Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng.
- Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng trong thời gian qua.
Để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng trong thời gian tới, cần tập trung vào việc nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ nhân viên thông qua các khóa đào tạo chuyên sâu Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ vào quản lý bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh Hơn nữa, cần xây dựng một hệ thống đánh giá hiệu suất công bằng và minh bạch để khuyến khích nhân viên phát huy tối đa năng lực Cuối cùng, việc tạo ra môi trường làm việc tích cực và khuyến khích sự sáng tạo sẽ góp phần nâng cao sự hài lòng và gắn bó của nhân viên với công ty.
CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG
Tổng quan về lực lượng bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lượng bán hàng a) Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng bao gồm tất cả nhân lực trong các cấu trúc và hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp, từ các nhà quản trị thương mại cấp cao cho đến nhân viên bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng Họ là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng Việc phân loại lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Lực lượng bán hàng chia làm 2 loại: bên trong và bên ngoài
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động từ văn phòng và ít khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đội ngũ này có thể đóng vai trò là lực lượng chính của công ty hoặc hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là một lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Mặc dù lực lượng này thường đông đảo, họ được đào tạo bài bản, am hiểu sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến Do đó, việc thiết lập chính sách và phương pháp quản lý hiệu quả là rất cần thiết cho các nhà quản trị.
1.1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, với người bán hàng là cầu nối trực tiếp, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết Họ giúp khách hàng hiểu rõ về công ty, và đối với nhiều khách hàng, người bán hàng chính là đại diện của công ty Đồng thời, họ cũng nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, tạo nên một mối quan hệ chặt chẽ, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh, qua đó giúp doanh nghiệp cải tiến quy trình sản xuất và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Lực lượng bán hàng không chỉ đóng vai trò tư vấn tiêu dùng mà còn hướng dẫn khách hàng sử dụng các sản phẩm công nghệ cao và kỹ thuật.
Quản trị lực lượng bán hàng
1.2.1 Khái niệm và nhiệm vụ quản trị lực lượng bán hàng a Khái niệm:
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng Nó là một quá trình liên kết chặt chẽ từ việc xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, đến giám sát, đánh giá, động viên và khuyến khích nhân viên bán hàng để đạt hiệu quả tối ưu.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các nhiệm vụ như tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích và đánh giá các đại diện bán hàng Tuyển chọn người bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt để đảm bảo thành công trong hoạt động bán hàng.
1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng a Mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty có thể áp dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, hoặc kết hợp lực lượng bán hàng nội bộ với mạng lưới đại lý nhằm xâm nhập vào các thị trường đa dạng Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường.
Các căn cứ để xác định quy mô của lực lượng bán hàng:
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu phát triển thị trường
- Năng suất lao động bình quân
- Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
1.2.3 Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng
Dựa vào đặc điểm thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp, mục tiêu của lực lượng bán hàng được xác định thông qua các chỉ tiêu tăng trưởng lợi nhuận và doanh số Những mục tiêu này sẽ được cụ thể hóa theo hệ thống tổ chức của công ty, phân bổ đến từng vùng và địa phương Mặc dù cách diễn đạt mục tiêu thực hiện có thể khác nhau tùy thuộc vào từng công ty và ngành nghề, nhưng nhìn chung, các mục tiêu này có thể được chia thành hai loại chính.
Để đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chất lượng, nhiệt huyết và năng động Việc tuyển chọn đúng người, đào tạo và bồi dưỡng nhân viên là yếu tố then chốt Hơn nữa, quản lý con người một cách hợp lý sẽ giúp phát huy tối đa tiềm năng của đội ngũ bán hàng.
Những mục tiêu hướng vào doanh số hay lợi nhuận:
Mục tiêu doanh số của mỗi công ty và ngành nghề có thể được thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra Để thăng tiến trong sự nghiệp, nhân viên bán hàng cần thể hiện tinh thần trách nhiệm với cấp trên, quản lý hiệu quả doanh số của từng lực lượng bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Nhiều doanh nghiệp hiện nay đã tổ chức lực lượng bán hàng theo loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu am hiểu sâu sắc về sản phẩm của các đại diện bán hàng và sự phát triển của hệ thống quản trị sản phẩm Sự chuyên môn hóa này trở nên cần thiết khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều sản phẩm phức tạp hoặc có sự khác biệt lớn giữa các sản phẩm Tuy nhiên, một hạn chế của cấu trúc này là có thể dẫn đến tình trạng nhiều đại diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp tiếp cận cùng một khách hàng trong cùng một thời điểm.
1.3.2 Cơ cấu bán hàng theo khách hàng
Các doanh nghiệp thường chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hoặc loại khách hàng, tổ chức các đội ngũ riêng biệt cho từng nhóm Lợi ích chính của việc chuyên môn hóa theo khách hàng là nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của cấu trúc này là sự phân tán của nhiều loại khách hàng, khiến lực lượng bán hàng phải di chuyển nhiều hơn.
1.3.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp
Khi công ty cung cấp nhiều sản phẩm cho đa dạng khách hàng trên một khu vực rộng, việc tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng Công ty thường áp dụng các hình thức chuyên môn hóa như lãnh thổ - sản phẩm, lãnh thổ - thị trường, và sản phẩm - thị trường Nhờ đó, các đại diện bán hàng có thể báo cáo trực tiếp cho nhiều quản lý sản phẩm khác nhau, tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Nội dung quản trị lực lượng bán hàng
1.4.1 Kế hoạch, hoạch định của quản trị lực lượng bán hàng a Kế hoạch: kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng sẽ chủ yếu xoay quanh 3 yếu tố trọng điểm, đó là số lượng, chất lượng, chi phí và mức độ thích ứng Trong đó:
Mục tiêu về số lượng nhân sự cần tập trung vào các vị trí hiện có trong doanh nghiệp, vì sự thiếu hụt lực lượng bán hàng quan trọng có thể ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng vận hành và năng suất làm việc Ngược lại, việc tuyển dụng quá nhiều sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực và tài chính của tổ chức.
Mục tiêu chất lượng yêu cầu kế hoạch phải trang bị cho nhân viên đầy đủ kiến thức và năng lực cần thiết, giúp họ làm việc hiệu quả và phát triển trong cả môi trường hiện tại lẫn tương lai.
Mục tiêu về chi phí sinh ra là tối ưu hóa các khoản chi trả cho đội ngũ bán hàng, vì nếu chi phí quá cao sẽ làm giảm lợi nhuận và có thể dẫn đến phá sản Ngược lại, nếu chi phí quá thấp sẽ không đáp ứng nhu cầu của nhân viên, gây nản lòng và giảm năng suất làm việc.
Mục tiêu của quản trị lực lượng bán hàng là quyết định sự thành bại của chiến lược bán hàng và marketing của doanh nghiệp Để đạt được điều này, cần xác định tiêu chuẩn phẩm chất của nhân sự bán hàng thông qua phân tích công việc chi tiết, xây dựng bản mô tả công việc rõ ràng và xác định đặc điểm cần thiết cho từng vị trí Phân tích công việc là nền tảng quan trọng để xây dựng lực lượng bán hàng hiệu quả, vì việc đánh giá không chính xác yêu cầu vị trí có thể gây thiệt hại về doanh thu và mất cơ hội kinh doanh Quá trình này bao gồm việc thu thập thông tin từ ý kiến của nhân viên và khách hàng để xác định trách nhiệm và hoạt động của từng vị trí bán hàng Sau khi phân tích, việc xây dựng bảng mô tả công việc chính xác là cần thiết để đảm bảo sự hiểu biết rõ ràng về nhiệm vụ và trách nhiệm, tránh nhầm lẫn và xung đột trong quá trình tuyển dụng, từ đó nâng cao tinh thần và kết quả bán hàng.
1.4.2 Quy trình tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng a Tuyển dụng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và lựa chọn nhân sự phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp Quá trình này không chỉ giúp bổ sung lực lượng lao động cần thiết mà còn đảm bảo thực hiện hiệu quả các mục tiêu kinh doanh Tuyển dụng bao gồm hai giai đoạn chính: tuyển mộ và tuyển chọn nhân viên.
Tuyển mộ là quá trình thu hút ứng viên có trình độ từ nhiều nguồn khác nhau để đăng ký tìm việc Doanh nghiệp thực hiện công tác này nhằm thu hút đông đảo ứng viên chất lượng, sẵn sàng cống hiến cho công việc.
Trong quá trình tuyển dụng, có hai nguồn chính là nguồn tuyển mộ từ bên ngoài và bên trong tổ chức Để đảm bảo đủ số lượng và chất lượng nhân lực cho các vị trí công việc, nhà quản trị nguồn nhân lực cần cân nhắc và lựa chọn nguồn phù hợp cho từng vị trí.
Nguồn tuyển dụng từ nội bộ doanh nghiệp bao gồm nhân viên hiện tại, mang lại nhiều lợi ích như tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong việc ra quyết định thăng chức Tuy nhiên, việc thăng tiến nhân viên nội bộ cũng có thể dẫn đến sự hình thành “Nhóm ứng cử viên không thành công”, gây ra xung đột và mâu thuẫn trong tổ chức Đặc biệt, đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc chỉ sử dụng nguồn nội bộ có thể làm giảm tính đa dạng trong lực lượng lao động Hơn nữa, trong bối cảnh mở rộng quy mô, nguồn cung nội bộ có thể không đủ, dẫn đến tình trạng nhân viên được thăng chức khi chưa sẵn sàng cho vị trí mới do thiếu kinh nghiệm.
Nguồn tuyển dụng bên ngoài doanh nghiệp bao gồm sinh viên tốt nghiệp từ các trường đại học, cao đẳng, trung học và dạy nghề, cùng với những người đang làm việc tại các tổ chức khác Những ứng viên này thường mang đến kiến thức tiên tiến và cái nhìn mới mẻ, giúp thay đổi cách làm việc cũ của tổ chức mà không gây ra xung đột tâm lý Họ có khả năng nâng cao chất lượng lao động và đáp ứng các mục tiêu mới trong bối cảnh phát triển nhanh chóng Tuy nhiên, việc tuyển dụng từ bên ngoài cũng tiềm ẩn nhược điểm như tốn kém chi phí và thời gian để đào tạo nhân viên mới Hơn nữa, nếu doanh nghiệp thường xuyên tuyển dụng bên ngoài, nhân viên hiện tại có thể cảm thấy thất vọng vì thiếu cơ hội thăng tiến, đồng thời cần thời gian để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và sự trung thực của nhân viên mới.
Tuyển chọn là quá trình đánh giá ứng viên dựa trên yêu cầu công việc, nhằm tìm ra những người phù hợp nhất Quy trình này bao gồm nhiều bước, mỗi bước đóng vai trò như một hàng rào để loại bỏ những ứng viên không đủ tiêu chuẩn Việc thiết kế số bước và nội dung của từng bước là cần thiết để thu thập thông tin đáng tin cậy, từ đó làm căn cứ cho quyết định tuyển dụng.
Sơ đồ 1: Quy trình tuyển chọn nhân sự
(Nguồn: ThS Nguyễn Văn Điềm và PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, giáo trình
Quản trị nhân lực, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 2004)
Tiếp đón ban đầu và phỏng vấn sơ bộ
Kiểm tra sức khỏe và đánh giá thể lực của các ứng viên
Sàng lọc qua đơn xin việc
Thẩm tra các thông tin về ứng viên
Phỏng vấn bởi người lãnh đạo trực tiếp
Ra quyết định tuyển chọn
Bước 1 trong quy trình tuyển dụng là tiếp đón ban đầu và phỏng vấn sơ bộ, diễn ra trong khoảng 5 đến 10 phút Đây là cơ hội để ứng viên và nhà tuyển dụng thiết lập mối quan hệ, đồng thời cán bộ tuyển dụng sẽ đánh giá sơ bộ khả năng và tố chất của ứng viên dựa trên các tiêu chuẩn đã được xác định Nếu phát hiện ứng viên không phù hợp với yêu cầu công việc, nhà tuyển dụng có thể loại bỏ họ ngay lập tức khỏi quy trình tuyển chọn.
Bước 2: Sàng lọc qua đơn xin việc
Trong các tổ chức, đơn xin việc là công cụ quan trọng giúp tuyển chọn ứng viên một cách chính xác Đơn xin việc được thiết kế khoa học, cung cấp thông tin đáng tin cậy về hành vi trong quá khứ, kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức hiện tại, cũng như các đặc điểm tâm lý, kỳ vọng và khả năng đặc biệt của người xin việc.
Bước 3: Trắc nghiệm tuyển chọn
Các bài trắc nghiệm giúp nhà tuyển dụng đánh giá khả năng làm việc của ứng viên, dự đoán hiệu suất trong tương lai và phát hiện những năng lực tiềm ẩn mà ứng viên có thể chưa nhận ra.
Khi sử dụng phương pháp trắc nghiệm trong tuyển chọn, việc chọn loại trắc nghiệm phù hợp là rất quan trọng để dự đoán chính xác thành tích làm việc Hiện nay, có nhiều loại trắc nghiệm khác nhau, khiến cho việc lựa chọn trở nên khó khăn Để đánh giá các khía cạnh của ứng viên, người ta thường sử dụng các bài trắc nghiệm dựa trên công việc thực tế mà ứng viên sẽ đảm nhận hoặc các bài trắc nghiệm mẫu.
Bước 4: Phỏng vấn tuyển chọn
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG
Giới thiệu tóm tắt về siêu thị Co.opmart Đà Nẵng
2.1.1.1 Liên hiệp HTX thương mại Thành Phố Hồ Chí Minh ( Saigon Co.op )
Tên chính thức: Liên hiệp HTX thương mại TP Hồ Chí Minh. Tên giao dịch đối ngoại: Saigon Union of Trading Co-operatives.
Tên viết tắt: Saigon Co.op
Ngày thành lập: 12/05/1989 Địa chỉ: Trụ sở chính tại 199-205 Nguyễn Thái Học- Q.1 – TP.HCM Điện thoại : (84-8) 38.360.143
Website : www.saigonco-op.com.vn – www.Co.opmart.com.vn
Email : sgcoop@saigonco-op.com.vn
Hệ thống Co.opMart, thuộc Saigon Co.op, hiện có 70 siêu thị trải dài tại Tp Hồ Chí Minh và nhiều tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
2.1.1.2 Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng
Siêu thị Co.opMart Đà Nẵng, siêu thị thứ 44 trong hệ thống, được thành lập từ liên doanh Saigon Co.op Đà Nẵng Siêu thị này tọa lạc trong Trung Tâm Thương mại, mang đến cho người tiêu dùng nhiều sản phẩm và dịch vụ chất lượng.
Mại Đà Nẵng bao gồm trung tâm thương mại, khu nhà phố thương mại và cao ốc văn phòng, với siêu thị Co.opMart Đà Nẵng được thiết kế hiện đại và văn minh Nơi đây cung cấp nhiều loại hình thương mại dịch vụ đa dạng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng tại Đà Nẵng.
Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng cung cấp hơn 30.000 mặt hàng, với 90% sản phẩm là hàng Việt Nam Các ngành hàng tại đây bao gồm thực phẩm công nghệ, đông lạnh, thực phẩm tươi sống, chế biến nấu chín, hóa mỹ phẩm, thời trang dệt may, đồ dùng gia đình và hàng gia dụng.
Nơi mua sắm đáng tin cậy – Bạn của mọi nhà
Siêu thị Co.opMart Đà Nẵng
Diện tích: 15.000m 2 , 5 tầng (bao gồm: 1 tầng hầm, 1 trệt, 3 lầu)
Tên chính thức: Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Co.opMart Đà Nẵng. Tên quốc tế: CO.OPMART DANANG SUPERMARKET AND TRADING SERVICE ONE MEMBER COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: SADANA LTD Địa chỉ: 478 Điện Biên Phủ, P Thanh Khê Đông, Q Thanh Khê, Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0511) 3771.888
Quản lý bởi: Chi cục Thuế khu vực Thanh Khê - Liên Chiểu
Website: http://www.co-opmart.com.vn
Người đại diện: Giám đốc Phan Thống.
Sản phẩm chính: Tổng hợp. Ý nghĩa của Logo Co.opmart
Hình ảnh mới của Co.opmart được thể hiện qua gam màu hồng thắm, biểu trưng cho tâm huyết, kết hợp với sắc xanh dương đậm thể hiện niềm tin mạnh mẽ và sắc xanh lá tươi mới, mang lại cảm giác năng động.
Hình ảnh trái tim cách điệu từ chữ Co.opmart tượng trưng cho sự tận tâm phục vụ và bản chất nhân văn của phong trào hợp tác xã Không ngừng khát khao vươn tới những tầm cao mới, Co.opmart vẫn giữ vững giá trị cốt lõi là sự thân thiện và tin cậy Bộ nhận diện thương hiệu và trải nghiệm mua sắm mới đều phản ánh niềm đam mê tận tâm phục vụ của thương hiệu.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty
Khởi nghiệp tại Việt Nam bắt đầu từ giai đoạn 1989 – 1991, đánh dấu sự chuyển mình quan trọng của nền kinh tế sau đại hội Đảng lần thứ VI Thời kỳ này, đất nước đã chuyển từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, mở ra nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp và cá nhân khởi nghiệp.
Mô hình kinh tế Hợp tác xã kiểu cũ đang gặp khó khăn và khủng hoảng, dẫn đến việc giải thể hàng loạt Trước tình hình này, vào ngày 12/05/1989, UBND Thành phố Hồ Chí Minh đã quyết định chuyển đổi Ban quản lý HTX Mua Bán Thành Phố thành Liên hiệp HTX Mua bán Thành phố Hồ Chí Minh – Saigon Co.op Tổ chức này có hai chức năng chính là kinh doanh trực tiếp và vận động phong trào HTX, hoạt động theo nguyên tắc sở hữu tập thể, tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm.
Từ năm 1992 đến 1997, với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, các doanh nghiệp như Saigon Co.op đã chủ động nắm bắt cơ hội kinh doanh thông qua việc liên doanh với các công ty nước ngoài Điều này không chỉ giúp Saigon Co.op tăng cường nguồn lực phát triển mà còn học hỏi kinh nghiệm quản lý quý báu Là một trong số ít đơn vị được cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp tại Thành phố, hoạt động xuất nhập khẩu của Saigon Co.op đã phát triển mạnh mẽ, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Luật Hợp tác xã (HTX) ra đời vào tháng 01/1997 đã khẳng định vai trò quan trọng của Saigon Co.op như một mô hình HTX tiêu biểu, minh chứng cho sự cần thiết và hiệu quả của loại hình kinh tế này Sự phát triển của Saigon Co.op không chỉ tạo ra những thuận lợi mới cho phong trào HTX mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của các HTX trên toàn quốc.
Lãnh đạo Saigon Co.op nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ và đã nghiên cứu kinh nghiệm từ các hệ thống siêu thị quốc tế như KF (Thụy Điển), NTUC Fair Price (Singapore) và Co.op (Nhật Bản) Mục tiêu là xây dựng một hệ thống siêu thị đặc trưng theo mô hình hợp tác xã tại TP.HCM và Việt Nam Giai đoạn 1998-2003 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của Saigon Co.op.
Sự kiện quan trọng nhất trong lịch sử Saigon Co.op là sự ra đời của Siêu thị Co.opMart Cống Quỳnh vào ngày 09/02/1996, được hỗ trợ bởi phong trào HTX quốc tế từ Nhật Bản, Singapore và Thụy Điển Sự kiện này đã đánh dấu sự xuất hiện của mô hình kinh doanh bán lẻ mới, hiện đại, phù hợp với xu hướng phát triển của Thành phố Hồ Chí Minh, mở ra một chặng đường mới cho Saigon Co.op.
Năm 1998, tổ chức và nhân sự đã được tái cấu trúc, tập trung nguồn lực mạnh mẽ vào lĩnh vực bán lẻ Sự ra đời của các Siêu thị Co.opMart đã đánh dấu một giai đoạn phát triển quan trọng, hình thành chuỗi siêu thị mang thương hiệu Co.opMart.
Tính đến tháng 02/2008, hệ thống siêu thị Co.opMart đã mở rộng với 28 địa điểm, trong đó có 16 siêu thị tại TP.HCM và 12 siêu thị ở các tỉnh như Cần Thơ, Mỹ Tho, Quy Nhơn, Vĩnh Long, Long Xuyên, Pleiku, Phan Thiết, Biên Hòa, Vị Thanh, Tam Kỳ, Tuy Hòa và Vũng Tàu.
2.1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của Coopmart Đà Nẵng
Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng là một trong những địa điểm thương mại dịch vụ hàng đầu, chuyên cung cấp các sản phẩm bán lẻ được nhập trực tiếp từ nhà sản xuất và hợp tác xã Với chức năng phân phối và kinh doanh tổng hợp, Co.opmart Đà Nẵng cung cấp đa dạng mặt hàng như thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến, hóa mỹ phẩm, đồ dùng và may mặc cho thị trường Đà Nẵng và các khu vực lân cận Bên cạnh đó, siêu thị cũng cung cấp dịch vụ cho thuê mặt bằng và kệ trưng bày hàng hóa cho các đơn vị có nhu cầu.
Hàng hóa được quản lý theo hệ thống ISO 9001:2008 hoặc tương đương, đảm bảo chất lượng cao với chứng nhận từ người tiêu dùng Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt và giá cả hợp lý, cùng với dịch vụ tận tâm, luôn mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.
Co.opmart tập trung phát triển nhãn hàng riêng với tiêu chí chất lượng và giá cả hợp lý Họ chú trọng đầu tư vào quy trình từ trồng trọt, sản xuất đến chế biến, nhằm đảm bảo sản phẩm sạch, có nguồn gốc rõ ràng và an toàn cho người tiêu dùng Hiện tại, Co.opmart cung cấp hơn 500 mặt hàng nhãn riêng trên toàn hệ thống.
Các siêu thị Co.opmart được tổ chức và quản lý thống nhất, với giá bán hàng hóa đồng nhất trên toàn quốc Cách bố trí hàng hóa cũng giống nhau, mang đến sự gần gũi và quen thuộc cho khách hàng khi đến mua sắm Co.opmart Đà Nẵng, cùng với hệ thống Co.opmart, đã chiếm lĩnh hầu hết thị trường trong nước và đang mở rộng ra thị trường quốc tế.
Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng không chỉ nổi bật với đa dạng và chất lượng hàng hóa, mà còn cung cấp các dịch vụ tiện ích như thanh toán hóa đơn điện, nước, điện thoại, mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.
Hình 1 Thu tiền điện nước tại siêu thị
Khách hàng có thể dễ dàng đăng ký thẻ tham gia chương trình khách hàng thân thiết miễn phí chỉ cần xuất trình CMND hoặc Passport (đối với người nước ngoài).
Tầm nhìn, sứ mệnh, năng lực cốt lõi, giá trị cốt lõi, cam kết, giá trị văn hóa của Siêu thị Coopmart Đà Nẵng
Với cam kết “Gắn kết và sẻ chia với lòng tận tâm phục vụ”, Coopmart đang khẳng định vị thế của mình trong tâm trí người tiêu dùng.
Co.opmart, chuỗi siêu thị hàng đầu tại Việt Nam, cam kết phát triển bền vững và nhanh chóng, đồng thời đa dạng hóa các mô hình bán lẻ hiện đại Chúng tôi luôn nỗ lực tăng cường mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với người tiêu dùng và cộng đồng.
Chúng tôi cam kết mang đến sự tiện lợi, an toàn, sạch sẽ và chất lượng cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày Điều này không chỉ nâng cao đời sống người dân mà còn góp phần phát triển ngành bán lẻ tại Việt Nam.
1 Mọi hoạt động luôn hướng về cộng đồng xã hội.
2 Luôn thỏa mãn khách hàng và hướng đến sự hoàn hảo
3 Luôn tận tình lắng nghe ý kiến khách hàng.
- Tận tâm phục vụ: Sự tận tâm của chúng tôi xuất phát từ niềm đam mê phục vụ và sự thấu hiều khách hàng sâu sắc.
- Liên tục cải tiến: Chúng tôi không ngừng cải tiến các sản phẩm và dịch vụ của mình để mang lại những trải nghiệm mới mẻ cho khách hàng
- Khát khao vươn lên: Chúng tôi khát khao vươn lên hướng đến sự hoàn hảo nhằm đem lại những lợi ích thiết thực nhất cho khách hàng.
- Hướng đến cộng đồng: Chúng tôi luôn hướng đến sự phát triển bền vững gắn với lợi ích của cộng đồng.
Chức năng, nhiệm vụ, vai trò và sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
1 Coopmart Đà Nẵng được xác định là đơn vị kinh tế với các chức năng sau:
2 Tổ chức kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng phục vụ cho đời sống nhân dân, đảm bảo chất lượng và hiệu quả kinh tế.
3 Phân phối hàng theo giá chỉ đạo đến tay người tiêu dùng và là đại lý ủy thác thu mua cho các đơn vị nhà nước.
4 Mua bán hàng tự doanh theo giá thỏa thuận để tăng quỹ phục vụ người tiêu dùng.
5 Liên doanh liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước theo quy định của nhà nước.
Cùng với những chức năng như trên Coopmart Đà Nẵng còn có những nhiệm vụ như sau:
Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động kinh doanh là rất quan trọng để đạt được doanh thu cao và tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu hàng đầu là nâng cao giá trị cuộc sống và tiện ích cho khách hàng trong lĩnh vực hàng hóa tiêu dùng.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước, nộp các khoản thuế cho ngân sách Nhà nước.
- Chăm lo đời sống, tinh thần cho cán bộ công nhân viên bằng cách thực hiện tốt các chế độ, chính sách, phúc lợi tập thể.
- Đảm bảo nguồn tài sản, vật tư trang thiết bị của Nhà nước không bị hư hao thất thoát.
Co.opMart luôn cam kết:
Bảo toàn và phát triển vốn là yếu tố then chốt trong việc ổn định và mở rộng thị trường, đồng thời nâng cao thu nhập cho doanh nghiệp Việc phát triển đội ngũ nhân viên và nâng cao năng lực làm việc cũng rất quan trọng Siêu thị cần góp phần bình ổn thị trường, giữ chỉ số tiêu dùng CPI ở mức thấp và chia sẻ lợi nhuận với khách hàng thông qua các chương trình kích thích tiêu dùng Ngoài ra, các nghiệp vụ tài chính như doanh thu, lợi nhuận, mức tiêu thụ hàng hóa và đảm bảo thương hiệu cần được thực hiện theo mục tiêu đã đề ra, nhằm thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội.
Cần tuân thủ nghiêm ngặt các chính sách và quy định của Nhà nước, bao gồm chế độ chính sách, tiền lương, thời gian làm việc, bảo hiểm và bảo hộ lao động Đồng thời, đảm bảo an toàn thực phẩm và thực hiện các chính sách bảo vệ người tiêu dùng.
Để bù đắp chi phí kinh doanh và hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, doanh nghiệp cần tăng cường quản lý đội ngũ hiện tại, nghiên cứu thị trường và đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa.
Co.opmart luôn tập trung vào việc phục vụ cộng đồng và xã hội thông qua các chương trình bình ổn giá, cung cấp hàng hóa cho người nghèo và công nhân khu công nghiệp Ngoài ra, Co.opmart cũng tích cực tham gia vào các hoạt động bảo vệ môi trường và từ thiện xã hội, đồng thời hỗ trợ nhiều hợp tác xã khác trong việc tổ chức kinh doanh theo mô hình Co.opFood và cửa hàng Co.op.
Co.opmart là siêu thị tiên phong hợp tác với báo Sài Gòn Tiếp Thị trong việc tổ chức chương trình hàng Việt Nam chất lượng cao hàng năm, góp phần quan trọng vào việc quảng bá và phát triển thương hiệu hàng Việt Nam.
2.1.4.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ tổ chức của Siêu Thị Coopmart Đà Nẵng
Ghi chú : Mối liên hệ trực tuyến
Mối quan hệ chức năng
Tổ thực phẩ m công nghệ
Tổ thực phẩm tươi sống chế biến & nấu chín
PHÓ GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN
2.1.4.4 Vai trò và nhiệm vụ của các bộ phận
Là người đứng đầu ban điều hành, tôi am hiểu sâu sắc về hoạt động của công ty và đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh phát triển cho Siêu thị.
Là người đại diện cho siêu thị trước pháp luật và đại diện cho tập thể cán bộ công nhân siêu thị.
Quyết định về cơ cấu tổ chức, nhân sự, quy chế nội bộ siêu thị.
Tổ chức quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo các chính sách của Đảng và Nhà nước, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật và tập thể cán bộ nhân viên về kế hoạch kinh doanh của siêu thị.
Quản lý chất lượng độc lập chịu trách nhiệm kiểm tra và đo lường chất lượng hàng hóa, đồng thời xác định nguồn gốc rõ ràng của sản phẩm và đảm bảo hàng hóa được kiểm định an toàn.
Phó giám đốc đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Giám đốc quản lý và điều hành hoạt động của công ty, doanh nghiệp theo sự phân công Họ cũng chủ động triển khai và thực hiện các nhiệm vụ được giao, đồng thời chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả hoạt động của mình.
Kế toán trưởng có trách nhiệm tổ chức và giám sát quá trình lập ngân quỹ vốn, đảm bảo sổ sách kế toán được duy trì chính xác và thực hiện quyết toán kinh doanh theo các chỉ thị của Nhà Nước Bên cạnh đó, họ cũng cần giám sát và đôn đốc các tổ kế toán, thủ quỹ, và bộ phận vi tính, cũng như quản lý kho một cách hiệu quả.
Các tổ trưởng và trưởng bộ phận có trách nhiệm quản lý và giám sát các tổ của mình Các tổ ngành hàng thực phẩm và phi thực phẩm bao gồm tổ thực phẩm công nghệ và đông lạnh, quầy bánh mì, tổ sản phẩm mềm-cứng, và tổ hóa mỹ phẩm Những tổ này đảm nhận nhiệm vụ giám sát và trưng bày hàng hóa thuộc phạm vi quản lý của mình.
Hỗ trợ, đề xuất, báo cáo và chịu trách nhiệm trực tiếp trước Phó Giám đốc của siêu thị.
Các tổ chức trong siêu thị bao gồm tổ thực phẩm tươi sống, chế biến và nấu chín, cùng với tổ văn phòng và bộ phận hỗ trợ bàn như tổ thu ngân, tổ marketing và tổ bảo vệ Những tổ này có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ, đề xuất và báo cáo, đồng thời chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc siêu thị Bộ phận hỗ trợ bàn được giao nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh của các bộ phận khác, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động chung của siêu thị.
Tổ thu ngân tại các quầy không chỉ là điểm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp với tổ marketing để hướng dẫn và cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng.
Tổ Marketing có hai chức năng chính: Dịch vụ khách hàng, bao gồm việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cung cấp quyền lợi cho người tiêu dùng, giải đáp thắc mắc, nhận đơn đặt hàng, đăng ký thành viên và xuất hóa đơn; và Marketing, chịu trách nhiệm cho các hoạt động marketing của siêu thị.
Tổ kế toán chịu trách nhiệm hạch toán, cân đối các khoản thu chi, quyết toán - thuế, tính lương nhân viên, báo cáo lãi lỗ cho ban giám đốc.
Nguồn nhân lực của công ty
Bảng 1 Cơ cấu nguồn nhân lực của Coop Mart Đà Nẵng 2021
STT TỔ, BỘ PHẬN SỐ LƯỢNG TỶ TRỌNG (%)
7 Tổ thực phẩm tươi sống 20 16
8 Tổ thực phẩm công nghệ 10 8
(Nguồn: Phòng nhân sự siêu thị Co.opmart Đà Nẵng) Nhận xét:
Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng sở hữu cơ cấu nguồn lao động hợp lý, phù hợp với yêu cầu kinh doanh và hiệu quả trong bối cảnh kinh tế khó khăn Đội ngũ nhân viên tại đây chủ yếu có trình độ trung cấp trở lên, với hơn 60% có trình độ cao đẳng và đại học, đảm bảo phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Siêu thị, với gần 11 năm hoạt động, đã xây dựng được một cơ cấu nguồn lao động ổn định, giúp duy trì sự liên tục trong quá trình vận hành Chiến lược quản lý nguồn nhân sự của siêu thị ít bị tác động bởi các yếu tố bên ngoài như kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị và công nghệ.
Tất cả nhân viên đều có tay nghề cao và nhiều năm kinh nghiệm, phần lớn được đào tạo chính quy từ trung tâm huấn luyện Saigon Co-op Hằng năm, họ tham gia các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn và phát triển kỹ năng chăm sóc khách hàng cùng các kỹ năng mềm tốt nhất.
Yếu tố nhiệt tình trong phục vụ là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc xây dựng lực lượng bán hàng và nâng cao năng suất lao động tại siêu thị Độ tuổi trung bình của nhân viên trong siêu thị chủ yếu từ 21 đến 40 tuổi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nguồn nhân lực trẻ, năng động Những nhân viên trẻ này không chỉ tràn đầy nhiệt huyết mà còn nhanh nhạy nắm bắt các xu hướng hiện đại, góp phần nâng cao giá trị siêu thị trong tương lai gần.
Siêu thị Co.opmart cần cải thiện và phát triển các chiến lược về nguồn nhân lực, vì nguồn nhân lực chính là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp Mục tiêu của Co.opmart là xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, hiểu rõ nhu cầu khách hàng và luôn cống hiến hết mình cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Cơ sở vật chất
Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng có diện tích hơn 15.000m², bao gồm 1 tầng trệt, 3 lầu và 1 tầng hầm, tọa lạc tại địa chỉ 478 Điện Biên Phủ, phường Thanh Khê Đông, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng.
Siêu thị được trang bị 36 phương thức tính tiền và cung cấp nhiều dịch vụ tiện ích như máy rút tiền tự động, gói quà miễn phí, đặt hàng qua điện thoại và giao hàng tận nơi, cam kết phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Siêu thị Co.opmart không chỉ thu hút khách hàng mà còn tăng doanh thu bằng cách cho thuê mặt bằng Việc này giúp khách hàng biết đến Co.opmart nhiều hơn, đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp khác phát triển.
Co.opMart Đà Nẵng là trung tâm thương mại đầu tiên tại thành phố Đà Nẵng và là cửa hàng thứ 44 trong hệ thống Co.opMart, cung cấp đa dạng các mặt bằng cho thuê như quầy pizza, quầy Lotte, cửa hàng đồng hồ, trà thảo mộc, khu vui chơi giải trí, và ẩm thực với nhiều món ăn thuần Việt Với trang thiết bị hiện đại, kho đông và kho mát đạt tiêu chuẩn, cùng hệ thống phòng cháy chữa cháy an toàn, Co.opMart Đà Nẵng cam kết mang đến trải nghiệm mua sắm và giải trí tốt nhất cho người tiêu dùng địa phương và khách du lịch.
Siêu Thị Co.opMart Đà Nẵng cung cấp hơn 30.000 mặt hàng, với hơn 90% là sản phẩm nội địa, bao gồm thực phẩm công nghệ, đông lạnh, tươi sống, chế biến, hóa mỹ phẩm, thời trang, và đồ dùng gia đình Siêu thị hợp tác với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Khu vui chơi Bé và Bạn, Happy games, Nhà sách Fahasa, Lotteria, KFC, Mattana, Blue Exchange, Ninomax, cùng các showroom mỹ phẩm và đồng hồ, tạo nên sự đa dạng và thuận lợi cho người dân và du khách tại Đà Nẵng.
Cơ sở vật chất của siêu thị được đánh giá tốt với vị trí thuận lợi trên trục đường chính Điện Biên Phủ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hệ thống máy tính, âm thanh và ánh sáng được trang bị đầy đủ, hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động trong siêu thị.
Phân tích môi trường kinh doanh
2.1.7.1 Môi trường cạnh tranh giữa các siêu thị
Hiện nay đối thủ cạnh tranh chính của Siêu thị Co.op mart Đà Nẵng là siêu thị Big C và Mega Market, siêu thị lotte
Siêu thị Big C: 255-257 Hùng Vương, Thanh Khê, Đà Nẵng.
BigC Đà Nẵng nằm ở vị trí trung tâm thành phố, mang lại lợi thế cạnh tranh lớn so với các siêu thị khác Với việc ra đời trước Co.op mart Đà Nẵng 3 năm, BigC đã xây dựng được một lượng khách hàng trung thành đáng kể Ngược lại, Co.op mart Đà Nẵng, do không có vị trí thuận lợi và được thành lập sau, cần phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả để thu hút khách hàng và cạnh tranh với BigC, tạo ra một thách thức lớn cho siêu thị này.
Siêu thị Mega Market: Đường CMT8, Hải Châu, Đà Nẵng.
Không nằm ở trung tâm thành phố như BigC, nhưng với nguồn lực mạnh mẽ và sự hiện diện sớm tại thị trường Đà Nẵng, chúng tôi chủ yếu tập trung vào phân phối sỉ.
Mega đã xây dựng được một lượng khách hàng trung thành đáng kể, khẳng định vị thế thương hiệu tại Đà Nẵng và các khu vực lân cận Là đối thủ cạnh tranh của các siêu thị khác, đặc biệt là Co.op Mart, Mega Đà Nẵng không ngừng cải tiến dịch vụ để thu hút khách hàng Hiện nay, Mega đã tăng cường quảng bá các chương trình khuyến mãi và cho phép khách hàng không có thẻ cũng như trẻ em tham gia mua sắm.
Hình 3: Siêu thị Mega Market
Trên tinh thần phát triển bền vững, chuyên nghiệp, với phương châm
Siêu thị Co.opmart Đà Nẵng cam kết mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam sự lựa chọn phong phú về hàng hóa và dịch vụ, từ bình dân đến cao cấp, nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh trong ngành bán lẻ ngày càng gia tăng, đe dọa vị trí và sự tồn tại của các công ty Đặc biệt, những công ty tham gia vào cuộc chiến giá cả có nguy cơ giảm lợi nhuận chung của toàn ngành.
Siêu Thị Lotte Mart Đà Nẵng Địa chỉ: số 6 Nại Nam, Hòa Cường Bắc, Hải Châu, TP Đà Nẵng
Hình 4: Siêu thị Lotte Mart
Lotte Mart Đà Nẵng, trung tâm thương mại thứ 4 của tập đoàn Lotte tại Việt Nam, có diện tích kinh doanh lên đến 24.000m2 Trung tâm này kết hợp giữa mua sắm cao cấp và các hoạt động giải trí, nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng về cả mua sắm lẫn vui chơi.
Tầng 1 gồm có nhà hàng thức ăn nhanh Lotteria, Jolibee, quầy bánh mìParis Baguest, và đặc biệt là trung tâm điện máy của thương hiệu nổi tiếngSamsung Galaxy.
Tầng 2 tập trung các gian hàng mỹ phẩm, đồ trang sức, giầy dép, quần áo thời trang cao cấp với các nhãn hiệu nổi tiếng trong và ngoài nước như: Levis, Nike, Magoza, Dehor, Sense, Josephi, The Faceshop, Bitas, Hoa Mặt Trời và đặc biệt là nhà sách Fahasa.
Tầng 3 là khu siêu thị tự chọn dành cho tất cả các mặt hàng hóa mỹ phẩm, văn phòng phẩm, thời trang, điện máy gia dụng với hàng hóa đa dạng phong phú mang đến cho khác hàng nhiều sự lựa chọn.
Tầng 4 là khu siêu thị tự chọn về thực phẩm tập trung tất cả các sản phẩm với nhãn hiệu nổi tiếng với uy tín và chất lượng hàng đầu tại Việt Nam từ các nhà cung cấp ACE COOK, VISSAN, VINAMILM, DUTCH LADY. Các sản phẩm Châu Á được ưa chuộng nhất của Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc cũng được bày bán ở đây. Đặc biệt các mặt hàng thực phẩm tươi sống được chọn lựa kỹ trước khi vào siêu thị, Lotte Mart luôn thực hiện nghiêm ngặt các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm nhằm đảm bảo sức khỏe cho cộng đồng.
Tầng 5 là khu ẩm thực mang nhiều hương vị độc đáo như Pizza, Lẩu 1h,Cơm 300, Đặc sản Huế Cũng là nơi phục vụ nhu cầu vui chơi giải trí cho khách hàng Khu PLAY TIME là nơi đặc biệt cuốn các em thiếu nhi với khu vui chơi giải trí thật hoành tráng, lộng lẫy rất nhiều trò chơi cho các em nhỏ thỏa sức vui đùa khi mua sắm cùng bố mẹ.
Siêu thị Intimex: Địa chỉ: 159 Nguyễn Hữu Thọ, Q.Hải Châu, TP.Đà Nẵng
Siêu thị Intimex, với phương châm “Sự hài lòng cho cả gia đình bạn”, cung cấp đầy đủ các nhu yếu phẩm trong quy mô nhỏ Đây là điểm đến lý tưởng cho khách hàng muốn mua sắm nhanh chóng và tiện lợi các mặt hàng thiết yếu.
Siêu thị Intimex tọa lạc tại vị trí thuận lợi, lý tưởng cho việc mua sắm nhanh chóng Tại đây, khách hàng dễ dàng tìm thấy các đặc sản nổi bật của Đà Nẵng và miền Trung Intimex cũng là một đối thủ đáng gờm của Co.opMart Đà Nẵng.
Nhiều trung tâm thương mại lớn như Đà Nẵng Square, Nguyễn Kim và Dragon đã xuất hiện, với vị trí thuận lợi hơn Co.opMart Sự ra đời của các trung tâm này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, buộc các đối thủ phải nỗ lực tối đa để thu hút khách hàng.
Siêu thị Metro: Địa chỉ : Đường CMT8, P.Hòa Cường Nam, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng
Hình 6 Siêu thị Metro Đà Nẵng
Vào ngày 13/12/2005, Tập đoàn Metro (Đức) đã khai trương siêu thị Metro Cash & Carry Đà Nẵng, đánh dấu trung tâm thứ 6 trong hệ thống phân phối sỉ tự phục vụ tại Việt Nam Siêu thị có diện tích gần 30.000 m² với tổng vốn đầu tư 15 triệu USD, tọa lạc trên đường Cách Mạng Tháng, cung cấp hơn 20.000 mặt hàng, trong đó 90% là sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam Hiện tại, siêu thị đã thu hút khoảng 70.000 khách hàng trở thành thành viên chính thức.
Metro Đà Nẵng, dù không nằm trong trung tâm thành phố như Big C và chủ yếu tập trung vào phân phối sỉ, đã nhanh chóng thu hút một lượng lớn khách hàng trung thành nhờ vào nguồn lực mạnh mẽ và sự hiện diện sớm trên thị trường Đà Nẵng Là đối thủ cạnh tranh của các siêu thị khác, đặc biệt là Co.opMart, Metro đã thực hiện nhiều cải tiến như tăng cường quảng bá chương trình khuyến mãi và cho phép khách hàng không có thẻ cũng như trẻ em tham gia mua sắm Những thay đổi này tạo ra thách thức lớn trong việc thu hút khách hàng cho Co.opMart.
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.8.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Tăng/ giảm Tăng trưởng
Tăng/ giảm Tăng trưởng Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Chi phí quản lý công ty
Lợi nhuận thuần 21.215.871 30.139.883.3 11.564.78 8.924.011.617 42,06% (18.575.100.01 - từ hoạt động
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
- 61,86% Chi phí thuế thu nhập hiện hành
- 61,93% Chi phí thuế thu nhập hoãn lại - -
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
(Nguồn: Phòng kế toán siêu thị Co.opmart Đà Nẵng)
Bảng 3 Bảng cân đối kế toán 2018 – 2020 – đvị : Đồng
1 Tài sản cố định 290.271.318.669 300.251.163.333 282.183.756.032 + Nguyên giá 297.993.586.339 310.009.373.228 290.009.776.376 + Giá trị hao mòn 15.074.994.968 18.746.983.528 14.374.722.233
+ Chi phí XDCB dở dang 7.352.727.298 8.988.773.633 6.548.701.889
2 Qũy phúc lợi khen thưởng 4.478.874.971 4.567.287.874 4.035.823.986
(Nguồn: Phòng kế toán siêu thị Co.opmart Đà Nẵng)
BẢNG 3: Bảng cân đối kế toán
Bảng cân đối kế toán từ phòng kế toán siêu thị Co.opMart Đà Nẵng trong giai đoạn 2018 – 2020 cho thấy sự biến động lớn trong tình hình tài sản và nguồn vốn của siêu thị.
Năm 2019, tài sản của Siêu thị Co.opMart đã tăng từ 322.594.552.839 đồng lên 337.658.819.506 đồng so với năm 2018, cho thấy sự ổn định trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt Cấu trúc tài sản ngắn hạn và dài hạn không có nhiều biến động lớn, với tài sản ngắn hạn chiếm 4%-5% và tài sản dài hạn luôn ở mức an toàn 95%-96% tổng tài sản Điều này cho thấy kết cấu tài sản của siêu thị tương đối tốt, và nếu duy trì ổn định, khả năng sinh lợi sẽ tăng dần qua từng năm Sự chiếm ưu thế của tài sản dài hạn phản ánh nhu cầu đầu tư vào cơ sở vật chất hiện đại để thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng.
Số liệu hàng tồn kho đã tăng từ 3.200.888.485 lên 3.500.555.549, cho thấy siêu thị chưa thể đánh giá chính xác nhu cầu tiêu thụ của người dân, dẫn đến việc tiêu tốn nhiều kinh phí dự trữ.
Các chi tiêu như tiền mặt và tiền gửi ngân hàng đã tăng lên, tuy nhiên, khoản phải thu cũng tăng từ 6.540.558.833 lên 7.349.897.737, cho thấy hoạt động mua bán của siêu thị chưa đạt hiệu quả như mong đợi.
Nguồn vốn của siêu thị năm 2019 đạt 15.064.266.667, tăng so với năm 2018 Vốn chủ sở hữu cũng tăng từ 262.997.681.966 lên 270.788.639.383, cho thấy mức độ an toàn tài chính cao Đặc biệt, siêu thị không có khoản vay dài hạn, chứng tỏ nguồn vốn của siêu thị rất vững chắc.
Trong giai đoạn 2019-2020, quỹ phúc lợi khen thưởng đã tăng lên đáng kể nhờ vào sự nỗ lực làm việc hết mình của tập thể cán bộ nhân viên trong kinh doanh sản phẩm mới Siêu thị đã tổ chức nhiều chuyến du lịch và nghỉ mát cho nhân viên, đồng thời cung cấp nhiều khoản thưởng hơn, tạo động lực thúc đẩy cho nhân viên.
Trong hai năm qua, tài sản của Siêu thị Co.opMart đã giảm từ 337.658.819.506 đồng xuống còn 311.051.934.287 đồng, chủ yếu do ảnh hưởng nghiêm trọng của đại dịch Covid-19 Cấu trúc tài sản ngắn hạn và dài hạn không có biến động lớn, với tài sản ngắn hạn chiếm khoảng 4%-5% tổng tài sản, trong khi tài sản dài hạn duy trì ở mức 95%-96% Điều này cho thấy kết cấu tài sản của Siêu thị Co.opMart tương đối ổn định.
Tình hình dịch bệnh đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến nhu cầu mua sắm của người dân, thể hiện qua sự giảm sút của các chỉ tiêu như tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, khoản phải thu và tồn kho.
Do ảnh hưởng của dịch Covid-19, khiến tình hình kinh doanh của Siêu thị bị ảnh hưởng nghiêm trọng, làm nguồn vốn bị suy giảm.
Vốn chủ sở hữu giảm từ 269.315.147.869 đồng xuống còn 256.037.373.668 đồng.
Các quỹ phúc lợi và khen thưởng đã giảm từ 4.567.287.874 đồng xuống còn 4.035.823.986 đồng do ảnh hưởng của dịch COVID-19 trong năm 2020 Nhân viên siêu thị đã quyết định không tham gia các hoạt động du lịch và vui chơi xa như những năm trước, mà thay vào đó, họ đã chung tay hỗ trợ các gia đình nhân viên bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh.
Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại siêu thị co.opmart Đà Nẵng
2.2.1 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty a Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng
Công ty TNHH MTV TMDV Siêu Thị Co.opmart Đà Nẵng sở hữu đội ngũ bán hàng gồm 58 nhân viên, được phân chia thành các chức năng khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Cụ thể, có 1 người đảm nhận vai trò quản lý bán hàng, 5 chuyên viên phụ trách công tác bán hàng và 52 nhân viên làm việc tại các quầy Sự phân công này giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn trong việc phục vụ khách hàng.
Chức vụ Độ tuổi Thâm niên Trình độ
Chuyên viên sale bán hàng 5 2 3 1 4
Bảng 4 Bảng yêu cầu của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty đều có trình độ cao đẳng trở lên, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Nhân viên thể hiện tinh thần tự giác, nhiệt huyết và ý chí trong công việc Tuy nhiên, do còn trẻ và thâm niên ít, kỹ năng và kinh nghiệm của họ vẫn chưa đạt mức cao.
2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty
2.2.2.1 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Giữa năm 2018 và 2020, Siêu thị co.opmart Đà Nẵng đã tuyển dụng 52 nhân viên bán hàng, tuy nhiên, 25% trong số đó đã tự nguyện nghỉ việc hoặc bị sa thải do không chịu được áp lực công việc Thực trạng hiện nay cho thấy công ty thường tuyển dụng những người quen biết, dẫn đến việc lãng phí nguồn lực và ảnh hưởng đến chất lượng nhân lực Điều này khiến cho khả năng thu hút những tài năng thực sự từ bên ngoài trở nên khó khăn hơn.
2.2.2.2 Thực trạng đào tạo lực lượng bán hàng Đối với mỗi loại nhân viên, thì công ty có những chương trình đào tạo khác nhau như:
- Đào tạo cho đội ngũ nhân viên mới được tuyển dụng.
- Đào tạo cho nhân viên trong công ty, cử các nhân viên đi đào tạo ở tổng công ty
Quy trình lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng của công ty hiện còn nhiều bất cập, gặp khó khăn và tốn thời gian Trong ba năm qua, hoạt động đào tạo chủ yếu do nội bộ thực hiện, thiếu các chương trình kịp thời về sản phẩm mới, khiến nhân viên khó tiếp cận thông tin Nội dung và phương pháp đào tạo còn chưa hợp lý, chủ yếu dựa vào phương pháp truyền thống và thiếu các hội thảo chia sẻ kinh nghiệm Công tác đánh giá chương trình đào tạo chưa được chú trọng, và công ty cũng chưa có các chương trình đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng cũng như kỹ năng giao tiếp.
2.2.3 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty
Thực trạng chính sách tiền lương đối với nhân viên tại Công ty
Hiện tại Công ty đang áp dụng chính sách lương theo hiệu quả công việc thực tế đạt được.
Chính sách trả hoa hồng cho đại lý của Công ty hiện nay quy định rằng đại lý sẽ nhận hoa hồng dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng Tỷ lệ này được xác định theo quy định của Nhà nước, đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong việc chi trả hoa hồng cho các đại lý.
Chính sách trả lương nêu trên chưa hợp lý, chỉ dựa trên doanh thu mà không tính đến lợi nhuận gây mất công bằng
Chính sách tiền lương của công ty vẫn còn nhiều bất cập, không ổn định.
2.2.4 Thực trạng công tác kiểm tra giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty
Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng
Công tác kiểm tra và giám sát trong hoạt động bán hàng còn thiếu chặt chẽ Hàng ngày, tổ trưởng chỉ thông báo doanh số bán cho các chuyên viên mà không có sự theo dõi sát sao Hàng tồn kho chỉ được kiểm tra một lần mỗi tuần và thông báo qua email Chuyên viên bán hàng không thể theo dõi thời gian chết, thực hiện các chương trình khuyến mãi và chăm sóc khách hàng tại cửa hàng Các cuộc họp giao ban chủ yếu diễn ra tại văn phòng, khiến tổ trưởng bán hàng ít có cơ hội tham gia và cập nhật thông tin cần thiết.
Đánh giá a.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng
- Kết quả về doanh số bán hàng
- Chi phí chăm sóc khách hàng
- Số ngày làm việc trong tháng
- Thái độ và phong cách làm việc b Đánh giá lực lượng bán hàng
Vào đầu mỗi tháng, các tổ trưởng và chuyên viên phụ trách bán hàng sẽ tập hợp số liệu để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng Dựa trên kết quả này, tổ trưởng sẽ quyết định mức thưởng cho từng nhân viên, đảm bảo công bằng và khuyến khích sự nỗ lực trong công việc.
Tổ trưởng bán hàng sẽ được xem xét thưởng theo từng quý và vào cuối năm kinh doanh Tuy nhiên, quá trình đánh giá nhân viên hiện tại còn mang tính chủ quan và một chiều, thiếu sự đánh giá hai chiều giữa nhân viên và cấp trên.