NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ THÙY ANH PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN BẢO VIỆT Chun ngành: Tài Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Thanh Phương Hà Nội - năm 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ THÙY ANH PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN BẢO VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội - năm 2019 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Chương 1: Lý luận chung hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Chứng khốn 1.1 Lý luận chung nghiệp vụ mơi giới chứng khốn Cơng ty Chứng khoán 1.1.1 Khái niệm đặc trưng hoạt động mơi giới chứng khốn 1.1.2 Nội dung ngun tắc hoạt động mơi giới chứng khốn 1.1.3 Chức vai trị nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 1.1.4 Những rủi ro hoạt động mơi giới chứng khốn 1.2 Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Chứng khốn 1.2.1 Quan niệm phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động môi giới chứng khoán 1.2.2.1 Mạng lưới hoạt động 1.2.2.2 Số lượng tài khoản mở cơng ty chứng khốn 1.2.2.3 Giá trị giao dịch 1.2.3.4 Thị phần môi giới 1.2.2.5 Doanh thu hoạt động môi giới 1.2.2.6 Sự đa dạng sản phẩm, dịch vụ 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động môi giới chứng khốn Cơng ty chứng khốn Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Bảo Việt 2.1 Tổng quan Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 2.1.3 Các sản phẩm dịch vụ Công ty 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Chứng khoán Bảo Việt giai đoạn 2015-2018 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 2.2.1 Mạng lưới hoạt động 2.2.2 Phát triển số lượng tài khoản giao dịch 2.2.3 Giá trị giao dịch chứng khoán 2.2.4 Phát triển thị phần môi giới 2.2.5 Doanh thu hoạt động môi giới 2.2.6 Sự đa dạng sản phẩm, dịch vụ 2.2.7 Kiểm soát rủi ro hoạt động mơi giới chứng khốn 2.3 Đánh giá kết hoạt động Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt giai đoạn 2015-2018 2.3.1 Những kết đạt 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển Công ty Cổ phần Chứng khoán Bảo Việt thời gian tới 3.2 Giải pháp phát triểnDANH hoạt động MỤCmôi TỪgiới VIẾT chứng TẮTkhốn Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ hoạt động MGCK 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển hoạt động mơi giới chứng khoán 3.2.2.1Tiếp tục chế khoán doanh thu nâng cao lực tài cho Cơng ty 3.2.2.2 Mở rộng phạm vi hoạt động củng cố hoạt động chi nhánh thành lập 3.2.2.3 Hoàn thiện sách khách hàng nâng cao chất lượng hoạt động phát triển khách hàng 3.2.2.4 Đa dạng hóa nâng cao chất lượng dịch vụ mà nhà môi giới cung cấp 3.2.2.5 Phát triển hệ thống kỹ thuật công nghệ thông tin 3.2.2.6 Xây dựng, phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp KẾT LUẬN CTCK Cơng ty chứng khốn TTCK Thị trường chứng khoán CCQ Chứng quỹ SGDCK Sở giao dịch chứng khốn MGCK Mơi giới chứng khốn CCHN Chứng hành nghề HNX Sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội HSX Sàn giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng kết kinh doanh BVSC giai đoạn 2015-2018 Bảng 2.2: Mức độ thực kế hoạch kinh doanh 2015-2016 Bảng 2.3: Số lượng tài khoản giao dịch BVSC giai đoạn 2015-2018 Bảng 2.4: Thống kê giao dịch chứng khoán BVSC 2016 -2018 Bảng 2.5: Thị phần môi giới cổ phiếu chứng quỹ sàn HOSE từ 20152018 BVSC Bảng 2.6: Doanh thu hoạt động kinh doanh chứng khoán BVSC 2015-2018 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy BVSC Sơ đồ 2.2: Mạng lưới hoạt động BVSC DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Lịch sử tăng vốn Công ty Biểu đồ 2.2: Biểu đồ tăng trưởng số lượng tài khoản BVSC 2015-2018 Biểu đồ 2.3: Giá trị giao dịch tăng trưởng giá trị giao dịch Biểu đồ 2.4: Thị phần môi giới trái phiếu sàn giao dịch HOSE năm 2018 Biểu đồ 2.5: Top 10 thị phần mơi giới chứng khốn sàn HOSE 2018 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu nghiệp vụ kinh doanh BVSC 2015-2018 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài CTCK Việt Nam đời vào hoạt động kể từ năm 2000 nay, với khoảng thời gian ngắn so với lịch sử phát triển TTCK giới Tuy vậy, TTCK Việt Nam nhà đầu tư biết đến coi kênh đầu tư vừa hấp dẫn vừa tiềm năng, môi trường mang lại nhiều lợi nhuận ẩn chứa đầy rủi ro Và q trình phát triển đó, khơng thể phủ nhận vai trò CTCK - chủ thể tham gia vào thị trường Cùng với nhiệm vụ chức năng, đặc biệt MGCK, CTCKđã giúp thu hẹp khoảng cách người mua người bán đồng thời góp phần giảm thiểu chi phí phát sinh khơng đáng có Trong khoảng thời gian 19 năm phát triển, CTCK Việt Nam trải qua nhiều bước thăng trầm, biến động Thời điểm từ năm 2000 đến năm 2007 giai đoạn chứng kiến phát triển với tốc độ chóng mặt TTCK Việt Nam Nhưng năm 2008 đến 2012, năm cho thấy khủng hoảng TTCK Việt Nam TTCK giới Đặc biệt năm 2008 khủng hoảng kinh tế tài giới diễn khiến cho Thị trường tài tồn cầu lao dốc không phanh TTCK Việt Nam ngoại lệ Trước khó khăn TTCK, CTCK phải đối mặt với nhiều rủi ro thách thức hoạt động kinh doanh Bước sangnhững năm 2013, 2014 nay, TTCK Việt Nam có bước tiến quan trọng thời kì hội nhập quốc tế, ngày lớn mạnh trở thành kênh đầu tư hấp dẫn nhà đầu tư nước Năm 2019 kinh tế nước có nhiều dấu hiệu tăng trưởng tích cực, hứa hẹn nhiều triển vọng lạc quan TTCK Việt Nam Trải qua trình hình thành phát triển, với vai trò làCTCK thành lập tiên phong thị trường, Công ty cổ phần Chứng khoán Bảo Việt liên tục nâng cao lực tài chính,khơng ngừng hoạt động củng cố vị thế, đầu tư phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật thơng tin tiên tiến đại hóa, cải thiện, phát triển nâng cao dịch vụ chất lượng trở thành CTCK uy tín hàng đầu TTCK Việt Nam Thành lập từ năm 1999 đến với cổ đông sáng lập Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (nay Tập đoàn Bảo Việt), trực thuộc Bộ Tài chính, BVSC kế thừa thương hiệu uy tín mạnh tài Tập đồn tài bảo hiểm hùng mạnh Trong năm qua, nói, mơi giới nghiệp vụ quan trọng tất CTCK, mang lại thu nhập cao cho công ty giúp công ty khẳng định vị thị trường Vấn đề cạnh tranh giành giật miếng bánh thị phần môi giới CTCK diễn ngày gay gắt Từ cho thấy việc phát triển hoạt động mơi giới CTCK cần thiết Vì vậy, muốn đứng vững TTCK, phát triển hoạt động môi giới điều tất yếu CTCK nào, dù công ty thành lập hay có thâm niên hoạt động hàng chục năm thị trường tài nói chung TTCK nói riêng Qua thời gian nghiên cứu, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động MGCK CTCK, tìm hiểu hoạt động chức phòng ban khác Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt, chọn đề tài “Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Bảo Việt” làm đề tài nghiên cứu với hy vọng góp phần vào việc phân tích, thảo luận đề xuất số giải pháp, kiến nghị phương pháp nhằm phát triển hoạt động MGCK Cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu Việc đánh giá tìm hiểu phát triển hoạt động MGCK có ý nghĩa vơ quan trọng q trình tồn tại, phát triển cơng ty Thực tế đến có nhiều cơng trình tài liệu nghiên cứu nước đề cập đến vấn đề Điển hình có cơng trình nghiên cứu sau: 64 số lượng CTCK thành lập ngày nhiều Họ tung thị trường nhiều sản phẩm dịch vụ hâp dẫn, đẩy mạnh cạnh tranh thông qua sách giả cả, biểu phí dịch vụ, hỗ trợ khách hàng nhằm thu hút nhà đầu tư khách hàng Điều tạo khơng khó khăn BVSC Hơn nữa, tính cạnh tranh cao nhóm CTCK, đặc biệt CTCK Top 10 thị phần môi giới, gây sức ép lớn với BVSC Thứ ba, lộ trình mở room ngoại diễn chậm so với kỳ vọng Kể từ nghị định 60/2015/NĐ-CP với tâm điểm liên quan đến vấn đề nới room ngoại ban hành năm 2015 nay, có số doanh nghiệp thức nới room lên mức 100% Mặc dù doanh nghiệp, hoạt động lĩnh vực khơng thuộc diện ngành nghề kinh doanh có điều kiện, trao quyền tự quyết, trình thực diễn chậm chạp rào cản mặt pháp lý thân doanh nghiệp lo ngại việc bị quyền kiểm soát Điều làm giảm mức độ ghi nhận việc đánh giá chuyển biến TTCK Việt Nam từ tổ chức xếp hạng ảnh hưởng đến triển vọng nâng hạng BVSC Thứ tư, nguyên nhân thuộc nhà đầu tư Mỗi nhà đầu tư có thói quen yêu cầu khác Tâm lý nhà đầu tư khác nên để nắm bắt tâm lý nhà đầu tư, tư vấn phù hợp với tình hình tài nhà đầu tư để kích thích nhà đầu tư tham gia thị trường điều khó khăn Nếu nhà đầu tư có hiểu biết tốt thị trường việc tư vấn thuyết phục nhà đầu tư tham gia thị trường dễ dàng so với việc tư vấn cho nhà đầu tư chưa có kiến thức thị trường • Nguyên nhân chủ quan: Thứ nhất, quy mơ vốn cịn mức trung bình, thế, tập trung đầu tư cho hoạt động môi giới bị giới hạn, đồng thời, Cơng ty khó phát triển lĩnh vực kinh doanh khác Trong vốn điều lệ cơng ty có thị phần 65 lớn thị trường HSC có vốn điều lệ 1.273 tỷ đồng SSI có vốn điều lệ 3.526 tỷ đồng Cơng ty cần nâng mức vốn điều lệ công ty để nâng cao nghiệp vụ mơi giới Thứ hai, phạm vi hoạt động hạn chế làm cho hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty chưa phát huy hết nguồn lực, mạnh Thứ ba, chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ BVSC cịn chưa cao Quy trình hoạt động mơi giới chưa thật hồn thiện mà tư vấn nhân viên mơi giới cịn chưa phù hợp với tình hình tài nhu cầu đầu tư khách hàng Đồng thời, dịch vụ hợp tác đầu tư hạn chế chưa thật hồn thiện Thứ tư, sách khách hàng cịn chưa hồn thiện Các sách ưu đãi với nhóm đối tượng khách hàng khác chưa thật phát triển đồng thời yếu trình tiếp cận khách hàng Thứ năm, cần đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ để thu hút thêm nhà đầu tư thị trường BVSC chưa tham gia vào thị trường chứng khốn phái sinh, thủ tục hành cịn rườm rà khiến việc phát triển dịch vụ hạn chế Thứ sáu, sở vật chất công nghệ: BVSC mở rộng hệ thống chi nhanh phòng giao dịch để đáp ứng nhu cầu nhà đầu tư Tuy nhiên, để hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật tốn thời gian chi phí cơng ty cần có kế hoạch cụ thể ưu tiên phát triển chi nhánh, phòng giao dịch tiềm Cùng đó, khối lượng lệnh giao dịch đặt BVSC lớn, số lượng khách hàng đông, lệnh khách hàng có độ trễ thời gian thời điểm đặt lệnh Công ty với thời điểm lệnh vào thị trường, đặc biệt vào ngày có khối lượng giao dịch lớn Do đó, nhiều khách hàng lựa chọn CTCK để việc đặt lệnh họ diễn dễ dàng nhanh chóng 66 Thứ bảy, đội ngũ nhân viên BVSC đội ngũ tài trẻ tuổi động Tuy nhiên điều hạn chế đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm kiến thức chuyên môn chưa nhiều, chưa đáp ứng yêu cầu nhà đầu tư tính chuyên nghiệp, trình độ tư vấn làm ảnh hưởng tới phát triển hoạt đông môi giới 67 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIEN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CƠ PHẦN CHỨNG KHỐN BẢO VIỆT 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển BVSC thời gian tới Là đơn vị thành viên Tập đoàn Bảo Việt, BVSC xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với lộ trình tăng trưởng bền vững Tập đoàn Kế hoạch chiến lược BVSC hướng tới tầm nhìn mục tiêu giữ vững vị trí CTCK hàng đầu TTCK Việt Nam bước đầu xây dựng thương hiệu thị trường quốc tế sở cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng, tạo hài lòng cho cổ đông xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, hiệu cho người lao động Với tầm nhìn này, định hướng chiến lược BVSC tập trung phát triển thành CTCK cung cấp sản phẩm dịch vụ tài đa dạng, trọng tâm vào mảng hoạt động Cơng ty có lợi cạnh tranh bao gồm dịch vụ môi giới ngân hàng đầu tư Định hướng BVSC hoạch định dựa lợi cạnh tranh cốt lõi BVSC thương hiệu chứng khốn uy tín với đội ngũ nhân giàu kinh nghiệm, am hiểu thị trường có mạng lưới quan hệ khách hàng rộng lớn Bên cạnh đó, đơn vị thành viên Tập đồn Tài Bảo hiểm Bảo Việt, BVSC không kế thừa lợi thương hiệu Cơng ty mẹ mà cịn có hội phát triển kinh doanh thông qua việc liên kết khai thác khả bán chéo sản phẩm dịch vụ với đơn vị thành viên tập đoàn Với tầm nhìn, giữ vững vị trí CTCK hàng đầu, mang đến dịch vụ tốt cho khách hàng hài lịng cho cổ đơng Và sứ mệnh, trao “ Niềm tin vững chắc” cho nhà đầu tư, doanh nghiệp “Cam kết vững bền” 68 Định hướng phát triển Cơng ty nói chung hoạt động MGCK nói riêng thời gian tới bao gồm mục tiêu sau: Một là, tăng trưởng doanh nghiệp gắn với trách nhiệm xã hội Hai là, phát triển mạng lưới thông qua bán chéo sản phẩm dịch vụ với đơn vị thành viên tập đồn Ba là, tiếp tục tăng cường vai trị giám sát HĐQT hoạt động Công ty thơng qua việc rà sốt, sửa đổi ban hành quy chế hoạt động, phân cấp quản trị, chế độ báo cáo, thông qua việc phát huy vai trị Ban Kiểm sốt, Kiểm tốn nội Đồng thời hoàn thiện máy tổ chức theo định hướng quản trị tập trung, tăng cường kiểm soát rủi ro thông qua việc thiết lập vận hành máy quản trị rủi ro chuyên nghiệp Bốn là, hồn thiện đầu tư đồng hệ thống cơng nghệ nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng tối ưu hóa cơng tác quản trị doanh nghiệp Năm là, tiếp tục trì vị trí TOP 10 tiến dần vào TOP CTCK dẫn đầu thị phần giao dịch cổ phiếu CCQ lớn năm 2020 Phát triển bền vững lĩnh vực hoạt động, đặc biệt tập trung cho hoạt động môi giới Sáu là, kế hoạch truyền thông quảng bá công chúng năm 2019 tiếp tục hướng tới việc xây dựng hình ảnh Cơng ty niêm yết minh bạch, đồng thời CTCK uy tín hướng tới mục tiêu phát triển bền vững Bảy là, đạo Công ty tập trung nguồn lực thúc đẩy hoạt động môi giới thông qua việc đầu tư người (tăng cường tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới), đầu tư công nghệ ( tiếp tục nghiên cứu phát triển dịch vụ dựa tảng công nghệ) Kế hoạch phát triển hoạt động môi giới bao gồm: - Trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp lớn Việt Nam - Phần mềm Front Office, bao gồm phần mềm cho nhân viên môi giới, phần mềm giao dịch trực tuyến phần mềm chuyên biệt dành riêng cho khách hàng 69 VIP, có tính ưu việt - Mở rộng mạng lưới hoạt động - Xây dựng đội ngũ nhân viên có chun mơn cao, ngang tầm CTCK khu vực Quốc tế - Quảng cáo hình ảnh cơng ty BVSC 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty Cố phần Chứng khốn Bảo Việt 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển chất lượng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ hoạt động MGCK Tiếp tục nghiên cứu, triển khai sản phầm, dịch vụ có ứng dụng khoa học cơng nghệ cao, đặc biệt sản phẩm khác biệt có lợi cạnh tranh Hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Đặc biệt dịch vụ hợp tác đầu tư Đây dịch vụ hỗ trợ hoạt động MGCK mang lại nhiều doanh thu cho Cơng ty Xây dựng biểu phí giao dịch hợp lý, thực thu phí thực loại phí liên quan đến việc ứng trước tiền bán hợp tác đầu tư vay vốn mua chứng khoán Đẩy nhanh tốc độ truyền lệnh xử lý lệnh, rút ngắn thời gian chờ nhập lệnh, đẩy nhanh tốc độ xử lý công việc nhân viên Tập trung xây dựng mảng nghiên cứu, phân tích để đưa sản phẩm tư vấn có chất lượng cho khách hàng 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển hoạt động mơi giới chứng khoán 3.2.2.1 Tiếp tục chế khoán doanh thu nâng cao lực tài cho Cơng ty Triển khai chế khoán doanh thu linh hoạt, bám sát điều kiện thị trường, đảm bảo công lợi ích Cơng ty cán mơi giới, từ tạo động lực cho cán tăng doanh thu hoạt động môi giới Công ty 70 Triển khai kế hoạch tăng quy mô vốn thông qua việc phát hành cổ phiếu thưởng, phát hành cổ phiếu cho cổ đông hữu phát hành cho cán công nhân viên (ESOP), nhằm đáp ứng điều kiện để tham gia nghiệp vụ mới, chuẩn bị để gia nhập CTCK phái sinh 3.2.2.2 Hồn thiện sách khách hàng nâng cao chất lượng hoạt động phát triển khách hàng Xây dựng sách tiếp cận ưu đãi khác cho nhóm đối tượng khách hàng khác Tiếp tục củng cố quan hệ với khách hàng giao dịch, đặc biệt nhóm nhà đầu tư giao dịch với tần suất lớn có giá trị giao dịch cao Đây đối tượng nhà đầu tư thường xuyên cán môi giới liên hệ, trao đổi thông tin, giữ quan hệ tốt khuyến khích đẩy mạnh giao dịch hệ thống công nghệ thông tin nâng cấp số hỗ trợ khác công ty triển khai Ngoài ra, tăng cường thiết kế chương trình khuyến mại, kiện tri ân khách hàng, hội thảo tư vấn đầu tư, nghiên cứu sản phẩm mới, sách phí linh hoạt cạnh tranh, đảm bảo nguồn vốn hỗ trợ tối đa cho nhu cầu vốn nhà đầu tư Tổ chức buổi hội thảo, thuyết trình chứng khốn TTCK cho nhóm đối tượng khách hàng để giúp khách hàng đầu tư thành công Tư vấn kiến thức chứng khốn CTCK, thơng tin luật pháp chứng khoán CTCK Tư vấn định giá chứng khoán, giúp khách hàng lựa chọn chiến lược đầu tư hợp lý đưa định đầu tư tối ưu, đặc biệt đợt phát hành lần đầu công chúng (IPOs) Tư vấn cho nhà đầu tư yếu tố rủi ro liên quan đến chứng khoán CTCK, tư vấn đề xuất giải pháp giúp nhà đầu tư phòng ngừa rủi ro, từ xây dựng chiến lược phịng ngừa rủi ro hữu hiệu đảm bảo nắm bắt tốt 71 hội Nhân viên mơi giới tích cực hướng dẫn cho khách hàng dịch vụ mà Công ty cung cấp chủ động tìm kiếm dịch vụ phù hợp cung cấp cho khách hàng Cần gia tăng đối tượng khách hàng giao dịch Công ty thông qua việc đẩy mạnh tiếp cận với khách hàng tổ chức nước, khách hàng cá nhân nước 3.2.2.3 Mở rộng phạm vi hoạt động củng cố hoạt động chi nhánh thành lập Với nhu cầu phát triển thị trường sức ép cạnh tranh ngày mạnh mẽ, Công ty cần nghiên cứu mở rộng thêm số phòng giao dịch Hà Nội TP Hồ Chí Minh để tăng điểm giao dịch phục vụ chăm sóc khách hàng Đồng thời, lập kế hoạch cụ thể để: Tăng cường hợp lực với Tập đoàn, mở rộng mạng lưới thị trường khu vực Liên kết khai thác tối đa khả bán chéo sản phẩm, cung cấp đơn vị tập đoàn Tiến hành phân khúc thị trường phân nhóm khách hàng giúp Cơng ty dễ dàng việc quản lý khách hàng, tìm hiểu nhu cầu nhóm khách hàng để từ cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường Có thể dựa số tiêu chí để phân loại khách hàng như: phân loại theo giá trị tài khoản giao dịch; phân loại theo động tham gia CTCK; phân loại theo nhóm khách hàng cá nhân tổ chức; nước nước Khaithác tối đa thị trường khu vực thông qua chiến lược Marketing, nghiên cứu thị trường Tổ chức đánh giá, tìm kiếm phân đoạn thị trường có sức đầu tư lớn, đem lại nguồn thu lớn Tổ chức buổi thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu loại sản phẩm dịch vụ đầy đủ, rõ ràng chi tiết Hội nghị khách hàng nhân tố thu hút 72 khách hàng đến với công ty, nơi khách hàng gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm đồng thời hội để Công ty tìm hiểu thêm khách hàng mình; tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn khách hàng với Công ty; giải đáp khúc mắc khách hàng sở vật chất, chất lượng sản phẩm dịch vụ, thái độ phục vụ Từ đó, giúp Công ty thiết lập mở rộng mối quan hệ với khách hàng Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ nội chi nhánh tìm kiếm nhân lãnh đạo chi nhánh tỉnh để chủ động công tác điều hành trực tiếp quản lý 3.2.2.4 Đa dạng hóa nâng cao chất lượng dịch vụ mà nhà môi giới cung cấp Các loại hình dịch vụ yếu tố cạnh tranh CTCK, dịch vụ mà CTCK cung cấp cho khách hàng : cung cấp thơng tin cho khách hàng, thông tin phiên giao dịch, công ty niêm yết,.cung cấp dịch vụ tư vấn tư vấn định giá doanh nghiệp, tư vấn chọn thời điểm mua bán chứng khoán cách chuyên nghiệp dựa phương pháp phân tích phân tích kỹ thuật, tư vấn dự đốn xu hướng biến động thị trường, dịch vụ đặt lệnh từ xa, cho vay, ứng trước tiền bán chứng khoán, Để thực tốt vấn đề này, công ty cần tập trung vào số công việc cụ thể như: - Tiếp tục nghiên cứu hồn thiện quy trình mơi giới chứng khoán, khắc phục điểm chưa hợp lý quy trình - Thực đơn giản hóa hình thức nhận lệnh, phải đảm báo an tồn bí mật cho khách hàng - Phân cơng hóa chun nghiệp nhân viên môi giới khâu nhận lệnh khách hàng 73 - Phối hợp với ngân hàng thương mại cung cấp dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư hiệu - Giảm bớt thủ tục hành phiền hà khơng cần thiết - Thực nghiêm ngặt quy trình mơi giới quy trình tiếp thị tư vấn đầu tư, quy trình mở quản lý tài khoản, quy trình nhận lệnh, quy trình thực lệnh thơng báo kết giao dịch, quy trình ký quỹ, Đồng thời phải thực giám sát quy trình để đảm bảo không xảy rủi ro cho công ty, khách hàng công ty 3.2.2.5 Phát triển hệ thống kỹ thuật công nghệ thông tin Đây yếu tố quan trọng góp phần nâng cao lực phục vụ, đáp ứng tốt nhu cầu ngày cao khách hàng Việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho công ty cho phịng mơi giới để đáp ứng mơi trường làm việc cho nhà môi giới công việc thực cách dễ dàng, cơng ty cần phải có nhìn tổng thể để từ có chiến lược phát triển hợp lý Những giải pháp cụ thể như: - Cơ sở vật chất trang thiết bị đảm bảo cho hoạt động nhân viên mơi giới phải đặt lên hàng đầu, đảm bảo cho hoạt động mơi giới diễn chuyên nghiệp - Cơ sở vật chất phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài công ty nghiên cứu triển khai cách đồng bộ, tránh lạc hậu hay trùng lặp với đối thủ cạnh tranh khác - Bên cạnh vấn đề sở vật chất u cầu cơng nghệ thơng tin phải triển khai tồn diện Riêng hệ thống thông tin nội phục vụ công tác quản lý tài khoản khách hàng thực nhập lệnh trước chuyển lệnh vào sản giao dịch phải đáp ứng việc bảo mật thông tin, hệ thống mạng phải nhanh để đáp ứng nhu cầu nhập lệnh, tránh tình trạng nghẽn mạng dẫn tới gây thiệt hại cho khách hàng 74 Củng cố, phát triển hoàn thiện hệ thống phần mềm ứng dụng để trì, ổn định nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp Nâng cao lực phục vụ khách hàng qua hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến, đại Tiếp tục tập trung nguồn lực quản lý phát triển phân hệ Online Trading, Home Trading, Mobile Trading, BVS@Trade, BVSCVMobile kết nối ổn định nhanh chóng tồn hệ thống, phục vụ nhu cầu khách hàng Tích hợp chuyển tiền tự động với Ngân hàng nhằm tăng cường chất lượng dịch vụ môi giới Triển khai hệ thống Front Office giao dịch trực tuyến bổ sung thêm kênh dịch vụ thiết bị mobile Iphone, Ipad, Android thay hoàn toàn giao diện dịch vụ với khách hàng website thức Cơng ty Hồn tất thực tích hợp với đến mạng lưới tài hỗ trợ khai thác kênh tích hợp triển khai 3.2.2.6Xây dựng, phát triển đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp Đối với công ty muốn hoạt động hiệu phát triển bền vững nhân tố quan trọng định tới thành công hay thất bại cơng ty nhân tố người Để phát triển khơng ngừng hoạt động kinh doanh chứng khốn nói chung hoạt động MGCK nói riêng, BVSC trước hết cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp trang bị kiến thức chuyên môn đầy đủ, kỹ hành nghề, đạo đức nghề nghiệp thái độ làm việc cần mẫn nhiệt tình, sẵn sàng cống hiến Để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên môi giới, BVSC cần ý mặt sau: - Nâng cao lực nhân viên môi giới BVSC tăng cường đào tạo nội nghiệp vụ đào tạo kỹ nhằm nâng cao trình độ khả phát triển khách hàng cho đội ngũ môi giới Đặc biệt nâng cao khả phân tích 75 kỹ giao tiếp, kỹ thuyết trình bán hàng Đây coi nghệ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu hút giữ chân khách hàng hiệu Thái độ phục vụ nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh Cơng ty, họ phải thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, địi hỏi kiên trì biết lắng nghe nhân viên môi giới; đảm bảo phong cách giao tiếp lịch sự, văn minh, tận tình chu đáo với khách hàng - Tổ chức thực rà soát hiệu chỉnh lại chế độ đãi ngộ đảm bảo cạnh tranh nhân viên nhằm trì phát triển nguồn nhân lực có chất lượng, tác phong chuyên nghiệp Đồng thời giúp Công ty tránh tình trạng “chảy máu nhân lực” sức ép từ phía đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy, làm việc lĩnh vực mơi giới địi hỏi khả chịu áp lực công việc lướn để có giữ chân, khuyến khích nhân viên tiếp tục cống hiến phát triển cơng ty địi hỏi ban lãnh đạo Cơng ty phải có sách nhân phù hợp linh hoạt - Tăng cường tuyển dụng nhân viên môi giới đảm bảo đáp ứng kịp thời xác nhu cầu khách hàng Triển khai mở rộng mạng lưới cộng tác viên với nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác luật sư, nhân viên ngân hàng, nhân viên kế toán, nhân viên bảo hiểm Mạng lưới rộng, đa dạng hỗ trợ Cơng ty việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quảng cáo cho hình ảnh uy tín Cơng ty - Chun mơn hóa hoạt động nhân viên mơi giới, có tách bạch rõ ràng nhiệm vụ chức phận Công ty Tăng cường hợp tác chặt chẽ nhịp nhàng phận, phòng ban, đảm bảo tính thống thơng suốt tồn hệ thống - Tiếp tục triển khai chương trình đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ trì “bản đồ học tập” cho đội ngũ nhân viên môi giới thực thành công năm 2019 76 - Thiết kế chương trình thi đua cách tổng thể linh hoạt, phù hợp với đối tượng nhân viên, đặc biệt đội ngũ nhân viên khối mơi giới Có phần thưởng giá trị hình thức tơn vinh trang trọng, qua khuyến khích động viên tinh thần làm việc nhân viên với hiệu suất cao đạt kết tốt 77 KẾT LUẬN • Trong năm vừa qua, hoạt động môi giới BVSC gặt hái nhiều thành cơng trì vị trí cơng ty có thị phần lớn BVSC ln trọng đến nâng cao chất lượng dịch vụ tăng cường hỗ trợ thông tin cho nhà đầu tư; phối kết hợp thường xuyên đồng với tổ chức tài - tín dụng để đưa dịch vụ tiện ích cầm cố cho vay ứng trước tiền cổ tức tiền bán chứng khoán, cho vay chứng khoán kinh doanh niêm yết Trong luận văn tốt nghiệp này, em nghiên cứu trình bày sở lý luận hoạt động MGCK Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt tìm hiểu mặt hạn chế tồn nguyên nhân ảnh hưởng để đưa số giải pháp số kiến nghị nhằm nâng cao kết hoạt động môi giới Công ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt Tóm lại, với gần 20 năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh chứng khốn, Cơng ty Cổ phần Chứng khoán Bảo Việt đạt thành tựu đáng kể: số lượng tài khoản tăng nhanh; tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận khá; giành niềm tin tạo uy tín với nhà đầu tư khách hàng, đồng thời khẳng định vị CTCK Việt Nam Tuy nhiên, thời gian tới, Công ty phải đối mặt với nhiều thách thức, cạnh tranh gay gắt từ thị trường, chiến lược kinh doanh hiệu quả, có tính cạnh tranh nói chung việc triển khai sớm giải pháp giúp nâng cao kết hoạt động mơi giới nói riêng yêu cầu cấp thiết đặt Ban lãnh đạo tồn thể Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt 78 79 MỤC TÀI LIỆUvềTHAM 11.Thơng tư 147/2012/TT-BTC DANH ngày 10/09/2012 việc KHẢO sửa đổi, bổ sung Báo cáo tài 2017 Công ty Cổ phần Bảo số điều “Quy năm chế 2015, hành 2016, nghề chứng khoán" banChứng hành khoán kèm theo Việt định số 15/2008/QĐ-BTC ngày 27 tháng năm 2008 Bộ trưởng Các bàichính viết tham khảo Website Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Bộ Tài Việt, thông tin kinh tế 12.Văn bảnWebsite luật sốvề62/2010-QH12 về- tài việcchính “Sửa đổi, bổ sung số điều Nguyễn Trung Đứcban(2016), Phát24/11/2010 triển hoạt động môi giới Công ty Cổ Luật Chứng khoán" hành ngày phần luật số 70/2006/QH11 ban hành ngày 29/06/2006 Luật Chứng 13.Văn Chứng khoán Tân Luật Việt -Chứng Luận văn thạc sĩ khoán dự thảo khoán sửa đổi.Đại học Kinh tế Phan Thị Hồng Hà (2016), Phát triển hoạt động môi giới Cơng ty Cổ phần Chứng khốn FPT - Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế ĐHQG HN Việt Hùng (2018), “Mơi giới chứng khốn thời 4.0” - Bài viết trang báo Đầu tư chứng khoán PGS.TS Nguyễn Thanh Phương (2013), Giáo trình Thị trường chứng khoán, Nhà xuất Thời Đại PGS.TS Nguyễn Thanh Phương PGS.TS Tơ Kim Ngọc, Giáo trình Kinh doanh chứng khoán Nguyễn Thị Như Quỳnh (2011), Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty cổ phần chứng khoán Rồng Việt - Luận văn thạc sĩ Đại học Đà Nằng Phan Thị Thanh Thủy (2009), Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty cổ phần chứng khốn An Bình - Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh ĐH Đà Nằng 10.Tạp chí tài chính, tạp chí thị trường chứng khốn, tạp chí đầu tư chứng khốn ... thúc đẩy phát triển hoạt động môi giới Công ty ? ?Phát triển hoạt động môi giới Công ty Cổ phần Chứng khoán FPT” (Phan Thị Hồng Hà 2016) - Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế ĐHQG HN.Trongluận văn này,... mơi giới chứng khốn Cơng ty Chứng khoán 1.2.1 Quan niệm phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn 1.2.2.1 Mạng lưới hoạt động. .. hoạt động MGCK Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động MGCK Cơng ty Cổ phần Chứng khốn Bảo Việt CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNGKHỐNTẠI CƠNG