CHƯƠNG 2: THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN
2.1 Thiết Lập Phạm Vi Bán Hàng
- Sữa tươi tiệt trùng TH True Milk có đường hiện nay đang rất được nhiều người sử dụng và có mặt khắp hầu hết cả nước từ thành phố đến nông thôn.
Việc thiết lập phạm vi bán hàng cho nhân viên là vô cùng cần thiết.
- Với thị phần sữa TH True Milk được tập trung rất nhiều ở thành thị ở các đại lý, siêu thị. Các khu vực này có nhu cầu sử dụng sữa rất lớn đối với các lứa tuổi. Về thị trường nhỏ thì tiềm năng vẫn còn ít nên nhu cầu tiêu thụ về sữa vẫn còn thấp. Việc tập trung vào thị trường lớn như các thành phố để có thể chia nhỏ khu vực cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Điều đó giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý phạm vi bán hàng để tối ưu thị trường của mình.
- Khách hàng ở khu vực đô thị lớn luôn là cơ hội cho các cửa hàng tiêu dùng nhanh, trong đó có sữa tươi. Khách hàng chủ yếu là các gia đình có con cái nhỏ và người già cần bổ sung các chất dinh dưỡng thông qua các sản phẩm tiện lợi như sữa tươi đóng hộp. Họ luôn có nhu cầu sử dụng sữa và đây là những khách hàng tiềm năng mà chúng ta cần hướng tới để chăm sóc nhiều hơn. Ước tính mang lại tiềm năng cho nhân viên bán hàng là vô cùng lớn.
Doanh nghiệp TH đang có thị phần lớn ở các thành thị lớn nhỏ so với các doanh nghiệp cùng ngành.
- Khi doanh nghiệp có thị phần riêng cho mình thì phải chú ý tới khâu chăm sóc khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ được phân công việc để có thể tập trung chăm sóc khu vực làm việc của mình mang về doanh thu cho
công ty. Nhân viên cần phải tìm kiếm nguồn khách hàng cho mình để chăm sóc họ. Cần phải gọi điện cho khách hàng ít nhất 1/tuần tùy theo nguồn khách hàng mà nhân viên thu thập được. Thời gian di chuyển các địa điểm phải tối ưu khoảng 20 phút trên 1 điểm bán. Điều đó giúp cho nhân viên đạt được hiệu quả cao trong công việc và đến được nhiều điểm bán hơn.
- Doanh nghiệp có thể thiết lập cho nhân viên ở những khu có nhu cầu sử dụng cao thông qua doanh thu ở các điểm bán hàng như đại lý, siêu thị, các cửa hàng tiện lợi… Nếu khu vực đó có doanh thu cao tương tự nhau thì chúng ta có thể chia đều khu vực cho các nhân viên bán hàng. Khu vực không có doanh thu tương đồng có thể linh hoạt điều động nhân sự giỏi ở những khu vực địa lý có doanh thu tốt để họ có thể phát huy được năng lực của mình mang về doanh thu khủng cho công ty.
- Mặt khác, Thị trường cần được tìm hiểu kỹ lưỡng về mật độ ở các khu vực lân cận trung tâm hoặc ngoại ô. Xác định tiềm năng tiêu thụ mà chúng ta có thể đưa đội ngũ bán hàng ở các địa chỉ thật sự phù hợp. Có những khu vực có tiềm năng đồng đều và khu vực có những tiềm năng khác nhau cần phải tận dụng để có thể nâng cao doanh số bán hàng cho công ty.
- Cuối cùng, chúng ta cần tối đa tiềm năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng bằng cách hiểu rõ năng lực, kiến thức và chuyên môn của từng nhân viên. Xác định và sắp xếp khu vực phù hợp cho nhân viên như nhân viên kinh nghiệm lâu năm chúng ta xếp họ ở khu vực doanh thu cao tăng hiệu quả bán hàng còn những nhân viên mới vào hay chưa có nhiều kinh nghiệm thì xếp cho họ ở những vị trí có nguồn khách hàng tốt cho họ khai thác và phát triển năng lực bán hàng của mình.
- Khi thị trường hoặc khu vực thành thị các cửa hàng nhỏ lẻ, địa lý, siêu thị…
doanh số không tốt, không hiệu quả. Chúng ta phải tái thiết lập phạm vi bán hàng, thiết lập lại các khu vực giúp công ty có thể tốt ưu nguồn nhân lực của mình và tập trung vào thị trường tiềm năng hơn.
Tên Các ngày Lộ Trình Bán Hàng
Nguyễ n Thị Như Ý
Thứ 2 Khu vực phường Bến Nghé, Quận 1, Tp HCM Thứ 3 Khu vực phường Bến Thành, Quận 1, Tp HCM Thứ 4 Khu vực phường Cầu Kho, Quận 1, Tp HCM Thứ 5 Khu vực phường Nguyễn Cư Trinh, Quận 1, Tp HCM Thứ 6 Khu vực phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Tp
HCM
Thứ 7 Khu vực phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, Tp HCM
Nguyễ n Bảo Bảo
Thứ 2 Khu vực phường 1,2,3,5 Quận Bình Thạnh, Tp HCM Thứ 3 Khu vực phường 6,7,11,12 Quận Bình Thạnh, Tp
HCM
Thứ 4 Khu vực phường 13,14,15 Quận Bình Thạnh, Tp HCM
Thứ 5 Khu vực phường 17,19,21 Quận Bình Thạnh, Tp HCM
Thứ 6 Khu vực phường 22,24,25 Quận Bình Thạnh, Tp HCM
Thứ 7 Khu vực phường 26,27 Quận Bình Thạnh, Tp HCM Bảng 1: Bảng lộ trình bán hàng của đội sale