bài tiểu luận môn marketing du lịch PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ của DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH vụ DU LỊCH HANOI TOURISM.THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
Một số khái niệm cơ bản về giá cả
1.1.1 Khái niệm du lịch, kinh doanh dịch vụ du lịch
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005, du lịch được định nghĩa là những hoạt động liên quan đến chuyến đi của con người ra ngoài nơi cư trú thường xuyên Mục đích của du lịch là nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí và nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo định nghĩa của Liên Hiệp Quốc về các tổ chức lữ hành chính thức (IUOTO), du lịch là hành động di chuyển đến một địa điểm khác với nơi cư trú thường xuyên, với mục đích không phải để làm việc hay kiếm tiền.
Khái niệm kinh doanh dịch vụ du lịch
Kinh doanh du lịch là quá trình cung cấp và bán các dịch vụ cùng hàng hóa cho khách du lịch, bao gồm việc đảm bảo phương tiện di chuyển, chỗ ở, và ăn uống Hoạt động này không chỉ mang lại lợi ích cho quốc gia mà còn tạo ra lợi nhuận cho các doanh nghiệp trong ngành du lịch.
Kinh doanh lữ hành, theo Tổng cục Du lịch Việt Nam, là quá trình thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm xây dựng các chương trình du lịch Hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp hoặc thông qua các trung gian, đồng thời bao gồm việc tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch.
1.1.2 Khái niệm giá và mục tiêu định giá
Giá cả đại diện cho số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả để sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị Giá trị này được xác định bằng thương số giữa lợi ích mà người tiêu dùng cảm nhận và chi phí mà họ phải trả.
Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất trong marketing – mix, vì nó có thể thay đổi nhanh chóng, trong khi các yếu tố khác như sản phẩm và kênh phân phối không dễ dàng thay đổi Khi phân tích các yếu tố của marketing – mix, giá cả nổi bật là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và thu nhập, trong khi các yếu tố khác chủ yếu tạo ra chi phí.
Tối đa hóa lợi nhuận là một mục tiêu phổ biến trong định giá sản phẩm, tuy nhiên, trong cơ chế thị trường, việc duy trì lợi nhuận cao trong thời gian dài là rất khó khăn Khi giá tăng cao, nguồn cung sẽ được kích thích, dẫn đến sự giảm giá và giảm lợi nhuận Đối với các mặt hàng thiết yếu, Nhà nước can thiệp để ổn định giá cả Mặc dù tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu chung cho nhiều sản phẩm, nhưng khi nhu cầu về một sản phẩm mới tăng cao, công ty có thể áp dụng chiến lược định giá hớt váng để đạt được lợi nhuận cao trong thời gian ngắn trước khi có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh.
Nhiều doanh nghiệp mong muốn tối đa hóa mức tiêu thụ sản phẩm, vì việc này giúp giảm chi phí đơn vị và đảm bảo lợi nhuận bền vững Để xâm nhập thị trường, họ thường định giá sản phẩm ở mức thấp, tin rằng thị trường rất nhạy cảm với giá và nhằm mục tiêu giành được tối đa thị phần.
Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau:
- Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ
- Chi phí sản xuất và phân phối thấp
- Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.
* Dẫn đầu về chất lượng
Chất lượng sản phẩm luôn đi đôi với mức giá cao, phản ánh hình ảnh thương hiệu uy tín Mức giá này không chỉ đảm bảo công ty có đủ nguồn lực để đầu tư vào chất lượng mà còn giúp gia tăng tỷ suất lợi nhuận.
* Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp đối mặt với cạnh tranh khốc liệt hoặc khó khăn trong kinh doanh, việc thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng khiến doanh nghiệp phải ưu tiên mục tiêu tồn tại Trong tình huống này, doanh nghiệp cần giảm giá tối đa để duy trì vị thế trên thị trường, miễn là giá bán cao hơn chi phí biến đổi Tuy nhiên, đây chỉ là giải pháp ngắn hạn để ứng phó với tình hình hiện tại và không thể duy trì lâu dài.
Phong tỏa đối thủ cạnh tranh là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng khi có đủ nguồn lực mạnh mẽ để duy trì việc giảm giá trong thời gian dài, nhằm ngăn chặn sự phát triển của các đối thủ trong ngành.
Doanh nghiệp có thể nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư khi có cơ hội đạt giá cao nhằm tối đa hóa lợi nhuận, đặc biệt trong bối cảnh khó khăn duy trì lợi nhuận lâu dài Ngược lại, trong giai đoạn suy thoái của sản phẩm, nhiều doanh nghiệp thường hạ giá bán để thu hồi một phần vốn đầu tư trước khi quyết định rút lui khỏi thị trường.
Doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng chiến lược định giá thấp cho các tour du lịch dành cho cơ quan trường học, với chi phí còn lại được bù đắp bởi sự hỗ trợ từ nhà nước hoặc tư nhân Tương tự, doanh nghiệp dịch vụ xã hội có thể điều chỉnh mức giá dựa trên thu nhập và sự biến đổi của các đối tượng dân cư khác nhau.
Khi chọn phương pháp định giá, doanh nghiệp cần xác định đồ thị nhu cầu của khách hàng, hàm chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh, được gọi là mô hình 3C.
Mô hình 3C để định giá
Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí là một trong những cách đơn giản và phổ biến nhất trong ngành dịch vụ khách sạn và du lịch Theo phương pháp này, giá bán dự kiến được xác định bằng cách cộng thêm một mức lợi nhuận dự kiến vào chi phí trung bình của mỗi đơn vị sản phẩm.
M: mức lãi dự kiến cho một đơn vị
* Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Sử dụng cách này doanh nghiệp sẽ định giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) theo công thức sau:
Giá theo LN mục tiêu = CP đơn vị + LN trên vốn đầu tư/ Số lượng tiêu thụ
Các chính sách giá
1.2.1 Khái niệm chính sách giá
Chính sách giá của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh quy định mức giá bán cho từng sản phẩm, có thể điều chỉnh theo từng đối tượng khách hàng cụ thể.
1.2.2 Định giá cho sản phẩm mới
1.2.2.1 Định giá hớt váng Định giá này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có, cho các sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắp cho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, có thể hạ giá bán để mở rộng đoạn thị trường khác, doanh nghiệp có khả năng vớt được doanh thu tối thiểu từ những đoạn thị trường khác nhau. Điều kiện để áp dụng:
- Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao.
- Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất thấp để có được giá khách hàng chấp nhận.
- Thị trường nhỏ không đủ thu hút cạnh tranh.
- Giá cao gây ấn tượng là một sản phẩm tốt.
- Giúp doanh nghiệp có điều kiện bù đắp chi phí cao ban đầu cho phát triển sản phẩm
- Chính sách giá cao tạo ra hình ảnh tốt về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thuận lợi khi doanh nghiệp giảm thấp xuống (tăng lên mới khó).
- Tạo ra sự hấp dẫn, thu hút đối thủ cạnh tranh
- Giá cao quá mức không thích hợp có thể tạo cho sản phẩm bị chết yểu do thị trường không chấp nhận
- Khi hạ giá để bán đại trà đòi hỏi phải điều chỉnh toàn bộ các biến số Marketing – mix.
1.2.2.2 Định giá thâm nhập thị trường
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm tăng cường doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị trường và đạt được lợi thế về quy mô.
- Nhanh chóng tạo ra thị trường mới
- Khi thị trường phát triển nhanh sẽ làm đối thủ cạnh tranh nhòm ngó
- Chiến lược này chỉ thành công khi doanh nghiệp bán được lượng sản phẩm vượt qua điểm hoà vốn
Chỉ nên áp dụng chiến lược này khi thị trường sản phẩm hướng đến phân khúc bình dân và sản phẩm có mức độ bình thường Hệ số cầu co dãn và hiệu suất tăng theo quy mô là những yếu tố quan trọng cần xem xét Giá cả thấp có thể làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh.
1.2.3 Định giá cho toàn danh mục sản phẩm
1.2.3.1 Định giá chủng loại sản phẩm
Các doanh nghiệp thường cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau và việc định giá cho từng loại sản phẩm thường dựa trên chức năng của chúng Thực chất, quá trình định giá này liên quan đến việc phân loại các sản phẩm cùng loại nhưng khác biệt về chất lượng, kiểu dáng hoặc mẫu mã.
Khách sạn định giá phòng ở ba mức khác nhau: loại 1, loại 2 và loại 3, tương ứng với chất lượng cao, trung bình và thấp Khách hàng sẽ dễ dàng liên tưởng đến ba mức giá này, vì vậy người bán cần làm rõ sự khác biệt về chất lượng để phù hợp với mức giá đã định.
1.2.3.2 Định giá các dịch vụ tùy chọn
Nhiều doanh nghiệp trong ngành khách sạn, du lịch chào bán các sản phẩm hay dịch vụ tuỳ chọn kèm theo sản phẩm chính của mình
Trong các nhà hàng và khách sạn, khách hàng có thể gọi thêm rượu để thưởng thức cùng món ăn Nhiều cơ sở chọn cách định giá rượu cao hơn trong khi giá món ăn lại thấp, giúp họ thu về lợi nhuận từ việc bán rượu, đủ để bù đắp chi phí chế biến Ngược lại, một số nhà hàng lại áp dụng chiến lược giá rượu và bia thấp, trong khi giá thức ăn cao, nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều đồ uống hơn.
1.2.3.3 Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo
Một số sản phẩm mà khi sử dụng nó đòi hỏi phải có những sản phẩm dịch vụ khác đi kèm
Khách hàng sử dụng rượu mạnh tại khách sạn thường cần mua thêm nước soda, điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp định giá cao cho sản phẩm chính và giá rẻ cho sản phẩm bắt buộc Tuy nhiên, việc định giá cao cho sản phẩm bắt buộc chỉ khả thi khi doanh nghiệp kiểm soát được nguồn cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm này Nếu khách hàng có thể tìm mua sản phẩm bắt buộc từ nơi khác với giá rẻ hơn, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì mức giá cao cho sản phẩm đó.
Các công ty cung cấp dịch vụ giải trí và dịch vụ điện thoại thường áp dụng hình thức định giá hai phần, bao gồm phí thuê bao và phí phụ trội với mức giá khác nhau.
Các công viên giải trí thường thu phí vào cửa kèm theo lệ phí cho các trò chơi vượt mức tối thiểu Cụ thể, công viên nước Hồ Tây áp dụng mức giá vé vào cửa là 50.000 đồng cho người cao trên 1,1 mét và 30.000 đồng cho trẻ em dưới 1,1 mét Vé này cho phép khách tham quan và sử dụng một số trò chơi cơ bản, trong khi các dịch vụ khác sẽ yêu cầu khách hàng trả thêm tiền cho từng trò chơi cụ thể.
1.2.3.5 Định giá sản phẩm phụ
Nếu sản phẩm phụ có giá trị đối với một nhóm khách hàng nhất định, doanh nghiệp có thể định giá hợp lý để giảm bớt chi phí cho sản phẩm chính Ngược lại, nếu sản phẩm phụ không có giá trị, giá của sản phẩm chính sẽ phải chịu chi phí này Doanh nghiệp có thể sử dụng doanh thu từ việc bán sản phẩm phụ để giảm giá sản phẩm chính, từ đó thu hút thêm khách hàng.
Giá sản phẩm thường chỉ đề cập đến một mặt hàng cụ thể, trong khi giá trọn gói sản phẩm liên quan đến sự kết hợp của nhiều mặt hàng Chiến lược định giá gói sản phẩm cho phép người bán kết hợp nhiều sản phẩm và cung cấp chúng dưới dạng combo với mức giá ưu đãi.
Chiến lược định giá gói sản phẩm giúp tăng doanh số cho những mặt hàng có nhu cầu thấp, đồng thời cho phép doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới và kích thích nhu cầu từ người tiêu dùng Để chiến lược này đạt hiệu quả, giá của gói sản phẩm cần phải đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Các cửa hàng thức ăn nhanh thường cung cấp các combo gà và nước ngọt với giá ưu đãi hơn so với việc mua từng món riêng lẻ Tương tự, các công ty viễn thông thường kết hợp dịch vụ truyền hình cáp, internet tốc độ cao và điện thoại thành một gói combo với mức giá giảm, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.
Điều chỉnh giá
1.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý
Khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau thường phải chịu chi phí vận chuyển khác nhau Khi bán các chương trình du lịch trọn gói, các doanh nghiệp lữ hành thường quy định khoảng cách cụ thể cho việc đón khách tại nhà Nếu khách hàng ở xa hơn khoảng cách quy định, doanh nghiệp sẽ tăng giá để bù đắp chi phí vận chuyển Tuy nhiên, điều này dẫn đến sự bất hợp lý về giá ở các vùng giáp ranh do quy định khoảng cách.
1.3.2 Chiết giá và bớt giá Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp có thể thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán tiền mặt, thanh toán một lần được gọi là các hình thức chiết giá và bớt giá
- Chiết giá vì trả tiền mặt: Đây chính là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay và trả bằng tiền mặt.
Khách sạn có thể giảm 2% chi phí cho doanh nghiệp thuê phòng và tổ chức hội thảo nếu thanh toán bằng tiền mặt, giúp giảm bớt gánh nặng thu hồi nợ, đặc biệt là những khoản khó đòi Ngoài ra, khách sạn cũng có thể áp dụng mức giảm 1% cho các công ty lữ hành khi họ gửi khách và thanh toán ngay bằng tiền mặt.
- Chiết khấu vì mua số lượng lớn: Là việc giảm giá cho những người mua mua với số lượng lớn.
VD: Công ty lữ hành giảm giá tour du lịch 50.000 đồng / khách nếu người mua mua trên 50 vé cho chuyến đi nào đó.
Chiết khấu theo số lượng mua lớn cần được áp dụng đồng nhất cho tất cả khách hàng và không vượt quá chi phí tiết kiệm của người bán Thông thường, người bán không sử dụng hình thức cộng dồn để xác định mức chiết khấu Hình thức chiết khấu này nhằm khuyến khích khách hàng đặt hàng nhiều hơn từ một nhà cung cấp.
Chiết khấu thương mại là một chính sách được áp dụng bởi các doanh nghiệp trong lĩnh vực khách sạn và du lịch cho các thành viên trong kênh phân phối Mục đích của chiết khấu này là bù đắp chi phí cho các thành viên tham gia, đồng thời đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro mà họ phải chịu trong quá trình phân phối.
VD: Doanh nghiệp lữ hành chiết giá 10% cho các khách sạn nếu bán được các chương trình du lịch của công ty lữ hành cho khách hàng
Các doanh nghiệp nên áp dụng mức chiết khấu đồng nhất trong cùng một kênh, mặc dù có thể sử dụng các mức chiết khấu khác nhau cho các kênh khác nhau.
Chiết khấu theo thời vụ là chiến lược quan trọng trong ngành du lịch, giúp giảm giá cho khách hàng trong mùa thấp điểm nhằm kích thích nhu cầu Việc này không chỉ giúp điều phối lượng khách mà còn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp như khách sạn, motel và hãng hàng không duy trì hoạt động ổn định suốt cả năm Các doanh nghiệp thường áp dụng mức giá ưu đãi trong thời kỳ trái vụ để thu hút khách hàng.
Bớt giá là hình thức giảm giá bán so với mức giá đã quy định, thường áp dụng cho những khách hàng tham gia chương trình quảng cáo của doanh nghiệp Ví dụ, các khách sạn có thể cung cấp mức giá ưu đãi cho phóng viên báo chí khi họ tham gia quảng bá cho khách sạn Ngoài ra, trong trường hợp khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm trong quá khứ, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng chính sách bớt giá cho họ khi mua các dịch vụ mới.
Trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn và du lịch, các doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trong những tình huống cụ thể Đặc biệt là trong mùa thấp điểm hoặc khi xảy ra cuộc chiến giá cả, họ có thể phải định giá thấp hơn giá thành, miễn là vẫn cao hơn chi phí biến đổi đơn vị Các hình thức định giá khuyến mại cũng rất đa dạng.
- Định giá lỗ: Để lôi kéo khách, các khách sạn có thể định giá lỗ thuê phòng để lôi kéo khách hàng
Các doanh nghiệp lữ hành nên áp dụng chiến lược định giá đặc biệt trong các đợt bán hàng theo mùa hoặc sự kiện nhất định để thu hút khách hàng Việc này không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ với mức giá hấp dẫn.
VD: Hàng năm vào các dịp nghỉ lễ các doanh nghiệp có thể hạ giá tour để thu hút thêm khách du lịch.
- Giá trả góp: Thực chất là tài trợ của người bán cho khách hàng khi mua sản phẩm không phải trả hết tiền ngay với lãi suất thấp
Nhiều công ty du lịch hiện nay triển khai các chương trình du lịch trả góp với lãi suất thấp dành cho người nghèo và cán bộ hưu trí, nhằm thu hút khách hàng và tạo điều kiện cho những người có thu nhập thấp có cơ hội tham gia các tour du lịch.
Bán hàng theo phiếu mua hàng là hình thức giảm giá dành cho khách hàng sở hữu phiếu mua hàng được phát trong các lần sử dụng dịch vụ trước đó Ngoài ra, khách hàng cũng có thể cắt các mẩu quảng cáo của khách sạn từ báo, tạp chí để nhận ưu đãi giảm giá khi sử dụng dịch vụ tại khách sạn.
- Chiết giá tâm lý: Đầu tiên đưa ra giá bán cao, sau đó bán với giá thấp hơn nhiều để thu hút khách
VD: Khách sạn có thể quảng cáo bữa ăn trưa tự chọn với giá 89.000 đồng/suất, sau đó lại bán với giá chỉ có 48.000 đồng suất.
Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với sự khác biệt của sản phẩm, điều kiện khách hàng, hoặc các yếu tố khác Họ có thể áp dụng các mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng mà không phụ thuộc vào chi phí, điều này thể hiện rõ trong các hình thức định giá phân biệt trong ngành khách sạn và du lịch.
- Định giá theo nhóm khách hàng: Các nhóm khách hàng khác nhau sẽ được định giá khác nhau
VD: Khách sạn có thể giảm giá cho học sinh, sinh viên đi nghỉ, hay một khu vui chơi giải trí giảm giá cho sinh viên…
- Định giá theo dạng sản phẩm: Doanh nghiệp có thể định giá cho các phương án sản phẩm khác nhau nhưng không tỷ lệ với chi phí khác nhau.
VD: Nhà hàng bán cùng một món ăn có trang trí khác nhau, nhưng mức giá có thể chênh lệch nhau khá nhiều.
- Định giá theo hình ảnh: Doanh nghiệp định giá cho cùng một loại sản phẩm, nhưng hình ảnh khác nhau ở các mức giá khác nhau.
VD: Cùng một vật lưu niệm, cùng một loại rượu bổ, song bao gói khác nhau, hay đóng chai khác nhau có thể định giá bán khác nhau.
Định giá theo địa điểm là hiện tượng mà cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được bán với mức giá khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý, mặc dù chi phí sản xuất không thay đổi.
VD: Vé xem ca nhạc có thể bán với giá khác nhau tuỳ theo vị trí ngồi.
- Định giá theo thời gian, ở đây cho cùng một sản phẩm nhưng được bán ở những thời điểm khác nhau theo ngày, mùa, hay giờ với giá khác nhau.
Thay đổi giá
1.4.1 Các hình thức thay đổi giá
Sau khi hoàn thiện biểu giá, doanh nghiệp thường phải điều chỉnh mức giá cơ bản để thích ứng với sự biến đổi của môi trường kinh doanh, có thể thông qua việc chủ động giảm giá hoặc tăng giá.
Chủ động cắt giảm giá
Các lý do doanh nghiệp chủ động giảm giá:
Doanh nghiệp có thể quyết định giảm giá để tăng mức tiêu thụ, nhưng điều này có thể dẫn đến việc các đối thủ cạnh tranh cũng hạ giá theo Khi gặp tình trạng thừa năng lực sản xuất, doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc tạo ra việc làm nếu không áp dụng các biện pháp khác như cải thiện dịch vụ hoặc tìm cách tăng mức tiêu thụ.
Khi thị phần bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá sản phẩm xuống thấp hơn để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Khống chế thị trường thông qua việc bán phá giá nhằm tăng thị phần, từ đó gia tăng doanh số bán hàng và giảm giá thành sản xuất nhờ vào quy mô lớn hơn.
Trong một số tình huống, doanh nghiệp cần chủ động điều chỉnh tăng giá bán sản phẩm để tối ưu hóa lợi nhuận Mặc dù việc này tiềm ẩn nhiều rủi ro, nhưng nếu thực hiện thành công, nó có thể mang lại lợi ích kinh tế đáng kể Các doanh nghiệp thường phải xem xét việc tăng giá trong những trường hợp cụ thể để duy trì sự bền vững và phát triển.
Lạm phát chi phí dẫn đến việc tăng giá bán, trong khi chi phí tăng nhanh hơn năng suất, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó, các doanh nghiệp buộc phải thường xuyên điều chỉnh giá bán để duy trì hiệu quả kinh doanh.
Khi nhu cầu vượt quá cung, doanh nghiệp có thể tăng giá bán để điều chỉnh thị trường Việc tăng giá có thể thực hiện từ từ hoặc đột ngột, nhưng thường thì việc tăng giá dần dần sẽ dễ dàng được khách hàng chấp nhận hơn.
Vào dịp Tết âm lịch và trong các tháng hè, giá phòng khách sạn tại các khu nghỉ mát thường tăng cao đáng kể, có khi gấp đôi so với bình thường, khiến việc tìm kiếm phòng trở nên khó khăn hơn.
1.4.2 Phản ứng của khách hàng với sự thay đổi giá
Mặt hàng đã lạc hậu và sắp bị một mặt hàng khác thay thế
Mặt hàng có khiếm khuyết và bán không chạy
Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính
Giá cả có thể sẽ còn hạ hơn nữa và nên chờ đợi
Chất lượng sản phẩm đã bị rút xuống
“Mặt hàng bán rất chạy“ và có thể không thể mua được nếu không mua ngay
Mặt hàng có một giá trị tốt khác thường
Người bán muốn thu lợi nhuận quá mức, và đang bắt người mua phải trả mức giá cao quá đáng.
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP HANOI TOURISM
Tổng quan về công ty du lịch Hanoi Tourism
Tên đơn vị (tiếng Việt): CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI Tên đơn vị (tiếng Anh): HANOI TOURISM INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: HANOI TOURISM.,JSC
Trụ sở chính: Tầng 4, Ladeco Building, 266 Đội Cấn, Phường Liễu Giai, Quận
Ba Đình, TP Hà Nội
VP Kinh doanh: Tầng 2 số 57 Trần Quốc Toản, Phường Trần Hưng Đạo, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: (+84) 243 928 4888 / Fax:( +84) 243 928 4849
Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh: Tầng 12, tòa nhà Viettel Complex, số 285, đường Cách Mạng tháng 8, Quận 10, TP Hồ Chí Minh
Chi nhánh tại TP Hải Phòng: Số 113 Tôn Đức Thắng, Phường Trần Nguyên Hãn, Quận Lê Chân, TP Hải Phòng
Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội được thành lập vào tháng 4/2006 đến nay đã được hơn 15 năm xây dựng và trưởng thành
Năm 2006, Công ty được thành lập với sản phẩm chính là tour Inbound, Daily tour (dành cho khách du lịch phượt nước ngoài vào Việt Nam).
Vào năm 2010, hồ sơ chuyển giao Công ty đã được hoàn thành cho Hội Đồng Quản Trị và Ban lãnh đạo mới Dưới sự lãnh đạo mới, công ty đã thay đổi định hướng phát triển, tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu là khách đoàn và tour Outbound.
Từ năm 2010 đến 2014, Công ty đã phát triển mạnh mẽ các tour nội địa và outbound ghép Năm 2014, Công ty bắt đầu tổ chức trực tiếp các tour outbound và đạt được nhiều thành công Cùng năm, Công ty cũng mở chi nhánh tại Hồ Chí Minh.
Năm 2018, Công ty chuyển văn phòng giao dịch chính tại Hà Nội về số 57, Trần Quốc Toản, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội
Hiện nay công ty phát triển mạnh các tour Hàn Quốc, Nhật bản, Trung Quốc.
Logo của Công ty Hanoi Tourism
Hanoi Tourism gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng và đối tác thông qua logo độc đáo, được lấy cảm hứng từ Khuê Văn Các, biểu tượng đặc trưng của Hà Nội Khuê Văn Các không chỉ là biểu tượng văn hóa mà còn thể hiện sự hòa hợp âm dương, mang lại hy vọng về sự phát triển bền vững cho ngành du lịch Hà Nội Hình ảnh logo cũng gợi nhớ đến một ngôi nhà vững chắc, tạo sự tin tưởng cho khách hàng Thông điệp từ ban lãnh đạo và nhân viên của Hanoi Tourism là sự gắn bó, đoàn kết và tình yêu thương giữa các thành viên, như một gia đình.
Khẩu hiệu của du lịch Hà Nội, “Hà Nội Du lịch – Tốt hơn những gì bạn mong đợi”, thể hiện cam kết của Công ty trong việc không chỉ đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng mà còn nỗ lực mang đến những trải nghiệm vượt trội, gia tăng lợi ích cho du khách.
Khái quát về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
a Các lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Lĩnh vực kinh doanh của Hanoi Tourism đa dạng và phong phú, gồm nhiều lĩnh vực khác nhau, nhưng tập trung chính vào hai lĩnh vực:
Lữ hành : đây là hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp, gồm lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa.
- Tổ chức chương trình du lịch trải nghiệm cho người Việt Nam ra nước ngoài.
- Cung cấp dịch vụ du lịch trải nghiệm cho người nước ngoài tại Việt Nam.
Công ty Lữ hành Hanoitourism đã tổ chức chương trình du lịch trải nghiệm trong nước cho người Việt Nam và vinh dự đạt danh hiệu “Top 10 công ty Lữ hành quốc tế tốt nhất Việt Nam” vào tháng 7 năm 2019, theo sự xét duyệt của Bộ Văn hóa Thể thao Du lịch và Tổng cục Du lịch Được bình chọn là doanh nghiệp lữ hành quốc tế được yêu thích nhất năm 2019, Hanoitourism cung cấp đa dạng sản phẩm lữ hành hấp dẫn cả trong và ngoài nước, với nhiều tour du lịch và combo khuyến mãi thu hút sự chú ý của khách hàng, nhận được phản hồi tích cực từ du khách.
Doanh nghiệp đã phân tích thị trường và tâm lý khách hàng để phát triển các sản phẩm lữ hành phù hợp, chú trọng đến yếu tố thời tiết, kinh tế và các điểm du lịch đã hợp tác Đồng thời, doanh nghiệp cũng hoạt động như một đại lý vé máy bay chính thức cho các hãng hàng không nội địa và quốc tế như Vietjet Air, Vietnam Airlines, Jetstar Pacific, cùng với việc hợp tác với hệ thống resort và khách sạn 5 sao trên toàn quốc.
Các dịch vụ bổ trợ khác:
Chúng tôi cung cấp dịch vụ nghỉ dưỡng, hội nghị, hội thảo, sự kiện và teambuilding Trong lĩnh vực này, đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng, họ không chỉ là những người đồng hành mà còn có thể tạo ra khó khăn cho doanh nghiệp bất cứ lúc nào Ngành du lịch hiện đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là tại Hà Nội, nơi có hàng trăm công ty du lịch lớn nhỏ như Hanoi Tourist, Saigon Tourist, Vietravel, Mytour và Vietour Những công ty này đều là những đối thủ nặng ký mà chúng tôi cần phải đối mặt.
Công ty Saigon Tourism, được Tổng cục Du lịch Việt Nam công nhận là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực du lịch, đã có những đóng góp tích cực cho sự phát triển ngành Du lịch Việt Nam thông qua nhiều mô hình dịch vụ lữ hành và đào tạo nghiệp vụ khách sạn Tuy nhiên, giá cả sản phẩm du lịch của công ty này tương đối cao so với các doanh nghiệp lữ hành khác, khiến cho du khách có thu nhập trung bình hoặc thấp ít có cơ hội lựa chọn sản phẩm của họ do không phù hợp với khả năng tài chính.
Công ty Lữ hành Hanoitourist chuyên cung cấp dịch vụ lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé máy bay và vận chuyển du lịch Hanoitourist mang đến các tour chọn gói cho cá nhân và tập thể, bao gồm cả tour công tác, với cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất và giá cả cạnh tranh Đội ngũ nhân viên thành thạo ngoại ngữ như Anh, Pháp, Trung, Nga và luôn phục vụ khách hàng với thái độ nhiệt tình, chu đáo.
Mặc dù phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, Hanoi Tourism vẫn đạt được sự tăng trưởng ấn tượng trong lĩnh vực du lịch và khách sạn Các doanh nghiệp du lịch không ngừng cải tiến sản phẩm, chất lượng chương trình tour, giá cả và các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng Hanoi Tourism cam kết tư vấn và hỗ trợ khách hàng tận tình, mang đến dịch vụ tốt nhất với mức giá hợp lý Công ty cũng chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng và chính sách hậu mãi, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng thường xuyên Sau lần đầu sử dụng dịch vụ, khách hàng sẽ được hưởng các chính sách giảm giá đặc biệt cho những lần tiếp theo.
Mục tiêu của du lịch Hà Nội trong bối cảnh cạnh tranh lành mạnh với các đối thủ bao gồm hai yếu tố quan trọng: thứ nhất, cần phải chiếm ưu thế trên "sân nhà"; thứ hai, xây dựng và phát triển thương hiệu Hà Nội mạnh mẽ.
Tourism xuất hiện và được khẳng định tại các nước trong khu vực đặc biệt là tại HànQuốc và Thái Lan.
Đánh giá về các chính sách định giá của doanh nghiệp
2.3.1 Mục tiêu chính sách định giá của Hanoi Tourism
Tối đa hóa lợi nhuận
Hanoi Tourism đang tìm cách tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng cách ước tính nhu cầu thị trường dựa trên giá cả và phân tích thống kê trước đó, đồng thời ước lượng chi phí theo lượng sản phẩm bán ra Tuy nhiên, việc xác định mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu thực sự rất khó khăn, chẳng hạn như việc dự đoán tác động của việc tăng giá 5% lên nhu cầu cho một tour du lịch cụ thể Nếu chỉ tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn, Hanoi Tourism có thể gặp khó khăn trong việc duy trì hiệu quả kinh doanh lâu dài, vì có thể bỏ qua các yếu tố quan trọng khác như cạnh tranh và các thành phần trong marketing mix.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá cao để chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt khi ra mắt sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có Họ có thể đặt mức giá tối đa dựa trên lợi ích so với sản phẩm thay thế Tuy nhiên, chiến lược này chỉ hiệu quả trong những điều kiện như: nhu cầu thị trường lớn, chi phí sản xuất thấp, giá cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh và tạo dựng hình ảnh chất lượng cao cho sản phẩm.
Chiếm lĩnh thị phần
Du lịch Hà Nội mong muốn tối đa hóa mức tiêu thụ sản phẩm, vì việc tăng khối lượng tiêu thụ sẽ giúp giảm chi phí đơn vị và đảm bảo lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp Để xâm nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược định giá thấp, với niềm tin rằng thị trường rất nhạy cảm với giá cả và nỗ lực chiếm lĩnh tối đa thị phần.
Việc định giá để chiếm lĩnh thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau:
- Thị trường nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ kích thích mạnh thị trường tiêu thụ.
- Chi phí sản xuất và phân phối thấp.
- Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.
Doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trong thị trường mục tiêu khi có điều kiện thuận lợi Việc này cho phép họ định giá cao để bù đắp chi phí, đồng thời sử dụng mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả để ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng Khi thực hiện thành công, doanh nghiệp sẽ đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn mức trung bình của ngành.
Mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp
Khi doanh nghiệp đối mặt với sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hoặc khó khăn trong kinh doanh do sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, mục tiêu tồn tại trở thành ưu tiên hàng đầu Doanh nghiệp buộc phải giảm giá sản phẩm để duy trì hoạt động Nếu có thể trang trải chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định, doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục hoạt động, nhưng đây chỉ là giải pháp tạm thời và không thể duy trì lâu dài.
Phong tỏa đối thủ cạnh tranh là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng khi sở hữu nguồn lực mạnh mẽ, cho phép họ duy trì việc giảm giá trong thời gian dài nhằm ngăn chặn sự phát triển của các đối thủ trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể quyết định thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng khi có cơ hội đạt giá cao, nhằm tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn, mặc dù điều này có thể gây khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận lâu dài Trong giai đoạn sản phẩm suy thoái, nhiều doanh nghiệp thường hạ giá bán để thu hồi một phần vốn đầu tư trước khi rút lui khỏi thị trường.
Một doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng chiến lược định giá thấp cho các cơ quan trường học khi cung cấp tour du lịch, đồng thời nhận hỗ trợ từ nhà nước hoặc tư nhân để bù đắp chi phí Tương tự, doanh nghiệp dịch vụ xã hội cũng có thể điều chỉnh mức giá dựa trên thu nhập và đặc điểm của các nhóm dân cư khác nhau.
2.3.2 Căn cứ xây dựng chính sách định giá của Hanoi Tourism
Chính sách giá của công ty Dịch vụ Lữ hành Hanoi Tourism chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, được chia thành hai nhóm chính: nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc định giá mà còn có thể gây khó khăn trong quá trình này Công ty nỗ lực phát huy thế mạnh và khắc phục hạn chế để xây dựng chính sách giá hợp lý Việc xác định chính sách giá đúng đắn có tác động lớn đến hiệu quả kinh doanh, do đó, việc chú trọng đến các nhân tố ảnh hưởng trong quá trình định giá sẽ giúp công ty tránh sai sót trong việc áp dụng các chính sách giá.
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định phương châm "lợi ích khách hàng lên trên hết", với mọi chính sách đều hướng đến sự hài lòng của khách hàng Mục tiêu "chất lượng và tiết kiệm" đảm bảo sản phẩm không chỉ đạt chất lượng cao mà còn có giá cả hợp lý, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng, đặc biệt là công nhân có thu nhập trung bình Công ty áp dụng chiến lược giá trung bình hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để thu hút đối tượng khách hàng này Chính sách giá linh hoạt được sử dụng để điều chỉnh theo từng giai đoạn, đảm bảo lợi nhuận cho công ty mà vẫn giữ được sự chấp nhận từ phía khách hàng Việc định giá sản phẩm dựa trên thị trường tiềm năng giúp công ty dễ dàng hơn trong việc đưa ra quyết định giá cả, nhằm phục vụ tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Việc xây dựng một vị trí ổn định trong kinh doanh là rất quan trọng, đặc biệt là đối với những công ty còn nhỏ và gặp nhiều khó khăn Chiến lược định vị phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ và chiếm lĩnh tâm trí khách hàng Công ty cần xác định rõ sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ của mình, từ chất lượng đến lợi ích mà khách hàng nhận được Chiến lược định vị không chỉ ảnh hưởng đến các chiến lược marketing mà còn đến việc định giá sản phẩm Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả phù hợp với chiến lược định vị đã chọn, đồng thời phải tạo ra giá trị khác biệt cho khách hàng so với giá của đối thủ Qua đó, công ty sẽ lựa chọn các tiêu chí giá phù hợp với mục tiêu đề ra và chiến lược định vị đã xác định.
Giá tối thiểu của một doanh nghiệp phụ thuộc vào chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ Để bù đắp chi phí và đạt được lợi nhuận, doanh nghiệp như Hanoi Tourism cần xác định và quản lý chi phí một cách hiệu quả Việc hạ thấp chi phí và điều chỉnh giá bán là rất quan trọng để tăng doanh thu và giảm rủi ro Trong Hanoi Tourism, có nhiều loại chi phí, trong đó một số có thể điều chỉnh, nhưng cũng có những chi phí cố định mà doanh nghiệp không thể thay đổi Nắm rõ chi phí giúp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh và chủ động trong việc điều chỉnh giá.
- Chi phí trực tiếp đó là chi phí gắn liền với việc sản xuất ra sản phẩm nào đó.
Và nó được hạch toán vào sản phẩm này, với dạng chi phí này bản thân doanh nghiệp có thể thay đổi hay điều chỉnh cho phù hợp.
Chi phí gián tiếp là những khoản chi phí liên quan đến nhiều sản phẩm, như quảng cáo dịch vụ và chương trình du lịch của công ty Loại chi phí này được phân bổ cho các sản phẩm khác nhau, nhưng trong doanh nghiệp lữ hành, chi phí gián tiếp chủ yếu tập trung vào các chương trình du lịch.
Chi phí cố định là những khoản chi không bị ảnh hưởng bởi sản lượng sản xuất hay doanh thu bán hàng, bao gồm các chi phí như tiền thuê văn phòng, lãi suất ngân hàng, hóa đơn điện thoại và lương cho nhân viên quản lý.
- Chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo mức sản xuất ra sản phẩm
Tổng chi phí bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi tại một mức sản xuất cụ thể, và công ty luôn nỗ lực định giá tối thiểu để bù đắp chi phí sản xuất Việc xem xét các dạng chi phí là ưu tiên hàng đầu để có biện pháp hợp lý Nhận thức rõ tầm quan trọng của chi phí đối với giá sản phẩm, công ty không ngừng tìm cách giảm thiểu chi phí sản xuất nhằm giữ giá thành ở mức thấp nhất Tuy nhiên, sự gia tăng giá cả hàng hóa, đặc biệt là xăng dầu, đã tác động lớn đến việc định giá của công ty, khi mà giá vé và giá phòng khách sạn cũng tăng theo Điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp trong việc quyết định giá tour: nếu không tăng giá, doanh nghiệp có thể chịu lỗ nặng, nhưng nếu tăng giá thì liệu có giữ được khách hàng hay không? Đây là câu hỏi cần được ban lãnh đạo công ty giải đáp sớm.
Đánh giá về thực trạng vận dụng chính sách giá của Hanoi Tourism
Hanoi Tourism đã phát triển một chiến lược giá linh hoạt, phù hợp với thị trường mục tiêu và bối cảnh hiện tại Chiến lược này đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, không chỉ về loại hình sản phẩm mà còn về sự phong phú trong các mức giá.
Công ty áp dụng các phương pháp tính giá đơn giản, dễ dàng và sát với giá thực tế Giá cả được xác định dựa trên phân tích từ cả phía Cung và Cầu, nhằm đưa ra mức giá hợp lý cho khách hàng mà vẫn đảm bảo mục tiêu kinh doanh Ngoài việc tổng hợp chi phí và lợi nhuận dự kiến, công ty còn so sánh chất lượng chương trình du lịch với giá trị mà khách hàng cảm nhận, từ đó đưa ra mức giá phù hợp cho từng đối tượng khách hàng và từng thời điểm khác nhau.
Công ty áp dụng phương pháp định giá linh hoạt dựa trên chi phí sản phẩm mà không cố định mức lợi nhuận, giúp tăng tính cạnh tranh cho các chương trình du lịch Bằng cách điều chỉnh mức lợi nhuận tùy thuộc vào nhu cầu thị trường và thời điểm, công ty có thể tối đa hóa lợi nhuận trong mùa du lịch cao điểm hoặc giảm lợi nhuận trong mùa thấp điểm để tận dụng nguồn lực hiệu quả hơn.
Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược giá linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, thời điểm thực hiện chương trình và chất lượng sản phẩm Nhờ đó, công ty nhanh chóng nắm bắt và phản ứng kịp thời trước sự biến động giá cả của thị trường cũng như áp lực từ cạnh tranh.
Mặc dù có nhiều ưu điểm, quá trình tính giá và quản lý chính sách giá của công ty vẫn gặp phải một số hạn chế Những hạn chế này chủ yếu xuất phát từ ảnh hưởng của yếu tố thị trường và các đặc điểm riêng biệt của ngành kinh doanh lữ hành nội địa.
Phương pháp xác định giá cả dựa trên chi phí gặp khó khăn trong việc xác định mức lợi nhuận hợp lý trên mỗi khách hàng, vì cần bù đắp chi phí quản lý và khấu hao tài sản cố định, đồng thời đảm bảo lợi nhuận ròng cho công ty Thực tế cho thấy, nhiều công ty không thể bán chương trình du lịch với giá công bố do áp lực cạnh tranh, tính mùa vụ và áp lực từ nhà cung cấp Việc kiểm soát giảm giá và hậu quả của nó là thách thức lớn; nếu giảm giá không thu hút đủ cầu, có thể dẫn đến giảm lợi nhuận hoặc thua lỗ.
Chi phí cho các dịch vụ cơ bản trong giá cả du lịch chiếm từ 70% đến 80%, điều này vừa khẳng định chất lượng chương trình du lịch, vừa hạn chế tính linh động của giá Khách hàng thường sử dụng tiêu chí dịch vụ cơ bản để đánh giá chất lượng, nhưng xu hướng tiêu dùng du lịch hiện nay lại nghiêng về việc chi tiêu nhiều hơn cho các dịch vụ bổ sung và giảm bớt chi phí cho dịch vụ cơ bản.
Để thay đổi giá một cách đáng kể, phương pháp phổ biến nhất là điều chỉnh chất lượng dịch vụ cơ bản, chẳng hạn như hạ hạng khách sạn, thay đổi phương tiện vận chuyển hoặc giảm số bữa ăn Mặc dù có vẻ đơn giản, nhưng bất kỳ biến động nào trong các yếu tố dịch vụ này đều có ảnh hưởng lớn đến chất lượng và giá cả Do nguồn cung về phương tiện vận chuyển và số lượng phòng lưu trú là cố định, việc thực hiện những thay đổi này sẽ gặp khó khăn nếu không có sự chuẩn bị và thời gian hợp lý.
Giá cả của các chương trình du lịch thường bị động và phụ thuộc vào chi phí dịch vụ đầu vào, mà các chi phí này lại chịu ảnh hưởng từ các nhà cung cấp Điều này đặc biệt rõ ràng trong mùa du lịch, khi giá cả có thể biến động mạnh và khó kiểm soát Nếu công ty không thực hiện nghiên cứu và tính toán kỹ lưỡng trước khi ký hợp đồng với khách hàng, họ có thể gặp rủi ro và phải chịu lỗ.
Mặc dù đã nhận thức rõ tầm quan trọng của chiến lược định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng, việc "hữu hình hóa" giá trị vô hình của chương trình du lịch vẫn chỉ dừng lại ở việc cung cấp thông tin cơ bản về chương trình và điểm đến Đây là vấn đề nhạy cảm và khó khăn, trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định Để thành công, họ không chỉ cần hiểu rõ các chương trình và điểm đến mà còn phải nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nghĩa là "không chỉ bán cái mình có, mà còn phải bán cái mà khách hàng muốn có".
Hoạt động kinh doanh lữ hành bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên ngoài khó kiểm soát, điều này làm cho việc xác định giá và quản lý chiến lược giá trở nên phức tạp Để duy trì tính cạnh tranh và đảm bảo hiệu quả hoạt động, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược linh hoạt và phù hợp.