Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi më ®Çu ë níc ta tõ nỊn kinh tÕ chuyển sang chế thị trờng,sự đời phát triển hàng loạt doanh nghiệp ngành nghề đà làm nảy sinh môi trờng cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Và từ nhu cầu quảng cáo xuất gia tăng nhanh chóng ,để thoả mÃn nhu cầu công ty quảng cáo phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng biến họ thành khách hàng đầy đủ toàn dịch vụ Công ty BLUE thức nhập ngành quảng cáo đợc năm có vị trí đáng kể ngành đặc biệt lĩnh vực quảng cáo trời thị trờng Hà nội.Trong trình thực tập đà nhận thấy hoạt động công ty quảng cáo cung cấp dịch vụ marketing nhng thân họ cần làm marketing.Với mong muốn góp phần vào trình phát triển nâng cao uy tín công ty, đà chọn đề tài : Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân trình cung cấp dịch vụ quảng cáo công ty BLUE .Tôi xin trân thành cảm ơn thầy GS.TS Nguyễn Văn Thờng;ThS Dơng Hoài Bắc; cô Phạm Thị Thanh Thuỷ anh chị công ty Quảng cáo BLUE đà hớng dẫn nhiệt tình để hoàn thành tốt đẹp trình thực tập nh viÕt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Môc lôc CHƯƠNG I- Vai trò bán hàng cá nhân trình cung ứng dịch vụ doanh nghiệp I Tổng quan bán hàng cá nhân 1.1 Khái niệm bán hàng cá nhân 1.2 Quy trình bán hàng II Bán hàng cá nhân doanh nghiệp quảng cáo 12 2.1 Các định nghĩa quảng cáo 12 2 qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 13 2.3 Vai trò chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng 2.3.1.Vai trò bán hàng cá nhân hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng 14 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.3.2.Chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng Chơng II- THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA CÔNG TY BLUE I GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE Quá trình hình thành phát triển Công ty 15 19 19 19 Đặc điểm máy quản lý Công ty 20 2.1-Mô hình tổ chức máy quản lý Công ty 20 2.2 Chức nhiệm vụ phận Công ty mối quan hệ phận chức 21 phận quản lý 2.2.1 Bộ phận kinh doanh 21 2.2.2 Bé phËn thiÕt kÕ ý tëng 21 2.2.3 Bé phËn in Ên 22 2.2.4 Bé phËn sản, xuất thực 22 2.2.5 Bộ phận kế toán 22 3- M«i trêng kinh doanh cđa C«ng ty 22 4-Năng lực điều kiện kinh doanh 23 Hoạt động marketing trình cung ứng 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dịch vụ quảng cáo 5.1 Chính sách sản phẩm 23 Chính sách giá 24 5.3 Chính sách khuếch trơng 24 5.4 Chính sách phân phối 25 Tình hình tin học hoá công ty Quảng cáo Blue ii - Giới thiệu phận kinh doanh công ty quảng cáo blue 26 26 1.Vai trò chức phòng Kinh doanh Công ty Quảng cáo Blue 26 1.1 Khái niệm chơng trình kiện 26 1.1.1 ThiÕt kÕ, trang trÝ 27 1.1.2 – DÞch vơ in Ên 27 1.1.3 – Tr×nh diƠn nghƯ tht 27 1.1.4 – TriĨn l·m, trng bµy 27 1.1.5 – Tỉ chøc kiện 27 1.1.6 Truyền thông 27 1.2.Khái niệm quản lý chơng trình kiện 27 1.3 Các yêu cầu đặt quản lý chơng tr×nh 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 sù kiện Thực tế công tác quản lý chơng trình trình kiện Công ty Quảng cáo Blue 28 2.1 Công việc phòng kinh doanh 28 III -hoạt động cung ứng sản phẩm DịCH vụ quảng cáo công ty blue thông qua bán hàng cá nhân 29 1-Hoạt động đội ngũ bán hàng cá nhân 29 2- Nhận xét chung 30 2.1 Những mặt đà làm đợc 30 2.2 Những mặt tồn 32 CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân trình cung cấp 33 dịch vụ quảng cáo công ty blue i Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE việc cung cấp dịch vụ quảng cáo 33 1.Điểm mạnh 33 2.Điểm yếu 34 3.Những hội 34 4.Những thách thøc 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân công ty 36 36 36 2.1 Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng 2.2 Cải thiện chế độ bán hàng 2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng 2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng 2.5 Tập trung vào hoạt động chủ yếu Marketing mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Kiến nghị Công ty 38 39 39 41 42 3.1 Tổ chức tăng cờng hoạt động Marketing cách có hệ thống 42 3.2 Thờng xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trờng quảng cáo 43 3.3 Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hỵp 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng I vai trò bán hàng cá nhân trình cung ứng dịch vụ doanh nghiệp i - Tổng quan bán hàng cá nhân 1.1 Khái niệm bán hàng cá nhân : Bán hàng cá nhân bao gồm trình truyền thông tin trực tiếp ngời bán khách hàng tiềm trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng , phát khách hàng kết nối với sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu truyền tải thông tin lợi ích đạt đợc qua việc khẳng định gợi mở thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá nhân việc đẩy hàng hoá thị trờng mà trình ngời bán hàng tạo lập trì mối quan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hệ với đối tác , ngời bán hàng phải tìm hiểu đợc nhu cầu khách hàng đáp ứng đợc nhu cầu mong đợi họ Bán hàng cá nhân phận hệ thống marketingmix doanh nghiệp không đơn hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân đợc coi hoạt động marketing quan hệ để tiêu thụ hàng hoá xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua trung gian Lý thuyết bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào công ty quảng cáo trở thành nội dung hoạt động quan trọng công ty quảng cáo 1.2 Quy trình bán hàng : Không có phơng pháp thích hợp cho tất tình huống.Tuy chơng trình huấn luyện bán hàng giống bớc chủ yếu liên quan đến quy trình bán hàng hiệu Quy trình bán hàng thực qua bớc : Thăm dò Tìm kiếm Sàng lọc Lập kế hoạch cho tiếp xúc Tiếp xúc với khách hàng Giới thiệu trình diễn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đàm phán với khách hàng Kết thúc bán hàng Dich vụ sau bán Sơ đồ1:Quy trình bán hàng Bớc Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc : Đây bớc trình bán hàng hoạt động phát khách hàng triển vọng hoạt động diễn thờng xuyên phải hớng tới để tăng thêm doanh thu bổ xung cho việc khách hàng Khách hàng tiềm cá nhân hay tổ chức đợc xác định có khả mua sản phẩm dịch vụ danh nghiệp cung cấp Tìm kiếm khách hàng tiềm dựa nhiều nguồn thông tin nh : Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , ngời cung ứng vv Mặc dù công ty cung cấp danh sách khách hàng nhng nhân viên bán hàng cần xây dựng bảng danh sách khách hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán hàng hay gọi đại diện bán cần có kỹ sàng lọc bớt khách hàng yếu Mục tiêu bớc giảm danh sách khách hàng tiềm tới danh sách ngắn bao gồm ngời có đủ khả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trở thành khách hàng công ty Có thể sàng lọc khách hàng triển vọng cách xem xét khả tài khối lợng kinh doanh , địa điểm khả kinh doanh liªn tơc cđa hä Bíc LËp kÕ hoạch cho tiếp xúc : Đây bớc bao gồm tất công việc chuẩn bị việc phải làm trớc diễn tiếp xúc thức với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm nội dung : Xác định mục tiêu tiếp xúc , xác định phơng thức, kỹ thuật tiếp xúc Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin khách hàng triển vọng nhiều tốt , thông tin xác họ nh : họ cần , tham gia vào định mua vv Bớc Tiếp xúc với khách hàng : Đây bớc quan trọng nhất,vì định phần lớn vào việc nhân viên bán hàng có thành công hay không.Ngời ta nghiên cứu cho thấy ấn tợng ban đầu đợc hình thành khoảng thời gian 30s - 60s định thành công hay thất bại tiếp xúc Những hành động để có ấn tợng ban đầu tốt bớc tới mối quan hệ sau ngời nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện nhân viên bán hàng , cách ăn mặc Bớc Giới thiệu trình diễn : 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lu«n biÕn động tính trung thành với nhÃn hiệu thị trờng thấp công ty BLUE bị ảnh hởng không nhỏ yếu tố ,về phía công ty công ty BLUE nhiều vớng mắc nh phối hợp ác phòng ban công ty yếu sách marketing mix sử dụng có nhiều hạn chế việc thuyên chuyển nhân viên sách nhân công ty làm ảnh hởng tới kết kinh doanh Để trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho khách hàng công ty BLUE phải thực nâng cao chất lợng giá hợp lý Tuy nhiên công ty BLUE cha làm đợc việc ,công tác nghiên cứu thị trờng việc tiêu dùng quảng cáo công ty BLUE cha đợc tiến hành nên hoạt động mà công ty định hớng cha hiểu rõ khách hàng muốn cần Ngoài cạnh tranh mạnh mẽ thị trờng quảng cáo Hà Nội ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động công ty BLUE Hiện thị trờng Hà Nội có khoảng gần 200 doanh nghiệp quảng cáo cạnh tranh mạnh mẽ với Trong công ty BLUE chØ cã thÕ m¹nh mét sè lÜnh vực định doanh nghiệp quảng cáo khác định hớng phát triển theo ,hoặc số dịch vụ mũi nhọn nên họ đà đạt đợc số thành công (Quảng cáo trẻ với việc làm biển bảng ).Do muốn đạt đợc mục tiêu nhiệm vụ cán công nhân viên công ty BLUE phải tiếp tục phát huy tiềm 3.Những héi : 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tuy vấp phải khó khăn nh nhng công ty BLUE hội trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho khách hàng Trên thị trờng Hà Néi hiƯn theo nhËn xÐt cđa chuyªn gia cho thấy đà xuất nhiều công ty chọn công ty quảng cáo cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo Các công ty muốn xâm nhập vào thị trờng Hà Nội có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo thờng liên kết với công ty quảng cáo cung cấp đầy đủ dịch vụ để giữ đợc bí mật nh tạo hiệu quảng cáo Không phải công ty mạnh lĩnh vực xu hớng công ty quảng cáo liên kết với để tạo sức mạnh để có đợc hợp đồng lớn Sự liên kết có từ lâu có đợc thành công lớn Nếu công ty BLUE có lợi dụng đợc hội công ty trở thành nhà thầu lớn thị trờng quảng cáo Lúc công ty vùa có hội có đợc khách hàng lớn vừa hạc hỏi kinh nghiệm để khắc phục yếu thị trờng quảng cáo Hà Nội tăng với tốc độ 40%/1năm thị trờng béo bở.Các công ty quốc doanh đà bắt đầu trọng tới việc sử dụng công cụ xúc tiến khuyếch trơng,do vây hội lớn cho công ty BLUE 4.Những thách thức: Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trờng có thuận lợi khó khăn riêng công ty BLUE hớng cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo th¸ch 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thøc lín.TÝnh trung thành với nhÃn hiệu lĩnh vực quảng cáo thị trờng Hà Nội yếu ngành quảng cáo Hà Nội nói chung công ty BLUE nói riêng vấp phải thách thức khách hàng sử dụng nhiều thông tin dịch vụ khách hàng muốn lợi dụng lợi cạnh tranh thị trờng nên họ thờng dùng nhiều công ty quảng cáo khác Công ty quảng cáo làm tốt mặt sử dụng lĩnh vực Những yếu tố khách quan nh quy định quảng cáo phủ thay đổi liên tục ,luật quảng cáo ảnh hởng nhiều tới hoạt đọng công ty Tóm lại từ việc phân tích SWOT ta thấy công ty có lợi quan trọng việc thực ,hớng trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho khách hàng Mặc dù công ty vấp phải số khó khăn nhng tin cán công nhân viên công ty đồng tâm hiệp lực chiến lợc phát triển hợp lý ban lÃnh đạo công ty lợi dụng đợc điểm mạnh khắc phục đợc điểm yếu để đạt đợc mục tiêu 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Xuất phát từ tình hình hoạt động nhân tố ảnh hởng, tổng quát gắn với kế hoạch chiến lợc kinh doanh dài hạn Công ty Hoạt động bán hàng cá nhân có định hớng mang tính chiến lợc nh sau: - Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải đợc trì phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết kinh doanh Công ty - Mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lợc mà công ty hớng tới - Thực đầu t ngời nghĩa Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lợng bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng cách hiệu - Đẩy mạnh bán hàng cá nhân sở phối hợp đồng thống với hoạt động khác toàn công ty đặc biệt ý tới hoạt động Marketing vai trò Marketing 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân công ty 2.1 Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đây biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lợng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù đội ngũ bán hàng Công ty có nhiều phẩm chất tốt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung cha đợc đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế vấn đề cha đợc Công ty đầu t mức.Thông qua hoạt động huấn luyện nhân viên có thêm hiểu biết Công ty nh kiến thức nghiệp vụ cần có.Trong + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên tình bán hàng thông thờng cách giải vấn đề dựa việc vận dụng phơng pháp thích hợp +Nội dung chơng trình huấn luyện: - Trang bị kiến thức Công ty: Chủ yếu vào c¸c néi quy, quy chÕ cịng nh c¸c chÝnh s¸ch hành, thu nhập kế hoạch hoạt động kinh doanh năm thời kỳ định Sản phẩm: Bao gồm kiến thức đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào tính chất đặc thù sản phẩm dịch vụ quảng cáo, yêu cầu kỹ thuật,mỹ thuật sản phẩm, mức giá bán, chất lợng sản phẩm có so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh (u điểm nhợc điểm) 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thị trờng: Gồm thông tin thị trờng đối thủ cạnh tranh, xu hớng tình hình kinh tế giai đoạn - Trang bị kỹ : Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục, thơng lợng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Quản trị thời gian khu vực: Hớng dẫn cho ngời bán hàng cách thức sử dụng thời gian ngày làm việc ,trong tuần, tháng Kỹ giao tiếp lên kế hoạch làm việc:Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức kỹ chơng trình huấn luyện giúp nhân viên bán hàng công ty phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe thiết lập đợc kế hoạch làm việc cho Nh vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức chơng trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với điều kiện khả tài mình.Thực tế Công ty nên tổ chức chơng trình huấn luyện năm từ đến lần nên áp dụng hình thức huấn luyện phòng học dựa giảng đa số tình cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm Tuy nhiên, để đem lại hiệu huấn luyện cao,các chơng trình đào tạo cần phải đợc thực hiện, kiểm tra cách chặt 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chẽ , nghiêm túc Có thể mời chuyên gia quản trị bán hàng giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành công việc Ngoài cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng hiểu biết xu hớng bán hàng cá nhân họ có định hớng cho phát triển Đối với đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu sản phẩm dịch vụ , kỹ thuật lôi kéo tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuối chơng trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại 2.2 Cải thiện chế độ bán hàng Thực tế đội ngũ bán hàng đợc Công ty quan tâm đạo đợc quản lý thống từ xuống Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ quy chế, nguyên tắc bán hàng cha hợp lý, gây khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng thực công việc Do vậy,Công ty cần có sửa đổi số điều khoản cho phù hợp quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng Ngoài ra,Công ty cần phải hạn chế bớt thủ tục rờm rà viết hoá đơn, điều phối vận chuyển từ có cải thiện hợp lý sở đảm bảo nguyên tắc đồng thời tạo 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng khách hàng 2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù năm gần đời sống cán bộ, nhân viên toàn Công ty nói chung đời sống đội ngũ bán hàng nói riêng đà có cải thiện định, mức sống tơng đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng việc nâng cao thu nhập nâng cao chất lợng sống cho họ, tạo sức thu hút thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu bán hàng Chế độ thù lao Công ty phải tơng ứng với kết mà nhân viên thực đảm bảo trì lực lợng bán hàng có hiệu Đối với nhân viên bán hàng Công ty, việc tính lơng mức thởng đà đợc quy định, Công ty nên tăng cờng hình thức động viên thởng thêm theo mức độ hoàn thành tháng số lợng hợp đồng nhận đợc cần cố gắng tạo mức hoa hồng cao cho họ dụng hình thức thởng thêm sở số lợng hợp đồng vợt mức hàng tháng 2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn kết đạt đợc từ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng đại lý dựa trên: - Mức độ hoàn thành công viÖc 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Thực đúng, đủ chơng trình khuyến mại thời điểm định Công ty - Thanh toán đầy đủ, hạn Trên sở đó, Công ty đánh giá hiệu nhân viên bán hàng khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, vào tình hình số lợng hợp đồng mà có tăng cờng đầu t hoạt động có hiệu Ngoài cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết đánh giá, công nhận thành tích nhân viên mà có phần thởng cá nhân đạt thành tích cao nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu nhất.Chơng trình có hiệu qua Công ty rút đợc tồn cần khắc phục phát huy thành tích đà đạt đợc Qua chơng trình Công ty thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ gắn bó với nhân viên mà nhân viên bán hàng thành viên thật Công ty.Tự thân nhân viên thấy phải cố gắng năm tới, có tinh thần làm việc cao có trách nhiệm Nh vậy, vô hình Công ty đà tạo không khí thi đua tích cực nhân viên với Đối với hoạt động giám sát cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thực cần phải đợc tiến hành thờng xuyên hơn, nghiêm túc chặt chẽ Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến công ty đối tác kiểm tra việc thực nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy toán, kiểm kê số lợng hàng có nắm vững tình hình bán hàng.Đồng thời họ phải 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tỏ quan tâm, động viên sẵn sàng tiếp thu phản ánh ngời bán hàng, khó khăn từ báo cáo với Công ty kịp thời đề kế hoạch giải ổn thoả Ngoài ra,Công ty cần phải có tuyển mộ, lựa chọn lại lực lợng bán hàng để có thay cho đội ngũ bán hàng nhìn chung đà lớn tuổi chủ yếu đợc chuyển đến quen biết.Tuy nhiên, Công ty thay toàn toàn lực lợng bán hàng có, nhng tuyển chọn bổ sung nhân viên vào đội ngũ cách hợp lý Tập trung vào hoạt động chủ yếu Marketing mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân việc tăng cờng hoạt động marketing cần thiết chủ yếu hoạt động marketing- mix hoạt động có ảnh hởng trực tiếp đến trình thực công việc ngời bán hàng Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có sách sản phẩm phù hợp cần phải tăng cờng hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm dịch vụ chất lợng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu mỹ thuật sản phẩm + Tập trung vào nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm sử dụng họ địa bàn kinh 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh, ®a sản phẩm đợc khách hàng a chuộng phù hợp với khách hàng + Quan tâm nhiều đến khía cạnh dịch vụ sản phẩm, tập trung tăng cờng dịch vụ trớc, sau bán - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt ý tới cách thức định giá - Phân phối : Cần phải hớng vào vấn đề hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, tiến độ phải tối thiểu hoá đợc chi phí vận chuyển 3/ Kiến nghị Công ty 3.1 Tổ chức tăng cờng hoạt động Marketing cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành hoạt động marketing Công ty đợc thực cách chồng chéo phối hợp.Các Phòng kinh doanh,Phòng thiết kế chí thân đội ngũ bán hàng phải thu thập thông tin tình hình nhu cầu thị trờng hay tiến hành hoạt động tiếp thị Nhng lại thống Chẳng hạn phòng kinh doanh nơi đề xuất định giá lên cấp lại không thống giá loại vật liệu phòng thiết kế đề ra.Do vậy, để hoạt động marketing thật có hiệu quả,công ty cần phải cải tiến máy tổ chức cụ thể:Tổ chức phòng Marketing hợp phòng phòng marketing trực tiếp điều hành toàn hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bán hàng cá nhân Công ty, hớng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hoạt động marketing cách chuyên nghiệp có hiệu Tổ chức mạng lới thông tin bên bên ngoài: Nghĩa sử dụng hệ thống máy vi tính đà đợc trang bị phòng ban để thông tin cập nhật đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết hoạt động toàn mạng lới bán hàng nh thông tin cho khách hàng, ngời sản xuất tình hình sản phẩm dịch vụ Tổ chức mạng lới thu thập thông tin bên dự án.Qua có chuẩn bị đơn hàng điều kiện dự thầu đợc chủ động 3.2 Thờng xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trờng quảng cáo Công tác nghiên cứu thị trờng đà đợc Công ty ý song cha sâu sát cha liên tục.Việc nghiên cứu thị trờng ngời bán, ngời mua đối thủ cạnh tranh nhiều khía cạnh cha đợc đề cập tới cha xét đến thay đổi định thời kỳ kinh doanh.Đây công việc cần thiết mà ngời bán hàng phải thực cách thờng xuyên Đối với thị trờng ngời mua: Công ty cần thờng xuyên xem xét: Nhu cầu khách hàng thay đổi nh nào? Họ có tiến hành dặt hàng đối thủ cạnh tranh không? Cần biết thời kỳ họ lại chuyển sang đặt hàng đối thủ cạnh tranh? 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đối với thị trờng ngời bán: Công ty không đợc phép lựa chọn ngời bán cho song cần phải có đầy đủ thông tin họ nh tình hình tài chính, sản xuất,những kiện lớn liên quan đến ngời sản xuất thời kỳ Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Là thông tin cần đợc nắm vững cách cụ thể, xác kịp thời Tuy nhiên có đợc thông tin khó khăn phải đợc Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thờng xuyên chẳng hạn thông tin giá cả,số lợng hợp đồng chế độ hoa hồng cho nhân viên đợc khuyến khích bán hàng nh nào? 3.3 Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing đợc Công ty tiến hành thực tế cha đạt kết cao cha có ngân sách thoả đáng cho hoạt động này.Trong để bán đợc hàng giai đoạn Công ty marketing đợc xác định cần thiết hết.Vì vậy,việc xác định ngân sách cụ thể cho hoạt động chấn tạo nên kết cao hơn.Chẳng hạn ngân sách cho hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng, ngân sách cho xúc tiến khuyếch trơng đặc biệt là hình thành khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng chi phí bán hàng Mặc dù với nguồn kinh phí có làm đợc điều khó khăn song Công ty giảm bớt khoản chi phí phân phối chi phí quản lý doanh nghiệp cách giảm bớt lực lợng gián tiếp Công ty 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kết luận Quảng cáo công cụ đắc lực phục vụ cho nhà sản xuất tác động vào khách hàng để họ biết tới công ty giới thiệu hình ảnh chất lợng công ty đóng vai trò ngày quan trọng kinh doanh đại Công ty Blue phát triển theo định hớng cung cấp đầy đủ dịch vụ quảng cáo cho khách hàng lĩnh vực mẻ chứa rủi ro, công ty thành công có chiến lợc đắn Trong phạm vi ngắn gọn chuyên đề tốt nghiệp, viết cố gắng khắc phục, phân tích mặt mạnh, yếu, đợc cha đợc quy trình cung cấp dịch vụ quảng cáo tới khách hàng công ty, từ với mong muốn đa đợc giải pháp khả thi nhằm góp phần vào việc hoàn thành mục tiêu công ty Tôi mong ý kiến đóng góp phần vào trình phát triển công ty Những ý kiến đề xuất đợc ban lÃnh đạo công ty tham khảo việc định hớng trở thành công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng, điều kỳ vọng Tuy nhiên, với trình độ kiến thức thực tế hạn chế, chuyên đề tốt nghiệp tránh đợc sai sót Tôi mong nhận đợc 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đóng góp ý kiến phê bình thầy cô giáo, anh chị công ty Blue bạn đọc Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Koller Nhà xuất Thống kê 1997 Quản trị bán hàng (Sale Management) James M Comer Nhà xuất Thống kê 1997 Nghiệp vụ quảng cáo tiếp thị Lê Hoàng Quân - Nhà xuất Thống kê 1999 Tài liƯu cđa c«ng ty BLUE 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 0918.775.368 CHƯƠNG III giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân trình cung cấp dịch vụ quảng cáo công ty blue i Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE việc cung cấp dịch vụ quảng cáo 1.Điểm mạnh... tạo.Lý thuyết bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào công ty quảng cáo trở thành nội dung hoạt động quan trọng công ty quảng cáo. Vai trò bán hàng cá nhân với phơng thức bán dịch vụ quảng cáo đợc đánh... trò bán hàng cá nhân trình cung ứng dịch vụ doanh nghiệp I Tổng quan bán hàng cá nhân 1.1 Khái niệm bán hàng cá nhân 1.2 Quy trình bán hàng II Bán hàng cá nhân doanh nghiệp quảng cáo 12 2.1 Các