CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Tổng quan về hoạt động bán hàng và bán hàng cá nhân
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng và bán hàng cá nhân
Bán hàng là một hoạt động thiết yếu trong cuộc sống, xuất phát từ nhu cầu trao đổi giữa người có hàng hóa thừa và người cần hàng hóa để đáp ứng nhu cầu cá nhân, gia đình hoặc xã hội Mỗi ngày, chúng ta đều tham gia vào hoạt động bán hàng, từ việc thuyết phục người khác chấp nhận một ý tưởng đến việc chọn lựa các dịch vụ như xem phim hay ăn uống Khi xã hội phát triển, phương thức bán hàng cũng trở nên phức tạp và đa dạng hơn, phản ánh sự thay đổi trong nhu cầu và thói quen tiêu dùng của con người.
Bán hàng là một lĩnh vực mà bất kỳ ai cũng có thể tham gia nhờ vào sự liên kết chặt chẽ giữa các kỹ năng bán hàng và kỹ năng sống Khi được hỏi về khái niệm bán hàng, mỗi người thường đưa ra những định nghĩa khác nhau, phản ánh sự đa dạng trong cách hiểu và trải nghiệm cá nhân.
Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của con người Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Nam, bán hàng đóng vai trò trung gian, kết nối cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng Qua hoạt động này, hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.
Hoạt động bán hàng cá nhân là một phần quan trọng trong quy trình bán hàng, với mục tiêu chính là trao đổi hàng hóa và đáp ứng nhu cầu của người mua Các bước thực hiện trong hoạt động bán hàng cá nhân đều hướng đến việc tối ưu hóa sự tương tác và thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng cá nhân Đối với hầu hết các công ty kinh doanh thì bán hàng cá nhân thực sự là một phần quan trọng nhất trong các hoạt động Marketing Điều này đặc biệt đúng trong các công ty tham gia tiếp thị B2B.
Nhung hầu hết những khái niệm trên về hoạt động bán hàng đều không phải là khái niệm về “bán hàng cá nhân”.
Bán hàng cá nhân có nhiều khái niệm khác nhau tùy thuộc vào mục đích và góc nhìn Philip Kotler định nghĩa rằng “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.” Điều này cho thấy bán hàng cá nhân tương tự như một hình thức truyền thông, nhưng khác với quảng cáo vì không cần qua trung gian Đây là hình thức truyền thông trực tiếp, nơi người bán gặp gỡ người mua để trao đổi mặt đối mặt, sử dụng các vật dụng minh chứng và lời nói để giới thiệu sản phẩm của công ty, từ đó thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm Do đó, bán hàng cá nhân còn được gọi là bán hàng trực tiếp.
Bán hàng cá nhân được định nghĩa là một quá trình thương lượng mang tính xây dựng, trong đó cả bên mua và bên bán đều nỗ lực bảo vệ quyền lợi của mình và đạt được sự thống nhất chung Theo James M Comer, bán hàng cá nhân không chỉ là sự trao đổi trực tiếp mà còn bao gồm việc tìm hiểu, khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên Như vậy, bán hàng cá nhân không chỉ là thỏa thuận mà còn là quá trình xây dựng và phát triển mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và người mua.
Khóa luận tốt nghiệp tại Học viện Ngân Hàng tập trung vào việc tương tác với khách hàng nhằm kích thích hành động mua sắm của họ Qua đó, người bán có thể thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng, từ đó cải thiện dịch vụ và sản phẩm.
1.1.1 Vai trò của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với nhân viên tư vấn bán hàng của doanh nghiệp:
1.1.3.1 Vai trò của bán hàng cá nhân đối với doanh nghiệp:
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong xúc tiến thương mại, tùy thuộc vào từng ngành nghề và chiến lược tiếp cận thị trường của công ty Đây là cầu nối giữa sản phẩm và người tiêu dùng, góp phần tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc đầu tư vào lực lượng bán hàng cá nhân càng trở nên cần thiết để truyền đạt thông tin chính xác về sản phẩm, chính sách khuyến mại và biến động thị trường Qua đó, công ty có thể xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.
1.1.3.2 Vai trò của hoạt động bán hàng cá nhân đối với nhân viên bán hàng của doanh nghiệp
Rèn luyện kỹ năng bán hàng cá nhân giúp người bán hoàn thiện bản thân và trở nên linh hoạt hơn Để thành công trong việc chào bán, nhân viên cần nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và thuyết phục họ, đồng thời không ngừng nâng cao kỹ năng đàm phán và thuyết phục.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Bán hàng cá nhân mở ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên, không chỉ mang lại thu nhập hấp dẫn mà còn giúp họ trở thành quản lý cấp cao trong doanh nghiệp như trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh, giám đốc marketing hay phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng Ngoài ra, nghề bán hàng còn tạo điều kiện cho nhân viên chuyển sang các vị trí khác trong doanh nghiệp như Marketing, phát triển sản phẩm hoặc bộ phận chiến lược.
1.1 Quy trình bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học Nghệ thuật thể hiện ở sự sáng tạo trong quá trình bán hàng, trong khi khoa học liên quan đến quy trình bán hàng bài bản Những người được đào tạo bài bản có khả năng bán hàng hiệu quả hơn trong cùng một hoàn cảnh so với những người không được đào tạo Mỗi doanh nghiệp và người bán hàng sẽ xây dựng quy trình bán hàng riêng phù hợp với ngành nghề của mình, nhưng tất cả đều bắt nguồn từ một quy trình cơ bản chung.
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng, thu thập thông tin, chọn lọc khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Mặc dù việc tìm kiếm danh sách khách hàng có vẻ đơn giản, nhưng thực tế đòi hỏi nhân viên phải đầu tư thời gian, công sức và tư duy để xác định phương pháp khai thác phù hợp, thậm chí có thể cần đến chi phí Một số phương pháp tìm kiếm khách hàng hiệu quả bao gồm việc xác định nguồn và cách thức phù hợp theo từng ngành nghề và tính chất sản phẩm.
- Thông qua bạn bè, những người quen biết hoặc khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Phương thức tìm kiếm này mang lại hiệu quả cao, đơn giản và tiết kiệm chi phí, đồng thời tạo ra danh sách khách hàng chất lượng, đa dạng và đáng tin cậy Những người này thường có mối quan hệ gần gũi với cả người bán và người mua, do đó, lời nói của họ có sức thuyết phục lớn đối với khách hàng tiềm năng Đối với những khách hàng hiện tại, họ là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm, nắm rõ thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp Khi hài lòng, họ sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới cho công ty.
- Thông qua các tổ chức, hội nhóm, các câu lạc bộ có thành viên là khách hàng tiềm năng
Các tổ chức như câu lạc bộ thể thao, trung tâm làm đẹp, hội hưu trí và hội người cao tuổi, cùng với nhà trẻ, trường học, cơ quan công sở và các tổ chức chính trị - xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển cộng đồng và nâng cao chất lượng cuộc sống.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân
1.3.1 Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là một trong những yếu tố tạo ra hoặc giảm bớt khả năng bán hàng của người bán hàng Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp là: tiềm lực về tài chính (số vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư khả năng trả nợ.); nguồn nhân lực (số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, công chúng.); trình độ tổ chức quản lí, điều hành, kiểm soát hoạt động bán hàng; trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho người bán hàng hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh, và hiểu rõ phản ứng, nhu cầu cũng như hành vi tiêu dùng của họ là yếu tố quyết định đến thành công của quá trình bán hàng Người bán hàng cần phân tích kỹ lưỡng đặc điểm và nhu cầu của khách hàng theo từng ngành nghề để xác định đúng đối tượng mục tiêu Từ đó, họ có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và giới thiệu những sản phẩm mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng.
1.3.3 Chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
Hiểu rõ đặc điểm và giá trị cốt lõi của sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận Do đó, chất lượng thực sự của sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quyết định sự thành bại của người bán hàng Mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khóa thành công của người bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
1.3.1 Đối thủ cạnh tranh Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Tạo ra cho khách hàng nhiều sự chọn lựa Vì vậy khi bán hàng, người bán hàng cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình trong quá trình bán hàng.
Chương 1 đã trình bày những lý luận cơ bản về bán hàng cá nhân, bao gồm khái niệm, đặc điểm và vai trò của nó Đặc biệt, quy trình bán hàng cá nhân cơ bản được nhấn mạnh, cho thấy rằng để nâng cao hiệu quả bán hàng, người bán cần hiểu và thực hiện tốt các bước quan trọng Cuối chương, lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân được đề cập, tạo nền tảng lý luận cho việc nghiên cứu thực trạng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus ở chương 2.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG
Giới thiệu về Công ty Cổ phần Quảng cáo cổng Adsplus
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Quảng cáo Cổng Adsplus (Adsplus) đuợc thành lập vào tháng 11/2013.
+ Trụ sở Hồ Chí Minh: Tầng 8 tòa nhà Việt - Úc, 402 Nguyễn Thị Minh Khai, phuờng 5, quận 3, TP Hồ Chí Minh
+ Văn phòng Hà Nội: Tầng 9, tòa nhà Hàn Việt, 203 Minh Khai, phuờng Minh Khai, quận Hai Bà Trung, Hà Nội. Điện thoại: 18000098
Ngân hàng tín dụng: Techcombank - Chi nhánh TP Hồ Chí Minh
Giám đốc điều hành Nguyễn Thành Sơn đã thành lập Adsplus vào tháng 11 năm 2013, với đội ngũ giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực Digital Marketing Công ty nhanh chóng trở thành một trong những đơn vị uy tín và chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong ngành quảng cáo trực tuyến, với sự tập trung ban đầu vào dịch vụ Google AdWords.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
8/2014: Công ty cho ra đời dịch vụ thiết kế và tối ưu website trên trang webdoctor.vn.
4/2015: Ra mắt hệ thống báo cáo tự động, tích hợp hệ thống Google hỗ trợ cho 1000 doanh nghiệp.
5/2015: Trở thành đối tác của Google.
4/2016: Trở thành đối tác cao cấp của Google.
Kể từ khi thành lập, Adsplus đã phục vụ hơn 2000 khách hàng và cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng như Quảng cáo Google Shopping, Quảng cáo Facebook, Youtube và thiết kế website (Webdoctor) Mục tiêu của chúng tôi là mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất và đáng nhớ nhất.
Một số thành tựu quan trọng mà Adsplus đã đạt được từ khi thành lập đến nay:
- 10/2016: Đạt giải nhất cuộc thi chuẩn hóa Mobile của Google tại Việt Nam.
- 6/2017: Đạt mốc 1000 khách hàng đang chạy dịch vụ trong tháng (on air)
- 7/2017: Giải nhất Đông Nam Á cuộc thi Google Partner toàn cầu của Google.
- 9/2017: Adsplus đạt giải Google Partner, đại diện cho khu vực Đông Nam Á tiếp tục tranh tài ở hàng mục Mobile Innovation Award.
- 3/2018: Adsplus là đại diện duy nhất của Việt Nam nhận giải nhất Đông Nam Á Google Partner tại New York.
- 30/11/2018: Adsplus.vn giành giải vô địch hạng mục Mobile Innovation Awards và Growing Businessies Online năm 2018.
Adsplus đã khẳng định vị thế vững chắc và nỗ lực không ngừng trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến tại Việt Nam và quốc tế thông qua những thành tựu ấn tượng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Quảng cáo Cổng Adsplus
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus
Phòng hành chính - nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc tuyển dụng, đào tạo, quản lý và đánh giá đội ngũ nhân sự của công ty Đơn vị này lên kế hoạch thực hiện chính sách nhân sự, bao gồm chế độ đãi ngộ và tiêu chuẩn đánh giá cán bộ nhân viên theo tuần, tháng và năm Ngoài ra, phòng cũng hỗ trợ các bộ phận khác trong quá trình hoạt động, đảm bảo sự phối hợp hiệu quả trong toàn công ty.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
- Phòng kế toán: Nhận trách nhiệm điều hành các hoạt động thu, chi tài chính của công ty, hạch toán hàng quý/năm theo quy định của nhà nuớc.
Phòng Marketing chịu trách nhiệm về các hoạt động truyền thông của công ty, bao gồm việc lập kế hoạch truyền thông trực tuyến qua các kênh như Facebook, Email Marketing và Google, cũng như các hoạt động ngoại tuyến Đồng thời, phòng cũng quản lý các hoạt động định vị và xây dựng thương hiệu cho sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Adsplus.vn chuyên quản lý mọi hoạt động liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của mình, cung cấp giải pháp Marketing online hiệu quả cho doanh nghiệp Chúng tôi hỗ trợ các hình thức quảng cáo đa dạng như Google Ads và Facebook Ads, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng cường sự hiện diện trực tuyến.
- Webdoctor.vn: Lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động liên quan đến dịch vụ tại website Webdoctor: thiết kế và tối uu website, khám bệnh website.
Guru.edu.vn focuses on planning and executing activities within the Guru system, including reporting on the effectiveness of advertising for both online and offline classes related to Digital Marketing and Sales.
Phòng kinh doanh Hà Nội bao gồm ba nhóm HN1, HN2 và HN3, mỗi nhóm có trưởng nhóm, leader và nhân viên kinh doanh Các thành viên trong phòng chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, tư vấn, báo giá và bán sản phẩm, dịch vụ của công ty Họ cũng hỗ trợ chăm sóc khách hàng và giải đáp thắc mắc liên quan đến dịch vụ trong quá trình sử dụng.
- Phòng kinh doanh Hồ Chí Minh: Bao gồm các nhóm kinh doanh HCM1 đến HCM5 Cấu trúc và nhiệm vụ tuơng đuơng với phòng kinh doanh Hà Nội.
Bộ phận kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ phòng kinh doanh bằng cách tư vấn và báo giá cho khách hàng Họ cũng tối ưu hóa website và các chiến dịch quảng cáo của công ty, đồng thời tiếp nhận và xử lý nhu cầu của khách hàng Sau đó, bộ phận này đảm nhận việc triển khai các chiến dịch quảng cáo cho khách hàng một cách hiệu quả.
2.1.3 Các sản phẩm, dịch vụ của công ty
Các sản phẩm, dịch vụ của công ty rất đa dạng bao gồm:
- Dịch vụ tối ưu quảng cáo Google tại Adsplus.vn:
Google cung cấp nhiều hình thức quảng cáo đa dạng như Google Search Ads, Google Shopping Ads, Youtube Ads, GDN Ads và Remarketing Ads Tùy thuộc vào đặc điểm ngành nghề và mục tiêu của chiến dịch, Adsplus sẽ lựa chọn các giải pháp quảng cáo phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Quảng cáo tìm kiếm Google giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ của mình trên thanh tìm kiếm Google Với quảng cáo này, sản phẩm và dịch vụ sẽ xuất hiện ở vị trí cao trên các trang kết quả tìm kiếm, từ vị trí 1 đến 4 Doanh nghiệp chỉ phải chi trả khi khách hàng nhấp vào quảng cáo theo từ khóa mà họ đang tìm kiếm.
Quảng cáo mua sắm của Google, hay Google Shopping Ads, là hình thức quảng cáo hiển thị giá sản phẩm, hình ảnh và tên nhà cung cấp Kết quả từ quảng cáo mua sắm và tìm kiếm sẽ xuất hiện đồng thời, và bạn chỉ phải trả tiền khi khách hàng nhấp vào quảng cáo để truy cập vào website của bạn.
Quảng cáo trên YouTube là một hình thức tiếp thị hiệu quả, bao gồm banner và video ngắn từ 6 đến 30 giây xuất hiện trước hoặc trong các video trên nền tảng này Quảng cáo của bạn sẽ được hiển thị đến đúng đối tượng khách hàng khi xuất hiện trong các video liên quan đến lĩnh vực cụ thể như tiếng Anh, thể thao, hay sản phẩm làm đẹp Đặc biệt, bạn chỉ phải trả phí khi khách hàng xem quảng cáo của mình đến hết.
30 giây quảng cáo của bạn, hoặc click nút TrueView quảng cáo của bạn.
GDN Ads là hình thức quảng cáo hiển thị banner và video trên hơn 2 triệu trang web thuộc sở hữu của Google hoặc liên kết với Google.
+ Remarketing Ads: Là hình thức quảng cáo tiếp thị lại với những khách hàng đã vào website của bạn nhưng chưa mua hàng ngay, sau đó các banner hoặc
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Khóa luận tốt nghiệp tại Học viện Ngân Hàng cho thấy rằng video quảng cáo của bạn sẽ xuất hiện trên các trang web khác mà khách hàng tìm kiếm, giúp thu hút họ quay trở lại trang của bạn Điều này không chỉ nhắc nhở khách hàng về sự hiện diện của doanh nghiệp bạn mà còn tăng cường khả năng nhận diện thương hiệu.
- Dịch vụ Quảng cáo Facebook:
Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus
2.2.1 Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus
Trên cơ sở kinh nghiệm bán hàng kể từ khi thành lập, Adsplus cũng đã tự xây dựng cho mình một quy trình bán hàng gồm 7 bước như sau:
Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng cá nhân tại Adsplus
Chăm sóc sau bán hàng
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng Cáo Cổng Adsplus Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng
Adsplus thu hút khách hàng từ nhiều nguồn, bao gồm tự tìm kiếm, quảng cáo trả phí, phát tờ rơi và giới thiệu từ bạn bè, người thân Tuy nhiên, do mới thành lập và chưa được nhiều người biết đến, nguồn khách hàng chủ yếu vẫn là tự tìm kiếm Vì vậy, quá trình tìm kiếm khách hàng trở nên vô cùng quan trọng, yêu cầu người bán hàng phải kiên trì, tỉ mỉ và sáng tạo để xây dựng danh sách khách hàng chất lượng và có nhu cầu thực sự.
Các nguồn khách hàng từ trang web thư viện doanh nghiệp như trangvangvietnam.com, thuvienwebsite.vn, và websosanh.vn cung cấp thông tin chi tiết về các chủ doanh nghiệp và những người giữ chức vụ quan trọng trong công ty, bao gồm phòng Marketing, nhân sự và kinh doanh Thông tin như số điện thoại và email được hiển thị rõ ràng, giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tìm kiếm và xác định cách tiếp cận phù hợp với từng khách hàng dựa trên chức vụ của họ.
Để tìm kiếm khách hàng trong một ngành cụ thể, bạn có thể sử dụng thanh công cụ tìm kiếm của Google để nhập nhiều từ khóa liên quan hoặc khám phá trên Facebook Qua đó, bạn sẽ phát hiện ra nhiều website và fanpage đang chạy quảng cáo Nhiệm vụ của người bán hàng là thu thập thông tin từ những đối tượng đã chạy quảng cáo, cũng như tìm kiếm các trang web khác ở các trang tiếp theo, mặc dù hiện tại chưa chạy quảng cáo nhưng có khả năng sẽ triển khai chiến dịch trong tương lai.
Các trang tuyển dụng là nguồn dữ liệu phong phú, đặc biệt là những bài đăng tuyển dụng cho vị trí nhân viên Marketing và nhân viên kinh doanh, cho thấy sự quan tâm của các công ty đến công việc quảng cáo và các chiến dịch xúc tiến sản phẩm Một số trang tuyển dụng phổ biến bao gồm Ybox, TopCV, timviecnhanh.com, careerbuilder.vn, Vietnamworks.com, Vieclam.24h.com.vn, Mywork.com.vn và Hozo.vn.
- Tìm kiếm những khách hàng đang đăng bài PR, banner trên những trang tin điện tử lớn như: 24h, Zing, Báo Mới, VNE.
Nguồn khách hàng từ các trang thương mại điện tử như Sendo, Lazada, Tiki và Thitruongsi rất phong phú, với nhiều người tiêu dùng đang tìm kiếm cách để gia tăng doanh số bán hàng Để đạt hiệu quả cao hơn, các doanh nghiệp có thể xem xét việc chạy quảng cáo trên những nền tảng này nhằm thu hút thêm khách hàng và tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Khi đã xây dựng được một danh sách khách hàng đủ lớn, nhân viên bán hàng cần chủ động nghiên cứu và chọn lọc khách hàng tiềm năng qua website của công ty.
Sản phẩm dịch vụ của công ty tập trung vào quảng cáo, do đó, hầu hết các doanh nghiệp đều tìm kiếm sự tư vấn về chiến lược marketing trực tuyến nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của họ.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Khóa luận tốt nghiệp tại Học viện Ngân Hàng chỉ ra rằng khách hàng của Adsplus rất đa dạng, đến từ nhiều ngành nghề khác nhau Nếu nhân viên bán hàng không nắm vững đặc trưng của từng lĩnh vực, tỷ lệ thất bại trong cuộc gọi đầu tiên sẽ cao Điều này dẫn đến sự thiếu tự tin và bối rối khi tư vấn cho khách hàng, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Sau khi nhập thông tin khách hàng vào phần mềm quản lý, Adsplus sử dụng Hubspot - một phần mềm quản lý khách hàng tối ưu, giúp tự động hóa các hoạt động bán hàng như gọi điện, gửi email, và tạo ghi chú Hubspot cũng hỗ trợ lọc danh sách khách hàng tiềm năng và theo dõi trạng thái liên lạc, đồng thời giúp các nhà quản lý dễ dàng quản lý và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng.
Hình 2.1 Thông tin giao dịch của một khách hàng tại Adsplus được nhập trên
Nguồn: Hubspot của Công ty Cổ phần quảng cáo cổng Việt Nam
Trước khi liên lạc với khách hàng, nhân viên bán hàng tại Adsplus cần sử dụng công cụ Wappalyzer để xác định xem khách hàng đã từng chạy quảng cáo hay chưa, cũng như tìm hiểu các công cụ đã được tích hợp trên trang web của họ.
Khi quảng cáo cho khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng, việc tối ưu hóa website là rất cần thiết Bạn có thể xác định tốc độ tải trang bằng các công cụ như Pagespeed Insights, TestMysite hoặc WebDoctor từ Adsplus Tuy nhiên, quá trình này có thể tốn nhiều thời gian cho người bán hàng, vì có những khách hàng mà khi đã thu thập đủ thông tin, họ lại không còn nhu cầu khi được liên lạc.
Mặc dù các phương pháp tìm kiếm khách hàng của Adsplus đã mang lại thành công nhất định, nhưng chúng vẫn còn lạc hậu, được sử dụng trong nhiều năm mà chưa có sự đổi mới.
Bước 2: Chuẩn bị kịch bản, nhận diện khách hàng
Sau khi xác định ngành nghề kinh doanh của khách hàng, nhân viên kinh doanh của Adsplus cần chuẩn bị một kịch bản tiếp xúc Điều này bao gồm việc xác định chi phí chung của ngành thông qua công cụ Keyword Planner cho những khách hàng muốn quảng cáo Google, hoặc tham khảo ý kiến từ bộ phận kỹ thuật về kinh nghiệm quảng cáo trong ngành Tuy nhiên, do Adsplus chưa phân loại ngân sách cần thiết và chi phí click trung bình cho từng từ khóa, việc nhân viên bán hàng tự tìm kiếm thông tin có thể gây gián đoạn và tốn thời gian.
Để tăng tỷ lệ thành công trong bán hàng, việc chuẩn bị các câu hỏi nhằm xác định nhu cầu và vấn đề của khách hàng là rất quan trọng Hiểu rõ về khách hàng giúp nhận diện họ có phải là khách hàng tiềm năng hay không Các câu hỏi nên tập trung vào các thông tin thiết yếu theo mô hình BANT: B - Ngân sách, A - Người quyết định, N - Nhu cầu, và T - Thời gian.
Đầu tiên, yếu tố B - Ngân sách, là rất quan trọng để xác định mức chi tiêu của khách hàng cho quảng cáo Nhân viên bán hàng cần phải khéo léo đặt câu hỏi nhằm hiểu rõ hơn về khả năng tài chính của khách hàng.
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng cá nhân tại Adsplus
Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Việt Nam Adsplus đã nỗ lực đáng kể trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng và phát triển dịch vụ quảng cáo trực tuyến, qua đó khẳng định thương hiệu trên thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh Những thành tựu này là kết quả của nhiều cố gắng từ phía công ty.
Adsplus đã thành công trong việc triển khai các mục tiêu chiến lược Marketing, không chỉ đạt mà còn vượt qua các chỉ tiêu KPI đề ra Công ty đã ký kết những hợp đồng quảng cáo Google trị giá lên đến 1,2 tỉ đồng nhờ vào sự chăm sóc và tư vấn tận tình từ đội ngũ nhân viên bán hàng, góp phần mang lại doanh thu lớn và hứa hẹn sẽ tiếp tục tăng trưởng trong những năm tới.
Hình 2.7 Hệ thống thông báo hợp đồng được ký hàng ngày tại Adsplus
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Chúc mừng chị Nguyễn Thi Thanh Huyên (nhóm Kinh doanh Hà Nội )
Khách hàng đã thanh toán SO tiền 10.000.000 đ
3 replies Last reply today at 9:20 AM
Tien ve :3 APP 9:11AM Chúc mừng chị Nguyễn Hoàng Trân (nhóm Nhóm kinh doanh Hô Chí Minh 5) Khách hàng đã thanh toán sõ' tiên 30.000.000 đ
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Nhân viên tư vấn bán hàng của công ty đã thực hiện nhiều nhiệm vụ quan trọng, từ việc tìm kiếm khách hàng đến việc nghiên cứu và đánh giá dịch vụ, sản phẩm mà khách hàng đang kinh doanh Điều này giúp họ có cái nhìn tổng quan nhất để tư vấn hiệu quả.
Nhân viên tư vấn công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ báo giá và xác định từ khóa quảng cáo cho khách hàng, giúp giảm bớt áp lực cho bộ phận kỹ thuật Điều này không chỉ hỗ trợ nhân viên tư vấn hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động và chi phí quảng cáo mà còn nâng cao hiệu quả công việc.
Quy trình bán hàng của công ty được xây dựng một cách chi tiết, giúp nhân viên nắm rõ các bước cần thiết Đồng thời, lộ trình thăng tiến và hệ thống thưởng phạt rõ ràng đã tạo động lực cho nhân viên bán hàng không ngừng phát triển bản thân, làm việc chăm chỉ và nâng cao kỹ năng, từ đó cải thiện hiệu quả bán hàng cá nhân.
2.3.2.1 Hoạt động bán hàng diễn ra chưa đạt hiệu quả như mong muốn
- Nhân viên bán hàng mất nhiều thời gian để tìm được khách hàng tiềm năng
Các phương pháp tìm kiếm khách hàng truyền thống hiện nay đã trở nên lỗi thời và thiếu đổi mới, như việc sử dụng "Trang vàng Việt Nam" với nhiều doanh nghiệp cũ, số điện thoại không hoạt động, hoặc khách hàng đã ngừng kinh doanh Hơn nữa, hầu hết các khách hàng trên Trang vàng đều có ngân sách quảng cáo hạn chế, dẫn đến việc nhân viên bán hàng tốn thời gian tìm kiếm danh sách khách hàng không tiềm năng.
- Mất nhiều thời gian nghiên cứu tìm hiểu trước khi liên hệ với khách hàng
Nhân viên tư vấn của công ty cần có định hướng rõ ràng về các ngành và dịch vụ tiềm năng để tối ưu hóa quy trình quảng cáo và tìm kiếm khách hàng Việc gọi điện cho khách hàng một cách tràn lan theo danh sách mà không có chiến lược cụ thể dẫn đến lãng phí thời gian và chi phí Do đó, cần thiết phải cải thiện quy trình đánh giá và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để nâng cao chất lượng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng chỉ ra rằng việc khách hàng truy cập trang web trước khi nhân viên tư vấn liên hệ mất nhiều thời gian Nhiều khách hàng thường tìm hiểu kỹ lưỡng nhưng đến khi được liên hệ lại không còn nhu cầu.
- Khả năng bán hàng qua điện thoại của nhân viên bán hàng còn chưa đạt hiệu quả tối ưu
Kỹ năng gọi điện của nhân viên tư vấn bán hàng tại công ty đang gặp vấn đề và cần được cải thiện Cần phân định rõ ràng mục tiêu gọi điện của nhân viên là Telemarketing để thiết lập cuộc hẹn hay Telesales để chốt đơn hàng ngay lập tức Áp lực doanh số đôi khi khiến nhân viên cố gắng bán hàng ngay trong cuộc gọi, điều này cần được chú ý để nâng cao hiệu quả làm việc.
- Chưa thống nhất được quy trình làm việc giữa phòng kinh doanh và kĩ thuật.
Quy trình hợp tác giữa phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật đang gặp nhiều khó khăn do thiếu lộ trình làm việc rõ ràng Thời gian hẹn gặp khách hàng của nhân viên kinh doanh thường bị ảnh hưởng bởi lịch trình của nhân viên kỹ thuật, dẫn đến sự không đồng bộ trong công việc.
2.3.2.2 Hạn chế về nguồn nhân lực công ty
Nhân viên công ty đang phải đối mặt với khối lượng công việc ngày càng tăng do sự phát triển và mở rộng của công ty, đặc biệt là văn phòng Hà Nội Điều này dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân lực, khiến cho nhân viên bán hàng và kỹ thuật phải giải quyết nhiều nhiệm vụ cùng lúc, gây khó khăn trong việc tập trung vào công việc chính của họ.
Nhân viên bán hàng thường gặp khó khăn trong việc duy trì chất lượng phục vụ do áp lực doanh số, dẫn đến việc chăm sóc khách hàng không hiệu quả Họ dành nhiều thời gian cho việc làm báo giá và giải quyết vấn đề sau bán, ít có thời gian để liên lạc với khách hàng Việc xác định từ khóa và làm báo giá cũng chiếm nhiều thời gian của nhân viên tư vấn, mặc dù điều này giúp họ hiểu rõ hơn về chi phí và cách xác định ngân sách.
Khóa luận tốt nghiệp tại Học viện Ngân Hàng tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm của khách hàng Sau khi ký hợp đồng, danh sách từ khóa có thể được điều chỉnh để tối ưu hóa hiệu quả bởi kỹ thuật viên phụ trách chạy quảng cáo.
Nhiều nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc quản lý thời gian và công việc, dẫn đến việc không hoàn thành đủ số cuộc gọi cần thiết, chưa gửi báo giá cho khách hàng và không thể chăm sóc hết các khách hàng đang trong quá trình giao dịch Việc này không chỉ gây áp lực cho nhân viên mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Nhân viên bán hàng thường tốn nhiều thời gian trong việc chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng Khi khách hàng có thắc mắc hoặc phản ánh về dịch vụ, nhân viên cần phối hợp với bộ phận kỹ thuật quảng cáo để xác định nguyên nhân và giải đáp thắc mắc cho khách hàng Tuy nhiên, quá trình này có thể khiến khách hàng phải chờ đợi lâu, dẫn đến sự không hài lòng và khả năng không ký hợp đồng trong tương lai.
2.3.2.3 Hạn chế trong chất lượng trình độ đội ngũ bán hàng
- Kỹ năng xử lý tình huống phát sinh của nhân viên bán hàng còn chưa chuyên nghiệp.
