰC ĐỒ UỐNG HÒA TAN
Biểu đồ 2.2 Thị phần đồ uống hòa tan tại thị trường VN
Thực phẩm ăn liền đã trở thành xu hướng không thể thiếu trong cuộc sống hiện đại Kể từ khi mì ăn liền ra đời cách đây 50 năm, loại thực phẩm này đã không ngừng phát triển và mở rộng ảnh hưởng, trở thành lựa chọn quen thuộc của nhiều người tiêu dùng.
Biểu đồ 2.3 Thị phần thực phẩm ăn liền tại thị trường VN
Nhu cầu mì ăn liền tại Việt Nam hiện xếp thứ ba trên thế giới, với mức tăng trưởng tiêu thụ 29,47% trong năm 2020 so với năm 2019 Theo báo cáo của WINA, mức tiêu thụ mì ăn liền bình quân đầu người ở Việt Nam đạt 72,9 gói vào năm 2020, cao nhất trong top 5 quốc gia tiêu thụ hàng đầu.
Gia vị đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của các gia đình Việt Nam Với nhu cầu tiêu thụ gia vị ngày càng tăng trong những năm gần đây, sản phẩm này trở thành một phần không thể thiếu trong mỗi bữa ăn.
Ngành thực phẩm chế biến và sơ chế trong nước đang phát triển nhanh chóng với tốc độ từ 150-200% mỗi năm, trong đó NBN chiếm 1% thị phần Công ty cổ phần thực phẩm NBN đã giới thiệu hai sản phẩm gia vị mới, bao gồm hạt nêm và nước mắm, mặc dù thị phần của công ty trong lĩnh vực này vẫn còn rất nhỏ.
Biểu đồ 2.4 thị phần gia vị tại thị trường VN
Hiện nay, thị trường đã chứng kiến sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp vào phân khúc này, bao gồm cả những thương hiệu lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan và các thương hiệu quen thuộc như Trường Thành, Cholimex.
Mặc dù có hơn 100 nhãn hiệu gia vị tham gia thị trường, nhiều người cho rằng nguồn cung đã đáp ứng đủ nhu cầu Tuy nhiên, các nhà sản xuất nhận định rằng mức tiêu thụ gia vị của các gia đình Việt Nam vẫn ở mức trung bình, cho thấy vẫn còn nhiều cơ hội để phát triển và khai thác thị trường này.
Công ty Cổ phần Thực Phẩm NBN là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, với quy mô hạn chế và chiến lược marketing chưa mạnh mẽ, dẫn đến việc thương hiệu chưa được nhiều người biết đến Hiện tại, NBN chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ trong ba lĩnh vực chính: đồ uống, thức ăn và gia vị, và chưa thể cạnh tranh hiệu quả với các thương hiệu lớn trên thị trường Tuy nhiên, công ty vẫn duy trì được một lượng tiêu thụ nhất định Bên cạnh đó, đội ngũ chăm sóc khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty cần cải thiện tính chuyên nghiệp để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Bảng số liệu do công ty cung cấp cho thấy:
Biết đến thương hiệu công ty Đã từng sử dụng sản Mức giá sản phẩm phẩm công ty phù hợp
Biết đến thương hiệu công ty Đã từng sử dụng Mức giá sản phẩm sản phẩm công ty phù hợp
(nguồn: phòng kế hoạch bán hàng) Biểu đồ 2.5 Nghiên cứu thị trường và khách hàng của công ty
Đa số khách hàng đã quen thuộc với thương hiệu của công ty và từng sử dụng sản phẩm Họ đồng ý rằng mức giá sản phẩm của công ty phù hợp với thị trường chung.
Dựa trên kết quả khảo sát, trong tổng số 100 phiếu được phát ra và thu về, có 95 phiếu hợp lệ và 5 phiếu không hợp lệ Biểu đồ dưới đây minh họa rõ ràng tỷ lệ này.
Biểu đồ 2.6 khảo sát thị trường và khách hàng
Công ty đã thực hiện xuất sắc vai trò của mình trong lĩnh vực bán lẻ, thể hiện qua sự đa dạng về các mặt hàng, giá cả hợp lý và nhiều phương thức thanh toán linh hoạt.
Mặt hàng bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường nội địa, đồng thời phân bổ cơ cấu hợp lý cho từng cơ sở Điều này giúp tối ưu hóa đặc điểm thị trường, tập trung vào khách hàng và khu dân cư, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Dễ dàng tìm kiếm sản Tiếp thị nhiệt tìnhSản phẩm chất Giá thành hợp lí phẩmlượng Đồng ÝTrung LậpKhông Đồng ý
Phân phối bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng, nhờ vào các cơ sở bán buôn và đối tác có vị trí kinh doanh thuận lợi Thiết kế hiện đại, sạch sẽ và thoáng mát của các cửa hàng tạo ra không gian mua sắm thoải mái, góp phần nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Nhìn chung, giá bán của sản phẩm cạnh tranh với thị trường và phương thức thanh toán đa dạng, ổn định Khách hàng và đối tác mua số lượng lớn có cơ hội nhận chiết khấu hấp dẫn khi ký hợp đồng Tuy nhiên, sức mua bán lẻ vẫn thấp hơn so với các đối thủ đã có uy tín trên thị trường.
Bước 2: tìm kiếm khách hàng
Đánh giá hiệu quả bán hàng
2.6.1.1 Nghiên cứu thị trường, chuẩn bị kế hoạch
Công ty đã thực hiện xuất sắc nghiên cứu thị trường, nắm bắt rõ thị phần của mình so với các đối thủ lớn Nhờ đó, công ty có thể phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Công ty đang phát triển mạnh mẽ và khẳng định vị thế giữa những ông lớn trong ngành thực phẩm nhờ vào sự linh hoạt trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Khách hàng ngày càng nhận diện và trung thành với sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong cuộc cạnh tranh Với hơn 50% khách hàng trung thành, công ty đã chứng minh được sự hài lòng và giá trị mà sản phẩm mang lại Sự trung thành này không chỉ giúp giữ chân khách hàng cũ mà còn mở ra nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng mới, đồng thời là hình thức tiếp thị hiệu quả mà khách hàng mang lại cho công ty.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu, công ty cần chú trọng vào chất lượng sản phẩm và tuân thủ các quy định về an toàn thực phẩm tại các quốc gia nhập khẩu Sản phẩm của công ty đã tham gia nhiều hội chợ quốc tế và xuất sắc giành huy chương vàng, khẳng định vị thế trên thị trường toàn cầu.
NBN tập trung phát triển thị trường nội địa bằng cách xây dựng chiến lược tiếp cận đa dạng phân khúc khách hàng Công ty không chỉ đưa sản phẩm đến các vùng nông thôn mà còn mở rộng vào các kênh phân phối hiện đại như siêu thị và thương mại điện tử.
2.6.1.4 Chăm sóc khách hàng sau bán
Công ty NBN đã thực hiện những thay đổi mạnh mẽ để bứt phá, đầu tư vào máy móc và trang thiết bị hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm Để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, công ty không ngừng hoàn thiện và cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới Bằng cách bố trí nhân viên đúng người đúng việc, NBN tối đa hóa năng lực đội ngũ bán hàng thông qua việc quản lý chặt chẽ các mục tiêu thực hiện Quy trình được đào tạo chuyên nghiệp giúp việc thương lượng, thanh toán và vận chuyển diễn ra nhanh chóng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà không làm lãng phí thời gian của họ.
2.6.2.1 Nghiên cứu thị trường, chuẩn bị kế hoạch
Mặc dù công ty đã thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả, nhưng vẫn còn hạn chế trong việc xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, đặc biệt khi thương hiệu chưa được nhiều người biết đến Việc định vị thương hiệu là cần thiết để giúp khách hàng dễ dàng nhận diện trong một thị trường cạnh tranh Hiện tại, công ty chưa có vị thế vững chắc do tên thương hiệu còn xa lạ với nhiều người Do đó, công ty cần tập trung vào việc định vị thương hiệu để tạo sự yên tâm cho khách hàng, từ đó xây dựng lòng trung thành mà không bị ảnh hưởng bởi yếu tố giá cả.
Công ty nhỏ lẻ gặp khó khăn trong việc xúc tiến thương mại do ngân sách hạn chế cho quảng cáo và tiếp thị Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc thiếu hụt trong hoạt động xúc tiến sẽ cản trở doanh số bán hàng và làm giảm khả năng tạo dựng hình ảnh thương hiệu ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng.
Việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xây dựng các chính sách bán hàng hấp dẫn Khi khách hàng cảm thấy được thấu hiểu, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc quyết định mua sản phẩm.
Chính sách bán hàng của công ty còn hạn chế ưu đãi, trong khi trang web bán hàng chưa thân thiện và hấp dẫn với khách hàng Hơn nữa, công ty vẫn chưa khai thác triệt để các lợi thế của kênh bán hàng hiện đại.
Việc thiếu các chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ dẫn đến việc xây dựng kế hoạch không rõ ràng, gây khó khăn trong việc quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên và thu hút khách hàng tiềm năng.
Chương 2 đã cho ta thấy rõ hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CPTP NBN trong thời gian qua nói chung và tình hình bán hàng của công ty nói riêng. Trong chương này đã nêu rõ quy trình bán hàng của công ty cũng như chính sách bán hàng của công ty Quy trình công ty được xây dựng liền mạch, giữa các bước không có sự mâu thuẫn với nhau, cung cấp đầy đủ, dễ hiểu, giúp khách hàng cũng như nhân viên thuận tiện trong việc mua bán hàng hóa Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty Tuy nhiên, bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục Với những hạn chế ở cuối chương 2, qua chương 3 em xin trình bày một số giải pháp để hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty.
