Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị tr- ờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trờng, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trờng nhất định để đạt kết quả cao nhất.
Dự kiến, xây dựng các phơng án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể nh vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phơng
án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trờng cụ thể. Các phơng án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phơng án về giá cả; khối lợng, số lợng sản phẩm; phơng án về kênh tiêu thụ;
về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phơng án về dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm qua, công ty đã
thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng
đơn vị. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm.
3. Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Công ty có thị trờng tiêu thụ rộng lớn, các đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc là chủ yếu, việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn đợc các phần tử trong kênh phân phối một cách tối u nhất.
Hơn nữa việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất. Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm tại các
đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý.
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới...Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt đợc nh vậy công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trong những năm qua, có một thời gian số lợng khách hàng trung gian của công ty giảm sau đó mới tăng lại vào những năm gần đây và đã ảnh hởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong điều kiện thị trờng của công ty ngày càng mở rộng. Công ty cần có sự đầu t xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lợng phục vụ nhu càu khách hàng. Tuy nhiên công việc này phải
đợc cân nhắc và tính toán kỹ lỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý,
điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lợng
bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán
đoạn sản phẩm của công ty ảnh hởng đến lợi nhuận của lực lợng bán hàng này do
đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trờng hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã h hỏng làm ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng ngời tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hởng đến uy tín của công ty trên thị tr- ờng.
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm đợc tốt, công ty phải thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lợng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm...
Miền nam là khu nực thị trờng rộng lớn, thu nhập của dân c tơng đối cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn song công ty mới chỉ có một chi nhánh ở TP.
HCM do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này bị hạn chế.
Thành lập thêm một số chi nhánh ở một số tỉnh miền đông và miền tây nam bộ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này sẽ cao hơn rất nhiều.
Song đây là khu vực không thuận lợi về giao thông vận tải do chi phí vận chuyển cao sẽ ảnh hởng đến giá bán sản phẩm làm cho sản phẩm của công ty khó cạnh tranh với sản phẩm của các công ty khác trên địa bàn sở tại. Phơng thức vận chuyển hợp lý cho khu vực này là vận chuyển bằng đờng thuỷ và đờng sắt. Vận chuyển bằng đờng thuỷ đợc khối lơng hàng hoá lớn, chi phí thấp song mất thời gian dài hơn nữa phải qua nhiều lần xếp dỡ sẽ ảnh hởng đến hao hụt mất mát. Do vậy khi vận chuyển bằng đờng thuỷ phải tính đến khối lợng vận chuyển lớn. Ph-
ơng thức vận chuyển bằng đờng sắt, chi phí vận chuyển cao hơn đờng thuỷ song có thể thuê vận chuyển với khối lợng hàng vừa phải, thời gian nhanh song đờng sắt nớc tamới có đến TP. HCM. Để đa đợc sản phẩm đén các khu vực khác cần ít nhất một lần vận chuyển nữa. Nh vậy để vận chuyển sản phẩm đến khu vực trên có thể lựa chọn phơng tiện vận chuyển đờng thuỷ hay đờng sắt phải dựa vào khối lợng sản phẩm cần vận chuyển.
Thị trờng miền trung tuy khó khăn về điều kiện vận chuyển, song khu vực thị trờng bắc trung bộ là khu vực lân cận với thị trờng phía bắc mà công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn hiện tại, nhng hiện nay công ty cha có chi nhánh nào ở khu vực này. Thành lập thêm chi nhánh ở thành phố Thanh Hoá, Vinh hay ở Hà
tĩnh công ty sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn. Ngoài ra công ty có thể thành lập thêm chi nhánh ở miền nam trung bộ nh ở Nha Trang hay ở Đà Nẵng.
4. Đẩy mạnh các công tác xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ. ảnh hởng của hoạt động xúc tiến đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của công ty đã xác định đợc chỗ đứng trên một số thị trờng nhất định cho hoạt
động xúc tiến yểm trợ có tác dụng rất lớn. Trong thực tế công ty đã dành những khoản ngân sách nhất định cho hoạt động xúc tiến song còn rất hạn chế. Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
*Xây dựng chiến lợc, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trờng cụ thể.
*Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên nhiều phơng tiện có hiệu quả. Tiếp tục quảng cáo trên những thị trờng đã
tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trờng mới tiêu thụ đợc ít sản phẩm.
*Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và ngời tiêu dùng, cuối cùng. Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối mà cha có chính sách khuyến mại cho ngời tiêu dùng cuối cùng nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt đợc những kết quả nhất định. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại nh: tặng vật phẩm mang biểu tợng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thởng, giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần...
*Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến trong các chiến dịch nhất định nh vậy sẽ đạt đợc kết quả hơn khi thực hiện các hoạt động xúc tiến riêng lẻ.
*Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm
đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh.
*Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp
Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chơng trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc nh:
- Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể đợc tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải đợc xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lợc kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Các mục tiêu này giúp cho công ty định h- ớng đợc và xây dựng đợc các bớc tiến hành có hiệu quả.
-Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có một khoản ngân sách phù hợp. Do vậy công ty phải dành cho các hoạt
động xúc tiến những khoản ngân sách phù hợp với các hoạt động xúc tiến cụ thể.
Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến, công ty có thể dựa vào các phơng pháp sau để xác định: phơng pháp dựa vào khả năng của công ty, phơng pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phơng pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt
động xúc tiến của đối thủ cạnh tranh.
-Xây dựng phơng án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Mỗi hoạt
động xúc tiến cụ thể cần phải đợc xây dựng thành kế hoạch, phơng án cụ thể từ
đó các cán bộ làm nhiệm vụ này của công ty sẽ làm việc có hiệu quả cao
-Triển khai hoạt động xúc tiến. Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công tác chuẩn bị là hết sức quan trọng. Do đó công ty phải chuẩn bị các
điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự. Một số hoạt động xúc tiến phải đợc làm thử nghiệm nh quảng cáo và sau khi nghiên cứu, đánh giá có khả năng đem lại kết quả cao mới đợc đa vào triển khai thực hiện. Một số hoạt động xúc tiến, các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ này phải đợc đào tạo huấn luyện kỹ lỡng nh:
khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm . Sau khi chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch đã định.
-Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến. Sau khi kết thúc mỗi hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết quả hoạt động xúc tiến để rút ra bài học kinh nghiệm, tìm ra điểm yếu và điểm mạnh để khắc phục...