3 .Tổ chức, quản trị bộ phận marketing và bán hàng
3.2 .Cơ cấu tổ chức và hoạch định chiến lược lực lượng bán sản phẩm
a. Khi hoạch định
Người phụ trách kế hoạch phải phân cơng nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng một cách cụ thể, phải xác định rõ họ sẽ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường qua các kênh phân phối đã được thiết lập:
- Phân phối trực tiếp - Phân phối gián tiếp - Phân phối hỗn hợp
* Phân phối trực tiếp
Trong việc phân phối trực tiếp, các đơn vị cung ứng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thơng qua các đại lý hoặc chính lực lượng bán hàng của cơng ty.
* Phân phối gián tiếp
Trong du lịch, người ta thường sử dụng kênh phân phối trung gian để tiếp cận khách hàng, nhất là khách hàng ngoại quốc. Trong một khách sạn cũng vậy, ngồi lực lượng bán sản phẩm chính của khách sạn cịn cĩ một lực lượng nhân viên bán chính thức làm trung gian để đưa khách hàng về cho khách sạn, chẳng hạn: các cơng ty tổ chức tour, các tài xế, xích lơ, các hướng dẫn viên du lịch.
Loại kênh phân phối này, ngồi việc bán sản phẩm, hướng dẫn khách cịn hỗ trợ nhiều mặt cho cơng ty.
* Phân phối hỗn hợp
Đây là kênh phân phối mà cơng ty khi phục vụ một số khách hàng vừa theo kênh gián tiếp, vừa phục vụ một số khách hàng khác theo kênh trực tiếp. vì đơn vị cung ứng phải phục vụ khách trên những thị trường khu vực khác nhau với những đặc tính kinh tế marketing khác nhau.
b. Những yếu tố tổ chức lực lượng bán sản phẩm
- Dựa vào khu vực địa lý: đây là cách tổ chức dựa vào từng vùng, từng khu vực địa lý để quản lý
- Tổ chức theo sản phẩm: cách tổ chức này phân biệt rõ ràng về trách nhiệm của nhân viên giữa các ban ngành. Ví dụ bộ phần phịng, bộ phận lễ tân, bộ phần bàn bar…Theo tổ chức này mỗi bộ phận đảm nhận một sản phẩm riêng biệt, địi hỏi sự hiểu biết chuyên mơn về sản phẩm, phục vụ tốt khách hàng.
Tổ chức theo sản phẩm và địa lý tránh được tình trạng nhiều đại diện đều mời chào, cạnh tranh, dẫm chân nhau cĩ thể làm hỏng kế hoạch chung.
- Tổ chức theo khách hàng: theo cách tổ chức này, người ta dựa vào mục đích chuyến du lịch của khách hàng, để tổ chhuwcs, quản lý và làm marketing
Ví dụ:
+ Khách đi du lịch vì mục đích cơng vụ (nghề nghiệp): Kinh doanh, hội hop + Khách đi du lịch vì mục đích hưởng thụ (thuần túy): Những ngày nghĩ, thăm người thân, bạn bè, thể thao, văn hĩa…
+ Khách đi du lịch vì những động cơ khác: chữa bệnh, nghiên cứu + Khách du lịch trong nước
+ Khách du lịch quốc tế - Tổ chức hỗn hợp
Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là tận dụng cả chuyên mơn hĩa theo khách hàng hoặc theo sản phẩm, tận dụng những địa điểm về quản lý của cơ cấu tổ chức đại lý.
c. Chiến lược về quy mơ lực lượng marketing và bán sản phẩm
Các đại lý du lịch là những tài sản cĩ hiệu quả và đắt tiền nhất của mỗi đơn vị cung ứng du lịch.
Tăng số lượng đại lý du lịch, văn phịng du lịch sẽ kéo theo sự gia tăng mức tiêu thụ sản phẩm và tăng chi phí. Vậy, đối với người làm quản trị marketing cần cân nhắc
giữa sự gia tăng doanh số với mức gia tăng chi phí để quyết định quy mơ về số lượng đại lý, văn phịng du lịch.
Thơng thường, khi xác định quy mơ lực lượng bán sản phẩm, người ta dựa vào khối lượng cơng việc.
d. Chiến lược thù lao, đãi ngộ
Mỗi đơn vị cung ứng du lịch cần xây dựng một chế độ thù lao hấp dẫn. Mức thù lao phải gắn với giá trị thị trường hiện hành đối với loại hình cụ thể của cơng việc kinh doanh và đối với các đại lý cĩ trình độ chuyên mơn tương ứng.
Tổng số tiền thù lao bao gồm các khoản:
Tiền lương hay phần trả vào tài khoản đã mở nhằm đảm bảo cho đại lý cĩ khoản thu nhập ổn định.
Khoản tiền hoa hồng, tiền thưởng phần lợi nhuận, nhằm kích thích và bù đắp sự cố gắng của nhân viên chào hàng
Phần bù đắp chi phí khuyến khích nhân viên chào hàng, thực hiện những nỗ lực thượng mại mà họ thấy cần làm.
Phần phục vụ khách như hỗ trợ tai nạn, nghĩ phép, cấp cứu, bảo hiểm sinh mạng.