3 .Tổ chức, quản trị bộ phận marketing và bán hàng
3.5 .Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
* Giám sát lực lượng bán sản phẩm
a. Kiểm tra: Tùy theo loại đại lý để cĩ chế dộ kiểm tra khác nhau. Đối với những nhân viên chào hàng sống chủ yếu bằng tiền hoa hồng, và tự tìm kiếm những khách hàng tiềm ẩn, thường khơng bị kiểm tra. Đối với những người ăn lương và cĩ nhiệm vụ phục vụ những khách hàng thì phải trực tiếp chịu sự kiểm tra
b. Tiêu chuẩn kiểm tra
Để kiểm tra, người ta dựa trên các tiêu chuẩn sau:
- Làm việc với khách hàng mục tiêu và xác định chỉ tiêu viếng thăm - Làm việc với khách hàng tiềm ẩn và xác định chỉ tiêu viếng thăm - Sử dụng hiệu quả thời gian hữu ích về thương mại
c. Động viên các đại lý du lịch: Cần cĩ lịch viếng thăm hàng năm, ghi rõ khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng, phân tích sự phân bố về quỹ thời gian: thời gian đi đường, ăn uống, chờ đợi, tiếp xúc, chào hàng…
* Đánh giá kết quả
a. Nguồn thong tin để đánh giá kết quả - Các báo cáo bán hàng
- Quan sát trực tiếp từ thư từ, đơn khiếu nại
- Thăm dị khách hàng và tiếp chuyện với nhân viên chào hàng khác b. Đánh giá
- Để đánh giá cần:
+ Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá và phổ biến cho nhân viên
+ Thu thập thong tin đầy đủ từng nhân viên bán sản phẩm để đánh giá, so sánh. + Nhân viên chào hàng biết rằng sẽ cso ngày họ phải ngồi với người quản lý để giải thích những thành cơng và thất bại của mình
- Khi đánh giá cần
+ So sánh hiệu quả cơng tác của từng đại lý du lịch
+ Đánh giá định tính đại lý du lịch chẳng hạn sự hiểu biết của người chào hàng về cơng ty, sản phẩm đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thương mại, nhiệm vụ của cơng ty, đặc điểm cá nhân, hành vi, cách ăn nĩi,… của người chào hàng.