Tính cấp thiết của đề tài
Kinh doanh và bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp, đặc biệt khi thị trường ngày càng phức tạp và cạnh tranh gia tăng Quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt trong việc định hướng chiến lược kinh doanh dài hạn Đối với các doanh nghiệp, việc bán hàng và chăm sóc khách hàng là giai đoạn quyết định sự thành công Tất cả các hoạt động khác đều hướng tới mục tiêu bán hàng, từ đó duy trì và phát triển các hoạt động khác Tổ chức tốt khâu bán hàng không chỉ tăng doanh số mà còn cải thiện khả năng thu hồi vốn, giúp tăng vòng quay vốn lưu động và mở rộng quy mô kinh doanh.
Hoạt động bán hàng không chỉ chứng tỏ sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm mà còn xây dựng uy tín cho doanh nghiệp Đây là khâu quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và nhu cầu của người tiêu dùng Bán hàng kết nối người sản xuất với người tiêu dùng, thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động trong doanh nghiệp Để thành công, doanh nghiệp cần đổi mới và hoàn thiện chiến lược bán hàng phù hợp với từng giai đoạn của cơ chế thị trường Quản lý tốt hoạt động bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng mà còn gia tăng lợi nhuận và kéo dài chu kỳ hoạt động, đặc biệt là trong lĩnh vực vật liệu xây dựng như Công ty CP Đầu tư Xây dựng và Thương mại Quốc tế (ICT).
Công Ty Cổ Phần Đầu tư xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường nhựa đường Việt Nam sau 21 năm phát triển Để thích ứng với những biến động của nền kinh tế, công ty cần đổi mới nhiều mặt, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, hai yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp Vì vậy, đề tài luận văn "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu tư xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT" được lựa chọn.
Mục đích nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu nhằm đạt được các mục đích sau:
Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng là cần thiết để nghiên cứu những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT Việc này giúp xác định các vấn đề cụ thể, từ đó đưa ra giải pháp hiệu quả nhằm cải thiện hiệu suất bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Vào thứ hai, chúng tôi sẽ tiến hành khảo sát và đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT Mục tiêu của việc này là phân tích những ưu điểm và khuyết điểm trong quy trình quản trị bán hàng, đồng thời xác định nguyên nhân dẫn đến những tồn đọng đã xảy ra trong những năm qua.
Để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT, cần đề xuất các giải pháp nhằm duy trì tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận Việc mở rộng và phát triển thị trường, cùng với nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường, cũng là những yếu tố quan trọng cần được chú trọng.
Đối tượng khảo sát bao gồm khách hàng của Công ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT cùng với đội ngũ bán hàng thuộc khối kinh doanh của công ty.
Công tác quản trị bán hàng của Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT đã được nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019 Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích các chiến lược, hiệu quả và sự phát triển của hoạt động bán hàng trong 3 năm qua, nhằm nâng cao hiệu suất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
4.1 Nguồn dữ liệu sơ cấp
- Đối tượng: Khách hàng và nhân viên khối kinh doanh
Để thu thập ý kiến từ khách hàng, doanh nghiệp có thể gửi bảng khảo sát trực tiếp hoặc qua email đến những người đã mua hàng, nhằm thu thập phản hồi từ họ sau khi giao dịch với nhân viên kinh doanh.
Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT và nhận lại kết quả trả lời trong vòng 01 tuần.
Nhân viên khối kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT sẽ nhận bảng câu hỏi trực tiếp và cần hoàn thành gửi lại kết quả trong vòng 01 tuần.
Địa điểm khảo sát bao gồm 55 khách hàng doanh nghiệp thường xuyên mua hàng từ Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng và Thương Mại Quốc tế ICT, cùng với 12 nhân viên thuộc khối kinh doanh và hỗ trợ.
- Phương pháp xử lý số liệu: bằng phần mềm Microsoft Excel 2010
4.2 Nguồn dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu cho bài viết này được thu thập từ Tổng cục Thống kê, Hải quan, các báo cáo xuất nhập khẩu, Hiệp hội Nhựa đường Việt Nam, cùng với các tạp chí kinh tế, luận văn và nghiên cứu trước đây.
Dữ liệu được thu thập từ các phòng ban như phòng kinh doanh, phòng kế toán - tài chính, phòng kế hoạch và phòng nhân sự tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng và Thương Mại Quốc Tế ICT.
- Phương pháp xử lý số liệu: thống kê, quan sát, so sánh, phân tích, tổng hợp,
Chương II: Đánh giá thực trạng và hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Đầu tư Xây dựng và Thương mại Quốc tế (ICT) cho thấy những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích các chiến lược hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Kết quả cho thấy, việc tối ưu hóa quản lý bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng
* Khái niệm của bán hàng
Bán hàng cá nhân, theo Philip Kotler (2000), được định nghĩa là hoạt động thuyết trình và chào bán hàng mang tính cá nhân từ đội ngũ bán hàng của công ty, nhằm mục tiêu không chỉ bán sản phẩm mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Theo James Comer (2002), bán hàng cá nhân là quá trình mà người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm tạo ra sự thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên.
Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo đề cập trong cuốn Quản trị chiêu thị
Bán hàng cá nhân là một phương thức giao tiếp hiệu quả, giúp các nhà tiếp thị truyền đạt những thông điệp thuyết phục phù hợp với nhu cầu riêng của từng khách hàng.
Quá trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân và các định nghĩa liên quan cho thấy bản chất công việc bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm những điểm chính như sau: việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, cũng như khả năng thuyết phục và cung cấp giải pháp phù hợp để tăng cường doanh số bán hàng.
