HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu tư ô tô KIM sơn

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

Tổng quan về quản trị lực lượng bán

Bán hàng là quá trình mà người bán nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Đây là bước cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quan trọng và quyết định sự tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp.

Theo Jamers M Comer, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm tham gia vào quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ.

Quản trị lực lượng bán hàng, theo Nguyễn Hải (2011), là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Quy trình này bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, cũng như các bước tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng trong công ty.

Bán hàng là một hình thức giao tiếp chọn lọc, giúp các chuyên gia Marketing truyền tải thông điệp thuyết phục phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là việc trao đổi sản phẩm mà còn là việc bán lợi ích mà sản phẩm mang lại Hoạt động bán hàng được xem là một quá trình giao tiếp, trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua các lợi ích của sản phẩm, nhằm đảm bảo sự hài lòng cho cả hai bên.

Quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong các công ty thương mại, bao gồm các hoạt động như tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện nhân viên, cũng như thiết lập chính sách lương bổng hợp lý.

Quản trị lực lượng bán hàng để hoàn thành tốt những mục tiêu của công ty.

Chọn lựa những cá nhân có năng lực bán hàng, nhiệt huyết và tư duy sáng tạo là rất quan trọng Đào tạo và huấn luyện họ để trở thành những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời nâng cao ý thức xây dựng tổ chức cũng là một yếu tố then chốt trong việc phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả.

Thiết lập chính sách tiền lương và thưởng hợp lý, công bằng là cần thiết để khuyến khích và kích thích sự nhiệt tình, sáng tạo cũng như cống hiến của nhân viên cho tổ chức.

Nội dung về quản trị lực lượng bán hàng

1.2.1 Xác định loại nhân sự cần thiết

1.2.1.1 Tiến hành tìm hiểu công việc

Trước khi xây dựng mô tả công việc và tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể, ban quản trị cần tiến hành nghiên cứu chi tiết từng vị trí công việc Việc tìm hiểu công việc là cơ sở quan trọng để phát triển lực lượng bán hàng hiệu quả.

1.2.1.2 Xây dựng bản mô tả công việc

Sau khi xác định tiêu chuẩn phẩm chất cụ thể cho công việc, ban quản trị cần tiến hành tìm hiểu kỹ lưỡng và chi tiết về công việc đó.

Mô tả công việc rõ ràng là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự hiểu biết đồng nhất giữa tất cả các bên liên quan, bao gồm cả ứng viên tiềm năng cho bộ phận bán hàng và các nhà quản lý Việc này không chỉ giúp thu hút nhân tài phù hợp mà còn tạo ra sự kỳ vọng rõ ràng về trách nhiệm và nhiệm vụ trong vai trò công việc.

SVTH: Nguyễn Thị Hoàng ThưTrang 4

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S SÁI THỊ

Lệ Thủy trong quá trình tuyển dụng cần hiểu rõ bản chất và trách nhiệm của vị trí bán hàng để tránh nhầm lẫn và xung đột Sự không rõ ràng này có thể cản trở quy trình tuyển dụng, làm giảm tinh thần đội ngũ bán hàng và ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả hoạt động của toàn bộ bộ phận.

1.2.1.3 Xác định cơ cấu công việc

Bản tiêu chuẩn công việc xác định các đặc điểm và phẩm chất cần thiết để thực hiện một công việc cụ thể Những đặc điểm này được rút ra từ việc tìm hiểu công việc và lập bảng mô tả công việc Bản tiêu chuẩn chỉ nêu ra các yêu cầu tối thiểu cho từng vị trí, rất quan trọng trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn nhân sự bán hàng, góp phần vào việc thực hiện thành công chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1.4 Xác định cơ cấu của tổ chức bán hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng bao gồm các hoạt động và cá nhân được sắp xếp một cách hiệu quả để đạt được các mục tiêu chung của công ty Sự sắp xếp này phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp Để quản lý và tổ chức thành công, việc sử dụng hiệu quả nguồn lực tài chính và con người là điều cốt yếu.

Một tổ chức bán hàng tốt cần có những đặc điểm sau:

- Trách nhiệm và quyền hạn phải đi đôi với nhau.

- Tầm kiểm soát điều hành hợp lý.

- Tổ chức ổn định nhưng linh hoạt.

- Các hoạt động phải có sự phối hợp cân đối.

1.2.1.5 Phân chia nhỏ cơ cấu tổ chức bán hàng

Khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp tiếp tục mở rộng, việc chuyên môn hóa là cần thiết Cấu trúc tổ chức bán hàng có thể được phân chia nhỏ hơn, tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến việc các quản trị viên trực tiếp phải đảm nhận nhiều trách nhiệm giám sát, làm tăng rủi ro về hiệu quả công việc.

Phân chia theo khu vực địa lý:

Nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ quản lý một khu vực địa lý cụ thể, nơi họ có quyền độc quyền giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp Ưu điểm của phương pháp này là giảm thiểu kích thước khu vực, giúp tiết kiệm thời gian di chuyển và giảm thiểu thời gian chết.

Nhược điểm: Việc chuyên môn hoá theo khu vực bán hàng của các bộ phận chức năng không thể xảy ra.

Phương pháp này thường được sử dụng khi doanh nghiệp có số lượng khách hàng lớn nhưng lượng đặt hàng lại tương đối nhỏ Chi phí cho lực lượng bán hàng trong trường hợp này chiếm một tỷ lệ nhỏ, điều này đặc biệt hữu ích trong việc phân khúc khách hàng của doanh nghiệp.

Phân chia theo sản phẩm:

Hình thức này thường thấy ở các doanh nghiệp với nhiều sản phẩm có độ phức tạp khác nhau, mỗi sản phẩm cần được chăm sóc đặc biệt để đáp ứng yêu cầu riêng.

Phân chia theo sản phẩm mang lại lợi thế lớn là giúp người bán hàng tập trung vào một hoặc vài sản phẩm cụ thể, từ đó trở thành chuyên gia về đặc điểm kỹ thuật và quy cách sản phẩm Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là có thể dẫn đến sự trùng lặp trong khu vực khách hàng, khi nhiều nhân viên bán hàng cùng tiếp cận một khách hàng, gây ra chi phí cao hơn và làm khách hàng cảm thấy bị làm phiền.

Nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng kết hợp các cấu trúc tổ chức khác nhau Việc lựa chọn cách tổ chức bán hàng phù hợp là rất quan trọng, cần xem xét vị thế, nguồn lực và nhiệm vụ tiếp thị của doanh nghiệp để đảm bảo hiệu quả tối ưu.

1.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Phương pháp xây dựng (Phương pháp dựa trên khối lượng)

Phương pháp được thể hiện bằng công thức.

X: Số nhân viên bán hàng ai: Số lần tiếp xúc với khách hàng có thể thực hiện mỗi ngày, có xét đến thời gian và thời điểm tiếp xúc, đối với mỗi phân đoạn khách hàng i. bi: Số lần tiếp xúc mỗi năm cần phải có cho mỗi phân đoạn khách hàng, tùy theo sức ép thương mại mà mỗi doanh nghiệp muốn duy trì đối với mỗi khách hàng. ci: Số khách hàng trong mỗi phân đoạn thị trường. d: Số ngày trong năm mà các nhân viên bán hàng thực sự hoạt động bán hàng thông qua các cuộc gặp gỡ khách hàng hay khách hàng tiềm năng, không kể các ngày nghỉ, hội chợ, thời gian hành chính, hội họp…

Phương thức xây dựng dựa trên khối lượng công việc có ưu điểm dễ hiểu và phù hợp với thực tế của từng khách hàng Phương pháp này liên kết quy mô lực lượng bán hàng với lực lượng hoạt động cần thiết Tuy nhiên, nhược điểm của nó là giả định rằng tất cả nhân viên có hiệu suất và hiệu quả giống nhau, đồng thời bỏ qua sự khác biệt trong cách khách hàng phản ứng với cùng một nỗ lực bán Hơn nữa, phương pháp này không xem xét mối quan hệ giữa tần suất chào hàng và khả năng sinh lợi.

Phương pháp phân bổ được tính theo công thức.

X : Số nhân viên bán hàng.

Q: Là lượng bán hàng tiềm năng của công ty cho toàn bộ thị trường. q : Là lượng bán hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng. Ưu điểm của phương pháp phân bổ là đơn giản Tuy nhiên, nó xem lực lượng bán hàng như kết quả của bán hàng thay vì ngược lại. Hơn nữa phương pháp phân bổ đòi hỏi phải ước lượng năng suất bán hàng, một điều rất khó khăn vì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến năng suất của một người Nó không chú ý đến doanh thu bán hàng, đến khả năng sinh lời.

Phương pháp phân bổ được tính theo công thức.

X : Số nhân viên bán hàng.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN TRONG THỜI

Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty Cổ phần Đầu tư Ô tô Kim Sơn, một công ty con của TNHH Kim Sơn, là đại lý ủy quyền chính thức của hãng xe Subaru thuộc tập đoàn Fuji tại Nhật Bản, hoạt động với hạch toán kinh tế độc lập.

Công ty TNHH Kim Sơn được thành lập vào ngày 09 tháng 10 năm 2018, theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0401929663, với ngành nghề chính là mua bán và sửa chữa xe hơi Ngày 09 tháng 10 năm 2018, công ty chính thức hoạt động với vai trò là nhà phân phối chính thức của thương hiệu ô tô Subaru, nổi tiếng tại khu vực châu Á và thế giới Đây là đại lý ủy quyền thứ 4 của công ty Kim Sơn.

Subaru Sơn Trà là đại lý mô hình 4S, chuyên kinh doanh xe Subaru mới và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa chung Tại đây, khách hàng còn được hỗ trợ sửa chữa thân – vỏ xe và cung cấp phụ tùng Subaru chính hãng.

Công ty Cổ phần Đầu tư Ô tô Kim Sơn, tên giao dịch quốc tế là Kim Son Auto Investment Joint Stock Company, có địa chỉ đăng ký tại 1122 Ngô Quyền, Phường An Hải Tây, Quận Sơn Trà, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty chuyên sản xuất và lắp ráp ô tô hoàn chỉnh, với chức năng chính là dập, hoàn thiện và lắp ráp xe Ngoài ra, công ty còn thực hiện quyền nhập khẩu ô tô, phụ tùng và trang thiết bị chuyên dụng đạt tiêu chuẩn Các sản phẩm bao gồm xe ô tô và phụ tùng như thùng xe, bộ lọc gió, bugi, dầu bôi trơn và bộ giảm xóc Công ty cũng cung cấp dịch vụ tư vấn liên quan đến thị trường ô tô, cũng như các sản phẩm phục vụ cho quy trình sản xuất, bảo hành và bảo dưỡng xe có động cơ Hơn nữa, công ty tập trung vào việc khai thác và mở rộng thị trường trong nước với tiềm năng sản phẩm phong phú.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty đảm nhận những nhiệm vụ sau:

Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề, mục đích đã được thành lập;

Sản xuất lắp ráp theo hợp đồng đã ký với khách hàng;

Doanh nghiệp cần bảo toàn và phát triển vốn, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế đối với nhà nước Ngoài ra, việc tuân thủ quy định về lao động, bảo vệ môi trường và duy trì trật tự an ninh xã hội cũng là điều kiện tiên quyết Cuối cùng, doanh nghiệp phải cam kết cung cấp sản phẩm an toàn và chất lượng đến tay khách hàng.

Xây dựng các đường lối chiến lược phát triển, sản xuất kinh doanh phù hợp.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

Tổng giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, thực hiện các giao dịch và ký kết hợp đồng Người này chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và nghĩa vụ với nhà nước, đồng thời cũng là người xây dựng các chiến lược phát triển và phương án tổ chức quản lý điều hành công ty.

Phòng quản trị nghiệp vụ

- Phòng hành chính nhân sự :

Tham mưu cho Giám đốc về quản lý và sử dụng lao động cũng như an toàn lao động, đồng thời thực hiện công tác bảo vệ chính trị nội bộ Quản lý hồ sơ, lý lịch và sổ bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên chức và hợp đồng lao động Thực hiện các nhiệm vụ hành chính, tổng hợp văn thư, lưu trữ và quản lý con dấu Soạn thảo và ban hành văn bản liên quan đến tổ chức, nhân sự, hành chính, văn thư và lưu trữ Chỉ đạo nghiệp vụ hành chính, văn thư lưu trữ cho cán bộ làm công tác văn thư, văn phòng tại các đơn vị trực thuộc Phụ trách công tác thi đua khen thưởng và bảo vệ tài sản của công ty, cùng với việc thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc hoặc người được ủy quyền.

Tham gia lập kế hoạch và theo dõi tình hình kinh doanh, chi phí bán hàng và doanh thu để tư vấn cho Giám đốc Hỗ trợ quản lý bộ phận bán hàng bằng cách thực hiện quy trình bán hàng và tính thưởng hiệu quả Đảm nhiệm công tác triển khai hỗ trợ tín dụng và đại lý bảo hiểm Đồng thời, phối hợp với bộ phận phụ tùng để thực hiện quy trình dịch vụ và tối ưu hóa tồn kho Chịu trách nhiệm hướng dẫn, tổ chức và điều hành các bộ phận.

Lệ Thủy thực hiện các nghiệp vụ tài chính và kế toán theo quy định pháp luật và đặc thù của công ty Đơn vị này kiểm soát và quản lý chi phí, tài sản, nguồn vốn, công nợ và dòng tiền của showroom Ngoài ra, Lệ Thủy còn thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.

Lập kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm và giao chỉ tiêu cho từng nhóm bán hàng là nhiệm vụ quan trọng của Phòng Quản lý xe, trưng bày và xe bán hàng cũng cần được thực hiện hiệu quả Đề xuất các điều chỉnh chính sách bán hàng dựa trên phản hồi khách hàng và nghiên cứu thị trường là cần thiết để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh tại showroom Kiểm soát chi phí bán hàng như hoa hồng, khuyến mãi và tiếp khách là một phần không thể thiếu Đào tạo và huấn luyện nhân viên về nghiệp vụ, kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển nhân sự trong bộ phận.

- Nhân viên tư vấn bán hàng:

Tìm kiếm và thu hút khách hàng mới, đồng thời chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại là những nhiệm vụ quan trọng Ngoài ra, tư vấn bán hàng tại showroom và thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của trưởng phòng kinh doanh cũng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Tiếp nhận và tư vấn khách hàng về sản phẩm xe Subaru cùng thông tin từ showroom, đồng thời lập hồ sơ lưu trữ cho từng khách hàng Triển khai các chương trình khuyến mại mới nhất và hỗ trợ khách hàng trong việc mua bán sản phẩm Phối hợp với các phòng ban để giải quyết vấn đề và xử lý đơn đặt hàng, đồng thời chịu trách nhiệm về doanh thu dịch vụ của xưởng, bao gồm bảo hành và sửa chữa.

2.1.4 Phân tích tình hình sử dụng nguồn lực của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Số lao động tại công ty

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty

Trình độ học vấn Đại học 17 47,22 31 77,50 15 100,0

Theo số liệu từ phòng hành chính nhân sự, số lượng nhân viên của công ty có sự biến động rõ rệt qua các năm Cụ thể, năm 2020, tổng số nhân viên tăng thêm 4 người, tương ứng với tỷ lệ tăng 11.11% so với năm 2019 Tuy nhiên, đến năm 2021, số nhân viên giảm mạnh 25 người so với năm 2020, tương ứng với tỷ lệ giảm 62.5%.

Cơ cấu lao động trong ngành xe cộ cho thấy số lượng nam giới chiếm ưu thế so với nữ giới, bởi vì nam giới thường có kiến thức và kinh nghiệm sâu hơn về lĩnh vực này.

LỆ THỦY hơn nữ giới Ta có thể thấy qua năm 2020 số lao động nam là 30 người tương ứng tỷ lệ tăng hơn năm 2019 là 20%

Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim

Mặc dù nhân viên bán hàng không trực tiếp tham gia vào việc triển khai chiến lược bán hàng, nhưng họ là một mắt xích quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng Đội ngũ này thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm bán, showroom, giao hàng cho đại lý và chăm sóc các kênh phân phối, góp phần không nhỏ vào sự thành công của chiến lược.

LỆ THỦY khách hàng, bảo hành và tặng kèm các dịch vụ chăm sóc xe khi mua xe.

Lựa chọn kênh phân phối

Công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp để tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng Bằng cách này, công ty có thể thiết lập kết nối mạnh mẽ thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc đội ngũ bán hàng nội bộ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Công ty Cổ phần đầu tư Ô tô

 Mục tiêu của Công ty

Mục tiêu tổng quát của Tổng công ty là tập trung vào ba khía cạnh chính: đạt hiệu quả kinh doanh nhằm tạo ra giá trị gia tăng cho nhà đầu tư, cung cấp sản phẩm hữu ích và gia tăng giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng môi trường làm việc thân thiện và nâng cao trách nhiệm với cộng đồng.

Mục tiêu cụ thể Công ty: Hằng năm doanh thu tăng từ 9% đến 12%, lợi nhuận tăng từ 7% đến 10%.

Hiện tại, Công ty đưa ra chỉ tiêu về sản phẩm với nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau:

Lực lượng bán hàng của công ty

Bảng 2.5: Chỉ tiêu sản phẩm mỗi năm

Theo bảng chỉ tiêu doanh thu, tháng 2 và 3 có chỉ tiêu thấp nhất do ảnh hưởng của dịp nghỉ Tết âm lịch, dẫn đến nhu cầu sử dụng giảm Ngược lại, công ty đặt chỉ tiêu doanh thu cao nhất vào các tháng 11, 12 và 1, vì đây là thời điểm có lượng sản phẩm bán ra cao nhất trong các năm gần đây Các tháng còn lại cũng có chỉ tiêu cao, phản ánh nhu cầu tiêu dùng vẫn tương đối mạnh mẽ.

Hạn chế: Một số nhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.

2.2.2 Quy mô và lực lượng bán hiện tại của Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mô được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn đến 2021.

Số TT Chức danh Số lượng

1 Giám đốc trách về bán hàng 01

Công ty cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn sở hữu một đội ngũ bán hàng gồm 11 nhân viên, mỗi người đảm nhận một chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, góp phần vào sự phát triển chung của công ty.

Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ lập và triển khai kế hoạch kinh doanh cho các đơn vị, đồng thời cập nhật tình hình hàng hóa và giá cả trên thị trường Họ cũng phân tích doanh số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, và giám sát chặt chẽ các vấn đề liên quan đến công việc Ngoài ra, phó giám đốc kinh doanh cần hoàn thành các yêu cầu khác từ cấp trên để đảm bảo hiệu quả hoạt động.

Trưởng phòng kinh doanh là người đảm nhiệm vai trò điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng và điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh để phù hợp với chỉ đạo từ cấp trên, nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra.

Giám sát bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai kế hoạch và quản lý hiệu quả Nhiệm vụ chính là đảm bảo đạt được chỉ tiêu, độ phủ và phân phối sản phẩm bằng cách tối ưu hóa đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ bán các sản phẩm trong khu vực được phân công, mở rộng mạng lưới khách hàng, thu thập thông tin thị trường và chăm sóc khách hàng nhằm đạt được chỉ tiêu doanh số của công ty.

2.2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.2.3.1 Chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng của công tyNăm 2021 có lẽ là một năm có quá nhiều điều bất ổn về nền kinh tế Việt Nam nói riêng và Thế Giới nói chung Vậy nên Công ty cũng nằm trong những điều đó do dịch kéo dài, vì tình hình dịch bệnh Đà Nẵng vậy nên công ty cũng đã cắt giảm bớt nhân viên bán hàng Hiện nay công ty đang quay lại với hoạt động bình thường nên công ty luôn quan tâm đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn lực khác nhau.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quy trình tổ chức nhằm tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp cho vị trí này.

Hoạt động tuyển dụng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng của Công ty Việc thực hiện quy trình tuyển dụng hiệu quả sẽ giúp Công ty có được đội ngũ nhân viên đủ về số lượng và chất lượng, đáp ứng nhu cầu hiện tại và tương lai Nguồn lực chất lượng không chỉ giảm thiểu rủi ro mà còn nâng cao hiệu suất làm việc, tăng cường khả năng cạnh tranh và góp phần vào sự phát triển bền vững của Công ty.

Tuyển dụng hiệu quả giúp người lao động tìm kiếm công việc phù hợp với năng lực và nguyện vọng, từ đó tạo động lực làm việc, khơi dậy sự sáng tạo và nhiệt huyết Điều này không chỉ nâng cao hiệu suất công việc mà còn thúc đẩy sự gắn bó lâu dài với công ty.

2.2.3.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên bán hàng bao gồm khả năng giao tiếp tốt, thành thạo kỹ năng mềm, có kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế, cùng với sự nhạy bén, linh hoạt, nhiệt tình và năng động Mục tiêu của quá trình tuyển dụng là phát triển một đội ngũ nhân viên chuyên môn hóa cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường.

Do đó mà khi tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ cần đảm bảo một số tiêu chuẩn của công ty như sau:

(1) Ngoại hình ưa nhìn, giọng nói dễ nghe

Là một nhân viên bán hàng, việc tiếp xúc và tư vấn sản phẩm cho khách hàng là nhiệm vụ chính Ngoại hình chỉn chu, gọn gàng và sạch sẽ sẽ giúp tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ lần đầu gặp mặt Bên cạnh đó, giọng nói cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.

Đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

2.3.1 Một số thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Công ty xây dựng có đội ngũ bán hàng nòng cốt là nhân viên bán hàng nội bộ, điều này giúp giảm sự phụ thuộc vào tuyến dưới và tạo ra nguồn nhân lực phong phú cho việc đào tạo chuyên viên thị trường.

Nhân viên có cơ hội chia sẻ ý kiến cá nhân với cấp trên trong phòng/ban của họ Nếu ý kiến đó khả thi, Tổng Giám đốc sẽ xem xét và phê duyệt để tiến hành xây dựng kế hoạch triển khai ý tưởng.

- Nguồn ứng viên từ bên ngoài có xu hướng đa dạng ngành nghề, hiểu được nhiều lĩnh vực, sáng tạo, đổi mới trong quá trình làm việc.

Việc tuyển dụng nhân sự cho lực lượng bán hàng cần dựa trên nhu cầu thực tế của doanh nghiệp, từ đó xác định các tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng để tiến hành sơ loại hồ sơ một cách chính xác.

Vòng phỏng vấn là giai đoạn quan trọng, nơi người phỏng vấn và ứng viên tương tác trực tiếp, giúp đánh giá chính xác năng lực của ứng viên có phù hợp với vị trí trong lực lượng bán hàng hay không.

- Các ứng viên được thử thách về khả năng, năng lực và tinh thần trách nhiệm của bản thân thông qua việc đánh giá KPI;

Công ty chú trọng đến quyền lợi của người lao động và xây dựng cơ chế khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng.

2.3.2 Một số tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư ô tô Kim Sơn

Việc lựa chọn thời gian và hình thức đào tạo cho lực lượng bán hàng, đặc biệt là nhân viên mới, vẫn chưa đủ linh hoạt Đôi khi, sự không phù hợp giữa chuyên gia đào tạo và nội dung chương trình cũng dẫn đến hiệu quả đào tạo không cao.

Đánh giá kết quả làm việc thường mang tính hình thức và không phản ánh chính xác thực tế Nguyên nhân là do hệ thống tiêu chí đánh giá chưa rõ ràng và đôi khi khó đo lường.

- Chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của đánh giá khách hàng đối với nhân viên khi đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên;

Sau khi tiến hành giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng, công ty vẫn chưa chú trọng khắc phục triệt để những hạn chế đã phát sinh.

Chính sách động viên và khuyến khích của công ty hiện tại chưa đáp ứng đầy đủ sự hài lòng của nhân viên bán hàng, vì chưa phản ánh chính xác năng lực và đóng góp của họ vào hiệu quả hoạt động chung của công ty.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ Ô TÔ KIM SƠN

Tiêu đề	Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Ô Tô Kim Sơn
Tác giả	Nguyễn Thị Hoàng Thư
Người hướng dẫn	Th.S Sái Thị Lệ Thủy
Trường học	Trường Đại Học Duy Tân
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	Chuyên Đề Tốt Nghiệp
Năm xuất bản	2022
Thành phố	Đà Nẵng

Định dạng
Số trang	82
Dung lượng	1,71 MB