2.3 Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
2.3.2 Những nhận định các vấn đề trong khâu phân phối tại công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc tế
Trên cơ sở phân tích SWOT về các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức từ đó đưa ra một số nhận định và giải pháp đề xuất cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế trong thời gian tới và phát triển thủy sản bền vững, cụ thể như sau:
- Chịu ảnh hưởng bất lợi của thời tiết, tình hình nuôi thủy sản đang gặp nhiều khó khăn, người nuôi thiếu vốn sản xuất phải trông chờ vào đại lý – nhà phân phối tại địa phương. Vì vậy họ phụ thuộc và chịu sức ép từ đại lý. Do vậy, công ty cần xác định lại mục tiêu, nên tập trung vào đại lý hơn là chú trọng phân phối lẻ cho hộ nuôi.
- Trong thời điểm thị trường xuống thấp, công ty nên triển khai nhóm sản phẩm cấp thấp nhằm củng cố thị trường và đại lý hiện tại.
- Trước tình hình dịch bệnh tràn lan, tình trạng suy thoái môi trường, nhu cầu sản phẩm sạch, công ty cần có chiến lược kinh doanh nhóm sản phẩm thân thiện môi trường
- Trong thực tế công ty đã đầu tư rất nhiều vào sản phẩm, giá cả, chiêu thị mà lại ít quan tâm đến phân phối. Động thái này có nghĩa là chưa thật sự quan tâm đến khách hàng phân phối trung gian, những người ngày đêm trực tiếp kinh doanh và nói tốt hay xấu về sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng. Bởi vì họ cũng có quyền hạn nhất định, họ ưu tiên lựa chọn phân phối những sản phẩm biết quan tâm đến lợi nhuận và uy tín của họ. Họ có thể đang phân phối sản phẩm khác, cũng có thể phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể không sống với thương hiệu của công ty, nhưng điều chắc chắn là họ sống với lợi nhuận của chính họ do công ty mang lại. Do vậy, một chiến lược mang tính khoa học và nghệ thuật hay phân phối sản phẩm sẽ trở nên hay ho khi công ty thực sự biết quan tâm và chăm sóc đến lợi ích của đại lý phân phối.
31
- Công ty cần một giải pháp có lợi cho nhà phân phối. Để hướng tới mối quan hệ đối tác, công ty Quốc tế và nhà phân phối cần có chung một mục tiêu lâu dài, sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm. Do vậy, công ty phải luôn xem nhà phân phối là đối tác của mình, tức là phải xem trọng họ, không thể sống thiếu họ, xem họ là “cánh tay” của doanh nghiệp khi vươn tới thị trường mục tiêu, và cư xử với họ như một khách hàng
- Cần có những quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lợi và có quan điểm có trách nhiệm giữ nhà phân phối lâu dài trong quá trình thiết lập chính sách phân phối. Phải lưu ý rằng nhà phân phối là những người rất sáng suốt, biết tính toán cho quyền lợi của họ. Do vậy trong quá trình hợp tác, họ có thể bỏ công ty chúng ta bất cứ lúc nào để đến với một công ty khác khi những quyền lợi của họ không được thỏa mãn.
- Công ty cần chủ động trong mối quan hệ với nhà phân phối. Có nghĩa là công ty phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đại lý sẽ phát huy hết vai trò của họ để phát triển các cửa hàng.
- Để có khả năng duy trì và phát triển hệ thống đại lý hiện tại, công ty cần thực hiện nhiều động tác, trong đó đặc biệt là xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.
- Trong chính sách phân phối có chỉ tiêu lương nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng là đội ngũ tạo ra sức ép trong bán hàng với hệ thống đại lý. Công ty cần có chính sách lương phù hợp cho nhân viên bán hàng và quan tâm nhiều đến công tác đào tạo nâng cao năng lực kinh doanh của nhân viên.
- Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo doanh số thì công ty cần nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý,…
32
- Xúc tiến bán hàng tại đại lý, quản lý tình hình bán hàng tại các đại lý giúp công ty nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng và đánh giá hiệu quả hoạt động của nhà phân phối. Công ty cần sắp sếp nhân viên bán hàng tại đại lý theo định kỳ.
- Chủ động bán hàng, quản lý tốt hàng tồn kho và nhu cầu của thị trường giúp công ty chủ động cung ứng kịp thời theo nhu cầu thị trường vào mùa vụ chính và linh hoạt khi nhu cầu thị trường giảm vào trái vụ.
- Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng nhất quyết định sự hợp tác lâu dài và phát triển kênh phân phối bền vững. Hiện tại công ty đang đương đầu với chính sách phân phối không hiệu quả ngoài thị trường như chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số, thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho đại lý cấp 2,... Nếu để khách hàng hài lòng bằng chính sách chiết khấu cao cũng có thể làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận của công ty. Do vậy, tùy vào mặt hàng công ty sẽ áp dụng những mức chiết khấu khác nhau.
- Công ty cần xây dựng chính sách phân phối trong đó thể hiện nhiều chính sách nhỏ dành cho từng kênh khác nhau (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp). Vấn đề là làm thế nào để tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau như trên.
- Việc xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối cũng là các ràng buộc pháp lý được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Điều kiện cần để có một hệ thống phân phối mạnh là sự cân bằng lợi ích giữa công ty, nhà phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên, sự nhạy bén, thích ứng linh hoạt với thực tế mới là điều kiện đủ cho sự ổn định và thành công của hệ thống phân phối. Với tình hình chạy ngược hàng như hiện nay công ty cũng có thể công khai giá bán, mức chiết khấu cho các đại lý và lập ra nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng.
- Phân phối là khâu quan trọng, trực tiếp giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng vì vậy nó là một trong những khâu có vai trò quyết
33
định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quản của hoạt động phân phối phản ánh trực tiếp và tức thời nhu cầu và đánh giá của thị trường đối với sản phẩm và doanh nghiệp. Với thị trường luôn luôn biến động do đó hệ thống phân phối cũng luôn mở rộng và thay đổi không ngừng. Một kênh phân phối hiệu quả là tập hợp những trung gian được nhà sản xuất chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
- Doanh số tại các ra từ các đại lý chưa tương ứng với mức tiêu thụ nguồn hàng tại địa phương. Do đó, trước tiên công ty cần có chiến lược chọn lọc lại đại lý cũ và tiếp theo là nên tuyển dụng đại lý mới để đảm bảo mục tiêu doanh số lâu dài của công ty. Quy trình tuyển dụng đại lý phải qua 6 bước sau:
1. Gửi thông tin đến đại lý hoặc khách hàng có tiềm năng mở đại lý.
2. Thỏa thuận các điều khoản và ký hợp đồng.
3. Gửi tài liệu liên quan đến sản phẩm và dịch vụ.
4. Đào tạo tại công ty
5. Thử việc: thời gian cần thiết cho công đoạn này ít nhất là 3 tháng đại lý phải đạt được 80% mục tiêu do công ty đặt ra như doanh số bán, tổng lượng khách hàng, lợi nhuận mang lại,…
6. Ký hợp đồng hợp tác lâu dài.
Một số tiêu chí quan trọng trong chọn lựa nhà phân phối hiệu quả là phải chọn những người có tài chính tốt và sẵn sàng đầu tư vào công việc kinh doanh, có tinh thần hợp tác thực hiện các chính sách của công ty thông qua giám sát mại vụ, có khả năng quản lí tốt, ở vị trí trung tâm của khu vực hoạt động, ưu tiên hơn nếu nhà phân phối có mối quan hệ tốt với thị trường địa phương; điều quan trọng là họ phải có tâm huyết kinh doanh sản phẩm của công ty chúng ta.
- Ngoài ra, công ty cần có chiến lược xâm nhập vào các đại lý lớn không tham gia vào danh sách ứng viên bằng các hành động cụ thể như: thúc đẩy mua hàng từ
34
khách hàng, thường xuyên gửi chính sách khuyến mãi và giới thiệu sản phẩm, tạo dựng mối quan hệ bằng công tác thăm hỏi, thiệp chúc mừng, tin nhắn SMS thông tin dịch vụ hỗ trợ.