HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

Tổng quan về quản trị lực lượng bán

Bán hàng là quá trình mà người bán nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Đây là giai đoạn cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quan trọng và quyết định sự tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp.

Theo Jamers M Comer, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm trong quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ.

Quản trị lực lượng bán hàng, theo Nguyễn Hải (2011), bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng Các yếu tố quan trọng trong quản trị này là thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát và đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng trong công ty.

Bán hàng là một hình thức giao tiếp hiệu quả, giúp các chuyên gia Marketing truyền tải thông điệp thuyết phục phù hợp với nhu cầu riêng của từng khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là việc cung cấp lợi ích từ sản phẩm Hoạt động bán hàng được coi là một hình thức giao tiếp, trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và chứng minh khả năng đáp ứng những nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm, nhằm đạt được sự hài lòng cho cả hai bên.

Quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong các công ty thương mại, bao gồm các hoạt động như tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và thiết lập chính sách lương bổng cho nhân viên.

Quản trị lực lượng bán hàng để hoàn thành tốt những mục tiêu của công ty.

Lựa chọn những cá nhân có năng lực bán hàng, nhiệt huyết và tư duy sáng tạo là rất quan trọng Đào tạo và huấn luyện họ thành những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời phát triển ý thức xây dựng tổ chức sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Thiết lập các chính sách tiền lương và thưởng công bằng, hợp lý sẽ khuyến khích và thúc đẩy sự nhiệt tình, sáng tạo cũng như cống hiến của nhân viên cho tổ chức.

Nội dung về quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Xác định loại nhân sự cần thiết

1.2.1.1 Tiến hành tìm hiểu công việc

Trước khi xây dựng mô tả công việc và tiêu chuẩn phẩm chất, ban quản trị cần tiến hành tìm hiểu chi tiết về từng vị trí công việc Việc tìm hiểu công việc là cơ sở quan trọng để phát triển lực lượng bán hàng hiệu quả.

1.2.1.2 Xây dựng bản mô tả công việc

Sau khi xác định tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể cho công việc, ban quản trị cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng và chi tiết về từng nhiệm vụ trong công việc đó.

Mô tả công việc chính xác là yếu tố quan trọng giúp đảm bảo sự hiểu biết rõ ràng giữa các bên liên quan, bao gồm cả ứng viên tiềm năng cho bộ phận bán hàng Điều này không chỉ giúp thu hút những nhân sự phù hợp mà còn nâng cao hiệu quả tuyển dụng.

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 4

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ

Lệ Thủy trong quá trình tuyển dụng cần hiểu rõ bản chất và trách nhiệm của vị trí bán hàng để tránh nhầm lẫn và xung đột Sự thiếu hiểu biết này có thể cản trở quá trình tuyển dụng, làm giảm tinh thần của đội ngũ bán hàng và cuối cùng ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả hoạt động của toàn bộ bộ phận.

1.2.1.3 Xác định cơ cấu công việc

Bản tiêu chuẩn công việc xác định các đặc điểm và phẩm chất cá nhân cần thiết để thực hiện chức năng trong một công việc cụ thể Những thông tin này được rút ra từ việc tìm hiểu công việc và xây dựng bảng mô tả công việc Nó chỉ ra các yêu cầu tối thiểu cho công việc, rất quan trọng cho việc tuyển dụng và lựa chọn nhân sự bán hàng hiệu quả, góp phần vào việc thực hiện thành công chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1.4 Xác định cơ cấu của tổ chức bán hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng bao gồm các hoạt động và cá nhân được sắp xếp hợp lý để tối ưu hóa nỗ lực cá nhân nhằm đạt được các mục tiêu chung Sự sắp xếp này phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm của công ty Để quản lý và tổ chức thành công, việc sử dụng hiệu quả cả nguồn lực tài chính và con người là rất quan trọng.

Một tổ chức bán hàng tốt cần có những đặc điểm sau:

- Trách nhiệm và quyền hạn phải đi đôi với nhau.

- Tầm kiểm soát điều hành hợp lý.

- Tổ chức ổn định nhưng linh hoạt.

- Các hoạt động phải có sự phối hợp cân đối.

1.2.1.5 Phân chia nhỏ cơ cấu tổ chức bán hàng

Khi doanh nghiệp mở rộng lực lượng bán hàng, việc chuyên môn hóa là rất cần thiết Cấu trúc tổ chức bán hàng có thể được phân chia sâu hơn, nhưng điều này cũng có thể dẫn đến việc các quản trị viên trực tiếp phải gánh vác nhiều trách nhiệm giám sát hơn, làm tăng rủi ro đối với hiệu quả công việc.

Phân chia theo khu vực địa lý:

Mỗi nhân viên bán hàng sẽ được giao một khu vực địa lý cụ thể, trong đó họ có quyền độc quyền giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp Điều này giúp giảm thiểu kích thước khu vực, từ đó giảm thời gian di chuyển và tối ưu hóa hiệu suất làm việc.

Nhược điểm: Việc chuyên môn hoá theo khu vực bán hàng của các bộ phận chức năng không thể xảy ra.

Phương pháp này thường được sử dụng khi doanh nghiệp có số lượng khách hàng lớn nhưng số lượng đơn hàng lại tương đối nhỏ, giúp tối ưu hóa chi phí cho lực lượng bán hàng Nó đặc biệt hiệu quả trong việc phân khúc khách hàng, mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp.

Phân chia theo sản phẩm:

Hình thức này thường được áp dụng trong các doanh nghiệp sở hữu nhiều sản phẩm với mức độ phức tạp khác nhau, trong đó mỗi sản phẩm cần được chăm sóc và quản lý đặc biệt để đáp ứng yêu cầu riêng biệt của khách hàng.

Phân chia theo sản phẩm mang lại lợi thế lớn là giúp tập trung vào một hoặc vài sản phẩm, cho phép nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia về đặc điểm kỹ thuật và quy cách sản phẩm Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là có thể dẫn đến sự trùng lặp trong khu vực khách hàng, khi nhiều nhân viên bán hàng cùng tiếp cận một khách hàng, gây ra chi phí cao hơn và làm khách hàng cảm thấy khó chịu.

Nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng kết hợp nhiều cơ cấu tổ chức khác nhau Việc lựa chọn cách tổ chức bán hàng phù hợp là rất quan trọng, cần phải xem xét vị thế, nguồn lực và nhiệm vụ tiếp thị của doanh nghiệp để đảm bảo hiệu quả tối ưu.

1.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Phương pháp xây dựng (Phương pháp dựa trên khối lượng)

Phương pháp được thể hiện bằng công thức.

X: Số nhân viên bán hàng ai: Số lần tiếp xúc với khách hàng có thể thực hiện mỗi ngày, có xét đến thời gian và thời điểm tiếp xúc, đối với mỗi phân đoạn khách hàng i. bi: Số lần tiếp xúc mỗi năm cần phải có cho mỗi phân đoạn khách hàng, tùy theo sức ép thương mại mà mỗi doanh nghiệp muốn duy trì đối với mỗi khách hàng. ci: Số khách hàng trong mỗi phân đoạn thị trường. d: Số ngày trong năm mà các nhân viên bán hàng thực sự hoạt động bán hàng thông qua các cuộc gặp gỡ khách hàng hay khách hàng tiềm năng, không kể các ngày nghỉ, hội chợ, thời gian hành chính, hội họp…

Phương thức xây dựng dựa trên khối lượng công việc dễ hiểu và phản ánh thực tế về sự khác biệt giữa các khách hàng Nó liên kết quy mô lực lượng bán hàng với lực lượng hoạt động cần thiết Tuy nhiên, phương pháp này có nhược điểm là giả định rằng tất cả nhân viên có hiệu suất và hiệu quả giống nhau, không xem xét sự khác biệt trong phản ứng của khách hàng đối với cùng một nỗ lực bán, và không thiết lập mối quan hệ giữa tần suất chào hàng và khả năng sinh lợi.

Phương pháp phân bổ được tính theo công thức.

X : Số nhân viên bán hàng.

Q: Là lượng bán hàng tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường. q : Là lượng bán hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng. Ưu điểm của phương pháp phân bổ là đơn giản Tuy nhiên, nó xem lực lượng bán hàng như kết quả của bán hàng thay vì ngược lại. Hơn nữa phương pháp phân bổ đòi hỏi phải ước lượng năng suất bán hàng, một điều rất khó khăn vì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến năng suất của một người Nó không chú ý đến doanh thu bán hàng, đến khả năng sinh lời.

Phương pháp phân bổ được tính theo công thức.

X : Số nhân viên bán hàng.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN TRONG THỜI

Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn, một công ty con của TNHH Kim Sơn, hoạt động độc lập và là đại lý ủy quyền chính thức của hãng xe Subaru, thuộc tập đoàn Fuji của Nhật Bản.

Công ty được thành lập vào ngày 09 tháng 10 năm 2018, với giấy chứng nhận kinh doanh số 0401929663, chuyên về mua bán và sửa chữa xe hơi Ngày 09 tháng 10 năm 2018, công ty chính thức hoạt động với vai trò là nhà phân phối chính thức thương hiệu ô tô Subaru, một thương hiệu nổi tiếng tại châu Á và toàn cầu Đây là đại lý ủy quyền thứ 4 của công ty TNHH Kim Sơn.

Subaru Sơn Trà là đại lý mô hình 4S, chuyên cung cấp xe Subaru mới, dịch vụ bảo dưỡng và sửa chữa, cũng như dịch vụ sửa chữa thân – vỏ xe Đại lý còn cung cấp phụ tùng Subaru chính hãng, đảm bảo chất lượng và sự hài lòng cho khách hàng.

Công ty Cổ phần Đầu tư Ô tô Kim Sơn, tên giao dịch quốc tế là Kim Son Auto Investment Joint Stock Company, có địa chỉ đăng ký tại 1122 Ngô Quyền, Phường An Hải Tây, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty chuyên sản xuất và lắp ráp ô tô hoàn chỉnh, với chức năng chính là dập, hoàn thiện và lắp ráp xe Ngoài ra, công ty còn thực hiện quyền nhập khẩu ô tô, phụ tùng, thiết bị và máy móc chuyên dụng theo tiêu chuẩn Các sản phẩm bao gồm xe ô tô và phụ tùng như thùng xe, bộ lọc gió, bugi, dầu bôi trơn, và bộ giảm xóc Công ty cũng cung cấp dịch vụ tư vấn liên quan đến thị trường ô tô, phụ tùng và các mặt hàng phục vụ sản xuất, bảo hành, bảo dưỡng xe ô tô Đồng thời, công ty chú trọng khai thác và mở rộng thị trường trong nước với tiềm năng sản phẩm lớn.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty đảm nhận những nhiệm vụ sau:

Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề, mục đích đã được thành lập;

Sản xuất lắp ráp theo hợp đồng đã ký với khách hàng;

Doanh nghiệp cần bảo toàn và phát triển vốn, đồng thời thực hiện nghĩa vụ thuế đối với nhà nước Ngoài ra, việc tuân thủ quy định về lao động, bảo vệ môi trường và giữ gìn trật tự an ninh xã hội cũng rất quan trọng Cuối cùng, doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp sản phẩm an toàn và chất lượng cho khách hàng.

Xây dựng các đường lối chiến lược phát triển, sản xuất kinh doanh phù hợp.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

Tổng giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, phụ trách ký kết hợp đồng và duy trì các mối quan hệ giao dịch Người này cũng chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và thực hiện nghĩa vụ với nhà nước, đồng thời xây dựng các chiến lược phát triển và phương án tổ chức quản lý điều hành công ty.

Phòng quản trị nghiệp vụ

- Phòng hành chính nhân sự :

Tham mưu cho Giám đốc về quản lý lao động và an toàn lao động, đồng thời thực hiện bảo vệ chính trị nội bộ Quản lý hồ sơ, lý lịch và sổ bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên chức và hợp đồng lao động Thực hiện công tác hành chính, tổng hợp văn thư, lưu trữ và quản lý con dấu Soạn thảo và ban hành văn bản liên quan đến tổ chức, nhân sự, hành chính, văn thư và lưu trữ Chỉ đạo nghiệp vụ hành chính và văn thư lưu trữ cho cán bộ văn thư, văn phòng các đơn vị trực thuộc Phụ trách công tác thi đua khen thưởng và bảo vệ tài sản công ty, thực hiện các nhiệm vụ khác theo phân công của Giám đốc hoặc người được ủy quyền.

Tham gia lập kế hoạch và theo dõi tình hình kinh doanh, chi phí bán hàng và doanh thu để tư vấn cho Giám đốc Hỗ trợ quản lý bộ phận bán hàng qua việc thực hiện quy trình bán hàng và tính toán thưởng hiệu quả Đảm nhận vai trò đầu mối trong việc triển khai hỗ trợ tín dụng và đại lý bảo hiểm Đồng thời, hợp tác với bộ phận phụ tùng để thực hiện quy trình dịch vụ và tối ưu hóa tồn kho Chịu trách nhiệm hướng dẫn, tổ chức và điều hành các bộ phận liên quan.

Lệ Thủy thực hiện các nghiệp vụ tài chính-kế toán theo quy định của pháp luật và đặc thù của công ty Đơn vị kiểm soát và quản lý chi phí, tài sản, nguồn vốn, công nợ và dòng tiền của showroom Ngoài ra, Lệ Thủy còn thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.

Lập kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý và năm cho phòng, giao chỉ tiêu cụ thể cho từng nhóm và tư vấn bán hàng Quản lý hiệu quả xe trưng bày, xe bán và xe đặt hàng Đề xuất điều chỉnh chính sách bán hàng dựa trên phản hồi của khách hàng và nghiên cứu nhu cầu thị trường Kiểm soát chi phí bán hàng bao gồm hoa hồng, khuyến mãi và tiếp khách Đào tạo và huấn luyện nhân viên về nghiệp vụ, kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy trình dịch vụ, đồng thời tham gia đánh giá và định hướng phát triển nhân sự trong bộ phận.

- Nhân viên tư vấn bán hàng:

Tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng hiện tại là những nhiệm vụ quan trọng Ngoài ra, tư vấn bán hàng tại showroom và thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của trưởng phòng kinh doanh cũng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Tiếp nhận và xử lý cuộc gọi từ khách hàng, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm xe Subaru và dịch vụ của showroom Lập hồ sơ khách hàng liên quan đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu, đồng thời tư vấn và hỗ trợ mua bán sản phẩm Triển khai các chương trình khuyến mại mới nhất để thu hút khách hàng Phối hợp với các phòng ban khác trong công ty để giải quyết vấn đề và xử lý đơn đặt hàng hiệu quả Chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu dịch vụ của xưởng, bao gồm bảo hành và sửa chữa.

2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Số lao động tại công ty

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty

Trình độ học vấn Đại học 17 47,22 31 77,50 15 100,0

Theo số liệu từ phòng hành chính nhân sự, số lượng nhân viên của công ty đã có sự biến động rõ rệt qua các năm Cụ thể, năm 2020, tổng số nhân viên tăng thêm 4 người, tương ứng với tỷ lệ tăng 11.11% so với năm 2019 Tuy nhiên, đến năm 2021, tổng số nhân viên giảm mạnh 25 người so với năm 2020, tương ứng với tỷ lệ giảm 62.5%.

Cơ cấu lao động theo giới tính trong ngành xe cho thấy số lượng nam giới luôn vượt trội hơn nữ giới, chủ yếu vì nam thường có kiến thức và kinh nghiệm sâu hơn về lĩnh vực này.

LỆ THỦY hơn nữ giới Ta có thể thấy qua năm 2020 số lao động nam là 30 người tương ứng tỷ lệ tăng hơn năm 2019 là 20%

Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim

Mặc dù nhân viên bán hàng không trực tiếp tham gia vào việc triển khai chiến lược bán hàng, họ vẫn là mắt xích quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng Đội ngũ này đảm nhiệm việc bán hàng tại các điểm bán, showroom, giao hàng cho đại lý và chăm sóc các kênh phân phối, góp phần quan trọng vào sự thành công của chiến lược kinh doanh.

LỆ THỦY khách hàng, bảo hành và tặng kèm các dịch vụ chăm sóc xe khi mua xe.

Lựa chọn kênh phân phối

Công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp để tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng Điều này được thực hiện thông qua đội ngũ bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty, nhằm tăng cường sự kết nối và tương tác với người tiêu dùng.

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Công ty Cổ phần đầu tư Ô tô

 Mục tiêu của Công ty

Mục tiêu tổng quát của Tổng công ty là tập trung vào ba lĩnh vực chính: tối ưu hóa hoạt động kinh doanh để gia tăng giá trị cho nhà đầu tư, cung cấp sản phẩm hữu ích nhằm nâng cao giá trị cho khách hàng, và xây dựng môi trường làm việc thân thiện trong đó tăng cường trách nhiệm với cộng đồng.

Mục tiêu cụ thể Công ty: Hằng năm doanh thu tăng từ 9% đến 12%, lợi nhuận tăng từ 7% đến 10%.

Hiện tại, Công ty đưa ra chỉ tiêu về sản phẩm với nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau:

Lực lượng bán hàng của công ty

Bảng 2.5: Chỉ tiêu sản phẩm mỗi năm

Theo bảng chỉ tiêu doanh thu, các tháng 2 và 3 có chỉ tiêu thấp nhất do trùng với dịp nghỉ Tết âm lịch, dẫn đến nhu cầu sử dụng giảm Ngược lại, công ty đặt chỉ tiêu doanh thu cao nhất vào các tháng 11, 12 và 1, vì đây là thời điểm có lượng sản phẩm bán ra lớn nhất trong năm Các tháng còn lại cũng có chỉ tiêu cao do nhu cầu tiêu dùng vẫn duy trì ở mức tương đối cao.

Hạn chế: Một số nhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.

2.2.2 Quy mô và lực lượng bán hiện tại của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn đến 2021.

Số TT Chức danh Số lượng

1 Giám đốc trách về bán hàng 01

Công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn sử dụng một đội ngũ bán hàng gồm 11 nhân viên, mỗi người đảm nhận một chức năng và nhiệm vụ riêng biệt.

Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm lập và triển khai kế hoạch kinh doanh cho các đơn vị, đồng thời cập nhật tình hình hàng hóa và giá cả trên thị trường Họ cũng phân tích doanh số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, và giám sát chặt chẽ các vấn đề liên quan đến công việc Ngoài ra, phó giám đốc kinh doanh còn hoàn thành các yêu cầu khác từ cấp trên.

Trưởng phòng kinh doanh là người đảm nhiệm việc điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng và điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh theo chỉ định từ cấp trên, với mục tiêu đạt được doanh số mong muốn.

Giám sát bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai kế hoạch và giám sát hoạt động trong phạm vi quản lý Nhiệm vụ chính là đảm bảo đạt chỉ tiêu, mở rộng độ phủ và phân phối sản phẩm hiệu quả, đồng thời tối ưu hóa hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ bán sản phẩm trong khu vực được phân công, mở rộng mạng lưới khách hàng, thu thập thông tin thị trường và chăm sóc khách hàng nhằm đạt được chỉ tiêu doanh số của công ty.

2.2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.2.3.1 Chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng của công tyNăm 2021 có lẽ là một năm có quá nhiều điều bất ổn về nền kinh tế Việt Nam nói riêng và Thế Giới nói chung Vậy nên Công ty cũng nằm trong những điều đó do dịch kéo dài, vì tình hình dịch bệnh Đà Nẵng vậy nên công ty cũng đã cắt giảm bớt nhân viên bán hàng Hiện nay công ty đang quay lại với hoạt động bình thường nên công ty luôn quan tâm đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn lực khác nhau.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp cho vị trí này.

Hoạt động tuyển dụng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng của Công ty Tuyển dụng hiệu quả giúp Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên đủ số lượng và chất lượng, đáp ứng nhu cầu hiện tại và tương lai Nguồn lực chất lượng không chỉ giảm thiểu rủi ro mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của Công ty.

Việc thực hiện quy trình tuyển dụng hiệu quả không chỉ giúp người lao động tìm kiếm công việc phù hợp với năng lực và nguyện vọng của họ, mà còn tạo động lực làm việc, khơi dậy niềm đam mê và sự sáng tạo Điều này dẫn đến hiệu suất công việc cao và sự gắn bó lâu dài với công ty.

2.2.3.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để lựa chọn ứng viên phù hợp, các tiêu chuẩn cần thiết bao gồm khả năng giao tiếp tốt, thành thạo kỹ năng mềm và ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng Ngoài ra, ứng viên cần phải nhạy bén, linh hoạt, nhiệt tình và năng động Mục tiêu của quá trình tuyển dụng là xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên môn hóa cao, đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty.

Do đó mà khi tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ cần đảm bảo một số tiêu chuẩn của công ty như sau:

(1) Ngoại hình ưa nhìn, giọng nói dễ nghe

Là một nhân viên bán hàng, nhiệm vụ chính là tư vấn sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Ngoại hình gọn gàng và sạch sẽ sẽ giúp tạo ấn tượng tốt ngay lần gặp đầu Bên cạnh đó, giọng nói cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút thiện cảm từ khách hàng.

Đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.3.1 Một số thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty xây dựng có đội ngũ bán hàng nòng cốt là nhân viên bán hàng nội bộ, điều này giúp giảm sự phụ thuộc vào tuyến dưới và tạo ra nguồn lực phong phú cho việc đào tạo chuyên viên thị trường.

Nhân viên có cơ hội chia sẻ ý kiến cá nhân với cấp trên trong phòng/ban của mình Nếu ý tưởng khả thi, Tổng Giám đốc sẽ phê duyệt và tiến hành xây dựng kế hoạch triển khai.

- Nguồn ứng viên từ bên ngoài có xu hướng đa dạng ngành nghề, hiểu được nhiều lĩnh vực, sáng tạo, đổi mới trong quá trình làm việc.

Việc tuyển dụng nhân sự cho lực lượng bán hàng cần dựa trên nhu cầu thực tế, từ đó xác định các tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng để tiến hành sơ loại hồ sơ một cách chính xác.

Vòng phỏng vấn là giai đoạn quan trọng, nơi người phỏng vấn và ứng viên tương tác trực tiếp để đánh giá chính xác năng lực của ứng viên Qua đó, nhà tuyển dụng có thể xác định liệu ứng viên có phù hợp với vị trí trong lực lượng bán hàng hay không.

- Các ứng viên được thử thách về khả năng, năng lực và tinh thần trách nhiệm của bản thân thông qua việc đánh giá KPI;

Công ty chú trọng đến quyền lợi của người lao động, đồng thời xây dựng cơ chế động viên khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả công việc cho đội ngũ bán hàng.

2.3.2 Một số tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Việc lựa chọn thời gian và hình thức đào tạo cho lực lượng bán hàng, đặc biệt là nhân viên mới, vẫn chưa linh hoạt Thêm vào đó, đôi khi việc chọn chuyên gia đào tạo không phù hợp với nội dung cần thiết dẫn đến hiệu quả đào tạo không cao.

Việc đánh giá kết quả làm việc thường mang tính hình thức và không phản ánh đúng thực tế Điều này xảy ra do hệ thống tiêu chí đánh giá chưa rõ ràng và đôi khi khó đo lường.

- Chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của đánh giá khách hàng đối với nhân viên khi đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên;

Sau khi tiến hành giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng, công ty vẫn chưa chú trọng khắc phục triệt để những hạn chế đã phát sinh.

Chính sách động viên và khuyến khích của công ty chưa đáp ứng tốt sự hài lòng của nhân viên bán hàng, vì chưa phản ánh đúng năng lực và đóng góp của họ vào hiệu quả hoạt động chung của công ty.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN

Định dạng
Số trang	91
Dung lượng	1,71 MB