2.3 Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
2.3.3 Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty kinh doanh ngành hàng phục vụ cho thủy sản đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Nhưng nếu thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, do điều kiện kinh tế thị trường và những khó khăn đặc thù trong ngành thủy sản thì nên từng bước hoàn thiện kênh phân phối để đạt được mục tiêu phát triển lâu dài.
(1) Những chiến lược ngắn hạn
- Trước tiên công ty nên lựa chọn lại cấu trúc kênh phân phối: Với mục tiêu xâm nhập thị trường mục tiêu, căn cứ vào quy mô của đại lý phân phối, khả năng tài chính của đại lý, đặc điểm của từng thị trường, đặc điểm của sản phẩm trong cấu trúc kênh phân phối của công ty Quốc Tế thì nên tập trung phân phối vào đại lý.
Điều này sẽ giúp hàng hóa nhanh chóng được thúc đẩy ra thị trường rất hiệu quả. Đồng thời nên giảm các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán cho người nuôi. Do đó, những kênh phân phối dài qua trung gian hay kênh phân phối trực tiếp đến người nuôi cần được tinh giảm theo từng đại bàn cụ thể.
- Thứ hai là khuyến khích thành viên kênh: Các thành viên kênh cần phải được khuyến khích thường xuyên để làm việc hiệu quả nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ phía khách hàng. Các công việc hiệu quả được áp dụng trong chiến lược này cụ thể là:
35
+ Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các đại lý một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của họ. Để thực hiện được điều này công ty phải thường xuyên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng.
Có thể tổ chức các cuộc hội nghị này theo từng quý. Từ các cuộc hội nghị này công ty có thể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán hàng. Từ đó công ty và các thành viên trong kênh có thể tìm ra được hướng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.
+ Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như:
Các đại lý được "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình.
Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phương tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập.
Chiết khấu trên hóa đơn phải linh hoạt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Cần phải chỉ đạo các đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán lẻ. Điều này sẽ giúp cho các đại lý được hưởng "chênh lệch
" giá và tránh gây xung đột về giá với những người bán lẻ.
Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh như đặt các biển hiệu quảng cáo tại các đại lý.
Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, quà tặng nhân dịp lễ hội.. . Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không hiệu quả như hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn.
36
- Thứ ba là lựa chọn lại mặt hàng phân phối: Các mặt hàng phân phối phải được chọn lọc phù hợp với từng thị trường cụ thể, phù hợp với từng thời điểm, mùa vụ nuôi và phải phù hợp với đại lý (đại lý lớn hay nhỏ, khả năng bán hàng của đại lý) và khách hàng của đại lý như quy mô sản xuất lớn hay nhỏ, hình thức sản xuất thâm canh hay bán thâm canh.
- Thứ tư là công ty nên khuyến khích và tăng cường phân phối nhóm sản phẩm thân thiện với môi trường hơn là hóa chất xử lý môi trường. Vì mục tiêu phát triển lâu dài và các chính sách bảo tồn, tiêu chuẩn sản phẩm sạch và các quy hoạch nuôi sinh thái, nuôi GAP, BAP,… người nuôi có xu hướng sử dụng những sản phẩm không nguy hại môi trường và hóa chất tồn lưu làm suy thoái môi trường. Đây cũng là chiến lược giúp quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường.
- Thứ năm là lựa chọn lại thành viên kênh, đây là giải pháp giúp công ty tồn tại phát triển lâu dài. Việc lựa chọn các thành viên kênh phải thật chặt chẽ, thành viên kênh phải thỏa mãn điều kiện đã đặt ra để đảm bảo mục tiêu doanh số hàng năm.
(2) Những chiến lược dài hạn
- Đào tạo thành viên kênh: Công tác đào tạo kỹ năng kinh doanh - bán hàng của đại lý được tổ chức hằng năm tại công ty giúp duy trì mối quan hệ công ty – đại lý, đồng thời giúp đại lý học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của đại lý.
- Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh: Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn. Những tiêu chuẩn cụ thể đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh như doanh số bán ra trong 1 quý, trong năm của từng địa
37
bàn; số lượng khách hàng lớn của đại lý trong vụ nuôi và đặc biệt là lượng khách hàng mới tiềm năng; mức độ thu hút khách hàng cũng như uy tín của đại lý;... để kịp thời phát hiện những điểm yếu và có hướng khắc phục.
- Đào tạo nghiệp vụ nhân viên quản lý kênh phân phối: Một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các đại lý là trình độ thu hút khách hàng của lực lượng bán chưa cao. Lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và người nuôi, vì vậy đây là công cụ sống của công ty. Lực lượng này phải được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ. Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn. Tiêu chí đạt được từ công tác đào tạo là: Nhân viên bán hàng nhất thiết phải có kiến thức chuyên ngành thủy sản (kỹ năng chuyên môn); linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng, phải biết tìm hiểu tâm lý khách hàng; phải có nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng; phải biết thu thập thông tin từ phía khách hàng;
thực hiện tốt các nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng; phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của công ty, nhấn mạnh được các ưu thế của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; đồng thời công ty phải thiết lập một đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát các hoạt động của các thành viên kênh phân phối để họ hoạt động theo đúng quy định của công ty.
- Tạo mối quan hệ với cơ quan Nhà nước, trường Đại học là phương tiện quảng bá sản phẩm hiệu quả nhất. Công ty nên tích cực lồng ghép sản phẩm vào các chương trình khuyến nông - khuyến ngư, các chương trình seminar bảo vệ nguồn lợi, môi trường hay đặt các phòng giới thiệu sản phẩm ở các cơ quan tiếp xúc trực tiếp với nông dân.
38
Phần 3 KẾT LUẬN
Do tính đặc thù của ngành nghề thủy sản, từ những đánh giá tình hình nuôi, tình hình thị trường và trực trạng kinh doanh của công ty trong năm 2009 và 2010, chúng tôi xin đưa ra một số giải pháp sau:
Xác định lại mục tiêu, nên tập trung chính sách vào đại lý hơn là chú trọng phân phối lẻ cho hộ nuôi, đồng thời lựa chọn lại đại lý phân phối.
Cần quan tâm và chăm sóc nhiều hơn đến lợi ích của đại lý phân phối.
Công ty cần chủ động trong mối quan hệ với nhà phân phối. Đồng thời cần một giải pháp có lợi cho nhà phân phối, nên có sự chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm.
Xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.
Tăng cường tiếp thị thương mại song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh số và nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý,…
Quản lý tình hình bán hàng tại các đại lý, sắp sếp nhân viên bán hàng tại đại lý theo định kỳ.
Chủ động bán hàng, điều chỉnh lại chính sách phân phối từng mặt hàng theo mùa vụ.
Xây dựng các điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng phân phối công khai giá bán, mức chiết khấu cho các đại lý và lập ra nhiều kênh nhận phản hồi từ khách hàng.
Luôn luôn đào tạo và đào tạo lại nhân viên công ty và áp dụng chính sách lương phù hợp cho nhân viên bán hàng.
39
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Bộ kế hoạch và đầu tư, 2008. Báo cáo tình hình sản xuất nông lâm nghiệp và thủy sản tháng 9 và 9 tháng năm 2008.
Đề án phát triển nuôi trồng thủy sản đến năm 2020 của Thủ tướng Chính Phủ, ngày 03 tháng 03 năm 2011.
Lê Xuân Sinh, Đỗ Minh Chung, Huỳnh Văn Hiền, Trần Văn Bùi, 2008. Tạp chí khoa học, số đặc biệt chuyên đề thủy sản.
Nguyễn chu Hồi, 2008. Thủy sản: Thế mạnh của kinh tế Đồng bằng sông Cửu Long.
Nguyễn Thị Diệp Thúy, 2010. Phân tích một số chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật các mô hình nuôi cá lóc ở Đồng bằng sông Cửu Long. Luận văn tốt nghiệp cao học ngành nuôi trồng thủy sản.
Thái Anh Hòa, 2005. Bài giảng môn học kinh tế nông nghiệp. NXB Đại Học Cần Thơ.
http://www.thuysanvietnam.com.vn.html
http://www.agro.gov.vn/news/newsdetail.aspx?targetid=18689.html.
http://www.baomoi.com/Home/KinhTe/www.cpv.org.vn/Dong-bang-song-Cuu-Long- phat-trien-nuoi-tom-su-theo-chieu-sau/5283830.epi.html.
http://www.chinhphu.vn.html
http://www.khuyennongvn.gov.vn/c-hdknkn/b-tthuanluyen/111ong-bang-song-cuu- long-nam-2011-111ua-dien-tich-nuoi-thuy-san-len-800-000-ha/view.
http://www.khuyennongvn.gov.vn/c-hdknkn/b-tthuanluyen/khuyen-cao-cac-ho-nuoi- thuy-san-o-111ong-bang-song-cuu-long-can-111a-dang-hinh-thuc-nuoi/view.
http://www.mdec.vn/thml.
http://www.nongdan24g.com/2010/10/08/dbscl-nuoi-va-xuat-khau-tom-van-con-nhieu- moi-lo/.html.
http://www.tailieu.vn/tim-kiem/tai-lieu/marketing%20trong%20doanh%20nghiep.html http://www.thitruongcaosu.net/2011/02/28/tinh-hinh-xuat-khau-cac-mat-hang-nong-
lam-va-thuy-san-thang-2-2011/.
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Luận văn “Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế ở Đồng Bằng Sông Cửu Long
” là đề tài nghiên cứu riêng của tôi.
Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế ở Đồng Bằng Sông Cửu Long, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.
Tp.HCM, Ngày tháng năm 2011 Tác giả luận văn
NGUYỄN KIỀU DIỄM
ii
LỜI CẢM ƠN
Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Quản Trị Kinh Doanh và Phòng Đào tạo trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học tập và thực hiện đề tài trong thời gian qua.
Xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Huỳnh Đinh Thái Linh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và đóng góp nhiều ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.HCM đã giảng dạy cho tôi trong suốt thời gian học tại trường, đã tận tâm truyền đạt và giúp tôi cũng cố những kiến thức cơ bản về chuyên ngành mà tôi đã từng được học, đồng thời cũng giúp đỡ cho tôi mở rộng, nâng cao trình độ hiểu biết của mình trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong lĩnh vực quản trị kinh doanh.
Tôi cũng chân thành cảm ơn Ban Giám đốc và tập thể cô chú, anh chị các phòng ban trong công ty Quốc Tế, đặc biệt là phòng kinh doanh và phòng kết toán đã tạo điều kiện cung cấp cho tôi những tư liệu cần thiết, cũng như tận tình chỉ dẫn cho tôi trong suốt thời gian làm bài luận văn của mình. Đây là hành trang vững chắc cho tôi trong công việc hiện tại và tương lai giúp tôi cũng cố thêm những gì mình đã được học, cũng như xem xét lại những thực tiển mà tôi đã trãi qua.
Sinh viên : Nguyễn Kiều Diễm
iii
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM ---
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THỦY SẢN QUỐC TẾ Ở ĐỒNG BẰNG SÔNG
CỬU LONG SINH VIÊN : NGUYỄN KIỀU DIỄM
1. Mục tiêu và tính ứng dụng của đề tài
...
...
...
...
2. Quá trình làm việc
...
...
...
...
...
3. Kết quả thực hiện
...
...
...
...
4. Đánh giá chung
...
...
...
Xếp loại : Điểm :
TP.HCM, ngày….tháng….năm 2011 Giáo viên hướng dẫn
iv
MỤC LỤC
DANH MỤC TRANG
Phần 1 - LỜI MỞ ĐẦU ... 1
1.1 Giới thiệu ... 1
1.2 Tình hình nghiên cứu... 2
1.3 Phương pháp nghiên cứu ... 3
1.3.1 Phương pháp luận ... 3
1.3.1.1 Khái niệm thương mại ... 3
1.3.1.2 Khái niệm thị trường ... 3
1.3.1.3 Một số khái niệm marketing ... 4
1.3.1.4 Quá trình marketing ... 5
1.3.1.5 Hiệu quả của thị trường ... 5
1.3.2 Kênh phân phối ... 6
1.3.2.1 Khái niệm kênh phân phối ... 6
1.3.2.2 Bản chất của kênh phân phối... 6
1.3.2.3 Cấu trúc kênh phân phối ... 7
1.3.2.4 Thiết lập hệ thống phân phối ... 9
1.3.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn ... 10
1.3.2.6 Tuyển chọn các thành viên của kênh ... 11
1.3.2.7 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả ... 11
1.3.3 Phương pháp phân tích số liệu ... 12
1.3.4 Phạm vi nghiên cứu ... 12
Phần 2 - NỘI DUNG ... 13
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế... 13
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế... 13
2.1.2 Cơ Cấu Tổ Chức của Công ty TNHH Quốc Tế... 14
2.1.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh năm 2007 & 2008 ... 15
2.1.4 Định Hướng Phát Triển của Công ty TNHH Quốc Tế... 15
2.1.5 Chuỗi cung ứng sản phẩm của Công ty TNHH Quốc Tế ... 16
2.1.6 Nhận thức và tác động của các nhóm tham gia trong chuỗi cung ứng ... 16
2.2 Điều kiện kinh tế - xã hội Đồng bằng sông Cửu Long... 17