5.1.Khái niệm
Giá trị mà sản phẩm trọn gĩi mang lại là sự thuận tiện khi thực hiện ít giao dịch hơn, tiết kiệm thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng.
Bài viết này giới thiệu khái niệm sản phẩm trọn gĩi như một cơng cụ cho chiến lược marketing và một số đề nghị cho doanh nghiệp Việt Nam khi sử dụng cơng cụ này.
Sản phẩm trọn gĩi trong chiến lược marketing
Cĩ thể hiểu sản phẩm trọn gĩi (bun-dled product-BP) là phương thức chào bán hoặc marketing hai hay nhiểu sản phẩm/dịch vụ trong một gĩi sản phẩm (package), với mức giá được người mua cảm nhận rằng thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ.
Khái niệm sản phẩm trọn gĩi đã được nhiều ngành cơng nghiệp và các cơng ty trên thế giới sử dụng trong chiến lược phát triển sản phẩm. Chẳng hạn, ngành ngân hàng cung gấp gĩi dịch vụ gồm bảo hiểm, thẻ tính dụng và dịch vụ tài chính khác với giá thấp hơn khi các dịch vụ này được mua riêng, hay những cơng ty du lịch cung cấp giá vé máy bay, phịng khách sạn tại các khu nghỉ mát thấp hơn cho khách hàng mua trọn gĩi. Điển hình nhất ngành phần mềm là Microsoft, sẵn sàng bán trọn bộ phần mềm với giá thấp hơn nếu mua riêng từng phần mềm.
Marketing hiện đại chỉ ra rằng, một chiến lược marketing thành cơng chỉ khi các mục tiêu và cơng cụ marketing hướng đến khách hàng. Giá trị mà sản phẩm trọn gĩi đem lại, theo khách hàng, là sự thuận tiên khi thực hiện ít giao dịch hơn, tiết kiệm được thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng. Các chuyên gia marketing đồng ý rằng, mức độ mong muốn của khách hàng sẽ tăng lên cùng mức độ chào bán sản phẩm trọn gĩi.
Hơn thế nữa, quá trình họach định chiến lược markteing yêu cầu phải xác định được lợi thế cạnh tranh của cơng ty đối với đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng sản phẩm trọn gĩi đem lại lợi thế cạnh tranh cho cơng ty ở 2 điểm: tạo sự khác biệt sản phẩm và giảm được phí.
Chương trình trọn gĩi là bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch bổ sung vào trong một giá bán duy nhất. Theo M. Coltman, du lịch trọn gĩi là hai hoặc nhiều SP du lịch khơng bán riêng lẻ từng cái do từng nhà cung ứng hoặc trong sự hợp tác với những
Lập chương trình (Progmaming) là sự phát triển các hoạt động , sự kiện hay chương trình đặc biệt nhằm làm tăng sự tiện dụng của khách hàng, hoặc làm tăng thêm sự thu hút của sự kết hợp trọn gĩi của dịch vụ du lịch.
5.2.Thành phần các loại dịch vụ trọn gĩi
Một dịch vụ du lịch trọn gĩi bao gồm các khâu: vận chuyển, khách sạn, ăn uống, tham quan, vui chơi giải trí. Một chương trình du lịch trọn gĩi, tối thiểu phải cĩ hai thành phần chính là vận chuyển và khách sạn
Cĩ 3 đơn vị kết hợp trong chương trình du lịch trọn gĩi: cơng ty lữ hành, đơn vị cung ứng lưu trú và tham quan giải trí.
Khi kết hợp các thành phần của tour khơng nhất thiết phải kết hợp đầy đủ các yếu tố cấu thành nên tour theo những đặc tính đưa ra. Tuy theo hồn cảnh, điều kiện của địa phương để linh động và sáng tạo trong sự kết hợp thiết kế tour.
5.3.Thiết kế chương trình du lịch trọn gĩi
* Thời gian nghiên cứu tour
Là khoảng thời gian từ khi nghiên cứu , thiết kế đến khi hồn thành tour
Thơng thường , khi thiết kế, người thiết kế phải nghiên cứu thực địa, nghiên cứu tiền khả thi để cĩ đầy đủ những thơng tin cần thiết và phát huy được tính sáng tạo, giúp cho việc thiết kế tour được phong phú, thành cơng.
Khoảng thời gian này chừng 1 năm. Trong 3 tháng đầu là khoảng thời gian để nghiên cứu , thượng lượng, lên kế hoạch chương trình và định giá tour. 6 tháng tiếp theo là thời gian dành cho quảng cáo, khuyến mại, phân phối bán tour và 3 tháng cịn lại dành cho việc ký kết hợp đồng và hồn chỉnh những gì cần thiết để tour thành cơng.
* Hoạch định lộ trình
Kết hợp các yếu tố cấu thành để cĩ một lộ trình cụ thể. Trong lộ trình này, phải trình bày chương trình tour theo ngày giờ cùng với các dịch vụ kèm theo
Trong việc hoạch định lộ trình cần chú ý đến sự điều độ và cân đối.
- Điều độ: lộ trình diễn ra nhanh hay chậm những khoảng thời gian trong ngày được bố trí bằng những dịch vụ , điểm tham quan lấp đầy hay cịn trống và bố trí những điểm tham quan cĩ hợp lý khơng, cĩ tạo cho khách sự thoải mái khơng?
- Cân đối: chương trình hoạt động giải trí các ngày phải bố trí cân đối. Cần chú ý tới các buổi tối, ngày đầu tiên và ngày cuối cùng của chương trình du lịch cần phải đặc biệt .
Thơng thường, một đơn vị tổ chức tour, cơng ty lữ hành thường đàm phán với các đơn vị cung ứng như : hãng máy bay, khách sạn để giữ chỗ trước...
Hoặc các khách sạn để đặt phịng đặc biệt là vào các mùa cao điểm...
5.4.Tính giá
Phương pháp định giá chương trình du lịch
a. Phương pháp xác định giá bán chương trình du lịch dựa vào chi phí ( Giá Thành).
Ta cĩ : G = Ztt + α1Ztt + α2Ztt + T G = Ztt(1+ α1+ α2 ) + T Nếu gọi Gct là giá bán chưa thuế thì:
G = giá bán cĩ thuế sẽ là: G = Gct +β.Gct=Gct(1 + β) Trong đĩ:
Gct : Giá chưa thuế G : Giá cĩ thuế
β : Hệ số thuế VAT tính trên giá bán chưa thuế
α2 :Hệ số lợi nhuận Doanh nghiệp tính trên giá thành trực tiếp của chương trình du lịch.
Tiếp theo ví dụ trên ta cĩ thêm α1 = 0.15, α2 = 0.1, β = 0.1 Ztt = b + A/N = 440.000 Gct = Ztt( 1+ α1+ α2) =440000(1+0.15+0.1)=550.000 G = Gct ( 1+ β) = 550.000(1+0.1) = 605.000/khách Giá cho cả đồn G = 605.000 x 20 = 12.100.000
b. Phương pháp xác định giá bán chương trình du lịch trên cơ sở mục tiêu về đầu tư
- Xác định lượng vốn đầu tư.
- Xác định tỷ lệ lợi nhuận của vốn đầu tư. - Xác định tổng số lợi nhuận cần đạt được.
- Xác định chi phí biến đổi. - Xác định chi phí cố định. - Xác định tổng số chi phí. - Xác định doanh số. - Xác định mức giá bình quân. Cơng thức GĐĐ = G + GMB Trong đĩ:
GĐĐ :Giá bán đầy đủ của chương trình du lịch. GMB :Giá máy bay
G :Giá bán chương trình du lịch
c. Một số vấn đề lưu ý khi xây dụng giá bán chương trình du lịch Cho các đối tượng khách.
E Xây dựng giá bán chương trình cho khách đi du lịch trong nước. - Khách chỉ đi du lịch trong nước.
- Các chi phí được thanh tốn trong phạm vi quốc gia. - Phương pháp tính giá thành như đã trình bày ở trên.
E xây dựng giá bán chương trình du lịch cho khách nước ngồi vào việt nam - Thơng thường DNVN hợp đồng với DNNN.
- DNVN đĩn và trả khách tại cửa khẩu. - Phương pháp tính giá giống như trên.
- DNNN phải trả cho DNVN mức giá bán chưong trình du lịch tính theo hợp đồng.
EXây dựng chương trình du lịch cho khách du lịch ra nước ngồi - DNVN kí kết với DNNN.
- Phương pháp tính giá giống như trên nhưng cịn một số chi phí phát sinh… - Các hoạt động du lịch của du khách; các chi phí phát sinh để thực hiện chương trình đều diễn ra ở nước ngồi.
Chương 4: TỔ CHỨC BỘ PHẬN MARKETING VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Mục tiêu: Học xong chương này, người học cĩ khả năng:
-Về kiến thức:Phân tích được tổ chức hoạt động marketing, bộ phận marketing và bán hàng trong du lịch, tổ chức, quản trị bộ phận marketing và bán hàng. Nêu được nhiệm vụ của bộ phân marketing. Cẩn thận, chính xác trong tổ chức hoạt động marketing và bán hàng.
-Về kỹ năng:vận dụng kiến thức đã học vẽ được sơ đồ cơ cấu tổ chức của bộ phận
marketing.
-Về thái độ:nghiêm túc tiếp thu kiến thức tại lớp và nghiên cứu tại nhà.